Персона или “persona buyer” в маркетинге, которая относится к определению вымышленного персонажа, который будет наделен характеристиками, представляющими вашу цель. 🏹

Узнайте, как легко найти свою buyer persona. Просто выполните 4 шага, описанные в этой статье, и получите потрясающие результаты!

Что такое persona buyer ?

Идея заключается в персонализации вашей цели, чтобы лучше представить себе типичного человека, которому вы будете продавать свой продукт или услугу. ✍️

Например, если вы являетесь компанией по разработке программного обеспечения, которая продает программное обеспечение для бухгалтеров, ваша персона может быть следующей: “Паскаль, 43 года, самозанятый, холост, детей нет, любит читать, работает до поздней ночи и по выходным”.

Проблема Паскаля в том, что он из старой школы, компьютерные инструменты – не его конек, поэтому ему нужен очень интуитивный инструмент, который поможет ему в его профессиональной деятельности, а также очень оперативная поддержка клиентов. 🤔

Это хорошо, это именно то, что вы предлагаете (или, по крайней мере, то, что вы надеетесь предложить)! 🌟 Теперь, когда у вас есть представление о том, какому типу людей вы собираетесь продать свое решение, вам нужно найти этих клиентов!

Почему вы должны проводить маркетинг персон?

Когда вы хотите создать предложение, вам необходимо создать персону. Вы же не собираетесь продавать текстовый процессор фермеру 🐮. Поэтому важно иметь в голове профиль, чтобы вы могли удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов.

Очень важно разработать своего фиктивного клиента, чтобы генерировать лиды. Имея его, вы сможете ответить на :

• Его или ее потребности.
• Его или ее ожидания.
• Любые болевые точки или разочарования.
• Знать путь пользователя.

Таким образом, вы завершите так называемый маркетинговый конвейер. Маркетинговый конвейер – это процесс, в ходе которого ваш потенциальный лид превратится в реального нового клиента. Именно для того, чтобы узнать потребности вашей цели 🎯, создается персона.

Шаг 1 : Как создать persona buyer ? Определите вашу перспективу

Ваш buyer persona должен быть основан на реальных данных и реалистичных целях, а не просто на людях, с которыми вы хотите общаться. 🙊

Вот как создать вымышленного клиента, который будет идеально подходить для вашего реального бизнеса. 💘

Личная информация персонажа

• Его имя.
• Имя.
• Возраст.
• Его/ее пол.
• Семейное положение 💍 или семейное положение.
• Место, где он живет.
• Социальные сети, которыми он пользуется.
• Поведение при пользовании интернетом.

Профессиональная информация

• Его профессия.
• Сектор деятельности.
• Его зарплата.
• Его должность в компании (если вы нацелены на BtoC-цель).
• Его типичный рабочий день.
• Его пользовательские предпочтения ❤️

Информация о продукте для вашей персоны

• Его причины, по которым он обратился к вашему продукту.
• Его специфика или особенности.
• Его покупательское поведение.
• Покупает ли он онлайн 💻 или в магазине?
• Почему ему нравится продукт?

Шаг 2: Проведите обширное исследование аудитории

Настало время заняться грязными делами. ⚡

Кто ваши текущие клиенты? Какова демографическая структура вашей социальной аудитории? На кого ориентируются ваши конкуренты? Ознакомьтесь с нашим полным руководством по достижению соответствия продукта рынку для более детального изучения этих принципов. 👈

Но, тем временем… 😏

Соберите данные об аудитории из аналитики социальных сетей, базы данных клиентов, панели CRM 🚀 и Google Analytics, чтобы сосредоточиться на таких специфических моментах, как:

• Для B2C: проверьте возраст, местоположение, язык, уровень расходов и привычки, интересы, проблемы, стадии жизненного цикла и т.д. ваших потенциальных клиентов.
• Для B2B: добавьте размер компании и то, кто определяет выбор покупки.

Шаг 3: Определите цели и проблемы клиента

В зависимости от товаров и услуг, которые вы предоставляете, стремления вашей аудитории могут быть личными или профессиональными. Что вдохновляет ваших клиентов? Какова их конечная цель? 🎯

С другой стороны, у них есть болевые точки. 😖

Какие проблемы или раздражения пытаются решить ваши потенциальные потребители? Что мешает им добиться успеха? С какими препятствиями они сталкиваются при достижении своих целей? 🚩

Ваш торговый персонал и отдел обслуживания клиентов – отличные ресурсы для ответа на эти вопросы, но еще одна важная альтернатива – участие в социальном прослушивании и исследовании настроений или через онлайн-отзывы. 👂

Шаг 4: Определите, как вы можете помочь

Теперь, когда вы лучше понимаете цели и проблемы ваших клиентов, подумайте, как вы можете им помочь. Это означает, что вы не ограничиваетесь описанием характеристик и изучаете реальные преимущества вашего продукта или услуги. 🤔

Особенность – это то, чем является или что делает ваш продукт. Преимущество – это то, как ваш продукт или услуга облегчает или улучшает жизнь вашего клиента. 🙌

Подумайте о ключевых препятствиях, с которыми сталкивается ваша аудитория при покупке, а также о том, на каком этапе пути к покупке находятся ваши последователи. Затем спросите себя: “Чем мы можем помочь?” Зафиксируйте ответ в одном, прямолинейном заявлении. 🏅

Шаг 5: Составьте persona buyer 

Соберите всю информацию и начните искать общие черты. Когда вы объедините эти черты, у вас появится основа для ваших отдельных персон покупателей. 👍

Дайте своему персонажу имя, должность, дом и другие отличительные черты. Вы хотите, чтобы ваш персонаж выглядел подлинным. 🤡

Предположим, вы определяете основную группу клиентов как 40-летних, профессионально успешных городских жительниц, не имеющих детей и любящих превосходные рестораны. 💅 Вашей покупательской персоной может быть “высокопоставленная Хейли”:

Она родилась в 1971 году, ей 41 год. Три раза в неделю она посещает спин-класс. Она живет в Торонто и руководит собственным агентством по связям с общественностью. Она водит автомобиль Tesla. Каждый год она и ее парень совершают две зарубежные поездки и предпочитают останавливаться в бутик-отелях. Она состоит в винном клубе.

Вы поняли: это не просто список черт характера! ⚠️

Это тщательное, один на один, описание потенциального потребителя. Это поможет вам воспринимать потенциального потребителя как личность, а не просто как набор точек данных. Эти характеристики могут не относиться к каждому потребителю на вашем целевом рынке, но они помогают конкретно представить архетип. 👫

Нацельтесь примерно на тот объем информации, который вы ожидаете увидеть на сайте знакомств 😍 (но не забудьте добавить “болевые зоны”… которые могут не пройти на Bumble). На всякий случай, если вы хотите узнать, как LinkedIn может сделать вас лучшим любовником, перейдите по этой ссылке!

При разработке потребительских персон убедитесь в том, что каждая из них выражает как то, кем она является сегодня, так и то, кем она надеется стать в будущем. Это поможет вам начать думать о том, как ваши продукты и услуги могут помочь им в достижении их целей. ⌚

Итак, давайте рассмотрим различные типы покупательских персон, чтобы помочь вам создать свою! 👇

Примеры persona buyer здесь!

Пример №1: Типичная маркетинговая персона BtoB

Для того чтобы вы могли создать свою собственную персону, мы возьмем вымышленный пример, который впоследствии вы сможете адаптировать к своему предложению. 🛍️

Вы – компания, специализирующаяся на производстве эргономичных офисных кресел. Вы хотите продавать свою продукцию во Франции профессионалам, работающим в офисах или даже в коворкингах. Вам необходимо найти нужного человека (того, кто отвечает за управление поставками) и, следовательно, нацелить его как можно лучше.

• Поэтому нам понадобится личная информация об этой потенциальной цели:

• Основная информация у нас есть, перейдем к профессиональной информации:

• Теперь нам понадобится информация о компании:

Здесь мы имеем только базовую (но все же важную) информацию. 🤔 Мы можем начать с этой информации, а затем расширить ее.

Пример маркетинговой персоны BtoC

Мы рассмотрели BtoB-цель, теперь перейдем к BtoC-цели. Процесс создания BtoC-персоны во многом аналогичен процессу создания BtoB-цели. термин BtoC означает “бизнес для потребителя” и означает, что вы собираетесь продать 💰 продукт или услугу частному лицу.

Без лишних слов, давайте перейдем к примеру персоны B2C.

Пример №2: Создание профиля персоны BtoC

Вы специализируетесь на продаже носков через интернет. 🧦 Вы только начали, и ваша целевая аудитория / аудитория находится во Франции. Поэтому мы начнем с личной информации потенциального лида.

• Нам также понадобятся ее профессиональные данные:

Что ж, создать свою маркетинговую персону, как мы только что сделали, возможно, но это не очень графично и не эстетично 👀. Поэтому мы собираемся показать вам инструменты, которые вы можете использовать для создания вашей персоны.

Как создать маркетинговую персону?

Создание маркетинговой персоны с помощью Hubspot

Вы можете полностью использовать этот инструмент для создания персоны. Мы покажем вам, как это выглядит:

При создании персоны весь интерес будет заключаться в ее визуальном представлении. Чем ближе она будет к реальности, тем больше ваш продукт будет соответствовать ожиданиям потенциального потребителя.

Конечно, вы можете создать как можно больше персон 🤯, если это останется в вашей стратегии веб-маркетинга.

Давайте разберемся в тонкостях создания персоны на HubSpot:

• Зайдите на сайт и нажмите на “создать персону”.
• Выберите аватар (тот, который будет визуально ближе к вашей цели).

• Не забудьте дать ему имя.
• Затем выберите возрастную категорию и уровень образования.
• Выберите сферу деятельности и количество сотрудников компании, в которой работает цель.
• Заполните название должности, показатели эффективности и руководителя (если есть).
• Заполните цели, задачи и обязанности.
• Добавьте инструменты, которыми пользуется объект, а также средства коммуникации.
• Укажите профессиональные источники информации.

После завершения работы у вас будет резюме вашей персоны.

Преимущества HubSpot

Использование HubSpot имеет ряд преимуществ 👇

• Это бесплатно.
• Инструмент очень интуитивно понятен.
• Это хорошая база для начала работы.
• Вы можете добавлять разделы.

Недостатки HubSpot

Тем не менее, есть несколько незначительных недостатков в создании персоны с помощью HubSpot: 👇

• Вы не можете поместить картинку, фотографию реального человека (размещение реальной фотографии помогает вам еще лучше нацелиться на потенциального потребителя).
• Таким образом, вы ограничены в плане персонализации.

Начнем с того, что использование этого инструмента идеально подходит для создания вашей персоны. Вам не придется беспокоиться о том, чтобы все записать, вам просто нужно будет заполнить ✒️ различной информацией.

Создание маркетинговой персоны с помощью Illustrator

Illustrator является неотъемлемой частью пакета Adobe. в принципе, он был создан не для создания персон, но у вас будет возможность дать волю своей фантазии.

Здесь нет точек остановки, так как вы можете начать с того, с чего захотите. Вот мой метод, но вы можете использовать его в качестве вдохновения, если у вас есть пакет Adobe. ✍️

• Начните с входа в систему и открытия программы.
• Создайте новый файл, вы можете выбрать размер (мне нравится квадратный формат, поэтому я выбрал формат 1500 x 1500).
• Как только вы окажетесь на белой странице, вам нужно будет выбрать портрет вашего идеального клиента на сайте бесплатных изображений (у вас есть Pexels).
• Импортируйте свою фотографию.
• Добавьте необходимую информацию.
• Используйте пиктограммы для социальных сетей.

💡 Чем более наглядной и персонализированной будет ваша персона, тем больше вы сможете ее использовать.

Преимущества использования Illustrator

Самое большое преимущество ❤️ Illustrator в том, что вы можете настроить его до предела. Вы сможете:

• Выбрать шрифт для своей персоны.
• Нарисовать свою персону самостоятельно, если вам так хочется (но мы советуем вам выбрать фотографию реального человека).
• Выставить нужные вам цвета.

Недостатки Illustrator

Несмотря на его большие преимущества, необходимо учитывать, что :

• Illustrator не бесплатен, вам нужна лицензия (а не взломанная программа).
• Чтобы освоить этот инструмент, нужно знать, как с ним работать.

Шаблон маркетинговой персоны с помощью Canva

Мы не будем описывать вам, что такое Canva. 🤩

Ну, хорошо, это идеальный инструмент для менеджеров сообществ. Вы можете быстро создавать небольшие визуальные образы для своих сетей или, например, презентации (шаблоны) для профессиональных встреч. Чтобы сделать персону на Canva, вы вполне можете начать с нуля. Или вы можете использовать шаблон. Для этого вам необходимо :

• Войти в Canva ✅ (пока нет ничего нелогичного).
• Введите persona в строке поиска.
• Выберите ту, которая вам больше всего нравится.
• Заполните информацию, если это шаблон.

Преимущества Canva

Если этот инструмент предпочитают менеджеры сообществ, то это происходит по нескольким причинам:

• Инструмент очень интуитивно понятен 🤯.
• Все, что вам нужно сделать, это заполнить поля для персоны.
• Вы можете очень хорошо настроить его под себя.

Недостатки Canva

Если вы хотите получить шаблоны, вам придется обновить свой аккаунт и взять платный тарифный план. В противном случае вам придется делать все самостоятельно с нуля. 🎶

Создание персоны в Интернете с помощью UXpressia

Существует множество инструментов, которые помогут вам создать персону, и один из них – UXpressia. 😊

Все, что вам нужно сделать, это создать аккаунт (вы можете зарегистрироваться, используя учетную запись Google), а затем вы можете ввести все данные о создании соответствующей персоны.

Итак, вам потребуется: ⏬

• Нажать на “Add New” для создания вашего образца клиента.
• Выберите “MakemyPersona”, затем “Blank persona”.
• Заполните имя и фамилию персоны.
• Добавьте фотографию.
• Заполните демографические данные.
• Заполните его цели, задачи, мотивации…

💡 Конечно, вы можете изменить информацию в инструменте.

Преимущества UXpressia

• Большая возможность кастомизации для создания персоны с помощью UXpressia.
• Вы также можете создавать другие документы (например, путешествие пользователя, карту эмпатии).

Недостатки UXpressia

👉 Несмотря на то, что вы можете изменить информацию о вашей персоне, инструмент пока доступен только на английском языке.

Полотно персоны покупателя

Наконец, вы можете использовать уже готовый холст buyer persona canvas, чтобы вдохновиться и заполнить всю информацию, необходимую для правильного создания вашей персоны. 👌

Вот очень полная модель buyer persona, которую я нашел на Pinterest (у вас есть около +30 buyer persona canvas для бесплатного скачивания!). ✨

Я уверен, что это полотно поможет вам задать себе правильные вопросы:

Почему покупательская персона важна снова?

Персоны покупателей помогают вам сосредоточиться на потребностях ваших клиентов, а не на своих собственных. 💡

Учитывайте персоны покупателей всякий раз, когда принимаете решение по плану социального маркетинга (или общей маркетинговой стратегии). ✅

Отвечает ли новая кампания потребностям и целям хотя бы одной из ваших покупательских персон? Если нет, вам следует пересмотреть свою идею, какой бы захватывающей она ни казалась. 😬

После разработки персоналий покупателей вы можете создавать органические посты и социальную рекламу, которые напрямую обращаются к определенным вами клиентам. Социальная реклама, в частности, предоставляет очень сложные возможности социального таргетинга, которые могут поставить ваше объявление именно перед теми людьми, которых вы хотите видеть. 🧲

Если вы хотите узнать больше об этом, вот полное руководство со всем, что вам нужно знать о LinkedIn Ads! 👈

Стройте свою социальную стратегию на оказании помощи вашим персонам в достижении их целей, и вы наладите отношения с настоящими клиентами, которых они представляют. Все сводится к формированию лояльности и доверия к бренду, чтобы ускорить процесс продаж. 🙏

Различные типы персон покупателей

Когда вы только начинаете работать над своими персонами, вы можете задаться вопросом: “Какие существуют различные типы покупательских персон?” Ведь адаптировать одну из них для вашей компании будет проще простого, не так ли? 🧐

Это не совсем так – не существует предопределенного списка всемирно признанных покупательских персон, из которого можно было бы выбирать, равно как и не существует стандарта для количества персон, которые вам необходимы. Это происходит потому, что каждая фирма (независимо от количества конкурентов) уникальна – и, как следствие, их персоны покупателей также должны быть разными. ✍️

В результате, определение и создание различных персон покупателей может быть иногда несколько затруднительным. В целом, покупательские персоны организаций могут относиться к одной и той же или сопоставимой категории (например, маркетолог, представитель отдела кадров, IT-менеджер и т.д.). 🤓

Однако различные персоны вашей компании и их количество будут зависеть от того, кто является вашей целевой аудиторией и что вы предоставляете своим клиентам. 💡

Теперь вы готовы приступить к построению персон покупателей? 👇

Для чего можно использовать buyer persona?

Отлично! 👏 Теперь вы знаете все шаги по созданию персоны покупателя, и вы также обнаружите, что сам процесс создания персоны покупателя очень интересен.

Чтобы создать персону, вы должны сначала задать себе подробные вопросы о ваших потенциальных потребителях, и это упражнение поможет вам увидеть аспекты, которые вы не замечали раньше. 😮

Затем вы можете сравнить свои ответы с ответами своих коллег, что позволит выявить любые расхождения в ваших точках зрения и подтолкнет к разговору об их устранении. 💡

В результате, одним из наиболее очевидных преимуществ создания персоны покупателя является то, что она позволяет получить представление о потребителе и согласовать действия между отделами. ⚖️ Это гарантирует, что маркетинг, продажи, разработка продукта и обслуживание клиентов будут на одной волне, когда речь идет о вашем идеальном потребителе.

Это важно, потому что вы можете использовать ваши персоны для того, чтобы направить ход вашей стратегии продаж в B2B! 👈

Вот несколько примеров преимуществ маркетинговых персон:

🚀 Персоны покупателей могут быть использованы при разработке продукта для создания дорожной карты продукта. Персоны помогут им определить и расставить приоритеты в корректировке вашего продукта на основе самых насущных потребностей ваших потребителей.

🎯 Персоны покупателей можно использовать в маркетинге для разработки эффективной тактики. Персоны, например, необходимы для разработки стратегии контент-маркетинга. Они помогают сфокусировать усилия по исследованию ключевых слов и служат ориентиром при написании материала. Они также могут помочь в определении и приоритизации рекламных инициатив.

🤝🏻 Персоны покупателей также могут помочь вашему торговому персоналу в развитии отношений с потенциальными покупателями. Ваш торговый персонал будет работать намного продуктивнее, если он будет понимать, через что проходит потенциальный покупатель, и будет готов решить его проблемы.

👩🏻‍💻 Наконец, персоны могут использоваться службами поддержки клиентов для более эффективного обслуживания потребителей. Сотрудники службы поддержки смогут проявлять больше сочувствия, если их научат понимать трудности, которые ваши потребители пытаются решить с помощью вашего продукта, и разочарование, которое они испытывают, когда что-то не получается. Когда имеешь дело с раздраженным потребителем, немного сочувствия может зайти очень далеко. 👌

Кто мой покупатель persona?

Итак, ранее вы узнали, что такое buyer persona, почему они важны для вашего бизнеса и как найти их через LinkedIn, используя такие инструменты, как Sales Navigator и Waalaxy, конечно же! 🌌

Теперь давайте посмотрим, кто является вашей покупательской персоной и какие бывают различные типы, чтобы вам было легче создать ее личность. 👇

Персона покупателя и персона пользователя

Минуточку… 😥

Прежде чем мы рассмотрим, кто является вашей “персоной покупателя”, мы должны убедиться, что вы не путаете ее с ее двоюродным братом: “пользовательской персоной”. 🚫

Хаха, шучу! 😹

Они не двоюродные братья, но вот ключевые различия между этими двумя терминами:

• Персоны покупателей не всегда являются пользователями, хотя и могут ими быть.

• Персоны пользователей сосредоточены на специфике, такой как удобство использования.

• Персоны покупателей больше ориентированы на долгосрочные цели.

• Помните, что персоны покупателей могут представлять собой группу лиц, принимающих решения, с различными целями и ожиданиями.

• Определите влияние пользовательских персон на окончательный выбор.

• При создании пользовательских персон учитывайте навыки и прошлый опыт.

Надеюсь, это поможет прояснить, что такое пользовательская персона.

Персона покупателя и путешествие покупателя

Персоны покупателей предоставляют вам инсайдерскую информацию о том, как действуют ваши наиболее квалифицированные клиенты. Вы многое знаете об этих персонажах, начиная с их предпочитаемых социальных сетей, таких как LinkedIn, и заканчивая манерой общения и их должностными амбициями, и вы можете использовать эти знания в своих и их интересах. 👌

Работайте над разработкой стратегий цифрового контента, который эти персоны хотели бы читать, а также над методами продаж и маркетинга, которые подчеркивают цели и трудности ваших покупательских персон. 🤗

Когда вы будете писать, продвигать и продавать, имея в виду реальных людей – ваших наиболее квалифицированных потенциальных клиентов, – вы начнете замечать значительный рост в вашей воронке поиска.

Вот и все! 🤗

Теперь давайте сделаем небольшой обзор этой статьи, чтобы понять, что вы узнали о персонах покупателей, не так ли? ✌️

Заключение

👉 Каждый раз, когда вы делаете выбор относительно вашего контента в социальных сетях или общего многоканального маркетингового плана, помните о персонах покупателей. Если вы будете хорошо относиться к этим персонам, вы наладите отношения с реальными потребителями, которых они представляют, что повысит продажи и лояльность к бренду.

👉 Создайте персоны покупателей, чтобы лучше понять своих целевых потребителей и убедиться, что все члены вашей команды понимают, как эффективно нацеливаться на них, помогать им и сотрудничать с ними. Это поможет вам расширить охват и повысить конверсию.

👉 Персоны покупателей – это основанные на исследованиях профили, которые отражают вашу целевую аудиторию и могут помочь вам в оптимизации важных частей ваших продаж и поддержки. Очень важно определить круг людей, которым полезны ваши решения, и проблемы, которые вы помогаете им решить.

Часто задаваемые вопросы Персоны покупателя

Как найти потенциальных покупателей на LinkedIn?

Начнем с самого начала: для того чтобы искать потенциальных покупателей в LinkedIn, вам необходимо сначала определить свою маркетинговую персону.

Вы можете использовать фильтры в поиске LinkedIn, чтобы сделать его более точным, и даже использовать Sales Navigator, если вы хотите получить квалифицированные результаты. 🔥

В этой статье вы найдете все подробности о том, как это сделать!

Давайте посмотрим, как найти их с помощью точных фильтров поиска. 👇

Использование фильтров для поиска вашей персоны покупателя в LinkedIn

Вы можете использовать фильтры, предлагаемые Навигатором продаж, чтобы выделить только те профили, которые соответствуют вашей персоне. Мы знаем, что Паскаль – бухгалтер, поэтому в фильтре “должность” мы выбираем “бухгалтер”. 🔎

Обратите внимание, что Waalaxy работает со всеми типами аккаунтов LinkedIn, премиум или нет. Но чтобы действительно максимально использовать его потенциал, настоятельно рекомендуется использовать аккаунт Sales Navigator. ⚡

👉 Вот так:

Паскаль является самозанятым, поэтому мы устанавливаем фильтр “персонал компании” на “самозанятые”:

Наконец, сначала вы нацеливаетесь на французский рынок, поэтому вы ищете только людей, работающих во Франции:

Вот у вас есть список из более чем 1500 потенциальных клиентов, с которыми вы теперь можете связаться через LinkedIn благодаря Waalaxy:

Обратите внимание, что поиск в Sales Navigator дает доступ только к первым 2500 результатам поиска. Если ваш поиск содержит более 2500 результатов, и вы хотите получить доступ ко всем из них, вам придется разделить поиск на несколько более мелких поисков, используя эксклюзивные фильтры для поиска клиентов в LinkedIn. 👌

Наконец, чтобы максимально увеличить конверсию и получить новых клиентов, не забудьте оптимизировать свой профиль LinkedIn, как уже упоминалось ранее! 😉

Надеюсь, благодаря этой статье вы будете точно знать , как определить свою persona buyer и как найти ее в LinkedIn! 🚀