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LinkedInの営業戦略。あなたのアカウントをセールスマシンにする方法

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LinkedIn Sales Strategy に関するエピソード「アカウントを販売マシンに変える方法」へようこそ。この記事は、Waake Upのウェビナーの1つをベースにしています🚀。 この記事では、LinkedInアカウントを適切に設定し、セールスマシンに変える方法を理解することができます。 セールスモンスターになるために必要なすべてのことについて、クアン・グエンから素晴らしい🤩ヒントを得ることができます。この記事では、次のような情報を得ることができます。

  • プロフェッショナルなプロフィールの作り方。
  • 理想の顧客をターゲットにする方法
  • 魅力的なオファーをデザインする方法。
  • 多くのコンタクトベースにメッセージを送る方法
  • リードを管理・育成する方法

今日は、LinkedInでリードを生成するための5つのステップの公式についてお話します。これは、リードが楽にあなたの受信箱 に入ってくるように、プロセス全体を自動化することができる5つのヒントです。

LinkedInでリードを生み出すための5つのステップ式

LinkedInでセールスマシンになるために必要なすべてのステップを発見することになります。これを見てみましょう。もちろん、クアンの説明を聞きたい方は、ここで紹介している2つのビデオを見るためのリンクをご覧ください。

LinkedIn Sales Strategy:プロフェッショナルなプロフィールを作成する

ここでは、自分でやる人と、プロに頼む人の2つのタイプがあります。ただ、知っておかなければならないのは、プロフィール最適化 されていなければならないということです✅。LinkedInのプロフィールは、ランディングページやセールスページのように考える必要があります。自分の商品やサービスを宣伝するわけですから、本当に良いプロフィールである必要があります。 さて、あなたが最適化されていると思う良いプロフィールと、リードジェネレーションのために特別に作られたプロフィールとは違います。強力なLinkedInプロフィールを設置する方法について詳しく知りたい方は、こちらの👉記事をご覧ください。

完璧な顧客をターゲットにする

これは科学ではありませんが、製品を販売するためには、理想の顧客を見つける必要があります。そのためには、どのような消費者があなたから買ってくれるのかを正確にターゲットにする必要があります。 そのためには、自分なりの基準で、必要な見込み客をすべてピックアップすることが必要です。しかし、LinkedIn Sales Navigatorを使うこともできることを知っておいてください。Quandにとって、それは非常に強力な🔥ツールであり、あなたのニーズに応じて見込み客をフィルタリングするのに役立ちます。また、あなたのリードジェネレーションを完成させるのにも役立ちます。もしあなたがLinkedInでお金を稼ぐことを考えているのであれば、SalesNavigatorの方がいいかもしれません。 しかし、具体的に何をターゲットにできるのでしょうか?

  • 仕事のタイトル
  • 業界は?
  • 所在地
  • 会社の規模。

これは、人々が見込み客を探すときに見る4つの主要な基準です。そして、理想のクライアントをターゲットにすることに集中することが重要です。なぜなら、あなたはこの特定のリストを作り、それを使って完璧なメッセージ💌を作りたいと思っているからです。

LinkedIn Sales Strategy:魅力的なオファーを作る

LinkedInで人に話しかけるには特定の方法があり、とても効果的なメッセージの種類があります。一番大切なのは、「どうやって自分のオファーにイエスと言ってもらうためのシークエンスを作るか」ということです。 この質問をすると、「オファー」とは具体的に何を意味するのか、という疑問がわいてくるかもしれません。あなたが提供するもの(サービス/商品)は、あなたのオーディエンスにとって魅力的💖で、抗しがたいものでなければなりません。あなたのターゲットとなるオーディエンスに関連性があり、彼らの興味に沿ったものである必要があります。 戦略のない自動化は時間の無駄です。何が人を動かすのかを考えもせず、理解もせずにオートメーションを使っていたら、顧客を失うことになるでしょう。 なぜなら、LinkedInで人脈を作るのはとても簡単だからです。本当に難しいのは、興味を持ってくれた人をクライアントに変えることです。コンバージョンです。だからこそ、あなたのオファーは完璧である必要があるのです。

メッセージを大規模に発信する

素晴らしいプロフィールができたら😮、適切な人をターゲットにしたら、そして効果的なオファーができたら、それらを一連の流れの中で送信して、魔法が働くのをじっくりと見守ることができます。文字通り、数字のゲームになるのです。 例えば、適切な人に100件の接続リクエストを送信し、素晴らしいプロフィールを手に入れたとすると、30%の人がそれを受け入れ、そのうち3人がイエスと答えることになります。つまり、100件の接続リクエストを送信するごとに、3人の暖かいリードを得ることができるだけでなく、30%の理想的な顧客をあなたのネットワークに入れることができるのです。

勝利のメッセージシークエンスのフレームワーク

あなたがすべきことは、実に5つあります。

  • コネクトリクエスト:実際に誰かに声をかけて、👋つながることです。
  • 紹介メッセージ: これはオファーメッセージではなく、紹介メッセージです(接続リクエストが受け入れられた24~48時間後に送信されます)。
  • Irresistible offer(14~20日後に送られる1番のオファー)。
  • Irresistible offer ✨ (最初のオファーから7~10日後に送られるナンバー2)。ここでは、セールス的なオファーの話ではなく、相手がニーズや問題を抱えているかどうかを確認するためのオファーです。
  • ナッジメッセージ(7~10日後に送信):リマインダーメッセージ。

5回メッセージを送った後は、それ以上メッセージを送らず、その人を数ヶ月間放置し、もしその人が別のオファーのリストに入っていたら、別のキャンペーンからオファーを送ることができます。 もし14~20日待ったとしても、それは全く問題ありません。それは、あなたの投稿を見てもらいたいからです。だからこそ、コピーライティングの重要性について話しました。LinkedInの中でコンテンツ戦略が動いているのですから、それはインバウンドマーケティングと呼ばれるものです。

コネクトリクエストのフレームワーク

コネクション🔌リクエストに関しては、4つのアプローチがあります。

  • 丁寧なアプローチ。

“Hi {name}, I hope you don’t mind me reach out.あなたが{産業}分野のリーダーであることを知ったので、リクエストを送ってみようと思いました。よろしくお願いします”

  • 好奇心旺盛なアプローチ。

“こんにちは{名前}、私たちは不動産業界でいくつかの共通のつながりがあることに気づきました。私たちはエージェントを支援するために多くのコンテンツをここに投稿しているので、私は連絡を取って接続しようと思いました。フィードでお会いできることを願っています。”

  • 直接的なアプローチ。

“Hi {name}!私はいつも他のリーダー(特に技術分野)とつながることに大きな価値を感じています。あなたは素晴らしい連絡先の

ように思えますし、地元にいるというのはさらに素晴らしいことです。あなたの活動をフォローし、いくつかのインサイトを交換するために、あなたが接続にオープンであることを願っています。

  • お世辞抜きのアプローチ。

“Hi {name}!建設業界で素晴らしい仕事をされているようですね。私たちは最近、{company X}に{signature solution}を提供したので、この業界のことはよく知っています。ネットワークを構築し、機会を共有できることを願っています。

イントロメッセージのフレームワーク(4×S)

ここでクアンは、アクセプタンス・リクエストを受けてから24時間後に送るメッセージについて語っています。まず最初に知っておくべきことは、メッセージを短く、甘くすることです。そのための4つのポイントを紹介します。

  • 感謝の気持ちを伝える😍。感謝の気持ちを込めて、人柄の良さをアピールしましょう。
    • m {name}に接続していただきありがとうございます。
    • あなたとつながれてよかったです。
    • 接続要求を受け入れてくれてありがとう。
  • で興味を示す。
    • いつかあなたの仕事についてもっと知りたいと思っています。
    • 地元の方であればなおさらです。
    • あなたの仕事をフォローすることを楽しみにしています。
  • エレベーターピッチの種明かし
    • 私のことを少しだけ。私は{ターゲット市場}で{結果}を出す仕事をしています。
    • 私は{会社}を手伝ったことがあるので、この分野には詳しいです。
    • ナイキやアディダスは私たちのクライアントの一部です。
  • Sign off:
    • 連絡を取り合いましょう。
    • 私があなたを推薦できるスキルがあれば教えてください。
    • もしかしたら、どこかの段階でキャッチアップ/ズームアップできるかもしれません。

リード管理とリードナーチャリング

LinkedInでリードを獲得するのは実は簡単で、難しいのはセールスを獲得することなのです。つまり、相手が興味を示したら💥、その興味をどうやってクライアントに変えていくか?それがLinkedInのやっかいなところです。 この2つの用語を解離させる必要があります。リードナーチャリングは、リード管理の特定の部分で、すべてのプロセスの最後に行われます(あなたは、潜在的な顧客やすでに顧客である人々との関係を育もうとしているのです)。 リードナーチャリング🌱とは、ファネルのどの段階においても、顧客との関係を強化・発展させるためのものです。そのためには、リードスコアリングシステムが必要になるかもしれません。

LinkedIn Sales Strategy の使用例

ほとんどの場合、人々はリードジェネレーションのためにLinkedInを考えます。しかし、このプロフェッショナルネットワークを使用できる唯一のケースではなく、リードの生成以外にも多くのことにLinkedInを使用できます。以下のように使用できます。

  • あなたのチームに人を採用しましょう。
  • パートナーシップの取引を確立しよう(リフェラル・パートナーシップ)。
  • 投資家を見つけて選ぶ(LinkedInには多くの投資家がいて、彼らに自分の投資機会を絶対に売り込むことができる)。
  • 物理的およびデジタル製品を販売する
  • ブランド認知度の高いメッセージを送る✉️(自分の投稿を通して何をしているかを示すことで)。
  • ブログ/ニュースレターのURLキャンペーンを送る。

LinkedIn Sales Strategy での販売について

あなたは意識していないかもしれません🤯しかし、戦略を実行しようとするとき、最善のことの一つは、あなたのLinkedInをクリアすることです。実際には、先生や以前の同僚を登録したくはないでしょう(登録はできますが、見込み客の一部にはなりません)。 あなたは、あなたが追加した人々があなたから何かを購入する可能性が最も高いLinkedInアカウントを持つ必要があります(そして、それは2つのLinkedInアカウントを持つことを意味するかもしれません:1つはあなたとあなたの個人的なブランディングのために、1つはあなたのビジネス専用です)。 ところで、ターゲットではない人たちをたくさん集めることが良いアイデアだとお考えですか?あなたのコンテンツが他のフィードで見られることで増殖するということですか?クアンによると、LinkedInに何かを投稿しても、すべての人があなたの投稿を見たり、それに関わったりするわけではありません。 さらに、自分に関係のないものであれば、コンテンツを非表示にすることができ、それはLinkedInのアルゴリズムにとって悪い兆候であり、結果としてあなたの可視性にとっても悪い兆候です。つまり、あなたから💸を買うことのない人たちに、時間を浪費しているのです。

信頼ベースのプラットフォーム

売るためには、顧客からの信頼を得る必要があります。そして、何だと思いますか?LinkedInは信頼ベースの❤️プラットフォームであり、LinkedInが非常にうまく機能している理由は2つあります :

  • 人々はLinkedIn上の人々を信頼し、人々はLinkedInを信頼します。世界で最も信頼されているプラットフォームです。なぜなら、ランディングページやセールスページに行くとき、ウェブサイトを信頼するよりもLinkedInのプロフィールを信頼するほうがずっと簡単だからです。これは、その上ですべてを見ることができるという事実によって説明されます。
    • その人が誰とつながっているか。
    • その人が自分の知っている人とつながっている場合。
    • その人の全履歴を見ることができます。
    • その人が投稿したもの。
    • 彼らが実際の専門家であるかどうかを判断することができます。
  • LinkedInがうまく機能する2つ目の理由は、意思決定者と直接話すことができ、すべてのゲートキーパーやすべてのパーソナルアシスタントを回避して、製品の創設者やCEOと直接話すことができるからです。

参考までに、LinkedInのリードジェネレーションのコンバージョン率は、Google Adsを含む他の主要な広告プラットフォームよりも3倍高いです。これを説明するには、LinkedInを利用することは、リードを生み出し、販売につなげるための時間と努力を要する積極的な戦略の一部であると言えます。 一方、FacebookやGoogleで広告を出すのは、ファネル、セールス、ランディングページ、オファーを作成してから広告を出すという、どちらかというと受動的な戦略です。両者の違いは?LinkedInは無料です。

LinkedInによるB2B戦略

もしあなたがB toBビジネスをしているのであれば、すべての機会がこのプラットフォームの中に存在しています。あなたが必要とするすべてのリード、見込み客、販売のすべてがこのプラットフォームの中にあります。あなたは3つのことに集中する必要があります。クアンが言うところの3つのCです。それは、見ず知らずの人をコネクションに変え、コンバージョンにつなげるためのものです🌡️。3つのCとは

  • Connect.
  • converse.
  • 変換する。

見ず知らずの人をどうやって人脈に変え、その人脈をどうやって会話にし、その会話をどうやってコンバージョンにするかを理解することです。 この3つのCを理解すれば、あらゆる機会があなたを待っています。

LinkedIn Sales Strategy:より大きな市場の公式

あなたが理解しなければならない重要なことがあります。それは、LinkedInの中でも特に重要な⚡「より大きな市場の公式」です。確かに、LinkedInの人々は、ある種のセグメンテーションを持っています。より大きな市場の公式は、任意の製品または任意の業界のための任意の時間に:

  • ターゲットオーディエンスのうち、購入の準備ができている、あるいは購入モードにあるのはわずか3%です。
  • ターゲット市場の17%は、常に情報収集モードにあります。彼らは問題を抱えていることを知っていて、その問題を解決する方法について情報を集めています。
  • ターゲット市場の20%は、問題を認識したばかりですが、まだ情報を探していません。
  • ターゲット市場の60%は、自分が問題を抱えていることにさえ気づいていません。

あなたの販売戦略を適応させる

リンクトインの多くの人は、大きな市場方程式の上位3%、つまり買う準備ができている人にしかメッセージ届かないようにマーケティングしています。 例えば、テレビ📺で車についての広告を見たことがあるなら、それは典型的なもので、彼らは市場の上位3%と、もしかしたらそのうちの17%にも少しだけ焦点を当てているのです。 このようなメッセージングは、LinkedInでは通用せず、ターゲット市場の大部分を疎外することになります。LinkedInでお金を稼ぎたいのであれば、上位3%だけでなく、17%、20%、さらには60%の人たちにも話しかけるように、メッセージをマーケティングし、メッセージを構成しなければなりません。 なぜなら、実際に何かを売ろうとしているだけではなく、問題を解決しようとしているように、メッセージをより広範囲にマーケティングすれば、ターゲット市場のはるかに大きな部分を捕らえることができるからです。 セールスページだと思われがちですが、そうではありません。LinkedInでは、成功したいのであれば、ネットワーク作りが重要です。 セールスのためにLinkedInを使うのではなく、人脈を作り、紹介し、会話をするためにLinkedInを使うのです。セールスはLinkedIn以外の場所で起こります。誰かを助けたり、問題を解決するためのオファーをしたときに起こります。 あなたのターゲットとなる市場は、LinkedInでメッセージを浴びせられていて、競合他社はこの上位3%を狙っています。あなたが同じことをすれば、マーケットシェアは残らないでしょう。

LinkedIn  ファネルとしての大きな市場式

あなたは、「この製品を持っていますが、興味がありますか、ミーティングをしませんか」と言うのではなく、あなたが役に立ち、問題解決者であると思われるような方法で、あなたのメッセージを広くマーケティングしたいのです。 あなたがやりたいことは、「これは面白いけど、私はまだそのようなことをする準備ができていないけど、情報を受け取ることができたら嬉しいな🤗」と思ってくれるような、興味を持ってくれる人を集めることです。問題意識を持っている人たちをファネルに入れ、教育することができるのです。 アイデアは、できるだけ多くの人を集めて、あなたのメールシークエンスやメールファネルに入れ、彼らを教育して、彼らが購入する準備ができている状態にすることです。彼らはあなたを専門家として見ているので、あなたが彼らをそこまで導いたのですから、あなたが彼らをその旅に連れて行くのです。彼らはすでに👀あなたを見ているので、あなたのことを知っていて、あなたを信頼することができます。

LinkedIn Sales Strategy。ショートゲームとロングゲーム

LinkedInの中では、2つのゲーム🎲があります。ショートゲームとロングゲームのようなものがあります。 これは、今日リードを獲得し、今週リードを獲得するというものです。それは収益とキャッシュフローをもたらし、素晴らしいことですが、それはLinkedIn内部でのスケーリング方法ではありません。ビジネスを拡大したいのであれば、長期的なゲームをしなければなりません。 今のウォームリードは重要かもしれませんが、あなたがLinkedInを利用したいのであれば、長期的な視点で見る必要があります。その間に、3万人のリストを作ることになります。 なぜなら、LinkedInはあなたに3万人の第一次接続の制限を与え、その3万人の一人一人が、あなたから購入する可能性の高い、高度にターゲット化された見込み客だからです。彼らは、あなたが宣伝したり販売したりする商品やサービスターゲット市場にぴったり当てはまる見込み客なのです。

コピーライティングの重要性

稼げるか稼げないかの違いは、LinkedInの中のあなたのセールスコピー✍🏽です。あなたのアプローチ、言い回し、コピーライティングで差がつきます。そして、コピーライティングには2種類あります。

  • あなたのLinkedInプロフィールの中。
  • あなたのメッセージング、紹介文、オファーの中で。

全てはあなたのコピーライティングに関係しています。あなたのLinkedInのアプローチで何かがうまくいかないとしたら、それはそのせいです。

要約式についての12ステップ

ここでは、クアンが考える最高のコピーライティングの手法を知ることができます。それは、オーディエンスを捉え、専門性を示し、商品やサービスを説明し、好きになってもらい、信頼してもらい、買ってもらうことです。

  • LinkedInでは、自分を「説明」し、誰かに自分のページの「もっと見る」ボタンをクリックしてもらえるように説得するための3行が与えられているので、これは本当に重要です。
  • 自分の専門性を示すために神話を否定しましょう。
  • 問題を強調するために質問をする。
  • 痛みを伴わない、相手の望む結果を強調する😢。
  • その結果を得るための “ミッシングリンク “を伝える:ミッシングリンクとは、あなたの製品やサービスのことです。
  • どのように機能するのか、登録のプロセスを伝える。
  • あなたの製品やサービスをリストアップする。
  • 製品やサービスが解決する問題や提供するソリューションを強調する。
  • 時間やお金の節約になる機能を強調する。
  • 期間を約束する。
  • 魅力的なオファー(リードマグネット)を提示する。
  • 行動喚起をする。

忘れてはいけないのは、プロフィールに説明文を書いているときは、自分のことではないということです。あなたがターゲットオーディエンスの役に立つことができるかどうかが重要なのです。

記事「LinkedIn Sales Strategy」のFAQ

さて、この記事では、クアンが完全なセールスマシンになるための最良の方法を教えてくれました。

LinkedInでリードを生成する

この2つの動画を通して、LinkedInでリードを生成するためには5つの必須ステップがあることを学びました。

  • 販売戦術のためには、優れた✅プロフィールが必要です。自分が専門分野のエキスパートであることを示す、プロフェッショナルなプロフィールを作成する必要があります。

  • これから言うことは記事のあちこちで読んでいるかもしれませんが、これだけは強調できません:ペルソナを作ることです。ペルソナとは、あなたが理想とする顧客のプロフィールを作ることです。あなたから買ってくれそうな人は誰ですか?彼らのニーズは何か?何かを売ろうとする前に、彼らに関する可能な限りの質問に答えましょう。
  • 魅力的なオファーを作成しましょう:あなたのソリューションは、あなたの顧客が抱えやすいフラストレーションポイントのすべてに答えるものでなければなりません。あなたのソリューションは、お客様が「絶対にこれが必要だ」と言うことができるような魅力的なものでなければなりません。
  • スケール感のあるメッセージを発信する。このように、様々なアプローチがあり、クアンはビデオの中で多くの例を挙げていました。
  • 営業担当者としては、最後にリードの管理とナーチャリングを行うことがポイントです。見込み客との関係に磨きをかけ、維持していく必要があります。

LinkedIn  をビジネスに活用する

LinkedInは非常に多くの理由で使用できることをお忘れなく。例えば、LinkedInを以下のように使うことができます。

  • 自分のチームのために募集をかける。
  • 物理的な製品やデジタル製品を販売することで、マーケティング戦略を改善します。
  • 自分の専門分野を示すことで、ソーシャルセリングを向上させましょう。
  • 見込み客を見つけ、連絡を取る。

LinkedInでの販売

LinkedInで製品やサービスを販売したいときは、マーケターとして、アカウントをクリアする必要があります。販売用のアカウントになければならないのは、あなたのソリューションに関連した対象者や潜在的な顧客です。クアンはこのことを主張しています。あなたが投稿しようとしているものは、彼らに関連するものでなければなりません。 ところで、LinkedInは信頼に基づいたプラットフォームですよね。そうなんです!LinkedInでは、ソリューションの創始者や取締役と直接話すことができるので、販売するのはずっと簡単です。あなたはすべての障壁を通過する必要はなく、門番を✨回避することができるのです。

LinkedIn Sales Strategy – 心に留めておくべき重要な概念

LinkedInでは、営業プロセスがLinkedInのすべてのセグメントを網羅していなければならないことを意識する必要があります。先に説明したように、LinkedInでは、あなたのターゲット🎯オーディエンスの中には

  • 3%が購入の準備をしています。
  • 17%は情報収集中。
  • 20%は問題意識を持ったばかり。
  • 60%は問題を抱えていることに気づいていない。

これは心に留めておかなければならない大きな市場の公式であり、それに従って戦略を適応させなければなりません。あなたは、あなたのネットワークの中の上位3パーセントの人たちだけでなく、ファネルの中のすべての人たちに向けて投稿を書いていることを忘れないでください。 これで完璧ですね。これで、LinkedIn Sales Strategy についてすべてお分かりいただけたと思います。迷わず自分で試してみてください🔥。

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