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B2B プロスペクティング : 研究、テクニック、予算

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B2b プロ スペク ティング トといえば、市場調査、そして販売戦略、(通常はデジタル)です。今回は、見ていきます。

  • ᾧ代理店を通さずに自分で良い市場調査をする方法。
  • 🌌 ポジショニングと競争上の優位性を見つける方法。
  • 🚀 マーケティングオートメーションを使った効果的な見込み客の作り方
  • 💫 コンバージョンした顧客を維持する方法。

プロスペクトは、もはやあなたにとって何の秘密もないでしょう。🧙

B2Bビジネスの プロ スペク ティング とは?

ビジネスの現場で新規顧客を獲得するプロセスといえば、何を指すのでしょうか。B2Bのビジネスプロスペクトの話です。B2Bとは、Business to Businessの略で、企業から企業へという意味です。

企業に対して商品やサービスを提供するのです。🚀

BtobとBtocの違いは、Business to Customerの頭文字を取ったもので、「企業から顧客へ」という意味です。

ここでいう顧客とは、自然人のことで、企業の代表者ではありません。ターゲットが企業であっても、個人であっても、同じように話したり、売ったりすることはできません。この記事では、B2B向けの具体的なセールス手法に焦点を当てます。読みながら、プロスペクトを立ち上げるためのステップだけでなく、予算やニーズに応じて最適なテクニックを学ぶことができます。🤓

B2Bのセールスプロスペクトの戦略はどのように立てるのでしょうか?

これは明らかに、ビジネスの発展や持続性において考えられないステップです。2022年、私たちは資本主義と消費主義が最大限に発達した世界に住んでいます。市場は、新しい企業や新しい商品を売ることで飽和状態です。私たちは、価値(製品やサービス)を売ってこそ、企業が豊かになれる、つまり成長できる可能性を提供する市場にいるのです。

この市場の帰結は、極めてシンプルに分析できる。

Oberloによると、2021年、米国の中小企業の数は 3250万に達し、米国のほぼすべて(99.9%)の企業を構成しています。

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これは何を意味するのか。飽和状態の市場でも、成長が止まらないということです。

他にどんな意味があるのか?競争は指数関数的であるため、ビジネスの成長は難しいということです。特に新参者の場合は、サメだらけの海の中で自分の居場所を確保しなければならないため、難しいということです。

競合他社はすべてシャボン玉だと想像してください。しかし、それらはすべて1つの巨大なシャボン玉=消費者ニーズから出発しています。新しい競合が現れるたびに、シャボン玉は(不均等に)分裂し、それが市場シェアとなります。

だから、新しい競争相手がやってきてはシェアを奪い、どんどんシャボン玉が増えていく。

ほぼその通りです。また、もう1つ考慮すべき要素があって、それはすべてが壊れるわけではなく、消費者の需要が増えているということです。

B2Bの場合、企業が多ければ多いほど競合も多くなりますが、企業が多ければ多いほど、潜在顧客も

多くなります。
ということです。そのことを忘れてはいけない。そのため、最初のバブルは分裂するが、その周りは、一般的にはそれほど早くはならないにしても、大きくなっていくのである。

プロスペクトは絶対に必要なのか?

ここまで説明すれば、答えは明らかだろう。そうです💚。

でもね。もちろん、例外はありますが(今でも)、大手ブランドでもマーケティングは行っていますが、直接的なプロスペクトを行うよりも、顧客ロイヤリティの構築やブランドイメージの向上に時間を割くでしょう。

直接のプロスペクトは必ずしも必須ではありませんが、マーケティング戦略は必須です。ですから、顧客獲得に飛びつく前に、まずはマーケティングのポジショニング戦略を明確にすることから始めてはどうでしょうか?🚀

競合調査をする

競合調査をすることは、正直言ってロケット科学ではありませんし、5,000ドル払って誰かにインターネット上で調査してもらう必要もありません。ビジネスやマーケティングの専門用語を少し理解し、どこで情報を得ることができるかを知っていればよいのです。

インターネットは誤りや偽りの情報で満ちていると言っても、私は何も新しいことを教えてはいません。

競合他社の調査を行うには、societe.comのような信頼できるサイトを手元に置いて、ネットで見つけた情報(会社の規模や経済状態など)を確認する必要があります。そうすると、大まかに言って、意識するのは、この3点です。

  • あなたがいる市場の全体的な仕組み。例えば、従業員向けのマッサージサービスを提供しているとすると、どのような働きかけが行われているのか、ネット上ではどのような広告を目にするのか。メッセージ、価格、サービスの種類、提供範囲など、核心に触れない程度に把握する。
  • 直接のライバル同じ例で、地域を追加してみましょう。パリで企業向けマッサージを提供しているのはどこでしょうか?ターゲットや差別化の方法は?リストを作成します。
  • 間接的競合他社。同じ需要を満たすが、同じ方法ではない企業です。基本的には、代替品を持っています。例えば、企業向けのパックを作っているスパがそうです。

リサーチしていくと、価格やメッセージ、アプローチの種類が違うライバルがいることに気づくはずです。

その場合、ターゲットが同じでないことが多いからです。では、ターゲットが同じかどうかは、どうすれば分かるのでしょうか?

ペルソナを定義する

ペルソナとは、あなたが考案したキャラクターです。理想的な顧客の頭の中のようなもので、何をし、どのように行動し、どんな問題を抱えているのかを表します。 ペルソナは複数設定することができます。例えば、企業向けにマッサージを販売する場合、主なペルソナを1人設定します。

パリのスタートアップ企業の人事担当者や幸福担当者。

そして、もう一人のペルソナ。

そして、もう1つのペルソナは、優秀な労働組合を持つ大企業の人事担当者です。

そこでは、メッセージも違ってくるでしょう。一方、デジタルコミュニケーションでは、同じコードを持たない両者を同時に相手にするのは複雑です。そこで、インバウンドマーケティング戦略では、メインペルソナを選択する必要があります。そのためには、:

  • 競争相手によって最も飽和していない市場。
  • 最も活気のある市場(数量、進化、トレンド)。

例えば、あなたの「企業向けマッサージ」パッケージを購入する可能性のあるスタートアップ企業がパリに多く存在するとします。あなたのペルソナは、このようになります。

よくある間違いは、企業がB2Bで常に他の企業の後に売ろうとすることです。ただし、あなたはいつも、人に売っていること、その人は、会社全体のことは自分で決めるけれど、製品や売り手に愛情があれば、競合他社よりもあなたのサービスを推すことができることを忘れてしまっています。

ですから、ペルソナを作成する際には、ビジネスの種類ではなく、個人をプロファイリングすることを常に念頭に置いてください。

競争優位性を見つける

その結果、企業向けマッサージでヴァイオレットを売りたいのは、あなただけではありません。

売るためには、目立つことが必要です。 ターゲットを絞れば絞るほど、相手を理解し、メッセージをパーソナライズすることができるのです。あなたの競争優位性は何ですか?

  • 💰 コスト優位性?競合他社より安い。
  • 😎 製品差別化の優位性?あなたの製品は、より多くの機能を持っている、より良い品質である、より良いデザインである、専用のオプションがある…。
  • 🦅 ブランド差別化の優位性?あなたのブランドは、他とは違う強いメッセージを持っている、ソーシャル・エンゲージメント、強いアイデンティティ、コミュニティを象徴している…。

もちろん、競争上の優位性を組み合わせることは可能です(そして、そうすべきです)。しかし、それは理にかなっていなければなりません。もしあなたがパリで最も安いメッセージを持ちながら、「贅沢なセッション」を売るのであれば、あなたの見込み客は失われてしまうでしょう。

コマーシャル・メッセージを明確にする

それでは、B2Bセールス戦略におけるメッセージの明確化について説明します。コマーシャル・メッセージは、グラフィック・チャーターのようなもので、(ピボットする場合を除き)コマーシャル・ターゲットに伝えたいメッセージを明確にしなければなりません。

  • あなたは誰ですか?
  • あなたの価値観は?
  • 顧客の課題にどのように対応していますか?
  • 見込み客があなたの製品を見て、試して、購入したときに伝えたい感情は何ですか?

これこそが、あなたの記憶に残る方法なのです。

優秀な営業マンを持つこと

バカげているようだが、これは戦争の筋書きでもある。もしあなたがダイレクトマーケティングを行い、営業担当者が売り方を知らなければ、私たちは遠くへ行くことはできません。同様に、あなたがダイレクトマーケティングを行わず、Eメールでのやり取りをしていて、営業・マーケティング担当者がコピーライティングを得意としていなければ、歯がゆい思いをすることになります。🦷

採用が必要な場合、LinkedInモニタリングを行うことは素晴らしい実践であり、営業担当者、コミュニティマネージャー、マーケッターのハンティングに直行し、ネットワーク上で彼らのプロスペクトの方法を実際に見ることができるのである。

自分が優秀か、目の前にいる人が優秀かを試すには、彼らが製品を売るというシナリオを作るのが一番です。もちろん、製品の専門知識は時間をかけて身につけるものですが、繊維は一目瞭然です。👀

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの比較

  • インバウンドマーケティング=高度なコミュニケーション戦略でお客様を呼び込む。
  • アウトバウンドマーケティング=郵送、電話、イベントなどを通じて、お客様のところへ行き、直接販売を行うこと。

インバウンドマーケティングで集客

お気づきかもしれませんが、私たちは当初からダイレクトセールスとインバウンドマーケティングについて話してきました。しかし、あまり定義づけをしないまま、このテーマをぐるぐると回ってきたので、ここでもう少し正確に説明します。

インバウンドマーケティング=リードを

自分のところに持ってくる。
B2Bのプロスペクト手法ですが、唯一違うのは、直接ではないことです。ツールを使って見込み客を引きつけ、交流し、ロイヤリティを高めていきます。

デジタルコミュニケーション

最初の手段は、見込み客を自社や自社製品に引きつけるためのデジタル・コミュニケーションです。どのように行うのでしょうか。

  • ネットでの広告・宣伝。
  • ブログ。
  • Youtubeのページ。
  • ソーシャルネットワーク。

コミュニティ・マネジメント

コミュニティ・マネージャーは、コミュニティを作り、企業の理念やメッセージに共感してもらい、リードと対話し、つながりを作っていく人です。

よくある誤解は、彼はただブランドの知名度を上げるために存在しているということです。しかし、実際には、獲得トンネルの不可欠な部分なのです。

疑問や不安を取り除き、見込み客を購入に向かわせることができるのです。インバウンドマーケティング戦略の一部であり、新規顧客の獲得とROIの向上に大きく貢献する。

.NETを使ったコンテンツを作成します。

  • ソーシャルネットワーク上での公開。
  • これらの同じネットワーク上の彼の活動(コメントへの応答、見通しへの関心)。
  • ニュースレターの作成で。
  • メーリングキャンペーンの間。
  • マーケティングオートメーション(我々はすぐにそれに来るでしょう)を行うことによって。

B2B プロスペクティング 戦略におけるSEO

新規顧客の開拓

は、電話をかけるだけではありません。
SEOは私の好きなツールなので、この部分に関しては中立でいるのは難しいかもしれませんね。🥰

SEO = Search Engine Optimizerの略。基本的に、広告費を払わずにGoogleのトップページに表示させる方法。

SEOに賭けるのは中長期的な戦略で、ブログを通じてインターネットユーザーに質の高いコンテンツを提供し、あるテーマに関する専門知識をアピールすることです。

消費者や見込み客の質問に最適な方法で答え、SEOのルールを尊重し、消費者が直接あなたのところにやってくるような「ソフト」な獲得戦略を構築するのです。

このような戦略を取るには、少なくとも一人のSEOライターといくつかのツールが必要です。

  • SemRushは、インターネットユーザーによって尋ねられた質問を理解するために。
  • 1.frは、記事を最適化し、Googleの要件を満たすために。
  • Seobserverは、ネットリンクに取り組むためのものです。

もちろん、中国語のように聞こえるかもしれませんが、あなたが雇うフリーランスまたはフルタイムのSEOライターは、これらのツールの使い方や知識を絶対に持っていなければなりません。


💡 SEOは初心者でも全く問題ないことをご存知だろうか。実際、いくつかのチュートリアルやオンライントレーニングに従うだけで、B2Bリードジェネレーションのためのこのテクニックの問題点や利点をすべて理解することができるのです。

そのために、私たちは無料のSEOビギナーズガイドを作成しました。🎁


ロイヤルティ戦略

インバウンドマーケティングの3つ目の大きな柱は、顧客の囲い込みです。なぜなら、顧客を維持し、再認識させることは、別の顧客を探しに行くよりも平均で7倍も安上がりだからです。

どのように顧客を維持するのでしょうか?それは、顧客とのコミュニケーションを大切にすること、そして、顧客に合わせた面白いコンテンツを提供することです。

  • チャットボット、リアルチャット、電話番号。(あなたと顧客の間の通信をシンプルかつ効率的にする)。
  • Youtubeのチュートリアルや記事。(ツールをできるだけ簡単に使用できるようにする)。
  • ニュース、キャンペーン、イベント、新コンテンツのお知らせのためのマーケティングメール。
  • シンプルなユーザー体験(オンラインショッピングカート、オンライン予約、直感的なウェブサイト)。
  • リマインダーメールやテキストメッセージ。

アウトバウンドマーケティングでリードを変える

アウトバウンドマーケティング=顧客のもとへ向かうこと。

この戦略には、ダイレクトプロスペクト(営業マンと消費者の直接の接触)やプッシュマーケティング(消費者に製品を押し付ける)という手段が関連付けられます。したがって、アウトバウンドマーケティングには、:

  • 広告や宣伝。
  • コールドメール送信。
  • テレフォンプロスペクト。
  • マルチチャネルの販売キャンペーン
  • B2Bのイベント。
  • プッシュ通知。

広告・宣伝活動

まず第一に、有料キャンペーンの紛れもない利点は、あなたが得るレバレッジです。

Google、LinkedIn、Instagramの1ページ目に表示させることができるのです…。

さらに、あなたは広告に非常に柔軟性があり、あなたは彼らが実行されている間にあなたの広告を変更し、同じキャンペーンで異なる A / Bテストを行うことができます。(あなたは最高の作品を知らないときに、開始するための理想的な)。

何が素晴らしいのは、あなたのキャンペーンの最初から結果を得るが、彼らは時間の経過とともに持続しないことです。説明しますと、マーケティングキャンペーンを終えたら、マシンにお金を戻さなければ、成長のパワーはついてこないのです。💢

ベストプラクティスは、有料広告とSEOを組み合わせることです。💕


💡ご存知ですか?有料広告は、GoogleでもSNSでも、入札制度で動いています。入札を勝ち取るには、いくつかのテクニックを理解する必要があります。そこで、 LinkedIn広告を始めるための無料ガイドを作りました。🎁


B2Bテレフォンプロスペクティング

見込み客の電話データを切り分けるには、いくつかの方法があります。

  • スクラップツールでソーシャルネットワーク上の見込み客数を検索できる=彼らはまだあなたのことを知らない。
  • イベントで情報提供フォームから電話番号を取得した = すでにあなたのことを少しは知っている。
  • リードに直接電話をかけることを提案する プロスペクティング ・キャンペーンを開始した = 彼らは、あなたがすぐに連絡をくれることを知っている。

それぞれの戦略は異なるため、持っている要素に応じてそれぞれのアプローチを考える必要があります。それは、超直接的な プロスペクティング です。ほとんどの場合、相手はあなたについてほとんど何も知らないので、あなたの話を聞くように説得する必要があります。


💡 LinkedInのプロフィールから、見込み客の電話番号を検索できるツールがあるのをご存知ですか?Waalaxy は、見込み客の電話番号の平均35% を自動的に見つけることができます。🎁


コールドメーリングとリターゲティング

コールドメーリングとリターゲティングは、実は同じではありません。コールドメールでは、見込み客に初めてコンタクトを取るという点が異なります。

彼らはあなたのことを知らず、あなたと話したこともなく、通常スクラップツールでデータを取得しています。

そこで、よりパーソナライズされたフレンドリーなメールを送ります。目標は、リンクを作成し、クリックしてもらい、あなた、あなたの会社、あなたのサービス、現在のオファー、あなたのブログなどについての詳細を知ってもらうことです。

つまり、相手に興味を持ってもらうことです。コールドメールコードは、他のマーケティング戦略とは根本的に異なります。🤓


💢 知っていますか? コールドメールをする前に、ビジネスメールボックスでいくつかの設定をする必要があります。このチュートリアルを参考に、すぐにでもコールドメールを始めて、最高の結果を得られるようにしましょう。🎁


デジタルと自動化された プロスペクティング

マルチチャネルプロスペクト、これは言うまでもなくB2Bプロスペクトの最も強力な形態の1つです。見込み客をCRMに追加し、超パーソナライズされたプロセスに参加させることです。

会社でマッサージを販売している人事部のVioletの例で考えてみましょう。この場合、LinkedInで彼女に連絡を取り、自動的に彼女の電子メールを取得し、電子メールでフォローアップするという自動シナリオを作成することです。

このような仕組みです。


Waalaxyには無料版があり、自分でマーケティングキャンペーンを行うことができ、そのプロセスを通してコーチングを受けることができます。そうです、無料です。🎁


物理的またはデジタルなイベントに参加する

最後に、イベントは直接販売するのに最適な方法です。B2Bでは、トレードショーやフランスの技術イベントなど、よく行われています。

また、人脈を作り、パートナーシップを構築するのにも最適です。欠点は、開催に時間がかかることと、非常に費用がかかることです。さらに、何を売るのかによって、必ずしも役に立つとは限りません。

書籍やウェビナー、Youtubeのイベントが急増しており、時間や費用を大幅に抑えながら、より多くの人にリーチすることができます。


💡LinkedInが完全に無料のLinkedIn Liveオプションを提供していることをご存知ですか?これは、ネットワーク上で表示されるデジタルイベントを作成することができます。そして、観客としてLinkedInのデータベースの広大な恩恵を受けることができます。私たちは、あなたが始めるのを助けるために便利なLinkedIn Liveガイドを作りました。🎁


b2b プロスペクティング の記事からFAQをご紹介します。

B2Bセールスプロスペクトのアウトソーシング

ビジネスプロスペクトをアウトソーシングすべきか?メリット 🔴 デメリット 🔴.

🔴売り込みの質をコントロールすることができない。自社製品がどのように宣伝されるのか、本当のところはわからない。

🟢 アウトソーシングの中には、もっと安いものもある。例えば、私は以前、本社はパリにありながら、営業部隊をモロッコにアウトソーシングしている会社に勤めていましたが、なんというか、給料がずっと安かったんです。

販売員にとって、あなたの製品は優先順位が高いわけではあり ません。

🟢 あなたには、マネジメントをする必要がほとんどない。チームの管理には時間がかかるし、優秀なセールスマネジャーにはお金がかかる。そこで、もう迷う必要はありません。外勤営業は通常、経験豊富で自律的です。

🔴 トレーニングをたくさんする必要がある。情報の伝達は通常、外勤営業マンの間では行われないので(彼らは皆、互いに売り込もうとしている)、新しい人たちをすべて訓練し、新しい機能、オプション、戦略など、各営業マンが必要な情報をすべて入手できるようにしなければなりません。

⑭営業担当者の給与に雇用主負担がかからない、彼らは永久契約ではないので、もし彼らが優秀でなく売れなくても、それほど大きな影響はない。だから、リスクも少ないのです。

🔴コミッションは通常、外部の営業マンに比べてかなり高いです。普通、手数料が低すぎると、もっとお金になる他の商品やサービスを優先的に売るようになります。

🔴 会社への帰属意識や強い絆が生まれないので、長期的には営業マンのやる気を失わせることになる。

🔴ROI、成長、販売戦略の大部分を外部に委託している。特に駆け出しのうちは、それは危険なことです。それでも、手を打っておくに越したことはない。

フリーランサーとビジネスの立ち上げ。新しいクライアントを獲得するには?

もしあなたがビジネスを始めていて、すぐに新しい顧客を獲得したいのであれば、私はアウトバウンドマーケティング戦略(見込み客を最初の顧客にする)とインバウンドマーケティング 戦略を実行することをアドバイスします。

インバウンドやコンテンツは後で対応 するといった基本的なミスはしないようにしましょう🚨。

現実には、1ヶ月で10人の顧客を獲得しても、その顧客をしっかりケアしなかったために翌月に9人を失うと、次の10人の顧客に到達するのがさらに難しくなり、すぐに大きなトラブルに見舞われることになります。

ガイド→に従って、マーケティングオートメーションでFreelanceを始めましょう。

完全なセールスプロスペクトを設定するには、いくらかかるのでしょうか?

  • 競争力のある調査の場合、5000ユーロから8000ユーロ。
  • 市場ポジショニングとメッセージに2,000ユーロから4,500ユーロ。
  • 営業マンの年間人件費(手数料を除く)は32,000ユーロから52,000ユーロです。(アウトバウンドマーケティング)
  • コミュニティ・マネージャーの場合、年間約24,000ユーロ(税別)。(インバウンドマーケティング)
  • マーケティングツール(オートメーションキャンペーン、CRM顧客管理、投稿計画)月額約250€。

オプションです。

  • 広告キャンペーン:ご希望のレートを定義していただきます。入札方式です。
  • 物理的なイベントへの参加。イベントによって料金は大きく変わりますが、それでも超高額です。😅

それでは、 B2B プロスペクティング  で 新規顧客を獲得する準備はできましたか?

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