ru
frenesitptdeplnlid

Warm leads : как вы можете быть уверены в конверсии?

show table of contents

В мире B2b-продвижения вы наверняка слышали выражение “warm leads” или “холодный лид”. Горячий потенциальный клиент – это человек, который очень заинтересован в вашем продукте или услуге и готов совершить покупку. 🔥

Что такое Warm leads?

Чтобы понять, что такое “warm leads”, вы должны осознать, что существует реальный процесс между моментом, когда кто-то заинтересовался продуктом, и моментом, когда этот человек покупает. Этот процесс продаж полностью зависит от типа продаваемого продукта и “воронки конверсии“.

Вот пример эффективной конверсионной воронки для получения новых лидов.

Приобретение лидов – это целое искусство, целое искусство в 4 шага. 🎨

Шаг 1: Привлечение потенциальных клиентов

🎯 Цель – привлечь новых посетителей с помощью маркетинговых методов, таких как SEO (поисковая оптимизация), социальные сети и реклама в Интернете. Здесь все зависит от цели. Некоторые каналы больше используются в деловой сфере (LinkedIn и LinkedIn Ads), другие, такие как TikTok, стремятся охватить Btoc-аудиторию и, как правило, более молодую.

Шаг 2: Сбор информации о потенциальном клиенте

Для того чтобы они вступили в процесс конверсии, вы должны иметь возможность связаться с ними снова. Это также поможет вам провести квалификацию потенциальных клиентов. Это значит узнать больше о вашем потенциальном клиенте (должность, компания…) и, зная это, вы сможете еще больше персонализировать свой подход.

Для этого мы будем собирать их информацию несколькими способами:

  • Либо они заполнили форму, запросили электронную книгу или белый документ (и здесь вы можете назвать их теплым лидом, потому что они совершили действие). 🔥
  • Либо мы соскабливаем их информацию (электронную почту, номер телефона, профиль LinkedIn), чтобы связаться с ними в первый раз, и в этот момент потенциальный клиент не считается теплым. 🧊

Для обобщения:

  • 🔥 Если они приходят сами и совершают действие = они теплые.
  • 🧊 Если вы связываетесь с ним, но он вас не знает = он холодный.

Шаг 3: У вас есть его данные, теперь вам нужно связаться с ним!

Это решающий шаг, который повысит коэффициент конверсии в вашем туннеле. Вы создадите персонализированную маркетинговую кампанию. Ее можно легко автоматизировать. Существуют инструменты, которые позволяют делать многоканальную рассылку. То есть связываться с одним и тем же человеком по разным каналам:

  • D1: LinkedIn.
  • D+2: Электронная почта.
  • D+4: звонок.

Вы можете бесплатно использовать Waalaxy, чтобы связаться со 100 людьми в неделю на LinkedIn. В этом инструменте есть “сборщик данных”, который дает вам адрес электронной почты и номер телефона вашего потенциального клиента (премиум-версия).

На этом этапе конверсии вы знаете, что потенциальный клиент уже заинтересован, теперь вам остается привести последние аргументы, чтобы убедить его.

Смотрите шаблоны электронных писем. 👀

Шаг 4: Удержание нового клиента

Этот шаг очень часто забывают в цикле продаж, он называется“выхаживание“. Мы стараемся конвертировать любой ценой, но забываем, что нам нужно удержать клиента. Тем более, что удержать клиента в 6 раз дешевле. 😱 В этом шаге,

  • или конверсия была неудачной с клиентом, и поэтому он уходит на черновик. В этом случае вы попытаетесь в последний раз позвонить ему еще раз (если он явно не сказал “нет”).
  • Либо у вас новый клиент, и вы будете его баловать.

Вы собираетесь убедиться, что он получает рассылку, следит за компанией в социальных сетях и доволен обслуживанием клиентов. Для этого вы устанавливаете чекбоксы во время процесса покупки.

Чтобы хорошо взрастить его, вы продолжаете предоставлять дополнительный ценный контент.

В Waalaxy мы также отправляем ему персонализированное сообщение на LinkedIn через несколько дней после регистрации, чтобы узнать, все ли идет хорошо. 👽

Опять же, все зависит от вашей воронкии вашего продукта.

Заключение статьи

Warm leads – это человек, который проявил определенный интерес к вашим продуктам, услугам или бизнесу. Вы сами должны определить, в зависимости от вашей деятельности, является ли потенциальный клиент теплым или нет.

Например: Если вы являетесь экспертом/консультантом LinkedIn. 🤓

Кто-то просит добавить вас в свои связи, вы уже можете определить, что это warm leads. Затем вы отправляете им автоматическое сообщение, и если они отвечают, то становятся теплым лидом. 🔥

Другой пример: Вы работаете на сайте электронной коммерции спортивной обуви. 🤾

Перспектива, которая кликнула на ваше объявление или ваш сайт, уже является горячей перспективой. Кроме того, если она набрала “купить спортивную обувь”, но перешла на сайт конкурента, она все равно является горячей перспективой, потому что заинтересована в вашем продукте. Теперь, как вы будете собирать ее данные, конвертировать ее и формировать лояльность? 😍

И наконец: Вы продаете онлайн-тренинги. 💻

Вы размещаете брошюру о тренинге на своем сайте, если кто-то заполняет форму, чтобы скачать ее, этот человек – горячая перспектива. Вы собрали их данные, все, что вам нужно сделать, это связаться с ними снова. Бонус: Как найти клиентов на LinkedIn. 👀

Faq: Как узнать, что потенциальный клиент “теплый”?

Cool Down Season 2 GIF by Friends

Что такое пользовательский опыт?

Есть такое понятие, как “пользовательский опыт” (или покупательский путь). В этом нет ничего мистического или субъективного. 🔮

Это путешествие, которое пользователю предлагается пройти с момента его появления (посещения сайта, входа в магазин, просмотра целевой страницы) до момента совершения им действия по завершению покупки.

Он должен быть проработан не только для приобретения новых клиентов, но и для обеспечения их лояльности. 💫 Одним из лучших является Amazon.

Пользователи находят все, что хотят, и покупают это одним кликом. Чем лучше процесс генерации лидов, тем меньше перспективных клиентов вы потеряете на этом пути.

Warm leads

Теплый лид – это потенциальный клиент, готовый к покупке:

  • Либо у них есть намерение купить предлагаемый вами продукт.

Например: Он ищет в интернете кожаную обувь, а ваш сайт предлагает этот вид аксессуаров.

  • Либо они предприняли действие, чтобы узнать больше о вашей компании.

Например: Вы предлагаете обучение интернет-маркетингу, и этот человек скачал вашу брошюру.

Теплый лид

Часто о потенциальных клиентах говорят, что они “теплохладные”, когда они начали какое-то действие, но не довели его до конца. Например, они положили ваш товар в корзину, но не оплатили его.

Он не потерялся, но что-то мешает ему завершить покупку, и вы должны определить это и устранить колючку с его стороны. В электронной коммерции это часто вопрос улучшения пользовательского опыта, и мы можем взять в качестве примера сайт Amazon.

Холодный лид

Холодный лид – это новый потенциальный клиент, который просто не предпринял никаких действий, чтобы купить ваш продукт или услугу.

Это не значит, что они не заинтересованы, иначе они не были бы в категории “перспективных”, то есть людей, которые соответствуют вашей цели. Холодная перспектива – это человек, который просто еще не знает вас, поэтому вы не знаете, могут ли они купить ваши услуги, однако вы определили их как часть вашей персоны покупателя.

Например, когда вы делаете холодную электронную рассылку, вы впервые пишете людям, которые вас не знают, – это холодная перспектива.

Узнайте больше о холодной электронной почте. 🔥

Что такое входящий и исходящий маркетинг?

  • Исходящий маркетинг или outbound lead generation: Вы собираетесь продвигать свой продукт, чтобы привлечь потенциальных клиентов (Paid seach, социальные сети).
  • Входящий маркетинг или входящие продажи: Клиент приходит к вам, потому что вы создали качественный контент (электронная книга, контент-маркетинг).

Как конвертировать warm leads ?

Вам не нужен огромный отдел продаж, чтобы заниматься развитием бизнеса и утроить ROI. 🚀

Предположим, что теплый потенциальный клиент уже почти конвертирован. Он убежден, все, что ему нужно – это начать действовать. Для того чтобы помочь ему начать действовать, у вас есть несколько вариантов в зависимости от типа маркетинговой стратегии и вида вашего бизнеса.

Конвертация в секторе B2B

В этом случае вы будете заниматься поиском компаний, это называется “B2b lead generation

“.

  • Отправляйте автоматизированные и персонализированные электронные письма.
  • Запускайте многоканальные поисковые кампании.
  • Совершайте холодные звонки, используя маркетинговые тактики.
  • Используйте LinkedIn для персонализированных контактов с вашими потенциальными клиентами.

Вы можете использовать Waalaxy CRM для выполнения всех этих действий, вариант freemium позволяет отправлять 100 автоматических сообщений в неделю. 🔥

  • Добавьте на свой сайт призыв к действию: сделать заказ, перезвонить, запросить цену…
  • Улучшите пользовательский опыт на вашем сайте.

Конвертировать в B2c

В этом случае вы делаете выбор в пользу целевых лиц.

  • Улучшите пользовательский опыт на сайте и в магазине,
  • Создавайте флэш-акции для привлечения ваших целей.
  • Используйте Adwords, Google и адаптированные социальные сети,

Конечно, вы должны адаптировать метод в соответствии с вашим продуктом или услугой. Но если вы будете следовать шагам конверсии, не пренебрегая ни одним, вы обязательно превратите Warm leads в нового клиента. Это обещание 😉

5/5 (200 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?