id
frenesitptdeplnlru

Keterampilan penjualan: 13 keterampilan untuk menjual lebih baik pada tahun 2022

show table of contents

Anda sudah menjadi salesman, Anda memulai bisnis atau Anda ingin memperbarui sales skills Anda, Anda berada di tempat yang tepat. Saya menjelaskan kepada Anda dalam 12 langkah apa saja kualitas yang paling dicari dan bagaimana cara mendapatkannya

Penjelasan profesi “penjualan”

Pekerjaan seorang wiraniaga mencakup beberapa jenis aktivitas:

  • Tenaga penjualan, yang tujuannya adalah menjual produk atau layanan kepada pelanggan, biasanya di toko. Dia tidak melakukan prospek, pelanggan yang datang kepadanya.
  • Teknisi penjualan, yang harus mampu memberi saran kepada pelanggan tentang pilihan produk dan menjual lebih banyak alat teknis. Ia menemani pelanggan melalui proses pembelian. Keranjang rata-rata tinggi.
  • Negosiator, yang harus mampu membuat kontrak antara perusahaan tempat dia bekerja dan klien masa depan, dia menegosiasikan kemitraan, kontrak besar, dia sering memiliki portofolio internasional.
  • Ahli pemasaran digital adalah campuran dari teknik komersial dan copywriting. Tenaga penjualan ini akan mengirim email dingin, melakukan demonstrasi produk dalam video, bertukar dengan prospeknya di LinkedIn dan mengelola semuanya melalui CRM.

Masing-masing pekerjaan ini sangat berbeda dalam hal tugas dan kebutuhan. Mari kita bahas. 👀

Pegawai toko eceran

🏪 Saya rasa saya tidak perlu menjelaskan kepada Anda apa yang dilakukan oleh seorang wiraniaga di dalam toko. Dia memberi saran dan mencoba meningkatkan keranjang rata-rata per pelanggan dengan mengundang mereka untuk menambahkan barang-barang cantik ke keranjang mereka. Anda dapat melakukan pekerjaan ini pada produk ultra-spesifik, seperti departemen ubin di Walmart, atau hanya segala jenis persediaan di toko “$ 1 segalanya” Singkatnya, segala sesuatu untuk membuat dunia.

💸 Gaji rata-rata seorang salesman adalah $27.080 kotor per tahun di AS. Saya tahu apa yang Anda pikirkan, itu tidak bagus. Saya setuju.

Penjual keliling

👜 Seorang salesman keliling adalah seorang salesman yang mengkhususkan diri dalam prospek komersial di wilayah geografis tertentu. Pada dasarnya, katakanlah Anda menjual sistem pendingin udara untuk perusahaan besar dan pabrik. Anda diberi area geografis dan Anda akan melakukan canvass di area ini untuk mencoba menjual. Umumnya, Anda melakukan beberapa panggilan telepon dan beberapa pertemuan pelanggan atau Anda masuk ke mode “negosiator”.

💰 Anda memiliki gaji tetap + gaji variabel tergantung pada apa yang Anda jual (Anda mendapatkan persentase komisi). + Mobil perusahaan + Telepon profesional. Seringkali Anda juga memiliki bulan ketiga belas dan gajinya cukup tinggi.

💸 Gaji rata-rata seorang salesman keliling adalah $48.493 kotor per tahun. Tapi akhirnya, bagi saya, angka itu bias. Anda sudah memiliki banyak manfaat dalam bentuk barang, dan kemudian semuanya sangat tergantung pada apa yang Anda jual dan bagaimana Anda menjualnya.

Salesman atau teknisi penjualan di tempat

👔 Fungsi ini pada dasarnya difokuskan pada pengembangan pasar baru. Tenaga penjualan lapangan umumnya melekat pada departemen penjualan perusahaan dengan misi mencari pelanggan dan mengembangkan perusahaan tanpa harus bepergian.

😿 Di sini Anda bisa mengucapkan selamat tinggal pada mobil perusahaan, tetapi Anda masih mendapatkan beberapa fasilitas bagus lainnya.

💸 Gaji rata-rata untuk perwakilan penjualan teknis adalah sekitar $45.850 per tahun di AS, jadi kurangi sedikit $10.000 dari angka itu jika Anda baru memulai.

Pekerjaan seorang pemasar

🎯 Pekerjaan seorang pemasar adalah aktivitas yang terdiri dari mempelajari kebutuhan pelanggan untuk memutuskan produk dan layanan yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Akhirnya, orang penjualan baru juga adalah pemasar, mereka harus menguasai alat, menghitung manfaat dan memahami ROI dan dashboard kinerja.

🕺 Seringkali, ada juga variabel, mungkin dalam bentuk bonus jika Anda memenuhi tujuan, tetapi gaji tetapnya tinggi di muka.

💸 Gaji rata-rata untuk pekerjaan pemasaran di AS adalah $49300 kotor per tahun, ambil sedikit $10.000 dari angka ini jika Anda baru memulai.

Pekerjaan manajer penjualan

👔 Manajer penjualan memimpin tim penjualan, baik saat bepergian atau di lokasi. Tujuannya adalah membantu mereka menjual dengan menyediakan alat, metode, dan sumber daya. Ini adalah pekerjaan “mentor”, Anda menetapkan tujuan, memberikan aturan main, melemparkan serigala ke arena dan melihat mana yang melakukan pekerjaan terbaik untuk membawa mangsa ke dalam kelompok, kemudian Anda membantu yang lain untuk mencapai hasil yang sama. Orang-orang penjualan sering berperang satu sama lain, ini adalah pekerjaan yang kompetitif, tujuannya juga untuk menciptakan suasana kerja yang menyenangkan di mana setiap orang menemukan tempatnya.

💸 Gaji rata-rata untuk pekerjaan manajer penjualan di Perancis adalah $69.339 kotor per tahun di AS.

Apa yang dimaksud dengan sales skills ?

Keterampilan komersial adalah kualitas yang memungkinkan seorang sales untuk menjual dengan lebih baik, baik itu soft skill atau hard skill. Profesi penjualan di atas segalanya adalah profesi “sikap” dan keterampilan adaptasi utama. Kita akan melihat hari ini 13 keterampilan, dibagi menjadi 3 bagian, bagaimana menjadi, apa yang harus diketahui dan bagaimana menjual.

[BAGIAN 1] Pengetahuan komersial = 5 kualitas

Pengetahuan komersial adalah campuran dari tchatche, kepercayaan diri, kemampuan beradaptasi dan metode. Semacam resep halus dengan nilai tambah yang tinggi yang terkadang diperoleh dengan mudah dan yang lainnya dengan banyak kerja keras. Kita semua tidak sama dalam hal kepercayaan diri dan simpati yang kita berikan kepada orang lain.

Kualitas apa yang harus dimiliki oleh seorang wiraniaga?

Mari kita lihat bersama 5 keterampilan perilaku utama seorang wiraniaga, mengapa mereka penting dan bagaimana cara meningkatkannya. ❤

#1 Sales skills : Simpati

Ini bukan keterampilan yang paling mudah untuk diperoleh, dan bahkan cukup rumit untuk mengetahui apakah Anda menarik simpati atau tidak. Orang yang Anda cintai akan berbohong kepada Anda dan memberi tahu Anda bahwa Anda memang bersimpati, dan sulit untuk mengetahui siapa yang bisa jujur tentang hal itu. Selain itu, ada begitu banyak orang yang dianggap brengsek dan yang berpikir bahwa mereka sangat disukai oleh rekan-rekan mereka. Tentu saja Anda tahu siapa yang saya bicarakan, kita semua memiliki mereka di sekitar kita. 😂 Nah, Anda harus tahu bahwa itu bisa jadi Anda Cukup sulit bagi saya untuk memberi tahu Anda jika orang menyukai Anda. Di sisi lain, Anda tahu betul jika orang mengatakan Anda liar atau jika Anda berteman ke mana pun Anda pergi. Jadi, bagaimana Anda meningkatkan kesukaan Anda?

    • Hindari terlalu banyak berbicara tentang diri Anda sendiri, terutama kesuksesan Anda. “Saya terpilih sebagai wiraniaga

terbaik bulan ini,” siapa yang peduli?

    • Tersenyumlah, tetapi tidak dengan seluruh gigi Anda, senyum yang dipaksakan akan terlihat.
    • Bersikaplah tulus. Ini bodoh, tetapi seorang salesman yang percaya pada apa yang dijualnya akan selalu menjual lebih baik.
    • Jangan abaikan gerakan kecil, dari menawarkan pena hingga diskon 10%, semua orang menyukai hadiah.
    • Tunjukkan empati

. Ketika seseorang datang kepada Anda, biasanya mereka memiliki kebutuhan atau masalah yang harus dipecahkan, semakin Anda memahami pelanggan, semakin mereka menyukai Anda. Kita adalah makhluk narsis, jangan pernah melupakan itu.

  • Jangan berpura-pura baik, itu terlihat.

#2 Keterampilan Bisnis: Percaya diri

🧠 Penjelasan :

Untuk menginspirasi kepercayaan, Artistote sudah berbicara tentang kredibilitas, emosi, dan logika di masa lalu. Anda memakai seragam salesman, tapi itu tidak cukup, untuk menginspirasi kepercayaan Anda perlu tahu apa yang Anda bicarakan (kredibilitas), mampu menanggapi hambatan emosional pelanggan (emosi) dan menemukan solusi terbaik untuk mereka (logika)

✅ Area untuk perbaikan:

Kerjakan 3 pilar Anda: kredibilitas, emosi, logika Contoh

    • Jabarkan harga untuk menjelaskannya
    • Soroti fitur-fitur untuk membenarkan harga
    • Meminimalkan harga, dengan mengaitkannya dengan biaya bulanan atau menjelaskan bahwa hal itu menghemat uang dalam jangka panjang

Periksa kebutuhan. Jika terlalu mahal untukpelangganAnda ingin membuat margin yang lebih baik

  • Pelanggan memberi tahu Anda bahwa dia takut produk tidak akan berfungsi, Anda mengatakan kepadanya bahwa Anda hanya memiliki 2% pengembalian negatif dan ada jaminan = Anda mendapatkan kredibilitas

#3 Sales skills : Keterampilan mengamati dan mendengarkan

🧠 Penjelasan :

Untuk memenuhi kebutuhan, Anda harus tahu apa itu. Seringkali, kita berpikir bahwa kita memahami semua masalah pelanggan bahkan sebelum mereka merumuskan kalimat mereka. Kita berpikir bahwa kita memiliki kemampuan yang luar biasa dalam menganalisa. Singkatnya, hal ini tidak benar. Tidak ada penelitian hingga saat ini yang membuktikan bahwa kesan pertama adalah kesan yang benar, terutama karena kita terlalu dipengaruhi oleh faktor internal. Jika tidak, bahkan ketika kita melihat orang lain, kita melihat diri kita sendiri (kita telah mengatakan bahwa manusia itu narsis, benar). Bias-bias kognitif ini adalah: suasana hati kita, mekanisme pertahanan primitif, prasangka sosial … Singkatnya, saya suka mengatakan bahwa kita tidak tahu, selama kita benar-benar tahu.

✅ Area untuk perbaikan :

Ada senjata yang luar biasa untuk ini, sangat sederhana dan sering dilupakan: Pengulangan penjualan Apakah Anda ingin merekap bersama? Reformulasi dilakukan dalam tiga langkah,

  • Pertama-tama, Anda mengidentifikasi pertanyaan-pertanyaan penting yang akan memungkinkan Anda untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan sehubungan dengan apa yang Anda jual: anggaran, rasa, keandalan, durasi waktu, warna favorit …
  • Anda menanyakan semua pertanyaan ini, selain apa yang baru saja mereka katakan kepada Anda
  • Anda merumuskan ulang dengan semua jawaban

Dia memvalidasi atau mengoreksi pemahaman Anda tentang kebutuhannya, dan bam, kesalahpahaman menghilang. Prospek merasa didengarkan dan dihargai, Anda memberinya waktu dan ego kecilnya senang. 💚

#4 Sales skills : Pemecahan masalah

🧠 Penjelasan:

Bagus sekali, kita berbicara tentang mendengarkan dan mengulang kalimat, tapi apa yang terjadi setelah itu? Kita perlu menemukan alat yang sempurna untuk permintaannya. (logos = logika) Untuk itu, Anda harus menyukai teka-teki. Anda harus memahami kompromi apa yang bersedia dia lakukan jika Anda tidak memiliki barang atau layanan yang memenuhi semua kriterianya

✅ Area untuk perbaikan:

Ada metode yang disebut metode SPNCMS yang memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat ketakutan, kebutuhan, dan prioritas pelanggan . Ini adalah alat penjualan yang sangat terkenal. Kami akan membicarakannya di bawah ini dan saya akan menjelaskan semuanya, saya janji.

#5 Sales skills : Kemampuan beradaptasi

🧠 Penjelasan :

Prospek Anda akan mengatakan tidak. Mereka akan mengatakan tidak dan tidak pernah mengatakan ya, dan terkadang mereka akan mengatakan mereka tidak tertarik tetapi akhirnya setuju untuk belajar lebih banyak, jika Anda tahu cara menanganinya (tidak, dengan wanita itu tidak sama – tidak adalah tidak)

Ini disebut keberatan penjualan Ada keberatan ketika Anda melakukan pendekatan. 👉

Penolakan langsung atau menghindar

“Saya tidak tertarik” atau “Saya bukan orang yang bisa menangani hal itu”.

Persaingan

“Saya sudah menggunakan produk pesaing

Anda dan saya tidak ingin berubah”

Waktu

“Saya tidak punya waktu” “hubungi saya kembali dalam 3 bulan”


Jenis keberatan kedua adalah yang terkait dengan proses penjualan, ketika calon pelanggan sudah berkomitmen dan memiliki keberatan terhadap produk.


Harga

“Terlalu mahal”, “Saya menemukan produk yang lebih murah di tempat lain.”

Fitur / opsi

“Tidak memiliki apa yang saya cari.”

Kepercayaan

“Saya lebih suka merek yang lebih saya kenal” “Saya tidak yakin.”

Bagaimana cara menjawab keberatan komersial?

✅ Area untuk perbaikan:

Untuk setiap jenis keberatan, ada metode untuk merespons. Saya tidak memberi tahu Anda bahwa itu selalu berhasil, saya hanya mengatakan bahwa itu adalah kartu terbaik Anda untuk bermain untuk membuat prospek yang baik” Terlalu mahal” = dibandingkan dengan siapa, dibandingkan dengan apa? Cobalah untuk memahami dari mana sumbernya berasal. Apakah dia tahu bahwa harga Anda sesuai dengan harga pasar? Apakah dia tahu mengapa produk Anda lebih berkualitas?

💡Banyak pilihan, mungkin tidak memenuhi kebutuhan yang kuat.

🅰 Untuk bagaimana Anda mengungkapkan harga. Kita akan membicarakan hal ini nanti, tetapi mengumumkan harga itu penting dan tidak dilakukan seperti mengumumkan kereta api yang tiba di stasiun “Saya tidak punya waktu” = Jika waktu tidak menjadi masalah, apakah Anda akan menggunakan layanan / produk kami? Atau, apa profesional bisnis Anda saat ini? “Saya sudah bersama kompetitor Anda…” = Apakah ada sesuatu yang kurang dalam layanan/penawaran mereka? Apa poin-poin yang Anda tidak puas? Apakah Anda tahu harga kami?

✅ Area perbaikan :

Ajukan pertanyaan terbuka untuk memahami apa akar masalah sebenarnya. Masalahnya tidak pernah waktu, tetapi kebanyakan takut akan perubahan, atau kurangnya kebutuhan. Bertanya, gali, temukan.

💡 Secara umum, (kecuali untuk keberatan harga), senjata terbaik Anda adalah mengajukan pertanyaan.

🅰 Jika Anda tidak memiliki jawabannya, tetaplah jujur dan biarkan prospek melanjutkan. Menjadi penjual yang baik juga tentang menerima bahwa Anda tidak akan melakukan penjualan

#6 Sales skills : manajemen stres

🧠 Penjelasan :

Menjadi seorang wiraniaga biasanya membuat stres karena Anda memiliki kinerja penjualan yang harus dicapai dan Anda beroperasi berdasarkan imbalan. “Ketika saya melakukannya dengan baik, saya dibayar dengan baik” dan itu tidak selalu benar, terkadang Anda berusaha keras dan produknya sulit untuk dijual. Ada banyak alasan: karena sudah usang, karena persaingan yang ketat…. Ya, hidup tidak selalu adil, dan terlebih lagi dalam dunia bisnis. 😂

Mengetahui cara mengelola stres adalah kuncinya, baik untuk Anda maupun untuk penjualan Anda, karena salesman yang cemas muncul dan, yah, itu sangat tidak menjual dengan tepat

✅ Area untuk perbaikan :

Beberapa situs akan memberi tahu Anda bahwa Anda harus “tahan stres”, saya benci ungkapan itu. Tidak ada yang tahan stres, kita bukan bahan bangunan, kita adalah manusia Hal terbaik yang saya temukan untuk mengurangi stres saya adalah menerima emosi saya. Ya, saya akui, ini sangat klise. (Oh dan saya juga punya bola stres) Semua buku, podcast, dan situs web akan memberi tahu Anda hal yang sama: bermeditasi sebelum tidur dan ketika Anda bangun, luangkan waktu untuk mendengarkan emosi Anda dan berikan diri Anda saat-saat tanpa telepon bisnis Anda.

  • Pergilah ke Headspace, lakukan investasi dalam kesejahteraan Anda.
  • Anda tidak akan mati atau dipecat jika Anda bukan yang terbaik setiap bulan. Maka, menjadi yang terbaik sepanjang waktu adalah tekanan yang terlalu besar. Terimalah bahwa Anda terkadang akan gagal, terimalah klien yang pergi karena Anda melewatkan kesempatan, terimalah bahwa Anda tidak sempurna dan lanjutkan ke yang berikutnya dengan segala cara, dan Anda menawarkan produk yang di luar anggaran mereka kepada pelanggan = Anda kehilangan kredibilitas.

Gagal bukan berarti gagal.

Charles Pépin.

[BAGIAN 2] Apa saja keterampilan seorang wiraniaga yang baik? = 4 Sales skills

Nah, di sini kita masuk sedikit lebih ke bagian teknis dari kinerja penjualan. Kita menjauh dari soft skill dan berbicara tentang metode yang mudah diperoleh.

#7 Sales skills : Penguasaan penawaran produk dan pasar.

🧠 Penjelasan :

Anda harus memiliki pengetahuan bisnis untuk berbisnis. Sejauh ini bagus. Tapi apa maksudnya? Anda harus memahami pasar Anda, seluk beluknya, untuk mendapatkan pandangan komprehensif tentang apa yang Anda jual. Jika Anda tidak tahu apa yang terjadi di pasar Anda

✅ Area untuk perbaikan :

Ada trik kuno yang disebut 5 kekuatan Porter (kami tidak peduli apa namanya), pada dasarnya, cukup lakukan sedikit pencarian Google tentang topik-topik ini:

  • Tingkat persaingan dengan pesaing: berapa banyak yang ada? Yang mana yang utama? Seberapa bagus mereka?
  • ancaman pendatang baru: dalam kehidupan nyata, kita tidak peduli dengan tingkat ancaman. Namun, jika ancamannya tinggi, berjalan-jalan dari waktu ke waktu akan membantu untuk berada di depan kemungkinan kejutan buruk.
  • Ancaman produk pengganti: Alat/layanan lain apa yang bisa digunakan sebagai pengganti alat/layanan Anda? Para pesaing ini juga harus dipertimbangkan.
  • Kekuatan tawar-menawar pemasok: Ini semua tergantung pada pasar Anda, di sektor ritel misalnya, di mana beberapa sen dinegosiasikan dengan keras antara produsen dan pembeli, dan benar-benar membuat perbedaan.
  • Kekuatan tawar-menawar pelanggan: Pada dasarnya, seberapa besar mereka bisa membuat Anda menurunkan harga, seberapa besar tekanan yang mereka miliki pada Anda? Umumnya, produk yang terjual sedikit tetapi mahal = daya tawar tinggi, produk yang terjual dengan baik tetapi murah = daya tawar kecil.

#8 Analisis pemasaran komersial penjualan dan KPI

🧠 Penjelasan:

Aktivitas komersial dapat didefinisikan sebagai semua aktivitas perusahaan yang bertujuan untuk mempertahankan, mengembangkan atau menciptakan hubungan komersial dengan pelanggannya. Keterampilan pemasaran lebih bersifat digital. Mereka akan terkait dengan segala sesuatu yang bersifat “pengukuran kinerja”

✅ Area untuk Peningkatan :

Pada dasarnya, untuk menjadi tenaga penjualan yang sukses, tidak cukup hanya dengan melakukan penjualan, bahkan jika itu sudah hebat, Anda harus menganalisis

  • Jumlah penjualan yang berhasil selama periode waktu tertentu,
  • Jumlah penjualan yang gagal selama periode yang sama dan identifikasi rem untuk membeli,
  • Hitung keranjang rata-rata pelanggan Anda: Anda menjual ya, tetapi apa yang mereka beli dan berapa jumlahnya
  • Tingkat kepuasan pelanggan. Pelanggan yang bahagia kembali, oleh karena itu, apakah dia menghargai perjalanan penjualannya?
  • Omset yang berhasil Anda peroleh,

Untuk itu, menguasai tools digital menjadi penting: Dasbor, penulisan konten, Penjualan sosial digital, penandatanganan kontrak elektronik … Bisnis menjadi digital

#9 Sales skills : Nyaman dengan angka

🧠 Penjelasan :

Sekarang kita telah berbicara tentang jenis-jenis KPI, kita perlu tahu cara menghitungnya dan terutama bagaimana menganalisisnya

✅ Area untuk perbaikan :

Apa perhitungan yang paling umum untuk menganalisis prospek penjualan?

👯Pemimpin baru:

  • Jumlah janji temu yang didaratkan: janji temu telepon terpisah dan janji temu langsung.
  • Jumlah prospek baru yang memenuhi syarat yang dihasilkan selama periode tertentu

🛫 Proses transformasi:

  • Tingkat Permintaan Penawaran: (Jumlah penawaran yang dikirim / jumlah orang yang dihubungi x100).
  • Tingkat Demo: (Jumlah demo produk yang diselesaikan / jumlah orang yang dihubungi).
  • Tingkat Demo yang Berhasil: (Jumlah demo produk yang dilakukan / Jumlah penawaran yang dikirim x100).

💰Pelanggan baru:

  • Tingkat konversi

.

(Jumlah transaksi x jumlah pengunjung) x 100. (Jumlah prospek x jumlah pengunjung) x 100.

  • Pendapatan yang dihasilkan selama periode tertentu.
  • (Penjualan = harga penjualan x jumlah yang terjual)

#10 Sales skills : Ejaan

🧠 Penjelasan:

Kesalahan ejaan tidak laku dijual. Dalam beberapa kasus, lebih dari yang lain. Jika Anda menjual pertukangan untuk pabrik, tidak ada yang peduli jika Anda lupa “s” pada kutipan. Tetapi jika Anda menjual alat copywriting dan ada kesalahan dalam email Anda, kontak Anda mungkin akan terkejut.

area untuk Perbaikan

Sejujurnya, saya tidak berpikir ini adalah kinerja penjualan yang paling penting dan hanya orang-orang tua yang kesal dengan itu. Paling tidak, pada resume atau ketika Anda berada di depan perekrut, itu benar-benar akan membuat perbedaan, tetapi tidak mengetahui tata bahasa Anda luar dalam tidak akan menghentikan Anda dari membangun kepercayaan atau penjualan. Di sisi lain, Anda dapat dengan mudah menghindari email yang memalukan berkat beberapa alat koreksi, secara pribadi saya gunakan :

  • MerciApp. (versi pro adalah 10 € per bulan).
  • Penangkal. (€ 119 pembelian seumur hidup + pembelian pembaruan secara terpisah atau € 59 per tahun)

Mereka terintegrasi langsung ke email Anda dan alat teks lainnya dan mengoreksi Anda secara real time. Secara pribadi, saya memiliki keduanya karena saya seorang quiche dalam bahasa Prancis tetapi satu saja sudah cukup.

[BAGIAN 3] Apa saja teknik untuk mengetahui cara menjual ? 3 metode dasar untuk dikuasai

7 langkah penjualan

✅Mengetahui dan memanjakan 7 langkah penjualan membantu Anda menyapu bersih manajemen hubungan pelanggan.

  1. Melakukan kontak = senyum, sapa, tatap mata (tapi jangan terlalu lama, jika tidak, itu akan membuat mereka takut). 😆
  2. Fase penemuan pelanggan = ajukan pertanyaan sebanyak mungkin, berlatih mendengarkan aktif, rumuskan kembali.
  3. Sales pitch untuk meyakinkan = inilah saatnya untuk mengeluarkan kartu adaptasi dan persuasif.
  4. Menangani keberatan = Kontak Anda akan menguji kemampuan Anda untuk menjawab pertanyaannya. (Lihat tips tentang keberatan komersial di atas).
  5. Negosiasi penjualan = Ini adalah waktu ketika pelanggan berusaha untuk bernegosiasi: harga, diskon, opsi tambahan. Terserah Anda untuk menemukan kompromi yang cocok untuk Anda.
  6. Penutupan = Untuk mempercepat penutupan, ada beberapa teknik
  • Memainkan jam = “penawaran akan berakhir” “kami hanya memiliki 3 stok tersisa”.
  • Memproyeksikan pelanggan dalam waktu dekat = “jika kita validasi hari ini Anda akan menerimanya dalam 2 hari kerja di rumah, siap digunakan”.

7. Meninggalkan dan awal hubungan pelanggan = Untuk meninggalkan prospek Anda dengan baik, kami mengatakan bahwa Anda harus menggunakan metode RTER =

  • Meyakinkan = “Anda membuat pilihan yang tepat”
  • Terima kasih = “terima kasih atas waktu Anda” (kami tidak berterima kasih kepada seseorang karena telah membeli produk kami, itu bukan tawar-menawar).
  • Escort = “kami bersamanya sepanjang jalan.”
  • Ulasan = “tinggalkan kartu namanya” “ingatkan dia bahwa dia dapat menghubungi Anda lagi jika dia perlu.”

🧠 Pada kenyataannya prinsip ini juga bekerja di website pada saat pembelian, pelanggan akan ditemani dalam proses penjualan, menerima email validasi dengan tindak lanjut pesanannya, proses ini meyakinkannya, dari awal hingga pembelian.

Metode SPNCMS (E)

✅ Ini mengumpulkan enam pengungkit untuk dieksploitasi yang merupakan asal mula motivasi pembelian pelanggan yang Anda miliki di depan Anda, di telepon atau dengan siapa Anda bertukar melalui email. Keenam pengungkit tersebut adalah :

  • Keamanan = perlu diyakinkan tentang keandalan penawaran/produk.
  • Kebanggaan = perlu merasa berbeda dan istimewa. Ini banyak digunakan oleh merek-merek mewah besar.
  • Kebaruan = memiliki daya tarik nyata untuk segala sesuatu yang baru.
  • Comfort = perlu merasa nyaman, sering kali perlu sangat ditemani dan tidak terlalu banyak langkah pembelian yang harus dilalui. (Kenyamanan berima dengan kemalasan).
  • Uang = ketika pelanggan memiliki anggaran yang kecil, kita akan mengarahkannya, seringkali perlu memiliki kesan “membuat kesepakatan yang baik”.
  • Simpati = Sangat sensitif terhadap pengalaman dan perhatian pelanggan yang dipersonalisasi, hal ini terjadi lebih sering daripada yang Anda pikirkan.
  • Lingkungan = Dampak ekologis dari alat itu penting bagi pelanggan.

🧠Jika Anda mengenal produk Anda dengan baik, Anda harus mengetahui fitur dan argumen yang memenuhi semua kebutuhan ini. Selama presentasi Anda, Anda hanya menekan hal-hal yang penting bagi pelanggan Anda. Jika mereka tidak peduli dengan planet ini, mereka tidak peduli jika produk Anda 20% bahan daur ulang, namun, jika mereka membutuhkan keamanan, garansi 10 tahun akan menjadi nilai jual yang baik.

Metode SIMBC

✅ Ini adalah metode khusus yang membantu Anda untuk berdebat dengan cara yang ditargetkan tentang suatu produk, apakah itu melalui pertukaran telepon, tatap muka atau email. Ini terutama digunakan ketika Anda menjual alat teknis: alat otomatisasi prospek misalnya.

  • S = Situasi ; Menempatkan kata-kata yang tepat pada situasi pelanggan (konteks, taruhannya …).
  • I = Ide ; Kita tidak berbicara tentang kreativitas di sini tetapi tentang keuntungan komersial yang memenuhi kebutuhan pelanggan.
  • M = Mekanisme; Tunjukkan keefektifan solusi dengan pertanyaan QQOQCP (Siapa, Apa, Dimana, Kapan, Bagaimana, Mengapa).
  • B = Manfaat; Setelah alat dijelaskan, bicarakan tentang keuntungannya: penghematan waktu, keunggulan kompetitif, hasil.
  • C = Kesimpulan; Teknik kesimpulan penjual klasik, yang disebutkan di atas.

🅰 Berhati-hatilah untuk tidak memonopoli lantai. Menjelaskan alat secara rinci itu bagus, melakukannya tepat waktu lebih baik. Metode ini kebanyakan digunakan untuk prospek yang sudah hangat yang ingin tahu lebih banyak.

[BONUS] Bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru?

Sales skills adalah kualitas, keterampilan, dan kemampuan yang diperlukan untuk berhasil di bidang penjualan . Sekarang, Anda juga perlu mengetahui dan menguasai beberapa strategi lead generation.

Melalui prospek LinkedIn

Prospek LinkedIn memungkinkan Anda untuk menghubungi ribuan pelanggan potensial per minggu dan mendapatkan semua informasi kontak dari prospek ini (perusahaan, posisi, alamat email, nomor telepon).

Tujuannya adalah untuk memperkenalkan koordinat ini di CRM Anda dan untuk mengotomatiskan tindakan prospek pertama Anda untuk berdiskusi hanya dengan prospek yang memenuhi syarat. Jika tampaknya orang Cina bagi Anda untuk saat ini, tonton video contoh kecil :

Terima kasih untuk Email Dingin

Email Dingin “hanya” menghubungi seseorang yang belum pernah melakukan pertukaran sebelumnya dengan Anda. Pada kenyataannya tidak sesederhana itu, karena Anda harus mendapatkan alamat email mereka Untuk mendapatkan informasi kontaknya, kami memiliki dua opsi

  • Minta mereka mengisi formulir kontak, baik melalui situs web Anda, iklan, buletin, atau melalui pameran dagang atau acara fisik.
  • Kikis d atanya, yaitu temukan datanya secara online, berkat alat seperti Walaaxy.

Dengan menggunakan tombol yang dapat diaktifkan di situs Anda

Ini adalah teknik SEO yang bekerja dengan sangat baik, Anda dapat menambahkan tombol yang mengarah ke formulir kontak, janji temu untuk demo atau permintaan brosur yang akan memberi Anda email prospek Anda.

Profil komersial : Anda sedang mencari pekerjaan?

Anda seorang salesman dan Anda ingin perekrut memperhatikan Anda, atau untuk menjawab tawaran pekerjaan dengan cara terbaik?

🧠Mulai dengan memperbarui profil LinkedIn Anda. Tambahkan keterampilan teknis dan pengalaman kerja Anda ke bio Anda, dengan menyoroti semua yang baru saja kita bahas di artikel. Kemudian, masukkan resume Anda ke dalam profil Anda dan ikuti petunjuk dalam artikel untuk mencari pekerjaan di jaringan. Kemudian, gunakan metode penjualan yang telah kita lihat untuk menjual diri Anda selama wawancara kerja.

✅ Seseorang yang sangat saya sukai adalah Patrick Dang. Dia membantu orang mendapatkan perasaan yang lebih baik dari perekrut di depan mereka dan berhasil dalam wawancara kerja mereka. Anda dapat mengikutinya dia di LinkedIn untuk membaca tipsnya juga.

Ringkasan: Keterampilan apa saja yang dibutuhkan oleh bisnis?

🧠Keterampilan dan soft skill yang benar-benar dibutuhkan adalah:

  • Kemampuan beradaptasi. Bagaimana Anda bangkit kembali jika Anda gagal?
  • Ketekunan dan motivasi Anda. Seorang sales yang termotivasi adalah hal pertama yang akan dicari oleh perekrut.
  • Simpati dan kepercayaan yang Anda berikan.
  • Keterampilan Anda dalam manajemen perangkat lunak dan CRM(Customer relationship management), serta kemampuan Anda untuk melaporkan dan menganalisis KPI.
  • Pengalaman dan kesuksesan Anda di masa lalu. Perekrut menginginkan angka. Seberapa baik Anda menjual?
  • Pemahaman Anda tentang pasar yang Anda lamar. Apakah Anda sudah melakukan riset? Apa pangsa pasarnya? Apakah Anda memahami tujuan dan sasaran perusahaan masa depan Anda?

✅ Persiapkan wawancara Anda, pelajari sebanyak mungkin tentang produk yang akan Anda jual. Anda akan diuji pada mereka.

Bagaimana Anda bisa menjadi tenaga penjualan yang baik?

Cara terbaik untuk menjadi wiraniaga yang baik adalah dengan bersikap jujur, nyaman, dan sabar. Penjualan Anda tidak akan langsung lepas landas, Anda harus berlatih, gagal, dan belajar kembali. Jadilah pemain tim dan rileks. Tujuannya adalah di atas segalanya untuk melakukan pekerjaan yang Anda sukai.

Contoh CV untuk tenaga penjualan

Ada alat online gratis yang memungkinkan Anda membuat CV dengan mudah, yaitu CVDesigneR. Jika tidak, ada zety yang menawarkan template siap pakai untuk tenaga penjualan.

Contoh keterampilan dalam CV

Dalam CV komersial Anda, Anda dapat menambahkan :

  • Empati.
  • Keterampilan mendengarkan.
  • Keuletan.
  • Pemain tim.
  • Manajemen hubungan pelanggan.
  • Manajemen komersial.
  • Bahasa lisan.
  • Alat prospek yang Anda kuasai.

Kemudian tambahkan semua pengalaman profesional Anda:

  • X penjualan di perusahaan ini dan itu.
  • Portofolio klien X.
  • Pengembangan pasar X.
  • Peningkatan omset sebesar X€.
  • Perkembangan keranjang rata-rata X%.
  • Implementasi strategi penjualan di perusahaan X.
  • Otomatisasi prospek untuk prospek X.

🧠 Punya sedikit pengalaman dalam prospek digital? Gunakan versi gratis Waalaxy untuk mencari prospek secara online dan tingkatkan Sales skills Anda.

5/5 (200 votes)
Kami merekomendasikan Anda 👇

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?