Leads generator para Ventas y CEOs : Expanda su empresa

Waalaxy es un leads generator muy potente ¿Quiere encontrar a sus clientes en línea, y prospectar fácilmente? ¿Gastar poco y ganar muchos clientes nuevos? Entonces usted está en el lugar correcto. 😁 2 de cada 3 usuarios de Waalaxy dicen que quieren utilizar la herramienta para encontrar nuevos clientes. 💰

Sin embargo, menos del 20% dice sentirse cómodo con la prospección y la leads generator automatizada antes de empezar. 😱

Así que era el momento de lanzar LA guía sobre el lead de ventas.

Para sentirse cómodo (porque es sencillo, ya lo verás) y para encontrar nuevos clientes.

¡Las dos cosas en una! Bienvenido a este microcurso que te dará todas las claves para pasar de novato a experto en prospección automatizada. Te permitirá encontrar nuevos clientes de forma eficiente. Sin más demora. Y ampliar la tasa de conversión.

Vender VS Generar una conversación

El leads generator VS el método.

Cuando nuestros clientes dejan de usar Waalaxy, la razón número 1 es: «No obtengo resultados». Y por una buena razón, la herramienta no es el método.

Usted necesita construir sus propias tácticas.

🥇 Waalaxy te permite enviar a los prospectos invitaciones y mensajes en LinkedIn. Sin embargo, una buena prospección consiste en enviar el mensaje adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado. Y depende de ti determinar el mensaje correcto. La persona de marketing adecuada. Y el momento adecuado. 😜

🥈 Waalaxy no sabe cómo hacerlo por sí mismo (todavía). Pero no te preocupes, este artículo está aquí para ayudarte a hacerlo. 🤗 La razón #1 por la que los clientes no están obteniendo resultados es porque están tratando de vender con Waalaxy.

🥉 Waalaxy no es sólo un leads generator = ¡Es una herramienta para generar respuestas! Entablar una conversación con un prospecto. Crea una relación.

No tratar de encajarle tu servicio o producto a toda costa. (Si sólo tienes que recordar una cosa de este curso, es eso). Me gusta comparar la prospección con las citas. Si te gusta alguien, y te acercas a él en un bar. Naturalmente, buscarás entablar una conversación. Prueba la reciprocidad del interés. Despierta su curiosidad. Haz que quieran saber más sobre ti. Pero ten cuidado de no ofrecerle inmediatamente ir a tu casa. 😜 La prospección es exactamente igual. Tienes que avanzar paso a paso, también puedes llamarlo «lead nurturing«.

Conoce a tu futuro cliente y tu propuesta de valor

Antes de lanzar tu primera campaña, es fundamental definir a quién te vas a dirigir y con qué discurso. Este es el pilar n°1.

La persona

El«Persona» es un concepto de marketing utilizado para personificar a un cliente típico. Le da atributos concretos de la vida real, que te permiten proyectarte en su lugar. Sin embargo, cualquier trabajo de marketing o de ventas requiere pasar por una etapa de empatía. Ponernos en la piel de nuestro cliente, prospecto o audiencia. Más allá de los atributos básicos (nombre, apellido, situación familiar, etc.), intentaremos definir aquí:

• ¿Cuáles son las expectativas de su objetivo?
• ¿Cuáles son los problemas de sus futuros clientes? ¿Sus frustraciones en la vida cotidiana?
• ¿Cuáles son sus criterios de compra para elegir un servicio o producto en lugar de otro?
• Si se trata de una empresa, ¿cuál es el proceso de decisión de compra? ¿Quién es la persona que toma la decisión final?
• Si fuera un cliente y estuviera satisfecho con su producto, ¿qué puntos positivos destacaría?
• Si fuera un cliente y estuviera insatisfecho con su producto, ¿qué puntos negativos destacaría?

Es muy posible que tengamos varias personas. Generalmente entre 1 y 4. Si tiene más, es porque su actividad es demasiado grande y en este caso intentaremos acotar eliminando las menos relevantes. Si tiene más de una, creará una ficha para cada persona. En lo sucesivo, para su estrategia de marketing, cada persona tendrá que aparecer en listas y campañas separadas.

Para profundizar en la definición de la persona, le recomiendo este artículo.

¿Qué es el lead scoring?

Definir la propuesta de valor gracias al problema que resuelve

Dos cosas importantes que debe saber sobre la leads generator B2B:

• Al cliente potencial no le importan las características.
• Al cliente potencial no le importas tú.

Duele oírlo pero es cierto. El ser humano es egocéntrico. Sólo se interesa por sí mismo. Antes de lanzarse de cabeza a una campaña de Waalaxy, es importante definir su PSD: Problema, Solución, Diferenciación.

• Problema: ¿Qué problema está resolviendo para sus nuevos clientes potenciales? ¿Qué dolor queda sin resolver en sus clientes antes de su intervención? ¿Por qué o por qué no?
• La solución: ¿Con qué solución? ¿Un software? ¿Un servicio de alta gama?
• Diferenciación: ¿Por qué eres la persona adecuada para resolver este problema? ¿Por qué eres mejor que el competidor? ¿Qué te hace diferente? ¿Qué prueba social demuestra que la solución es buena?

Podemos tomar como ejemplo a Waalaxy:

• Problema: Encontrar clientes es un problema crítico para las pequeñas empresas o para un nuevo negocio, pero carecen de tiempo, recursos y habilidades para hacerlo.
• Solución: Waalaxy automatiza la prospección en LinkedIn y por correo electrónico mediante el envío automático de invitaciones y mensajes a clientes potenciales cualificados. Es el llamado software de automatización del marketing.
• Diferenciación: La versión gratuita permite contactar con 100 personas a la semana en menos de 10 minutos al día. Y esto, sin conocimientos técnicos. De hecho, el 80% de nuestros 60k usuarios dicen que «no se sienten cómodos» con la automatización del marketing. Y sin embargo, nos califican con un 4,8/5. ⭐⭐⭐⭐⭐

También podemos estructurar la diferenciación en «valores clave». Ejemplo de nuevo para Waalaxy:

• Argumento del precio: el plan gratuito da acceso a la mayoría de las funciones y permite contactar con 100 personas al mes.
• Argumento de la simplicidad: la herramienta está diseñada para personas que no tienen tiempo/ conocimientos técnicos. El soporte responde en el chat en menos de 5 minutos.
• Prueba social: somos la primera herramienta del mercado con más de 60k usuarios, que nos valoran con un 4,8/5.
• Argumento de compromiso: no se requiere tarjeta de crédito para la prueba, todas nuestras suscripciones son sin compromiso. Puedes cambiar de un plan a otro sin preocuparte, añadir o quitar gente de tu equipo cuando quieras. Es rentable y generar leads es fácil.

Optimizar el perfil para convertir

La mayoría de los prospectos visitan el perfil de las personas que los agregan. Así que su perfil de LinkedIn es el primer punto de entrada en el túnel de conversión. Ya es una página de ventas. Optimizarla no es una opción. 😜

Este tema ya se ha tratado en detalle aquí. He aquí un resumen en unos pocos puntos:

• Un perfil se construye con un objetivo. Es diferente si lo que buscas es encontrar trabajo y si lo que buscas es vender. Ambos son incompatibles al mismo tiempo. La estructura debe llevar a la acción deseada (ponerse en contacto).
• La foto del perfil de LinkedIn, la foto de portada y el título representan el 80% del impacto de la optimización. Hay que aceptar dedicar tiempo a ello.
• El título debe presentar el problema que resuelves o lo que aportas como valor. A ser posible con cifras. Vamos a repetir lo hecho anteriormente sobre la definición de valor.
• Si intentas vender consultoría de RRHH, no nos importa tu experiencia como responsable de un camping hace 17 años y medio en Palavas-les-flots. Cíñase a lo básico destacando lo que hace valiosa su experiencia actual. No dude en describir sus experiencias anteriores en este sentido. A nadie le interesa ser exhaustivo. Excepto a usted.

Por lo tanto, su perfil debe ser optimizado en relación con sus tácticas de marketing

Detalles en la versión de vídeo > es así.

Encuentre su prospecto en las ventas B2b

Hay un 50% de falsos positivos en una búsqueda clásica en LinkedIn. Si buscas «preparador físico» obtendrás :

• Las personas que son realmente preparadores físicos.
• Personas que solían ser preparadores físicos pero ya no lo son.
• Personas que sólo son entrenadores (y no de «fitness»).
• Personas que hablaron de fitness en el resumen (porque son practicantes, por ejemplo).
• Personas que tienen el fitness como centro de interés.
• Personas que tienen el fitness como una habilidad (tal vez entrenador pero no estoy seguro).

En definitiva, un lío de perfiles que no te interesan a priori. Con unas pocas reglas básicas, podemos llegar al 95% de los verdaderos positivos. En este artículo se explica con detalle cómo hacerlo. Estos son los puntos clave:

• NUNCA utilices el campo de búsqueda «Palabra clave» en la esquina superior izquierda de LinkedIn.
• Utiliza el campo «Título» (el más relevante de todos).
• Utiliza los atributos booleanos para refinar tu búsqueda. Principalmente el «NOT» que te permite excluir los títulos que no quieres ver en tu búsqueda. Por ejemplo, si busca «entrenador de fitness» en el título de los perfiles, seguramente obtendrá «entrenadores de vida» «entrenador de gestión del estrés». Para averiguarlo, navega por las páginas de búsqueda y ve directamente a las últimas. Obtendrás los perfiles menos relevantes y puede que veas perfiles que no coinciden con lo que buscas. Añade «NO life coach NO stress management coach» en el campo «Título» para excluir estos perfiles. Repite este proceso tantas veces como sea necesario para asegurarte de que sólo ves perfiles relevantes.
• Busque empresas del sector y empleados objetivo. Ya sea manualmente o utilizando una herramienta como Imput (versión beta de septiembre de 2022). Puedes encontrar tus empresas objetivo en directorios públicos y convertirlas en una lista de empleados en LinkedIn.
• Nunca superes los 1000 resultados (2500 en una búsqueda de Sales Navigator). De hecho, LinkedIn no da acceso a los siguientes resultados. En este caso, tienes que dividir tu búsqueda de forma inteligente. 👉 Más información sobre cómo sortear el límite de 1000 resultados.
• Utiliza el navegador de ventas. Si la prospección es un verdadero problema para ti, es imprescindible. La granularidad de los filtros te va a ofrecer resultados mucho más cualitativos. Aquí tienes 👉 cómo conseguir Sales Navigator gratis y 👉 nuestros consejos para obtener los mejores resultados en una búsqueda de Sales Navigator.
• Saca tus listados en Waalaxy. Con los filtros de búsqueda en Waalaxy, puedes afinar aún más la relevancia de tus listados. El proceso es bastante simple, 👉 aquí están nuestros principales consejos para limpiar sus listas

Bonus 🎁: utilizar fuentes de leads originales: Grupos, eventos, posts de LinkedIn.

Estas fuentes de leads suelen ser excepcionales porque la persona tiene un marcado interés en un tema. Así que puedes ir más allá de su título de LinkedIn. Por ejemplo, si te diriges a personas que están interesadas en el sector inmobiliario como individuo, puede que te resulte difícil dirigirte a ellos en una búsqueda tradicional. (Nadie pone en su título de LinkedIn «Soy un ejecutivo de EDF y voy a comprar un apartamento para invertir en alquiler» 😉 )
Pero tal vez se unieron a un grupo sobre el tema, asistieron a un seminario web sobre un tema similar, o comentaron en un post de LinkedIn que hablaba de bienes raíces. Compartimos algunos consejos y explicamos la diferencia entre «orientación informativa y orientación por comportamiento» en este artículo. También puede descubrir cómo utilizar estas fuentes de leads con Waalaxy en este artículo.

¿Cómo organizar sus listas?

Waalaxy trabaja con «listas», archivos de prospectos separados unos de otros. La organización de estas listas de prospectos a largo plazo es fundamental. Aquí hay algunas mejores prácticas e información sobre este tema:

• Una campaña de marketing debe recibir la mayoría de las veces clientes potenciales de una sola lista. Sus estadísticas serán más claras.
• Una importación con diferentes filtros debe corresponder a una sola lista.
• Un cliente potencial sólo puede estar en una lista a la vez. Si está en una lista, será ignorado durante la siguiente importación y aparecerá como «duplicado» en el informe de importación.
• Esta función «anti-duplicado» le permite crear una «lista negra» en la que puede importar o transferir prospectos que no quiera contactar en el futuro. De este modo, serán ignorados.
• El sistema de etiquetas es una función muy útil para gestionar sus listas. Te permiten subcategorizar tus prospectos si quieres distinguir a los hombres de las mujeres, por ejemplo, para utilizar un Sr. o una Sra. en tus planteamientos.

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Construir su enfoque – leads generator

Para construir su enfoque, primero debe preguntarse qué «secuencia de acciones» (invitación, mensaje, visita, seguimiento) desea utilizar.

¿Cuál es la mejor secuencia?

No creo que haya una secuencia correcta o incorrecta. Hay secuencias que responden a las necesidades. Pero hay algunos principios fundamentales a seguir que te ayudarán mucho.

1. «La navaja de Ockham» Es un principio filosófico que dice que las cosas simples suelen ser las mejores. Y se aplica perfectamente a las secuencias de Waalaxy. Nuestras secuencias más simples son las que producen los mejores resultados.
2. No es necesario hacer spam, hay que parar en el punto adecuado. el 99% de las respuestas se obtienen en los 3 primeros mensajes.(Estudio estadístico basado en varios millones de campañas).
3. Las visitas y el seguimiento del perfil al principio de la campaña tienen un interés muy limitado (nunca hemos podido demostrar que sean útiles).
4. Existen plantillas de campaña preconfeccionadas con mensajes de ejemplo. Lo único que queda es personalizar para su objetivo/actividad/propuesta de valor. Estas plantillas son especialmente eficaces para empezar.

Nuestra recomendación para empezar sin demasiados dolores de cabeza:

• Invitación (con nota) + 2 mensajes.
• Invitación (sin nota) + 3 mensajes.

Así, una campaña «Invitación + 2 mensajes» funcionará de la siguiente manera

• Todos los prospectos con los que no tiene relación (la mayoría de los que nos interesan) se añadirán a la campaña de prospección. Aquellos a los que ya has enviado una invitación o con los que ya estás en contacto, saldrán inmediatamente de la campaña sin recibir nada.
• Cuando el prospecto acepta la invitación, hay un retraso en días (que puedes definir en la configuración) antes de ser puesto en cola para recibir el siguiente mensaje. Así, el retraso es siempre un mínimo anunciado, que depende de sus cuotas y de otras campañas de marketing en curso. Las acciones de la etapa 2 y más (aquí los mensajes) se priorizan en la cola con respecto a la acción 1 (aquí la invitación) para garantizar el mejor respeto de los plazos.
• Si después de 2 semanas, el cliente potencial no ha aceptado su invitación, se considerará «caducado» y será eliminado de su campaña.
• Si después de EX días tras el mensaje 1 (que habrá definido en el lanzamiento de la campaña), sigue sin responder, recibirá el 2º mensaje.
• Si 2 semanas después del 2º mensaje, sigue sin responder, saldrá de la campaña como «No respondió».

Recordatorio: si un cliente potencial responde en algún momento de la campaña, saldrá y no recibirá los mensajes siguientes. Enviar mensajes automáticos tras una respuesta es justo lo que no quieres: no será receptivo, parecerá robótico y perjudicará tu imagen. Recordatorio 2: si tu ordenador está apagado o en espera o no hay ninguna pestaña de Linkedin abierta o Waalaxy no está instalado, no se enviará ninguna acción a LinkedIn. Para evitarlo, puedes activar la opción «Nube» en la configuración.

Escribe un mensaje que se transforme

Una vez que hayas elegido la segmentación y la secuencia adecuadas, es la calidad/relevancia de los mensajes de venta lo que definirá el éxito de tu campaña. Me gustaría darte una plantilla que funcione siempre. Por desgracia, no existe tal cosa. El mensaje depende de a quién se dirija. De quién sea. De lo que quieras vender. Y de cómo lo vendas.

Utilizar plantillas para rellenar los espacios en blanco

Como ya hemos dicho, existen plantillas para rellenar los espacios en blanco que pueden darte un marco de trabajo, inspirándote en la estructura de los mensajes. Para acceder a ellas, haz «Iniciar una campaña» en la parte superior de la pantalla -> «Examinar secuencias». En la parte inferior izquierda tienes las «Plantillas pre-rellenadas». Con diferentes casos de uso en función de lo que quieras hacer. Utilízalas, ¡para eso están!

Métodos de redacción

Si ninguna plantilla te conviene (pero lo dudo), puedes optar por escribir tu propio mensaje. Pero no escribas un mensaje a un cliente potencial como si escribieras un mensaje de texto a tu abuela. Hay dos plantillas de redacción eficaces que le permitirán escribir mensajes más impactantes, con mejores índices de respuesta. Todo está en nuestro artículo«20 plantillas de mensajes» y los métodos de redacción asociados.

Los elementos clave de un buen mensaje

Para terminar, he aquí algunos elementos generales para redactar un buen mensaje de prospección.

• Mensaje corto > Mensaje largo.

Por término medio, un mensaje de menos de 300 caracteres obtiene 2 veces más respuestas que un mensaje de más de 1000 caracteres. Los prospectos no se preocupan por su vida. No estamos haciendo un trabajo de filosofía, buscamos crear una conversación. 💥

• Pregunta > Información.

Llegar con una suposición, pensando que lo sabes todo. No hay nada peor. Los mensajes con preguntas funcionan mucho mejor, siempre y cuando no tomen al prospecto por tonto. Ejemplo a prohibir: «¿Ha pensado en implantar una política de RSC en su empresa?» Ejemplo que hubiera funcionado mejor: «Me interesan las acciones de RSC de las empresas. ¿Cuáles son algunas de las cosas que han implementado en la suya recientemente?»

• El cliente potencial > Yo.

Si tu post contiene el pronombre «yo» o «nosotros» más de 3 veces, borra. 😱 Y vuelve a empezar. Hablas demasiado de ti mismo. Estás centrado en ti mismo. Y tu prospecto también. Sigue su camino, si quieres que siga el tuyo.

• 1 llamada a la acción > 10 llamadas a la acción.

El error más común: «puedes llamarme, enviarme un correo electrónico, leer mi PJ, visitar mi sitio, reservar una cita con un representante de ventas, seguir mi TikTok, Facebook, MSN, Skyblog…» El principio es sencillo: cuantas más opciones haya, menos probable es que el cliente potencial elija una. Un mensaje = 1 llamada a la acción (CTA). Puede ser para reservar una llamada (evite en el primer mensaje), visitar su sitio o conseguir contenido. Lo mejor es incitar a abrir la conversación en LinkedIn respondiendo.

• Mensaje de chat > Mensaje aburrido.

Un mensaje de LinkedIn no es un correo electrónico. No quieres que parezca automatizado. Quieres que parezca enviado sobre la marcha. No por un robot. 🤖 Así que prohibiremos cualquier tipo de firma: «Atentamente» «Mis saludos» «Esperando leer» «Jean-François». Y cualquier otra firma que ponga datos de contacto, el nombre de tu caja, un enlace, etc. Hay suficientes correos electrónicos en los que se puede ser aburrido. Así que evitemos serlo en LinkedIn. 😁

• Tasa de respuesta aceptable de la campaña >20%.

Una campaña debe generar un mínimo de 20-25% de respuesta. Por debajo de eso, hay que revisar uno de los parámetros (objetivo | problema | solución | mensajes). Usted puede ver la tasa de respuesta haciendo «Campaña» -> Elija la campaña que desea.

• Realizar pruebas A/B.

En Sales Leads, es raro que la primera campaña sea la correcta. Acostúmbrese a dividir su lista en dos y ejecutar dos campañas muy diferentes, para ver los resultados. Para ello, cree dos campañas en Borrador. Selecciona la primera en la lista y desplázate hacia abajo hasta que tengas la mitad de los prospectos en la lista. Presiona «Shift» y selecciona el prospecto de abajo. Ahora tienes la mitad de la lista. Puedes añadirlo a la primera campaña. A continuación, seleccione toda la lista. Añada los prospectos a la segunda campaña. Los añadidos a la primera campaña serán ignorados (porque no se puede tener el mismo prospecto en varias campañas al mismo tiempo). Una prueba A/B se realiza con un mínimo de 500 clientes potenciales en cada campaña.

• Originalidad > Todo.

Como ya dijimos, un leads generator no hace todo el trabajo por ti, el copywriting será tu clave. 🔑

La mayoría de tus prospectos reciben 10 mensajes como el tuyo al día. Rara vez responden a más de uno. Tu reto es ser ese mensaje. Y para ello, la originalidad es clave. 🔑 Todo lo que te haga diferente, interesante, divertido, innovador, aumenta tus posibilidades de respuestas. A veces hay que hacer mensajes muy originales, aunque suponga ofender a unos cuantos pero conseguir una campaña mucho mejor en general. Y por definición, para la originalidad, no hay tutorial.

Convertir prospectos en clientes

El objetivo es crear una conversación. Y es en el intercambio donde trataremos de determinar si la solución es buena para el prospecto. Para que finalmente se produzca una venta. Para más información sobre el cierre, adjunto un artículo de un especialista. Estos son nuestros consejos para gestionar las respuestas de los prospectos:

Mensaje automatizado => Preguntas recurrentes

Muchos usuarios prefieren no hacer preguntas en sus enfoques de prospección porque reciben demasiadas respuestas que no pueden manejar… Pero eso era antes de Waalaxy Inbox. Con la mensajería mejorada, puede crear «plantillas» de mensajes, que se llaman «Respuesta guardada». Con estas plantillas, puedes insertar respuestas pregrabadas en 2 pulsaciones, que incluso pueden incluir una imagen, un GIF o el nombre de pila del prospecto.

Responder a «Ahora no es el momento»

Muchos prospectos responderán con un «Vuelve a llamarme más tarde» El problema es que escribir esta información en tu CRM cuando el prospecto ni siquiera está caliente es un poco limitante. Para ello, puede utilizar la función «Snooze» o «Follow-up» de Waalaxy Inbox. La función «Snooze» le permite ocultar una conversación y hacerla reaparecer en una fecha determinada. El seguimiento le permite enviar automáticamente un mensaje de seguimiento en la fecha dada. Se trata de un método eficaz para no olvidar sus seguimientos y no perder a los posibles interesados.

Sincronice su CRM y su herramienta de ventas

Este es el nervio de la guerra. Envía la información de tus prospectos interesados a tu CRM. Para ello, tienes dos opciones:

1. Envíe automáticamente sus prospectos al CRM cuando respondan
2. Envíe manualmente un lead al CRM en 1 clic desde la bandeja de entrada de Waalaxy.

Si todavía no tienes un CRM y buscas una herramienta sencilla, integrada de forma nativa en Waalaxy, que se centre más en «generar ventas» que en pasar horas introduciendo datos, acude a nuestros socios«noCRM.io«.

Utilice Calendly

Si tu actividad requiere que tomes a un prospecto por teléfono para avanzar en la venta, Calendly es imprescindible. El prospecto podrá reservar una franja horaria según tu disponibilidad (y la suya), sin tener que ir y venir 17 veces para encontrar una cita. Si está en la versión de pago, incluso recibirá recordatorios por correo electrónico antes de la reunión. Una forma de reducir los «no-shows».

Conclusión – leads generator

¿Buscabas un leads generator ?  ¡Espero que encuentre su solución aquí!

Si tuviera que resumir todos los aprendizajes de este artículo, diría: Empatía > Egocentrismo. Simple > Complicado. Originalidad > Banalidad. Para cualquier pregunta, nuestro equipo de héroes de apoyo está a tu disposición en el chat. No dude en preguntarles, están ahí para eso. Entonces, ¿encuentra nuestra herramienta de ventas más fácil de usar? Si no es así, ¡pruebe Waalaxy!

Elodie 07/03/2024