8 passos para uma política comercial de vendas bem sucedida

O que é uma política comercial de vendas ? Neste artigo, explicarei todos os seus aspectos, porque é necessária para a sua empresa e como pode ajudá-lo a atingir os seus objectivos !

Antes de começarmos, é necessário fazer uma definição:

Tudo limpo? Tudo perfeito! Vamos lá descobrir tudo o que precisa de saber sobre políticas comerciais! 🚀

Quais são os objectivos de uma política comercial de vendas ?

Uma política de marketing de vendas é um pilar essencial para qualquer empresa que pretenda desenvolver-se de forma estruturada e eficaz. Engloba todas as estratégias e acções postas em prática para atingir os objectivos de vendas e o posicionamento no mercado desejados. Inclui aspectos como a seleção dos produtos, os preços, a distribuição e as técnicas promocionais.

➡️ Os seus objectivos podem ser :

• ⭐️ Reforçar o conhecimento e a imagem da marca : Melhorar a perceção que o consumidor tem da empresa.
• 📈 Aumentar as vendas e a quota de mercado : Alcance mais clientes e aumente as receitas.
• ❤️ Fidelidade do cliente: Incentivar os compradores a regressar e a recomendar a empresa.

8 passos para a criação de uma política de marketing de vendas

1. Análise do mercado

Para começar, é fundamental realizar um estudo aprofundado do seu sector . Esta etapa ajudá-lo-á a compreender a situação da sua empresa e a detetar potenciais oportunidades ou ameaças. Eis o que precisa de fazer:

• Identificar as tendências actuais 📈: O que há de novo no seu sector? Que tecnologias estão a surgir?
• Estudar o ambiente 🌍 : Utilizar a análise PESTEL para obter uma visão global.
• Compreender as necessidades dos consumidores 🛒: Quais são os seus desejos, expectativas e comportamentos? Realizar inquéritos quantitativos e qualitativos.

Não sabe que perguntas fazer? Temos um artigo dedicado aqui!

• Observar as acções dos concorrentes 🕵️: Comparar as suas tácticas e identificar oportunidades ou ameaças. Quais são os seus pontos fortes e fracos? E adapte o seu plano de ação em conformidade.

Este estudo de mercado fornecer-lhe-á uma base sólida para implementar a sua política de marketing de vendas. Compreenderá melhor a dinâmica do sector e poderá adaptar o seu produto ou serviço em conformidade.

2. Definir o seu produto

Quando a análise estiver concluída, é altura de (re)definir a sua oferta. Esta etapa é útil para garantir a satisfação das necessidades identificadas durante a análise.

➡️ Eis 3 elementos essenciais :

• Características 🛠️: Quais são as características específicas do seu produto que satisfazem as necessidades dos consumidores? Definir as principais características.
• Design e desenvolvimento 🧩 Trabalhar na vertente criativa, repensando o design e a ergonomia dos produtos. Certifique-se de que é atrativo e intuitivo.
• Melhoria contínua 🔄: Recolher o feedback dos consumidores para efetuar melhorias. Adapte o seu produto com base no feedback dos clientes.

O objetivo desta fase é criar um produto que se destaque da multidão. Um produto bem definido permitir-lhe-á posicioná-lo e vendê-lo eficazmente. É importante manter-se flexível e ajustar continuamente a sua oferta para responder à evolução das expectativas dos consumidores.

2. Identifique os seus objectivos

Visar o segmento certo é essencial para uma estratégia eficaz. Eis como:

• Segmentar o mercado 📊: Divida os seus potenciais clientes em subgrupos homogéneos de acordo com critérios como a demografia, o comportamento de compra, a localização…
• Criar uma buyer persona 👥: Desenvolva perfis típicos dos seus potenciais clientes ideais para compreender melhor as suas necessidades e expectativas. Por exemplo, imagine perfis com nomes, idades, profissões, que aplicações utilizam, os seus interesses…
• Adapte osseus esforços de marketing 📣: Personalize as suas campanhas para cada segmento identificado. Utilize mensagens e canais de comunicação apropriados para cada alvo.

Uma orientação correcta do seu sector maximiza a eficácia das suas acções de marketing e vendas. Ao compreender exatamente quem são os seus alvos, pode responder melhor às suas expectativas e melhorar a sua satisfação. Isto, por sua vez, melhora a retenção e a fidelização dos clientes . Além disso, obterá um melhor desempenho global.

4. Defina o seu preço

A sua estratégia de preços, ou seja, o preço que vai cobrar em relação à concorrência, deve equilibrar vários factores para garantir a rentabilidade , mantendo-se competitivo:

• Valor percepcionado 💡: O preço deve refletir o valor que os clientes atribuem ao seu produto. É por isso que não deve negligenciar a análise.
• O custo de produção 🏭: Certifique-se de que a sua tarifa cobre os seus custos e gera lucros. Tenha em conta os custos fixos e variáveis.
• Concorrência e posicionamento 📊: Analisar os seus concorrentes e ajustar o seu posicionamento em conformidade. Decida se quer ser um líder de custos (ser o mais barato) ou um diferenciador .
• Sensibilidade 💰: Teste diferentes tácticas de preços para ver como reage o seu público-alvo. Utilize promoções ou descontos para medir a flexibilidade dos seus compradores.

Definir o preço correto é crucial, pois influencia a perceção do produto, as margens de lucro e a competitividade do mercado. Uma boa estratégia de preços pode atrair mais potenciais clientes e maximizar as receitas. Ao ajustar os seus preços com base nas receitas, pode encontrar o equilíbrio perfeito entre rentabilidade e competitividade.

5. Determinar os seus objectivos

A definição de objectivos claros e mensuráveis orientará a sua política de marketing de vendas para o sucesso. Permitem-lhe concentrar os seus esforços nos sítios certos e medir com precisão os seus progressos.

➡️ Mas como é que os define? Eis as nossas sugestões:

• Metas SMART 📏 : Certifique-se de que todos os objectivos cumprem estes critérios. Com este método, pode planear, executar e ajustar melhor as suas tácticas. Por exemplo, aumentar as vendas em 20% em seis meses.
• O curto e o longo prazo 🗓️: Definir objectivos com prazos diferentes para obter uma imagem completa. Os objectivos a curto prazo podem incluir ganhos rápidos, enquanto os objectivos a longo prazo visam um crescimento sustentável.
• Alinhamento 🎯: Os seus objectivos devem estar alinhados com a missão e a visão da sua empresa. Devem também ser coerentes com os recursos e capacidades disponíveis da sua empresa.

6. Organizar a comunicação

Uma estratégia de comunicação bem pensada é essencial para atingir o seu público-alvo e promover o seu produto de forma eficaz.

➡️ Para ter êxito nesta etapa, eis três conceitos essenciais:

• Seleção de canais 📬: Selecionar as alavancas mais relevantes para chegar ao seu público-alvo , como as redes sociais, o e-mailing, a publicidade online (SEA)… consultar a sua análise inicial para observar onde o seu target está presente.
• Criação de conteúdos 📝: Desenvolva conteúdos atrativos para captar a atenção do seu público. Pode utilizar diferentes formatos, como blogues, vida real, infográficos… Ao criar conteúdos relevantes, mantém a relação com os seus clientes.
• Programar as suas publicações 📅: Crie um plano de conteudo para a distribuição das suas publicações, para o ajudar a organizar-se mais facilmente. Encontre um ritmo que lhe agrade, sendo o objetivo principal a regularidade.

7. Prospeção

A prospeção é essencial para atrair novos clientes e gerar vendas. Eis os passos a seguir:

• Identificar potenciais clientes 🔍: Utilizar uma variedade de métodos para identificar potenciais compradores , tais como redes sociais, feiras comerciais e referências.
• Qualificar os potenciais clientes ✔️: Avaliar o seu potencial de conversão em clientes pagantes. Utilizar critérios como a necessidade, o orçamento e o tempo de decisão.
• Acompanhamento e relacionamento 🤝: Manter uma relação regular com o seu potencial cliente até ao fecho da venda. Utilize ferramentas de CRM, por exemplo, para gerir os seus contactos e interacções.

A prospeção maximiza as hipóteses de converter um potencial cliente num comprador. Ao identificar os prospectos certos e manter uma relação, pode aumentar as suas taxas de conversão . As ferramentas de prospeção facilitam a gestão de potenciais clientes e permitem uma abordagem mais eficiente e sistemática. Esta etapa é crucial para o crescimento contínuo da sua empresa.

Para poupar tempo na sua prospeção, pode automatizá-la. Tudo o que precisa é da ferramenta certa. A nossa favorita? Waalaxy ! Foi concebida para automatizar as suas campanhas de prospeção no LinkedIn e por correio eletrónico de forma simples e eficaz.

8. Medição do desempenho

Avaliar a eficácia do seu desempenho de vendas é essencial para ajustar a sua política e garantir o sucesso a longo prazo. Ao medir o desempenho regularmente, pode identificar rapidamente problemas e oportunidades. Isto permite-lhe fazer ajustamentos em tempo real.

Análise de dados de vendas 📊: Comparar os resultados com os objectivos . Examine as tendências e identifique as lacunas para compreender o desempenho dos seus produtos.

Feedback do cliente 🗣️: Recolher e analisar o feedback para compreender as suas experiências e identificar as áreas a melhorar.

Desempenho da campanha 📉 Avaliar o que funcionou e o que pode ser melhorado. Analisar os principais indicadores de desempenho (KPI), como a taxa de conversão, o retorno do investimento ROI e a taxa de envolvimento.

Ajustes necessários 🔄: Modificar as suas tácticas de acordo com os resultados obtidos para uma melhoria contínua. Reajuste os seus objectivos, métodos e recursos para melhor corresponder às expectativas do sector.

Agora tem todas as chaves necessárias para implementar com sucesso uma política de marketing de vendas eficaz!

Perguntas mais frequentes – Política comercial de vendas

Quem é o responsável pela política de marketing de vendas?

A política de marketing de vendas é essencial para qualquer empresa. Requer a coordenação entre vários serviços para garantir o seu êxito. Embora a responsabilidade principal possa caber ao diretor de vendas ou ao diretor de marketing. É multidisciplinar. Ainis, vários actores-chave contribuem para ela:

1. Diretor de vendas: Desempenha um papel fundamental na definição da estratégia de vendas da empresa e dos objectivos comerciais globais. Supervisiona a implementação da política de marketing de vendas e o seu alinhamento com os objectivos da empresa.🎯
2. Diretor de marketing: Lida com todos os aspectos do posicionamento , promoção e comunicação do produto. O marketing operacional desempenha um papel essencial no desenvolvimento dos aspectos da política de marketing de vendas que afectam diretamente os consumidores.👥
3. Equipa de produção: Assegura que os produtos são concebidos e fabricados de acordo com os objectivos, tendo em conta o feedback do mercado e os custos.⭐️
4. Departamento financeiro: está envolvido na fixação de preços e na gestão dos orçamentos de marketing e vendas , assegurando que a política de marketing de vendas é financeiramente viável.
5. Serviço ao cliente: Fornece feedback essencial sobre as expectativas e a satisfação dos potenciais clientes, permitindo-lhe melhorar continuamente.📈

A eficácia da política de marketing de vendas depende, portanto, da relação entre os vários departamentos, permitindo que a empresa responda de forma ágil à mudança. É necessário pôr em prática métodos ágeis de gestão de projectos para organizar a atribuição de tarefas e o acompanhamento dos objectivos.

Qual é a diferença entre a política de marketing de vendas e a política comercial?

É normal confundir política de marketing de vendas e política de marketing. São semelhantes em alguns aspectos, mas têm aspectos ligeiramente diferentes:

Em suma, a política comercial de vendas define o “quê” e o “porquê” das actividades de mercado, enquanto a política de vendas trata do “como”.
Uma política de marketing de vendas eficaz garante que todos os aspectos da estratégia estão alinhados com a visão global da empresa, enquanto a política de vendas se centra na maximização das receitas através de técnicas de vendas eficazes . Estas duas políticas devem trabalhar em conjunto para garantir o sucesso comercial de uma empresa.