Customer Lifetime Value : définition, formule et exemple

Les entreprises qui réussissent ne sont pas celles qui se concentrent uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients, mais celles qui savent tirer le meilleur parti de chaque relation client, grâce au Customer Lifetime Value.
Si ce mot vous est complètement inconnu, alors vous êtes au bon endroit.

Sans plus tarder, découvrons ensemble ce que c’est et comment le calculer. 🔥

Customer lifetime value : la définition

La Customer Lifetime Value (CLV) ou valeur vie client pour les intimes, est une mesure qui estime le montant total des revenus qu’un client peut rapporter à une entreprise.
Ce n’est une simple vente unique. Ici, on prend en compte l’ensemble des transactions futures, la fréquence et la récurrence des achats. 👀

Grosso modo, elle aide à prendre des décisions stratégiques, comme le budget marketing, ou encore le programme de fidélisation. 🦋

Pourquoi la LTV est importante ?

Vous n’avez toujours pas saisi l’importance de la LTV (transaction de valeur de vie) ? 😲
Ok, pas de panique, on vous l’explique de plus près. 🔎

1) Améliorer la fidélisation client

Si vous comprenez la valeur amenée par un client sur le long terme, vous allez pouvoir travailler davantage vos stratégies de fidélisation, telles que des :

• 🔷 Programmes de récompenses.
• 🔷 Offres personnalisées.
• 🔷 Service client de qualité.

Une valeur vie client élevée indique une forte fidélité, ce qui logiquement, réduit le besoin constant d’avoir de nouveaux clients (ce qui peut parfois être très coûteux). 💸

C’est quoi, si vous vous concentrez sur l’amélioration de la LifeTime value, vous allez accentuer les comportements d’achats répétés et donc, prolonger la durée de vie du client. ⏱️

2) Calculer la rentabilité de l’entreprise

Vous l’aurez compris, la « customer lifetime value marketing » permet de déterminer combien un client rapporte réellement par rapport aux coûts investis pour l’acquérir et le fidéliser. 🔥

Si vous êtes une entreprise avec une LTV élevée 📈, vous allez pouvoir justifier vos dépenses en marketing et en services, car vous savez que les coûts seront amortis par les futurs revenus générés.

Petit conseil, si vous combinez la LTV avec d’autres indicateurs tels que le coût d’acquisition client (CAC), ou encore le taux de churn, vous allez avoir une vue d’ensemble sur vos finances et prendre les décisions adéquates ! 👀

3) Optimiser les coûts d’acquisition client

Deux choix vont s’offrir à vous :

• 1️⃣ Votre LTV est élevée ⭢ il est possible d’allouer plus de budgets aux campagnes marketing sans risquer de perdre de l’argent.
• 2️⃣ Votre LTV est faible ⭢ il faut repenser les stratégies d’acquisition ou de rétention pour améliorer la rentabilité.

En faisant cela, vous êtes certain que chaque euro dépensé dans l’acquisition de nouveaux clients participe à la croissance de votre entreprise. 😇

Lifetime value : quel est le calcul ?

Je vous préviens, le calcul n’est pas si simple (de toute façon, les choses les plus dures à obtenir sont les meilleures, non ? 😇). Celui-ci s’effectue en 4 étapes, donc prenez des notes et soyez attentifs ! 🤫

1) Déterminer la durée de vie moyenne d’un client

💡 Customer Life Time = 1 / taux de churn

Le taux de churn est le pourcentage de clients qui arrêtent de faire affaire avec l’entreprise sur une période donnée. En inversant ce taux, on obtient une estimation de la durée moyenne pendant laquelle un client reste actif. 👀

2) Calculer la fréquence d’achat moyenne

💡 Fréquence d’achat = Nombre total d’achats / nombre total de clients

Cette formule sert à mesurer combien de fois un client achète en moyenne lors d’une certaine période. 📆

3) Calculer le panier moyen

💡 Panier moyen = Revenu total / nombre total d’achats

Le panier moyen représente la valeur moyenne des transactions effectuées par un client lors d’un achat. 🛍️

4) Calculer la life time value

Ca y est, on peut enfin passer à la formule ! 👇🏼

💡 Customer Life Time Value = Customer Lifetime × Fréquence d’achat × Panier moyen

Cette formule permet d’estimer la valeur totale qu’un client génère pour l’entreprise pendant toute la durée de sa relation avec celle-ci. 🔥

5) Prendre en compte les marges et les coûts

Si vous souhaitez une estimation plus précise, il faut prendre en compte la marge de bénéfice (après déduction des coûts de production et d’acquisition). Pour cela, voici la formule : ⬇️

💡 LVT ajustée = (Customer Lifetime x Fréquence d’achat x Panier) x Marge de bénéfice.

Client lifetime value Saas : exemple

Pour que ce soit plus explicite pour vous, voici un exemple concret avec une entreprise Saas. Voici les différentes informations dont nous avons besoin pour calculer Lifetime value :

• 🟣 Taux de churn mensuel : 5 %.
• 🟣 Nombre total de clients actifs : 1 000.
• 🟣 Nombre total de transactions (abonnements renouvelés) sur une période de 12 mois : 9 000.
• 🟣 Chiffre d’affaires total généré sur cette période : 450 000€.
• 🟣 Marge brute : 40 %.

C’est parti pour les calculs ! 🧮

1. Durée de vie moyenne d’un client (1 / taux de churn) ⭢ 1 / 0,05 = 20 mois.
2. Fréquence d’achat moyenne (Nombre total d’achats / Nombre total de clients) ⭢ 9 000 / 1 000 = 9 achats par an.
3. Fréquence d’achat moyenne (mensuelle)⭢ 9 / 12 = 0,75 par mois.
4. Panier moyen (Chiffres d’affaires totaux / Nombre total de transactions) ⭢ 450 000 / 9 000 = 50 € par transaction.
5. LTV (Durée de Vie Moyenne×Fréquence d’Achat Moyenne×Panier Moyen) ⭢ 20 x 0,75 x 50 = 750 €.
6. LTV (après marge brute) ⭢ 750 x 0,40 = 300 €.

Pour cette entreprise Saas, la Customer Lifetime Value net d’un client est de 300 €.

Étude de cas : comment Waalaxy augmente sa lifetime value ?

Waalaxy est un outil de prospection et d’automatisation LinkedIn et mail conçu pour aider les entreprises à générer et à qualifier des leads de manière efficace. 👽

Grâce à des campagnes de mailing automatiques, des demandes d’invitation ou encore des envois de messages groupés, vous allez pouvoir trouver facilement de nouveaux clients et obtenir des réponses.

On vous explique comment ils font pour augmenter leur customer lifetime value ! 😇

1) Amélioration continue du produit

Waalaxy investir constamment dans l’amélioration continue de son produit dans le but 🥅 d’augmenter la LTV de ses clients.

Toute sa stratégie repose sur l’ajout régulier de nouvelles fonctionnalités et sur l’optimisation des fonctionnalités existantes en fonction des retours clients. 😇

Par exemple, ils ont sorti Waami, un assistant IA qui permet de rédiger des messages de prospection pépite. ✨

Comment faire ? 🤔

Eh bien, il suffit de renseigner :

• 🔵 Votre cible.
• 🟣 Votre proposition de valeur.
• 🔵 Votre élément différenciant.
• 🟣 Un appel à l’action.

Et hop, la magie opère et vous avez un message de prospection complètement personnalisé ! 😇

Mais ce n’est pas tout. Outre les fonctionnalités, l’interface utilisateur lui, est continuellement affiné afin d’améliorer l’expérience client, ce qui rend le produit toujours plus intuitif et agréable.

En faisant cela, Waalaxy maintient l’engagement de ses clients actuels et les empêche de chercher des alternatives ailleurs. 🧠

2) Personnalisation des offres

Plutôt que de proposer une approche unique, Waalaxy segmente ses utilisateurs en fonction de divers critères tels que les comportements d’achat, leur secteur d’activité ou encore l’utilisation du produit.

En faisant cela, Waalaxy adapte ses offres en fonction des besoins spécifiques de chaque groupe de clients ! 😇

Si vous voulez en savoir plus sur les différents abonnements, ça se passe ici ! 👇🏼

En augmentant la pertinence des interactions avec chaque client, il parvient à prolonger la relation client, ce qui (si vous avez bien suivi), augmente la customer lifetime value ! 🥳

3) Upselling

Si vous ne savez pas tout à fait ce qu’est l’upselling, il s’agit d’inciter les utilisateurs existants à passer à des plans plus avancés ou à des fonctionnalités supplémentaires qui répondent mieux à leurs besoins professionnels.

Par exemple, Waalaxy pratique l’upselling lorsque les utilisateurs atteignent les limites de leur plan actuel ou expriment un besoin croissant de fonctionnalités. 👀

Je pense notamment à l‘Inbox (la messagerie de LinkedIn, mais en mieux, avec plus de fonctionnalités et plus de filtres), ou encore à l’extra crédit email Finder (qui permettent d’utiliser l’email Finder).

En faisant cela, Waalaxy réussit à prolonger l’engagement de leurs clients et à maximiser les revenus sur la durée de la relation ! ✨

4) Accompagnement client

Waalaxy propose des webinaires et des tutoriels adaptés aux différents niveaux de maîtrise de ses utilisateurs.

En effet, l’outil d’automatisation entretient une communication continue avec ses clients, recueillant régulièrement des retours pour affiner (comme un couteau 🔪 ou un fromage 🧀, c’est vous qui voyez 😅) davantage le produit et l’expérience utilisateur.

Ils proposent également des newsletters qui donnent une multitude de conseils, sur leur média, Supernova ☄️ !

Voici une liste non exhaustive des newsletters qu’il propose :

• 🥇5 étapes pour doubler tes ventes.
• 🥈Mettre en place sa stratégie de contenu sur LinkedIn.
• 🥉Comment x2 le temps de réponse de tes messages de prospection.

5) Bonus : gagner plus de clients avec la prospection

En automatisant les tâches répétitives telles que l’envoi des demandes de connexion ou encore des messages personnalisés sur LinkedIn, Waalaxy nous permet de nous concentrer 🧠 davantage sur des prospects qualifiés.

En effet, vous pouvez intégrer des scénarios de prospection personnalisés, ce qui vous fait gagner du temps, mais, qui vous permet aussi de cibler parfaitement vos prospects. 🎯

Et si vous n’êtes toujours pas convaincu par la prospection, voici les avantages :

• Automatisation des tâches répétitives.
• Segmentation intelligente des prospects.
• Personnalisation à grande échelle.
• Suivi automatisé.
• Analyse des données en temps réel.

C’est bon ? Converti à la prospection ? 👀

Prêt pour un récapitulatif ?

Vous l’aurez compris, la « client lifetime value » n’est seulement un indicateur financier. C’est un véritable levier ⚖️ stratégique pour toute entreprise qui souhaite maximiser sa rentabilité et sa croissance à long terme. 📈

Chaque décision, que ce soit de l’acquisition, de la fidélisation ou encore de l’optimisation des coûts, doit être prise après une analyse de la CLV (customer lifetime value en français). 👀

Finalement, c’est grâce à cette vision à long terme que vous allez vous distinguer d’autres entreprises. ✨

Est-ce que 31 LTV est bon ?

Une LTV de 31 peut être bonne ou mauvaise, selon le contexte de l’entreprise, son domaine d’activité et les coûts associés à l’acquisition et à la rétention des clients.

Si le coût d’acquisition (CAC) est bien inférieur à 31 (disons 10), cela signifie que l’entreprise génère un bon profit sur chaque client acquis (ce qui est positif). 🔥

En revanche, si le CAC est proche de 31 ou même supérieur, cela indique que l’entreprise pourrait avoir du mal à atteindre une rentabilité durable. 👀

Dans ce cas, il faut revoir votre stratégie. 😇

Comment estimer la durée de vie d’un client ?

Estimer la durée de vie d’un client est un processus crucial pour calculer la Customer Lifetime value et prendre des décisions stratégiques. ⚡️

La méthode la plus courante est d’utiliser le taux de churn. Voici la formule : 👇🏼

Durée de vie moyenne d’un client = 1 / taux de churn.

Par exemple, si une entreprise a un taux de churn mensuel de 5 %, la durée de vie moyenne d’un client serait de 1 / 0,05 = 20 mois. 😇

Et voilà, vous savez tout ce qu’il faut savoir sur la Customer Lifetime value. 🐉