Добро пожаловать, посетитель, в этот межгалактический учебник. Когда я пишу эти первые строки, мы только что запустили Waalaxy (лучший футуристический инструмент для автоматизированного многоканального поиска). Проблема: я никогда в жизни не отправлял cold email (ну, только несколько в кемпинги давным-давно).

Сейчас основа многоканальности в B2B – это LinkedIn + email. Поэтому я решил написать полный кейс о запуске моей первой настоящей многоканальной кампании с помощью Waalaxy. В нем я поделюсь своими знаниями, проблемами, предположениями и результатами. В первой части я расскажу о “технической настройке” для начала качественной стратегии поиска.

Будьте внимательны, этим шагом не стоит пренебрегать: это основа вашего b2b-продвижения. Поэтому, если вы не хотите, чтобы все развалилось после нескольких последовательностей, вам придется запачкать руки. 😁

Прежде чем начать закладывать основу – Cold email

Поиск потенциальных клиентов – это не просто рассылка электронных писем по всему миру или добавление всех в LinkedIn в надежде, что они клюнут. На самом деле, вы можете попасть в 1% лучших результатов, применяя некоторые простые правила и соблюдая технические ограничения используемых вами каналов. Первая часть примера может показаться немного утомительной.

Но она очень важна. Поиск в LinkedIn дает доступ к гораздо более высоким показателям эффективности, и это проще, чем cold email. Но не стоит недооценивать силу этих двух способов в совокупности. Тем не менее, прежде чем приступать к реализации многоканальных стратегий, вы должны освоить привычки и обычаи каждого канала в отдельности. Многоканальные инструменты не должны использоваться для того, чтобы компенсировать плохую маркетинговую стратегию.

Они нужны для того, чтобы улучшить результаты уже успешных одноканальных кампаний. В противном случае, вы просто будете плохо вести поиск, причем в больших масштабах. Ваши доменные имена будут занесены в черный список спама, а ваш аккаунт в LinkedIn потеряет доверие. Итак, теперь, когда я все разъяснил, пора приступать.

Эта статья была написана в сотрудничестве с компанией Scalezia. Scalezia помогает стартапам, крупным и малым предприятиям внедрять новейшие методы роста для создания устойчивого роста и интернализации этих навыков, чтобы сделать компанию самодостаточной в долгосрочной перспективе.

Они также предлагают огромный выбор бесплатного контента, охватывающего все важные темы приобретения, а также создания контента, исследования соответствия продукта рынку и многие другие темы, необходимые для развития бизнеса. Чтобы получить доступ к их курсам, нажмите здесь (вы не пожалеете).

Подготовьте основы эффективного холодного электронного письма

Cold email Доставляемость: что это такое и зачем ее оптимизировать?

Доставляемость – это процент писем, которые попадают в почтовый ящик ваших получателей. Здесь это означает:

• что почта поступает в действующий почтовый ящик.
• что почта не попадает в папку “Спам”.

Первый пункт напрямую связан с качеством вашей базы электронных писем. Для нас в этом руководстве нет проблем: адреса электронной почты, которые мы будем здесь использовать, будут либо электронными адресами LinkedIn (поэтому они проверены LinkedIn), либо адресами электронной почты, обогащенными Dropcontact, которые мы проверим на достоверность, прежде чем отправить их вам.

Второй пункт – это совсем другая история.

Поскольку не все провайдеры электронной почты имеют одинаковые критерии для определения того, должно ли письмо попасть в СПАМ или нет, некоторые из них более требовательны, чем другие. Из того, что я прочитал и понял по этому вопросу, есть 3 основных критерия, которые влияют на вашу доставляемость:

• Доверие к вашему доменному имени.
• Доверие к IP-адресу, отправляющему электронную почту.
• Доверие к самому электронному письму.

Доверие к вашему доменному имени

Когда письмо отправляется получателю, провайдер сначала смотрит, надежен ли email (и, соответственно, домен), с которого вы отправляете письмо: не занесен ли он в черный список определенных организаций, ответственных за регулирование СПАМа в сети?

Много ли подобных писем он отправлял в прошлом? Можно ли легко выяснить, кто отправляет это письмо? Часто ли другие пользователи сообщают о нем как о СПАМе?

Доверяя своему IP

Когда мы используем инструмент холодной почты, наши письма не покидают наш компьютер. Они отправляются с какого-то сервера, используемого другими людьми. Этот сервер связан с IP. Своего рода идентификационный номер. И в зависимости от того, что вы делаете и что другие пользователи делают со своей электронной почтой, этот IP может попасть в черный список. В этом случае ваши письма могут попасть в СПАМ.

Доверие к самому электронному письму

СПАМ, как правило, следует нескольким принципам, которые легко заметить провайдерам. Поэтому не пишите свои письма по-старому. Определенные слова или формулировки могут отправить вас прямо в СПАМ, независимо от того, что вы делали до этого. Но не волнуйтесь, мы все предусмотрим, чтобы убедиться, что наша стратегия работает, и оптимизировать наши шансы попасть в почтовые ящики получателей.

И последнее, прежде чем мы начнем: это не исчерпывающее руководство по запуску кампаний холодной почты. В этом руководстве рассматриваются конкретно мои инструменты и выбирается оптимальный метод запуска моих кампаний cold email, основанный на курсе Scalezia, который является эталоном в области маркетинга.

Я буду максимально углубляться в настройку на каждом этапе. Если вы никогда не использовали инструменты, упомянутые в этом руководстве, не беспокойтесь.

У нас есть полное руководство, чтобы начать с нуля, не завися от разработчика, и мы готовы написать руководство для каждого доменного имени и почтового провайдера, чтобы быть максимально исчерпывающими.

Cold email – Купить дополнительное доменное имя

Да, вы все правильно поняли. Давайте купим новое доменное имя. Почему мы должны это сделать? Cold email не лишена риска. Многие люди не любят получать нежелательные письма, и в зависимости от качества кампаний мы можем получить “паленое” доменное имя.

В этом случае следует знать, что наверстать упущенное практически невозможно (интернет не забывает). Будет жаль, если вы и ваша команда уже используете профессиональную электронную почту на этом доменном имени или если вы рассылаете информационные письма клиентской базе, систематически попадать в SPAM.

Чтобы избежать этого, возьмем похожее доменное имя. В моем случае, мое основное доменное имя – Waalaxy.com. Поэтому я пошел и купил: waalaxy.io. Это обошлось мне в 30 евро в год. Так что действительно, не пренебрегайте этим шагом. (Для тех, кто уже говорит: “Но я не собираюсь покупать домен, который не указывает на мой сайт, мой клиент не найдет меня, паника, помогите, как мне это сделать”. Ребята: нам все равно.

Вашему потенциальному клиенту все равно. В худшем случае он наберет Waalaxy в Google и найдет нас (если вас не нашли по вашему имени, вам придется поработать над своим SEO 😂)… По возможности избегайте слишком вычурных доменных имен: .paris, .link, .online, .agency… Они не всегда ценятся поставщиками (и могут показаться подозрительными вашим получателям). Выбирайте надежные доменные имена: .fr, .com, .io, .net, .co или любой другой домен, связанный с какой-либо страной (если возможно, страной, которую вы собираетесь исследовать).

Лично я использую сайт OVH, потому что именно там централизованы услуги хостинга и доменных имен. Вы также можете купить его у другого провайдера (например, у Google Domain, в этом случае смотрите наш пример настройки этой услуги).

Создайте свою электронную почту

Лично я готовлю масштабный поиск. Я собираюсь использовать 5 аккаунтов LinkedIn, связанных с 5 электронными адресами для поиска.

Поэтому я собираюсь купить лицензии и создать их в своем бэк-офисе OVH. Для тех, кто не использует OVH, я снова отсылаю вас к пакету Google (более простому) или, если у вас есть другие ограничения, связанные с вашим бизнесом, к вашему провайдеру. Не стесняйтесь обращаться к нам, если вы хотите, чтобы мы добавили документацию, связанную с вашим провайдером, чтобы мы могли охватить как можно больше случаев в наших руководствах. Однако здесь я буду создавать свои электронные письма.

1. Я захожу в свой аккаунт клиента OVH.
2. Затем в свой бэк-офис.
3. Я заказываю новые учетные записи pro mail (еще раз повторю, что вам придется платить 12 евро в год, чтобы иметь адрес электронной почты, но вас не отпугнет эта стоимость. Подумайте о возврате инвестиций и скажите себе, что эти затраты могут быть амортизированы одним письмом, которое попадет в почтовый ящик нужного адресата 😉).

Свяжите электронную почту с вашим доменным именем (часто это занимает несколько минут, прежде чем доменное имя будет куплено)

Настройте только что купленную почту

Через несколько минут почта должна быть настроена и запущена в работу. Если вы следовали этому руководству, вы сможете получить доступ к рассматриваемой электронной почте, перейдя по этой ссылке.

Разогрейте учетную запись: используйте “разогреватель”

Как мы уже говорили, провайдеры электронной почты смотрят на то, что вы уже делали раньше с вашей электронной почтой и доменным именем. Когда он совсем новый, как мы только что сделали, у них нет истории. Поэтому, если с одного дня на другой вы будете отправлять сотни писем в день, им это не понравится. Чтобы избежать этого, существует метод, который заключается в “разогреве” учетной записи электронной почты. Два варианта:

• Разогревайте электронную почту вручную: это значит создать дюжину или даже двадцать электронных адресов на разных провайдерах и затем обмениваться письмами друг с другом, систематически удаляя их из спама и помечая как важные.
• Используйте инструмент, который автоматически делает это за вас.

В Waalaxy мы не из тех, кто делает все вручную. По крайней мере, не в этом случае. Поэтому мы выберем вариант 2: использование “грелки”. Что касается этого варианта, у вас есть два, которые выделяются:

• Lemwarm (от lemlist).
• Mailwarm.

Мы выберем здесь Mailwarm по простой причине: Lemlist – наш прямой конкурент, поэтому мы не будем рассказывать о том, как им пользоваться (но это очень хороший инструмент, и он стоит дешевле, если вы решите попробовать). Waalaxy скоро интегрирует эту функциональность Mailwarm, чтобы упростить настройку для наших пользователей.

Как работает Mailwarm? Это довольно просто. Инструмент будет отправлять письма от вашего имени другим пользователям, где письма будут автоматически отнесены к категории важных. И наоборот для других пользователей. И тем, у кого ежедневный объем увеличивается день ото дня.

Прежде всего, давайте создадим аккаунт в MailWarm . К сожалению, здесь нет бесплатной пробной версии, вам придется идти прямо к кассиру. Лично я взял 5 аккаунтов в месячном плане, в надежде, что к первому обновлению будет разработана версия Waalaxy’s Warmup. 🙏. Оформив подписку, вы попадаете на эту страницу.

Добавляем аккаунт в правом верхнем углу.

Затем необходимо ввести параметры SMTP (которые позволят Mailwarm получить доступ к почтовому ящику и управлять письмами для вас). В нашем случае это параметры OVH. Если вы используете другого почтового провайдера, просто найдите в Google “provider_name SMTP settings”. Небольшой контр-интуитивный момент: “username” соответствует адресу электронной почты (а name относится к имени, которое будет отображаться, как это часто бывает в настройках SMTP). После завершения настройки вы попадаете на страницу с действиями, которые должен выполнить mailwarrm на вашем почтовом аккаунте

Лично я оставил все параметры по умолчанию и активировал систему. Мы решили начать медленно, с 2 писем в день, чтобы достичь 40 примерно через 2 недели. Да, чтобы запустить свою первую настоящую кампанию cold email, вам придется проявить некоторое терпение. Но даже после этого вам еще предстоит проделать определенную работу, чтобы завершить настройку. Поэтому пока что вы позволите Mailwarm приступить к работе и перейдете к следующему шагу.

Программирование DNS (через OVH)

Нет, не уходите. За этим варварским названием скрывается очень простая манипуляция…

При условии, что у вас есть доступ к провайдеру доменных имен. В моем случае, я все еще с OVH. Поэтому я покажу вам, как это сделать для OVH. Если вы используете другого провайдера, вам придется найти документацию в Интернете.

Сообщите мне о своих потребностях непосредственно в чате поддержки Waalaxy. Мы постараемся еще раз создать полную документацию по этим настройкам. Настройки DNS – это то, через что проходят все электронные письма, которые вы будете отправлять.

Это своего рода удостоверение личности. И чтобы вызвать доверие почтовых ящиков, лучше, чтобы все ваши документы были в порядке. Есть 3 ключевых конфигурации, которые нужно сделать:

• SPF, для “Sender Policy Framework”.
• DKIM, для “DomainKeys Identified Mail”.
• DMARC, для “Domain-based Message Authentication, Reporting & Conformance”.

Буду предельно честен: по сей день у меня нет задней мысли о значении этих различных конфигураций и их важности.

Я следовал курсу Scalezia шаг за шагом и здесь я, по сути, пересказываю его со своим примером использования. Что точно можно сказать, так это то, что я слепо доверяю Scalezia в плане cold email, и мы попробуем реализовать эти различные конфигурации.

Если вы выбрали Gsuite для своей электронной почты, хорошие новости, SPF и DMARC уже установлены по умолчанию. В моем случае, я использую OVH и это не тот случай. Я нашел руководство, которое показывает, как выполнить настройку. Я дам вам ссылку, и, конечно, я все объясню, так что не волнуйтесь.

Шаг 1: Конфигурация SPF

Настроить SPF, если вы пользуетесь базовыми услугами OVH emailing, довольно просто. Вам нужно вернуться в панель администратора OVH, выбрать ваше доменное имя и перейти в зону DNS. Затем следуйте этому небольшому руководству с конфигурацией OVH по умолчанию.

Шаг 2: Конфигурация DKIM

EDIT: после нескольких часов исследований, кажется, что почтовая служба OVH не позволяет вам настроить это. Если у кого-нибудь из целеустремленных людей есть решение, я его приму 😁

DKIm используется для идентификации вас как владельца почты, которую вы используете (по крайней мере, это то, что я понял после некоторого чтения в Интернете об этом). Для начала вам нужно сгенерировать уникальный ключ, который будет служить в качестве идентификатора. Для этого перейдите на этот сайт. Сгенерируйте ключ для вашего домена. Затем скопируйте полученный ключ. Вернитесь в интерфейс управления OVH, выберите имя вашего домена и перейдите в раздел “DNS Zone”. Добавьте запись DNS, в TXT затем введите субдомен, предоставленный генератором ключей, и значение ключа, как показано в следующем GIF

Шаг 3: Конфигурация DMARC

Это почти конец, не волнуйтесь. Шучу. Но это почти конец этой части о DNS. Нам все еще нужно настроить DMARC (который может быть настроен только в том случае, если вы выполнили два предыдущих шага. Это зависит от него).

Эта последняя настройка довольно проста. Она заключается в перенаправлении писем, которые не соответствуют почте компании. Вам нужно создать новую запись в TXT, ввести поддомен “_dmarc” и добавить следующий текст в значение.

"v=DMARC1;p=none;rua=mailto:email@domain.com"

Замените email на тот, который будет получать отчеты (вы можете поставить тот, который вы используете для отправки, например)

Сделайте ваш Whois публичным

“Whois” – это удостоверение личности вашего доменного имени. Он содержит информацию о владельце домена и о том, как с ним связаться. По умолчанию он является анонимным.

Но для провайдеров электронной почты публичный Whois – это гарантия надежности и качества. Поэтому мы сделаем его публичным. На OVH нужно зайти на страницу управления доменным именем, выбрать изменение “Whois” и установить все на “Display”. Все просто!

Обратный DNS

Больше DNS? Да. Но я обещаю, что это последний. Обратный DNS – это инструмент отслеживания, который позволяет вам быть уверенным в личности отправителя электронного письма, используя IP-адрес для отслеживания домена.

Эта мера особенно интересна, поскольку позволяет отличить спамеров от тех, кто использует заведомо ошибочный IP. Хорошая согласованность между IP и доменом действительно измеряется протоколом под названием Reverse DNS Lookup, который при получении электронного письма, отправленного неизвестным отправителем, убеждается, что Reverse DNS правильно настроен

Если это не так, то шансы на блокировку или доставку в спамбокс очень высоки. К сожалению, я еще не придумал, как это сделать с OVH. Обещаю, я работаю над этим 😅

Если вы узнаете, как это сделать с OVH, пожалуйста, дайте мне знать!

Добавьте подпись и картинку профиля

Глупо, но необходимо. Чтобы получатели могли идентифицировать вас, вы должны добавить картинку профиля и подпись к своим письмам. Если вы используете OVH, то вот процедура: Будьте осторожны и используйте свою фотографию, а не логотип. Алгоритмы умны и заметят это без проблем.

Затем добавьте подпись: Подпись должна содержать как можно больше информации и идентифицировать вас, избегая вычурных вещей: никакого HTML, никакого логотипа, минимальное форматирование. Scalezia даже советует не ставить ссылку, но поскольку моя цель – заставить читателя посетить сайт, я нарушу это правило и поставлю ссылку.

Вот так мой первый профиль превратится в Business Developer

Подписаться на как можно больше информационных бюллетеней (Buzzfeed, Francetélévisions)

Чтобы отправить положительный сигнал поставщикам, сказав им: “Смотрите, я не спам-аккаунт, который был создан только для того, чтобы связаться со всем миром и продать им незаконные продукты для увеличения пениса”, вам придется показать им, что, помимо подогрева аккаунта, вам потребуется регулярное поведение.

Для этого вам просто нужно подписаться на множество рассылок.

Шаг 1: подпишитесь на все информационные бюллетени Buzzfeed

Это легко сделать. Зайдите на сайт Buzzfeed , введите свой адрес электронной почты и подпишитесь на все информационные бюллетени. Поскольку я лентяй, немного разбираюсь в разработке и мне нужно настроить как минимум 5 аккаунтов, вот кусок кода, который выберет все информационные бюллетени одним махом.

var labels = document.getElementsByTagName(‘LABEL’); for (var i = 0; i < labels.length; i++) { labels[i].click() }

Вводится непосредственно в консоль (Правый клик на странице => Inspect => Console => Copy the code) И поскольку дядя Туанон очень хороший (или очень ленивый), он также сделал часть кода для подтверждения подписки на все рассылки (только для почтового ящика OVH Pro). Вам придется подождать несколько минут, пока ваши подписки будут учтены.

Вы будете получать по одному письму от Buzzfeed на каждую рассылку, то есть 46. В каждом из них вы должны подтвердить свой адрес электронной почты, нажав на кнопку. Когда вы получите все письма с подтверждением (разумеется, вы должны подключиться к своему профессиональному адресу электронной почты), прокрутите папку “Входящие” до самого низа, чтобы загрузить все письма Buzzfeed, а затем добавьте этот фрагмент кода в консоль:

var elements = document.querySelectorAll(‘div[autoid=”_lvv_3″]’); var button; for (var i = 0; i < elements.length; i++) { elements[i].click() await new Promise( resolve => { setTimeout( () => { resolve() },500) }) button= document.querySelectorAll(‘div[class=”x_button-container”]’) console.log(button); if(button.length>0){ button[0].firstElementChild.click()} }

Когда вы нажмете “Enter”, произойдет волшебство. Возможно, вам придется повторить операцию. (Работает только для почтового ящика OVH).

Имейте в виду, что Chrome, вероятно, заблокирует открытие всех вкладок. Для этого вы должны разрешить вкладке продолжать открывать другие страницы в правом верхнем углу браузера, когда это происходит. После того как все вкладки будут открыты, еще один трюк для их быстрого закрытия: вы ставите себя на первую из них и нажимаете Ctrl + W столько раз, сколько необходимо.

Шаг 2: Обновите учетную запись LinkedIn с новым электронным адресом и активируйте все уведомления

Когда все уведомления электронной почты LinkedIn активированы и вы ведете поиск с помощью аккаунта, он будет отправлять вам не менее 10 писем в день. Поэтому мы обновим используемую нами учетную запись LinkedIn с новой почтой и активируем все уведомления. Перейдите на страницу настроек LinkedIn, раздел “Идентификация и безопасность” и введите новый email. Мы должны будем проверить его непосредственно по адресу, а затем изменить его на“основной email“. Затем активируйте все уведомления по электронной почте. Извините, но в этот раз я не сделал скрипт…

Перейдите на страницу коммуникаций электронной почты LinkedIn. Переключите все на “Включено”, а все, что можно переключить на“Индивидуально“, пожалуйста, сделайте это.

Шаг 3: Создайте правила, чтобы сделать его читабельным

После всего этого вы будете получать много электронных писем. Очень много. Поэтому мы создадим два простых правила, чтобы сохранить ваш почтовый ящик читаемым: перенаправляйте рассылки и письма от buzzfeed в специальную папку. Прежде всего, создайте папку“антиспам” (или любое другое название, неважно). Для этого в интерфейсе pro mail перейдите в Настройки => Правила => Добавить правило. Создайте правило для писем, приходящих от: newsletter@buzzfeed.com pleaselikeme@buzzfeed.com hellomobile@buzzfeed.com messages-noreply@linkedin.com messaging-digest-noreply@linkedin.com cocoabutternewsletter@buzzfeed.com jpg@buzzfeed.com invitations@linkedin.com

С этого момента все письма, полученные с этих двух адресов, будут перенаправляться в этот файл. Чтобы не пропустить ответ ваших будущих перспектив.

Браво!

Действительно, если вы все еще здесь и смогли применить все без проблем, браво! С этого момента вам придется немного подождать. Пусть ваша почта хорошо прогреется. Тем временем, вы можете перейти ко второй части этого тематического исследования: подготовка вашей стратегии LinkedIn.

Проверьте доставляемость с помощью Glockapps

Прошло несколько дней, и ваша почта хорошо прогрелась: она получила много писем, вы ответили на несколько и отправили другие письма, а конфигурация DNS хорошо распространилась.

Теперь пришло время проверить нашу доставляемость с помощью Glockapps, инструмента, который проанализирует наше доменное имя и даст нам рекомендации о том, что является последней шумихой. На Glockapps вас будет пробная версия на 3 аудита, после чего вам придется заплатить. Чтобы провести тест, вам нужно нажать на “Start test”, как только вы окажетесь на главной странице. Затем вы увидите большую страницу настроек.

Лично у меня все активировано. Затем нужно отправить письмо на несколько адресов с идентификатором внутри, чтобы Glockapps проанализировал доставляемость ваших писем. Затем нужно подождать несколько десятков минут, пока сайт проанализирует отправленные письма и составит отчет.

Применить обратную связь от Glockapp

В зависимости от полученного результата, вы должны будете детально применить отзывы Glockapp. Это может занять немного времени, но оно того стоит. Отзывы довольно подробные и зависят от конфигурации, которую вы сделали и выбрали.

Лично я получил довольно паршивую оценку. Отсутствие DKIM явно кажется недостатком для выбора OVH для cold email …

Заключение – Cold email

Вот это приключение. Cold email – это действительно приключение, потому что только начальная настройка имеет сумасшедший уровень сложности. В Waalaxy мы мечтаем о системе, которая бы сама все это делала за вас. И, как это часто бывает, наши мечты вполне могут стать реальностью. Так что следите за новостями. Исходя из этой технической настройки, я перейду к следующему, состоящему из нескольких частей:

• Подготовьте стратегию привлечения потенциальных клиентов через LinkedIn.
• Реализация вашего многоканального поиска (на нескольких примерах в соответствии с подходами, которые я сделаю).

Пока эти исследования не опубликованы, следите за нами на LinkedIn и не стесняйтесь тестировать Waalaxy.

Часто задаваемые вопросы – Cold email

Стоит ли мне выбрать OVH для начала стратегии cold email ?

Я выбрал OVH, потому что это был наш основной провайдер электронной почты и доменных имен, и мы уже работали над другим учебником с доменом Google + Microsoft. Мой ответ: нет. Конфигурации DNS сложны, я не нашел, как сделать обратный DNS, и мои показатели спама в конце намного выше, чем в учебнике с Office360.

Можно ли начать стратегию Cold email, не выполняя эту конфигурацию?

Можно. Но успех ваших кампаний в значительной степени зависит от вашей доставляемости. Поэтому у вас нет другого выбора, кроме как выполнить чистую настройку.

Могу ли я настроить DNS для Cold email с моим основным доменным именем?

Да, но это на ваш страх и риск, потому что если ваша электронная почта будет считаться спамом, то даже ваши профессиональные электронные письма с партнерами и коллегами могут оказаться спамом…