Jeśli jesteś już sprzedawcą, dopiero zaczynasz pracę w tym zawodzie lub chcesz zaktualizować swoje umiejętności sprzedażowe, trafiłeś we właściwe miejsce.
Powiem ci, jakie jest 12 najbardziej poszukiwanych cech i jak je zdobyć.
Czy jesteś gotowy? Zaczynajmy! 🚀
1) Zrozumienie oferty produktowej i rynku
Aby prowadzić biznes, trzeba mieć pewną wiedzę na temat biznesu. Jak na razie wszystko w porządku. Ale co to oznacza? Musisz zrozumieć swój rynek, jego tajniki, aby mieć globalny pogląd na to, co sprzedajesz.
Istnieje stara sztuczka 🌍 zwana 5 sil Portera. Zasadniczo wystarczy wyszukać te tematy w Google:
- 1️⃣ Stopień rywalizacji z konkurentami: ilu ich jest? Kim są główni konkurenci? Jak dobrzy są?
- 2️⃣ Zagrożenie ze strony nowych podmiotów: w rzeczywistości, kogo obchodzi stopień zagrożenia? Jeśli jednak jest ono wysokie, wyjście na spacer od czasu do czasu pomoże ci wyprzedzić wszelkie nieprzyjemne niespodzianki.
- 3️⃣ Zagrożenie produktami zastępczymi: Jakie inne narzędzia/usługi mogą być używane zamiast Twoich? Należy również wziąć pod uwagę tych konkurentów.
- 4️⃣ Siła przetargowa dostawców: Wszystko zależy od rynku. Na przykład w supermarketach kilka centów jest negocjowanych między producentem a kupującym i naprawdę robi różnicę.
- 5️⃣ Siła przetargowa klientów: Zasadniczo, jak bardzo mogą zmusić cię do obniżenia cen, jak dużą wywierają na ciebie presję?
Ogólnie rzecz biorąc, produkt, który sprzedaje się dobrze, ale jest drogi = wysoka siła przetargowa, podczas gdy produkt, który sprzedaje się dobrze, ale jest tani = niska siła przetargowa.
2) Bądź sympatyczny i chętny do słuchania
Jak więc poprawić swój kapitał współczucia i umiejętności słuchania? 🤔
Oto nasze małe wskazówki do wykorzystania bez umiaru 🍷 :
- 🔵 Unikaj mówienia zbyt wiele o sobie, zwłaszcza o swoich sukcesach. „Zostałem wybrany najlepszym sprzedawcą miesiąca”, kogo to obchodzi?
- 🔵 Uśmiechaj się, ale nie wszystkimi zębami, wymuszone uśmiechy są widoczne.
- 🔵 Bądź szczery. To głupie, ale sprzedawca, który wierzy w to, co sprzedaje, zawsze będzie sprzedawał lepiej.
- 🔵 Nie zaniedbuj drobnych gestów, od oferowania długopisu po 10% zniżki, każdy uwielbia prezenty, a to poprawia customer experience.
- 🔵 Okaż empatię. Kiedy ktoś przychodzi do ciebie, zwykle ma potrzebę lub problem do rozwiązania, im bardziej rozumiesz klienta, tym bardziej cię kocha. Jesteśmy narcystycznymi istotami, nigdy o tym nie zapominajmy.
- 🔵 Nie udawaj miłego, to widać.
Z drugiej strony słuchanie jest niezbędne do zrozumienia potrzeb i oczekiwań klienta. W rzeczywistości, pokazując, że cenisz ich opinię, stworzysz środowisko sprzyjające otwartej komunikacji.
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
3) Dobre sales soft skills – interpersonalne
Umiejętność ta umożliwia profesjonalistom tworzenie i utrzymywanie silnych relacji 🫱🏽🫲🏼 z klientami, współpracownikami i partnerami.
Opiera się na umiejętności skutecznego komunikowania się, okazywania empatii, a przede wszystkim nawiązywania osobistych kontaktów. Z grubsza rzecz biorąc, oznacza to zdolność do rozumienia i przewidywania potrzeb innych, a tym samym znajdowania rozwiązań, które działają! 🔥
Wreszcie, umożliwia produktywną współpracę w zespołach, dzielenie się pomysłami i optymalizację rozwiązywania problemów.
4) Dobra psychologia sprzedaży
Jest to niezbędna umiejętność, która wykracza poza zwykłą transakcję sprzedaży. 👀
Obejmuje zrozumienie głębokich motywacji, obaw, ale także pragnień, które wpływają na decyzje zakupowe klientów. Umożliwia sprzedawcom tworzenie bardziej spersonalizowanych i skutecznych strategii sprzedaży, poprzez bezpośrednie odwoływanie się do emocji i specyficznych potrzeb każdego klienta. 👀
Co bierze pod uwagę? 🤔
Cóż:
- Czytanie między wierszami.
- Interpretowanie sygnałów niewerbalnych.
- Wychwytywanie insynuacji.
- Aktywne słuchanie.
- Głęboka empatia.
- Zdolność do szybkiego nawiązania relacji opartej na zaufaniu.
Jak widać, dobra psychologia sprzedaży obejmuje zrozumienie dynamiki grupy i wpływów społecznych, które mogą wpływać na decyzje zakupowe.
5) Znajomość umiejętności sprzedażowe
Wiedza ta wymaga znajomości różnych strategii i metod przekonywania i zamykania sprzedaży.
Istnieją dwie główne techniki: 👇🏼
- Sprzedaż konsultacyjna: skupienie się na tworzeniu relacji zaufania z klientem w celu zidentyfikowania jego potrzeb i zaproponowania odpowiednich rozwiązań.
- 🥈„Closing„: wiedza, kiedy i jak poprosić o sprzedaż, pewnie pokonując obiekcje klienta.
6) Umieszczenie klienta w centrum technik sprzedaży – umiejętności sprzedażowe
W przypadku szóstej umiejętności sprzedażowe, umieszczenie klienta w centrum technik sprzedaży wymaga od sprzedawców stworzenia spersonalizowanego doświadczenia dla każdego klienta, które zwiększy jego satysfakcję i lojalność. 💟
Wymaga to słuchania klienta, zadawania odpowiednich pytań w celu zidentyfikowania jego potrzeb i dostarczania rozwiązań, które dodają rzeczywistą wartość do jego sytuacji.
Technika ta wymaga jednak dużej elastyczności ze strony sprzedawcy, ponieważ oczekiwania konsumentów stale się zmieniają. 📈
7) Umiejętności sprzedażowe: zdolność adaptacji i kreatywność
Twoi potencjalni klienci powiedzą ci „nie”. Powiedzą „nie” i nigdy nie powiedzą „tak”, a czasami powiedzą, że nie są zainteresowani, ale w końcu zgodzą się dowiedzieć więcej, jeśli wiesz, jak to zrobić.
Są to tak zwane obiekcje sprzedażowe.
Jak reagować na obiekcje handlowe?
Dla każdego rodzaju obiekcji istnieje metoda negocjacje. Nie mówię, że zawsze działa, mówię tylko, że jest to najlepsza karta 🗺️ do gry, jeśli chcesz skutecznie poszukiwać.
Dostępnych jest kilka opcji: 👇🏼
- Rozbij cenę i wyjaśnij ją.
- Podkreśl funkcje, aby uzasadnić cenę.
- Zminimalizuj cenę, odnosząc ją do miesięcznego kosztu lub wyjaśniając, że pozwoli to zaoszczędzić pieniądze w dłuższej perspektywie.
- Sprawdź potrzeby. Jeśli jest zbyt drogi dla klienta, może nie zaspokajać silnej potrzeby.
Jeśli nie znasz odpowiedzi, pozostań szczery i pozwól klientowi przejść dalej. Bycie dobrym sprzedawcą oznacza również zaakceptowanie faktu, że nie dokonasz sprzedaży.
8) Odporność na presję i stres
Bycie sprzedawcą jest generalnie stresujące, ponieważ masz cele sprzedażowe do osiągnięcia i pracujesz nad nagrodami.
Niektóre strony powiedzą ci, że musisz być „odporny na stres”, nienawidzę tego wyrażenia. Nikt nie jest odporny na stres, nie jesteśmy materiałami budowlanymi, jesteśmy ludźmi. 💟
Najlepszą rzeczą, jaką znalazłem, aby zmniejszyć stres, jest zaakceptowanie moich emocji. Tak, to bardzo banalne, przyznaję. (Ah i mam też piłeczkę antystresową). 🧸
Wszystkie książki, podcasty i strony internetowe mówią to samo:
- 1️⃣ Medytuj przed snem.
- 2️⃣ Poświęć czas na wsłuchanie się w swoje emocje.
- 3️⃣ Daj sobie czas z dala od telefonu służbowego.
9) Dobra organizacja (CRM)
System zarządzania relacjami z klientami (CRM) to świetny sposób na zorganizowanie się, ponieważ centralizuje informacje o klientach i zapewnia 360-stopniowy widok każdej interakcji, transakcji i preferencji.
W rzeczywistości będziesz w stanie zobaczyć 👀 historię komunikacji, konkretne potrzeby i możliwości sprzedaży, czego chcieć więcej? 😇
10) Umiejętności sprzedażowe : Perswazyjność
Perswazyjność opiera się na umiejętności jasnego i przekonującego komunikowania się.
Innymi słowy, bezpośrednie odpowiadanie na potrzeby i pragnienia klienta. Aby to zrobić, musisz dokładnie zrozumieć motywacje klienta.
Możesz na przykład użyć technik psychologicznych, takich jak dowód społeczny, niedobór, a nawet poczucie pilności! 🔥
Będziesz wtedy w stanie zwiększyć sprzedaż, ale także zbudować trwałą relację z klientami, opartą na zaufaniu. 👀
11) Raportowanie za pomocą KPI
Działalność sprzedażową można zdefiniować jako wszystkie działania firmy mające na celu utrzymanie, rozwój lub tworzenie relacji handlowych z klientami. Z drugiej strony umiejętności marketingowe są bardziej cyfrowe. Będą one powiązane ze wszystkim, co ma związek z „pomiarem wydajności”. 📊
Zasadniczo, aby być skutecznym sprzedawcą, nie wystarczy dokonywać sprzedaży, nawet jeśli jest to już świetne, trzeba analizować: 👇🏼
- Liczbę udanych sprzedaży w danym okresie,
- Liczbę nieudanych sprzedaży w tym samym okresie i zidentyfikować przeszkody w zakupie,
- Obliczyć średni koszyk klientów: tak, sprzedajesz, ale co kupują i ile?
- Wskaźnik zadowolenia klientów CSAT. Zadowolony klient powraca, więc czy cieszył się swoją podróżą sprzedażową?
- Obroty, które udało Ci się osiągnąć,
Jakie są najczęstsze obliczenia używane do analizy prospectingu handlowego? ⬇️
- Liczba umówionych spotkań: oddzielnie spotkania telefoniczne i bezpośrednie.
- Liczba nowych kwalifikowanych leadów wygenerowanych w danym okresie.
- Wskaźnik zapytań ofertowych: (Liczba wysłanych ofert / Liczba osób, z którymi skontaktowano się x100).
- Wskaźnik demonstracji: (liczba przeprowadzonych demonstracji produktów / liczba osób, z którymi nawiązano kontakt).
- Wskaźnik udanych demonstracji: (liczba przeprowadzonych demonstracji produktów / liczba wysłanych ofert x100).
- Conversion rate.
- Sprzedaż wygenerowana w danym okresie.
Co powiesz na szybkie podsumowanie umiejętności sprzedażowe ?
Umiejętności i kompetencje miękkie, których naprawdę szukamy to :
- Zdolność adaptacji. Jak odbić się od porażki?
- Wytrwałość i motywacja. Zmotywowany sprzedawca to pierwsza rzecz, której szukają rekruterzy.
- Sympatia i pewność siebie, które wzbudzasz.
- Twoje umiejętności w zakresie zarządzania oprogramowaniem i CRM (zarządzanie relacjami z klientami), a także umiejętność tworzenia raportów i analizowania wskaźników KPI.
- Twoje dotychczasowe doświadczenie i sukcesy. Rekruterzy chcą liczb. Czy dobrze sprzedawałeś?
- Zrozumienie rynku, na który aplikujesz. Czy przeprowadziłeś jakieś badania? Jaki jest jego udział w rynku? Czy rozumiesz cele i zadania swojego przyszłego pracodawcy?
Przygotuj się do rozmowy kwalifikacyjnej, dowiedz się jak najwięcej o produktach, które będziesz sprzedawać. Będziesz na nich testowany.
Często zadawane pytania – Top sales skills
Nie spiesz się, wciąż mamy kilka zasobów, którymi możemy się z Tobą podzielić. 😇
Czym są umiejętności handlowe?
Umiejętności sprzedażowe odnosi się do całej wiedzy, umiejętności i zachowań, które umożliwiają sprzedawcy skuteczną sprzedaż produktów lub usług. Bierze pod uwagę: 👇🏼
- Zdolność do zrozumienia potrzeb i pragnień klientów.
- Jasne komunikowanie korzyści płynących z produktu lub usługi.
- Przekształcanie potencjalnych leady w klientów.
- Negocjowanie warunków sprzedaży.
- Zamykanie transakcji.
- Budowanie trwałych relacji z klientami.
Jakie umiejętności powinny znaleźć się w CV handlowca?
Możesz dodać następujące umiejętności do swojego CV sprzedażowego:
- 🟣 Empatia.
- 🟣 Umiejętność słuchania.
- 🟣 Nieustępliwość.
- 🟣 Duch pracy zespołowej.
- 🟣 Zarządzanie relacjami z klientami.
- 🟣 Zarządzanie sprzedażą.
- 🟣 Znajomość języków obcych.
- 🟣 Narzędzia prospectingowe, które znasz.
Następnie dodaj całe swoje doświadczenie zawodowe:
- 🔵 X sprzedaży w takiej a takiej firmie.
- 🔵 Portfolio X klientów.
- 🔵 Rozwój rynku X.
- 🔵 Zwiększenie obrotów o X €.
- 🔵 Średni koszyk wzrósł o X%.
- 🔵 Wdrożenie strategii sprzedaży w firmie X.
- 🔵 Zautomatyzowane poszukiwanie X potencjalnych klientów.
Istnieje całkowicie darmowe narzędzie online, które pozwala łatwo stworzyć CV, nazywa się CVDesigneR.
I już wiesz wszystko o umiejętności sprzedażowe, które musisz posiadać! ⭐️
