ru
frenesitptdeplnlja

Соответствие продукта рынку = Найти его. Запустить его.

show table of contents

Соответствиепродукта рынку“.

Святой Грааль, который обещает вечный рост. 👑

“Ноль к одному”, – говорят американцы, ссылаясь на одноименный бестселлер Питера Тиля.

В мире стартапов существует концепция, которая может показаться теоретической и довольно туманной.

Однако она вполне реальна и совершенно ясна, и возникает еще до того, как вы начинаете свою поисковую стратегию.

Это момент, когда продукт или услуга идеально удовлетворяют потребность рынка.

Тойнон.

Product Market Fit – это что-то вроде первого оргазма. До этого вы всегда задаетесь вопросом, есть ли он у вас. Когда он действительно есть, сомнений не остается. 😇

Что ж, если, как и мы, предпринимательство и инновации являются вашей движущей силой, вам понравится и все остальное.

Руководство по автоматизированной исходящей рассылке👈

Повысьте соответствие продукта требованиям рынка, не разоряя банк.

Что такое соответствие рынку продукта?

Соответствие продукта рынку – это “идеальное соответствие” между продуктом и его рынком

. Это этап, когда продукт становится очевидным решением для целевой аудитории. Они понимают его, покупают и не стесняются говорить о нем вокруг себя.
💡 Мысленный эксперимент для понимания PMF: Что является настолько убедительным и сильным в ценности и сообщении, что заставит покупателей игнорировать других местных поставщиков и любых известных международных поставщиков и рискнуть на мне?

Предварительное соответствие продукта рынку

У вас есть продукт или прототип.

Вы занимаетесь его разработкой.

Вы практически знаете, куда планируете двигаться, но не знаете, заинтересован ли рынок и что именно ему нужно.

💡 Поймите правильно: не тестируя и не спрашивая отзывы пользователей, вы никогда не узнаете, что нужно рынку.

Вы еще не адаптировали свой продукт к рынку, и ваши действия должны ограничиваться получением лидов или пользователей, чтобы получить обратную связь и скорректировать свой продукт.

Вы вносите коррективы. Это предварительное соответствие продукта рынку. 🔥

После выхода продукта на рынок

Вы получили достаточно отзывов, чтобы подкорректировать свой продукт и сделать его идеальным или близким к идеальному для вашей цели.

Вы находитесь в процессе тонкой настройки мелких деталей.

Отзывы пользователей удовлетворительны.

Теперь у вас есть два варианта: либо действовать в одиночку, как Хан, либо найти инвесторов для расширения масштаба.

От 0 до 1 млн долларов дохода за 9 месяцев = без сбора средств

Вполне возможно запустить и добиться успеха, не прибегая к огромному сбору средств. Есть несколько столпов, которые помогут вам запустить свой проект немного спокойнее.

Хотите узнать, как Waalaxy прошел путь от €0 до €1M без сбора средств?

Найдите статью прямо здесь. 👀👀 (вам нужно будет нажать слева на странице > перевести на > английский).

Discover Waalaxy 🪐

Вариант №1 Вы делаете это в одиночку или с командой.

Есть несколько способов собрать достаточно денег для начала проекта,

  • У вас может быть несколько учредителей, как в случае с Waalaxy.
  • Возможно, у вас уже есть небольшой капитал.
  • Вы можете попросить друзей или родственников о займе.

Если вы хотите узнать об этом больше, вот список плюсов и минусов. 😊

Преимущества стартапа без сбора средств в том, что вы не несете ответственности ни перед кем, кроме себя (и своих сотрудников, если они у вас есть).

Никто выше вас не скажет вам, что вы делаете что-то не так, и когда вы решаете стать предпринимателем, это также потому, что вы не хотите иметь начальника. Поэтому вам нужно обдумать все возможные варианты, прежде чем выбрать “легкий” путь, который может усложнить процесс роста.

Вариант №2 Вам нужно привлечь средства?

Здесь нет причин краснеть, многие уже сделали это и прекрасно справляются.

Это компания Swile, которая получает много прессы, даже статьи в “Le monde” и techcrunch. Компания из Монпелье становится гигантом ресторанной карты и в этой статье рассказывает о том, как они этого добились и как далеко хотят зайти.

  • Вы можете запустить краудфандинг,
  • Вы можете найти бизнес-ангелов.

Бизнес-ангел – это инвестор, который решает вложить

часть своих финансовых средств в ваш стартап, потому что считает, что ваш проект имеет большой потенциал успеха.

Существует несколько этапов поиска бизнес-ангела:

Свяжитесь с инвесторами на LinkedIn: Настройте реальную стратегию поиска, чтобы связаться только с бизнес-ангелами. Узнайте, как сегментировать свой поиск. 👀
Отправьте им (в качестве второго шага) бизнес-план: узнайте, как начать работу над бизнес-планом здесь.
Уделите им 15 минут своего времени: это называется “elevator pitch”. Это те несколько минут, которые помогут вам убедить инвестора поверить в ваш проект. Ниже я разместил короткое видео, которое поможет вам узнать больше.

Вариант №3 Вступить в программу акселератора

Такие программы называются“акселераторами” или “инкубаторами”.

  • Акселератор = краткосрочный. Инвестируйте в свою компанию. Увеличение и рост вашего бизнеса.
  • Инкубатор = длительный период времени. Предварительный капитал и наставничество.

“Они представляют собой экостиль предпринимательства, в котором стартапы

объединяются в сети и развивают партнерство для ускорения своего развития”
Первый пример, который я имею в виду, – The Family, in Tech.

Их лозунг – “создание амбициозных стартапов”. Подумайте о создании Кремниевой творческой долины во французском стиле. Мне нравится эта идея. 😎

Если вам нужен полный список, вы можете ознакомиться с этой статьей. 👀

Я, на самом деле, воспринимаю весь процесс вхождения в инкубатор как школьный проект.

Инкубаторы выбирают, какие проекты они хотят поддержать. Отбор проходит в два этапа:

Предварительный отбор на основе заявок. Как при поступлении в колледж,
Прохождение перед комиссией. Немного похоже на устный экзамен.

В итоге курсы оказались бесполезными. 😂

В портфолио вам понадобится ваш бизнес-план и ваша бизнес-модель (способ, которым вы собираетесь зарабатывать деньги и оценка вашей прибыли в долгосрочной перспективе).

Business Model canvas

, это супер простой инструмент, который мы используем для того, чтобы расшифровать в некотором роде экономическую модель компании.
Если вам нужны шаблоны: Business model canvas. 👈

После утверждения, точно так же, как если бы вы искали бизнес-ангела, инкубатор проверит обоснованность вашего плана и вашу способность продать его.

Как только вы входите, вы получаете доступ к

  • Консультации экспертов по созданию бизнеса,
  • Специализированное обучение,
  • Широкая сеть,
  • Иногда офис или коворкинг-площадки.
  • Финансирование (прямой контакт с инвесторами).

Вариант №4 Конкурсы стартапов и конкурсы проектов

Чтобы получить известность и предложить себе хороший трамплин, вы вполне можете принять участие в конкурсах инноваций и стартапов.

Это позволит вам :

  • Проверить идею,
  • Получить обратную связь,
  • Попасть на обложку издания,
  • Ускорить рост вашего проекта,
  • Быть в месте инноваций с другими руководителями компаний.
  • Поместите себя как инновационный стартап на рынок.

Вот одна из самых больших возможностей в США. 👀

соответствие продукта рынку в сравнении с go-to-market

Поиск соответствия продукта рынку – это процесс поиска подходящего продукта для удовлетворения потребностей рынка. 🎯

Выход на рынок

– это действия по выводу продукта на рынок. Он включает в себя структурирование и организацию выпуска продукта или услуги.
Таким образом, выход на рынок – это следующий шаг в стратегии – запуск продукта.

10 вопросов для определения соответствия вашего продукта рынку

Как узнать, соответствует ли продукт рынку или наоборот? 10 вопросов, которые нужно задать на бумаге, чтобы лучше представить себе ситуацию:

  • #1 В какой сегмент рынка идеально экспортировать мой бизнес? Почему?
  • #2 Кто является лицами, принимающими решения, людьми, которые влияют на решения?
  • #3 Каковы их личные проблемы, потребности, желания и результаты? Не переоценивайте проблему. У них нет проблемы, потому что у нас есть решение. ❌
  • #4 Является ли мое предложение ценным и актуальным для них? Почему именно сейчас?
  • #5. Какие есть альтернативные решения для решения их проблем, удовлетворения их потребностей и достижения желаемых конечных результатов? Думайте нестандартно, иногда решение – это не то, о котором вы подумали в первую очередь. 📦
  • #6 Кто является конкурентами моего бизнеса?
  • #7 Чем мое решение отличается от других решений? Цена – не лучший ответ. ❌ Есть или всегда будет кто-то дешевле вас, поэтому вам нужно подумать о добавленной стоимости, которую вы предлагаете рынку.
  • #8 Как я могу рассказать и продемонстрировать свои отличительные особенности в электронном письме?
  • #9 Каково общее принятие проблемы/решения в данном сегменте рынка?
  • #10. Имею ли я авторитет и доверие в этой области? Вам еще нужно доказать это – ведение блога – лучший способ объяснить, что вы знаете.

Как достичь соответствия продукта рынку?

Существует 5 составляющих для определения соответствия продукта рынку. Вы определяете их, а затем измеряете:

  • Предложение = услуга, продукт, решение?
  • Цель = Малые и средние компании могут нуждаться в другом продукте, чем крупные компании.
  • Сообщение = Вам нужно разработать свои сообщения о продажах и сформулировать свое ценностное предложение. Это очень важно. 🔥
  • Канал = Где находится ваша цель и по какому каналу вы будете с ней общаться?
  • Тактика = Холодная электронная почта, рамочная программа, контент-стратегия…

Как измерить соответствие продукта рынку?

Следующие три показателя – это лишь основа вашего PMF. Вы должны убедиться в том, что он понятен вашей цели.

Понимание продукта

Для чего и кем используется продукт? Какова его добавленная стоимость на рынке?

Чтобы узнать, как это измерить, просто спросите бета-тестеров об их понимании как сообщения, так и инструмента.

  • #1 Знаете ли вы, что делает инструмент?
  • #2 Как используется инструмент?
  • #3 Является ли ценность, передаваемая в сообщении, всеобъемлющей?
  • #4 Соответствует ли ценностное предложение сообщения использованию инструмента?

Если продукт плохо понят, вы не сможете перейти к следующим шагам. Вы не достигнете широкой целевой аудитории и разоритесь. Переработайте свое сообщение, а затем повторите исследование.

Коэффициент конверсии

Сколько людей тестируют, покупают, скачивают ваш инструмент. Все зависит от того, что вы предлагаете, метрики будут разными. Если вы находитесь в тестовом периоде, вы должны спросить пользователей, интересен ли инструмент:

Находите ли вы реальную пользу в инструменте?
Будете ли вы продолжать использовать инструмент после этапа тестирования?

Затем вам нужно будет рассчитать коэффициент конверсии.

Это расчет между количеством людей, с которыми был установлен контакт, и количеством людей, которые совершили измеряемое вами действие конверсии (скачивание, покупка…).

🅰 Будьте осторожны: не смешивайте метрики, сравнивайте только то, что сопоставимо.

Например, если вы зафиксировали 10 конверсий из 1 000 взаимодействий, ваш коэффициент конверсии составляет 1% (10 ÷ 1 000 = 1%).

🅰 Если пользователь считает продукт классным, это не значит, что он заплатит за него.

  • Готовы ли они заплатить за решение? Если да, то сколько?
  • Будет ли оно достаточно прибыльным?
  • Как вы анализируете ROI? (возврат инвестиций).

Реферат

Клиенты и пользователи довольны, и они говорят о своей удовлетворенности. Word-of-mouth – это невероятная сила, которую очень трудно просчитать с точки зрения конверсии, но которая необходима для любого бизнеса.

Чтобы рассчитать Refferal, вы можете спросить своих пользователей:

Как вы нашли наш продукт? Реклама, сарафанное радио, социальная сеть…
Порекомендовали бы вы этот инструмент другим?

Чтобы увеличить количество рекомендаций, вы можете создать систему послов, которые будут продвигать ваш бренд и рассказывать о нем другим.

🅰 Если вы обнаружили проблему в вашем МФУ, проведите один эксперимент за раз. Не усложняйте исследование, иначе вы можете получить данные, которые не пригодны для действий.

Как узнать, достигли ли вы соответствия рынку продукта?

Лучшая статья о соответствии рынку продукта, которую я нашел, – эта.

Простым, но эффективным способом измерения соответствия продукта/рынка является следующий:

  • Возьмите сегмент людей, соответствующий вашей цели,
    Попросите их протестировать ваш продукт в течение определенного периода времени,
  • Отправьте им опрос об удовлетворенности.

Это опросник PMF. Он был популяризирован Шоном Эллисом, который руководил ростом Dropbox, Eventbrite, LogMeIn и Lookout. Ничего особенного. 😱

Опрос прост, пользователям задают один вопрос: как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться продуктом?

  • 1. Очень разочарованы.
  • 2. Несколько разочарованы.
  • 3. Не разочарован (это действительно не поможет).
  • 4. Н/А – я больше не пользуюсь им.

Измерьте соответствие продукта рынку

Если 40% или более ваших клиентов ответят, что они будут очень разочарованы, если продукт исчезнет, то ура, вы достигли достаточного соответствия продукта рынку для его запуска. 🥳

Если только 25-40% сказали, что были бы очень разочарованы, вы все равно можете достичь порога в 40%, внеся некоторые изменения в свой продукт.

Однако при показателе менее 25% потребуется более существенное развитие (или поворот).

Чтобы пойти дальше > Измерение соответствия продукта рынку на основе вашего продукта от Startupfood. 👇

https://www.youtube.com/watch?v=WFnGD_A73ZQ

Знайте потребности своей цели

Подводя итог всему вышесказанному, можно сказать, что чудодейственного рецепта соответствия продукта рынку не существует.

Потому что существует огромный выбор продукта, рынка и целевой аудитории. Вам нужно найти правильные KPI (показатели успеха), которые подтвердят, что вы на правильном пути.

Это супершаблонная фраза, но для меня важно ее повторить: цель – это ключ. 🔑. Определенно не думайте, что вы заранее знаете, чего хочет ваша цель. Вы понятия не имеете.

Обращаетесь ли вы к правильной цели и как она выглядит? Определите одну или несколько четких персон.

Чтобы узнать их потребности, вы должны:

  • Станьте первым пользователем вашего инструмента.
  • Опрашивайте своих потенциальных пользователей, задавайте им вопросы, получайте их отзывы.
  • Всегда привлекайте новых тестеров. Как можно больше.
  • Ключ к успеху: поговорите с вашей целью

Существует несколько утверждений, которые мало кто знает:

  • Мы не ищем PMF одинаково. Все зависит от вашей цели и бизнеса.
  • В целом, тестировать свой МФП можно до того, как у вас появится продукт. Лендинг на WordPress делается за 2 дня, система регистрации на бета-версию с очень простой целевой страницей и подпиской на бета-версию, как это сделано здесь с Inbox waalaxy.

  • Используйте публичную дорожную карту: (очень немногие стартапы делают это, а в Waalaxy мы получили отличную обратную связь). Вам просто нужно зайти на Trello и обновить карточки о ходе реализации вашего проекта. Их могут видеть и комментировать пользователи, тестирующие инструмент.

  • Хорошим вариантом является наличие чата поддержки (если продукт подходящий) и делегирование его как можно позже. Это дает много информации (отзывы пользователей).
  • Несколько сотен долларов на рекламу в LinkedIn в самом начале помогут вам получить первых тестировщиков, не разоряя банк.

Разница между МФУ B2b и B2c

Если ваша цель – B2b, вам нужно налаживать связи. Идите и получайте своих первых клиентов на этапах тестирования через LinkedIn, отправляя персонализированные сообщения.

В B2B самый простой способ – искать leadq в LinkedIn, говоря что-то вроде :

“Мы запускаем новый продукт

, который поможет вам […], мы ищем конструктивные отзывы от людей, столкнувшихся с этой проблемой, было бы здорово, если бы вы высказали свое мнение и сказали нам, действительно ли он облегчает вашу жизнь”
В сфере B2C запуск краудфанда может быть хорошим способом протестировать МФУ или просто несколько сотен евро на Facebook Ads для проверки конверсии.

Тестируйте различные каналы привлечения в зависимости от вашей цели, это разумно для начала. В любом случае, вы должны знать одну вещь: все вокруг могут сказать вам, что лучше, и вы можете прочитать сотни статей, подобных этой, но только A/B тестирование действительно скажет вам, как ваша цель реагирует на ваш продукт и ваше коммуникационное сообщение. 🚀

Мифы о соответствии продукта рынку

Вы никогда не масштабируетесь после соответствия рынку продукта, а только до. НЕПРАВДА ❌

До того, как продукт соответствует требованиям рынка, предприниматели гребут лодку и плывут по ветру. Пока вы размышляете, есть ли у вас PMF, у вас его нет. И все это время приобретение, финансирование, юридические вопросы – все напрасно. У вас есть только одна цель: сделать продукт, который нужен людям. ✅

Люди, жалующиеся в службу поддержки, – это индикатор проблемы. НЕПРАВДА ❌

Ценностное предложение понравилось пользователям, и они пришли протестировать продукт, но в текущем состоянии он не оправдал их ожиданий. ✅

Если они потратят время на то, чтобы пожаловаться, то потенциал есть. Если нет, люди просто уходят, ничего не сказав 😉

Если на рынке есть конкуренты, значит, вам не стоит туда идти. НЕПРАВДА ❌

Если на рынке есть конкуренты, значит, это растущий рынок. Если вы нашли продукт, а на вашем рынке никого нет, то, скорее всего, другие уже пытались сделать это до вас и потерпели фиаско, либо продукт не отвечает запросам пользователей. Короче говоря, если у вас есть хорошая идея, значит, она уже была у кого-то до вас.✅

Не бойтесь внедрять инновации. Просто удовлетворите спрос еще лучше и запустите свою версию 😉

Цена – это конкурентное преимущество. НЕПРАВДА ❌

Очень сложно назначить цену на свой продукт, когда вы находитесь на этапе запуска. Вы будете стремиться сделать его дешевым, чтобы привлечь больше пользователей. Это большая ошибка.

Scoop Alert: На гиперконкурентном рынке всегда будут те, кто дешевле вас. Вы обязательно должны основывать свою добавленную стоимость на критериях качества или реальной дифференциации. ✅

Рано или поздно кто-то придет и сделает то же самое, что и вы, за меньшую цену, и если это все, что вы можете предложить, вы проиграете.

Пределы соответствия продукта рынку

Не только соответствие продукта рынку сделает ваш бизнес успешным.

Вы не собираетесь совершать революцию на рынке. Хотя амбиции – это хорошо, вы должны создать продукт, который будет приносить пользу. Точка.

Хотя соответствие продукта рынку является частью структуры, это далеко не окончательный ответ на все ваши потребности.

Проблема с мантрой “соответствие продукта рынку” любой ценой заключается в том, что мы довели ее до крайности и развили туннельное зрение.

Заявления типа “Соответствие продукта рынку – это единственное, что имеет значение” стали обычным явлением.

Это не единственное, что имеет значение.

Существует множество стартапов, которые имеют все признаки соответствия продукта рынку, но при этом продолжают расти или даже разваливаются.

Почему?

  • Они не интегрировали систему инкубации и не имеют сети.
  • У них нет необходимого бюджета, и они боятся привлекать средства.
  • У них нет правильных методов цифрового маркетинга.
  • Они не могут масштабироваться, потому что не используют автоматизацию маркетинга.

Причин может быть много. Все дело в том, чтобы правильно выполнить все шаги по запуску. Немного больше информации об этом ниже 😉

Топ-5 лучших программ для автоматизации B2b маркетинга. 👀

Faq к статье

Рамки для определения соответствия вашего продукта рынку

Существует несколько основных рамок, которые помогут вам задать себе правильные вопросы при поиске подходящего рынка.

Они доступны в прямом эфире Мартина и Софии, вот здесь. 👇

VRCU (передайте сообщение и ценность, которую ваш продукт приносит рынку):

Ценность = какую ценность добавляет ваш продукт?
Актуальность = действительно ли он важен, решает ли он проблему?
Любопытство = Как вы передадите свое сообщение?
Срочность = как вы заставите потенциального покупателя нуждаться в продукте прямо сейчас?

OTMCT (5 шагов, о которых нужно подумать перед запуском вашего продукта):

Предложение = описание продукта.
Цель = описание персоны.
Сообщение = Опишите ценностное предложение и фирменный стиль.
Канал = Какие каналы привлечения использовать. (Цифровой маркетинг для начала).
Тактика = Частота, бюджет, реализация.
Заключение статьи

Ну что, готовы к предпринимательству? Мы верим в ваш инновационный проект. Не стесняйтесь отправить свою целевую страницу Тойнону, нашему генеральному директору, с помощью автоматического сообщения через Waalaxy.

Discover Waalaxy 🪐

Вы можете послать ему:

“Эй, раз уж я использую ваш продукт, не могли бы вы протестировать мой? Я думаю, что у меня есть правильное соответствие продукта рынку

, и вы находитесь в моей целевой аудитории.”
Я уверен, что вы получите от него обратную связь. 😉

Много любви и до скорой встречи. 💖

5/5 (234 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?