今日は料理の話ではありません👩🍳たとえプロスペクティブファネルでコンロの後ろに行きたくなったとしてもです。さあ、今からすべてを説明しましょう。
プロスペクティング・ファネルとは？
私たちは、すぐにあなたの心🧠を混乱させるつもりはありません。まず、それが何であるかを理解してもらおうと思います。実は、プロスペクティング・ファネル・メソッド（「セールス・ファネル」や「セールス・ピラミッド」などの別の名前で呼ばれることもあります）は、あなたのプロスペクティング・メソッドの効果を分析するためのマーケティング・メソッドであることを知っておいてください。
漏斗と呼ばれるのは、各ステップでの形状に由来します。実際、各ステップでは、すべての訪問者がコンバージョンするわけではないので、訪問者の数は減少します。このファネルは、単純な訪問者をプロモーターに変えるための道筋を定めます。これはマーケティングオートメーションに不可欠なツール🔨で、マーケティングキャンペーンの推進、販売戦術の微調整、そして最も重要な戦略的コンバージョンの設定を可能にします。このツールを使えば、設定したセールスジャーニーの質を評価し、弱点を特定することができます。この方法は、AIDAマーケティングのコンセプトに基づいており、インバウンド・マーケティングとも関連しています。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、お客様を自分で取りに行くのではなく、自分に引き寄せることを目的としたマーケティングです。では、どうすればいいのでしょうか？まず、ターゲットとなる特定の人々に向けて、魅力的で有益なコンテンツを作成する必要があります。
テレビ📺や印刷物とは違い、お客様に来てもらわなければなりません。
主なアイデアは、ブログやウェブサイト、あるいはソーシャルネットワークを通じてコンテンツをもたらし、オーディエンスとの信頼関係❤️を築くことを目的としています。エンゲージメントを生み出し、オーディエンスとの信頼関係を築くことで、潜在的な売上を増やすことができるでしょう。
魅力的なコンテンツを作ろうと思ったら、まずターゲットとなるオーディエンスを定義したからだということがお分かりいただけると思います。時計屋に時計を売らないためにも、コアなターゲット層を知ることは必須です。ペルソナについての情報を集めれば集めるほど、彼らのペインポイントに対するソリューションを提供することが容易になります。
そのためには、適切なコンテンツを、適切なタイミングで、適切な場所に提供することが必要です。重要なのは、あなたの訪問者がリードから顧客になることです。
CRM（CustomerRelationship Management）の助けを借りて、顧客関係を維持することを躊躇してはいけません。CRMは強力な顧客関係管理ツールであり、顧客データを日常的に管理するのに役立ちます。
AIDAメソッド
デジタルマーケティングでは、AIDAメソッドが広く使われています。これは、見込み客がアクションを起こすためのモデルです。ご理解いただけたと思いますが、行動を起こすとは、商品やサービスを購入することです。その頭文字をとって、:
- Aは「attention」の略で、商品やサービスの情報を伝えることで見込み客の注意を引く必要があります。
- Iは「interest」の略で、見込み客のニーズを満たす可能性があることで、見込み客に興味を持ってもらいます。
- Dは「desire」の略で、あなたの製品が提供するであろう解決策を見込み客に与えます。
- Aは「行動」の略で、CTA（コール・トゥ・アクション）によって見込み客に行動を起こさせます。例えば、購入を促したり、ホワイトペーパーをダウンロードさせたり、ニュースレターを購読させたりすることです。
見込み客が商品やサービスに興味を持ったときに通過する4つの段階を表しています🚀。
なぜプロスペクティング・ファネル・メソッドを使うのか？
あなたは営業マンですか？このツールはあなたの役に立つでしょう。このツールのおかげで、コンバージョン率を知ることができ、販売サイクルを評価することができるからです。営業、特にB2Bにおいては、見込み客を顧客、さらにはロイヤルカスタマーに変えることができるかどうかが全体の課題となります。
また、このKPIは、あなたがフォローすべき主要な要素の一つとなります。このマーケティング戦略がなければ、マーケティングキャンペーンを成功させることはできません。各ステップでは、将来の顧客に関連するコンテンツを提供する必要があります。実際、ファネルを使えば、ターゲット🎯の各段階で、継続的にエンゲージすることができます。
ビジネスを始めたばかりの頃は、このステップを踏むことが大切です。そうすることで、多くの心労を減らすことができます。プロスペクティングファネルをデジタル戦略に組み込むことで、潜在顧客からのリクエストを逃さずに済むようになります。
プロスペクトするには？
プロスペクティングには時間がかかります⌛それは私たちが教えられることではありません。一方で、適切なツールを使用すれば、貴重な時間を節約することができます。良いポジションを得るためには、次のような様々な手段を使うことができます。
- ソーシャルネットワーク：自分のコミュニティを作り、商品やサービスに最も興味を持っていると思われる人をターゲットにします。
- 電話をかける。
- SEO = 逆プロスペクティング、コンテンツを作成することで、潜在的な顧客が直接あなたのところに来てくれるようにします。
- コールドメールも獲得戦略の一部であり、プロスペクティングファネルの不可欠な要素となります。ちなみに、コールドメールのエースになりたい方は、ここで👉を通してお話しています。
プロスペクティングファネルのコンバージョン率を計算するには？
数学が得意でなくても、自分の行動を測定することができます。計算の仕方を説明します。
Waalaxyのおかげで実施した見込み客獲得キャンペーンの一つで、LinkedInから150人のリードを獲得したとしましょう。これは、150人のポ・テン・ティアル・バイヤー（私たちはこの言葉にこだわります）です。
この150人の見込み客のうち、100人が反応し、あなたの製品やサービスに興味を示すことを決めました。この100人のリードのうち、10人は興味がなく、25人はザッピングで終わり、15人は偽アカウントでした。
最後に、50人の見込み客のうち、20人が試用版を試し、8人が投資を決めます。各ステージでは、ステージNの人口をステージN-1の人口で割るだけです。これにより、プロスペクティングだけでなく、セールストーク全体を測定することができます（セールストークが良ければ良いほど、コンバージョンにつながる可能性が高くなります）。
また、「リード数」と「コンバージョンした見込み客」の比率は1に近づける必要があることに注意してください。
いくつかの重要な比率
さまざまなキャンペーンのパフォーマンスを計算することは、アクションを実行したいときに重要です。焦点を当てることができる主な比率は以下の通りです。
- コンバージョン率：一定期間に売り上げた数／サイトに来た訪問者の数です。
- 還元率：ECサイトに入力されたクーポンコード（例えば）の返品数と、使用可能なクーポンコードの総数との比率のパーセンテージのことです。
- 接触率は、デジタルビジネスを行っている場合、重要な要素となります。実際、あなたの行動が効率的かどうかを判断するのに役立ちます。これは、100の機会で得られたコンタクトの数によって測定されます。
プロスペクティングファネルのステップ、または自分で作成する方法
商品の販売を開始する前に、訪問者をブランドのプロモーターに変えるための戦略を立てなければなりません🤓。まず必要なのは、コンテンツを通して訪問者を惹きつけることです。でも、どんな方法で？もちろん使うことができます。
- SEOは、実施に時間がかかりますが、あなたの戦略に持続性をもたらします。コンテンツを作成し、サイトに訪問者を呼び込みます。
- Google AdsやSEAでは、選択したキーワードに入札し、Googleの広告の中から訪問者に見つけてもらうことができます。
- ソーシャルネットワーク：FacebookやInstagram、あるいはLinkedInなどのプラットフォームで獲得戦略を実施し、商品を購入する可能性の高い人を見込みます。
次に、この訪問者を適格なリードに変えなければなりません。この時、訪問者に信頼感を与え、メールアドレスや電話番号などの重要な情報を残してもらう必要があります。そこからは、この訪問者との関係を維持する必要があります。これを一般的にリードナーチャリングと呼びます。
次の段階は、見込み客を顧客に変えることです。これが決定的な段階です。あなたはこの見込み客の問題に対する解決策を提供し、販売トンネルを単純化し、摩擦ポイントを排除することで、見込み客のニーズに適合した方法で対応しなければなりません。
ケーススタディ：プロスペクティングファネルの例
Waalaxyのプロスペクティングファネル
私たちが世界のへそではないことはわかっていますが、Waalaxy 🌌よりもWaalaxyを語るのにふさわしい人がいるでしょうか？
私たちのプロスペクティングファネルがどのように機能しているのか、少しご紹介しましょう。私たちは主に3つの顧客獲得チャネルを使用していることを知っておいてください。
- グーグル広告。GoogleAdwordsでは、すぐに結果を確認することができます。目標はシンプルです。キーワードに入札して、ターゲットにしたクエリで検索広告の上位に表示されるようにします。
- SEO。Waalaxyの使い方を教えたり、マーケティング用語を理解してもらうためのコンテンツを書きます…あなたがキーワードを入力して私たちのリンクをクリックすると、あなたのクエリに答えることに成功したことになります。それがSEOの要点であり、あなたを私たちに引きつける役割を果たすコンテンツを設置することなのです😈。
- LinkedIn。LinkedInを利用されている方は、私たちの投稿に「✍️」が付いているのを見たことがあると思います。私たちが投稿するとき、私たちの製品の可視性も与えているので、現時点では測定できませんが、リードの一部はそこから来ています。
お客様の関心を引くことができたら、当社のサイトに立ち寄っていただき、好奇心からこの小さなChromeプラグインをテストしていただく方もいらっしゃいます。そうすれば、私たちは適格なリードとなります。テスト期間が終われば、興味を持った人がサブスクリプションを購入します。
彼らは顧客になります。このサブスクリプションを更新すると、彼らはロイヤルカスタマーになります。聖杯🏆に到達するのは、ロイヤルカスタマーの一人がプロモーターになったときです。彼は満足しているので、それについて話してくれ、新しい顧客を獲得することができます。
Netflixの売上ピラミッド
もし、あなたがNetflix and Chill Party👹に興味があるならば、ここではそれを提供していないことを知っておくべきです。しかし、彼らのセールスファネルの仕組みを説明します。
彼らのマーケティングメッセージは明確に定義されており、ユーザーが彼らのプラットフォームにアクセスすると、映画やシリーズ（そしてなぜドキュメンタリーではないのか）など、何が見つかるかがわかっています。
ユーザーがページに到着すると、CTAが「ちょっと試してみませんか」と誘ってきます。Netflixは、あなたをその網に捕らえ、あなたは適格な見込み客となります。お試し期間が終わると、サブスクリプションに加入します（しかも、いつでもキャンセル可能なので、ユーザーに安心感を与えることができます）。
こうして、見込み客は正式に顧客となります。毎月自動的に更新されるので、解約しなければロイヤルカスタマーとなる。宣伝担当者に関しては、私たちは、聞いただけでは何も言いません。「この前の映画のNetflixでの配信を見ましたか？「と聞くだけで、何十万人もの人が集まります。
ピラミッド型販売の限界
あなたが成長するにつれ、リードジェネレーションで考慮すべきことはこのツールだけではないことをすぐに理解するでしょう。そこに時間をかけないと、うまく最適化できずにお金がかかってしまいます💸。
このプロスペクティングファネルを効果的にするためには、ブランドの評判を高め、それによってコミュニティを構築できるようなマーケティングコンテンツ戦略を定義する必要があります。プロスペクティングファネルは主に、あなたのセールスピラミッドをマッピングし、本質的にあなたの強みと弱みを理解するために使用されます。
そしてこのおかげで、あなたは販売戦略を調整して、売上をより最適化することができるのです。
Waalaxyをプロスペクティングツールとして使う
Waalaxyの素晴らしいツール🔥を、あなたのプロスペクト活動に利用することができます。なぜなら、LinkedInでは、BTBのリードの80%を生み出すことができるからです。
私たちの自動化ツールを使えば、プロスペクトが簡単にできるようになります。実際、何千人もの見込み客に対して同時に、しかもパーソナライズされた方法でキャンペーンを行うことができます。
リボン🎀プレゼントキャンペーンでは、低コストでA/Bテストを行い、見込み客に最も効果的なものを見つけることもできます。
さらに、このソフトウェアにはダッシュボードが付属しており、すべてのアクションをリアルタイムで追跡することができます。
記事のFaqs プロスペクティングファネルのすべてを知る
繰り返しになりますが、訪問者がリードになるのは、あなたの製品に初めて出会い、興味✨を示して次の（コンバージョン型の）ステップに進むときだと言われています。
プロスペクティング・ファネルの概念は、インバウンド・マーケティングと密接に関連しています。実際、インバウンドマーケティングでは、興味を持ちそうな人を適切なタイミングと場所で共有することで、顧客を自分のところに来させます。
ニーズに合ったコンテンツを提供するためには、ターゲットとなる顧客を知ることが不可欠なのです。
セールスピラミッドを使う理由
このマーケティングツールを活用することで、製品やサービスの販売に関する難点を知ることができます。プロスペクティングファネルでは、ファネルの各段階で定量的な結果を得ることができます。
- 潜在的なリードの数です。
- 興味のある見込み客。
- すでに製品やサービスに接触したことのある見込み客。
- あなたに見積もりを依頼したことのあるお客様の数。
- あなたの製品を購入したお客様の数。
なお、これらのステップは、あなたのプロスペクティングのタイプによって異なる場合があります。⬆️セールスピラミッドのおかげで、各ステージを通過した見込み客の割合を計算することができます。この数字を知っていれば、着地点のステージに応じて戦略を再調整することが容易になります。
プロスペクティングファネルの作成
プロスペクティングファネルの作成方法を簡単にまとめてみました。
- 訪問者を惹きつける手段を選びましょう。
- SEO：質の高いコンテンツを書くことで、お客様に来てもらう。
- ソーシャルメディア：あなたのコミュニティを構築する。
- SEA：ユーザーに見つけてもらえるように、上位表示させたいキーワードを購入する。
- コールドメール：商品やサービスを宣伝することで、見込み客のメールボックスから連絡します。
- 訪問者をリードにするためには、以下のような情報をできるだけ多く得ることです。
- 電話番号📱。
- メールの内容。
- メーリング・アドレス。
- リードを顧客に変える🔥：これは誰もが待ち望んでいるステップです。訪問者は興味を持ち、あなたから製品を購入しました。
- 顧客がプロモーターになる：目標は、あなたの顧客が紹介や口コミであなたの製品やサービスを勧めてくれることです。
プロスペクティングファネルの限界
プロスペクティングファネルは、売上を伸ばすためのツールです。獲得戦略と組み合わせなかったり、最初から🎯適切なオーディエンスをターゲットにしていないというミスを犯したりすると、売上は伸びません。
ピラミッドの各ステージで戦略を練り、ROIを計算して、正しい道を歩んでいるか、戦略を調整する必要があるかを知る必要があることを忘れないでください。
これで、プロスペクティング・ファネルについてのすべてがわかりました。さあ、準備をして、プロスペクト🚀しましょう
