ru
frenesitptdeplnl

Как использовать Growth Hacking?

show table of contents

Это самое популярное слово в 2022 году: Growth Hacking. (ну, хорошо, пусть будет 2, но вы поняли идею). В этой статье мы подробно рассмотрим определение Growth Hacking, когда и как его использовать. Мы также расскажем о том, как мы используем его в Waalaxy. 😄

Growth Hacking : что это такое?

confused dog GIF

Существует тысяча и один способ определить, что такое Growth Hacking, поэтому я постараюсь использовать широкое определение, которое охватывает различные аспекты этой дисциплины:

Разработка стратегии Growth Hacking – это использование нетрадиционных техник и методов для обеспечения быстрого роста бизнеса.

Growth Hacking в основном используется в небольших структурах, таких как стартапы и малые и средние предприятия. И да, крупные компании всегда отстают в плане инноваций. Growth Hacking не является исключением из правил. 👆

Аналогично, чаще всего он используется в так называемых “технологических” или даже“цифровых маркетинговых” компаниях, поскольку применяемые методы почти систематически требуют использования и внедрения цифровых инструментов, особенно при автоматизации маркетинга. Прежде чем более подробно остановиться на использовании Growth Hacking, важно определить маркетинговое понятие воронки продаж, ключевое для ваших маркетинговых целей.

Воронка продаж соответствует различным этапам, через которые проходят ваши потенциальные клиенты. От их первого контакта с вашим брендом/компанией до момента, когда они станут лояльными клиентами, рекомендующими ваши продукты или услуги.

В подавляющем большинстве случаев необходимо пройти один этап воронки, прежде чем переходить к следующему.

Воронка продаж состоит из 6 этапов, так называемая воронка продаж“AAARRR” schéma de la méthode marketing digital AAARRR

5 шагов Growth Hacking

1. Осознание – это самый первый шаг воронки продаж. Это момент, когда ваши потенциальные покупатели впервые сталкиваются с вашим продуктом или услугой. Это может быть реклама в социальных сетях, сообщение в LinkedIn, или даже кто-то говорит о вашем продукте или услуге, короче говоря, любой вход из вашего трафика приобретения. Иногда шаг осведомленности очень тонкий, даже подсознательный, но когнитивное предубеждение “простого воздействия” (“эффект простого воздействия“) заронит семя в мозг вашей цели, и чем чаще они будут сталкиваться с вашим продуктом или услугой, тем больше вероятность того, что они совершат покупку. Вот почему такие крупные бренды, как Coca-Cola, уже ставшие всемирно известными, продолжают использовать рекламные щиты в своей маркетинговой стратегии. Ваш потенциальный покупатель еще не предпринимает действий, но знакомится с вашим продуктом или услугой, чтобы, столкнувшись с ним, с большей вероятностью предпринять действия.

2. Приобретение: Вот и все, ваша цель решилась, впервые использует ваш продукт или услугу, это правильная стратегия. В случае с таким приложением, как Waalaxy, этот этап соответствует моменту, когда потенциальный клиент скачивает инструмент Это наша метрика приобретения! 👊 Для многих видов деятельности, например, сайтов электронной коммерции, приобретение будет связано с первым посещением сайта.

3. Активация: Соответствует моменту, когда пользователь совершает свое первое действие с инструментом после регистрации. Следуя примеру Waalaxy, потенциальный пользователь только что скачал расширение, но теперь он должен его использовать, иначе нет смысла скачивать приложение. Для нас активация – это когда пользователь экспортирует в инструмент свой первый лид. Мы также измеряем второй уровень активации, который соответствует моменту, когда пользователь отправляет свое первое действие с инструментом (запрос на подключение, например). Вы сами должны определить свою метрику активации, она должна представлять собой важный шаг, через который проходят ваши пользователи/перспективы, чтобы однажды стать клиентами. 👆

4. Удержание: Соответствует вашей способности удерживать перспективных пользователей и превращать их в долгосрочных пользователей, т.е. формировать лояльность. Этот шаг часто недооценивают, но следует помнить, что наполнение корзины – это тщета. Это должно быть вашей первой заботой, задолго до приобретения.

5. Доход: Ваша главная цель. Это момент, когда ваш пользователь/перспектива совершает покупку. Они покупают вашу услугу/продукт.

6. Реферал: Это момент, когда ваш пользователь/перспектива покупает вашу услугу/продукт. Это и есть грааль. Момент, когда ваш продукт или услуга продаются “сами собой”, потому что люди, которые пользуются ими, говорят о них вокруг. 😜

Пример хакинга роста, который работает

Infographie-Blog-2-212x300

Вот пример работающего туннеля продаж от Waalaxy:

Мы будем шаг за шагом открывать основные рычаги нашей веб-стратегии. Первый шаг этого конверсионного туннеля – привлечение посетителей на сайт (цели видимости). 🏃🏃

  • Путем проведения контент-маркетинга с высокой добавленной стоимостью через блог.
  • Путем разработки цифровой стратегии SEA, т.е. целевой платной рекламы.
  • Путем реализации контент-стратегии на LinkedIn, посредством периодических публикаций. (управление сообществом).
  • Имея маркетинговый канал YouTube с вебинарами, чтобы работать над нашей известностью.

Второй шаг – преобразовать посетителя в потенциального клиента 😉

  • Благодаря очень хорошо проработанной целевой странице.
  • Благодаря бесплатной пробной или бесплатной версии инструмента.

Третий шаг – сделать так, чтобы потенциальный покупатель захотел купить наш инструмент. 😍

  • Безупречный дизайн и простота использования.
  • Последующие сообщения как на LinkedIn, так и по электронной почте, которые сопровождают пользователя и помогают ему открыть для себя инструмент.
  • Доступный чат, который отвечает на все ваши запросы менее чем за 5 минут.
  • Обучающие видеоролики на Youtube.

4-й шаг – сделать их постоянными клиентами. Хорошая маркетинговая стратегия никогда не должна пренебрегать своей клиентской базой. 🥰 Лучше удержать клиента, чем искать новых. Это менее затратно! Для этого клиентский опыт должен быть идеальным, а отношения с клиентом должны поддерживаться. С нашей стороны все происходит за чатом и в процессе совершенствования инструмента. 5-й шаг – превращение клиентов в послов. 👑

Все это круто, но как насчет Growth Hacking во всем этом?

Я подхожу к этому, я подхожу к этому. В слове Growth Hacking есть слово “Growth” и “Hacking” ( чувствую, я вас теряю 😂). Слово “Хакинг” здесь немного вводит в заблуждение, потому что на самом деле речь вовсе не идет о проведении какой-либо компьютерной атаки, более того, для использования техник Growth Hacking даже не обязательно иметь навыки в компьютерной разработке.

oh my god wow GIF

Нет, слово “Хакинг” скорее относится к идее, что вы собираетесь применить “трюк”, “уловку”, которая принесет вам запредельную прибыль.

Важно помнить, что методы взлома роста – это часто методы, которые требуют очень небольших финансовых затрат, но могут окупиться с лихвой. Чтобы найти идеальный хак, который принесет вам экспоненциальный рост, ключевое слово – “итерация”. Вам придется тестировать, измерять, повторять.

Снова и снова.

Чем больше тестов вы проведете, тем больше увеличите свои шансы найти идеальный хак. Так с чего же начать, когда вы хотите внедрить Growth Hacking? В компании Waalaxy мы используем довольно простую тактику для планирования наших идей по тестированию различных цифровых каналов. Электронная таблица excel со следующими колонками:

  • A. На какой части воронки тест должен оказать влияние,
  • B. Описание теста,
  • C. Гипотеза,
  • D. Потенциальное воздействие (от 1 до 10),
  • E. Индекс уверенности (от 1 до 10),
  • F. Легкость реализации (от 1 до 10),
  • G. Ожидаемый результат,
  • H. Итерация,
  • I. Фактический результат.

Мы определяем приоритетность тестов для реализации, складывая потенциальное воздействие (D.), индекс доверия (E.) и простоту реализации (F.). Высокий балл указывает на тест, который должен быть внедрен быстро. Давайте, перейдем к делу, как вы строите свою стратегию, чтобы она работала? 🔥

Внедрение хаков роста: 5 шагов

Давайте еще раз пройдемся по различным этапам воронки с примером “хака” на каждом этапе, а также дадим пищу для размышлений, чтобы провести свой собственный ” хак“.

Growth Hacking 1: Осознание

  • A. На какой части воронки тест должен оказать влияние: Осведомленность
  • B. Описание теста: Создавайте качественный контент на LinkedIn каждый день со всеми людьми в команде (один человек в день), повышая вовлеченность с помощью Podawaa,
  • C. Гипотеза: Развивать видимость на наших личных профилях, которые все оптимизированы, и позволяет нам косвенно продвигать наши продукты.
  • D. Потенциальный эффект (от 1 до 10): 6,
  • E. Индекс доверия (от 1 до 10): 7,
  • F. Простота реализации (от 1 до 10): 8,
  • G. Ожидаемый результат: генерировать 10 000 просмотров в день в среднем в течение недели,
  • H. Итерация: создание фальшивых аккаунтов на определенные темы и публикация на каждом из аккаунтов 3 раза в неделю для увеличения охвата постов с помощью Podawaa.
  • I. Фактический результат: более 100 000 просмотров в неделю всех наших постов в LinkedIn на сегодняшний день.

Реализация этого хака относительно проста, вам просто нужно иметь аккаунты LinkedIn, немного вдохновения и воспользоваться преимуществами Podawaa.

Kermit The Frog Reaction GIF

Хак роста 2: Приобретение

  • A. На какую часть воронки должен повлиять тест: Канал приобретения,
  • B. Описание теста: автоматизированный запуск поисковой кампании в LinkedIn с помощью Waalaxy. C. Гипотеза: LinkedIn позволяет достичь вашей цели.
  • Иными словами, он позволяет чрезвычайно точно нацеливаться на потенциальных клиентов и получать результаты, в 10-15 раз превосходящие классическую рассылку по электронной почте.
  • D. Потенциальное влияние (от 1 до 10): 8,
  • E. Индекс доверия (от 1 до 10): 9,
  • F. Простота реализации (от 1 до 10): 9,
  • G. Ожидаемый результат: достичь 100 загрузок в неделю благодаря поиску в LinkedIn.
  • H. Итерация: создание фальшивых аккаунтов для значительного повышения эффективности поиска.
  • I. Фактический результат: более 500 загрузок в неделю благодаря поиску в LinkedIn.

Этот хак, безусловно, является одним из самых мощных, которые вы можете реализовать. Нацелившись на сверхквалифицированную и бесплатную базу данных (LinkedIn) полностью автоматизированным способом (Waalaxy) и с возможностью масштабирования этого процесса в случае успеха (см.: Как создать поддельный аккаунт на LinkedIn и не быть забаненным).

Хак роста 3: Активация и удержание

  • A. На какую часть воронки должен повлиять тест: активация и удержание,
  • B. Описание теста: настройка автоматизированной системы последующих сообщений LinkedIn с помощью Waalaxy на основе B2B-целей.
  • C. Гипотеза: повторно запустить пользователей, которые загрузили инструмент без продолжения, и тех, кто не использовал инструмент в течение некоторого времени, предложив им помощь в случае необходимости.
  • D. Потенциальное воздействие (от 1 до 10): 6,
  • E. Индекс уверенности (от 1 до 10): 7,
  • F. Простота реализации (от 1 до 10): 5,
  • G. Ожидаемый результат: лучшее понимание возникающих трудностей и предвидение блокировок
  • H. Итерация: осуществление действий по устранению блокировок.
  • I. Фактический результат: успешная маркетинговая стратегия, улучшение показателя активации на 10 пунктов.

Этот хак уже немного сложнее в настройке, но он позволяет взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами/пользователями и помогает получить чрезвычайно качественную информацию об использовании инструмента. Все, что остается сделать, – это улучшить свою стратегию на основе полученных результатов.

Chicago Fire GIF by NBC

Хак роста 4: Доходы

  • A. На какую часть воронки должен повлиять тест: Доход,
  • B. Описание теста: показать экономию цены в год при ценообразовании на годовую подписку.
  • C. Гипотеза: стимулировать оплату за год, а не за месяц.
  • D. Потенциальное влияние (от 1 до 10): 5,
  • E. Индекс уверенности (от 1 до 10): 7,
  • F. Простота реализации (от 1 до 10): 10,
  • G. Ожидаемый результат: увеличение ежегодных выплат на 10%.
  • H. Итерация: N.A,
  • I. Фактический результат: увеличение количества ежегодных платежей на 15%.

Growth hacking всегда тесно связан с психологией человека. Речь идет об игре на когнитивных предубеждениях и эвристике суждений людей. В случае с этим хаком речь идет о том, чтобы выделить общую сумму, сэкономленную за период, а не сумму, сэкономленную за месяц. И это работает 😉

Хак роста 5: Рефералы

  • A. На какую часть воронки должен повлиять тест: Рефералы,
  • B. Описание теста: внедрение партнерской программы, которая разделяет 50% дохода, генерируемого B2b-партнерами,
  • C. Гипотеза: делегировать часть приобретения послам, у которых уже есть интересное сообщество, чтобы оно было более релевантным.
  • D. Потенциальный эффект (от 1 до 10): 7,
  • E. Индекс доверия (от 1 до 10): 7,
  • F. Простота внедрения (от 1 до 10): 7,
  • G. Ожидаемый результат: получение 10% оборота за счет аффилированности.
  • H. Итерация: автоматизировать получение комиссионных с помощью стороннего цифрового инструмента,
  • I. Фактический результат: < 5% дохода, полученного через аффилиацию.

Рефералов часто очень трудно “взломать”. Многие пытались это сделать, немногие добились успеха, но когда это срабатывает, результаты становятся экспоненциальными. Мы не утверждаем, что взломали реферала, но этот хак относительно прост в реализации и позволяет обеспечить определенный сарафанный радиоприемник. Нет необходимости использовать систему автоматизации комиссионных, пока вы не добьетесь значительного дохода через этот канал привлечения клиентов.

Заключение: Протестируйте Growth hacking

Не стесняйтесь связаться со мной на LinkedIn, чтобы оставить отзыв об этой статье, а также о внедренных вами техниках Growth hacking. 🚀

5/5 (200 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?