Négociation commerciale : 7 Conseils pour bien réussir !

Qu’est-ce que la nĂ©gociation commerciale ? Comment vous vous prĂ©parez Ă  la nĂ©gociation et Ă  la prospection B2b  ? Vous souhaitez nĂ©gocier avec succĂšs et construire de bonnes relations avec vos clients potentiels ? Alors,  consultez notre guide complet. ✹

Négociation commerciale : Définition simple

La nĂ©gociation commerciale est un processus de communication visant Ă  conclure un accord commercial. đŸ€Â Les attentes, les intĂ©rĂȘts, les positions et les perspectives des nĂ©gociateurs sont exposĂ©s lors de cet Ă©change. Il existe deux types de nĂ©gociations commerciales :

  • NĂ©gocier lors de cycles de vente courts : Les offres commerciales sont simples et permettent de conclure des ventes dĂšs le premier contact.
  • NĂ©gocier lors de  cycles de vente longs : Cette offre est destinĂ©e aux grands clients (dirigeants et entreprises). Plusieurs rĂ©unions avec diffĂ©rents interlocuteurs sont nĂ©cessaires pour trouver un accord gagnant-gagnant. Les Ă©tapes de nĂ©gociation peuvent ĂȘtre longues et comprennent  parfois des appels d’offres . 📞

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Exemple de négociation commerciale : Quelles sont 3 stratégies possibles ?

L’art de la nĂ©gociation commerciale repose bien sĂ»r sur la prĂ©paration de l’argumentaire  et l’Ă©coute active, mais il repose aussi sur les non-dits et les Ă©motions ressenties lors de l’Ă©change : posez des questions et n’agissez pas dans la prĂ©cipitation. 🙏

Si vous voulez devenir un grand  nĂ©gociateur,  dĂ©couvrez les 3 stratĂ©gies de nĂ©gociation commerciale que vous pouvez appliquer Ă  votre propre processus de vente : ⏬

Stratégie de négociation commerciale n°1 : Basée  sur les rapports de force

Cette  stratĂ©gie  de nĂ©gociation repose  sur le rapport de force et la relation avec le prospect. Il est important de connaĂźtre le rapport de force entre les diffĂ©rentes parties  en prĂ©sence, afin de bien se positionner dans les nĂ©gociations, et dĂ©finir  la stratĂ©gie Ă  suivre. Qui a le plus de pouvoir sur les autres ? Qui profitera le plus de ces nĂ©gociations ? đŸ€”

Selon la stratĂ©gie de nĂ©gociation choisie par l’entreprise, il est naturel qu’elle tienne compte de la stratĂ©gie de l’autre partie pour s’y adapter. La prise en compte de la rĂ©alitĂ© et de s opportunitĂ©s motive les stratĂ©gies de nĂ©gociation adoptĂ©es. Dans tous les cas, il est souhaitable que les entreprises poursuivent des stratĂ©gies collaboratives afin de construire des relations de confiance, de qualitĂ© et durables ! ⏳

Stratégie

de négociation commerciale n° 2 : Basée  sur la coopération

Ces 2 stratégies de coopération consistent à favoriser la complémentarité et les relations positives entre les parties prenantes. Ils renforcent les liens à long terme :

  • NĂ©gociation ouverte :

Les stratĂ©gies d’ouverture , classĂ©es comme stratĂ©gies coopĂ©ratives, sont des options de nĂ©gociation donnĂ©es par les supĂ©rieurs dans les relations de pouvoir. Face aux demandes des subordonnĂ©s, l’ouverture  signifie que la direction  fera des concessions afin de  valoriser  le nĂ©gociation. De cette maniĂšre, mĂȘme si les nĂ©gociations tournent mal le vendeur ne se sentira pas déçu.

  • NĂ©gociation « gagnant-gagnant » :
Dans une stratĂ©gie de nĂ©gociation gagnant-gagnant, la coopĂ©ration entre les deux parties est plus Ă©quilibrĂ©e. ⚖ Les dirigeants et les subordonnĂ©s ont des compĂ©tences et des besoins complĂ©mentaires qui servent leur mission commune, qui est de gagner des nouveaux clients !

Stratégie

de négociation commerciale n° 3 : Basée  sur la compétition

Les stratĂ©gies de nĂ©gociation basĂ©es sur la compĂ©tition, 😐 affectent considĂ©rablement la qualitĂ© de la confiance et des relations entre les acteurs du marchĂ©, mĂȘme si  les ventes sont rĂ©ussies.

  • Rapport de force :

Une stratĂ©gie de rapport de force consiste Ă  demander l’exĂ©cution d’une tĂąche ou d’un service sans tenir compte des intĂ©rĂȘts de l’autre partie. Elle est utilisĂ©e par le parti en position de force sans concessions.

  • Rapport Ă  la dĂ©fensive :

Les stratĂ©gies dĂ©fensives peuvent ĂȘtre utilisĂ©es lorsque les deux parties impliquĂ©es dans la nĂ©gociation ont une force Ă©gale. En restant sur la dĂ©fensive, une partie dĂ©fend sa position avec le moins de concessions  possibles pour l’ autre.

Par ailleurs, allons voir les Ă©tapes de la nĂ©gociation plus en dĂ©tail ! 👇

négociation commerciale
les deux stratégies de la négociation commerciale
Témoignage sur X de Pauline Rante

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Les 7 étapes de la négociation commerciale

1. Prise de contact

Boom, đŸ’„ c’est le moment de rencontrer le prospect ! Mais, comment s’y prendre ? Tout d’abord, un bon rĂ©flexe est de parcourir votre base de donnĂ©es de prospection  à l’avance pour savoir qui sont vos prospects et nouer des relations d’affaires fructueuses. La prise de contact consiste non seulement Ă  vous prĂ©senter personnellement, mais aussi Ă  exprimer votre intĂ©rĂȘt Ă  vendre et Ă  dĂ©montrer votre savoir-faire.  Rappelez vous que les premiĂšres impressions sont trĂšs importantes d ans le monde professionnel. 👀

2. Besoins du prospect

S’intĂ©resser Ă  vos futurs clients et Ă  leurs besoins rĂ©els est essentiel pour en faire la bonne offre commerciale. đŸ€©Â Demandez vous quels sont leurs besoins, leurs dĂ©sirs et les obstacles potentiels Ă  l’achat. Enfin, demandez-vous ce qui rend votre produit meilleur que vos concurrents. Le but de cette phase est de trouver les Ă©lĂ©ments dĂ©clencheurs Ă  la dĂ©cision d’achat. Utilisez les mĂ©thodes SONCAS ou QQOQCP selon votre cas, pour bien comprendre les motivations d’achat de vos prospects .

3. Argumentaire de vente

En premier lieu, vous devez crĂ©er des portraits de clients ou « personas »  et les associer Ă  des clients potentiels. Ensuite, il est temps de crĂ©er votre argumentaire de vente. Si cela fait un moment que vous n’avez pas vu votre prospect , faites leur une piqure de rappel de votre argumentaire. 🐝 AprĂšs, prĂ©sentez  l’offre de maniĂšre holistique et rentrez dans les dĂ©tails techniques pour proposer une solution pertinente. Faites valider votre offre par votre  client potentiel, en leur demandant rĂ©guliĂšrement si tout est clair et si cela leur convient. N’hĂ©sitez pas Ă  les inviter Ă  poser des questions.

4. Définir les objectifs

Pendant la phase de questions, vous devez Ă©couter activement vos clients, reformulez les objections et fournissez les rĂ©ponses les plus appropriĂ©es. Â đŸ€“

5. Phase de négociation

Offrez un prix de base  et utilisez des techniques de vente pour protĂ©ger ce prix. Le but est d’Ă©viter les concessions. Pour ce faire, rĂ©flĂ©chissez aux arguments Ă  l’avance pour que vous ne soyez pas dĂ©muni lors de l’entretien avec le prospect. Si vous devez nĂ©gocier et faire des concessions, essayez de trouver un accord avantageux pour les deux parties.

6. Conclusion de vente

Bravo ! Vous avez conclu votre vente, alors faites une pause. 👏

7. Fidélisation du client

Les prospects satisfaits de votre produit ou service, sont plus susceptibles de les recommander auprĂšs de leur entourage. 😏 N’oubliez donc pas de rĂ©seauter pour garder contact et  fidĂ©liser vos clients.

Bonus : Conseils pour mieux négocier !

Enfin, voici quelques conseils pour bien nĂ©gocier : đŸ”„

  • Ne pas considĂ©rer  pas les nĂ©gociations comme des batailles,
  • Distinguer  les objections des demandes d’informations,
  • Anticiper  les objections des prospects,
  • Savoir l’objectif final de votre prospect,
  • ConnaĂźtre le processus d’achat de votre prospect,
  • Eviter les tactiques manipulatrices,
  • Lire entre les lignes,
  • Savoir abandonner.

TV gif. From WandaVision: Agnes Harkness (Kathryn Hahn) gives us an exaggerated wink and tilts her head with a smile.

Les 3 techniques de négociation commerciale les plus efficaces

Pour cela, il est important de se poser les bonnes questions et de construire un argumentaire de vente solide et efficace :

  • Quelles sont les conditions de la nĂ©gociation? Le prix ? La date limite ?
  • Quelles sont les principales fonctionnalitĂ©s de votre produit ou service ?
  • Quelles indemnisations peuvent ĂȘtre rĂ©clamĂ©es lors de cette nĂ©gociation  ?
  • Quelles concessions peut-on faire ?

Comme expliquĂ© auparavant, une bonne prĂ©paration en amont est nĂ©cessaire pour bien rĂ©ussir sa nĂ©gociation. đŸ’Ș

Technique 1 : Soyez bien préparé pour les négociations

Tout comme un athlĂšte qui se prĂ©pare pour un marathon, vous devez ĂȘtre bien prĂ©parĂ© pour la course, comme pour la  derniĂšre Ă©tape d’une vente : la nĂ©gociation  commerciale. 🏃
En effet, les nĂ©gociations sont rĂ©ussies lorsque vous ĂȘtes bien prĂ©parĂ©  à l’avance.

  • Analyser vos forces et vos faiblesses :

– Vous devez distinguer d’abord :  Les forces et les faiblesses de « l’adversaire ».

– Vos propres forces et faiblesses.

– Vos alliĂ©s potentiels.

– Les  valeurs sĂ»res auxquelles vous pouvez faire confiance.

👉 Lors de la rĂ©daction d’une proposition commerciale, rassemblez autant d’informations que possible sur votre situation. Mais surtout, si la conversation ne se passe pas comme prĂ©vu, faites en sorte de vous adapter Ă  la situation.

  • Identifier les enjeux de la nĂ©gociation :

Selon l’industrie dans laquelle vous travaillez, les sujets de nĂ©gociation spĂ©cifiques sont toujours plus ou moins les mĂȘmes : prix, dĂ©lais, qualitĂ©, quantitĂ© (produits, parties prenantes, etc.) ✍ Pour rĂ©pondre au mieux aux attentes des clients, il faut pouvoir les prioriser en amont. Identifier les enjeux de la nĂ©gociation, Ă©valuer et prĂ©voir les consĂ©quences d’un possible Ă©chec.

Mais n’oubliez pas l’aspect  relationnel dans vos nĂ©gociations. Il n’est pas visible et peut ĂȘtre un Ă©lĂ©ment destructeur. Par consĂ©quent, il ne doit pas ĂȘtre ignorĂ©. 😬 Il peut s’agir de politiques internes , de bonnes pratiques et valeurs, d’Ă©motions, etc.

👉 Dans la mesure du possible, essayez de vous concentrer sur des problĂšmes spĂ©cifiques sur lesquels vous avez un peu plus de contrĂŽle.

Technique 2 : Fixez  des objectifs Ă  l’avance

  • DĂ©finissez des buts :

Avant la rencontre, fixez diffĂ©rents niveaux d’objectifs, du moins faisable au plus accessible . 🎯 Quel que soit votre classement de ces objectifs, Ă  la fin de l’entretien, vous serez heureux d’avoir atteint au moins un de vos objectifs. Cela aide Ă  garder le moral et donc la santĂ© mentale, aussi !  C’est l’un des  piliers indispensables de la vente et permet d’avoir confiance en soi pour ĂȘtre capable de relancer le prospect plus tard.

  • PrĂ©parez votre conclusion :

Lorsque vous sentez que la tension et les doutes sont partis, il est temps de conclure la nĂ©gociation. ⚡ La clĂŽture peut se faire rapidement, si le prospect a acceptĂ© votre offre. Soit le client signe avec joie, soit vous revoyez vos objectifs et repartez  avec vos « gains ». Ayez toujours un modĂšle de contrat personnalisable, prĂȘt Ă  ĂȘtre rempli et signĂ© par vos prospects sur place. Moins il aura de temps pour s’y remettre dessus, plus il aura de chances qu’il le signe rapidement !

Technique 3 : Toujours écoutez vos prospects

  • Laissez le parler :

N’importe quel vendeur vous le dira : L’art de l’Ă©coute active est l’une des principales techniques de nĂ©gociation. 👂 En laissant parler votre interlocuteur, vous pouvez dĂ©couvrir ses besoins, ses attentes, ses forces et ses faiblesses. Donnez-lui également la possibilitĂ© de raconter son histoire  et de vous faire confiance.

PrĂ©parez Ă  l’avance un certain nombre de questions en gardant toujours Ă  l’esprit le guide suivant :  « le passĂ©, le prĂ©sent et le  futur ». Avec qui a-t-il travaillĂ© jusqu’Ă  prĂ©sent ? Que cherche-t-il maintenant ? Quels rĂ©sultats veut-il dans les prochaines annĂ©es ? 👉 Surtout, laissez-le s’exprimer et ne lui  coupez pas la parole. Essayez Ă©galement de comprendre ce qui se cache derriĂšre sa demande.

  • Posez-lui les  bonnes questions :

Une des techniques de nĂ©gociation plus connue, consiste Ă  Ă©valuer la « meilleure solution de rĂ©ponse » avant de nĂ©gocier.  Aussi, connaĂźtre celle de votre interlocuteur vous donnera un rĂ©el avantage de nĂ©gociation. 😉 Jusqu’oĂč peut-il aller pour accepter l’offre  ? Pour ce faire, vous devez vous poser les bonnes questions et dĂ©couvrir des informations sur les attentes de votre « lead ».

Cela montre les limites des zones de correspondance possibles, m ais d’autres informations sont Ă©galement importantes. Par exemple, plus vous  savez sur les problĂ©matiques,  les objectifs et les situations passĂ©es de votre client potentiel , plus vous serez susceptible de proposer des solutions crĂ©atives pour trouver des solutions pertinentes ! đŸ’«

  • Imaginez le futur de cette collaboration :

Une bonne nĂ©gociation devrait donner aux deux parties un sentiment satisfaisant d’accord. đŸ€—Â Tout le monde veut avoir une relation « gagnant-gagnant », les deux parties Ă©tant satisfaites du rĂ©sultat des nĂ©gociations. Cette mĂ©thode de nĂ©gociation est importante pour Ă©tablir des relations durables avec les clients. En tant que partenaire commercial , vous pouvez envisager l’avenir avec confiance et fidĂ©liser vos clients. S’il est satisfait de l’accord obtenu, il commencera avec succĂšs une relation avec vous.

Chesapeake Shores Connor GIF by Hallmark Channel

Conclusion de la nĂ©gociation commerciale : OĂč suivre une formation en nĂ©gociation commerciale ?

Pour conclure, une nĂ©gociation commerciale  rĂ©ussie  ne s’improvise pas
 đŸ€«

Il faut savoir anticiper le comportement des acheteurs, maßtriser les techniques de vente et de négociation, et savoir se comporter en situation de négociation.

Par contre, si vous sentez que nous n’ĂȘtes pas encore prĂȘt pour gĂ©rer une nĂ©gociation, ne paniquez pas ! Il existe plusieurs formations en ligne ou prĂ©sentielles pour apprendre Ă  bien nĂ©gocier .

Sur LinkedIn Learning, vous trouverez de nombreuses formations destinées aux professionnels, qui enseignent  toutes les techniques de négociation de A à Z : comme la création de votre « buyer persona » , mises en situation, négociation efficace, calcul de la marge commerciale, techniques de ventes,  etc.

👉 Voici un rĂ©cap des Ă©tapes de nĂ©gociation que nous avons vu ensemble dans cet article :

  1. Préparation des négociations commerciales,
  2. Entrer en contact avec les clients,
  3. Comprendre et analyser les besoins des clients,
  4. Définir les objectifs de la négociation,
  5. Tarification et nĂ©gociation de l’offre,
  6. Conclure la vente et prise de congé,
  7. Fidélisation des clients.

Comment mener une négociation commerciale ?

Maintenant que vous connaissez la procĂ©dure pour une bonne nĂ©gociation, đŸ’„ j etons un coup d’Ɠil aux clĂ©s pour conclure une nĂ©gociation commerciale et gagner des nouveaux clients :

  • Mettez en valeur votre offre. N’offrez pas un prix bas dĂšs le dĂ©but. Commencez par proposer une offre plus Ă©levĂ©e  et donnez-vous beaucoup de marge. Cette stratĂ©gie de nĂ©gociation vous permet d’anticiper les remises et de protĂ©ger vos marges commerciales.
  • Ne faites pas trop de concessions , surtout si vous n’avez pas de contrepartie. IdĂ©alement, rĂ©futez les objections et nĂ©gociez de maniĂšre Ă  ne pas devoir faire de concessions.
  • RĂ©flĂ©chissez toujours aux objections possibles avant un entretien.
  • ContrĂŽlez la nĂ©gociation. Bien s tructurer votre discours est tout aussi important que d’Ă©couter et de rĂ©pondre activement. Soyez conscient des doutes  et de la rĂ©sistance que pourrait avoir votre interlocuteur.

FAQ : Comment préparer une négociation commerciale ?

Comment faire une bonne nĂ©gociation commerciale lors d’une vente en cours ?

Si vous ĂȘtes confrontĂ© Ă  des  objections, vous devriez commencer par rĂ©pĂ©ter sous forme de rĂ©sumĂ© les besoins q ue le prospect vient de dire. Il est important de rĂ©pĂ©ter les contradictions pour vous assurer de bien comprendre. 🧐

En reformulant , le vendeur montre Ă  l’acheteur qu’il comprend et se soucie des objections. Les prospects apprĂ©cieront cette considĂ©ration, deviendront moins dĂ©fensifs et les conversations deviendront rapidement moins tendues. 😅 De cette façon, il peut se sentir Ă  l’aise de poursuivre l’interaction et d’approfondir sur des sujets spĂ©cifiques.

Attention cependant Ă  chercher les vĂ©ritables raisons de cette objection plutĂŽt que de dĂ©voiler d’emblĂ©e tous les arguments. Les vendeurs doivent essayer de comprendre, pas d’avoir  raison. Cette Ă©tape doit ĂȘtre considĂ©rĂ©e comme une phase exploratoire. 🔍

Cela crĂ©e des conversations ouvertes et honnĂȘtes oĂč les vendeurs et les acheteurs essaient de trouver ensemble des solutions Ă  leurs problĂšmes. 💯 C’est l’occasion de faire comprendre au prospect que ses objections sont valables et que d’autres personnes connaissent les mĂȘmes problĂšmes que lui, mais ont pu les surmonter grĂące au produit proposĂ©.

Quels sont les types de négociation commerciale ? PDF à télécharger ici !

👉 Bien qu’ils n’existent  pas des techniques de nĂ©gociation infaillibles, il existe deux types d’opportunitĂ©s pour nĂ©gocier  :

  1. Négociations avec  des cycles de vente courts : En une ou deux conversations. En fin de compte, le vendeur et le client négocient les termes du contrat et parviennent à un accord.
  2. NĂ©gociations avec des cycles de vente longs : Il s’agit de grands projets de partenariats. Ils se dĂ©roulent dans  de multiples entretiens avec diffĂ©rents interlocuteurs. La mobilisation des Ă©quipes et des dirigeants est nĂ©cessaire.

Si vous voulez sauvegarder ces informations sur la  nĂ©gociation commerciale, alors tĂ©lĂ©chargez le PDF ci-dessous ! ⏬

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