ru
frenesitptdeplnlid

Составьте prospecting plan работы

show table of contents

Поиск потенциальных клиентов может быть очень сложным из-за множества параметров, которые необходимо учитывать. Вы должны определить свою персону, выбрать канал распространения, определиться со стратегией и разработать prospecting plan.

Сегодня мы облегчим вам задачу, поговорив о последнем пункте. Вперед 🏎️!

План поисковой работы облегчит ваши продажи 🤩 это невозможно отрицать. Выполняя его, вы устраните множество препятствий. Давайте подробно разберем, как составить prospecting plan.

Составьте prospecting plan за 6 шагов

Эта часть нас интересует больше всего! Из каких шагов состоит план поиска, который работает? Чтобы приобрести новых клиентов, нет никакого секрета: реализуйте знаменитый prospecting plan. Вы должны задать себе два важных вопроса:

  • Почему вы занимаетесь разведкой?
  • Как вы собираетесь его организовать.

Мы даем вам прямо здесь 👇 все наши советы.

Определите свои цели

Это кажется очевидным, но вам необходимо пройти через этот важный шаг. Чтобы знать, куда вам нужно двигаться, вам нужно определить свои цели. У вас могут быть:

  • Цели приобретения (например, вам нужно получить X количество пользователей вашего продукта за объявленный период времени).
  • Целитрафика: вы хотите достичь 100 000 человек на вашем сайте в месяц в течение года X.
  • Цели продаж: вы хотите достичь X € за год или месяц X.

Определяя свои цели, вы задаете себе направление, а если вы работаете в команде, вы задаете направление своей команде ️. Почему это так важно? Ну, чтобы вы могли понять, с какими проблемами сталкиваются ваши цели. Ваша команда (или только вы, конечно) сможет найти решения и двигаться в нужном направлении. Кстати, о целях, сейчас самое время поговорить и о них.

Определите свою цель

Если вы давно находитесь на блоге, то знаете, что довольно часто в наших статьях мы делаем гору из кротового холмика о целях или знаменитой“персоне”. Персона – это портрет вашего идеального клиента.

Для нас здесь нет дискуссии 🛑, знать свою цель – значит знать ее потребности, ее болевые точки, ее разочарования, почему она покупает у вас, а не у конкурента. Это также время подумать о лояльности ваших клиентов.

Знание своей цели – это главный актив в вашей стратегии. И, конечно, не забываем о сегментации, потому что да, у вас может быть основная цель, но также и аудитория, приходящая из других мест, которая будет покупать у вас.

prospecting-plan-make-my persona

Вы можете использовать всевозможные инструменты (некоторые из них бесплатны) для создания портрета вашего идеального лида. Вот некоторые примеры:

  • Hubspot (создайте мою персону)
  • Userforge.
  • Xtensio.
  • Uxpressia.
  • Illustrator (здесь немного ❤️ за полную свободу в создании персоны).

Конечно, есть и другие инструменты, которые вы можете использовать, но это зависит от вас. Теперь, когда мы знаем, какое программное обеспечение или платформу использовать, какую информацию мы должны поместить в нашу персону? Вы должны будете показать :

  • Имя и фамилия.
  • Её возраст.
  • Место жительства.
  • Ее пол.
  • Его семейное положение 💒.
  • Его должность и функции в компании.
  • Его или ее потребности.
  • Ее болевые точки или разочарования.
  • Как ваше решение удовлетворит ее потребности?
  • Почему она обратилась к конкуренту, а не к вам.

Конечно, есть и другая соответствующая информация, которую вы можете поместить (кроме того, не стесняйтесь поместить фотографию, чтобы у вас было визуальное представление о нем), в этом смысле не стесняйтесь добавлять то, что перекликается с вашим решением.

Сегментация по вашим целям

Это правда, что мы много говорим о персонах, но не все рассказываем о сегментации. Давайте воспользуемся этим и разовьем эту тему.

Возможно, у вас есть персона, связанная с какой-то темой (например, маркетинг), и вы думаете 🧠 о ее названии (директор по маркетингу, помощник по маркетингу, менеджер по маркетингу…). Вы заметили, что в этой теме есть несколько ответвлений.

Чтобы лучше объяснить, ваши клиенты не будут иметь одинаковые вкусы, одинаковые желания, а также одинаковые модели поведения. Однако они все равно будут заинтересованы в вашем продукте или услуге. Поэтому вы можете разделить их на основе социально-демографических критериев 👨👩👦 в соответствии с:

  • Их социальный статус.
  • Их возраст.
  • Их профессия.
  • Их доход.

Затем следуют критерии, касающиеся их привычек/личности, основанные на:

  • Их деятельность.
  • Их мнения.
  • Их образ жизни.

Затем вы также можете сегментировать по поведенческим критериям 😊. Таким образом, вы учтете:

  • Их покупательское поведение 💰.
  • Лояльность (лояльны ли ваши цели к определенным брендам?).
  • Частота покупок.

Вы, конечно, можете сегментировать их по своим собственным критериям.

Выберите канал поиска и распространения

Итак, у вас есть цели и персоны, но на какой платформе вы будете общаться? Что вы будете использовать для составления плана поиска? Вам нужно подумать о релевантности инструмента:

  • Как это поможет вам и/или вашим командам?
  • Какой бюджет 🤑 вы готовы вложить?

Конечно, существуют бесплатные или Freemium-инструменты, которые помогут вам начать поиск. Мы предлагаем вам один из них: Waalaxy. Мы вернемся к нему немного позже в этой статье, чтобы представить вам его различные возможности.

Вы также можете заплатить платформам (например, Google Ads), чтобы они попытались продать ваши продукты (вам придется установить свои настройки ⚙️ таргетинга, привычек и т.д.). Но вы уже определили эти критерии при определении вашей персоны).

Подумайте о кампаниях по поиску потенциальных клиентов

Теперь, когда вы настроили то, что мы видели выше, вам нужно подумать 🧠 о ваших поисковых кампаниях, что подразумевает:

  • Сообщение, которое вы собираетесь отправить вашим целевым группам.
  • Дата, когда вы собираетесь отправить сообщение.
  • Задачи, которые вам необходимо выполнить.
  • Лицо, ответственное за выполнение задачи.

По сути, вы просто создаете документ, в котором записываете все вышеперечисленные пункты, а также сообщение, которое вы собираетесь отправить своим потенциальным клиентам. Именно на этот документ вы и ваша команда сможете опираться в случае сомнений.

Измеряйте свои KPI и устанавливайте последующие действия

Данные – это не то, что многим нравится. Однако вам придется запачкать руки, чтобы понять, на правильном ли вы пути. Итак, вам придется проанализировать различные кампании, которые вы организовали. Нет смысла анализировать результаты на следующий день после запуска кампании, это абсолютно бесполезно.

Измерение эффективности 📏 позволит вам узнать, правильно ли вы поставили цель и на правильном ли пути вы находитесь.

Если вы превзошли ожидаемые результаты, вы можете установить новые или продолжать добиваться роста и доходов. Вот список KPI, которые вам необходимо отслеживать:

  • Объем бизнеса.
  • Количество новых клиентов.
  • Перспективы, которые стали клиентами.
  • Трафик на ваш сайт (если он у вас есть).
  • Уровень влияния ❤️.

Опять же, вы можете установить свои собственные KPI. Они будут зависеть только от вас и ваших целей.

Конвертация и удержание

Как только у вас появятся потенциальные клиенты, вы должны будете убедиться, что они конвертируются. Поэтому вы не должны пренебрегать своей воронкой поиска. Мы поговорим об этом в 👉 этой статье.

В вашей воронке продаж вы попытаетесь отправить правильное сообщение в нужное время потенциальному покупателю, который находится в одной из частей этой воронки. Воронка проспектинга позволяет превратить простого посетителя в “промоутера”.

Это инструмент автоматизации маркетинга, и благодаря ему вы сможете (почти) автоматически управлять различными кампаниями по поиску потенциальных клиентов. Но это еще не все, ваша работа на этом не заканчивается, вам придется формировать лояльность среди ваших клиентов. Если кто-то покупает у вас, но затем ваш клиент уходит к конкуренту, вы должны задать себе вопросы.

Вы должны обязательно подумать ❤️ об удержании ваших клиентов, убедиться, что они продолжают покупать у вас и что они говорят об этом вокруг себя.

prospecting plan работы: определение

Проще говоря, prospecting plan работы позволит вам определить структуру вашего бизнеса. Как вы будете достигать своих целей? Какими будут ваши доходы? Как вы будете увеличивать свои доходы?

Это небольшой список вопросов (абсолютно не исчерпывающий), на которые вам придется ответить. С планом поисковой работы у вас будет видение 👀 вашего бизнеса, а также вы позволите своим командам понять, в каком направлении двигаться.

В самом простом виде prospecting plan – это набор действий, которые вы собираетесь предпринять для привлечения ваших потенциальных клиентов и обеспечения их конверсии в конце вашей воронки.

Файл поиска

Очевидно, что мы не можем говорить о плане проработки, если не расскажем вам о знаменитом файле проработки. Что такое файл поиска? По сути, это просто ваш документ, содержащий список ваших потенциальных клиентов (мы также можем назвать его базой данных потенциальных клиентов). Таким образом, у вас будет информация о ваших потенциальных клиентах. Информация, которую вы найдете, может быть :

  • Имя, фамилия.
  • Адрес электронной почты.
  • Его/ее социально-профессиональная категория.
  • Номер телефона.
  • Откуда он узнал о вашем решении.
  • Компания, в которой он работает.
  • Сектор его деятельности.

Этот файл перспектив позволит вам агитировать их с целью, чтобы они обратились 🤑 к вам. Конечно, существует два типа поисковых файлов:

  • B2B файл.
  • Досье BtoC.

И в обоих случаях вы не найдете одинаковой информации. Действительно, в списке BtoC вы найдете то, что мы только что перечислили ранее, в то время как в файле поиска BtoC мы найдем названия компаний, функции, влиятельных людей в компании… Если вам интересна эта тема, мы говорим об этом более подробно в статье о базе данных проспектов. Взгляните на нее. Вы не знаете, как она выглядит? Давайте, только для ваших глаз мы вам покажем.

База данных проспектов: пример

Чтобы дать вам четкое представление, допустим, мы хотим создать базу данных Btob prospecting file, мы поместим туда следующую информацию:

Название компании:

Тип бизнеса:

Сектор:

Адрес компании и почтовый индекс:

Город:

Номер телефона:

Веб-сайт:

Лицо, принимающее решение :

Занимаемая должность :

Электронная почта :

Оборот компании:

Численность персонала: Руководитель:

Интерес перспективы :

Как они узнали о решении?

Барьеры клиента: Как удовлетворить клиента?

Примечания:
Этот список опять же не является исчерпывающим, вы вполне можете добавить соответствующие элементы, которые вы считаете важными для вашего поиска. Вот наглядный пример, который поможет вам лучше представить себя на листе поиска.

prospecting-plan

А как насчет формы поиска BtoC? Она еще проще, чем то, что мы только что видели. Все, что вам понадобится, это личная информация вашего клиента 😏 и то, как они нашли ваше решение. Хорошо, а если не в программе автоматизации, как это работает? Как это работает?

Использование Waalaxy в качестве программы автоматизации

Чтобы познакомить вас с этим чудесным инструментом, Waalaxy – это расширение для хрома, которое позволит вам начать поиск в пространстве. Оно позволит вам:

  • Посетите профили на LinkedIn.
  • Отправить приглашения.
  • Отправлять сообщения.
  • Поиск и извлечение электронной почты ваших потенциальных клиентов.
  • Синхронизировать данные с CRM.
  • Делайте автоимпорт.
  • Пообщайтесь с кошкой (мы не говорим о домашнем животном 🐈), если у вас возникла проблема.

Теперь, когда вы знаете всю эту ценную информацию, вам нужно нацелиться на своих потенциальных клиентов, а затем пойти и найти их. Так как же начать эти действия по продажам?

  • Первый шаг – зайдите в LinkedIn.
  • Введите ключевые слова, связанные с перспективами, на которые вы нацелены (сегодня мы нацеливаемся на тренеров по профессиональному развитию, отсюда важность нацеливания).

coach-recherche-linkedin-waalaxy

  • Нажмите на значок Waalaxy, чтобы импортировать список перспектив, дайте имя вашему списку и выберите “Validate” для импорта.
  • Откройте Waalaxy и перейдите в раздел “Перспективы”.

prospects-waalaxy

  • Вы найдете свой список в разделе “Перспективы”.

liste-prospects-waalaxy

  • Полюбуйтесь 🤩 своим списком перспектив.

Теперь вы можете приступить к осуществлению своих коммерческих действий. Кстати, возможно, вам не сказали, но Waalaxy бесплатен и позволяет вам привлекать до 100 человек в неделю. Если у вас есть команда, то вам нужно будет перейти на командный план с Waalaxy. Давайте поговорим об этом.

Командный план Waalaxy

В Waalaxy есть два тарифных плана с функцией “Команда”:

  • Продвинутый план.
  • Бизнес-план.

С планом Advanced вы сможете привлекать до 700 человек в неделю, пользоваться синхронизацией CRM, автоимпортом и живым чатом 6 дней в неделю. С тарифным планом “Бизнес” вы сможете пользоваться теми же функциями с добавлением поиска по электронной почте 📩 с помощью Email Finder. Стоимость тарифного плана Advanced составляет от 40 евро в месяц, а тарифного плана Business – от 64 евро в месяц.

Ознакомьтесь с ценами здесь.

Итак, чего же мы ждем, чтобы открыть для себя этот инструмент?

Découvrir Waalaxy 🪐

Зная, что в дополнение ко всему этому, вы сможете воспользоваться приборной панелью, которая позволит вам в режиме реального времени видеть эволюцию ваших различных KPI. Да, мы любим Waalaxy.

Заключение – prospecting plan

Как вы видите, составление плана поиска является неотъемлемой частью вашей стратегии продаж. Он также позволит вам узнать сильные и слабые стороны вашей маркетинговой стратегии.

Именно поэтому его составление является обязательным. Составив prospecting plan, вы сможете определить цели, и по мере его разработки они будут становиться все более четкими.

Итак, в ходе этой статьи мы познакомились с определением плана поиска, который представляет собой документ 📄, созданный для структурирования вашей стратегии. Для достижения поставленных целей вам потребуется:

  • Определите свою персону.
  • Определите структуру вашей стратегии.
  • Напишите основные шаги маркетингового плана.
  • Поймите, что такое файл проспектинга.
  • Используйте программы автоматизации для запуска проспектов.

FAQ по статье Составление плана поисковой работы

Для развития вашего бизнеса составление плана поиска позволит вам увидеть все ваши действия и структурировать их. Но это полезно не только для вас, если вы работаете с отделом продаж, это также позволит им знать ⬆️, куда они идут.

Входящий маркетинг: Контент-стратегия

Inbound marketing, что, кстати, означает “входящий маркетинг”, – это метод заставить клиента прийти к вам. Вместо того чтобы добиваться его, вы пробуждаете его любопытство с помощью различных рычагов, таких как:

Последний пункт особенно интересен: контент-стратегия.

Действительно, если вы просмотрите ⛵ в профессиональной социальной сети LinkedIn, вы увидите, что там много людей, которые пишут посты на различные темы. Фактически, делая это, они пишут ✒️ на тему, в которой они являются экспертами.

Таким образом, они пробуждают любопытство людей, возможно, работающих в той же отрасли. Таким образом, они создадут для себя сообщество. Когда их “авторитет” в своей отрасли будет установлен, клиенты, естественно, пойдут к ним, поскольку они, похоже, знают свою тему. Это именно то, что вам нужно сделать для стратегии входящего маркетинга.

Не бойтесь вступать в игру, вы обретете уверенность по мере публикации, и ваш копирайтинг значительно улучшится.

Как написать prospecting plan работы?

Как вы можете себе представить, поисковая работа уже не та, что была 20 лет назад. Необходимо учитывать множество факторов, особенно с приходом цифровых технологий.

Теперь у вас больше информации о ваших потенциальных клиентах, поскольку вы можете понять путь пользователя/потенциального покупателя. Суть 💓 вопроса также в том, как написать тот самый знаменитый prospecting plan.

Итак, для начала необходимо нарисовать портрет вашего идеального клиента. У ваших целей много общего, будь то их потребности или болевые точки. Они наверняка относятся к одному и тому же сектору деятельности, принадлежат к определенному типу компаний. Нарисуйте этот портрет, он понадобится вам для следующего.

Для следующего шага вам необходимо определить свои цели. Если вы не знаете, куда идете, вы не сможете продавать. Важно знать, куда вы идете, чтобы провести хорошую поисковую работу.

Следующим шагом будет составление торговых предложений. Эффективная поисковая работа также заключается в понимании того, какое сообщение 📩 вы собираетесь донести до своих клиентов.

Сядьте на две минуты и подумайте, что вы хотите получить в качестве сообщения и что вы отбрасываете. Когда вы отправляете сообщение лиду, не говорите о себе, говорите о нем. Люди эгоцентричны, поэтому вы должны это понимать. Покажите им, что вы заботитесь о них.

Последний шаг: автоматизация. Отправка сообщений занимает время (особенно если вы делаете это вручную 🤚 ), когда они персонализированы. С помощью такого инструмента автоматизации, как Waalaxy, вы можете отправлять сообщения большому количеству людей, не тратя на это часы.

LinkedIn для поиска потенциальных клиентов

В последние несколько лет социальные сети пользуются большим успехом у пользователей Интернета. Есть одна из них, которая особенно выделяется тем, что является профессиональной сетью.

Мы, конечно же, говорим о LinkedIn. Изначально созданная для общения профессионалов в определенном секторе, она становится все более популярной для поиска клиентов. Это один из самых невероятных инструментов поиска.

Первое, что нужно знать, это то, что в этой социальной сети миллионы пользователей 🤯, которые обновляют свои данные. Таким образом, получается база данных, которая обновляется в режиме реального времени. Возможности платформы невероятны. Вы можете выбирать названия должностей, компании, функции…

И все это, просто набрав ключевые слова, относящиеся к вашей сфере продаж. Внедрение стратегии поиска с помощью LinkedIn несомненно повысит ваши продажи. Конечно, вам придется развивать доверие с вашими клиентами, поскольку LinkedIn – это платформа, основанная на доверии. Чем более полным будет ваш профиль, темы, демонстрирующие ваши навыки 🛠️ и обсуждения с участниками этой социальной сети, тем больше вероятность конверсии.

Хороший поиск клиентов позволит вам получить новых и многочисленных клиентов, но не забывайте, что вам также необходимо удерживать клиентов, чтобы ваш бизнес просуществовал долгое время.

Осталось только начать и применить на практике все, что вы знаете о prospecting plan 🚀.

5/5 (200 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?