Tipos de força de vendas : deve ser automatizada ou externalizada ?

09/12/2024

Existem diferentes tipos de força de vendas e, neste caso, é a equipa que conduz a empresa ao sucesso. 🏆
No entanto, a sua definição e composição por vezes permanecem um mistério para alguns. 👀

Se quer saber se deve automatizá-lo ou subcontratá-lo, ou como animar as suas equipas, veio ao sítio certo.

Chega de conversa fiada, vamos ao que interessa. (Tempo de leitura, cerca de 4 minutos). 📖

Estrutura força de vendas o que é ?

Em suma, é a equipa que transforma as estratégias de vendas de uma empresa em acções concretas (resultados). Inclui todos os perfis dedicados às vendas, desde representantes de vendas no terreno a growth hackers e gestores de vendas.

💡

Cada um tem um papel muito específico a desempenhar para alcançar, convencer e reter clientes.

Pense na força de vendas como uma ponte entre a empresa e o mercado. É a voz que encarna os valores da empresa, satisfaz as expectativas dos clientes e traduz as suas necessidades em soluções. 👀

Vejamos um exemplo: uma empresa que lança um software de gestão. A sua equipa de vendas pode incluir:

Pessoal de vendas no terreno que se encontra com potenciais clientes para demonstrações ao vivo.
Um operador de telemarketing que qualifica os potenciais clientes por telefone e agenda marcações.
Um gestor de contas-chave que gere clientes estratégicos para maximizar o valor dos contratos.

Porque é que é importante?

Em primeiro lugar, tem um impacto direto nas vendas , gerando vendas, quer através da prospeção, quer através da conversão de leads em clientes, quer ainda através da fidelização dos clientes existentes. 🫱🏽‍🫲🏼

💡

Uma força de vendas de alto desempenho aumenta as taxas de conversão de leads e maximiza todas as oportunidades de negócio.

Em segundo lugar, é ele que ouve as necessidades e expectativas dos clientes, pois recolhe informações importantes, incluindo tendências, expectativas e até insatisfação.

O que é que se segue? Bem, permite que a empresa se adapte e melhore as suas ofertas. 🤩

Por último, os vendedores não se limitam a vender, desenvolvem relações de confiança com os clientes, o que reforça a credibilidade e a reputação da empresa. 😇

Quais são os diferentes tipos de força de vendas marketing?

Se não sabia, existem diferentes tipos de força de vendas, e cada um tem diferentes benefícios. 👀

Não entre em pânico, vamos explicar as suas especificidades e descobrir que força de vendas pode trazer um valor único e aumentar o seu crescimento! 📈

1) Automação da força de vendas interna

Trata-se de uma equipa de vendas empregada diretamente pela empresa para vender os seus produtos ou serviços. Inclui: 👇🏼

Representantes comerciais.
Operadores de telemarketing.
Gestores.
Gestores de equipas de vendas.
Qualquer outra pessoa envolvida no ciclo de vendas.

A força de vendas interna é particularmente vantajosa, pois permite à empresa formar as suas equipas diretamente na empresa e transmitir uma visão, valores e métodos de venda alinhados com os seus objectivos. 🦋

💡

Para além de um conhecimento profundo dos produtos, dos processos e da cultura da empresa, os vendedores reforçarão assim a relação de confiança com os clientes.

No entanto, as vendas podem, por vezes, ocupar uma parte considerável do tempo de cada um, independentemente do número de pessoas que integram a sua equipa.

É por isso que recomendamos o uso de ferramentas digitais, especialmente ferramentas de automação, para facilitar o processo de geração e acompanhamento de leads. 🔨

Temos uma na manga que penso que pode ser do vosso interesse. 👀

Estamos a falar do Waalaxy, uma ferramenta de prospeção e automação no LinkedIn e Inmail, que lhe permitirá contactar mais de 800 pessoas por mês em 10 minutos por dia, incrível não é? 🤩

Rapidamente, Waalaxy é:

🟣 Assistente de IA para escrever e adicionar pistas.
🔵 Automatização de sequências multicanais.
🟣 Mensagens do LinkedIn, mas melhor.
🔵 Personalização de mensagens.
🟣 Enriquecimento do correio eletrónico.
🔵 Integração de CRM.

Por exemplo, um vendedor pode programar sequências de mensagens personalizadas para chegar ao 🎯 maior número possível de potenciais clientes, sem ter de o fazer manualmente, libertando tempo para outras trocas.

E depois, inevitavelmente, terá uma melhor visibilidade das interações com os seus potenciais clientes, permitindo-lhe concentrar-se nas pistas mais promissoras. 🔥

Se quiser experimentar e encontrar rapidamente perspectivas, está no Waalaxy. 👇🏼

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2) Força de vendas subcontratada

Trata-se de vendedores que não fazem parte diretamente da empresa, mas que vendem produtos ou serviços através de parcerias, distribuidores ou agentes independentes.

Estou a pensar, em particular, em :

Representantes comerciais freelance.
Agências de vendas especializadas.
Distribuidores terceiros.

💡

Este tipo de força de vendas permite flexibilidade e rápida penetração em novos mercados sem os custos de contratação ou formação interna.

De facto, poderá concentrar-se noutros aspectos, como a investigação, o desenvolvimento e a produção, deixando os vendedores externos autónomos, uma vez que conhecem bem o terreno, os clientes e as particularidades do mercado. 👀

Por exemplo, se quiser instalar-se noutro país, com o tempo, faça equipa com vendedores locais, pois eles já conhecem o mercado e certamente têm uma rede de contactos já existente! 🌎

No entanto, esta pode ser uma prática restritiva, uma vez que o controlo é limitado. É necessário estabelecer uma relação de confiança com os seus parceiros e certificar-se de que estes respeitam os valores da sua marca e as normas de qualidade. 📇

3) Força suplementar

Por último, a força de vendas de apoio é uma equipa de vendas temporária ou complementar, mobilizada para necessidades específicas ou períodos limitados.

Lembram-se do professor do liceu que vinha algumas vezes por ano como substituto? É a mesma coisa (desculpem a Madeleine de Proust). 😇

Esta técnica é frequentemente utilizada para tratar certos casos, tais como :

Picos de atividade.
Lançamento de um novo produto.
Cobertura de um mercado numa base pontual.

💡

Ao contrário dos outros, este foi concebido para ser flexível e estar disponível rapidamente, sem compromissos a longo prazo.

Se é um Saas e tem um grande evento durante o ano (Black Friday, por exemplo), é provável que precise de uma equipa de apoio para impulsionar as suas vendas. 💸

Mas nem tudo é fácil, pois é necessária uma grande supervisão para manter a consistência na sua abordagem. 👀

Como vê, as vantagens são simples: flexibilidade e rapidez são as palavras de ordem, pois permitirão otimizar os seus custos, ao mesmo tempo que se investe diretamente numa equipa interna permanente para outros assuntos. 😇

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Em que consiste a equipa de vendas ?

Como pode ver, para construir uma força de vendas bem sucedida, são necessárias várias profissões diferentes, cada uma mais útil e única do que a outra!

Vamos dar uma olhadela rápida a cada uma destas funções. 👇🏼

1) Vendas no terreno

O vendedor no terreno é responsável por se encontrar com potenciais clientes diretamente no terreno. 🏕️ Representa fisicamente a empresa, negoceia contratos e constrói relações baseadas na confiança. Para tal, tem de conhecer o seu sector e os seus clientes por dentro e por fora, para poder adaptar o seu discurso de vendas e as suas ofertas às necessidades dos clientes. 👀

💡

Objectivos? Completar as quotas de vendas estabelecidas, reter os clientes existentes e satisfazer as expectativas para garantir vendas regulares.

No entanto, pode deparar-se com limitações de tempo, uma vez que as deslocações são muitas vezes longas e dispendiosas, para não falar das marcações canceladas.
Grosso modo, está muitas vezes dependente da disponibilidade dos seus clientes para poder avançar com os seus objectivos. 🎯

2) Vendedor sedentário

Ao contrário do primeiro, o vendedor sedentário trabalha a partir do escritório. Ele gere a prospeção à distância através de chamadas telefónicas, e-mails e reuniões online. Também lida frequentemente com potenciais clientes e clientes que preferem o contacto remoto.

💡

Objectivos? Aumentar as conversões de leads, maximizar as taxas de resposta dos potenciais clientes, completar os objectivos de vendas definidos.

Um pequeno problema: são muito dependentes de ferramentas digitais, por isso, se vivem no campo e não têm ligação à Internet, bem, não podem fazer o seu trabalho. 🤷🏻‍♀️

3) Operador de telemarketing

O operador de telemarketing é frequentemente o primeiro ponto de contacto para os potenciais clientes. É responsável pela qualificação dos contactos, pela filtragem dos contactos interessados e pela marcação de reuniões para os representantes de vendas, ou pela transmissão dos contactos qualificados. 👀

💡

Objectivos? Qualificar o maior número possível de leads num curto espaço de tempo, maximizar o número de marcações efectuadas e assegurar um acompanhamento rigoroso dos potenciais clientes.

No entanto, chamadas repetidas 📞 e uma elevada taxa de rejeição ou relutância podem fazer com que a motivação diminua… por isso, este precisa de mostrar resiliência e fluência telefónica.

4) Key account manager

O Key Account Manager gere as relações com clientes estratégicos de elevado valor para a empresa. Basicamente, deve estabelecer relações duradouras baseadas na confiança, antecipar as necessidades dos clientes e, acima de tudo, assegurar a sua satisfação para garantir uma colaboração contínua. 🫱🏽‍🫲🏼

💡

Objectivos? Manter e desenvolver relações fortes com as principais contas, aumentar a quota de mercado com estas contas, gerar vendas elevadas por cliente.

No entanto, este tipo de empresa trabalha frequentemente sob grande pressão, uma vez que tem de satisfazer as elevadas exigências dos seus clientes, sem esquecer de cumprir objectivos ambiciosos.

5) Apoio técnico

O papel do apoio técnico consiste em responder a perguntas específicas dos clientes e do pessoal de vendas, fornecendo soluções e aconselhamento técnico sobre vários produtos e serviços. 🖥️

💡

Objectivos? Facilitar as vendas, respondendo a questões técnicas, assegurando uma boa experiência do utilizador, ajudando o pessoal de vendas e antecipando potenciais problemas técnicos.

No entanto, os produtos técnicos são muitas vezes complexos e é necessário conhecer bem as suas especificidades e actualizações regulares. Já para não falar do número de vezes que é chamado sem aviso prévio, o que pode ser difícil de gerir em termos de organização e disponibilidade. 📆

6) Growth hacker

Ele usa diferentes tipos de técnicas para gerar leads e aumentar 📈 a base de prospectos, de forma rápida e eficiente. Para isso, ele trabalha com software de automação (como o Waalaxy 👽) e campanhas digitais.

💡

Objectivos? Maximizar a geração de leads, aumentar rapidamente a base de potenciais clientes qualificados.

No entanto, ele precisa de ser um ás 🃏 na adaptação, uma vez que tem de trabalhar constantemente com novos métodos e ferramentas digitais. E nem sequer estou a falar da pressão louca que ele tem para obter resultados rapidamente.

7) Diretor comercial

O engenheiro de vendas é um especialista técnico envolvido na venda de produtos complexos. Trabalha normalmente com a equipa de vendas, fornecendo informações 👁️ e respondendo a perguntas.

💡

Objectivos? Facilitar a venda de produtos técnicos, adaptando soluções, apoiando o pessoal de vendas e assegurando que os produtos satisfazem os requisitos técnicos dos clientes.

Para o efeito, o gestor de vendas deve terum conhecimento aprofundado das técnicas e ser capaz de comunicar de forma clara e acessível. 💭

Como liderar e otimizar uma sistema de força de vendas ?

Bem, agora que já apanhou o jeito, só lhe resta aumentar as vendas. 🚀

No entanto, um grande sábio disse uma vez: “Não vale a pena correr; é preciso começar a tempo”. 💭
Por isso, se lhe podemos dar um conselho, é que pense com antecedência no tipo de força de vendas que quer implementar antes de desperdiçar o seu tempo e dinheiro. 💰

Aconselhamos a utilização de uma força de vendas digital, uma vez que se trata de um modelo rápido e económico que automatiza muitas tarefas, como a prospeção e o acompanhamento dos clientes. O Waalaxy, por exemplo, facilita essas etapas e ajuda a otimizar interações e conversões no LinkedIn, por exemplo. 🛸

No entanto, não é adequado para todos os sectores. Em certos sectores, onde as relações humanas e o contacto físico são fundamentais, a presença de um vendedor no terreno continua a ser indispensável.

💡

Por isso, é necessário encontrar um equilíbrio ⚖️ entre o digital e o humano.

Agora, vamos às nossas 5 dicas fundamentais! É uma prenda. 🎁

1) Definir uma estratégia de prospeção

O objetivo aqui é orientar todas as acções de pesquisa para encontrar novos clientes. 🔎

Porque sim, sem clientes, não há vendas, obrigado Sherlock! 🕵🏼‍♂️

Isto significa :

Definir objectivos claros (número de potenciais clientes a atingir, sectores a visar…).
Selecionar os canais de prospeção mais adequados (LinkedIn, e-mails, chamadas telefónicas…).
Conceber um discurso de vendas relevante e atrativo.

💡

Uma estratégia bem definida optimiza os recursos e maximiza as conversões.

2) Personalize a sua abordagem aos potenciais clientes

Em vez de utilizar uma única mensagem para todos (já estamos fartos de copiar e colar, #rebelião), recomendamos que adapte a sua mensagem a cada interação, com base nas necessidades, preferências e comportamentos de cada potencial cliente. 👀

Para o fazer, é necessário, em primeiro lugar, conhecer bem o perfil de cada potencial cliente. Mas isso já o sabe se tiver pesquisado previamente as suas actividades e interesses 😉

Com Waalaxy, você será capaz de segmentar e personalizar mensagens para alcançar 🎯 prospects de forma mais eficaz.

Aja como se estivesse a enviar a mensagem para si próprio. Uma mensagem personalizada inspira confiança e melhora as taxas de resposta. 📈

3) Utilizar as ferramentas corretas

As ferramentas certas podem simplificar e automatizar certas tarefas, acelerar a criação de contactos e melhorar o serviço ao cliente.

Por exemplo, um CRM centraliza as informações sobre clientes e potenciais clientes, tornando muito mais fácil acompanhar as interações. 💻

Com uma ferramenta de prospeção, poderá gerir facilmente as suas campanhas multicanais (no LinkedIn e no In mail, entre outras). 👀

💡

Ganhará em eficiência, reduzirá as tarefas repetitivas e concentrar-se-á em actividades de maior valor acrescentado, como a negociação e a fidelização.

4) Gamificar as vendas

Se não está muito familiarizado 🐈 com o termo “Gamify”, trata-se de integrar elementos lúdicos e competitivos no processo de vendas para motivar e envolver a equipa de vendas. 💪🏼

Eis alguns tipos de jogos que pode incorporar:

🔵 Pontos.
🟣 Prémios.
🔵 Distintivos.
🟣 Rankings.

Os vendedores sentem-se mais motivados para atingir os seus objectivos 🎯 e têm um desempenho superior.

Por exemplo, pode organizar desafios semanais com recompensas para quem gerar mais contactos qualificados ou fechar mais vendas.

💡

Isto promove a coesão da equipa, uma vez que incentiva a colaboração e a partilha de boas práticas.

5) Analisar o desempenho

Por último, mas não menos importante, analisar o desempenho! 💪🏼

Aqui, vamos acompanhar e identificar vários indicadores-chave de desempenho (KPIs), tais como :

Taxa de conversão.
Número de contactos qualificados.
Vendas geradas pelo vendedor.
Tempo médio para fechar uma venda.

Graças a isto, terá acesso aos pontos fortes e fracos de cada fase do ciclo de vendas. 👀

Graças às ferramentas de prospeção e de CRM, os gestores podem identificar os pontos de bloqueio, ajustar os objectivos e dar feedback construtivo aos representantes de vendas para que melhorem as suas técnicas. 💪🏼

💡

Ao fazê-lo, maximizará os seus resultados e motivará as suas equipas, mostrando-lhes uma visão clara do seu progresso.

Que tal uma recapitulação?

Cada força de vendas é diferente, e aconselho-o a verificar os seus objectivos, recursos e visão da empresa antes de tomar qualquer decisão. 👀

Para o ajudar a compreender melhor, elaborámos um pequeno quadro recapitulativo com algumas das vantagens e desvantagens. ⚖️

Tipo de força de vendas	Vantagens	Desvantagens
Interno	– Controlo direto da estratégia e das acções comerciais. – Conhecimento profundo dos produtos e da cultura da empresa.	– Elevados custos de recrutamento, formação e salários. – Falta de flexibilidade para adaptar o número de efectivos aos picos de procura.
Externo	– Expansão rápida para novos mercados ou territórios. – A experiência local facilita as conversões nos mercados-alvo.	– Menor controlo das acções e coerência com a imagem da marca. – São frequentemente necessários incentivos financeiros para dar prioridade aos produtos da empresa.
Supletivo	– Flexibilidade para adaptar rapidamente o pessoal a necessidades específicas. – Reduzir os custos fixos através da utilização de recursos temporários.	– Necessidade de formação e integração para garantir a qualidade das vendas. – Falta de acompanhamento e personalização, o que pode afetar a experiência do cliente.

Quais são os dois sistemas de uma força de vendas?

Existem dois sistemas de força de vendas diferentes: ⬇️

Diretos ⭢ interação direta entre os vendedores da empresa e os clientes. Vendem produtos ou serviços sem intermediários, permitindo um controlo total sobre a estratégia, a apresentação da oferta e a relação com o cliente.
Indireta ⭢ a empresa vende produtos ou serviços através de distribuidores, revendedores, agentes ou parceiros. Útil para chegar a mercados remotos ou difíceis de alcançar sem recrutar uma força de vendas dedicada.

Como calcular a força de vendas de uma empresa?

Existem 3 métodos para calcular a força de vendas de uma empresa, ou seja, o número ideal de representantes de vendas para atingir os seus objectivos:

1️⃣ Método empírico ⭢ baseia-se em dados históricos e na experiência da empresa.

Por exemplo, se 10 vendedores geraram um determinado volume de vendas no ano passado, é possível avaliar 🌡️ o número de vendedores com base em objectivos de crescimento.

2️⃣ Método da eficiência ⭢ cálculo do rácio entre o objetivo de vendas e a produtividade média de um vendedor.

Por exemplo, se o objetivo for um milhão de euros e um vendedor vender em média 100.000 euros, serão necessários cerca de 10 vendedores para atingir esse objetivo.

3️⃣ Método das quotas ⭢ a empresa estabelece uma quota de vendas por representante de vendas com base em critérios específicos (território, carteira de clientes, complexidade do produto…)

Ao dividir o objetivo global pela quota de vendas individual, a empresa determina o número de vendedores necessários.

Naturalmente, o sucesso de uma força de vendas também depende do know-how e das habilidades de vendas necessárias! 👀

O que faz um bom vendedor?

A força de um bom vendedor reside numa mistura suave de competências interpessoais, conhecimento do produto e aptidões estratégicas que lhe permitem construir uma relação 🫱🏽‍🫲🏼 de confiança com os seus clientes e converter eficazmente as oportunidades em vendas.

Eis alguns elementos-chave 🔑 :