LinkedIn prospecting используется массово.
В 2022 году все больше и больше людей используют LinkedIn для продажи своего продукта или услуги.
Однако у большинства из них нет знаний, чтобы воспользоваться преимуществами социальной сети, или/и они используют подходы, которые не работают.
В этой статье мы рассмотрим, какие подходы следует использовать для установления контакта с вашими потенциальными клиентами и как генерировать лиды через LinkedIn.
Для чего нужен LinkedIn?
Для многих LinkedIn рифмуется с рекрутингом. Вы думаете, что это не рифма? Мы тоже так не думаем.
Если говорить более серьезно, то LinkedIn – это профессиональная социальная сеть, в которую на момент публикации этой статьи входило более 600 миллионов человек.
600 миллионов человек, которые заполняют внушительное количество информации о себе. Количество лет опыта работы, местоположение, предпочитаемая отрасль, образование… и так далее. Данные, которые только и ждут, чтобы ими воспользовались.
Эта информация, конечно, используется рекрутерами, но не только рекрутерами.
Мы увидим, как LinkedIn можно использовать не только для подбора персонала.
А всем тем, кто говорит мне, что LinkedIn предназначен только для рекрутинга и что его использование для ведения бизнеса – это злоупотребление, я скажу следующее (это говорю не я, а сами представители LinkedIn):
Поиск новых клиентов, продвижение вашего бренда, распространение вашего контента, “взращивание” вашей клиентской базы или работа над вашим“личным брендингом“. Все эти цели являются конкретными случаями использования LinkedIn.
Это относительно новое использование LinkedIn, которое становится все более и более важным, и мы увидим, почему.
Традиционно, когда вы хотите найти новых потенциальных клиентов или предоставить качественный контент своей базе пользователей, вы используете канал электронной почты.
Преимущество канала электронной почты в том, что он чрезвычайно дешев и масштабируем. То есть, чтобы охватить 10 000 человек, вам не потребуется больше времени, чем чтобы охватить 1 000 человек.
LinkedIn ProspectIng vs Email рассылка
- 🥇 Во-первых, у вас должна быть электронная почта. Да, это звучит глупо, но это существенное препятствие. Если вы хотите распространять контент с высокой добавленной стоимостью среди вашей базы пользователей, это не слишком большая проблема, потому что в целом у вас уже есть их электронная почта. С другой стороны, когда дело доходит до поиска новых лидов, у вас нет их электронной почты.
- 🥈 Во-вторых, из-за массового использования электронной почты всеми игроками за последние 20 лет, рассылка по электронной почте стала менее эффективной. Когда вы получаете N-ую рассылку или 12-ое сообщение о лучшем пылесосе на данный момент, вы перестаете обращать на это внимание. Цифры говорят сами за себя: по данным Sendinblue, более трех четвертей электронных писем никогда не читаются. Что касается количества кликов, то ситуация еще хуже, так как едва ли более 1% ссылок в электронных письмах переходят.
LinkedIn делает разницу
Именно в связи с этими двумя пунктами LinkedIn становится интересным и позволяет вам действительно изменить ситуацию к лучшему, с исключительным ROI (Return On Investment).
- LinkedIn решает проблему электронной почты очень хорошо, в отличие от электронной почты, которая является частной, в LinkedIn мы будем использовать профили пользователей, чтобы связаться с ними. Эти профили являются публичными (они доступны и видны всем через простой поиск во внутренней поисковой системе LinkedIn, а часто даже через Google напрямую). Когда вы собираетесь искать потенциальных клиентов на LinkedIn, вы будете связываться с людьми по двум основным каналам.
- 🥇 Первое: запрос на подключение. В LinkedIn, чтобы иметь возможность поговорить с человеком, нужно сначала установить с ним контакт. Это делается с помощью запроса на соединение. Преимущество запроса на соединение в том, что к нему можно приложить небольшую “заметку” в 300 символов. К этому мы еще вернемся.
- 🥈 Второй способ связаться с вашими потенциальными клиентами в LinkedIn: сообщение. Чтобы отправить сообщение, вы должны быть уже связаны с потенциальным клиентом.
Либо вы отправили им запрос на подключение, который был принят, либо ваш потенциальный клиент отправил вам запрос на подключение. Существуют различные стратегии для того, чтобы заставить вашего потенциального клиента отправить вам запрос на подключение напрямую. Мы вернемся к этому позже!
Установление контакта в LinkedIn также приводит к гораздо более высоким показателям чтения и кликов по сравнению с электронной почтой по одной простой причине: когда вы говорите с кем-то в LinkedIn, вы говорите с ним или с ней лично, в то время как электронная почта всегда кажется обобщенной и отправленной тысячам людей. Как правило, количество прочтений приближается к 100%, а количество переходов по ссылке находится в диапазоне 10% (а иногда и выше!).
Теперь, когда мы заложили основы социальных сетей, мы должны перейти к подготовительной работе, которая необходима, прежде чем предпринимать какие-либо шаги для реализации стратегии поиска в LinkedIn, достойной этого названия.
Прежде чем начать поиск в LinkedIn: что нужно знать
Найдите свою персону
Что такое персона? Персона” – это маркетинговый термин, который позволяет определить вашу цель. Ваш идеальный пользователь или клиент. Это первый шаг в подготовке вашей маркетинговой кампании и один из самых важных.
Это первый шаг и строительный блок вашей кампании. Если вы неправильно определите свою персону, все остальное будет отброшено.
Поэтому стоит потратить 5 минут на определение вашей персоны. Вы должны задать себе ряд вопросов, которые помогут вам лучше понять человека, на которого вы хотите нацелиться:
- Какой тип людей?
- Какого возраста?
- Какая профессия?
- Какие у них увлечения? Какие у них привычки? Их любимая марка хлопьев? (Ладно, мы не хотим заходить слишком далеко, но вы поняли идею).
Очень важно, чтобы ваша персона была очень конкретной, вы не можете быть расплывчатым и ориентироваться на всех.
Пример плохой персоны: Паскаль, мужчина, старше 18 лет, работающий.
Пример хорошей персоны: Паскаль, мужчина в возрасте от 18 до 30 лет, любит пиво и следит за профессиональной футбольной лигой. Не любит готовить. Ходит в школу каждое воскресенье.
Это основное правило маркетинга. Вы не можете ориентироваться на всех. Вы всегда должны начинать с ниши, а затем, по мере роста, расширять эту нишу.
Чем яснее и точнее ваша персона, тем точнее вы можете нацелиться на своих потенциальных клиентов. Чем точнее вы их выберете, тем больше вы сможете персонализировать свои подходы. Чем больше вы персонализируете свои подходы, тем выше коэффициент конверсии.
Оптимизируйте свой профиль LinkedIn
Точно так же, как вам нужно четко определить, на кого вы хотите нацелиться, вам нужно четко определить, кто вы есть, что вы можете привнести.
Если взять пример с электронной почтой, то когда вы решаете проводить кампании холодных звонков по электронной почте, вы обычно вставляете в письмо ссылку на свой сайт.
Цель электронного письма – заставить потенциального клиента перейти по ссылке. Как только потенциальный покупатель переходит на ваш сайт, наступает очередь сайта конвертировать его.
Поэтому вы оптимизируете его так, чтобы ваш потенциальный клиент нашел всю необходимую ему информацию. Вы позаботитесь о пути, чтобы ваш посетитель как можно быстрее нашел необходимую информацию. Вы также привлечете их внимание к тем областям, о которых они не задумывались.
Вы постараетесь сыграть на их эмоциях, чтобы побудить потенциального посетителя к действию.
В LinkedIn в качестве целевой страницы или веб-сайта выступает ваш личный профиль.
Первым рефлексом вашей цели, прочитавшей вашу заметку или сообщение, будет желание посетить ваш профиль, чтобы узнать больше о вас и вашем ценностном предложении. В результате вы должны соблюдать ряд правил.
Иметь четкий заголовок
Четкий заголовок означает, что менее чем в 3 словах вы указываете, что вы делаете для своей цели. Не забудьте упомянуть компанию, в которой вы работаете.
Забудьте о длинных и напыщенных названиях, которые ничего не значат.
Иметь профессиональную фотографию профиля
Это кажется очень простым, и все же… Удручает количество людей, имеющих некачественную фотографию, которая не привлекает внимания. Не обязательно быть супермоделью, чтобы хорошо выглядеть на фото, ретушь в наши дни творит чудеса.
Люди мыслят эвристически и подвержены многим когнитивным предубеждениям. Среди них эффект “ореола”: мы часто наделяем людей, которые хорошо выглядят, несвязанными чертами, такими как интеллект и компетентность.
Поэтому оплатите фотосессию для себя и своей команды. Это будут лучшие 500 евро, которые вы потратили за последние 6 месяцев.
Бонус: вы можете использовать небольшой цветной круг (например, в цветах вашей компании или продукта) вокруг вашей фотографии, чтобы сделать ее более выделяющейся.
Используйте фотографию обложки, чтобы показать, чем вы занимаетесь
LinkedIn позволяет добавить фотографию обложки на фон вашего профиля. Важно использовать его, чтобы добавить визуальный аспект к вашему профилю, который в противном случае будет очень скучным.
Стоит потратить некоторое время на работу над своим изображением или попросить сделать это, если у вас нет навыков.
Бонус: вы можете использовать эффект, который позволяет вашему изображению на обложке “слиться” с белым цветом остальной части вашего профиля, чтобы придать ему “трехмерный” вид (в приведенном выше примере – планета, но есть множество других способов использования этого эффекта, дайте волю своей фантазии).
Воспользуйтесь преимуществами резюме LinkedIn для поиска перспектив
Вы были лаконичны в своем заголовке, но пространство “резюме” позволяет вам больше рассказать о том, чем вы занимаетесь, о вашей биографии, о вашей “истории”, о том, что привело вас к тому, кем вы являетесь сегодня. Не стесняйтесь использовать повествование.
Используйте раздел “содержание” с умом
LinkedIn позволяет вам выделить ряд элементов в вашем профиле. Это может быть ваш сайт, а также старые посты или статьи. Используйте этот раздел, чтобы дать посетителям возможность удовлетворить свое любопытство, когда они посещают ваш профиль.
Переведите свой профиль LinkedIn
Не забудьте перевести свой профиль. Английский язык – это минимум, если вы нацелены на международную аудиторию. Если у вас есть французский профиль и английский профиль, LinkedIn будет автоматически перенаправлять пользователей, не владеющих французским языком, на ваш английский профиль.
Как фильтровать своих потенциальных клиентов в LinkedIn
Теперь, когда вы определили свою персону и имеете отполированный профиль LinkedIn, пора переходить к следующему шагу: таргетированию потенциальных клиентов b2b.
Сразу скажу, что мы будем рассматривать только те таргетинги, которые разрешены в Sales Navigator.
Стандартная функция поиска слишком ограничена (да, LinkedIn тоже нужно заниматься бизнесом). Если вы только начинаете свой бизнес и пока не можете позволить себе подписку на Sales Navigator, будьте уверены, мы обо всем подумали, написав статью о том , как использовать Sales Navigator, не платя за него.
Неиспользование релевантных ключевых слов
Один из первых подводных камней, которого следует избегать, – это использование ключевых слов. Это может показаться неинтуитивным, поскольку именно к этому мы привыкли, когда ищем что-то в Google. Но в LinkedIn все по-другому.
При поиске по ключевому слову в LinkedIn инструмент будет искать это ключевое слово во всем профиле человека. Это может привести к результатам, далеким от того, что вы искали.
Например, при поиске по слову “маркетинг” вы вполне можете наткнуться на профили, которые изучали маркетинг в колледже, а сейчас работают в совершенно другой отрасли.
Не превышайте 2500 результатов поиска
Мы не можем не сказать об этом, но нет смысла проводить поиск в LinkedIn, который дает более 2500 результатов по двум причинам:
- LinkedIn выдает только первые 100 результатов поиска, каждая страница содержит 25 профилей. Таким образом, максимально отображается только 2500 профилей, независимо ни от чего.
- Чем больше результат поиска, тем меньше вы можете персонализировать, чем меньше вы персонализируете, тем больше страдают ваши показатели конверсии.
Используйте заголовки
Если бы вам пришлось выбрать только один фильтр, то это был бы именно он. Обычно именно на этом фильтре LinkedIn вы будете основывать свой поиск (но не обязательно).
Используйте булевы операторы
Знаю, поначалу это может показаться пугающим, но на самом деле использовать булевы операторы очень просто.
Мы особенно рекомендуем использовать кавычки, чтобы найти именно тот термин, который вы ищете. Например, в заголовке вы можете набрать “консультант по маркетингу”, чтобы найти только те профили, которые содержат именно этот термин. Это позволит вам, например, исключить “финансовых консультантов”, которые появились бы, если бы вы не использовали кавычки.
Вы также можете использовать логическое “ИЛИ”, когда хотите выделить две части информации независимо друг от друга, например, “бизнес-разработчик” ИЛИ “продажи” в заголовке.
Используйте группы LinkedIn
LinkedIn содержит невероятное количество групп, и это возможность для всех маркетологов, которые хотят установить контакт со своей целевой аудиторией. Группы объединяют людей по общим интересам. Независимо от того, что вы предлагаете, есть шанс, что ваш идеальный клиент состоит в нескольких группах. Вам предстоит определить эти группы и связаться с ними.
Используйте расширенные возможности поиска в Sales Navigator
После того, как вы подтвердили правильность поиска, Sales Navigator позволит вам выполнить еще один уровень фильтрации на основе вашего поиска. Это может дать отличные результаты.
Позаботьтесь о шаблонах сообщений в LinkedIn
Когда у вас есть список потенциальных клиентов, с которыми необходимо связаться, этого достаточно, чтобы начать маркетинговую кампанию и кампанию продаж. Но, конечно, все еще не хватает одного важного элемента: вашего сообщения и его содержания – маркетинга!
Именно здесь на помощь приходит копирайтинг, или искусство маркетологаубеждать и продавать с помощью письма.
Чего не следует делать при обращении в LinkedIn
Отправлять сообщение объемом более 1000 знаков
Иногда возникает соблазн сказать как можно больше в своем сообщении о продажах/поисках в LinkedIn, предвосхищая все возражения, давая исчерпывающий список всех преимуществ, связанных с вашим продуктом. К сожалению, это контрпродуктивно.
У вашего потенциального клиента очень мало времени, чтобы уделить вам время, поэтому вам придется пробудить его любопытство, используя как можно меньше слов и побуждая его к действию, чтобы он узнал больше.
Наше исследование на эту тему показывает, что сообщение объемом более 1000 знаков конвертирует на 50% меньше, чем сообщение объемом менее 300 знаков. Будьте кратки.
Капитализируйте ваше поисковое сообщение в LinkedIn
Вам ведь не придет в голову написать все сообщение заглавными буквами, не так ли? Тогда вот вам мое заверение, потому что я гарантирую вам, что это не сработает.
Используйте жирный шрифт повсюду
У вас может возникнуть соблазн подумать, что выделение текста жирным шрифтом позволит вам подчеркнуть определенные моменты в вашем сообщении в LinkedIn. Но нет. ❌
Вместо этого ваше сообщение выглядит, по сути, небрежно. 😱
Допускайте орфографические ошибки в тексте
Это звучит как здравый смысл, но, опять же, вы не поверите, сколько людей рассылают потенциальным клиентам сообщения с ошибками. Это сильно снижает доверие к сообщению. 😬
Слишком размытый подход, без призыва к действию
Вы просто не можете позволить себе не быть четким в своем сообщении. Придумайте четкий призыв к действию (действенную ссылку). Объясните, чего вы хотите от получателя.
Структура для создания отличного поискового сообщения LinkedIn
Когда вы хотите быть убедительным в своем подходе, вы должны соблюдать определенную структуру.
- Теглайн.
Теглайн, как следует из его названия, стоит на первом месте в вашем сообщении. Это короткое предложение, которое должно вызвать любопытство вашего собеседника. Это предложение должно заставить собеседника захотеть продолжить чтение вашего сообщения. Формат типа “вопрос” обычно работает очень хорошо.
Особое внимание следует уделить этому предложению. Вы удивитесь, как быстро мы анализируем сообщение и как сильно хотим узнать больше. На то, чтобы определить, продолжим ли мы читать, уходит всего несколько секунд.
Чем лучше вы сегментируете своих потенциальных клиентов, тем легче будет найти эффективную ключевую фразу. Хорошая ключевая фраза в значительной степени зависит от персонализации. Сверхперсонализированное сообщение даст гораздо лучшие результаты.
- Ваше ценностное предложение.
Далее следует ценностное предложение в вашей стратегии привлечения клиентов. Вы должны быть в состоянии объяснить в одном или двух предложениях, как вы или ваш продукт решает проблему или вопрос, поднятый в вашем теглайне.
- Призыв к действию.
И наконец, призыв к действию дает вашему потенциальному покупателю возможность двигаться дальше. На данном этапе вы убедили потенциального покупателя в достоинствах вашего подхода. Они знают достаточно, чтобы заинтересоваться, но им нужна дополнительная информация.
Давайте рассмотрим различные элементы этой структуры поиска на примере.
Крючок
Предложение, превращенное в вопрос, заставляет читателя задуматься о том, сколько сообщений он или она получает на LinkedIn. В то же время оно заставляет его или ее задуматься о различных разочарованиях, связанных с этим обменом сообщениями.
Ценностное предложение
Преимущество этого ценностного предложения в том, что оно четко сформулировано: либо вы управляете более чем 10 сообщениями в день, либо нет. Если вы обрабатываете более 10 сообщений в день, вы ЗНАЕТЕ, насколько плохи сообщения LinkedIn, и поэтому готовы узнать больше.
Призыв к действию (CTA)
Призыв к действию помогает направить читателя к следующим шагам, если он хочет узнать больше. Здесь нет принуждения, предложение свободно и понятно.
В качестве бонуса: вы играете на том, что человек чувствует себя эксклюзивным, поскольку вы призываете его опыт “протестировать” ваш инструмент.
Оптимизируйте производительность с помощью A/B-тестирования
Что такое A/B тестирование?
А/Б тестирование заключается в проверке двух гипотез путем разделения тестируемого объема на две части.
Часть “А” и часть “Б”.
Затем результаты двух частей анализируются и сравниваются, а гипотеза, получившая наилучшие результаты, сохраняется.
Можно повторять эту модель очень большое количество раз, чтобы оптимизировать показатели.
В нашем случае мы проверяем гипотезы о содержании сообщений. Другими словами, вы разработаете два разных подхода и проверите, какой из них работает лучше.
Это позволит вам усовершенствовать вашу подачу и оставить только то сообщение, которое имеет самый высокий процент успеха.
Как настроить A/B тестирование?
Настроить A/B тестирование на ваших подходах в LinkedIn очень просто. С помощью такого инструмента, как Waalaxy, вам просто нужно создать два разных сообщения и разделить вашу кампанию на две части.
Затем вы отправляете первое сообщение половине вашей кампании, а второе – другой половине кампании.
После завершения кампании по поиску потенциальных клиентов вы анализируете результаты непосредственно с помощью встроенной панели Waalaxy и сохраняете наиболее эффективное сообщение для оставшейся части кампании.
Вы также можете прочитать эту статью, если хотите узнать больше о внедрении A/B тестирования с помощью ProspectIn/waalaxy
Какие подходы работают лучше всего?
Теперь, когда мы увидели, как правильно подготовить ваши кампании по поиску в LinkedIn, давайте перейдем к делу: какие подходы работают.
Сценарий автоматизированного поиска
Все, что мы видели до сих пор, включало в себя ряд ручных задач, которые невозможно автоматизировать. Давайте перейдем к самому интересному: автоматизации.
Мы видели, что два способа связаться с кем-то в LinkedIn – это либо отправить запрос на подключение, либо отправить сообщение.
Что если я скажу вам, что вы можете автоматизировать последовательность этих двух действий?
Именно это предлагает функция последовательности Waalaxy в плане автоматизации маркетинга.
Эта функция позволяет связать вместе ряд действий, включая запросы на подключение и сообщения.
Принцип работы прост:
- Вы выбираете количество последующих сообщений, которые вы хотите отправить,
- Вы пишете содержание ваших подходов, вы можете использовать пользовательские переменные,
- Вы отправляете свою кампанию.
Ваши действия выполняются автоматически, не требуя от вас и пальца.
Почему я рассказываю вам все это? Просто потому, что, сделав один или два последующих шага после запроса на подключение, вы легко начнете натаскивать потенциальных клиентов и многократно увеличите коэффициент конверсии.
Нужно вдохновение для ваших подходов? Следуйте этому руководству.
15+ лучших подходов для установления контакта с вашими потенциальными клиентами
- Участник одной группы:
Привет {{firstname}}, я заметил, что мы оба являемся членами (название группы Linked), давайте свяжемся, чтобы поделиться нашими знаниями!
- Опубликовал пост по хэштегу:
Привет {{firstname}}, мне понравился ваш пост о хэштеге (название хэштега). Что вы думаете о тренде (название тренда, связанного с хэштегом)? С нетерпением жду возможности обсудить его с вами.
- Опубликовал комментарий к посту:
Привет {{firstname}}, ваш профиль появился в моей ленте новостей после вашего комментария к записи {{post}}, которая показалась мне очень интересной! Я бы с удовольствием стал частью вашей сети.
- Лидеры в отрасли:
Здравствуйте {{firstname}}, ваш профиль появляется в верхней части поиска, когда я ищу (название отрасли) лидеров. Я бы хотел узнать больше о вас и вашей биографии.
С нетерпением жду ответа.
- Связаны общей связью:
Привет {{имя пользователя}}, ваш профиль появился в моей ленте новостей из-за нашей общей связи, и я нахожу довольно интересным то, что вы делаете в (название компании). Я буду рад следить за вашими приключениями более внимательно.
- Посетили ваш профиль:
Здравствуйте {{имя пользователя}}, LinkedIn уведомил меня о том, что вы посетили мой профиль. Есть ли что-то конкретное, что привлекло вас в моем профиле? Давайте свяжемся, чтобы обсудить это!
- Расширить свою сеть в определенном регионе:
Здравствуйте {{firstname}}, я работаю в (название отрасли) и хочу лучше понять проблемы, связанные с этой темой в (название региона). Я с нетерпением жду возможности обсудить их с вами.
- Похожая экосистема с оттенком юмора:
Привет, {{firstname}}, я вижу, что у нас есть несколько общих связей и что мы оба занимаем похожие должности в (название отрасли). Я просто добавил вас, чтобы люди подумали, что я важен, но мне интересно, почему вы приняли мой запрос на подключение. В любом случае, было бы здорово пообщаться. Надеюсь получить от вас ответ 🙂
- Поиск наставников :
Привет {{имя пользователя}}, я только начинаю (название проекта) и ищу наставника, который является экспертом в этой области, чтобы делиться опытом и учиться у него. Мне было бы приятно стать частью вашей сети.
- Новости:
Здравствуйте {{firstname}}, мне, как руководителю, было бы интересно услышать ваши мысли о влиянии (название актуальной темы) на ваш бизнес. Как (название новых тем) повлияло на ваш бизнес?
- LinkedIn Suggestion:
Здравствуйте {{имя пользователя}}, ваш профиль появился в предложениях LinkedIn как тот, с кем я мог бы связаться. После просмотра вашего профиля я понял, почему! С нетерпением жду возможности узнать друг друга получше.
- Изменение должности:
Привет {{firstname}}, я видел, что вы недавно сменили должность. Мне интересно узнать, какие новые задачи возникают в связи с этим изменением.
- Люди, которые следят за вашей компанией:
Здравствуйте {{имя пользователя}}, я видел, что вы следите за {(название вашей компании)} на LinkedIn. Давайте свяжемся, чтобы я мог поделиться нашими последними новостями!
- Запрос совета, бывшие выпускники:
Здравствуйте, я только что начал работать в (название отрасли). Как выпускник (название учебного заведения) я хотел бы услышать ваш совет о ключевых факторах, необходимых для успеха
в этой отрасли.
- Запрос на выпуск :
Здравствуйте {{имярек}}, я вижу, что вы являетесь крупным игроком в (название отрасли). Я хочу лучше понять проблемы отрасли, чтобы предложить решение. Какие, по вашему мнению, 3 наиболее актуальные проблемы в отрасли?
- Запрос на отзыв о статье:
Здравствуйте {{firstname}}, я сейчас пишу статью на (название темы), как эксперт по (название темы). Мне было бы интересно узнать ваше мнение по поводу (вопрос).
Я с нетерпением жду вашего ответа. Эти пригласительные записки являются лишь примерами того, что можно сделать, и должны стимулировать ваше творчество. Когда речь идет о том, чтобы максимально увеличить количество принятых заявок, не существует волшебной записки, которая подходит для всех ситуаций.
Есть лишь несколько основных принципов, которые следует помнить и применять в своей поисковой работе в LinkedIn:
- Избегайте говорить о себе,
- Персонализируйте свой подход,
- Дайте интервьюеру вескую причину принять вашу просьбу о приглашении,
- Стремитесь наладить отношения.
Это может показаться здравым смыслом, но я не могу сосчитать, сколько запросов я получаю, которые полностью лишены персонализации, или где мне пытаются продать товар или услугу прямо из запроса на подключение.
Такие маркетинговые приемы не работают, они явно автоматизированы, и человек также не пытается создать отношения.
Когда вы пишете приглашения, поставьте себя на место собеседника: ответили бы вы положительно на такую просьбу? Если ответ отрицательный, перепишите свою записку?
Идите дальше с помощью программы автоматизации маркетинга
Вы следили за нами до сих пор и хотите поднять свой поиск в LinkedIn на новый уровень? Использовать персонализацию и автоматизацию еще дальше, чтобы добиться максимального роста продаж?
Давайте перейдем к этому.
Таргетинг людей, которые комментируют сообщение
Техника, хорошо известная опытным маркетологам, “лид-магнит” выполняет двойную функцию: увеличивает охват вашего сообщения в LinkedIn и одновременно приносит вам ряд квалифицированных лидов.
Принцип прост: вы публикуете сообщение в LinkedIn, в котором обещаете доступ к качественному контенту (обычно это статья с высокой добавленной стоимостью или White Paper), если человеку понравится и/или он прокомментирует ваше сообщение.
Ваш пост станет более заметным благодаря вовлеченности людей, которым он нравится и которые комментируют его, а каждый человек, получивший доступ к вашему контенту, станет квалифицированным лидом.
“Хорошо, это все хорошо, но если мой пост понравится 250 людям, мне придется часами обращаться к ним вручную!”
Ну уж нет!
С помощью функции триггеров Waalaxy вы можете автоматизировать отправку контента всем, кто откликнулся на ваш пост, менее чем за 2 минуты.
{вставьте картинку или gif процесса}
Нацельтесь на людей, которые комментируют чужой пост
Вы видите, как я иду? Да, описанная выше техника также может быть использована для получения высококвалифицированных клиентов, которые изначально не предназначались для вас.
Принцип остается тем же: вы определяете определенное количество постов типа “Lead Magnet” на близкую вам тему, аудитория которых будет идентична вашей, и вы можете автоматически экспортировать и затем связаться по сценарию типа “запрос на подключение + сообщение + последующие действия” с людьми, которые отреагировали на пост.
- Зайдите на Waalaxy,
- Начните кампанию,
- Нажмите на добавление перспектив,
- Выберите “автоимпорт” и выберите из предложенных вариантов, какой из них вы хотите применить. 😍
Бонус: вы можете настроить свой подход в зависимости от поста.
- Запрос на подключение:
“Здравствуйте {{firstname}}, я увидел, что вам понравился пост Бенуа Дюбо о том, как автоматизировать 100% вашего B2B-продвижения.
Как эксперт по росту, давайте свяжемся с вами!”
- Первое сообщение через 1 день после того, как потенциальный клиент примет ваш запрос:
“Здравствуйте {{firstname}}, после прочтения статьи, какая часть вам понравилась больше всего? Я нашел автоматизацию Instagram очень информативной!
Если вы хотите глубже изучить часть про LinkedIn, мы только что выпустили статистическое исследование о лучших практиках на основе нескольких миллионов постов, вот ссылка: https://ucli.cc/l/j0e3?f={{firstname}}”
- Последующее сообщение через 7 дней после отправки предыдущего сообщения, если человек не ответил.
“Здравствуйте {{firstname}}, я просто хотел узнать, был ли у вас шанс взглянуть на наше исследование. Мы получили довольно много отзывов от людей, которые удвоили коэффициент конверсии, применив уроки из этой статьи.”
Прелесть такой автоматизации в том, что все это происходит без вашего участия. До тех пор, пока ваш потенциальный клиент не ответил, последовательность продолжается. Все, что вам нужно сделать, это обработать ответы, а затем автоматически конвертировать ваших потенциальных клиентов в покупателей.
Нацеливание на пользователей ваших конкурентов
Еще одна мощная стратегия продаж для достижения экстраординарных показателей конверсии – поиск в Facebook пользователей ваших конкурентов.
Это может быть применимо не ко всем, но если вам повезло (как нам), и у вас есть конкуренты на Facebook, то это несомненно.
LinkedIn, как мы уже видели, имеет большое количество групп. Это очень полезно, чтобы найти людей с общими интересами.
Группы Facebook еще более полезны, потому что они часто используются как канал для управления сообществом пользователей.
Так было в случае с Dux-Soup, у которого есть группа с несколькими тысячами членов, состоящая исключительно из пользователей Dux-Soup, одного из наших прямых конкурентов.
Комбинируя такие инструменты, как PhantomBuster и Waalaxy, вы можете извлечь членов этой группы и связаться с ними в LinkedIn по автоматизированному сценарию “запрос связей + сообщение”.
- Запрос на подключение:
“Здравствуйте, {{имя пользователя}}, я пользователь Dux-Soup и у меня возникла проблема с отправкой сообщений с сегодняшнего утра. Мне просто интересно, была ли у вас такая же проблема.”
- Сообщение, отправленное через 3 дня после того, как человек принял приглашение:
“Здравствуйте {{firstname}}, я просто пришел сообщить вам, что один друг порекомендовал вам инструмент, похожий на Dux-Soup, но без повторяющихся ошибок и с гораздо более интуитивно понятным интерфейсом, и он изменил мое представление о поиске в LinkedIn. Вот название инструмента, если вам интересно: https://www.waalaxy.com/fr”
Для получения более подробной информации о том, как реализовать этот хак, мы написали полное тематическое исследование на эту тему.
Таргетинг подписчиков страницы LinkedIn
Таргетинг людей, которым нравится страница LinkedIn, может быть столь же грозным для вашего поиска в LinkedIn. На этот раз вам не нужно использовать сторонние инструменты для сбора информации. Все можно сделать непосредственно с помощью Waalaxy всего за несколько минут.
Здесь вам не гарантировано, что все люди, подписанные на страницу компании вашего конкурента, обязательно являются ее пользователями, поскольку, в отличие от группы LinkedIn, вы не можете подтвердить имя пользователя, чтобы вступить в группу.
Эта техника потенциально может быть такой же эффективной, как и предыдущие упомянутые методы. Это связано с тем, что даже если эти люди не являются пользователями конкурса, они, тем не менее, проявили интерес к конкурсу, и поэтому они вполне могут быть заинтересованы в том, что вы можете предложить.
Давайте вернемся к примеру с Lemlist, другим прямым конкурентом, и сценарию LinkedIn с двумя последующими действиями:
- Запрос на соединение:
“Здравствуйте {{firstname}}, я попробовал lemlist, который я считаю очень эффективным для части поиска по электронной почте, но когда я хотел запустить свою многоканальную кампанию по поиску, я заметил, что действия LinkedIn не запускаются. Я знаю, что у них очень активное сообщество, поэтому я решил узнать у вас :)”
- Последующее сообщение через 3 дня после принятия запроса на соединение:
“Привет {{firstname}}, несмотря на мои исследования, я не нашел, как заставить часть многоканальности LinkedIn работать с lemlist. Кажется, что многоканальная опция еще не готова. Однако с помощью небольшого исследования я обнаружил Waalaxy, инструмент, который специализируется на многоканальности LinkedIn + электронная почта. Интерфейс действительно хорошо продуман, и им удалось избавиться от любой сложности – запуск многоканальных кампаний стал действительно простым делом! Я оставлю здесь ссылку, если вы хотите взглянуть – это действительно поразило меня: https://www.waalaxy.com/”
- Последующее сообщение через 7 дней после отправки последнего сообщения:
“Здравствуйте {{firstname}}, это снова я. Моя первая кампания с Waalaxy только что закончилась, и я получил в 4 раза более высокий коэффициент конверсии, чем с lemlist. Этот инструмент просто сумасшедший! У меня еще есть два места для участия в закрытой бета-версии, дайте мне знать, если вы заинтересованы, но не задерживайтесь слишком долго, они расходятся как горячие пирожки!”
Результаты
Чтобы реализовать эту стратегию, вы можете следовать нашему специальному руководству.
Используйте многоканальность, чтобы поддерживать связь с вашими потенциальными клиентами по всем каналам
Чтобы максимизировать коэффициент конверсии, отличная стратегия – связываться с вашими потенциальными клиентами по разным каналам.
Чем больше каналов вы используете, тем больше вероятность того, что ваш потенциальный клиент откликнется.
В данном примере идея заключается в том, чтобы объединить канал LinkedIn с каналом электронной почты.
Как и в классической кампании по поиску потенциальных клиентов в LinkedIn, мы начнем с классического сценария LinkedIn “запрос на подключение + сообщение”. Разница заключается в последующем.
Там, где ваш сценарий просто остановился бы после отправки сообщения, здесь мы продолжим, отправив электронное письмо вашему потенциальному клиенту в случае, если он не ответит на ваше сообщение в LinkedIn.
Принцип довольно прост: электронная почта вашего потенциального клиента извлекается благодаря использованию инструмента обогащения, после чего вы автоматически отправляете электронное письмо из настроенного вами почтового ящика.
Waalaxy позволяет автоматизировать весь процесс и дает возможность связаться с вашими потенциальными клиентами по всем существующим каналам.
Пошаговое описание того, как управлять LinkedIn Prospecting
Вы все еще со мной? Хорошо. Давайте попробуем в нескольких строках подытожить то, что мы прочитали в этой статье.
Во-первых, мы увидели, что LinkedIn является социальной сетью номер один для генерации лидов в B2B. Но для того, чтобы воспользоваться всеми преимуществами этой платформы, вам сначала нужно проделать некоторую предварительную работу. Вы должны :
- Найдите свою персону,
- Оптимизируйте свой профиль,
- Освоение фильтров LinkedIn,
- Настройте A/B тестирование.
Затем мы увидели, как автоматизированные сценарии поиска в LinkedIn могут помочь вам многократно увеличить коэффициент конверсии.
Чтобы помочь тем из вас, кто испытывает недостаток вдохновения, мы привели более 15 примеров пригласительных записок, которые позволят вам максимально увеличить коэффициент принятия.
Наконец, мы выделили лучшие стратегии поиска и автоматизации в LinkedIn, которые сочетают персонализацию и эффективность с использованием ProspectIn и Waalaxy.
Часто задаваемые вопросы для лучшего маркетинга в LinkedIn
Нужно ли быть профессиональным копирайтером, чтобы начать работу в LinkedIn Prospecting?
Вам не обязательно быть профессиональным копирайтером, чтобы конвертировать своих потенциальных клиентов с помощью холодных звонков в LinkedIn, но вам необходимо следовать некоторым основным принципам.
Требует ли использование инструментов автоматизации технических компьютерных навыков?
Использование инструментов автоматизации, таких как Waalaxy, не требует каких-либо предварительных навыков. Этот инструмент был разработан так, чтобы им мог пользоваться обычный человек.
Как я могу продвинуть свою стратегию поиска в LinkedIn еще дальше?
Будущее онлайн-продвижения – это многоканальность. Ознакомьтесь с Waalaxy прямо сейчас!
Теперь вы знаете все о LinkedIn prospecting благодаря этим 20 примерам поисковых сообщений, которые можно использовать в своем бизнесе. 🚀
