Tipi di forza vendita: automatizzarla o esternalizzarla?

Esistono diversi tipi di forza vendita e in questo caso è il team che porta l’azienda al successo. 🏆
Tuttavia, la sua definizione e la sua composizione rimangono talvolta un mistero per alcuni. 👀

Se volete sapere se automatizzare o esternalizzare, o come animare i vostri team, siete nel posto giusto.

Basta con le chiacchiere, passiamo al sodo. (Tempo di lettura, circa 4 minuti). 📖

Struttura forza vendita cos’è​

In poche parole, è il team che trasforma le strategie di vendita di un’azienda in azioni concrete (risultati). Comprende tutti i profili dedicati alle vendite, dagli addetti alle vendite sul campo ai growth hacker e ai sales manager.

Pensate alla forza vendita come a un ponte tra l’azienda e il mercato. È la voce che incarna i valori dell’azienda, soddisfa le aspettative dei clienti e traduce le loro esigenze in soluzioni. 👀

Facciamo un esempio: un’azienda che lancia un software gestionale. La sua forza vendita potrebbe comprendere:

• Venditori sul campo che incontrano i potenziali clienti per dimostrazioni dal vivo.
• Un addetto al telemarketing che qualifica i potenziali clienti al telefono e fissa gli appuntamenti.
• Un key account manager che gestisce clienti strategici per massimizzare il valore dei contratti.

Perché è importante?

In primo luogo, ha un impatto diretto sulle vendite , generando vendite, sia attraverso la prospezione, sia attraverso la conversione dei lead in clienti, sia attraverso la fidelizzazione dei clienti esistenti. 🫱🏽‍🫲🏼

In secondo luogo, è colui che ascolta le esigenze e le aspettative dei clienti, poiché raccoglie informazioni importanti, tra cui tendenze, aspettative e persino insoddisfazioni.

E poi? Beh, permette all’azienda di adattarsi e migliorare la propria offerta. 🤩

Infine, i venditori non si limitano a vendere, ma sviluppano rapporti di fiducia con i clienti, rafforzando la credibilità e la reputazione dell’azienda. 😇

Quali sono i diversi tipi di forza vendita marketing ?

Per chi non lo sapesse, esistono diversi tipi di forza vendita, ognuno dei quali presenta vantaggi diversi. 👀

Non fatevi prendere dal panico, vi spiegheremo le loro specificità e scopriremo quale forza vendita può apportare un valore unico e migliorare la vostra crescita! 📈

1) Automatizzare la forza vendita interna

Si riferisce a un team di vendita impiegato direttamente dall’azienda per vendere i suoi prodotti o servizi. Questo include: 👇🏼

• Rappresentanti di vendita.
• Telemarketing.
• Dirigenti.
• Responsabili dei team di vendita.
• Chiunque sia coinvolto nel ciclo di vendita.

La forza vendita interna è particolarmente vantaggiosa, in quanto consente all’azienda di formare i suoi team direttamente al suo interno e di trasmettere una visione, dei valori e dei metodi di vendita allineati ai suoi obiettivi. 🦋

Tuttavia, la vendita può talvolta occupare una quantità considerevole di tempo per tutti, indipendentemente dal numero di persone che fanno parte del team.

Ecco perché vi consigliamo di utilizzare gli strumenti digitali, in particolare quelli di automazione, per semplificare il processo di lead generation e di follow-up. 🔨

Abbiamo un asso nella manica che credo possa interessarvi. 👀

Stiamo parlando di Waalaxy, uno strumento di prospezione e automazione su LinkedIn e Inmail, che vi permetterà di contattare più di 800 persone al mese in 10 minuti al giorno, incredibile vero? 🤩

Rapidamente, Waalaxy è:

• 🟣 Assistente AI per la stesura e l’aggiunta di piste.
• 🔵 Automazione di sequenze multicanale.
• 🟣 La messaggistica di LinkedIn, ma migliore.
• 🔵 Personalizzazione dei messaggi.
• 🟣 Arricchimento delle e-mail.
• 🔵 Integrazione CRM.

Ad esempio, un venditore può programmare sequenze di messaggi personalizzati per raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti, senza doverlo fare manualmente, liberando tempo per altri scambi.

E poi, inevitabilmente, avrete una migliore visibilità delle interazioni con i vostri potenziali clienti, permettendovi di concentrarvi sui lead più promettenti. 🔥

Se volete fare una prova e trovare rapidamente delle prospettive, si trova su Waalaxy. 👇🏼

2) Forza vendita in outsourcing

Si tratta di venditori che non fanno direttamente parte dell’azienda, ma che vendono prodotti o servizi tramite partnership, distributori o agenti indipendenti.

Mi riferisco in particolare a :

• Rappresentanti di vendita freelance.
• Agenzie di vendita specializzate.
• Distributori terzi.

Potrete infatti concentrarvi su altri aspetti, come la ricerca, lo sviluppo e la produzione, lasciando autonomia ai venditori esterni, che conoscono a fondo il territorio, i clienti e le peculiarità del mercato. 👀

Ad esempio, se volete stabilirvi in un altro paese, collaborate per tempo con i venditori locali, che conoscono già il mercato e hanno sicuramente una rete di contatti già esistente! 🌎

Tuttavia, come disclaimer, questa può essere una pratica limitante, in quanto il controllo è limitato. È necessario stabilire un rapporto di fiducia con i partner e assicurarsi che rispettino i valori del marchio e gli standard di qualità. 📇

3) Forza supplementare

Infine, la forza vendita di riserva è un team di vendita temporaneo o complementare, mobilitato per esigenze specifiche o per periodi limitati.

Ricordate l’insegnante del liceo che veniva qualche volta all’anno come supplente? È la stessa cosa (scusate la Madeleine di Proust). 😇

Questa tecnica viene spesso utilizzata per gestire alcuni casi, come :

• 📈 Picchi di attività.
• 🚀 Lancio di un nuovo prodotto.
• 🏪 Copertura di un mercato una tantum.

Se siete una Saas e avete un evento importante durante l’anno (il Black Friday, per esempio), avrete sicuramente bisogno di un team di supporto per incrementare le vendite. 💸

Ma non è tutto rose e fiori, perché è necessaria una grande supervisione per mantenere la coerenza del vostro approccio. 👀

Come potete vedere, i vantaggi sono semplici: flessibilità e velocità sono le parole d’ordine, perché vi permetteranno di ottimizzare i costi e di investire direttamente in un team interno permanente per altre questioni. 😇

Da cosa è composta la forza vendita ?

Come potete vedere, per costruire una forza vendita di successo, avrete bisogno di una serie di professioni diverse, ognuna più utile e unica dell’altra!

Diamo una rapida occhiata a ciascuno di questi ruoli. 👇🏼

1) Vendite sul campo

L’addetto alle vendite sul campo ha la responsabilità di incontrare i potenziali clienti direttamente sul campo. 🏕️ Rappresentano fisicamente l’azienda, negoziano i contratti e costruiscono relazioni basate sulla fiducia. A tal fine, deve conoscere a fondo il proprio settore e i propri clienti, in modo da poter adattare la propria proposta di vendita e le proprie offerte alle esigenze dei clienti. 👀

Tuttavia, può trovarsi di fronte a vincoli di tempo, poiché gli spostamenti sono spesso lunghi e costosi, per non parlare degli appuntamenti annullati.
In poche parole, spesso dipende dalla disponibilità dei suoi clienti per poter raggiungere i suoi obiettivi. 🎯

2) Venditore sedentario

A differenza del primo, il venditore sedentario lavora dall’ufficio. Gestisce la prospezione a distanza tramite telefonate, e-mail e riunioni online. Inoltre, si occupa spesso di contatti con clienti e clienti che preferiscono un contatto a distanza.

Un piccolo problema: sono molto dipendenti dagli strumenti digitali, quindi se vivono in campagna e non hanno una connessione a Internet, beh, non possono fare il loro lavoro. 🤷🏻‍♀️

3) Telemarketing

Il telemarketing è spesso il primo punto di contatto con i clienti potenziali. È responsabile della qualificazione dei contatti, del filtraggio dei contatti interessati e della fissazione di appuntamenti per i rappresentanti di vendita, oppure della trasmissione dei contatti qualificati. 👀

Tuttavia, le chiamate ripetute 📞 e l’alto tasso di rifiuto o riluttanza possono far scemare la motivazione… quindi è necessario dimostrare resilienza e scioltezza telefonica.

4) Key account manager

Il Key Account Manager gestisce le relazioni con i clienti strategici di alto valore per l’azienda. In sostanza, deve stabilire relazioni durature basate sulla fiducia, anticipare le esigenze dei clienti e, soprattutto, assicurarsi che siano soddisfatte per garantire una collaborazione continua. 🫱🏽‍🫲🏼

Tuttavia, questo tipo di azienda lavora spesso sotto pressione, dovendo soddisfare le elevate richieste dei clienti, senza dimenticare di portare a termine 🎯 obiettivi ambiziosi.

5) Assistenza tecnica

Il ruolo del supporto tecnico è quello di rispondere alle domande specifiche dei clienti e del personale di vendita, fornendo soluzioni e consigli tecnici su vari prodotti e servizi. 🖥️

Tuttavia, i prodotti tecnici sono spesso complessi ed è necessario conoscere a fondo le loro specificità e i loro aggiornamenti periodici. Per non parlare del numero di volte in cui viene chiamato in causa senza preavviso, il che può essere difficile da gestire in termini di organizzazione e disponibilità. 📆

6) Growth Hacker

Utilizza diversi tipi di tecniche per generare lead e aumentare 📈 la base di potenziali clienti, in modo rapido ed efficiente. Per farlo, utilizza software di automazione (come Waalaxy 👽) e campagne digitali.

Tuttavia, deve essere un asso 🃏 nell’adattarsi, dovendo lavorare costantemente con nuovi metodi e strumenti digitali. E non vi parlo nemmeno della pressione pazzesca che ha per ottenere risultati in fretta.

7) Responsabile vendite

Il Sales Engineer è un esperto tecnico coinvolto nella vendita di prodotti complessi. Di solito lavora a fianco del team di vendita, fornendo approfondimenti 👁️ e rispondendo alle domande.

Per raggiungere questo obiettivo, il responsabile delle vendite deve avereuna conoscenza approfondita delle tecniche ed essere in grado di comunicare in modo chiaro e accessibile. 💭

Come guidare e ottimizzare una forza vendita?

Ora che avete capito come funziona, non vi resta che aumentare le vendite. 🚀

Tuttavia, un grande saggio una volta disse: “È inutile correre, bisogna partire in tempo”. 💭
Quindi, se possiamo darvi un consiglio, è quello di pensare in anticipo al tipo di forza vendita che volete mettere in campo prima di sprecare tempo e denaro. 💰

Vi consigliamo di utilizzare una forza vendita digitale, in quanto si tratta di un modello veloce ed economico che automatizza molte attività, come la prospezione e il follow-up dei clienti. Waalaxy, ad esempio, facilita queste fasi e aiuta a ottimizzare le interazioni e le conversioni su LinkedIn, ad esempio. 🛸

Tuttavia, non è adatto a tutti i settori. In alcuni settori in cui le relazioni umane e il contatto fisico sono fondamentali, la presenza di un venditore sul campo rimane indispensabile.

Passiamo ora ai nostri 5 consigli chiave! È un regalo. 🎁

1) Definire una strategia di prospezione

L’obiettivo è quello di guidare tutte le azioni di ricerca per trovare nuovi clienti. 🔎

Perché sì, senza clienti, niente vendite, grazie Sherlock! 🕵🏼‍♂️

Questo significa :

• 🥇 Stabilire obiettivi chiari (numero di potenziali clienti da raggiungere, settori a cui rivolgersi…).
• 🥈 Selezione dei canali di prospezione più appropriati (LinkedIn, e-mail, telefonate…).
• 🥉 Progettare una proposta di vendita pertinente e attraente.

2) Personalizzare l’approccio ai potenziali clienti

Invece di utilizzare un unico messaggio per tutti (ne abbiamo abbastanza del copia-incolla, #ribellione), vi consigliamo di adattare il vostro messaggio a ogni interazione, in base alle esigenze, alle preferenze e ai comportamenti di ciascun prospect. 👀

Per farlo, dovete innanzitutto avere una buona conoscenza del profilo di ciascun prospect. Ma questo lo sapete già, se avete fatto una ricerca sulle loro attività e sui loro interessi 😉

Con Waalaxy, sarete in grado di segmentare e personalizzare i messaggi per raggiungere i potenziali clienti in modo più efficace.

Agite come se steste inviando il messaggio per voi stessi. Un messaggio personalizzato ispira fiducia e migliora i tassi di risposta. 📈

3) Utilizzare gli strumenti giusti

Gli strumenti giusti possono semplificare e automatizzare alcune attività, accelerare la generazione di contatti e migliorare il servizio clienti.

Ad esempio, un CRM centralizza le informazioni su clienti e potenziali clienti, rendendo molto più facile tracciare le interazioni. 💻

Con uno strumento di prospezione, sarete in grado di gestire facilmente le vostre campagne multicanale (su LinkedIn e In mail, tra gli altri). 👀

4) Gamificare le vendite

Se non avete molta familiarità con il termine “Gamify”, si tratta di integrare elementi ludici e competitivi nel processo di vendita per motivare e coinvolgere il team di vendita. 💪🏼

Ecco alcuni tipi di giochi che si possono incorporare:

• 🔵 Punti.
• 🟣 Premi.
• 🔵 Badge.
• 🟣 Classifiche.

I venditori si sentono più motivati a raggiungere i loro obiettivi 🎯 e a ottenere risultati migliori.

Ad esempio, si possono organizzare sfide settimanali con premi per chi genera il maggior numero di lead qualificati o chiude il maggior numero di vendite.

5) Analizzare le prestazioni

Infine, ma non meno importante, analizzate le prestazioni! 💪🏼

In questo caso, si tratterà di tracciare e identificare diversi indicatori chiave di prestazione (KPI), come :

• 🔄 Tasso di conversione.
• 🔢 Numero di contatti qualificati.
• 💸 Vendite generate dal venditore.
• ⏱️ Tempo medio per chiudere una vendita.

Grazie a ciò, avrete accesso ai punti di forza e di debolezza di ogni fase del ciclo di vendita. 👀

Grazie agli strumenti di prospecting e CRM, i manager possono individuare i punti di blocco, adeguare gli obiettivi e offrire un feedback costruttivo ai rappresentanti di vendita per migliorare le loro tecniche. 💪🏼

Che ne dite di un riassunto?

Ogni forza vendita è diversa e vi consiglio di verificare gli obiettivi, le risorse e la visione aziendale prima di prendere qualsiasi decisione. 👀

Per aiutarvi a capire meglio, abbiamo messo insieme una piccola tabella riassuntiva con alcuni vantaggi e svantaggi. ⚖️

Tipo di forza vendita	Vantaggi	Svantaggi
Interno	– Controllo diretto della strategia e delle azioni di vendita. – Conoscenza approfondita dei prodotti e della cultura dell’azienda.	– Elevati costi di reclutamento, formazione e retribuzione. – Mancanza di flessibilità per adattare l’organico ai picchi di domanda.
Esterno	– Espansione rapida in nuovi mercati o territori. – L’esperienza locale facilita le conversioni nei mercati target.	– Minore controllo sulle azioni e sulla coerenza con l’immagine del marchio. – Spesso sono necessari incentivi finanziari per dare priorità ai prodotti dell’azienda.
Suppletivo	– Flessibilità nell’adattare rapidamente il personale a esigenze specifiche. – Riduzione dei costi fissi grazie all’utilizzo di risorse temporanee.	– Necessità di formazione e integrazione per garantire la qualità delle vendite. – Mancanza di follow-up e personalizzazione, che può influire sull’esperienza del cliente.

Quali sono i due sistemi di una forza vendita?

Esistono due diversi sistemi di forza vendita: ⬇️

• Diretto ⭢ interazione diretta tra i venditori dell’azienda e i clienti. Vendono prodotti o servizi senza intermediari, consentendo il controllo totale della strategia, della presentazione dell’offerta e delle relazioni con i clienti.
• Indiretto ⭢ l’azienda vende prodotti o servizi tramite distributori, rivenditori, agenti o partner. Utile per raggiungere mercati remoti o difficili da raggiungere senza assumere una forza vendita dedicata.

Come calcolare la forza vendita di un’azienda?

Esistono 3 metodi per calcolare la forza vendita di un’azienda, ovvero il numero ottimale di rappresentanti per raggiungere i vostri obiettivi:

1️⃣ Il metodo empirico ⭢ si basa su dati storici e sull’esperienza aziendale.

Ad esempio, se l’anno scorso 10 venditori hanno generato una certa quantità di vendite, è possibile valutare 🌡️ il numero di venditori in base agli obiettivi di crescita.

2️⃣ Metodo dell’efficienza ⭢ che calcola il rapporto tra le vendite target e la produttività media di un venditore.

Ad esempio, se l’obiettivo è un milione di euro e un venditore vende in media 100.000 euro, saranno necessari circa 10 venditori per raggiungere questo obiettivo.

3️⃣ Metodo delle quote ⭢ l’azienda stabilisce una quota di vendita per rappresentante in base a criteri specifici (territorio, portafoglio clienti, complessità del prodotto).

Dividendo l’obiettivo generale per la quota di vendita individuale, l’azienda determina il numero di venditori necessari.

Naturalmente, il successo di una forza vendita dipende anche dal know-how e dalle abilita di vendita richieste! 👀

Cosa rende un buon venditore?

La forza di un buon venditore risiede in una delicata miscela di abilità interpersonali, conoscenza del prodotto e attitudini strategiche che gli consentono di costruire un rapporto 🫱🏽‍🫲🏼 di fiducia con i clienti e di convertire efficacemente le opportunità in vendite.

Ecco alcuni elementi chiave 🔑 :

• 🔵 Empatia.
• 🟣 Ascolto attivo.
• 🔵 Perseveranza.
• 🟣 Resilienza.
• 🔵 Conoscenza approfondita del prodotto.
• 🟣 Capacità di creare fiducia.
• 🔵 Pensare a soluzioni e strategie.

Ora sapete tutto sui diversi tipi di forza vendita. A presto! 🐉