Когда мы говорим о работе в B2b prospecting, мы говорим об исследовании рынка, а затем о стратегии продаж (как правило, о цифровой поисковой работе). В этой статье мы рассмотрим :

• 🩺 Как провести хорошее маркетинговое исследование самостоятельно, не прибегая к услугам агентства.
• 🌌 Как найти свое позиционирование и конкурентные преимущества.
• 🚀 Как эффективно вести поиск с помощью автоматизации маркетинга.
• 💫 Как удержать клиентов после того, как вы их конвертировали.

Проспективная работа больше не будет для вас секретом. 🧙‍♀️

Что такое B2B prospecting в бизнесе ?

Когда мы говорим о привлечении новых клиентов в мире бизнеса, о чем мы говорим? Мы говорим о B2b бизнес-разведке. на самом деле B2b или Btob означает “бизнес для бизнеса”, а значит, от одной компании к другой.

Вы предлагаете свои товары и услуги для бизнеса. 🚀

Есть разница между Btob и Btoc prospecting, что является аббревиатурой от business to customer ” от компании к клиенту”. Под клиентом здесь подразумевается физическое лицо, а не представитель юридического лица. Мы говорим и продаем по-разному, когда наша цель – компания или человек. В этой статье мы сосредоточимся на конкретных техниках продаж для B2B. Во время чтения вы узнаете не только шаги для запуска B2B prospecting, но и лучшие техники в зависимости от вашего бюджета и потребностей. 🤓

Как разработать стратегию B2B prospecting ?

Очевидно, что это немыслимый шаг в развитии и устойчивости бизнеса. Мы живем в мире капитализма и потребительства в избытке. Рынок перенасыщен новыми компаниями и новыми продуктами для продажи. Мы находимся на рынке, который предлагает компаниям возможность разбогатеть и, следовательно, расти, только если вы продаете ценность (продукты или услуги). Последствия такого рынка довольно просто проанализировать:

По данным Insee, в 2021 году во Франции будет создано 915 454 бизнеса, что уже +100 000 по сравнению с 2020 годом, а 2020 год уже стал рекордным с точки зрения создания бизнеса во Франции.

Что это означает? Рост не прекратится, даже на перенасыщенном рынке. И поэтому конкуренция носит экспоненциальный характер, и поэтому рост бизнеса становится более трудным, особенно когда вы новичок, потому что вам приходится освобождать себе место в океане, полном акул.

Представьте себе, что все конкуренты – это куски торта, но все они начинаются с одного огромного торта = потребительской потребности. С каждым новым конкурентом пирог делится (неравномерно), это и есть доля рынка. Таким образом, новые конкуренты приходят и забирают долю рынка, и доля торта становится все больше и больше. Это почти точно. Есть еще один фактор, который следует учитывать, и который заключается в том, что не все рушится, – это то, что потребительский спрос растет.

И это нужно иметь в виду. Поэтому первоначальный пирог делится, но его окружность тоже увеличивается, пусть и в целом не так быстро.

Так ли уж необходимо заниматься b2b-продвижением?

После того, как я все это объяснил, я думаю, что ответ ясен как день. Да. 💚 Но… Конечно, есть исключения (и до сих пор), даже крупные бренды занимаются маркетингом, но они потратят больше времени на формирование лояльности клиентов и повышение имиджа бренда, чем на прямой поиск. Прямой поиск не всегда обязателен, но маркетинговая стратегия – обязательна.

Так почему бы нам не начать с проверки того, насколько четко вы представляете себе стратегию маркетингового позиционирования, прежде чем приступать к привлечению клиентов? 👩‍🚀

Проведите исследование конкурентов

Проведение исследования конкурентов – это, честно говоря, не ракетостроение, и вам не нужно платить 5 000 евро, чтобы кто-то провел за вас исследование в Интернете. Вам просто нужно понимать немного бизнес- и маркетингового жаргона и знать, где искать информацию. Я не скажу вам ничего нового, если скажу, что Интернет полон ошибок и ложной информации. Для проведения конкурентного исследования вам необходимо иметь под рукой надежные сайты, такие как societe. com, чтобы проверить информацию, которую вы найдете в Интернете (например, размер и экономическое состояние компании).

Чтобы представить, о чем идет речь, предположим, что вы предлагаете услуги массажа для сотрудников, в общих чертах, то, чем вы станете известны, – это 4 пункта:

• Предложение ➡️ Какой подход используется, какие рекламные объявления вы видите в сети? Не вдаваясь в тонкости, просто получите представление о сообщении, ценах, видах предлагаемых услуг и диапазонах.
  • Прямые конкуренты (Direct competitors): Мы сохраняем тот же пример, но добавим географический регион. Кто предлагает массаж для компаний в Париже? Какова их целевая аудитория, как они себя выделяют? Составьте список.
  • Косвенные конкуренты: Это компании, которые удовлетворяют тот же спрос, но не тем же способом. По сути, у них есть продукты-заменители. Например, спа-салон, который производит упаковку для компаний.
• Спрос ➡️ Кто мои потенциальныеклиенты, их потребительские привычки, их потребности и особенно их бюджеты.
• Поставщики ➡️ Уровень товара, сколько он будет стоить, время доставки, качество, послепродажное обслуживание и т.д.
• Правила ➡️ Наконец, законы и правила, все законодательные акты, политические, экологические, технологические, социальные и экономические.

Проводя исследование, вы поймете, что у некоторых ваших конкурентов нет такой же цены, сообщения или/и подхода. Если это так, то это потому, что они часто не имеют одинаковой цели. Но как же тогда узнать, есть ли у вас правильная цель? 🧐

Определите свою персону

Персонаж – это персонаж, который вы придумываете. Это что-то вроде головы вашего идеального клиента: чем он занимается, как себя ведет, какие у него проблемы. У вас может быть несколько персон. Например, если вы продаете массаж для компаний (для разнообразия), у вас может быть одна основная персона:

• 🥇 HR или сотрудники отдела счастья парижских стартапов.

И второстепенная персона:

• 🥈 HR-менеджеры крупных компаний, у которых очень хорошие рабочие советы.

И там сообщение будет другим. С другой стороны, с точки зрения цифровых коммуникаций, будет сложно разговаривать с обоими одновременно, потому что у них разные коды. Поэтому вам придется выбрать основную персону для вашей стратегии входящего маркетинга. Чтобы сделать это, посмотрите на :

• Рынок, наименее насыщенный конкурентами.
• Наиболее перспективный рынок (объем, развитие, тенденции).

Допустим, в Париже больше стартапов, которые, скорее всего, купят ваш пакет “Корпоративный массаж”. Ваша маркетинговая персона будет выглядеть следующим образом: Часто совершаемая ошибка заключается в том, что компании всегда пытаются продавать после других компаний в B2b, но при этом забывают, что продают одному человеку, и что этот человек, хотя он/она принимает решение за всю компанию, может продвинуть вашу услугу больше, чем услугу конкурента, если у него/нее есть привязанность к продукту и/или продавцу. Поэтому, создавая свою персону, всегда помните о том, что это будет личность, которую вы профилируете, а не тип бизнеса 😉

B2B prospecting – Поиск конкурентных преимуществ

Итак, вы не единственный, кто хочет продать Виолетте свои корпоративные массажные процедуры. Чтобы продавать, вам придется выделиться. Чем больше вы сосредоточитесь на целевой аудитории, тем лучше вы сможете понять ее и персонализировать сообщение. Каковы ваши конкурентные преимущества? 🤔

• 💰 Преимущество в стоимости? Вы дешевле своих конкурентов.
• 😎 Преимущество в дифференциации продукта? У вашего продукта больше функций, лучшее качество, лучший дизайн, эксклюзивные опции…
• 🦅 Преимущество в дифференциации бренда? Ваш бренд имеет сильное послание, отличающееся от других, социальную активность, сильную идентичность, представляет сообщество…

Конечно, вы можете (и это лучше) складывать конкурентные преимущества. Однако это должно иметь смысл, если у вас самые дешевые сообщения в Париже, но вы продаете “сеансы люкс”, ваши перспективы будут потеряны.

Четко сформулируйте коммерческое послание

Итак, настало время внести ясность в вашу стратегию продаж B2b. Ваше коммерческое сообщение подобно вашему графическому уставу (за исключением случаев, когда вы совершаете поворот), вы должны очень четко придерживаться того сообщения, которое вы хотите донести до вашей коммерческой цели.

• 🟣 Кто вы?
• 🔵 Каковы ваши ценности?
• 🟣 Как вы реагируете на проблемы клиентов?
• 🔵 Какие эмоции вы хотите передать, когда потенциальный покупатель увидит, попробует, купит ваш продукт?

Именно так вас запомнят.

Иметь хороших продавцов

Это звучит глупо, но это также жизненная сила бизнеса. Если вы занимаетесь прямым маркетингом, а ваши продавцы не умеют продавать, далеко мы не уйдем. Аналогично, если вы не занимаетесь прямым маркетингом, а занимаетесь электронной почтой, а ваши продавцы/маркетологи не разбираются в копирайтинге, вы сломаете себе зубы. 🦷 Если вам нужно нанять сотрудника, то мониторинг LinkedIn – отличная практика, вы сразу начинаете охоту за продавцом, комьюнити-менеджером, маркетологом, и можете увидеть их методы поиска в действии в сети. Лучший способ проверить, хороши ли вы или человек перед вами, – это создать сценарий, в котором они продают ваши продукты. Конечно, опыт работы с продуктами приобретается со временем, но волокна легко заметить с первого взгляда. 👀

Входящий маркетинг против исходящего маркетинга

• Входящий маркетинг = Приведение клиента к вам с помощью продвинутой коммуникационной стратегии.
• Исходящий маркетинг = Делать прямые продажи, идя к клиенту, благодаря рассылкам, звонкам, мероприятиям.

Входящий маркетинг для привлечения клиентов

Как вы могли заметить, с самого начала мы говорили о прямых продажах и входящем маркетинге. Но мы обходили эту тему, не давая ей четкого определения, так что вот вам немного больше точности.

Это техника поиска B2b, разница лишь в том, что она не прямая. Мы будем использовать инструменты для привлечения потенциального клиента, взаимодействия с ним и формирования лояльности.

Цифровая коммуникация

Первым рычагом будет цифровая коммуникация, чтобы привлечь ваших потенциальных клиентов к вашей компании или вашим продуктам. Как это сделать?

• Онлайн-реклама и объявления,
• Блоги,
• Страница на Youtube,
• Социальные сети,

Управление сообществом

Менеджер сообщества – это человек, который создает сообщество, заставляет людей присоединиться к идеалам и посланию компании и взаимодействует с потенциальными клиентами для создания связей.

Поэтому распространенным заблуждением является то, что он просто присутствует для создания видимости бренда. Но на самом деле он является неотъемлемой частью туннеля приобретения.

Он позволяет устранить сомнения и страхи и подвести перспективу к покупке. Он является частью стратегии входящего маркетинга и действительно участвует в приобретении новых клиентов и увеличении ROI и будет создавать контент благодаря :

• Публикации в социальных сетях,
• Своей активности в этих же сетях (отвечает на комментарии, интересуется перспективами).
• При создании информационных бюллетеней,
• Во время кампаний по рассылке,
• При автоматизации маркетинга (к этому мы еще вернемся).

SEO в вашей стратегии B2b поиска новых клиентов

Поиск новых клиентов – это не только звонки.

SEO – это мой любимый инструмент, поэтому мне трудно быть нейтральным в этой части. 🥰

По сути, как попасть на первые страницы Google, не платя за рекламу. Ставка на SEO – это среднесрочная/долгосрочная стратегия, это предложение качественного контента пользователям Интернета через блог, чтобы показать им свою компетентность в каком-либо вопросе. Вы отвечаете на вопросы потребителей или потенциальных клиентов наилучшим образом, соблюдаете некоторые правила SEO и выстраиваете “мягкую” стратегию приобретения, при которой потребитель придет непосредственно к вам.

Чтобы запустить такую стратегию, вам нужен как минимум один SEO-писатель и некоторые инструменты.

• SemRush, чтобы понять, какие вопросы задают пользователи Интернета.
• 1.fr, чтобы оптимизировать статьи и соответствовать требованиям Google.
• Seobserver для работы над вашим Netlinking.

Конечно, у вас сложилось впечатление, что я говорю по-китайски, но фрилансер или штатный SEO-писатель, которого вы нанимаете, должен абсолютно точно знать и уметь использовать эти инструменты.

Стратегии удержания

Третьим основным столпом входящего маркетинга является удержание клиента. Потому что в среднем в 7 раз дешевле удержать клиента и сделать повторную продажу, чем идти и искать другого. Как вы удерживаете клиента? Вы проверяете их и предлагаете им интересный и персонализированный контент.

• Чатбот, реальный чат, номер телефона. (Сделайте общение между вами и клиентом простым и эффективным).
• Учебники на Youtube и/или статьи (Сделайте использование инструмента максимально простым).
• Маркетинговые электронные письма для оповещения о новостях, акциях, событиях, новом доступном контенте.
• Упрощенный пользовательский опыт (онлайн корзина, онлайн запись на прием, интуитивно понятный сайт).
• Напоминания по электронной почте или Sms.

Исходящий маркетинг для преобразования потенциальных клиентов

Исходящий маркетинг = движение к клиенту.

Эта стратегия сочетает в себе прямой поиск (непосредственный контакт между продавцом и потребителем) и push-маркетинг (продвижение продукта к потребителю). Таким образом, исходящий маркетинг включает в себя :

• Объявления и реклама.
• Холодная электронная почта,
• Телефонный поиск,
• Многоканальные кампании по продажам,
• B2b мероприятия,
• Push-уведомления.

B2B prospecting – Реклама и рекламные кампании

Первое и главное неоспоримое преимущество платных кампаний – это сила, которую вы получаете. У вас есть возможность разместиться на первой странице Google, LinkedIn, Instagram … сверхбыстро.

Более того, вы очень гибко подходите к рекламным кампаниям, вы можете менять свои объявления во время их работы и проводить различные A/B тесты с одной и той же кампанией (идеально для начала, когда вы не знаете, что работает лучше всего).

Самое замечательное, что вы получаете результаты с самого начала вашей кампании, но они не сохраняются в течение долгого времени. Позвольте мне объяснить, как только вы закончите свою кампанию, если вы не вложите деньги обратно в машину, сила вашего роста не последует. 💢

Лучшая практика – сочетать платную рекламу с SEO. 💕💡Знали ли вы?

Телефонный поиск B2B

Существует несколько способов нарезать телефонные данные ваших потенциальных клиентов:

• Вы можете искать номера ваших потенциальных клиентов в социальных сетях с помощью инструментов “отбраковки” = они еще не знают вас.
• Вы получили их номер телефона на мероприятии, благодаря информационной форме = они уже немного знают вас.
• Вы запустили кампанию по поиску потенциаль ных клиентов, в ходе которой вы напрямую предлагаете им позвонить = они знают, что вы быстро с ними свяжетесь.

Каждая стратегия индивидуальна, поэтому каждый подход должен быть продуман в соответствии с теми элементами, которыми вы располагаете. Это сверхпрямой поиск. В большинстве случаев они не знают вас или знают о вас мало, и вы должны убедить их выслушать вас.

Холодная электронная рассылка и ретаргетинг

Итак, холодная рассылка по электронной почте – это не совсем то же самое, что и ретаргетинг. Их отличает то, что в холодной электронной почте вы впервые обращаетесь к потенциальным клиентам. Они не знают, кто вы такой, они никогда не общались с вами раньше, и вы обычно получаете их данные с помощью инструмента отбраковки.

Поэтому вы отправляете им гораздо более персонализированные и дружелюбные электронные письма. Цель – создать ссылку и заставить их перейти по ней, чтобы узнать больше о: вас, вашей компании, ваших услугах, текущем предложении, вашем блоге… Короче говоря, вы должны заинтересовать их. Холодные email-рассылки принципиально отличаются от других маркетинговых стратегий. 🤓

Прежде чем приступить к холодной рассылке, вам необходимо настроить несколько вещей на вашем рабочем почтовом ящике. Чтобы помочь вам, мы собрали совершенно бесплатное руководство от А до Я, чтобы вы могли сразу же приступить к работе и получить наилучшие результаты. 🎁

PS: у нас есть маркетинговый инструмент, который позволит вам сделать холодный Email, просто нажмите на кнопку ниже! ⬇️ Access Waalaxy 🚀

B2B prospecting – Цифровой и автоматизированный поиск

Многоканальный поиск – это одна из самых мощных форм B2b поиска, если не самая мощная. Речь идет о том, чтобы добавить потенциального клиента в CRM и вовлечь его в ультра персонализированное путешествие.

Возьмем пример Виолетты, HR, которой мы продаем массаж в компании.

Идея заключается в том, чтобы заставить ее войти в автоматический сценарий, благодаря которому мы свяжемся с ней по LinkedIn, автоматически получим ее электронную почту, а затем последуем за ней по электронной почте. Вот как это работает:

B2B prospecting – Участвуйте в физических или цифровых мероприятиях

Наконец, мероприятия – это отличный способ продавать напрямую, это часто делается в B2b, например, торговые выставки, французские технологические мероприятия… Это также идеальное время для установления контактов и создания партнерских отношений. Недостатком является то, что их долго организовывать и они очень дорогие. Кроме того, в зависимости от того, что вы продаете, это не всегда может быть полезно.

Сейчас наблюдается всплеск популярности книг, вебинаров и мероприятий на Youtube, которые позволят вам охватить большую аудиторию, потратив при этом гораздо меньше времени и денег.

LinkedIn предлагает опцию LinkedIn Live, которая является совершенно бесплатной. Она позволяет создавать цифровые мероприятия, которые видны в сети. В этом случае вы получаете выгоду от огромной базы данных LinkedIn как аудитории.

Мы подготовили удобное руководство по LinkedIn Live, чтобы помочь вам начать работу. 🎁

Как насчет подведения итогов?

В ходе этой статьи мы смогли охватить следующее:

• Что такое B2b бизнес-поиск? 👀
• Как разработать собственную стратегию b2b поиска? 🥰
• Разница между входящим и исходящим маркетингом. ✨

Вопросы к статье о b2b prospecting

Не так быстро, у нас еще осталось несколько вопросов в запасе.

Аутсорсинг B2B prospecting продаж

Стоит ли вам отдавать на аутсорсинг поиск новых клиентов? Вот преимущества и недостатки специально для вас.

Фрилансеры и запуск бизнеса: Как привлечь новых клиентов?

Если вы начинаете бизнес и хотите быстро получить новых клиентов, я советую вам реализовать стратегию исходящего маркетинга (чтобы превратить перспективы в первых клиентов) и стратегию входящего маркетинга.

В действительности, если вы приобретете 10 клиентов за 1 месяц, но потеряете 9 в следующем месяце, потому что не позаботились о них должным образом, вам будет еще труднее привлечь следующих 10 клиентов, и вы очень быстро окажетесь в большой беде. Следуйте руководству -> чтобы начать работу во Фрилансе с автоматизацией маркетинга.

Сколько стоит настройка полного prospecting продаж?

• От 5000 € до 8000 € за конкурентное исследование.
• От 2000 € до 4500 € за позиционирование на рынке и сообщение.
• От 32 000 € до 52 000 € брутто без учета расходов на торгового представителя в год. (исходящий маркетинг)
• Приблизительно 24 000 € в год брутто без учета расходов на менеджера сообщества. (входящий маркетинг)
• Приблизительно 250 € в месяц на маркетинговые инструменты (автоматизация кампаний, управление клиентами CRM, планирование постов).

Дополнительно:

• Рекламная кампания: вы сами определяете выбранную вами ставку. Это аукционная система.
• Участие в физическом мероприятии: Цены сильно варьируются в зависимости от мероприятия, но все равно это супердорого. 😅

Ну что, готовы завоевывать новых клиентов с помощью B2b prospecting?