Was ist ein Kundenstamm und wie verwalten Sie ihn?

Ein Kundenstamm ist viel mehr als nur eine Liste von Kontakten, er ist das Herzstück Ihrer Verkaufsstrategie. 🩶

Ob Sie Unternehmer, Freiberufler oder Leiter eines Vertriebsteams sind – die richtige Verwaltung und Entwicklung Ihres Kundenstamms kann den Unterschied zwischen Unternehmenswachstum und Stagnation bedeuten.

Ja, Sie haben richtig gelesen, Stagnation… Jedes Unternehmen möchte weiter wachsen, nicht wahr?

Deshalb erklären wir Ihnen in diesem Artikel alles, was Sie brauchen, um Ihren Wert zu maximieren und Ihre Leistung zu steigern. 🚀

Schnallen Sie sich an, los geht’s! (Lesedauer: etwa 4 Minuten).

Kundenstamm / Kundenportfolio definition ?

Es sind alle aktuellen und potenziellen Kunden eines Unternehmens. Es ist nicht nur eine Liste von Namen, wie bei der Teilnahme an den Filmfestspielen von Cannes 📋. Es ist eine ganze Strategie, um zu verstehen, wer Ihre Kunden sind, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagieren und welchen Wert sie für Ihr Unternehmen haben. 👀

Darin finden Sie:

• 1️⃣ Bestehende Kunden (solche, die regelmäßige Einnahmen generieren).
• 2️⃣ Zu reaktivierende Kunden (Kunden, die in letzter Zeit nicht engagiert waren).

Es gibt mehrere Segmentierungskriterien, darunter :

• 💸 Erzielter Umsatz.
• 📆 Kaufhäufigkeit.
• 💭 Produktpräferenzen.
• ✨ Potenzial, Markenbotschafter zu werden.

Warum einen Kundenstamm anlegen?

Zunächst einmal hilft es Ihnen, Prioritäten bei Ihren Ressourcen zu setzen, lassen Sie mich das erklären. Indem Sie 🔎 Ihre profitabelsten (oder potenzialstärksten) Kunden ermitteln, können Sie Ihre Bemühungen auf sie konzentrieren und verschwenden keine Zeit mit weniger strategischen Kunden. 👀

Aber das ist noch nicht alles: Es kann ein hervorragender Hebel zur Kundenbindung sein!

Okay, aber wie? 🤔

Indem Sie das Verhalten und die Gewohnheiten Ihrer Kunden analysieren, können Sie maßgeschneiderte Angebote entwickeln, ihre Bedürfnisse vorhersehen und ihr Engagement verstärken. 🫱🏽‍🫲🏼

Das Ergebnis: zufriedene, loyalere Kunden, die auf lange Sicht oft auch profitabler sind. ✨

Wie baut man einen Kundenstamm auf?

Es ist schön und gut, die Definition zu kennen, aber wo fängt man an? 🤯

Zwischen der Definition von Personas, der Identifizierung von Nugget-Segmenten und der Entwicklung Ihrer Kontaktbasis wissen Sie nicht, wo Sie anfangen sollen, oder? 👀

Keine Sorge, wir sind hier, um Sie zu unterstützen! ⬇️

1) Wie definieren Sie sie?

Zuallererst müssen wir definieren, wer Ihre Kunden sind, und dazu verwenden wir eine Persona.

Um sie zu erstellen, benötigen Sie alle folgenden Informationen:

• 🌎 Wirtschaftszweig.
• ✨ Position.
• 📔 Dienstreisen.
• 💸 Beschaffungskriterien.
• 🫱🏽‍🫲🏼 Beschaffungskanäle.
• ☀️ Erwartete Lösungen.

Erstellen Sie anhand dieser Daten zwischen 2 und 4 Personas. Jede Persona sollte enthalten:

• 💬 Einen fiktiven Vornamen und eine kurze Biografie, um das Profil zu vermenschlichen.
• 💪🏼 Ihre Ziele.
• ✋🏼 Ihre Hindernisse.
• 🌟 Ihre Erwartungen.

Und das Ergebnis? Sie erhalten ein klares 👁️‍🗨️ Bild von Ihren verschiedenen Kundentypen und deren Motivation. 💪🏼

Aber das ist noch nicht alles! Nicht alle Kunden sind hinsichtlich ihres Potenzials oder ihrer Rentabilität gleich gut. Deshalb hier ein paar goldene Regeln: ⤵

• Analysieren Sie den Kundenwert ⭢ prüfen Sie die Kaufhäufigkeit, den generierten Umsatz, die Loyalität.
• Erkennen Sie Chancen ⭢ einige Kunden oder potenzielle Kunden haben möglicherweise ein großes Wachstumspotenzial (auch wenn sie noch nicht sehr aktiv sind).
• Verwenden Sie ein Analysetool (wir verraten Ihnen den Rest des Artikels) 🤫.

2) Wie entwickeln Sie ein Kundenportfolio?

Hier werden wir uns 3 Arten von ergänzenden Hebeln ansehen: Networking, Inbound Marketing und Social Selling.

1️⃣ Networking.

Wir werden versuchen, berufliche Beziehungen zu knüpfen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu finden. Zu diesem Zweck können Sie :

• 🟣 An Fachveranstaltungen teilnehmen (Messen, Konferenzen, Treffen).
• 🟣 Treten Sie Unternehmensnetzwerken bei (Unternehmerclubs, Handelskammern).
• 🟣 Bleiben Sie in Kontakt mit Ihrem Netzwerk (ehemalige Kunden, Partner, Kollegen).
• 🟣 Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen darauf, neue Kunden auf LinkedIn zu finden.
• 🟣 Schätzen Sie Empfehlungen (ermutigen Sie zufriedene Kunden, über Rabatte oder Vorteile über Sie zu sprechen).

2️⃣ Inbound-Marketing.

Wir wollen Kunden auf natürliche Weise und mit hochwertigen Inhalten anlocken. Um dies zu erreichen, können Sie :

• Hochwertige Inhalte erstellen (Blogbeiträge, Leitfäden, Fallstudien).
• Optimieren Sie Ihre SEO (identifizieren Sie Schlüsselwörter und optimieren Sie Ihre Website).
• Nutzen Sie Lead-Magneten (kostenlose E-Books, Webinare, Newsletter).
• Automatisieren Sie Ihre Kommunikation (personalisierte E-Mail-Sequenzen).

3️⃣ Sozialer Verkauf.

Wir wollen professionelle soziale Netzwerke wie LinkedIn nutzen, um potenzielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und zu überzeugen. Hier sind ein paar Tipps:

• 🔵 Optimieren Sie Ihr Profil (klar, professionell und attraktiv).
• 🔵 Teilen Sie relevante Inhalte (Beiträge, Artikel und Fallstudien, falls relevant).
• 🔵 Beteiligen Sie sich an Gruppen und Foren (Diskussionen, Antworten).
• 🔵 Automatisierungs-Tools verwenden (wie Waalaxy, um die automatische Akquise zu erleichtern).

4️⃣ Akquise.

Wie kann ich mit Ihnen über Entwicklung sprechen, ohne mit Ihnen über Akquisitionsstrategien zu sprechen?

Es gibt verschiedene Arten von Multi-Channel-Strategien:

• Telefonakquise.
• Gezielte Kaltakquise per E-Mail.
• Prospecting-Kampagne mit Hilfe eines Prospecting-Tools (z. B. Waalaxy).
• Erstellung eines LinkedIn-Profils.

Ein kleiner Tipp: Sie können alle diese Aktionen in ein CRM integrieren, um die Zentralisierung der Daten zu erleichtern! 📊

3) Wie Sie potenzielle Kunden gewinnen

Die Konvertierung ist einer der wichtigsten Schritte bei der Verwaltung eines Kundenstamms. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Strategien umsetzen, die die Erwartungen der Kunden erfüllen, ohne dabei den Schritt zum Handeln zu vergessen. 💥

Um dies zu tun, können Sie Werbeangebote nutzen, lassen Sie mich erklären. ⬇️

Indem Sie einen Preisnachlass anbieten, erzeugen Sie bei Ihrem Interessenten ein Gefühl der Dringlichkeit!

Zum Beispiel ein Rabatt von 15 % auf den ersten Kauf, der für einen begrenzten Zeitraum gilt. Das wird den Interessenten motivieren, dieses Angebot schnell zu nutzen. 👀

Dann gibt es noch Webinare, die für Saas Unternehmen sehr effektiv sind. 🎥
Hier klären wir potenzielle Kunden auf, indem wir ihnen die Vorteile des Produkts deutlich vor Augen führen. 👀

Wenn Ihre Zielgruppe zum Beispiel Vertriebsleiter sind, werden Sie ein Webinar zum Thema „Wie Sie einen Kundenstamm aufbauen, um Ihre Ergebnisse zu verdoppeln“ durchführen. 🤯

Aber das ist noch nicht alles. Wenn Sie Ihre Interessenten leicht konvertieren möchten, können Sie damit beginnen, Ihr Publikum nach Branche, Unternehmensgröße oder Zielen zu segmentieren.

Vergessen Sie dann nicht, auf sie zugeschnittene Inhalte zu erstellen, z. B. SEO-Artikel, Werbekampagnen oder sogar YouTube-Videos.

Vergessen Sie schließlich nicht das berühmte Prospecting! Senden Sie zum Beispiel auf LinkedIn eine erste Nachricht, um Ihr Interesse an der Branche zu bekunden, und schlagen Sie personalisierte Inhalte vor (Whitepaper oder Fallstudie).

Und zögern Sie nicht, eine zweite Nachricht zu senden, um einen schnellen Austausch vorzuschlagen. ⌨️

Wie berechnet man den Wert des Kundenstamms?

Dieser Abschnitt hilft Ihnen, Ihre profitabelsten Kunden zu ermitteln. 🔎

Hierfür haben wir zwei Methoden entwickelt, die wir am liebsten verwenden – hier sind sie! ⬇️

Die RFM-Methode

Die RFM-Methode stützt sich auf drei Kriterien:

• Aktualität ⭢ Wann hat ein Kunde das letzte Mal etwas gekauft? (Je aktueller der Kauf, desto engagierter und aktiver ist der Kunde).
• Häufigkeit ⭢ Wie oft kauft dieser Kunde ein? ( Stammkunden haben einen höheren Wert).
• Betrag ⭢ Wie hoch ist der Gesamtbetrag, den dieser Kunde ausgegeben hat? (Kunden, die mehr einnehmen, werden bevorzugt).

Anschließend wird jedem Kunden für jedes Kriterium eine Punktzahl zugewiesen. Zum Beispiel:

• ⭐️ Aktualität: 1 bis 5 je nach dem Datum des letzten Kaufs (1 = alter Kauf, 5 = sehr aktuell).
• ⭐️ Häufigkeit: 1 bis 5, je nach Anzahl der Käufe in einem bestimmten Zeitraum.
• ⭐️ Betrag: 1 bis 5 je nach dem ausgegebenen Betrag.

Sie müssen nur noch die Punkte addieren! Kunden mit einer hohen Punktzahl sind Ihre wertvollsten Kunden, während Kunden mit einer niedrigen Punktzahl diejenigen sind, die Sie weiterverfolgen müssen. 👀

Wert der Kundenlebensdauer

Der Customer Lifetime Value ermöglicht es Ihnen, den Gesamtwert abzuschätzen, den ein Kunde Ihrem Unternehmen während der gesamten Dauer seiner Geschäftsbeziehung bringt. Ja, wir blicken hier in die Zukunft. 🛸

Hier ist die Formel! ⬇️

Sobald Sie Ihre Berechnungen durchgeführt haben, können Sie Ihre Investitionen darauf abstimmen, Kunden mit einem hohen CLV zu halten. 👀

Welche Software zur Verwaltung eines Kundenstamms?

Heutzutage ist die Verwaltung eines Kundenportfolios mit Excel eine komplexe Aufgabe. Deshalb haben wir eine spezielle Software entwickelt, um Ihre Kundendatenbank zu analysieren, zu strukturieren und voll auszuschöpfen!

Ich werde nicht mehr sagen, lassen Sie uns diese Lösungen gemeinsam entdecken. 👀

1) CRM für zentralisierte Kundendaten

Zunächst einmal sollten wir aufhören, in Akronymen zu sprechen. CRM steht für Customer RelationShip Management, also für ein Instrument zur Zentralisierung und Strukturierung von Informationen über Ihre Kunden.

Damit können Sie Daten aufzeichnen und organisieren, wie z. B. :

• Kundenkontaktdetails.
• Kaufhistorie.
• Kundenpräferenzen.
• Frühere Kommunikation (E-Mails, Anrufe, Termine).

Aber das ist noch nicht alles: Sie können Ihren Kundenstamm auch nach von Ihnen definierten Kriterien segmentieren, z. B. nach treuen Kunden, inaktiven oder potenziellen Kunden.

Schließlich können Sie Erinnerungen planen, gezielte E-Mail-Kampagnen versenden oder Erinnerungen planen, alles effizient und automatisch. 🪄

Es gibt eine Vielzahl von CRM-Systemen auf dem Markt, so dass es an Ihnen liegt, das für Ihre Bedürfnisse am besten geeignete auszuwählen. 😇

2) Prospecting-Tool zum Aufbau oder zur Entwicklung eines Kundenstamms

Wir haben das Prospecting-Tool bereits weiter oben in diesem Artikel erwähnt! Es ermöglicht Ihnen unter anderem:

• 🔎 neue Interessenten zu identifizieren.
• 🫱🏽‍🫲🏼 Sie effektiv anzusprechen.
• 💬 Informationen zentralisieren, um sie zu Kunden zu machen.

Dazu empfehlen wir Ihnen Waalaxy, das Ihnen hilft, die richtigen Kontakte zu identifizieren und dann automatisierte Outreach-Kampagnen zu starten, die z. B. Nachrichten LinkedIn und E-Mails mit geplanten Follow-ups kombinieren! ✈️

Mit Waalaxy können Sie Ihre Interessenten-Datenbank als CSV-Datei extrahieren und sie dann in ein CRM-System integrieren, um sie zentral zu verwalten.

Warum? 🤔

Nun, um Informationen leicht zu aktualisieren, z. B. um neue Interessenten hinzuzufügen, sie nach dem Verkaufszyklus zu kategorisieren oder bestehende Daten zu aktualisieren.

Wenn Sie Waalaxy nutzen wollen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern, gehen Sie hier! ⬇️

Wie wäre es mit einer Zusammenfassung?

Wie Sie sehen, ist jeder Kunde und jeder Interessent eine Gelegenheit, Werte zu schaffen und eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.

Personalisierung, Zuhören und Analyse sind die 3 goldenen Regeln ⭐️, um Ihre Kontakte in vertrauenswürdige Partner zu verwandeln.

Schließlich lässt sich ein Kundenportfolio nicht allein an Zahlen messen. 🔢

Ein zufriedener Kunde von heute ist der beste Botschafter für morgen. 🚀

Wie lauten die 3 Schritte zur Analyse Ihres Kundenstamms?

Die Analyse des Kundenstamms basiert auf 3 Prinzipien:

• 1️⃣ Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm: Klassifizieren Sie Ihre Kunden nach genauen Kriterien.
• 2️⃣ Messen Sie die Rentabilität: Bewerten Sie die Rentabilität jedes Segments.
• 3️⃣ Ermitteln Sie die zu ergreifenden Maßnahmen: Behalten Sie profitable Kunden, verfolgen Sie inaktive Kunden weiter.

Auf diese Weise erhalten Sie eine klare und strukturierte Vorstellung von Ihrem Kundenstamm. 👀

Wie strukturiert man ein Kundenportfolio?

Einen Kundenstamm zu haben ist gut, aber einen ordentlichen Kundenstamm zu haben ist besser! 👀 Hier ist unser Rat:

• 🔵 Definieren Sie klare Kategorien (Kategorien von Bedeutung, Lebenszyklus, Sektoren oder Segmente).
• 🟣 Erstellen Sie detaillierte Kundendatensätze (vollständige Kontaktdaten, Kaufhistorie und -verhalten, spezifische Präferenzen).
• 🔵 Richten Sie Tracking-KPIs ein (Lead-Conversion-Rate, Durchschnittswert pro Kunde, Zeit seit der letzten Interaktion.

Was ist ein Kundenstamm-Manager?

Es handelt sich um ein professionelles oder spezielles Werkzeug, das zur Überwachung und Optimierung der Kundenbeziehungen eines Unternehmens eingesetzt wird. Finden wir die Unterschiede heraus! ⬇️

1️⃣ Die Rolle des menschlichen Managers.

Sein Hauptziel ist es, eine solide Beziehung zu den Kunden aufzubauen und zu pflegen. Seine Aufgaben sind:

• Analyse des Kundenstamms.
• Sicherstellung der Kundenbetreuung.
• Binden Sie bestehende Kunden.
• Cross-Selling.

2️⃣ Die Rolle eines Management-Tools (TypCRM ).

Diese Tools automatisieren bestimmte Aufgaben und bieten einen vollständigen Überblick über die Interaktionen mit jedem Kunden:

• Verfolgen Sie die Kauf- und Interaktionshistorie.
• Priorisieren Sie Kunden nach ihrem Potenzial oder Engagement.
• Automatisieren Sie Nachfassaktionen und Kundenbindungskampagnen.

Jetzt wissen Sie alles über den Kundenstamm. Bis bald! 🌟