Холодные сообщения и LinkedIn cold calling не должны делаться старым способом. Проблема псевдо-“цифровых продавцов” в том, что они не ведут поиск правильным способом. ❌

Как только они получают личное сообщение на LinkedIn, у потенциальных клиентов возникает ощущение, что их грабят, они становятся незаинтересованными и, самое главное, скептически настроенными. Причин много:

• Неправильно определена цель.
• Профиль LinkedIn не оптимизирован.
• Система привлечения, которая не конвертирует.
• Неэффективная поисковая кампания.

И прежде всего: что говорить в своих холодных сообщениях для проспектов?

Если сегодня вы задаете себе этот вопрос, то эта статья должна вам понравиться.

Вот почему: мы даем вам пошаговый процесс, которому нужно следовать, чтобы завоевать новых клиентов с помощью “холодных сообщений”. Через некоторое время мы рассмотрим точный метод поиска, чтобы определить вашу цель и обратиться к нужным людям.

Вы готовы? 🚀

Вот оно…

Шаг 1: Точно определите свою цель

Начиная кампанию холодных звонков, необходимо ответить на вопрос:

Кто является подходящим человеком для моего предложения?

Поиск потенциальных клиентов в LinkedIn всегда начинается с точного определения цели. То есть…

• Каковы его разочарования?
• Каковы его болевые точки?
• Каковы его мечты?

Некоторые скажут вам создать очень полную персону с указанием возраста, социально-профессионального класса, уровня образования и т.д.

Это дополнительные элементы к трем пунктам, упомянутым выше. Как только вы определите типичную персону, я бы посоветовал позвонить им по телефону. 📞

Так у вас будет гораздо больше свободы, чтобы ответить на 3 вопроса. Это очень эффективная стратегия. Вы также можете связаться с аватарами ваших клиентов через :

• Маркетинг электронной почты.
• Контактная форма на вашем сайте.
• Личное сообщение на LinkedIn.
• Форумы в вашей тематике.
• Используйте инструменты проспектинга, чтобы найти свои цели.

Нарисуйте свою идеальную цель, а затем переходите к шагу 2. Через несколько мгновений вы поймете, почему вам нужно оптимизировать свой профиль LinkedIn, и, что более важно, как сделать это наилучшим образом.

Сейчас…

Шаг 2: Оптимизируйте свой профиль LinkedIn в соответствии с вашей целью

Что происходит в LinkedIn, когда вы впервые отправляете кому-то сообщение? Этот человек сразу же посетит ваш профиль.

Среди прочего, он будет анализировать:

• Картинка вашего профиля.
• Ваш баннер LinkedIn.
• Ваш заголовок и описание.
• Ваш профессиональный опыт.
• Ваше образование.
• Ваши сертификаты.
• Ваши рекомендации.

Убедитесь, что вы оптимизировали все эти элементы. В следующих строках мы подробно рассмотрим , как оптимизировать свой профиль LinkedIn.

Но перед этим давайте подробно разберемся, почему это важно сделать…

Зачем оптимизировать свой профиль для холодных сообщений в LinkedIn?

Если вы не зацепите посетителя в течение первых 7 секунд, он покинет ваш профиль с состоянием души, которое может быть ..:

• “Я не знаю, чем занимается этот человек”.
• “Я не узнаю себя в том образе, который отражает этот человек”.

Cold calling в LinkedIn с неоптимизированным профилем не дадут вам больших результатов. Хорошая оптимизация позволяет пользователю больше доверять вам. ✅

Теперь давайте вместе посмотрим, как это сделать…

Как оптимизировать свой профиль LinkedIn для создания доверия?

Как только вы завоюете доверие своего читателя, вам будет гораздо легче конвертировать его в вашу систему приобретения. В следующей части мы рассмотрим, как ее создать.

Во-первых, мы начнем с элемента, который должен привлечь внимание посетителя…

Ваша фотография профиля должна привлечь внимание

Ваша фотография не должна быть селфи. И даже не фотография, сделанная с помощью веб-камеры вашего компьютера. Вы должны сразу же вызвать такие чувства у человека, который смотрит на вашу фотографию:

• Любопытство посетить ваш профиль.
• Профессионализм.
• Энтузиазм.

Улыбнитесь. Это позволит вам казаться гораздо более дружелюбным и открытым для обсуждения. 😃

Сосредоточьтесь на фотографии, которая соответствует ценностям вашей компании. Если вы работаете или являетесь очень корпоративной компанией, то подберите свой стиль. Аналогично, если вы работаете в стартапе с непринужденной атмосферой, сделайте свой снимок непринужденным.

Цель состоит в том, чтобы создать согласованность между компанией и вашим внешним видом. Сегодня большинство фотографий профиля LinkedIn тонут в массе, потому что выглядят слишком похоже. Например, в компании Waalaxy мы решили использовать цветной круг вокруг наших фотографий.

Таким образом, с помощью стратегии LinkedIn Advocacy мы создаем сильный брендинг. В вашей компании это то же самое.

У вас должна быть хорошая фотография профиля еще до того, как вы начнете ” холодный” поиск в LinkedIn. 📸

Ваш баннер LinkedIn должен информировать посетителя

Помимо фотографии профиля, ваш баннер также должен соответствовать вашей стратегии на LinkedIn. Он должен быть выполнен в том же графическом стиле, что и ваша компания. А именно:

• Одинаковые цвета.
• Одинаковая типографика и шрифты.

А также должен соответствовать вашей компании:

• Ценности.
• Тон.
• Коммерческое послание.

Отличный баннер LinkedIn должен соответствовать этим 4 критериям (из метода AIDA):

1. Захватить внимание читателя.
2. Вызвать его интерес.
3. Создать желание.
4. Призыв к действию.

Во-первых, захватить внимание: вам нужно вызвать любопытство, чтобы остаться на вашем профиле и узнать о вас больше (следующий шаг “интерес”). Для этого используйте цвета и хороший текст. 🔵🟠

Во-вторых, чтобы вызвать интерес: вам нужно заставить человека почувствовать, что он заинтересован в том, что вы предлагаете и кто вы такой. Назовите свою специализацию, свою отрасль, даже продукты/услуги, которые вы предлагаете в своей компании. Если ваш посетитель скажет: “Мне интересно узнать больше”, значит, вы заслужили его интерес. Тогда вы можете переходить к следующей части. ✔

В-третьих, чтобы создать желание: вам нужно создать у посетителя впечатление, что вы обладаете ценностью. Чтобы создать желание, вы можете рассказать о преимуществах, которые вы предоставляете. Например, сказать, что вы являетесь экспертом в той или иной области деятельности. Здесь цель состоит в том, чтобы усилить воспринимаемую ценность, прежде чем переходить к последнему критерию. 📊

В-четвертых, вам нужно побудить читателей к действию. Если вы рассказываете о своих продуктах в баннере LinkedIn, это может быть: “Проверьте это ниже” или “Нажмите на первую ссылку ниже”

Однако лучшим призывом к действию все же является контакт: “Следуйте за мной в один клик” или “Расскажите мне о вашем проекте в 07.45…” ⚡

Вот хорошая фотография обложки LinkedIn, которая объединяет эти 4 элемента (на французском, потому что я такой):

Заголовок и описание вашего профиля LinkedIn

Это один из самых важных элементов вашего профиля LinkedIn. Это ваш заголовок и описание. Во-первых, ваш заголовок. Он должен быть и тем, и другим:

• Короткий.
• Осмысленный.
• Увлекательный.

Он должен легко читаться и усваиваться, чтобы сразу понять название вашего задания. 🔥 Кроме того, вы можете поместить внутрь призыв к действию. В идеале – такой же, как на вашем баннере в LinkedIn.

Во-вторых, ваше описание в LinkedIn (также известное как “резюме LinkedIn“) должно быть оптимизировано. И вы можете сделать это несколькими способами:

• Повествование.
• Пулированный список.
• Формула AIDA.
• И т.д.

Например: Источник: https://www.linkedin.com/in/franckrocca/

Ваш опыт работы в LinkedIn

Когда вы хотите делать cold calling на LinkedIn, вам нужно доказать своим потенциальным клиентам, что вы являетесь экспертом в своей области. ⭐⭐⭐⭐⭐

И это происходит через ваш профессиональный опыт. Не стесняйтесь быть исчерпывающим и перечислить все компании:

• Где вы работали, если вы наемный работник.
• Что вы тренировали, если вы предприниматель.

В деталях каждого опыта перечислите 2 вещи:

1. Во-первых, что вы делали на своей должности.
2. Во-вторых, что вы внесли в качестве результатов.

Цель убедительна. И вы должны действовать на 2 опорах:

• Социальное доказательство через логотип компании (если он известен, рычаг воздействия становится еще более мощным).
• Авторитет через ваши результаты.

Затем вы можете перейти к следующей оптимизации вашего аккаунта в LinkedIn…

Ваши образовательные данные в LinkedIn

Ваши образовательные данные также являются очень большим плюсом для создания уверенности в ваших перспективах, когда вы занимаетесь проспектами. 💥

• Посещенные учебные заведения.
• Масштаб вашего обучения (бакалавр, BTS, DUT, бакалавр, магистр…).

Фокус здесь в том, чтобы подчеркнуть ваши сильные стороны. Например, если вы получали хорошие оценки во время обучения, то вы можете указать свой средний балл по каждому предмету.

Конечно, вам не обязательно иметь степень бакалавра, чтобы работать на LinkedIn. Это просто большой плюс, чтобы доказать посетителям ваши аналитические способности, целеустремленность и настойчивость.

Ваши сертификаты

Лицензии и сертификаты, которые вы получили, также играют большую роль в оптимизации вашего профиля LinkedIn. 📗

Например, если вы прошли обучение по следующим платформам:

• Udemy.
• MentorShow.
• LiveMentor.
• Авторитетный сайт в вашей области.

Тогда вы можете упомянуть об этом в этой части своего профиля. Это придаст вам больше авторитета, но это не тот элемент, который принесет вам больше всего. Речь идет о следующем…

Свидетельства и рекомендации LinkedIn

Это определенно та часть, которая может помочь преобразовать наибольшее количество потенциальных клиентов в покупателей. Ваша роль здесь заключается в том, чтобы подчеркнуть ваши мягкие и твердые навыки, полученные от других людей. Особенно если ваши отзывы будут от людей с высоким авторитетом. 💪

Вот идеальная структура для создания убедительных рекомендаций на LinkedIn.

1. Расскажите о проблеме, с которой вы столкнулись до встречи с вами.
2. Подчеркните действия, которые вы предприняли.
3. Похвалите положительные результаты после вашей помощи.

Вы можете попросить своих существующих клиентов или знакомых дать рекомендацию на LinkedIn. А если у них нет идеи, вы можете следовать этой простой трехэтапной структуре.

Что делать после оптимизации профиля LinkedIn?

Это обязательный шаг перед холодными звонками в LinkedIn.

Но теперь вы готовы к следующему шагу. В следующих шагах мы рассмотрим, как создать систему для преобразования ваших посетителей в потенциальных клиентов. А затем в клиентов. 🔥

И наконец, как использовать инструмент №1 для многоканального поиска в LinkedIn и с помощью электронных писем.

Вот так…

Шаг 3: Создайте свою воронку привлечения лидов и клиентов

Вот вы и подошли к этапу, на котором вас ждет взрыв. 📣 Если вы безупречно выполнили шаги 1 и 2, можете приступать к этому.

Во-первых, важно знать несколько концепций цифрового маркетинга. Они необходимы для понимания основ стратегии.

SMO = поисковая медиа-оптимизация. Это создание и оптимизация вашего органического контента для социальных сетей.

Это источник трафика, который вы должны будете включить в свою систему привлечения.

Что такое воронка привлечения?

Это процесс воронки, который доводит простого посетителя до стадии амбассадора.

Источник:

А при cold calling в LinkedIn крайне важно иметь систему конвертации и преобразования. 🎯

Очень часто именно так выглядит классическая воронка приобретения в LinkedIn:

• SMO-контент для привлечения посетителей на ваш оптимизированный профиль.
• Премиальный (но бесплатный) контент, доступный на целевой странице через ваш профиль.
• Платное предложение продукта или услуги, доступное через другую целевую страницу.

А между этими этапами есть “разогревающие” шаги, чтобы построить доверие с вашими посетителями и продвинуть их как можно дальше по воронке продаж .

Как создать воронку продаж?

Существует множество инструментов для создания автоматизированной машины продаж. 🛒

Но есть два, которые выделяются:

1. ClickFunnels (американский инструмент для создания воронок продаж).
2. Systeme io (очень простой в использовании французский инструмент для того же самого).

На этих инструментах вы можете создавать целые страницы. Например

• Страница захвата (для сбора информации от ваших потенциальных клиентов).
• Страница благодарности (шаг сразу после страницы захвата).
• Страница продаж (целевая страница для вашего продукта или услуги).
• Страница оплаты (для сбора платежей от ваших клиентов).
• Страница подтверждения (чтобы убедить клиента в том, что он совершил покупку).

3 фазы, которые происходят между состоянием “посетитель” и “клиент”

Прежде чем подробно ознакомиться с методикой, необходимо понять , как происходит эволюция от посетителя к клиенту. Вот они…

1. Фаза“обнаружения“.
2. Фаза“оценки“.
3. Фаза“принятие решения“.

Первая фаза соответствует моменту, когда пользователь впервые узнает о вас и вашем продукте. Он знает о его существовании, но еще не уверен, что вы являетесь лучшим решением для его потребностей.

Вторая фаза соответствует моменту, когда пользователь знает вас, но сравнивает ваше решение с другими предложениями на рынке.

Он еще не принял решение, но ищет преимущества и недостатки каждого решения. Третья фаза соответствует моменту, когда пользователь принимает решение.

Когда вы занимаетесь холодными звонками, вы уже должны знать, в какой фазе находится ваш потенциальный клиент. Затем можно переходить к конкретной методологии. 👌

Как приобретать лидов и клиентов с помощью воронки привлечения?

Чтобы получить новых клиентов, вы должны предоставить ценность своей аудитории. И тем более, если вы хотите заниматься холодным поиском в LinkedIn.

Что такое предоставление ценности?

Это просто дать то, что хочет ваша цель, чтобы решить ее глубокую потребность (выполните упражнение на определение персоны в шаге 1). 👇

В вашей стратегии приобретения вам необходимо создать следующие шаги:

1. Привлечение целевого трафика.
2. Превратите этот трафик в потенциальных клиентов.
3. Превратите потенциальных клиентов в покупателей.
4. Превратить клиентов в послов.

Приобретение квалифицированного трафика для привлечения лидов

Во-первых, когда вы хотите привлечь трафик: у вас есть несколько вариантов.

• Путем создания контента в социальных сетях(SMO).
• С помощью рекламы в социальных сетях (SMA).
• Создавая контент в поисковых системах (SEO).
• С помощью рекламы в поисковых системах (SEA).

Вам необходимо определить стратегию привлечения трафика с помощью этих 4 рычагов. Методы SMO и SEA работают в долгосрочной перспективе.

Они относятся к стратегии, известной как входящий маркетинг. То есть, привлечение трафика таким образом, чтобы он приходил к нам естественным образом. 🧲

В то время как методы ADM и ATS идеально подходят для получения трафика в краткосрочной перспективе.

Они относятся к так называемой стратегии исходящего маркетинга.

Это означает, что вы требуете трафик, выходя на улицу и получая его. ⚡ Вот кривая, которая помогает понять разницу между этими двумя стратегиями

Глубина тем контента на LinkedIn

Если вы попали на эту статью, значит, вы ищете эффективные способы получения трафика через LinkedIn. Что ж, вы должны знать, что существует 3 типа контента, который вы можете создавать:

1. TOFU.
2. MOFU.
3. BOFU.

Другими словами, контент TOFU (“top of the funnel”) – это так называемый универсальный контент. ✔

Они предназначены для большинства пользователей LinkedIn.

И они не обязательно должны быть техническими. Простые основы.

Контент TOFU, опубликованный как пост в LinkedIn, получает гораздо больше просмотров, чем другие типы контента.

Это может быть, например:

• Разговоры о будущем работы.
• Вопросы управления.
• Предпринимательский менталитет.

После этого контент MOFU является немного более специализированным. ✔

Они обращены к целевой аудитории, но все равно довольно широки.

При использовании этих типов контента в качестве постов LinkedIn вы получите меньше просмотров, но аудитория будет более квалифицированной.

Это может быть, например:

• Маркетинг роста.
• Копирайтинг.
• SEO.
• Техники продаж.

Наконец, контент BOFU. Здесь очень специализированный. ✔

Для очень маленькой и квалифицированной аудитории.

Вот несколько примеров, чтобы оставаться в той же тематике:

• Продвинутая стратегия SEO.
• Техники убеждения.
• Учебники по продуктам.

Помните, мы определили очень конкретную цель.

Затем вы оптимизировали свой профиль LinkedIn в соответствии с ней. Теперь вам нужно создать стратегию контента.

Способы создания контента на LinkedIn

И это может быть 5 способов:

1. Через личные сообщения на LinkedIn.
2. Через сообщения на LinkedIn.
3. Через статьи на LinkedIn.
4. Через группы на LinkedIn.
5. Через видео, опубликованные на LinkedIn.

Когда вы занимаетесь холодным поиском, вам нужно найти средство, которое растопит лед и заставит их открыть вас (1-я фаза из трех, которые мы рассматривали ранее). 🧊

Приобретение заинтересованных потенциальных клиентов, чтобы превратить их в покупателей

Как только ваш потенциальный клиент прошел через первую фазу. Необходимо продвинуть его дальше, чтобы приблизить его к покупке. Именно тогда вы можете предложить ему контент под названием “оценка”.

Здесь нам больше подходит так называемый “MOFU/BOFU” контент. 👈

Это может быть, например:

• Посты и сообщения с описанием преимуществ вашего предложения.
• Посты и сообщения с отзывами клиентов.
• Посты и сообщения с конкурентами VS.

Ваша цель во втором периоде – рассказать о преимуществах вашего предложения и устранить препятствия, мешающие вашим потенциальным клиентам.

Препятствия, которые мешают вашим потенциальным клиентам стать покупателями

Очень интересным упражнением является определение ментальных тормозов ваших потенциальных клиентов. Те, которые мешают им стать клиентами вашего решения.

Каковы тормоза моих потенциальных клиентов, которые мешают им стать покупателями?

Как правило, существует 3 типа тормозов, наиболее известные:

1. Временной тормоз.
   1. Не отнимает ли это решение много времени?
   2. Сэкономит ли оно мне время?
2. Ценовой тормоз.
   1. Вписывается ли оно в мой бюджет?
   2. Быстро ли оно окупится?
3. Тормоз усилий.
   1. Легко ли им пользоваться?
   2. Легко ли его настроить?

Когда вы определите эти препятствия, вы можете создать свой “лид-магнит”.

Что такое лид-магнит?

Это просто премиум-контент (но бесплатный), который вы отправите своему потенциальному клиенту в обмен на его контактную информацию (чаще всего адрес электронной почты, но это может быть и номер телефона, имя и фамилия и т.д…).

Этот шаг позволяет конвертировать посетителя в лид. ✅ И вам нужно создать для них контент, который производит“вау-эффект“, создавая интерес к теме, не выдавая при этом всего решения.

Его потребность не обязательно должна быть полностью удовлетворена вашим премиум-контентом. Перспектива должна оставаться “жаждой” после его потребления.

Как создать успешный лид-магнит на LinkedIn?

Как только вы выполнили шаг 1, вы знаете, на кого вы нацелены. Зная, какие разочарования испытывает ваша аудитория, вы можете создать свой лид-магнит.

Он может быть в виде:

• Цифровая книга.
• Серия видеороликов.
• Контрольный список.
• Онлайн-конференция.
• И т.д.

Как только вы создали стратегию привлечения лидов, вы можете переходить к… 👇

Привлечение клиентов при cold calling

Если вы хорошо выполнили все шаги, описанные в этом руководстве, то можете переходить к этому шагу. Здесь вам нужно превратить ваших потенциальных клиентов в покупателей.

То есть перевести их от второй фазы “оценка” к третьей “решение” с помощью создания контента. В этой части вам нужно отдать все силы, чтобы укрепить доверие человека к вам и вашему продукту. 🚀

Вот типы контента, которые вы можете отправить своим потенциальным клиентам, чтобы превратить их в покупателей:

• Учебники.
• Руководства для пользователей.
• Видеоролики с отзывами.

Как только ваш потенциальный клиент прошел этот этап, он стал клиентом. Поздравляем, у вас есть сверхэффективная стратегия холодных звонков в LinkedIn.

Теперь вы узнаете, как использовать все эти стратегии для массового и качественного поиска потенциальных клиентов. Давайте узнаем прямо сейчас…

Шаг 4: Создайте свою многоканальную кампанию по поиску продавцов с помощью Waalaxy

Представьте себе на мгновение этот момент: Вы разработали контент-стратегию для привлечения трафика. С каждым днем вы становитесь все более заметным. Все больше и больше ваших посетителей становятся потенциальными покупателями, скачивая ваш лид-магнит.

И все больше и больше людей становятся вашими клиентами. Однако через некоторое время вы достигаете плато. Потому что вы ограничены во времени. Именно тогда вам нужно автоматизировать свои маркетинговые действия, чтобы сэкономить время.

Waalaxy – это решение, которое клонирует вас без необходимости действовать. С помощью нашего инструмента автоматизации вы можете:

• Скрап профилей LinkedIn и импорт их в интегрированную CRM.
• Создавайте автоматизированные последовательности в LinkedIn (посещение профиля, приглашения, сообщения и т.д.).
• Смешивайте действия в LinkedIn с маркетингом по электронной почте, чтобы воспользоваться преимуществами многоканального поиска.

Кроме того, вот преимущества нашего инструмента проспектинга перед конкурентами:

1. Мы предлагаем многоканальный поиск для достижения максимальной эффективности.
2. Мы предлагаем 7-дневную пробную версию для уверенного тестирования.
3. Мы уделили особое внимание пользовательскому опыту (UX).
4. Это абсолютно безопасно для вашей учетной записи LinkedIn.
5. Есть поддержка клиентов через чат.
6. Самое приятное: благодаря нашим инженерам, вы можете превысить 100 еженедельных приглашений, установленных LinkedIn, без риска для вашего аккаунта LinkedIn! 💪

За сверхдоступную цену вы можете умножить свои результаты, используя стратегию холодных сообщений, которой вы только что научились.

У нас есть 3 предложения.

1. Версия Pro – 25€/месяц.
2. Продвинутая версия – 50€/месяц.
3. Бизнес-версия – 80 евро в месяц.

Первая версия позволяет проводить автоматизированный поиск в LinkedIn.

Второй вариант немного более продвинутый, поскольку позволяет вам самостоятельно импортировать лиды. Например, это полезно, если вы делаете пост, в котором призываете свою аудиторию прокомментировать ваш пост, чтобы получить ресурс. 💡

Это позволит вам импортировать более квалифицированных и менее “холодных” людей в шкалу температур поиска.🌡

Вот и все, теперь вы знаете все о самых эффективных способах холодных сообщений на LinkedIn! 🚀