O que é a negociação empresarial ? Como se prepara para a negociação e a prospecção B2b ? Quer negociar com sucesso e construir boas relações com os seus potenciais clientes ? Então consulte o nosso guia completo . ✨
Negociação empresarial : Definição simples
O negociação empresarial é um processo de comunicação que visa chegar a um acordo comercial . 🤝 As expectativas, interesses, posições e perspectivas do negociadores são expostos nesta troca. Há dois tipos de negociação empresaria :
- Negociando em resumo ciclos de vendas : O ofertas comercial são simples e permite para concluir de vendas a partir de o primeiro contacto.
- Negociar em longos ciclos de vendas : Esta oferta é destinada a grandes clientes (executivos e empresas) . São necessárias várias reuniões com diferentes interlocutores para encontrar um acordo vantajoso para ambas as partes. As etapas de negociação podem ser longas e por vezes incluem avisos de concurso . 📞
Exemplo de negociação empresarial : Quais são 3 estratégia empresarial e negociação Possíveis?
A arte de o negociação empresarial baseia-se , naturalmente , na preparação do argumento e na escuta activa, mas baseia-se também nas palavras não ditas e nas emoções sentidas durante a troca : fazer perguntas e não agir à pressa. 🙏
Se quiser tornar-se um grande negociador, verifique estas 3 estratégias de negociação de vendas que pode aplicar ao seu próprio processo de vendas : ⏬
Estratégia empresarial e negociação 1: Com base nas relações de poder
Esta estratégia de negociação baseia-se na relação de poder e na relação com a perspectiva . É importante conhecer o equilíbrio de poder entre as diferentes partes envolvidas , a fim de se posicionar bem nas negociações, e definir a estratégia a seguir . Quem tem mais poder sobre os outros? Quem irá beneficiar mais destas negociações ? 🤔
Dependendo da estratégia de negociação escolhida pela empresa, é natural que se tenha em conta a estratégia da outra parte para se adaptar a ela . A tomada em consideração da realidade e da oportunidade motiva as estratégias de negociação adoptadas . Em todos os casos, é desejável que as empresas prossigam estratégias estratégias de colaboração a fim de construir relações de confiança, de qualidade e sustentáveis ! ⏳
Estratégia 2: Baseada na Cooperação
Estes 2 estratégias de cooperação consistem em promover a complementaridade e as relações positivas entre as partes interessadas . Reforçam os laços a longo prazo :
- Rapport aberto:
As estratégias de abertura , classificadas como estratégias cooperativas , são opções de negociação dadas pelos superiores em relações de relações de poder. Quando confrontada com as exigências dos subordinados , a abertura significa que a direcção fará uma concessão a fim de tornar a negociação mais valiosa . Desta forma, mesmo que as negociações corram mal, o vendedor não se sentirá desapontado .
- Situação vantajosa para ambas as partes:
Estratégia 3: Baseada na concorrência
As estratégias de negociação baseadas na concorrência , 😐 afectam significativamente a qualidade da confiança e das relações entre os intervenientes no mercado , mesmo que as vendas sejam bem sucedidas .
- Equilíbrio de poder:
Uma estratégia de relação de poder implica exigir o desempenho de uma tarefa ou serviço sem ter em conta os interesses da outra parte . É utilizada pela parte numa posição de força sem concessões .
- Rapport defensivo:
As estratégias defensivas podem ser utilizadas quando ambas as partes envolvidas na negociação são de igual força . Ao ser defensiva, uma das partes defende a sua posição com o menor número de concessões possíveis à outra .
Além disso, passemos em revista as etapas da negociação com mais detalhe! 👇
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Os 7 Passos da Negociação empresarial
1. Fazer a primeira jogada
Boom, 💥 está na hora de conhecer a perspectiva! Mas, como é que se faz? Antes de mais, um bom reflexo é passar pelo seu base de dados de base de dados de prospecção com antecedência para descobrir quem são as suas perspectivas e construir negócio relações.
O contacto não se trata apenas de se apresentar pessoalmente, mas também de expressar o seu interesse em vender e demonstrar a sua perícia . Lembre-se de que as primeiras impressões são muito importantes no mundo profissional . 👀
2. Necessidades do Prospect
Interessar-se pelos seus futuros clientes e pelas suas necessidades reais é essencial para fazer a oferta comercial certa . 🤩 Pergunte a si mesmo quais são as suas necessidades, desejos e potenciais barreiras à compra . Finalmente , pergunte-se o que torna o seu produto melhor do que os seus concorrentes .
O objectivo desta fase é encontrar os gatilhos para a decisão de compra . Use o método 5W2H , dependendo do seu caso, para compreender plenamente o motivações de compra das suas perspectivas .
3. Breu de venda
Primeiro, é necessário criar retratos de clientes ou buyer persona ” e associá-los a potenciais clientes . Depois, é altura de criar os seus argumento de venda . Se já passou algum tempo desde que viu o seu potencial cliente , dê-lhe um refresco no seu argumento de venda. 🐝
Depois disso, apresente a oferta de forma holística e entre nos detalhes técnicos para propor uma solução relevante . Peça ao seu potencial cliente que valide a sua oferta , perguntando-lhe regularmente se tudo está claro e se lhe convém . Não hesite em convidá-los a fazer perguntas.
4. Definir os Objectivos
Durante a fase de interrogatório , deverá ouça activamente os seus clientes, reafirmar as objecções e fornecer as respostas mais adequadas . 🤓
5. Fase de Negociação
Oferecer um preço base e utilização técnicas de venda para proteger esse preço. O objectivo é evitar concessões . Para o fazer , pense nos argumentos com antecedência, para que não fique prejudicado quando se encontrar com a perspectiva . Se tiver de negociar e fazer concessões, tente encontrar um acordo mutuamente benéfico .
6. Encerramento da venda
Parabéns! Fechou a sua venda, por isso faça uma pausa. 👏
7. Retenção de clientes
As perspectivas, que estão satisfeitas com o seu produto ou serviço, são mais susceptíveis de as recomendar a outras pessoas à sua volta. 😏 Portanto, não se esqueça de se manter em rede para se manter em contacto e lealdade o seu clientes.
Bónus: Dicas de Como Negociar Melhor!
Finalmente, aqui estão algumas dicas para negociar bem: 🔥
- Não pensem nas negociações como batalhas ,
- Distinguir o objecções a partir de pedidos para informação,
- Antecipar as objecções das perspectivas,
- Conhecer o objectivo final da sua perspectiva ,
- Conheça o processo de compra do seu potencial cliente ,
- Evite o tácticas manipulativas de negociação,
- Leia entre o linhas,
- Saber quando desistir.
Quais são as 3 Técnicas de Negociação empresarial ?
Para o fazer , é importante fazer a si próprio as perguntas certas e construir um argumento de venda eficaz :
- O que são o termos de o negociação? O preço ? O prazo ?
- O que são o principal características de o seu produto ou serviço ?
- O que compensação pode ser reclamado durante desta negociação ?
- Que concessões podem ser feitas?
Como explicado anteriormente, é necessária uma boa preparação prévia para o sucesso da negociação. 💪
Técnica 1 : Estar Bem Preparado para as Negociações
Tal como um atleta que se prepara para uma maratona, é preciso estar bem preparado para a corrida, como na fase final de uma venda : o vendas negociação . 🏃
De facto, as negociações são bem sucedidas quando se está bem preparado com antecedência .
- Analise os seus pontos fortes e fracos:
– Deve primeiro distinguir: Os pontos fortes e fracos do “oponente “.
-O seu próprio pontos fortes e fraquezas.
– Os seus potenciais aliados .
– Os valores em que se pode confiar .
👉 Ao escrever uma proposta de negócio , recolha o máximo de informação possível sobre a sua situação . Mais importante ainda , se a conversa não correr como planeado, certifique-se de que se adapta à situação .
- Identificar as questões na negociação :
Dependendo da indústria em que trabalha , os tópicos específicos de negociação são sempre mais ou menos os mesmos : preço, prazos, qualidade, quantidade (produtos, partes interessadas, etc.) ✍️ Para melhor satisfazer os expectativas de clientes, é preciso ser capaz de os priorizar a montante . Identificar os riscos da negociação, avaliar e prever as consequências de um possível fracasso .
Mas não se esqueça do relacional nas suas negociações. Não é visível e pode ser um elemento destrutivo . Por conseguinte , não deve ser ignorado. 😬 Pode ser políticas internas , boas práticas e valores, emoções , etc.
👉 Se possível , tente concentrar-se em questões específicas sobre as quais tem um pouco mais de controlo .
Técnica 2 : Definir os seus Objectivos com Antecedência
- Estabelecer objectivos atingíveis:
Antes da reunião, estabelecer diferentes níveis de objectivos, desde os menos viáveis até aos mais viáveis . 🎯 Independentemente da classificação destes objectivos, no final da reunião , ficará satisfeito por ter atingido pelo menos um dos o seu objectivos. Ajuda a manter o seu espírito e , portanto, a sua sanidade, também! É um dos pilares indispensáveis da venda e dá-lhe a confiança para poder acompanhar a perspectiva mais tarde .
- Prepare o seu encerramento:
Quando sentir que a tensão e as dúvidas desapareceram, é altura de encerrar a negociação . ⚡ O encerramento pode acontecer rapidamente, se o potencial cliente tiver aceite a sua oferta .
Ou o cliente assina alegremente , ou você revê os seus objectivos e vai-se embora com os seus “ganhos”. ” Tenha sempre um modelo de contrato personalizável pronto a ser preenchido e assinado pelo seu potencial cliente no local . Quanto menos tempo tiverem para voltar ao modelo, mais provável é que o assinem rapidamente !
Técnica 3 : Ouvir sempre assuas perspectivas
- Deixem-no falar :
Qualquer vendedor lhe dirá : A arte da escuta activa é uma das técnicas de negociação mais importantes . 👂 Ao deixar o seu interlocutor falar , poderá descobrir as suas necessidades, expectativas, pontos fortes e fracos . Dê-lhe também a oportunidade de contar a sua história e de confiar em si.
Preparar uma série de perguntas com antecedência , tendo sempre em mente o seguinte guia : “passado, presente e futuro” . Com quem tem trabalhado até agora ? O que é que ele/ela procura agora ? Que resultados pretende nos próximos anos ? 👉 Acima de tudo , deixem-no expressar-se e não o interrompam . Tente também compreender o que está por detrás do seu pedido.
- Pergunte-lhe o direita perguntas:
Um dos técnicas de negociação, é avaliar a ” melhor solução de resposta ” antes de negociar . Além disso , conhecer a da sua contraparte dar-lhe-á uma verdadeira vantagem negocial . 😉 Até onde pode ir para aceitar a oferta ? Para o fazer , tem de fazer a si próprio as perguntas certas e descobrir informações sobre as expectativas da sua contraparte.
Isto mostra os limites de possíveis áreas de jogo , mas outras informações também são importantes . Por exemplo , quanto mais souber sobre as questões, objectivos e situações passadas da sua pista , mais provável será que consiga negociar uma solução ! 💫
- Imagine o futuro desta colaboração:
Uma boa negociação deve dar a ambas as partes um satisfatório sentido de acordo . 🤗 Todos querem ter um solução win-win tion com ambas as partes satisfeitas com o resultado das negociações . Este método de negociação é importante para a construção de relações duradouras com os clientes . Como um negócio parceiro, pode olhar para o futuro com confiança e construir a lealdade do cliente . Se estiverem satisfeitos com o acordo alcançado , iniciarão com êxito uma relação consigo .
Conclusão da Negociação empresarial
Para concluir, uma negociação comercial bem sucedida não pode ser improvisada … 🤫
Tem de saber como antecipar compradores ‘ comportamento , dominar técnicas de vendas e negociação , e saber como se comportar numa situação denegociação .
No entanto, se sentir que ainda não está pronto para lidar com uma negociação, não entre em pânico ! Existem vários cursos online ou presenciais para aprender a negociar bem.
No LinkedIn Learning, encontrará muitas formações para profissionais, que ensinam todas as técnicas de negociação de A a Z : tais como a criação da sua persona compradora , dramatização , cálculo da margem de vendas, técnicas de vendas , etc.
👉 Aqui está uma recapitulação dos passos de negociação que vimos juntos neste artigo:
- Preparação de negócio comercial,
- Entrar em contacto com o clientes,
- Entenda e analisar o necessidades de perspectiva s,
- Definir os objectivos da negociação,
- Fixação de preços e negociando a oferta,
- Concluir o negócio e fazer uma pausa ,
- Construir a lealdade dos clientes.
Como Conduzir uma Negociação empresarial ?
Agora que conhece o processo de negociação de uma boa negociação, 💥 vamos dar uma vista de olhos às chaves para fechar uma negociação de vendas e conquistar novos clientes:
- Realce a sua oferta. Não ofereça um preço baixo logo à saída do taco. Comece com uma oferta mais elevada e dê a si mesmo uma margem suficiente . Esta estratégia de negociação permite-lhe antecipar descontos e proteger a sua margens de venda .
- Não faça demasiados concessões, especialmente se não tiver uma contraparte. Idealmente , refutar objecções e negociar para que não tenha de fazer concessões .
- Pense em sempre possíveis objecções antes de um entrevista.
- Controlar a negociação. Estruturar bem o seu discurso é tão importante como ouvir e responder activamente . Esteja atento a quaisquer dúvidas ou resistências o seu entrevistador pode ter.
FAQ de Negociação de empresarial
Como negociar bem durante a fase de vendas?
Se for confrontado com objecções, deve começar por repetir de forma resumida as necessidades que o potencial cliente em perspectiva acaba de enunciar .É importante repetir as contradições para garantir a sua compreensão. 🧐
Reformulando o texto , o vendedor mostra o comprador que compreendem e se preocupam com as objecções . As perspectivas apreciarão esta consideração, tornar-se-ão menos defensivas, e as conversas rapidamente se tornarão menos tensas . 😅 Desta forma , podem sentir-se à vontade para continuar a interacção e aprofundar temas específicos .
Tenha cuidado , contudo , em procurar as verdadeiras razões da objecção em vez de revelar todos os argumentos à partida . Os vendedores devem tentar compreender, e não estar certos . Este passo deve ser considerado como uma fase exploratória . 🔍
Isto cria conversas abertas e honestas onde vendedores e compradores tentam encontrar em conjunto soluções para os seus problemas . 💯 Esta é uma oportunidade para fazer saber ao potencial cliente que as suas objecções são válidas e que outras pessoas estão a passar pelos mesmos problemas que eles, mas que foram capazes de os ultrapassar com o produto oferecido .
Quais são os tipos de negociação empresarial ? Descarregar PDF Aqui!
👉 Embora não haja infalíveis técnicas de negociação existem dois tipos de oportunidades para negociar :
- Negociações com ciclos de vendas curtos : Em uma ou duas conversas. No final , o vendedor e o cliente negociam os termos do contrato e chegam a um acordo .
- Negociações com ciclos de vendas longos ciclos de vendas estes: São tipicamente grandes projectos de parceria . Têm lugar em múltiplas reuniões com diferentes interlocutores . A mobilização de equipas e gestores é necessária .
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