ru
frenesitptdeplnlidja

Стратегия продаж в LinkedIn: Как превратить свой аккаунт в машину продаж

show table of contents

Добро пожаловать в этот эпизод о стратегия продаж в LinkedIn: “Как превратить свой аккаунт в машину продаж”. Эта статья основана на одном из наших вебинаров Waake Up 🚀.

В этой статье вы поймете, как правильно настроить свой аккаунт в LinkedIn и превратить его в машину продаж.

Вы получите отличные 🤩 советы от Куана Нгуена обо всем, что вам нужно сделать, чтобы стать монстром продаж. В этой статье вы найдете информацию о:

  • Как создать профессиональный профиль.
  • Как найти своего идеального клиента.
  • Как разработать неотразимое предложение.
  • Как направить свое сообщение большой базе контактов.
  • Как управлять потенциальными клиентами и поддерживать их.

Сегодня мы поговорим о 5-шаговой формуле генерации лидов на LinkedIn. Это 5 советов, которые позволят вам автоматизировать весь процесс, чтобы лиды приходили в ваш почтовый ящик без особых усилий.

формула из 5 шагов для генерации ссылок на LinkedIn

Вы узнаете все шаги, необходимые для того, чтобы стать машиной продаж в LinkedIn. Давайте посмотрим на это. Разумеется, если вы хотите послушать, как Куан объясняет свои методы, вот ссылки на просмотр двух видео, которые мы приводим здесь:

стратегия продаж в LinkedIn: создание профессионального профиля

Здесь есть два типа людей: те, кто делает это сам, или те, кто просит профессионала сделать это за них. Единственное, что вам нужно знать, это то, что ваш профиль должен быть оптимизирован ✅. Вы должны думать о своем профиле LinkedIn как о целевой странице или странице продаж. Вы рекламируете свои товары или услуги, поэтому профиль должен быть действительно хорошим.

Существует разница между хорошим профилем, который, по вашему мнению, оптимизирован и хорошо выглядит, и профилем, который специально создан для привлечения потенциальных клиентов. Если вы хотите узнать больше о том, как создать сильный профиль LinkedIn, все это есть в этой 👉 статье.

Стратегия продаж LinkedIn – Нацельтесь на своего идеального клиента

Это не наука 🧪, но для того, чтобы продать свой продукт, вам нужно найти САМОГО клиента. Для этого вам нужно точно определить, какие потребители будут покупать у вас товар.

Вы можете сделать это, используя свои собственные критерии, а затем отобрать все необходимые вам перспективы. Но знайте, что вы также можете использовать LinkedIn Sales Navigator. Для Quand это очень мощный 🔥 инструмент, который поможет вам отфильтровать перспективы в соответствии с вашими потребностями. Он также поможет вам завершить генерацию потенциальных клиентов. Если вы собираетесь зарабатывать деньги на LinkedIn, то, возможно, вам стоит выбрать Sales Navigator.

Но на что именно вы можете нацелиться?

  • Названия должностей.
  • Отрасль.
  • Местонахождение.
  • Размер компании.

Это четыре основных критерия, на которые люди обращают внимание при поиске. И для вас важно сосредоточиться на поиске своего идеального клиента. Потому что вы хотите создать этот конкретный список, который вы сможете использовать для создания идеального сообщения 💌.

Стратегия продаж в LinkedIn: создайте свое неотразимое предложение

Существует определенный способ общения с людьми в LinkedIn, и есть некоторые типы сообщений, которые работают очень хорошо. Самое главное, о чем вы должны спросить себя: “Как мне создать последовательность, чтобы заставить людей сказать “да” моему предложению?”.

Этот вопрос может привести к тому, что вы спросите, что именно мы подразумеваем под словом “предложение”? То, что вы предлагаете (услугу/продукт), должно быть привлекательным 💖 и неотразимым для вашей аудитории. Оно должно быть актуальным для вашей целевой аудитории и соответствовать ее интересам.

Автоматизация без стратегии – это пустая трата времени. Если вы используете автоматизацию, не думая и не понимая, что заставляет людей вибрировать, то вы потеряете часть клиентов.

Мы говорим вам это потому, что на самом деле завести связи в LinkedIn довольно просто. Настоящая трудность заключается в том, чтобы превратить интерес в клиента. Конверсия. Вот почему ваше предложение должно быть идеальным.

Отправьте свое сообщение с размахом

Как только у вас есть потрясающий профиль 😮, как только вы выбрали нужных людей и как только у вас есть предложение, которое работает, вы можете отправить их в последовательность, и сидеть сложа руки, наблюдая за волшебством. Все буквально превращается в игру чисел.

Допустим, если вы разошлете сотню запросов на подключение нужным людям и у вас есть отличный профиль, то 30% примут его, а из этих 30% трое скажут “да”. Таким образом, на каждую сотню отправленных запросов на подключение вы получите 3 теплых 🌶️ лида, а также 30% идеальных клиентов в вашей сети.

Стратегия продаж LinkedIn – Структура выигрышной последовательности сообщений

На самом деле есть пять вещей, которые вам нужно сделать:

  • Запрос на соединение: это фактически обращение к кому-то и соединение 👋 с кем-то.
  • Вводное сообщение: это не предложение, а вводное сообщение (отправляется через 24-48 часов после того, как запрос на соединение был принят).
  • Неотразимое предложение (номер один, которое отправляется через 14-20 дней).
  • Неотразимое предложение ✨ (номер два, которое отправляется через 7-10 дней после первого). Здесь мы не говорим о предложении, направленном на продажу, но это предложение, чтобы понять, есть ли у них потребность или проблема.
  • Подталкивающее сообщение (отправляется через 7-10 дней): сообщения-напоминания.

После пяти сообщений мы больше не отправляем никаких сообщений, мы оставляем человека в покое на несколько месяцев, а затем, если он находится в списке для другого предложения, вы можете отправить ему свое предложение из другой кампании.

Если вы ждете 14-20 дней, это совершенно нормально. Это потому, что вы хотите, чтобы они увидели ваши сообщения, поэтому мы и говорили о важности копирайтинга. Поскольку у вас есть контент-стратегия, работающая в LinkedIn, это то, что мы называем входящим маркетингом.

Структура запроса на подключение

Есть четыре подхода, когда речь идет о запросе на подключение 🔌:

  • Вежливый подход:

“Привет {имя}, надеюсь, вы не возражаете, если я обращусь к вам. Я увидел, что вы являетесь лидером в секторе {индустрия}, поэтому решил отправить запрос. Надеюсь, вы готовы к сотрудничеству”

  • Любопытный подход:

“Привет {имя}, я заметил, что у нас есть общие связи в сфере недвижимости. Мы публикуем здесь много материалов, помогающих агентам, поэтому я решил связаться с вами. Надеюсь увидеть вас в ленте”

  • Прямой подход.

“Привет {имя}! Я всегда нахожу большую пользу в общении с другими лидерами (особенно в технологическом пространстве). Вы кажетесь мне отличным собеседником

, и еще лучше, что вы местный. Надеюсь, вы готовы к общению, чтобы я мог следить за вашей деятельностью и обмениваться мнениями”

  • Льстивый подход.

“Привет {имя}! Похоже, вы делаете отличную работу в строительной отрасли! Мы недавно предоставили {решение для подписи} для {компании X}, поэтому мы хорошо знаем эту сферу. Надеюсь, мы сможем наладить контакты и поделиться возможностями”

Структура вступительного сообщения (4 x s’s)

Здесь Куан рассказывает о сообщении, которое вы отправляете через 24 часа после получения запроса на принятие. Первое, что вам нужно знать, это то, что ваше сообщение должно быть коротким и милым. Вот четыре вещи, которые необходимо сделать:

  • Выражайте признательность 😍. Будьте благодарны и общительны, говоря:
    • Спасибо, что связались с моим {имя}.
    • Рад был с вами пообщаться.
    • Спасибо, что приняли запрос на соединение.
  • Проявляйте интерес с:
    • Я бы хотел когда-нибудь узнать больше о том, чем вы занимаетесь.
    • Еще лучше, что вы местный.
    • Я с нетерпением буду следить за вашей работой.
  • Подать elevator pitch:
    • Немного обо мне. Я работаю с {целевым рынком} для {результата}.
    • Я только что помог {компании}, так что я знаю это место.
    • Nike и Adidas – одни из наших клиентов.
  • Подпишитесь:
    • Давайте поддерживать связь.
    • Дайте мне знать, если я могу поддержать вас в каких-либо навыках.
    • Возможно, мы могли бы встретиться/пообщаться на каком-то этапе.

Управление лидами и их воспитание

Получить лид на LinkedIn на самом деле легко, трудно получить продажу. Итак, как только они проявляют интерес 💥, как преобразовать этот интерес в клиента? В этом и заключается сложность LinkedIn.

Вам нужно разделить эти два понятия. Выращивание лидов – это определенная часть управления лидами, которая происходит в конце всего вашего процесса (вы собираетесь развивать отношения с вашими потенциальными клиентами или людьми, которые уже являются вашими клиентами).

Выращивание лидов 🌱 это то, где вы собираетесь укреплять и развивать отношения с вашими клиентами в любой момент воронки. Для этого вам может понадобиться система скоринга лидов.

Варианты использования LinkedIn

Чаще всего люди думают о LinkedIn для генерации лидов. Но это не единственный случай, когда вы можете использовать эту профессиональную сеть, вы можете использовать LinkedIn для гораздо большего, чем генерирование лидов. Вы можете использовать его для:

  • Набирайте людей в свою команду.
  • Заключайте партнерские сделки (реферальные партнерства).
  • Найти и выбрать инвесторов (на LinkedIn много инвесторов, и вы можете абсолютно точно представить им свою инвестиционную возможность).
  • Продавайте физические и цифровые продукты.
  • Рассылайте сообщения о бренде ✉️ (показывая им, что вы делаете, через свои посты).
  • Вести блог/рассылать информационные бюллетени URL-кампании.

Стратегия продаж LinkedIn – О продажах в LinkedIn

Вы можете не знать 🤯, но когда вы собираетесь реализовать свою стратегию, одна из лучших вещей, которую нужно сделать, это очистить свой LinkedIn. На самом деле, вы не хотите иметь своих учителей и предыдущих коллег (ну, вы можете, но они не будут частью ваших перспектив).

Вам нужно иметь аккаунт LinkedIn, где люди, которых вы добавляете, с наибольшей вероятностью будут покупать у вас вещи (и это может означать наличие двух аккаунтов LinkedIn : один для вас и вашего личного брендинга, а другой посвящен вашему бизнесу).

Кстати, вы думаете, что наличие большого количества людей, которые не являются вашей целевой аудиторией, – это хорошая идея? Что ваш контент будет приумножен, потому что его увидят в других лентах? По словам Куана, когда вы публикуете что-то на LinkedIn, не каждый человек увидит ваше сообщение или будет с ним взаимодействовать.

Более того, если это не актуально для них, они могут скрыть ваш контент, а это плохой знак для алгоритма LinkedIn и, как следствие, плохой знак для вашей видимости. Таким образом, вы тратите свое время на людей, которые никогда не купят у вас товар 💸.

Платформа, основанная на доверии

Для того чтобы продавать, вам нужно завоевать доверие клиентов. И знаете что? LinkedIn – это платформа, основанная на доверии ❤️ И есть две причины, почему LinkedIn работает очень хорошо:

  • Люди доверяют людям на LinkedIn, а люди доверяют LinkedIn. Это самая надежная платформа в мире, потому что, когда вы переходите на целевую страницу или страницу продаж, доверять профилю LinkedIn гораздо легче, чем веб-сайту. Это объясняется тем, что на нем можно увидеть все:
    • С кем связан человек.
    • Если человек связан с людьми, которых вы знаете.
    • Вы можете увидеть всю их историю.
    • То, что они публикуют.
    • Вы можете определить, являются ли они настоящими экспертами.
  • Вторая причина, по которой LinkedIn работает так хорошо, заключается в том, что вы можете напрямую поговорить с лицом, принимающим решения, обойти всех привратников, всех личных помощников и поговорить напрямую с основателем продукта или CEO.

К вашему сведению, коэффициент конверсии LinkedIn в лид-генерацию в 3 раза выше, чем у других крупных рекламных платформ, включая Google Ads. Мы можем объяснить это тем, что присутствие на LinkedIn является частью активной стратегии, где требуется время и усилия для создания лидов и продаж.

Таким образом, вы активно проводите время на платформе, в то время как запуск рекламы на Facebook или Google – это скорее пассивная стратегия, когда вы создаете воронку, продажи, целевую страницу, предложение, а затем запускаете рекламу. В чем разница между этими двумя стратегиями? LinkedIn бесплатен.

Стратегия B2B с помощью LinkedIn

Если вы занимаетесь btob-бизнесом, каждая возможность находится прямо в этой платформе. Все лиды, перспективы, все продажи, которые вам когда-либо понадобятся, находятся прямо в этой платформе. Вам нужно сосредоточиться на трех вещах, или, как их называет Куан, на трех “С”. Речь идет о том, чтобы превратить совершенно незнакомого человека в собеседника, а затем совершить конверсию 🌡️. Три “С” – это:

  • Общайтесь.
  • Общайтесь.
  • Конвертируйте.

Все дело в понимании того, как взять незнакомца и превратить его в связь, затем как превратить эту связь в разговор, а затем как превратить этот разговор в обращение.

Как только вы поймете это, любая возможность будет ждать вас.

Стратегия продаж в LinkedIn: формула большего рынка

Есть кое-что важное, что вам нужно понять, – это формула большего рынка, которая действительно важна ⚡ в LinkedIn. Действительно, люди в LinkedIn имеют определенный тип сегментации. Формула большего рынка говорит нам, что в любой момент времени для любого продукта или любой отрасли:

  • Только 3% вашей целевой аудитории готовы к покупке или находятся в режиме покупки.
  • 17% вашего целевого рынка в любой момент времени находятся в режиме сбора информации. Они знают, что у них есть проблема, и собирают информацию о том, как решить эту проблему.
  • 20% целевого рынка только что осознали проблему, но еще не ищут информацию.
  • 60% вашего целевого рынка даже не знают, что у них есть проблема.

Адаптируйте свою Стратегия продаж

Многие люди на LinkedIn продвигают свое сообщение таким образом, что оно относится только к трем процентам из формулы большего рынка: тем, кто готов купить.

Например, если вы когда-нибудь видели по телевизору рекламу 📺 об автомобилях, то, как правило, именно так они и поступают, они ориентируются только на три верхних процента рынка и, возможно, немного на 17% от него тоже.

Такой тип сообщений не работает в LinkedIn, в итоге вы оттолкнете от себя всю остальную огромную часть вашего целевого рынка. Если вы хотите зарабатывать деньги на LinkedIn, вы должны продвигать свое сообщение и структурировать его таким образом, чтобы вы обращались не только к трем верхним процентам, но и к 17, 20 и даже к некоторым из 60%.

Потому что, если вы продвигаете свое сообщение более широко, таким образом, что вы на самом деле не только пытаетесь что-то продать, но и пытаетесь решить проблему, вы сможете охватить гораздо большую часть своего целевого рынка.

Люди склонны думать, что это страница продаж, но это не так. Если вы хотите добиться успеха на LinkedIn, все дело в налаживании контактов.

Вы не используете LinkedIn для совершения продаж, вы используете LinkedIn для создания связей, знакомств и разговоров. Продажи происходят вне LinkedIn, они происходят, когда вы делаете предложение помочь кому-то или решить проблему.

Ваш целевой рынок подвергся бомбардировке 💣 сообщениями на LinkedIn, и ваши конкуренты упорно борются за эти три процента. Если вы сделаете то же самое, доли рынка не останется.

Большая формула рынка как воронка

Вы хотите широко распространить свое сообщение на рынке таким образом, чтобы вы были полезны и выступали в роли решателя проблем, а не говорили: “Эй, у меня есть этот продукт, вы заинтересованы, хотите встретиться?”.

Вы хотите получить людей, которые достаточно заинтересованы, чтобы сказать: “О, это интересно, но я еще не готов к чему-то подобному, но я буду рад 🤗 получить информацию”. У вас будут люди, которые осознают проблему, и вы сможете поместить их в свою воронку и обучить их.

Идея заключается в том, чтобы получить как можно больше людей, поместить их в вашу последовательность электронных писем или в вашу воронку электронных писем, обучить их и поставить их в положение, когда они готовы купить. Вы будете тем, кто поведет их в это путешествие, потому что вы привели их к этому моменту, потому что они видят в вас эксперта. Они уже видят 👀 вас, поэтому они знают вас и могут доверять вам.

Стратегия продаж в LinkedIn: Короткая игра против длинной игры

В LinkedIn есть две игры 🎲, в которые мы играем. Есть своего рода короткая игра и длинная игра.

Суть игры заключается в том, чтобы получить лиды сегодня и получить лиды на этой неделе. Это приносит некоторый доход и денежный поток, что замечательно, но это не то, как вы масштабируетесь в LinkedIn. Если вы хотите вырваться из своего бизнеса, то вам нужно играть в длинную игру.

Поэтому теплые ссылки прямо сейчас могут быть важны, но если вы хотите быть в LinkedIn, вам нужно смотреть на это в долгосрочной перспективе, смотреть на это как на то, что вы собираетесь делать это в течение пяти, десяти лет. За это время вы собираетесь создать список из 30 000 человек.

Потому что LinkedIn дает вам 30 000 связей первой степени, и каждый из этих 30 000 человек – это высоконаправленные потенциальные клиенты, которые с высокой вероятностью купят у вас товар. Они идеально вписываются в целевой рынок продукта или услуги, которые вы продвигаете или продаете 💵.

Важность копирайтинга

Разница между зарабатыванием и не зарабатыванием денег заключается в вашей копии продаж ✍🏽 внутри LinkedIn. Ваш подход, ваши формулировки, ваш копирайтинг сделают разницу. И есть два типа копирайтинга:

  • Внутри вашего профиля LinkedIn.
  • В вашем сообщении, во введении, в вашем предложении.

Все зависит от вашего копирайтинга. Если что-то пойдет не так в вашем подходе к LinkedIn, то это из-за него.

Формула 12 шагов о резюме

Здесь вы получите представление о том, что, по мнению Куана, является лучшими техниками копирайтинга. Это нужно для того, чтобы захватить вашу аудиторию, показать вашу компетентность, объяснить ваш продукт или услугу и заставить их полюбить, довериться и купить вас.

  • Привлеките внимание и обратитесь к аудитории: это действительно важно, потому что LinkedIn дает вам три строки, чтобы “описать” себя и убедить кого-то нажать на кнопку “увидеть больше” на вашей странице.
  • Развенчайте миф, чтобы продемонстрировать свою компетентность.
  • Задайте вопрос, чтобы подчеркнуть проблему.
  • Выделите результат, который они хотят получить без боли 😢.
  • Расскажите им о “недостающем звене” для достижения результата: недостающее звено – это ваш продукт или услуга.
  • Расскажите им, как это работает/процесс регистрации.
  • Перечислите ваш продукт или услугу.
  • Выделите проблемы, которые он решает/решение, которое он предлагает.
  • Подчеркните любые возможности экономии времени/денег.
  • Пообещайте сроки.
  • Сделайте неотразимое предложение/предложите лид-магнит.
  • Обеспечьте призыв к действию.

Не забывайте, что речь идет не о вас, когда вы пишете описание в своем профиле. Речь идет о том, как вы можете помочь своей целевой аудитории.

FAQ по статье стратегия продаж в LinkedIn

Итак, в этой статье Куан дал вам лучшие методы, чтобы стать полной машиной продаж.

Генерация потенциальных клиентов в LinkedIn

Из этих двух видео мы узнали, что существует 5 основных шагов для генерации потенциальных клиентов в LinkedIn:

  • Для тактики продаж у вас должен быть отличный ✅ профиль. Вам необходимо создать профессиональный профиль, показывающий, что вы являетесь экспертом в своей области знаний.

  • Возможно, вы уже читали в наших статьях то, что мы собираемся сказать, но мы не можем подчеркнуть это достаточно: создайте персону. Под персоной мы подразумеваем, что вам нужно создать профиль ВАШЕГО идеального клиента. Кто те люди, которые, скорее всего, купят у вас товар? Каковы их потребности? Ответьте на все возможные вопросы о них, прежде чем пытаться что-то продать.
  • Создайте свое неотразимое 🔥 предложение: ваше решение должно отвечать на все точки разочарования, которые могут возникнуть у вашей аудитории. Оно должно быть настолько привлекательным, чтобы ваши клиенты могли сказать только одно: “Мне это определенно нужно”.
  • Отправьте свое сообщение в масштабе. Для этого у вас есть множество подходов, и Куан привел множество примеров на протяжении всего видео.
  • Как продавец, последний пункт – это управление лидами и их взращивание. Вам нужно будет оттачивать и поддерживать отношения с вашими потенциальными клиентами.

Использование LinkedIn для вашего бизнеса

Не забывайте, что LinkedIn можно использовать по многим причинам. Например, вы можете использовать LinkedIn для:

  • Набирайте персонал в свою команду.
  • Совершенствуйте свои маркетинговые стратегии, продавая физические или цифровые продукты.
  • Совершенствуйте свои социальные продажи, демонстрируя свою специализацию.
  • Найдите и свяжитесь со своими потенциальными клиентами.

Продажи в LinkedIn

Когда вы хотите продать продукт или услугу в LinkedIn, вам, как маркетологу, необходимо очистить свой аккаунт. То, что должно быть на вашем аккаунте продаж, – это субъекты и потенциальные клиенты, которые имеют отношение к вашему решению. Куан настаивает на этом: то, что вы собираетесь разместить, должно быть актуально для них.

Кстати, LinkedIn – это платформа, основанная на доверии. Да! Продавать на LinkedIn гораздо проще, потому что вы можете говорить напрямую с основателем решения или директорами. Вам не нужно проходить все барьеры, и вы обходите ✨ привратников.

Стратегия продаж – Важные понятия, которые следует иметь в виду

В LinkedIn вы должны помнить, что ваш процесс продаж должен охватывать все сегменты LinkedIn. Как уже объяснялось ранее, в LinkedIn среди вашей целевой 🎯 аудитории есть:

  • 3% готовы к покупке.
  • 17% собирают информацию.
  • 20% только что осознали проблему.
  • 60% не знают, что у них есть проблема.

Это формула более крупного рынка, которую вам нужно иметь в виду, и вы должны адаптировать свою стратегию в соответствии с ней. Не забывайте, что вы пишете свой пост не только для первых трех процентов в вашей сети, но и для всех, кто находится в воронке.

И отлично! Нам больше нечего добавить, теперь вы знаете все о стратегия продаж в LinkedIn. Не стесняйтесь, попробуйте сами 🔥.

4.8/5 (189 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?