Warm Lead : ¿Cómo puede estar seguro de que va a convertir?

En el mundo de la prospección B2b, debes haber escuchado la expresión «warm leads» o «lead frío». Un prospecto caliente es alguien que está muy interesado en tu producto o servicio y está dispuesto a realizar una compra. 🔥

¿Qué es warm leads?

Para entender qué es un warm leads, hay que comprender que existe un proceso real entre el momento en que alguien se interesa por un producto y el momento en que la persona compra. Este proceso de venta depende totalmente del tipo de producto vendido y del «embudo de conversión«.

He aquí un ejemplo de un túnel de conversión eficiente para conseguir nuevos leads.

La captación de leads es todo un arte, todo un arte en 4 pasos. 🎨

Paso 1: Atraer a su cliente potencial

🎯 El objetivo es atraer a nuevos visitantes a través de técnicas de marketing como el SEO ( posicionamiento en buscadores), las redes sociales y los anuncios online. Aquí, todo depende del objetivo. Algunos canales son más utilizados en el ámbito empresarial(LinkedIn y LinkedIn Ads), otros, como TikTok buscan llegar a un público Btoc y generalmente, más joven.

Paso 2: Recoger información sobre el prospecto

Para que entren en un proceso de conversión, debes poder volver a contactar con ellos. También te ayuda a hacer la cualificación de los leads. Significa conocer más sobre tu lead (cargo, empresa…) y conocer esto te permite personalizar aún más tu enfoque.

Para ello, recogeremos su información de varias maneras:

• O bien rellenaron un formulario, solicitaron un e-book o un white paper (y ahí sí que se les puede llamar lead cálido, porque realizaron una acción). 🔥
• O bien raspamos su información (correo electrónico, número de teléfono, perfil de LinkedIn) para contactar con ellos por primera vez, momento en el que el prospecto no se considera cálido. 🧊

Para resumir:

• 🔥 Si entran por su cuenta y realizan una acción = son cálidos.
• 🧊 Si lo contactas pero no te conoce = es frío.

Paso 3: Tienes sus datos, ¡ahora tienes que contactar con él!

Este es el paso crucial que impulsará su tasa de conversión, en su túnel. Crearás una campaña de marketing personalizada. Se puede automatizar fácilmente. Hay herramientas que te permiten hacer multicanales. Es decir, contactar con la misma persona en diferentes canales:

• D1: LinkedIn.
• D+2: Correo electrónico.
• D+4: Llamada.

Puedes utilizar Waalaxy de forma gratuita para contactar con 100 personas por semana en LinkedIn. La herramienta tiene un «recolector de datos» que te da la dirección de correo electrónico y el número de teléfono de tu posible cliente (versión premium).

En esta etapa de conversión, sabes que el prospecto ya está interesado, ahora sólo tienes que exponer los últimos argumentos para convencerlo.

Ver plantillas de correo electrónico. 👀

Paso 4: Retener al nuevo cliente

Este es un paso muy a menudo olvidado en el ciclo de ventas, se llama«nurturing«. Intentamos convertir a toda costa pero nos olvidamos de que tenemos que retener al cliente. Sobre todo porque es 6 veces más barato mantener a un cliente. 😱 En este paso,

• o la conversión fue un fracaso con el cliente y por lo tanto, se va por el borrador. En este caso, intentarás una última vez llamarle de nuevo (a no ser que haya dicho claramente que no).
• O bien tienes un nuevo cliente, y ahí lo vas a mimar.

Vas a asegurarte de que recibe la newsletter, sigue a la empresa en las redes sociales y está contento con la atención al cliente. Para ello, establece casillas de verificación durante el proceso de compra.

Para nutrirlo bien, sigues dando contenido de valor añadido.

En Waalaxy, además, le enviamos un mensaje personalizado en LinkedIn unos días después de que se registre para ver si todo va bien. 👽

De nuevo, todo depende de tu embudo y de tu producto.

Conclusión del artículo Warm leads

Un lead cálido es alguien que ha mostrado cierto interés en tus productos, servicios o negocio. Depende de ti determinar, en función de tu actividad, cuándo un prospecto está caliente o no.

Por ejemplo: Si eres un experto / consultor de LinkedIn. 🤓

Alguien pide añadirte a sus conexiones, ya puedes determinar que el lead es tibio. Entonces, le envías un mensaje automatizado, y si responde, se convierte en un lead tibio. 🔥

Otro ejemplo: Trabajas para un sitio de comercio electrónico de calzado deportivo. 🤾

Un cliente potencial que ha hecho clic en su anuncio, o en su sitio, ya es un cliente potencial. Además, si escribió «comprar zapatos deportivos» pero hizo clic en el sitio de un competidor, sigue siendo un prospecto caliente, porque está interesado en su producto. Ahora, ¿cómo vas a recoger sus datos, convertirla y fidelizarla? 😍

Por último: Vendes formación online. 💻

Pones tu folleto de formación en tu web, si alguien rellena el formulario para descargarlo, esa persona es un prospecto caliente. Has recogido sus datos, sólo tienes que volver a contactar con ellos. Bonus: Cómo encontrar clientes en LinkedIn. 👀

FAQ: ¿ Cómo saber si un prospecto está warm ?

Qué es la experiencia de usuario?

Hay algo que se llama «experiencia de usuario» (o viaje de compra). No hay nada místico ni subjetivo en ello. 🔮

Es el viaje que un usuario va a ser invitado a realizar desde que llega (visita un sitio, entra en una tienda, navega por una landing page) y el momento en que realiza la acción de finalizar su compra.

Hay que mimarlo, no sólo para captar nuevos clientes, sino también para fidelizar los. 💫 Una de las mejores es la de Amazon.

Los usuarios encuentran todo lo que quieren y lo compran con un clic. Cuanto mejor sea el proceso de generación de leads, menos futuros prospectos perderás por el camino.

Warm leads

Warm leads son clientes potenciales que son listo para comprar:

• O tienen una intención de compra de un producto que ofreces.

Por ejemplo: Está buscando zapatos de cuero en Internet y su sitio ofrece este tipo de accesorio.

• O han realizado una acción para saber más sobre tu empresa.

Por ejemplo: Usted ofrece formación en marketing online y esta persona se ha descargado su folleto.

Un cliente potencial tibio

A menudo, se dice que un cliente potencial es «tibio» cuando ha iniciado una acción pero no la ha seguido. Por ejemplo, ha puesto su producto en el carrito de la compra pero no ha pagado.

No está perdido, pero hay algo que le molesta para finalizar la compra, debes identificarlo y quitarle la espina. En el comercio electrónico, a menudo se trata de mejorar la experiencia del usuario, y podemos tomar como ejemplo el sitio de Amazon.

Un lead frío

Un lead frío es un nuevo prospecto que no ha realizado ninguna acción para comprar tu producto o servicio.

🅰 Eso no significa que no estén interesados, de lo contrario no estarían en la categoría de «prospectos», que son personas que encajan en tu objetivo. Un prospecto frío es alguien que simplemente no te conoce aún, por lo que no sabes si puede comprar tus servicios, sin embargo, los has identificado como parte de tu buyer persona.

Por ejemplo, cuando se envía un correo electrónico en frío, se está escribiendo por primera vez a personas que no le conocen, son prospectos en frío.

Aprende más sobre el correo electrónico en frío. 🔥

¿Qué es el marketing Inbound y Outbound?

• Outbound marketing o outbound lead generation: Vas a promocionar tu producto para atraer a tus clientes potenciales (Paid seach, social media).
• Inbound marketing o ventas Inbound: El cliente viene a ti porque has creado un contenido de calidad (ebook, marketing de contenidos).

Cómo se convierte un warm leads ?

No necesitas un gran equipo de ventas para hacer desarrollo de negocio y triplicar tu ROI. 🚀

Supongamos que un prospecto cálido ya está casi convertido. Está convencido, sólo le falta pasar a la acción. Para ayudarle a pasar a la acción, tienes varias opciones según el tipo de estrategia de marketing y el tipo de negocio que tengas.

Convertir en el sector B2B

En este caso, vas a prospectar empresas, es lo que se llama «generación de leads B2b«.

• Envíe correos electrónicos automatizados y personalizados.
• Lanzar campañas de prospección multicanal.
• Realiza llamadas en frío con tácticas de marketing.
• Utiliza LinkedIn para contactar con tus prospectos de forma personalizada.

Puedes utilizar Waalaxy CRM para realizar todas estas acciones, la opción freemium te permite enviar 100 mensajes automatizados por semana. 🔥

• Añada llamadas a la acción en su sitio web para realizar un pedido, para que le llamen, para solicitar un presupuesto…
• Mejore la experiencia del usuario en su sitio.

Convertir a B2c

En este caso, usted toma la decisión de dirigirse a los individuos.

• Mejore la experiencia del usuario en el sitio y en la tienda,
• Cree promociones flash para atraer a sus objetivos.
• Utilice Adwords, Google y las redes sociales adaptadas,

Por supuesto, tiene que adaptar el método en función de su producto o servicio. Pero si sigues los pasos de la conversión sin descuidar ninguno, seguro que transformas tu warm leads en un nuevo cliente. Es una promesa 😉