5 pasos para hacer un fichero de prospección

Crear un fichero de prospección eficaz es la clave para impulsar tus ventas. 🎯

La prospección se basa en un principio sencillo: « Envía el mensaje adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado ». Pero para conseguirlo, primero tienes que asegurarte de que has identificado a las personas adecuadas. Si tus contactos no coinciden con tu objetivo, corres el riesgo de perder tiempo y oportunidades.

Solo el 10% de su público objetivo está potencialmente interesado en su producto o servicio, por lo que una correcta cualificación de sus clientes potenciales aumentará sus posibilidades de éxito.

¿Listo para aprender a crear el archivo de prospección ideal? ¡Vamos a empezar! 🚀

¿Qué es un fichero de prospección ?

Un fichero de prospección es su mejor aliado para captar nuevos clientes. En pocas palabras, es una lista de información sobre sus clientes potenciales: empresas o particulares potencialmente interesados en sus productos o servicios. Pero no todos los contactos son iguales. 🤔

Un buen archivo de prospección tiene que estar organizado, actualizado y ser relevante. Es un poco como un mapa del tesoro 🗺️ : cuanto más preciso sea, más probabilidades tendrás de encontrar al famoso « cliente perfecto ».

Crear un buen archivo de prospección requiere un poco de método y estrategia. He aquí las tres reglas de oro:

1. El tamaño importa 📏
   Tener un archivo con una lista enorme de clientes potenciales está muy bien. Pero lo que realmente cuenta es la calidad de los contactos. Cuanto más grande sea tu archivo, más trabajo tendrás que hacer para calificarlos. Es mejor tener una lista un poco más pequeña, pero bien segmentada, que cientos de contactos que no están realmente interesados en lo que ofreces.
2. Debe evolucionar constantemente 🔄.
   Un fichero de prospección no es algo que permanezca inmóvil. Tus contactos cambian, al igual que sus necesidades. Por eso es esencial actualizar periódicamente la información, añadiendo nuevos prospectos y eliminando a los que ya no son relevantes. Un archivo actualizado es eficaz.
3. Sólo debe estar formado por clientes potenciales cualificados ✔️
   Aquí es donde entra todo: un buen fichero de prospección sólo contiene contactos cualificados. Se trata de empresas o particulares que ya han mostrado interés por tus servicios o que encajan perfectamente con tu buyer persona. No necesitas una tonelada de contactos, ¡solo los adecuados! 💪

Fichero de prospectos VS Fichero de prospectos cualificados

Hay una gran diferencia entre un archivo clásico de prospectos y un archivo de prospectos cualificados. 🌟 Aquí tienes un gráfico que te ayudará a entenderlo:

Fichero de clientes potenciales	Fichero de prospectoscualificados
Contiene todos los contactos que ha encontrado.	Contiene sólo los contactos más relevantes.
Basado en una investigación exhaustiva (directorios, ferias).	Basado en un análisis en profundidad (interés real, necesidad identificada).
Conversión a menudo más baja.	Conversión mucho mayor.
Requiere una clasificación y cualificación exhaustivas.	Los contactos ya están clasificados, por lo que se ahorra tiempo.
Perfecto para empezar, pero menos eficaz.	Eficaz desde el principio, para acciones de marketing específicas.

El clásico fichero de prospectos « » le permite generar volumen, pero necesitará más esfuerzo para convertir leads en clientes. En cambio, un fichero de prospectos cualificados es como una reserva de contactos calientes que ya han mostrado interés por lo que ofreces.🔥

Cualificar a tus prospectos significa pasar de la cantidad a la calidad. Te permite saber con quién estás tratando realmente y, lo que es más importante, si estos prospectos están listos para pasar a la acción (o si estás perdiendo el tiempo ⏳). Para ello, hazte las preguntas adecuadas: ¿han expresado una necesidad? ¿Pertenecen a tu grupo objetivo ideal? ¿Pueden permitirse comprar tu producto?

5 pasos para crear un archivo de posibles clientes

He aquí los 5 pasos esenciales para crear un archivo de prospectos realmente eficaz. Estos pasos te ayudarán a convertir una simple lista de contactos en una mina de oro para tu negocio. 💰

1. Estudia a fondo tu producto.

Antes de empezar a buscar clientes potenciales, tiene que conocer su producto a fondo. Tienes que ser capaz de responder a estas preguntas 👇🏻 :

• ¿Cuáles son sus principales ventajas?
• ¿Qué problemas resuelve?
• ¿Cuál es su propuesta de valor?
• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Quién lo necesita más?

2. Defina su objetivo.

Una vez que domine su producto, es importante definir con precisión su público objetivo. Es tentador pensar que tu producto es apto para todo el mundo, pero en realidad, una prospección eficaz significa centrar tus esfuerzos en las personas adecuadas. Maximizará sus resultados si se dirige a los clientes potenciales con más probabilidades de estar interesados.

He aquí algunas preguntas que debes hacerte para afinar tu objetivo:

• ¿A qué tamaño de empresa se dirige?
  ¿Su producto es adecuado para pequeñas empresas, grandes corporaciones o ambas? Una PYME no tendrá las mismas necesidades ni el mismo presupuesto que una gran empresa, y esto influirá directamente en su enfoque.
• ¿Qué sector empresarial es más relevante?
  ¿Qué sectores necesitan más su solución? Determinados sectores, como la sanidad, la logística o el comercio minorista, pueden tener necesidades específicas que su producto se adapte a la perfección.
• ¿A qué zona geográfica se dirige?
  ¿Su prospección debe centrarse en una zona local, nacional o internacional? Si su servicio requiere contacto físico o requisitos legales específicos, es importante definir claramente su zona de influencia.

3. Utiliza un CRM.

Un CRM es una herramienta indispensable para cualquier vendedor o comercial que se precie. ¿Por qué? Porque te permite gestionar, organizar y hacer un seguimiento de tus clientes potenciales en un abrir y cerrar de ojos. Se acabaron las hojas de cálculo de Excel perdidas; con un buen CRM, todo está centralizado y es de fácil acceso. ✨

Puedes introducir tus prospectos, hacer un seguimiento de tus interacciones con ellos y, sobre todo, asegurarte de que no pierdes ninguna oportunidad. Puede marcar la diferencia en la gestión de tu archivo de prospectos. 📊

4. Recopila y enriquece tus datos.

Una vez que haya definido su objetivo y configurado su CRM, es hora de pasar al paso crucial: recopilar y enriquecer sus bases de datos. Esta es la fase que transformará su base de datos de clientes en una herramienta realmente potente. Cuanto más completos y precisos sean tus datos, mayores serán tus posibilidades de conversión 📈.

Sin embargo, recopilar información básica no es suficiente. Para tener un archivo bien cualificado, necesitas enriquecer tus datos añadiendo detalles clave sobre tus clientes potenciales.

Esto es lo que hay que saber:

• Intereses o necesidades específicas: cuanto más sepas, más podrás personalizar tu enfoque 🎨
• Información básica : Apellidos, nombre, correo electrónico, direcciones postales y números de teléfono.☎️
• Puesto que ocupa: para saber con quién está hablando, quiénes son los responsables de la toma de decisiones y ajustar su discurso.💼
• Sector: para adaptar tu mensaje o tus correos electrónicos de prospección a las necesidades específicas de su sector.📨
• Tamaño de la empresa: te ayudará a priorizar a tus prospectos según su potencial.👯

5. Evalúa tus prospectos.

No todos los clientes potenciales están preparados para convertirse en clientes inmediatamente. Por eso es importante clasificar y evaluarsus clientes potenciales para saber dónde centrar sus esfuerzos.

• Clientes potenciales fríos: Todavía no conocen tu producto. Tendrás que nutrirlos con contenido para despertar su curiosidad.
• Leads cálidos: Ya han mostrado interés, pero aún no están listos para comprar. ¡Un buen relanzamiento podría darles la puntilla!
• Leads calientes: Estos son los que están listos para comprar. Son los que tienes que priorizar en tus acciones.

¿Cómo obtengo un archivo de prospectos calificados?

Ahora que sabes que es esencial mantener sólo prospectos calificados en tu archivo de prospección, la verdadera pregunta es: ¿cómo conseguirlos? Que no cunda el pánico, hay varias técnicas para conseguir esos famosos prospectos cualificados. 👀

Email scraping

El email scraping es una forma sencilla de encontrar contactos. Con herramientas automáticas, como theWaalaxy Email Finder, puedes recuperar direcciones de correo electrónico de todo Internet: sitios web, directorios en línea o incluso foros. 📚

¿Cuál es la ventaja? Puedes crear rápidamente una lista sin tener que hacer un sondeo directo. Pero ten cuidado y comprueba la calidad de tus contactos: no todos estarán cualificados y puede que algunos no quieran ser contactados. 😅

Compra de contactos

Otra opción es simplemente pagar por clientes potenciales. Sí, existe. Algunas empresas especializadas le venden listas de clientes potenciales, ya cualificados según determinados criterios (sector de actividad, tamaño de la empresa, etc.). Es una buena solución si quieres ahorrar tiempo. Sin embargo, algunos leads pueden ser obsoletos o demasiado generales para tu mercado 💸.

LinkedIn Scraping

Si busca un archivo de prospección en un contexto B2B, LinkedIn es claramente su terreno de juego. Con el scraping de LinkedIn, puede extraer información sobre empresas y profesionales que coincidan con sus criterios (cargo, sector, ubicación…). Y a diferencia del scraping de direcciones de correo electrónico, a menudo tienes acceso a datos más completos, como los cargos que ocupan o las empresas para las que trabajan.🥹

¿Cómo crear un fichero de prospección con LinkedIn?

LinkedIn, la mejor base de datosBtoB del mundo. Sí, ¡pero no de cualquier manera!

LinkedIn tiene más de mil millones de perfiles en todo el mundo, ¿puede creerlo? Mil millones de personas, susceptibles de ser decisores en la compra de un servicio o producto. 🤯

Y sin embargo, aunque la búsqueda de perfiles es el negocio principal de LinkedIn, la calidad de los resultados es desastrosa, permítanme explicarlo. 👇🏼

Una búsqueda que no respete los principios de una buena búsqueda en LinkedIn arrojará una media del 50-70% de falsos positivos, mientras que una búsqueda perfectamente ejecutada retendrá el 30%. ¡Incluso con el navegador de ventas! 👀

Cómo puedo obtener una lista de clientes potenciales cualificados?

1) Utilice Sales Navigator

El uso de LinkedIn Sales Navigator es muy recomendable para crear un buen fichero de prospección BtoB. Permite obtener resultados más cualificados y, sobre todo, con mayor granularidad (básicamente, más filtros, por lo que la cualificación es más precisa). 🚀

A pesar de todo, Sales Navigator te seguirá dando falsos positivos, por lo que deberás volver a clasificar tus listas de prospección.

➡️ He aquí un ejemplo:

Sales Navigator, además de compartir más criterios de búsqueda, facilita un poco la exclusión de falsos positivos. 😅 De hecho, el filtro « NOT » se puede utilizar directamente. El resto es prácticamente igual. También utilizaremos el filtro « Título del puesto », incluye « Jefe de ventas ». ⬇️

A continuación, excluiremos los perfiles que hayamos identificado en nuestra búsqueda como no coincidentes con los que buscamos 👀.

2) Limpia tus listas de prospectos antes de importarlas

Es posible eliminar los falsos positivos incluso antes de importar su lista a Waalaxy. Para ello, pediremos a LinkedIn que los elimine de la búsqueda, utilizando la búsqueda normal de LinkedIn « ».

Vale, pero ¿cómo lo hacemos? 🤔

Pues vamos a usar el operador booleano NOT (lo prometo, es fácil). 😇

Volviendo al ejemplo que teníamos arriba, observamos que al final de nuestra búsqueda, teníamos « Head Of Partnership ». Pero estos perfiles no nos interesan.

Así que vamos a añadir un « NOT Head Of Partnership » a la búsqueda de prospectos detrás de « Head Of Sales ». 👇🏼

Esta técnica te permite decirle a LinkedIn « Quiero al Jefe de Ventas, pero no al Jefe de Asociaciones ».

Si volvemos a la página 100ᵉ de la búsqueda, veremos que ya no tenemos Head Of Partnership.

Pero aún no es perfecto, por lo que recomendamos utilizar una herramienta de automatización para facilitar la tarea. 😇

3) Limpia tus listas después de la importación

Con una herramienta como Waalaxy, puede limpiar fácilmente sus listas de falsos positivos después de importarlas a la herramienta.

Busca los perfiles que quieras y etiquétalos

En este ejemplo, he importado una lista de perfiles de « Sales ». Inmediatamente veo que tengo que volver a calificar los datos de esta lista.

Esta etapa consiste en identificar todos los perfiles de nuestra lista que coinciden con nuestros criterios de búsqueda.

Buscaremos por « Título », por ejemplo « Jefe de ventas ».

Cree una lista negra

Crearemos una lista que sirva como « Lista negra ». 🔲

Al crear bases de datos de contactos, nos aseguramos, gracias a la seguridad antiduplicación « » de que los prospectos identificados como « falsos positivos » no se añadan, en el futuro, a otra lista.

Si crees que perfiles entre los falsos positivos pueden ser relevantes en una futura campaña de prospección comercial , simplemente elimínalos en el siguiente paso, en lugar de transferirlos. 👀

Excluir falsos positivos

Actualice la página para cargar los nuevos filtros. A continuación, filtre por « Etiqueta » ⭢ « Excluir ».

Excluye la etiqueta que acabas de añadir (en mi caso « Ventas »).

Selecciona todos los prospectos y transfiérelos a « Lista negra ». 🔲

Y ¡listo! Al restablecer los filtros, nos quedamos con una lista de clientes potenciales que coinciden con nuestra búsqueda específica 🪄.

¿Cómo eliminar inactivos de tu lista?

Por último, me gustaría darte un pequeño extra para ayudarte a gestionar la recalificación de leads: elimina los inactivos de tu lista.

Muchas personas tienen cuentas en LinkedIn pero en realidad no las utilizan. Contactar con estas personas es irrelevante. 🤔
Tu campaña de marketing funcionará peor, ¡y eso no nos gusta!

Para eso, hay un filtro en Waalaxy. 👀

Este filtro excluirá a todas las personas que no tengan foto de perfil en LinkedIn. Un indicador clave 🔑 en la actividad de una cuenta.

Para hacerlo, es bastante sencillo. Utiliza el filtro avanzado « No tiene foto de perfil » y añádelos a la lista negra, como se ha visto en el paso anterior. 😁

Si quieres saber más sobre Waalaxy y descubrir todas sus funcionalidades, ¡haz clic aquí! 👇🏼

¿Qué tal un resumen?

Este método puede parecer complicado. Pero es esencial si quieres tener un fichero de prospección de calidad. Cuanto más preciso y bien mantenido sea, mayores serán tus posibilidades de convertirlos en clientes.

➡️ Las 5 etapas para crear un fichero de prospección son :

• Estudie a fondo su producto.
• Defina su objetivo.
• Utilice un CRM.
• Recopile y enriquezca sus bases de datos de prospección.
• Evalúe sus clientes potenciales.

Recuerde: la calidad es más importante que la cantidad, y su archivo debe evolucionar con el tiempo.✨

Preguntas más frecuentes – Fichero de prospección

¿Qué califica a un cliente potencial?

Para cualificar a un cliente potencial, es importante conocer varios aspectos que determinarán su potencial como cliente, por ejemplo: 👇🏼

• Interés y compromiso : ¿Ha mostrado el cliente potencial interés en sus productos o servicios a través de acciones como el envío de correos electrónicos, el marketing directo o las respuestas a sus campañas de marketing?
• Necesidades y retos: ¿Tiene el cliente potencial problemas que su solución pueda resolver, ya sea BtoC o BtoB?
• Presupuesto: ¿Disponen del presupuesto necesario para adquirir su producto o servicio?
• Autoridad: ¿Tiene poder de decisión o influencia para realizar la compra?
• Urgencia: ¿Necesita el cliente potencial su producto ahora o en un futuro próximo?

¿Cómo se califica un expediente de cliente?

Si desea calificar nuevos expedientes de clientes, he aquí los diferentes pasos:

• 1️⃣ Analizar los datos demográficos.
• 2️⃣ Focalizar necesidades e intereses.
• 3️⃣ Comprobar el presupuesto.
• 4️⃣ Evaluar el potencial de decisión.
• 5️⃣ Medir el compromiso y la actividad.
• 6️⃣ Utilizar herramientas de automatización.

¡Ahora ya sabes cómo crear un fichero de prospección ! 🌞