ru
frenesitptdeplnlidjp

B2b Prospecting: изучение, методы и бюджет

show table of contents

Когда мы говорим о B2b prospecting, мы говорим об исследовании рынка, а затем о стратегии продаж (обычно цифровой). В этой статье мы рассмотрим:

  • 🩺 Как провести хорошее маркетинговое исследование самостоятельно, не прибегая к услугам агентства.
  • 🌌 Как найти свое позиционирование и конкурентные преимущества.
  • 🚀 Как эффективно вести поиск с помощью автоматизации маркетинга.
  • 💫 Как удержать клиентов после того, как вы их конвертировали.

Проспектинг больше не будет иметь для вас никаких секретов. 🧙

Что такое B2B prospecting в бизнесе ?

Когда мы говорим о процессе приобретения новых клиентов в сфере бизнеса, о чем мы говорим? Мы говорим о B2b бизнес-разведке. 💰 На самом деле B2b или Btob означает “бизнес для бизнеса”, а значит, от одной компании к другой.

Вы предлагаете свои товары и услуги для бизнеса. 🚀

Есть разница между Btob и Btoc prospecting, что является аббревиатурой от business to customer ” от компании к клиенту”. Под клиентом здесь подразумевается физическое лицо, а не представитель корпоративного стиля. Мы говорим и продаем по-разному, когда наша цель – компания или человек. В этой статье мы сосредоточимся на конкретных техниках продаж для B2B. Во время чтения вы узнаете не только шаги для запуска проспекта, но и лучшие техники в зависимости от вашего бюджета и потребностей. 🤓

Как разработать стратегию B2B prospecting в продажах ?

Очевидно, что это немыслимый шаг в развитии и устойчивости бизнеса. В 2022 году мы живем в мире капитализма и консюмеризма по максимуму. Рынок насыщен новыми компаниями и новыми продуктами для продажи. Мы находимся на рынке, который предлагает компаниям возможность разбогатеть и, следовательно, расти, только если вы продаете ценность (продукты или услуги). Последствия этого рынка довольно просто проанализировать:

По данным Oberlo, в 2021 году количество малых предприятий в США достигнет 32,5 миллиона, что составит почти все (99,9 процента) американские предприятия. (связанная статья

) Что это означает? Это значит, что он не перестанет расти, даже на перенасыщенном рынке. Что еще это значит? Это значит, что конкуренция носит экспоненциальный характер, и поэтому роста бизнеса добиться труднее, особенно когда вы новичок, потому что вам приходится освобождать себе место в океане, полном акул. Представьте, что все конкуренты – это мыльные пузыри, но все они начинаются с одного огромного пузыря = потребительской потребности. С каждым новым конкурентом пузырь делится (неравномерно), это и есть доля рынка. Таким образом, приходят новые конкуренты и забирают долю рынка, а пузырей становится все больше и больше. Это почти в точности так. Есть еще один фактор, который необходимо учитывать, и который заключается в том, что не все разрушается, а именно то, что потребительский спрос растет.

В сфере B2B, чем больше компаний, тем больше конкурентов, но чем больше компаний, тем больше потенциальных клиентов

. но чем больше компаний, тем больше и потенциальных клиентов. И это то, о чем мы не должны забывать. Поэтому первоначальный пузырь делится, но его окружность также увеличивается, хотя в целом и не так быстро.

Так ли уж необходимо заниматься разведкой?

После того, как я все это объяснил, я думаю, что ответ ясен как день. Да. 💚 Но. Конечно, есть исключения (и до сих пор), даже крупные бренды занимаются маркетингом, но они потратят больше времени на формирование лояльности клиентов и повышение имиджа бренда, нежели на прямой поиск. Прямой поиск не всегда обязателен, но маркетинговая стратегия – обязательна. Итак, как насчет того, чтобы начать с того, чтобы убедиться, что вы четко определились со стратегией маркетингового позиционирования, прежде чем переходить к привлечению клиентов? 🚀

Проведение исследования конкурентов

Проведение исследования конкурентов – это не ракетостроение, и вам не нужно платить 5 000 долларов, чтобы кто-то за вас исследовал интернет. Вам просто нужно понимать немного бизнес- и маркетингового жаргона и знать, где искать информацию. Я не скажу вам ничего нового, если скажу, что Интернет полон ошибок и ложной информации. Для проведения конкурентного исследования вам необходимо иметь под рукой надежные сайты, такие как societe.com, чтобы проверить информацию, которую вы найдете в Интернете (например, размер и экономическое состояние компании). В общих чертах, то, о чем вы узнаете, – это три пункта:

  • Общая картина рынка, на котором вы работаете: Допустим, вы предлагаете услуги массажа для сотрудников, какая работа ведется с ними, какую рекламу вы видите в сети? Не вникая в суть дела, просто получите представление о сообщении, ценах, типах предлагаемых услуг и диапазонах…
  • Прямые конкуренты: Мы сохраняем тот же пример, но добавим географический регион. Кто предлагает массаж для компаний в Париже? Какова их целевая аудитория, как они себя выделяют? Составьте список.
  • Косвенные конкуренты: Это компании, которые удовлетворяют тот же спрос, но не тем же способом. По сути, у них есть продукты-заменители. Например, спа-салон, который производит упаковку для компаний.

По мере проведения исследования вы поймете, что у некоторых из ваших конкурентов нет одинаковых цен, посланий или/и типов подходов. Если это так, то это потому, что у них часто не совпадают цели. Но как тогда узнать, есть ли у вас правильная цель?

B2B prospecting – Определите свою персону

Персонаж – это персонаж, который вы придумываете. Это что-то вроде головы вашего идеального клиента: чем он занимается, как себя ведет, какие у него проблемы. У вас может быть несколько персон. Например, если вы продаете массаж для компаний (для разнообразия), у вас может быть одна основная персона:

HR-ы или сотрудники отдела счастья парижских стартапов.

И второстепенная персона:

HRD крупных компаний, в которых очень хорошие рабочие советы.

И там сообщение будет другим. С другой стороны, с точки зрения цифровой коммуникации, будет сложно говорить с обоими одновременно, потому что у них разные коды. Поэтому вам придется выбрать основную персону для вашей стратегии входящего маркетинга. Чтобы сделать это, посмотрите на :

  • Рынок, наименее насыщенный конкурентами.
  • Самый оживленный рынок (объем, развитие, тенденции).

Допустим, в Париже больше стартапов, которые, скорее всего, купят ваш пакет “Корпоративный массаж”. Ваша персона будет выглядеть следующим образом: Часто совершаемая ошибка заключается в том, что компании всегда пытаются продавать после других компаний в B2b, но при этом забывают, что продают человеку, и что этот человек, хотя он/она принимает решение за всю компанию, может продвинуть вашу услугу больше, чем услугу конкурента, если у него/нее есть привязанность к продукту и/или продавцу. Поэтому, создавая свою персону, всегда помните о том, что это будет человек, которого вы профилируете, а не тип бизнеса 😉

B2B prospecting конкурентных преимуществ

Итак, в результате вы не единственный, кто хочет продать Violet свои корпоративные массажные процедуры. Чтобы продать, вам придется выделиться. Чем больше вы сосредоточитесь на целевой аудитории, тем лучше вы сможете понять ее и персонализировать сообщение. Каковы ваши конкурентные преимущества?

  • 💰 Преимущество в издержках? Вы дешевле своих конкурентов.
  • 😎 Преимущество в дифференциации продукта? Ваш продукт имеет больше функций, лучшее качество, лучший дизайн, эксклюзивные опции…
  • 🦅 Преимущество в дифференциации бренда? Ваш бренд имеет сильное послание, которое отличается от других, социальную активность, сильную идентичность, представляет сообщество…

Конечно, вы можете (и должны) комбинировать конкурентные преимущества. Однако это должно иметь смысл, если у вас самые дешевые сообщения в Париже, но вы продаете “роскошные сеансы”, ваши перспективы будут потеряны.

Четко сформулируйте коммерческое послание

Итак, настало время внести ясность в вашу стратегию продаж B2b. Ваше коммерческое сообщение подобно вашему графическому уставу (за исключением случаев, когда вы совершаете поворот), вы должны сохранять ясность в отношении сообщения, которое вы хотите донести до вашей коммерческой цели.

  • Кто вы?
  • Каковы ваши ценности?
  • Как вы реагируете на проблемы клиентов?
  • Какие эмоции вы хотите передать, когда потенциальный покупатель увидит, попробует, купит ваш продукт?

Именно так вас запомнят.

Наличие хороших специалистов по продажам

Это звучит глупо, но это также сильные стороны войны. Если вы занимаетесь прямым маркетингом, а ваши продавцы не умеют продавать, мы далеко не уйдем. Аналогично, если вы занимаетесь не прямым маркетингом, а электронной почтой, а ваши продавцы/маркетологи не умеют писать, вы сломаете себе зубы. 🦷 Если вам нужно нанять сотрудника, то мониторинг LinkedIn – отличная практика, вы сразу начинаете охоту за продавцом, комьюнити-менеджером, маркетологом и можете увидеть их методы поиска в действии в сети. Лучший способ проверить, хороши ли вы или человек перед вами, – это создать сценарий, в котором они продают ваши продукты. Конечно, опыт работы с продуктами приобретается со временем, но волокна легко заметить с первого взгляда. 👀

Входящий маркетинг против исходящего маркетинга

  • Входящий маркетинг = Привести клиента к вам с помощью продвинутой коммуникационной стратегии.
  • Исходящий маркетинг = осуществлять прямые продажи, идти к клиенту, через рассылку, звонки, мероприятия.

Входящий маркетинг для привлечения клиентов

Как вы могли заметить, мы с самого начала говорили о прямых продажах и входящем маркетинге. Но мы кружили вокруг этой темы, не давая ей четкого определения, поэтому вот небольшое уточнение.

Входящий маркетинг = Привести лид

к вам. Это техника в сегменте B2b prospecting, с той лишь разницей, что она не прямая. Мы будем использовать инструменты, чтобы привлечь потенциального клиента, взаимодействовать с ним и сделать его лояльным.

Цифровая коммуникация

Первым рычагом будет цифровая коммуникация, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашей компании или вашим продуктам. Как это сделать?

  • Реклама и объявления в Интернете,
  • Блоги,
  • Страница на Youtube,
  • Социальные сети,

Управление сообществом

Менеджер сообщества – это человек, который будет создавать сообщество, заставлять людей присоединяться к идеалам и посланию компании и взаимодействовать с потенциальными клиентами для создания связи. Распространенное заблуждение заключается в том, что он нужен только для создания видимости бренда. Но на самом деле он является неотъемлемой частью туннеля приобретения. Он позволяет устранить сомнения и страхи и подвести потенциального покупателя к покупке. Он является частью стратегии входящего маркетинга и действительно участвует в приобретении новых клиентов и увеличении ROI. Он будет создавать контент через :

  • Публикация в социальных сетях,
  • Его активность в этих же сетях (отвечать на комментарии, интересоваться перспективами).
  • При создании информационных бюллетеней,
  • Во время проведения кампаний по рассылке,
  • При автоматизации маркетинга (к этому мы еще вернемся).

SEO в вашей стратегии B2b prospecting

Поиск новых клиентов

– это не только звонки. SEO – это мой любимый инструмент, поэтому мне трудно быть нейтральным в этой части. 🥰

SEO = Search Engine Optimizer. По сути, как попасть на первые страницы Google, не платя за рекламу.

Ставка на SEO – это среднесрочная/долгосрочная стратегия, это предложение качественного контента пользователям Интернета через блог, чтобы показать им свою экспертность в каком-либо вопросе. Вы отвечаете на вопросы потребителей или потенциальных клиентов наилучшим образом, соблюдаете некоторые правила SEO и выстраиваете “мягкую” стратегию приобретения, при которой потребитель придет непосредственно к вам. Чтобы запустить такую стратегию, вам нужен как минимум один SEO-писатель и некоторые инструменты.

  • SemRush, чтобы понять, какие вопросы задают пользователи Интернета.
  • 1.fr, чтобы оптимизировать статьи и соответствовать требованиям Google.
  • Seobserver для работы над вашим Netlinking.

Конечно, сейчас это звучит так, будто я говорю по-китайски, но фрилансер или штатный SEO-писатель, которого вы наймете, должен знать и уметь использовать эти инструменты.


💡 Знаете ли вы, что SEO абсолютно доступно для новичков. На самом деле, все, что вам нужно сделать, это пройти несколько обучающих курсов и онлайн тренингов, чтобы понять все проблемы и преимущества этой техники для B2b генерации лидов. Чтобы помочь вам, мы создали бесплатное руководство для начинающих по SEO. 🎁


Стратегии лояльности

Третьим основным столпом входящего маркетинга является удержание клиента. Потому что в среднем в 7 раз дешевле удержать клиента и заставить его передумать, чем искать другого. Как вы удерживаете клиента? Вы проверяете их и предлагаете им интересный и персонализированный контент.

  • Чатбот, реальный чат, номер телефона. (Сделайте общение между вами и клиентом простым и эффективным).
  • Учебники и/или статьи на Youtube. (Сделайте использование инструмента максимально простым).
  • Маркетинговые электронные письма для оповещения о новостях, акциях, событиях, новом доступном контенте.
  • Упрощенный пользовательский опыт (онлайн корзина, онлайн запись на прием, интуитивно понятный веб-сайт).
  • Напоминающие электронные письма или текстовые сообщения.

Исходящий маркетинг для преобразования потенциальных клиентов

Исходящий маркетинг = движение навстречу клиенту.

К этой стратегии мы будем относить средства прямого поиска (прямой контакт между продавцом и потребителем) и push-маркетинга (продвижение продукта к потребителю). Таким образом, исходящий маркетинг включает в себя :

  • Объявления и реклама.
  • Холодная электронная почта,
  • Телефонный поиск,
  • Многоканальные кампании по продажам,
  • B2b мероприятия,
  • Push-уведомления.

Реклама и рекламные кампании

Первое и главное неоспоримое преимущество платных кампаний – это рычаг воздействия, который вы получаете. У вас есть возможность разместиться на первой странице Google, LinkedIn, Instagram … сверхбыстро. Кроме того, вы очень гибко подходите к объявлениям, можете менять их в процессе работы и проводить различные A/B тесты с одной и той же кампанией. (Идеально для начала, когда вы не знаете, что работает лучше всего). Что замечательно, так это то, что вы получаете результаты с самого начала вашей кампании, но они не сохраняются в течение долгого времени. Позвольте мне объяснить, как только вы закончите свою маркетинговую кампанию, если вы не вложите деньги обратно в машину, сила вашего роста не последует. 💢 Лучшая практика – сочетать платную рекламу с SEO. 💕


💡 Знаете ли вы? Платная реклама, будь то в Google или в социальных сетях, работает по системе ставок. Чтобы выиграть торги, необходимо знать несколько приемов. Чтобы помочь вам, мы подготовили бесплатное руководство по началу работы с LinkedIn Ads. 🎁


Телефонный B2B prospecting

Существует несколько способов нарезки телефонных данных ваших потенциальных клиентов:

  • Вы можете искать номера ваших потенциальных клиентов в социальных сетях благодаря инструментам “отбраковки” = они вас еще не знают.
  • Вы получили их номер телефона на мероприятии, благодаря информационной форме = они уже немного знают вас.
  • Вы запустили поисковую кампанию, в которой напрямую предлагаете позвонить вашему лиду = они знают, что вы быстро с ними свяжетесь.

Каждая стратегия отличается, поэтому каждый подход должен быть продуман в соответствии с имеющимися у вас элементами. Это ультра прямой поиск. В большинстве случаев они знают о вас мало или вообще ничего, и вы должны убедить их выслушать вас.


💡 Знаете ли вы, что существуют инструменты, позволяющие найти номер телефона потенциального клиента только по его профилю LinkedIn. Waalaxy может автоматически найти в среднем 35% телефонных номеров ваших потенциальных клиентов. 🎁


Холодная электронная рассылка и ретаргетинг

Холодная рассылка по электронной почте – это не совсем то же самое, что кампания по рассылке электронных писем. Их отличает то, что при холодной рассылке вы впервые обращаетесь к потенциальным клиентам. Они не знают, кто вы, они никогда не общались с вами раньше, и вы, как правило, получили их данные с помощью инструмента отбора. Поэтому вы отправляете им гораздо более персонализированные и дружелюбные электронные письма. Цель – создать ссылку и заставить их перейти по ней, чтобы узнать больше о: вас, вашей компании, ваших услугах, текущем предложении, вашем блоге… Короче говоря, вы должны заинтересовать их. Холодные email-рассылки принципиально отличаются от других маркетинговых стратегий. 🤓


💡 Знаете ли вы, что перед тем, как начать холодную рассылку, вам необходимо настроить несколько вещей на вашем рабочем почтовом ящике. Чтобы помочь вам, мы подготовили совершенно бесплатное руководство от А до Я, чтобы вы могли сразу же приступить к работе и получить наилучшие результаты. 🎁


Цифровой и автоматизированный B2B prospecting

Многоканальный поиск, это одна из самых мощных форм B2b prospecting, не говоря уже о самой мощной. Речь идет о добавлении потенциального клиента в вашу CRM и включении его или ее в ультраперсонализированный процесс. Возьмем пример Виолетты, сотрудницы отдела кадров, которой мы продаем массаж в компании. Идея заключается в том, чтобы заставить ее войти в автоматический сценарий, благодаря которому мы свяжемся с ней через LinkedIn, автоматически получим ее электронную почту, а затем последуем за ней по электронной почте. Вот как это работает:


💡 Знаете ли вы, что Waalaxy предлагает бесплатную версию, с помощью которой вы можете запускать свои собственные маркетинговые кампании, и вас будут тренировать на протяжении всего процесса. Да или, вы правильно прочитали, это бесплатно. 🎁


Участвуйте в физических или цифровых мероприятиях

В заключение, мероприятия – это отличный способ продавать напрямую, это часто делается в B2b, например, торговые выставки, французские технологические мероприятия… Это также идеальное время для установления контактов и создания партнерств. Недостатком является то, что их долго организовывать и они очень дорогие. Кроме того, в зависимости от того, что вы продаете, это не всегда может быть полезно. Сейчас наблюдается всплеск популярности книг, вебинаров и мероприятий на Youtube, которые позволят вам охватить большую аудиторию, потратив при этом гораздо меньше времени и денег.


💡 Знаете ли вы, что LinkedIn предлагает опцию LinkedIn Live, которая является совершенно бесплатной. Она позволяет создавать цифровые события, которые видны в сети. При этом вы пользуетесь обширной базой данных LinkedIn как аудитория. Мы подготовили удобное руководство по LinkedIn Live, чтобы помочь вам начать работу. 🎁


Вопросы из статьи о b2b prospecting

Аутсорсинг B2B продаж

Стоит ли вам отдавать на аутсорсинг поиск поставщиков? Преимущества 🟢 Недостатки 🔴.

🔴 Вы не можете контролировать качество продаж. Вы не знаете, продвигают ли вашу продукцию и как именно.

🟢 Некоторые виды аутсорсинга намного дешевле. Например, я работал в компании, которая перевела отдел продаж в Марокко, в то время как штаб-квартира находилась в Париже, как я могу сказать, что зарплаты были намного дешевле.

🔴 Ваши продукты не являются приоритетными для продавца, они являются частью панели продуктов для продажи, но он/она сначала попытается продать то, что является самым простым или самым прибыльным.

🟢 Вам практически не приходится заниматься управлением. Управление командами требует времени, а хороший менеджер по продажам стоит дорого. Здесь вам больше не нужно задаваться этим вопросом, внешние продавцы обычно опытны и самостоятельны.

🔴 Вам придется проводить много тренингов. Передача информации обычно не происходит между внешними продавцами (которые все пытаются перепродать друг друга), поэтому вам придется обучать всех новых людей, и убедиться, что с каждой новой функцией, опцией, стратегией… каждый продавец может получить всю необходимую информацию.

🟢 Вы не платите работодателю за зарплату продавцов, они не работают по постоянным контрактам, поэтому если они не справляются и не продают, это не сильно сказывается на вас. Поэтому вы меньше рискуете.

🔴 Комиссионные обычно намного выше, чем у внешних продавцов. Это нормально, если они слишком низкие, они будут отдавать предпочтение продаже других продуктов или услуг, которые приносят им больше денег.

🔴 Нет ощущения принадлежности к компании или создания прочной связи, что в долгосрочной перспективе может демотивировать продавца.

🔴 Большая часть вашего ROI, вашего роста, ваших стратегий продаж передается на аутсорсинг. И это может быть опасно, особенно если вы только начинаете. Тем не менее, лучше иметь с этим дело.

Фрилансеры и запуск бизнеса: Как привлечь новых клиентов?

Если вы начинаете бизнес и хотите быстро получить новых клиентов, я советую вам реализовать стратегию исходящего маркетинга (чтобы превратить перспективных клиентов в первых покупателей) и стратегию входящего маркетинга. не совершайте элементарную ошибку, говоря себе, что с входящим маркетингом и контентом вы разберетесь позже 🚨 В действительности, если вы приобретете 10 клиентов за 1 месяц, но потеряете 9 в следующем месяце, потому что не позаботились о них должным образом, вам будет еще труднее привлечь следующих 10 клиентов, и вы очень быстро окажетесь в большой беде. Следуйте руководству -> чтобы начать работу во Фрилансе с автоматизацией маркетинга.

Сколько стоит настройка полного проспекта продаж?

  • От 5000 € до 8000 € за конкурентное исследование.
  • От 2 000 € до 4 500 € за позиционирование на рынке и сообщение.
  • От 32 000 € до 52 000 € брутто без учета расходов в год на сотрудника отдела продаж. (исходящий маркетинг)
  • Приблизительно 24 000 € в год без учета расходов на менеджера сообщества. (входящий маркетинг)
  • Приблизительно 250 € в месяц маркетинговых инструментов (автоматизация кампаний, управление клиентами CRM, планирование постов).

Дополнительно:

  • Рекламная кампания: вы сами определяете выбранную вами ставку. Это система торгов.
  • Участие в физическом мероприятии: Цены сильно варьируются в зависимости от мероприятия, но все равно это супердорого. 😅

Итак, готовы ли вы завоевывать новых клиентов с помощью B2b prospecting ? Prepping Get Ready GIF by VPRO

5/5 (250 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?