ru
frenesitptdeplnljp

Воронка проспектинга

show table of contents

Сегодня мы здесь не для того, чтобы говорить о кулинарии 👩🍳, даже если воронка поиска вызывает у вас желание сесть за плиту. Давайте, мы объясним вам все прямо сейчас

Что такое воронка поиска?

Мы не собираемся пудрить вам мозги 🧠 сразу. Сначала мы дадим вам понять, что это такое. На самом деле, вы должны знать, что метод воронки поиска (он также может иметь другие названия, такие как “воронка продаж” или “пирамида продаж”) – это маркетинговый метод, который позволит вам проанализировать эффективность ваших методов поиска.

Он называется воронкой из-за формы, которую он принимает на каждом этапе. Действительно, на каждом этапе количество посетителей будет уменьшаться, поскольку не все посетители будут конвертироваться. Она определит путь, который позволит вам превратить простого посетителя в промоутера. Это инструмент 🔨 является неотъемлемой частью автоматизации маркетинга и позволяет управлять маркетинговыми кампаниями, точно настраивать тактику продаж и, самое главное, устанавливать стратегические конверсии. С помощью этого инструмента вы сможете оценить качество созданного вами пути продаж и выявить слабые места. Этот метод исходит из концепции маркетинга AIDA и также связан с входящим маркетингом.

Что такое входящий маркетинг?

Его цель – привлечь клиента к себе, а не пытаться вернуть его самостоятельно. Как же он работает? Вам нужно создавать увлекательный и полезный контент для определенной аудитории, вашей цели.

В отличие от телевидения 📺 или даже печати, вы должны позволить клиенту прийти к вам.

Основная идея заключается в предоставлении контента через блог, ваш сайт или даже социальные сети с целью построения доверительных отношений ❤️ с вашей аудиторией. Создавая вовлеченность и укрепляя доверие с вашей аудиторией, вы сможете увеличить ваши потенциальные продажи.

Если вы решили создать привлекательный контент, то это потому, что вы сначала определили свою целевую аудиторию. Очень важно знать свою основную целевую аудиторию, чтобы не продавать часы сапожнику 👞 … Чем больше информации вы соберете о своей персоне, тем легче вам будет предложить решение ее болевых точек.

Вы должны быть в состоянии принести ему нужный контент в нужное время в нужном месте. Суть, напомню, в том, чтобы ваш посетитель перешел от лидов к клиентам ✨.

Не стесняйтесь поддерживать отношения с клиентами с помощью CRM (Customer Relationship Management) – мощного инструмента управления отношениями с клиентами (это казалось логичным), который поможет вам на ежедневной основе управлять данными о клиентах.

Метод AIDA

В цифровом маркетинге широко используется метод AIDA. Это модель, которая позволит потенциальному покупателю предпринять действие. Как вы уже поняли, под действием подразумевается покупка товара или услуги. Аббревиатура расшифровывается как :

  • A означает “внимание”: вам необходимо привлечь внимание потенциального клиента, информируя его о ваших продуктах или услугах.
  • I означает “интерес”: вы заинтересуете потенциального клиента, потенциально удовлетворив его потребности.
  • D означает “желание”: вы предлагаете потенциальному покупателю решения, которые обеспечит ваш продукт.
  • A означает “действие”: вы заставляете потенциального покупателя начать действовать через CTA (призыв к действию). Это может быть подталкивание к покупке, скачиванию технического документа или, например, подписке на вашу рассылку.

Это 4 фазы, через которые проходят ваши потенциальные клиенты, как только они заинтересовались продуктом или услугой 🚀.

Зачем использовать метод воронки поиска?

Вы занимаетесь продажами? Этот инструмент сослужит вам хорошую службу. И не зря, благодаря ему вы сможете узнать свой коэффициент конверсии 🤑 и, таким образом, оценить свой цикл продаж. Когда вы занимаетесь продажами, особенно в сфере B2B, вся проблема заключается в том, чтобы суметь превратить потенциального покупателя в клиента или даже в постоянного покупателя.

Кроме того, этот KPI станет для вас одним из основных элементов, которому вы будете следовать. Без этой маркетинговой стратегии у вас мало шансов увидеть, что ваши маркетинговые кампании начнут работать. На каждом этапе вам нужно уметь предложить контент, который будет актуален для ваших будущих клиентов. Фактически, воронки позволяют вам постоянно привлекать ваши цели 🎯 на каждом этапе их пути.

Когда вы только начинаете свой бизнес, очень важно пройти через этот шаг. Он избавит вас от многих душевных терзаний. Интегрировав воронку поиска в свою цифровую стратегию, вы сможете избежать упущения запросов от ваших потенциальных клиентов.

Как вести поиск?

Поиск клиентов требует времени ⌛ этому мы вас не научим. С другой стороны, использование правильных инструментов может сэкономить вам драгоценное время. Для того чтобы занять хорошую позицию, вы можете использовать различные средства, такие как:

  • Социальные сети: вы создаете свое сообщество и нацеливаетесь на людей, которые, как вам кажется, больше всего заинтересованы в ваших продуктах или услугах.
  • Телефонные звонки.
  • SEO = обратный поиск, создавая контент, вы позволяете вашим потенциальным клиентам прийти непосредственно к вам.

  • Холодные электронные письма также могут быть частью вашей стратегии привлечения клиентов и неотъемлемой частью вашей воронки поиска. Кстати, если вы хотите стать асом в холодной рассылке, то именно через 👉 здесь мы поговорим об этом.

Как рассчитать коэффициент конверсии воронки проспекта?

Вам не нужно разбираться в математике, чтобы оценить свои действия. Мы объясним, как произвести расчет.

Допустим, во время одной из ваших поисковых кампаний, которую вы провели благодаря Waalaxy, вы привели 150 лидов из LinkedIn. Это 150 по-тен-циальных покупателей (мы настаиваем на этом слове).

Из этих 150 потенциальных покупателей 100 решили откликнуться и проявить интерес к вашему продукту или услуге. Из этих 100 потенциальных покупателей 10 не проявили интереса, 25 в итоге были заблокированы, а 15 оказались фальшивыми аккаунтами.

Наконец, из этих 50 потенциальных покупателей, которые у вас остались, 20 решили протестировать ✔️ пробную версию и, наконец, 8 решили инвестировать в ваш продукт или услугу. На каждом этапе вы просто делите численность населения на этапе N на численность населения на этапе N-1. Это позволит вам измерить 📏 не только ваш поиск, но и все ваше торговое предложение (чем оно лучше, тем больше вероятность конверсии).

Также обратите внимание, что соотношение количества лидов и конвертированных потенциальных клиентов должно быть ближе к 1. Чем оно ближе, тем эффективнее ваша воронка конверсии.

Некоторые важные коэффициенты

Подсчет эффективности различных кампаний имеет решающее значение ⚡ когда вы хотите предпринять какие-либо действия. Основными коэффициентами, на которых вы можете сосредоточиться, являются:

  • Коэффициент конверсии – это количество совершенных продаж / количество посетителей, пришедших на ваш сайт за определенный период.
  • Коэффициент выкупа: это процентное соотношение между количеством возвратов кодов купонов (например), введенных на вашем сайте электронной коммерции, и общим количеством использованных кодов купонов.
  • Коэффициент контакта – это важный элемент, если вы занимаетесь цифровым бизнесом. Действительно, он поможет вам определить, насколько эффективны ваши действия. Он измеряется количеством контактов, полученных на 100 возможностей.

Этапы воронки поиска или как создать свою собственную

Прежде чем начать продавать свои продукты, вам придется разработать стратегии 🤓 для превращения посетителя в сторонника вашего бренда. Первое, что вам нужно сделать, это привлечь посетителей с помощью вашего контента. Но с помощью чего? Конечно, вы можете использовать:

  • SEO, которое, хотя и требует много времени для реализации, обеспечит вам устойчивость вашей стратегии. Вы создаете контент, чтобы привлечь посетителей на свой сайт.
  • Google Ads или SEA позволит вам сделать ставку на выбранные вами ключевые слова и позволит вашим посетителям найти вас среди объявлений в Google.

  • Социальные сети: реализуйте свою стратегию привлечения на таких платформах, как Facebook, Instagram или даже LinkedIn, и ориентируйтесь на тех, кто с наибольшей вероятностью купит вашу продукцию.

Затем вам нужно будет преобразовать 💸 этого посетителя в квалифицированного лида: это момент, когда нужно придать уверенности этому посетителю, чтобы он оставил вам ключевую информацию, такую как адрес электронной почты или номер телефона. После этого вы должны будете поддерживать отношения с этим посетителем. Этот процесс известен как ” выхаживание лидов”.

Следующий этап – преобразование потенциального клиента в покупателя: это решающий этап. Вы должны предложить потенциальному покупателю решение его проблемы и ответить на него так, чтобы оно соответствовало его потребностям, упростив туннель продаж и устранив точки трения.

Конкретный пример: примеры воронки поиска потенциальных клиентов

Воронка поиска компании Waalaxy

Давайте сразу же расскажем вам о нас, мы знаем, что мы не пуп мира, но кто, как не Waalaxy 🌌, может рассказать о Waalaxy?

Мы собираемся немного рассказать о том, как работает наша воронка поиска. Вы должны знать, что мы в основном используем 3 канала привлечения клиентов:

  • Google Ads: Google Adwords позволит нам сразу же увидеть результаты. Цель проста: делайте ставки на ключевые слова, чтобы появиться в топе поисковых объявлений по запросам, на которые вы нацелились.
  • SEO: Мы пишем контент, чтобы научить вас пользоваться Waalaxy, помочь вам понять некоторые маркетинговые термины… Когда вы вводите ключевое слово и нажимаете на нашу ссылку, это означает, что нам удалось ответить на ваш запрос. В этом весь смысл SEO – размещать контент, который служит для того, чтобы привлечь вас к нам 😈.
  • LinkedIn: Если вы немного общаетесь в этой профессиональной социальной сети, то, скорее всего, вы видели некоторые наши посты ✍️. Когда мы публикуем посты, мы также делаем наш продукт видимым, и, хотя на данный момент это не поддается измерению, некоторые из наших лидов приходят оттуда.

Как только нам удастся привлечь ваше внимание, вы заглянете на наш сайт, и, движимые любопытством, некоторые из вас пойдут тестировать этот маленький плагин для Chrome. Таким образом, мы становимся квалифицированным лидом. По окончании тестового периода самые заинтересованные оформят подписку.

Они станут клиентами. Продлив подписку, они станут постоянными клиентами. Святой Грааль 🏆 достигается, когда один из наших постоянных клиентов становится промоутером. Он доволен, поэтому рассказывает об этом и позволяет нам привлечь новых клиентов.

Пирамида продаж Netflix

Если вы любите вечеринки Netflix и Chill 👹, то вы должны знать, что здесь мы этого не предлагаем. Однако мы объясним, как работает их воронка продаж.

Их маркетинговое послание четко определено, и когда пользователь заходит на их платформу, он знает, что найдет: фильмы, сериалы (и почему бы не документальные фильмы).

Как только посетитель попадает на страницу, CTA приглашает попробовать немного. Netflix ловит вас в свои сети 🕸️, вы становитесь квалифицированной перспективой. По окончании пробного периода вы оформляете подписку (которую, к тому же, можно отменить в любой момент, что успокаивает пользователя).

Таким образом, потенциальный клиент официально становится клиентом. Не отменяя подписку, вы становитесь лояльным клиентом, поскольку она автоматически продлевается каждый месяц. Что касается промоутеров, то мы не говорим вам, просто услышав: “А вы видели адаптацию этого последнего фильма на Netflix? ” достаточно, чтобы создать сотни тысяч.

Пределы пирамиды продаж

По мере роста вы быстро поймете, что этот инструмент – не единственное, что нужно учитывать при генерации лидов. Если вы не потратите на него время, это будет стоить вам денег 💸 потому что вы не оптимизируете его должным образом.

Чтобы воронка поиска была эффективной, вам необходимо определить стратегию маркетингового контента, которая позволит вам создать репутацию бренда и тем самым сформировать сообщество. Воронка поиска в основном используется для того, чтобы наметить вашу пирамиду продаж и, по сути, понять ваши сильные и слабые стороны.

Благодаря этому вы сможете скорректировать свою стратегию продаж, чтобы лучше оптимизировать свои продажи.

Используйте Waalaxy в качестве инструмента для поиска потенциальных клиентов

Вы можете использовать замечательный инструмент Waalaxy 🔥 в своей поисковой работе. Мы даже советуем вам сделать это, потому что на LinkedIn вы можете генерировать 80% Btob-лидов, и было бы стыдно остаться без него.

С нашим инструментом автоматизации поиск становится проще. Действительно, вы можете запускать кампании для тысяч потенциальных клиентов одновременно, причем персонализированным образом.

Discover Waalaxy 🪐

Лента 🎀 на раздаче, вы также можете проводить A/B тестирование с меньшими затратами, чтобы выяснить, что лучше всего работает с вашими потенциальными клиентами

Более того, программное обеспечение поставляется с приборной панелью, которая позволит вам отслеживать все ваши действия в режиме реального времени.

Вопросы к статье Знать все о воронке проспектинга

Повторимся, что посетитель становится лидом, когда он впервые сталкивается с вашим продуктом и проявляет интерес ✨ для перехода к следующим (конверсионным) шагам.

Понятие воронки поиска тесно связано с входящим маркетингом. Действительно, с помощью входящего маркетинга вы заставляете клиента прийти к вам путем обмена информацией о том, кто, скорее всего, заинтересуется вами в нужное время и в нужном месте.

Крайне важно знать свою целевую аудиторию, чтобы вы могли предложить ей контент, отвечающий ее потребностям.

Зачем использовать пирамиду продаж

Используя этот маркетинговый инструмент 💡 вы сможете узнать точки преткновения в продаже вашего продукта или услуги. С помощью воронки поиска у вас будет возможность получить количественные результаты на каждом этапе воронки, а именно:

  • Количество потенциальных лидов.
  • Заинтересованные потенциальные клиенты.
  • Перспективные клиенты, которые уже контактировали с вашим продуктом или услугой.
  • Количество клиентов, которые запросили у вас коммерческое предложение.
  • Количество клиентов, которые приобрели ваш продукт.

Обратите внимание, что эти шаги могут варьироваться в зависимости от вашего типа поиска. Благодаря ⬆️ пирамиде продаж, вы сможете рассчитать процентное соотношение потенциальных клиентов, прошедших через каждый этап. Когда вы будете знать эти цифры, вам будет проще скорректировать свою стратегию в соответствии с этапами посадки.

Создание вашей воронки поиска

Кратко о том, как создать воронку поиска:

  • Выберите средства, с помощью которых вы будете привлекать посетителей:
    • SEO: заставьте клиента прийти к вам, написав качественный контент.
    • Социальные сети: создайте свое сообщество.
    • SEA: купите ключевые слова, по которым вы хотите ранжироваться, чтобы ваши пользователи могли найти вас.
    • Холодная электронная почта: свяжитесь с вашими потенциальными клиентами через их электронный почтовый ящик, рекламируя ваши продукты или услуги.
  • Заставьте посетителя стать лидом, получив как можно больше информации, например:
    • Номер телефона 📱.
    • Электронная почта.
    • Почтовый адрес.
  • Превращение 🔥 вашего лида в клиента: это тот этап, которого мы все ждем. Посетитель заинтересовался, и он покупает у вас продукт.
  • Клиент становится промоутером: цель состоит в том, чтобы ваш клиент рекомендовал ваш продукт или услугу через рефералов или сарафанное радио.

Пределы воронки поиска

Воронка поиска – это инструмент, который поможет вам увеличить продажи. Если вы не используете ее в паре со стратегией приобретения или если с самого начала вы совершаете ошибку, не нацеливаясь на 🎯 правильную аудиторию, то ваши продажи не взлетят.

Помните, что вам необходимо разработать стратегию на каждом этапе пирамиды и рассчитать ROI, чтобы понять, на правильном ли вы пути или вам нужно скорректировать свою стратегию.

Теперь вы знаете все о воронке поиска. На старт, внимание, поиск 🚀!

4.8/5 (189 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?