B2Bセールス の売上を上げるのが難しくなっているのは否定できません。もちろん、セールスは決して簡単ではありません。そこで、私たちは究極の見込み客開拓ガイドを作りました。⚡

今日の購買者は、ベンダーの影響を受けずに、自分で調査し、自分で購買を決定することを望んでいます。そこで、この時代に対応するための5つの戦略をご紹介します。👇

B2Bセールス とは何ですか？

企業間営業と呼ばれることが多いB2Bは、個人向け（B2C）ではなく、主に企業向けに製品やサービスを販売する企業を指します。B2B営業はB2C営業に比べ、受注金額が高く、販売サイクルが長く、より複雑であることが多い。🌀

近年、BtoB営業は大きく進化しており、これまでのBtoB営業は通用しなくなってきています。しかし、これは何を意味するのでしょうか。🧐

B2Bセールス の事例

B2Bセールス には3つの大きなカテゴリーがあり、ビジネスモデルや販売する製品の種類によって異なります。🎁

1）サプライ販売

業者が、他社で使用する消耗品を販売することです。事務用品から従業員の制服や備品などがこれにあたります。🦺

B2C企業と同様の手順で行われる。違いは、数量と購入権限にある。

インクカートリッジ1個を購入するのではなく、従業員が50個のインクカートリッジを購入し、マネージャーまたは意思決定者の許可を必要とします。オフィス・デポは、事務用品や機器用品の大手サプライヤーであり、B2B販売を専門とする企業の一例である。✍

2）卸売・流通販売

他の企業は、卸売業者から重要な製造または小売の部品を購入する。🍎 これらは、製造業向けの原材料、または原料である。

メトロのような食品卸売会社がその例である。彼らはレストランやファーストフード店に必要な食品を販売し、その後、その食品を高い値段で顧客に再販している。

3）プロフェッショナルサービス／デジタルソフトウェア

製品を売るのではなく、サービスを売るのがサービスプロバイダーです。💆♀️ 多くの企業は、自社の労働者のニーズを満たすために製品やサービスを必要としています。

B2Bの営業手法としては、商業用不動産、ケータリング、レンタル機器などが挙げられる。例えば、税務会計の場合、中小企業を担当する会計士や大企業を担当する会計事務所がこれにあたるだろう。💯

また、税務会計ソフト「Quickbooks」のようなソフトウェアベースのサービスであることもあります。あるいは、LinkedInのプロスペクションを自動化したCRM「Waalaxy」。🚀CRMやコンテンツ管理ソフトウェアを社内で構築するよりも、多くのB2B購買担当者は（私たちのような）サードパーティベンダーに頼っています。

B2BとB2Cの販売。何が違うのでしょうか？

BtoBとBtoCの営業には、主に7つの違いがあります。👀

B2C販売は、企業や営業担当者が直接お客様に販売する場合に発生します。B2Cとは、Business to Consumer Sales（企業対消費者向け販売）の略です。B2Cでは、企業がサービスや製品を直接ユーザーに販売する。例えば、ヘアサロンでは、髪を切りに行く人向けのサービスを販売しています。💈

B2Bセールス よりも範囲が狭く、単に消費者の意思決定を含むことが多い。したがって、B2B販売業界は、B2C販売市場よりも大きな魚が泳ぐプールであり、当然ながら高い支出を伴う。従って、ターゲットとする購買層も全く異なる。🦈

1）平均して高い取引額

B2Bの販売パイプラインは、事務用品の注文など小さなものかもしれませんが、数千ドル、数百万ドルの規模になることもあります。B2Bの商品は価格帯が高く、ソリューションの規模も大きく、より複雑です。💰

不動産、自動車、高級品など、一部のB2Cビジネス以外はこのようなことはなく、かなりわかりやすいオファーになっています。🚗

それ以外の場合、B2Cの売り手は1人のエンドユーザーに1つの製品しか販売できないが、ビジネスは通常、大量に購入するため、B2Bで購入するよりも1回の購入の利益が高くなる。📈

レストランの八百屋の例では、一般的なスーパーから食材を買えば、その分消費も増える。むしろ、農家から直接買ったり、まとめ売りをしている専門の食料品店から買ったりした方が、より高く売れる。

2）販売サイクルが長くなる

上記の3つのB2Cビジネスを除くB2C消費者は、感情や短期的・一過性のニーズに基づいて購買の意思決定を行う。携帯電話のケース、充電器、ノートパソコンなどはその良い例である。💻

一方、B2Bの購買担当者は、測定可能な利点や重要な問題に対する合理的な解決策を求めることが多い。B2Bの購買者は、B2Cの購買者のように衝動的な購買をすることはなく、購買者の合理性が求められることが多いのです。💡

また、多くの意思決定者の許可を得る必要があるため、多くの関係者が関わり、価格や数量が高くなると、販売完了までに時間がかかるようになります。平均して、高額な B2Bセールス を成立させるのに4〜7ヶ月かかりますが、これは非常に大きなことです。😯

3）複数のステークホルダーが関与している

B2B営業では、一つ一つの意思決定が会社の収益に影響し、購買の意思決定は承認の階段を上るように進んでいきます。複雑なB2B取引では、平均して6～10人の意思決定者が関与する。🐌

これは、取引を成功させるには、意思決定者全員の「イエス」が必要であることを示しています。取引額が大きければ大きいほど、必要な「イエス」の数は多くなる。だから、B2BはB2Cよりも戦略が必要なのです。🎯

B2Cとは異なり、売り手は一人の人間に直接商品やサービスを買ってもらえばいいのです。B2Cのように1回の取引で完結するのではなく、複数のタッチポイントで検証を行い、取引を成立させることが必要です。🤫

4）価格設定の自由度が高い

BtoCの場合、事前に価格が決まっているので交渉の余地はあまりなく、買い手はその価格に納得して購入する。💲

一方、BtoB販売では価格戦略が異なり、注文の大きさや支払い方法などの他の要素によって交渉することができます。例えば、現金払いの場合は10％引き、カード払いの場合は5％引きというように。🙏

Waalaxyのようなソフトウェアの場合、購入ライセンス数に応じた価格体系を採用しています。もし購入者が5つ以上のプランを購入したい場合、個別のプランではなく、チームを作り、集中的に支払うことができます。

5）より複雑な支払いプロセス

一般的に、B2Cの販売では、顧客は前払いかつ一回で支払う。しかし、B2B販売では、支払いが遅れることがあり、製品が納入された後に支払われることもあれば、30～60日の支払いサイクルに遅れることもある。😬

さらに、当社のオートメーション・ソフトウェアでは、月払い、四半期払い、年払いの3種類の支払いサイクルを用意しています。月額プランと四半期プランは、ユーザーがサブスクリプションを停止しない限り自動的に更新され、年間プランは一度だけ支払いますが、サブスクリプションの年が過ぎると同様に更新されます。👍

6）パイプラインは常に更新される

B2B営業はより複雑で、一般的に多くの時間…そして忍耐を要するという事実を踏まえれば、B2B営業は非常に重要です。営業担当者は、常に新しい見込み客が案件のパイプラインに供給される必要があります。このような長い販売サイクルは、営業チームが他の同僚やマーケティングチームなどと協力し、質の高いリードを定期的に獲得する必要があることを意味します。🌱

7）バイヤーは下調べをする

B2B市場のバイヤーは非常にこだわりが強い。取引相手を選ぶだけでなく、営業マンの手を借りずに独自の購買基準を策定しているのです。🙅♀️

そのため、B2B営業において、専門ブログなどのコンテンツが重要な要素になっています。B2Bの取引はリスクが高いが、高い報酬をもたらすと言える。同時に、B2B企業のカスタマーサービスは通常、顧客満足と顧客維持に焦点を当てた、より顧客中心的なものとなっています。💯

しかし、B2Cが顧客を大切にしないということではありません。なぜなら、彼らも同じだからです！通常、彼らは「少数の」顧客を大切にし、彼らの要求に応え続けることが容易だからです。🤭

B2Bセールス プロセスの仕組み

• 🔎リサーチをする：
  営業をするためには、市場、競合、そしてバイヤー ペルソナを知る必要があります。そうすることで、自分の製品やサービスが市場に適合しているかどうか、また、自分のバリュー・プロポジションは何なのかを知ることができるのです。

• 🧐
  意思決定者は誰かを特定し、その人たちをターゲットにする必要があります。また、見込み客が製品やサービスを購入する必要性、関心、予算を持っていることを確認するために、見込み客の質を高める必要があります。

• 📣
  市場、競合、理想の顧客を特定したら、その人たちにリーチアウトします。その際、インバウンドマーケティング戦略でもアウトバウンドマーケティング戦略でもかまいません。

• 👂
  潜在顧客の問題を解決するために、他の製品・サービスではなく、なぜあなたの製品・ サービスを使う必要があるのかを示しましょう。売り込みは、すべてのリードに適応させ、カスタマイズする必要があります。

• 🌱フォローアップ:
  潜在顧客が製品に関する追加情報を必要としている場合、または数日後にさらに話し合うために電話をすることを希望した場合には、必ずフォローアップを行いましょう。

• ⚡ Close the sale:
  これは最も簡単なステップです。もし見込み客が購入に興味を示したら、あとは提案書や契約書にサインするだけです。相手がまだためらっているようなら、解決策や妥協点を探して、販売を成立させるようにしましょう。

B2Bセールス はB2Cセールスより複雑であるにもかかわらず、同じ手法が多く適用されます。良い営業マンになるためには、リードを作り、コンタクトを確立し、消費者の前に製品やソリューションを提供し、取引を成立させる必要があることに変わりはありません。

以上です。🤲

B2Bセールス プロセスの進化

数年前までは、誰かが製品やサービスを必要とする場合、営業担当者に連絡し、あらゆる可能性を提示してもらっていました。そして、納得して購入する。👂

単純な話だ。

マーケティングはセールスファネルをリードで満たすという、非常にシンプルなプロセスでした。また、営業チームは、そのリードをセールスパイプラインに入れ、販売に向けてファネルを押し下げていく役割を担っていました。

とても分かりやすいでしょう？🤨

しかし、インターネットの普及により、現在のBtoBの購買プロセスは複雑さを増しています。😬今では、もっとこうなっています。

• 個人や企業は、ニーズやペインポイントを認識します。
• ネットで調べて、可能な限りの解決策を知る。
• 友人にアドバイスを求めたり、ソーシャルメディアやフォーラムなどのネットサイトで、ある解決策に対する他の人の意見を探したりする。
• そして、特定の解決策をオンラインで調べ、レビューを読みます。
• また、販売プロセスの中で、そのソリューションを提供する広告をクリックすることもあります。
• 最終的には、入手可能なすべての情報をもとに購入の選択をします。
• そして、その後に企業に連絡し、契約を完了させるのです。

今が本当の変化だ!😓

コラボレーションの増加

さらに、営業チームとマーケティングチームの連携も進んでいます。両者は、リードの生成と契約の締結において協調的な役割を果たすようになりました。営業担当者はもはや単独で契約を締結するのではなく、購入の選択がなされた後のサポートやアドバイスにおいて、より大きな役割を担っているとさえ言えるでしょう。🤩

その結果、バイヤーは今日の B2Bセールス プロセスにおいて、他に類を見ないほど自由自在にコントロールすることができるようになりました。バイヤーは、ファネルにどのように入り、どのように出るか、購入時点からどのように離脱するか、そして、ステージ間でどのように変化するかを完全にコントロールすることができるのです。✔

B2Bセールス プロセスは、直線的なファネルから、バイヤーとの動的なインタラクション数を持つマルチチャネル戦略へと進化しています。😵

B2Bセールス を成功させるためのヒント

BtoBセールスを成功させるためのヒントが必要ですか？

• 消費者との会話をよりパーソナライズする。テクノロジーを活用して、大規模にパーソナライズする。
• 売り手の継続的な教育に手を抜かない。B2Bのバイヤーは鋭いので、知識と感性を発揮する人と一緒に仕事をしたいと考えます。
• 積極的な傾聴、批判的思考、適切な質問をすることで、真のつながりを構築することができます。オムニチャネル・マーケティング（ソーシャルメディア、Eメール、イベント、セールスコールなど）を選択する。
• 充実した営業チームを編成し、業務や契約を管理する。
• CRMとマーケティングオートメーション以外にも、できることはたくさんあります。セールスエンゲージメントプラットフォームのような新しいテクノロジーは、積極的に取り入れるべきでしょう。データの力を借りて、より良い意思決定を行いましょう。
• 顧客からのポジティブなフィードバックを奨励し、監視し、表示する。顧客のサクセスストーリーを強調し、ケーススタディを営業戦略に取り入れるべきです。
• マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなど、顧客に接するすべてのチームが同じ戦略で完全に連携していることを確認する。

今日の企業は、B2Bパートナーから、取引中心ではなく、よりコンサルティングに重点を置いた、協力的なアプローチを求めています。このことを念頭に置いて、上記のヒントは、B2Bセールス アプローチを強化し、関係者全員にとってポジティブな経験を確保するために役立ちます。💯

これらを踏まえて、B2B企業がセールスファネルを改善するためにできることは何でしょうか？💪

B2Bセールス ファネルとは何ですか？

B2Bセールス ファネルをよりよく理解するために、各ステップの詳細について説明します。

• 🧐 ブランドに対する認識。
  見込み客は、購入する製品が解決しなければならないビジネス上の問題を認識しており、オンラインで解決策を検索しています。Webサイト上での彼らの行動を分析することで、彼らのプロファイルを作成することができます。

• 👁 サービスや製品への関心。
  見込み客は、あなたのソリューションが自分の問題に答えられるかもしれないと判断すると、さらに詳しい情報を知りたがります。そこで、コンテンツとコール・トゥ・アクション（CTA）を使って、エンゲージメント・プロセスを開始することがあります。
  電子書籍をダウンロードしたり、ウェビナーに登録したりすることで、貴社と直接関わるよう促しているのです。このようなアクションが完了したら、電子メールや電話でフォローアップを行い、最初のコンタクトを強化することもできます。ただし、その前に、できるだけ相手に合わせた体験をさせるようにしましょう。

• 🤔 検討中です。
  見込み客をセールスファネルのこのステップに導いた以上、製品のデモを見せたり、サービスの有効性を証明する必要があるのはほぼ間違いないでしょう。見込み客は決断をしようと考えているので、自分だけが決断しているのか、それとも他の人も参加しているのかを確認する良い機会です。

• ✍ 意思決定：
  この時点で見込み客はコミットする準備ができていますが、自分が正しい選択をしていることをさらに確認することが必要です。顧客の声や、彼らの要求に関連する仕様書を提供することができる。コストやスケジュールなど、通常の懸念事項があれば、訓練を受けたB to B営業担当者がそれを解決します。

• 🤑 購入する。
  やったね!見込み客は、市場で提供されている他の製品・サービスよりも、御社の製品・サービスを購入することを決定しました。この後が非常に重要で、顧客は何度も足を運んでくれるようになります。

• 🔎評価。
  あなたの顧客は、彼らに提供された製品やサービスを判断しようとしています、彼らはそれを期待したときにそれを受け取ったか、彼らは彼らの期待が満たされたかどうかを確認し、それに応じてレビューを残します。最近では、見込み客はオンラインでレビューを見て、他の購入者が自分の購入に満足していたかどうかを確認することを忘れないでください。だから、あなたの評判に注意してください

• 満足か👎不満か。
  もし顧客がサービスや製品に満足していれば、ポジティブなレビューを残し、さらにあなたのブランドをネットワークに勧めるでしょう。しかし、もし彼らが満足しなかった場合、彼らは否定的なレビューを残すでしょう。この場合、あなたは彼らに連絡を取り、次の購入のためのクレジット、無料アイテム、返金などの解決策を見つけるよう努力すべきです。

• 💲 再購入または😥減耗。
  購入が終わったら、再購入して、ブランドアンバサダーになるまで、製品やサービスを使い続けるか、どちらかになります。あるいは、そのまま姿を消して二度と戻ってこないかもしれません。ビジネスフローを維持するためには、この離反を防ぐ、あるいは新しい顧客を惹きつけるためのあらゆる手段を講じる必要があります。

B2Bセールス ファネルと B2Bセールス プロセスの比較

B2Bセールス ファネルは、売り手の視点に焦点を当てた B2Bセールス プロセスとは対照的に、買い手の旅に関連するものです。見込み客が購買プロセスにおいてどのような認知的・感情的段階を経るかを特定することで、見込み客の購買への近さ、あるいは購買の可能性を可視化するために使用されます。🤝

ボーナス：BtoBセールスファネルのインフォグラフィックはこちら⚡

さて、ここまででB2B営業のやり方について、もう少し深く見ていきましょう🤩

B2Bセールス を行うには？

B2Bビジネスは、これらすべての動くピース🧩を一緒に動作させるために、次のことを行う必要があります。

• 柔軟なB2B営業手法を構築する。
• 自分たちのチームと理想的な顧客にとって、どのB2B営業戦略が最も効果的かを見極める。
• 営業担当者が十分に調整されたプレイブックとシーケンスに従っていることを確認する。
• パフォーマンスを測定し、改善する。

これらの指針に従うことで、営業成績を向上させることができます。🤩

売り手の専門知識、セールスプロセスの有効性、商品と市場の適合性、利用可能な代替品、買い手の購買能力と採用意欲、これらはすべて B2Bセールス アプローチの要素である。🤲

それでは、B2B営業で効果が実証されている戦略を以下に見ていきましょう！ 😉。

効果のある5つのB2B営業戦略

B2Bの営業戦略やテクニックは数多くあり、その中から選ぶことができます。しかし、そのすべてがあなたの会社や営業チーム、ターゲットとする市場にとって効果的であるとは限りません。ある分野ではうまくいっても、他の分野では通用しないアプローチもありますし、顧客アカウントの種類に合わせなければ機能しないアプローチもあります。💼

以下は、最も効果的なB2Bの営業戦略・手法の5つです。👇

#1位 ソーシャルセールス／インバウンドセールス

意思決定をする人と接触する。B2Bの効果的な営業担当者は、顧客企業の幹部との関係を構築します。これは、購買の意思決定をするのが経営者であることが多いためです。🤴

購買力のない従業員へのアプローチに時間を費やすのではなく、営業やマーケティングチームは、購買の意思決定を行う管理職と話す手段を見つけるべきです。💰

LinkedInはそのための最適なネットワークです。そこで、この記事では、その方法をご紹介します。🤩

#2 コールドコールは時代遅れか？

多くのマーケターがコールドメッセージを軽蔑していますが、営業プロセスの重要な要素であることは間違いありません。マーケティングコールは、あなたが提供する商品やサービスを実際に必要としている企業に積極的に受け入れてもらえるかもしれません。見知らぬ人にコールドコールをし、必要に応じてフォローアップできるよう、精神的な準備をしましょう。勇敢なマーケターこそ、取引を成立させることができるのです。💪

コールドメッセージ＆コールドコールに関する記事をチェックして、インスピレーションを得に行くことができますよ。❄

#3 アウトバウンドプロスペクト

アウトバウンドプロスペクトは、多くの人にメッセージを送り、彼らを顧客に変えることを目的とする。この方法は、メッセージを送る相手が大人数であればあるほど、リターンが大きいという考えに基づいている。🤑

ダイレクトメール、イベント、看板、コールドホン、新聞、ラジオなどの従来のマーケティング手法は、一般的にアウトバウンドマーケティングに結びつきます。🧲

一方、アウトバウンドマーケティングは、ペイパークリック広告やスパムメールなど、より近代的なテクノロジーを使って行うことができます。消費者は、販売されている製品に気づいていない、あるいは興味がないことが多いのです。🤷♀️

テレビを見たり、ウェブサイトを見たりしているときに、広告に邪魔されて、なぜその商品を購入する必要があるのかを説明されることがあります。👀

それにもかかわらず、広告は日常生活の中に現れ続け、すぐにはわからなかったニーズに引き寄せられるのです。🤨

LinkedIn広告をマスターして、スクロールされないようにしたい方は、こちらの完全ガイドをご覧ください🤫

#4 B2Bセールスメールの書き方とは？

Waalaxyでは、トランザクションメールはマーケティング戦略の中核をなすものです。ユーザーへのヒントや、より良いソリューションを提供するために使用しています。📧

私たちのCRMは学習曲線が小さいので、ベストプラクティスを毎週メールで送ることで、ユーザーに、より高度なオプションを使って、ツールをもう少し試してみようという気持ちにさせることができます。💪

また、見込み客のデータベースを利用して「コールドメール」を送ることもできます。これは、上で説明したトランザクションメールとは異なり、潜在顧客の好奇心を誘ったり、ニーズを指摘したりして、初めてツールを使ってもらうことが目的だからです。🥶

一方、「トランザクショナルメール」は、すでにツールを知っているユーザーが対象なので、付加価値のあるコンテンツで育成していきたいですね。🤲

私たちが使っているプロモコードメールのテンプレートと、究極のセールスメールガイドをご紹介します!🔥

プロスペクトアプローチ。プロモコード

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#5  B2Bセールス デモ/ピッチ

新鮮で的を射たセールストークは、マーケッターにとって最も強力な営業ツールのひとつです。潜在的な消費者に電話をかける前に、セールス・ピッチを何度も練習してください。📞

最終的にうまくいったと感じたら、数人の見込み客に試してみて、必要なら、あるいは得られたフィードバックに応じて、時間をかけて調整することができます。😌

また、「暖かい見込み客」には、ためらわずに製品のデモを提供しましょう。これは、彼らが探している最終的な情報かもしれません。さらに、チュートリアルを見たり、無料の試用版やサンプルを入手した後、個人的なデモを受け取れば、彼らは特別だと感じ、あなたの製品を購入する傾向が強くなるかもしれません。🙌

当社では、デモの4回に1回程度がその後顧客になると推定しており、これはコンバージョン率20～30%に相当します😍

B2Bセールス のためのリードを生成する方法とは？

まず、「リードジェネレーション」とはどういう意味なのか、気になりますよね？👀

多かれ少なかれ、適格なビジネスコンタクトを形成することができるすべての操作をリードジェネレーション（通常、プロスペクトと呼ばれる）と呼びます。これらのリードは、実際の顧客に変わるかもしれないし、変わらないかもしれません。😥

ここでは主にBtoBマーケティングの文脈でリード・ジェネレーションを論じるが、この原則は移行期間の長いBtoC市場（自動車🚗、高等教育、エンジニアリング、インテリアデザインなど）にも応用できるだろう。

リードジェネレーション」とは、単なる広告やマーケティング関係を超えた、商取引上の接点が認識され、その資格がある場合がほとんどであることを指す。リードジェネレーション業務のことを指して、「リードジェン」👽という略称がよく使われる。

• コンテンツマーケティング
• コールドコールやEメール
• イベントやショーケース
• LinkedInでリードをエクスポートする。

後者については、次のパートで詳しくお話しします👇

LinkedInを利用したリードジェネレーション

LinkedInにB2Bの特別な機能があることを知らない人が大多数です。この機能は、ビジネスを成長させ、大胆な目標を達成しようとする専門家にとって非常に効果的なプラットフォームとなっています。🎯

新しい仕事に挑戦するために行く場所と思われがちですが、実はそうではありません。あるいは、リクルーターが候補者を探すために使うツールというイメージがあります。しかし、LinkedInは単なる求人情報サイトではありません。LinkedInの持つネットワークの力を理解した営業担当者は、グローバルにつながる市場に製品やサービスを販売するためにLinkedInを利用することができるのです。🌍

LinkedInは、多くの会員にとってB2Bコンタクトの主要な情報源となっています。新しい見込み客を素早く見つけ、他のチャンネルでは難しい絆を築くのに非常に効果的なチャンネルです。🙌

さらに、LinkedInは世界中の人がビジネス展開のために利用しています。最後に、業界の意思決定者について知り、新鮮なアイデアを得るための素晴らしい方法です。💡

ご存知の通り、全世界で6億人以上の会員を擁しています。従って、あなたの業界にも必ずチャンスがあるはずです。🔥

このプラットフォームでは、意思決定者が頻繁に問い合わせをしてきます。そのため、関連性の高いコンテンツを配信することで、影響力のある人たちとつながるチャンスです。彼らは、この貴重な情報と引き換えに、自分のメールアドレスを喜んで教えてくれることが多いのです。🤫

一生に一度のチャンス！？購買の選択をするとき、B2Bバイヤーの2人に1人はLinkedInを参考にしています。

👉この貴重なコネクションを自社のB2B営業プロセスに取り入れることについて詳しく知りたい方は、この記事を読んでみてください!

B2BセールスのKPIを測定する

B2Bのプロスペクトキャンペーンを開始した後、そのパフォーマンスをどのように測定すればよいのか悩んでいませんか？🤩

そのために必要な B2Bセールス KPIの代表的なものを以下に紹介します。👌

• 達成したノルマの数
• 平均的な案件の大きさ
• 営業プロセスの速度
• 月間発生リード数
• 勝利の割合

営業組織は、B2B営業戦略や特定の営業シーケンスがビジネスに有益な影響を及ぼしているかどうかを評価するために、主要業績評価指標（KPI）を評価・測定します。🎯

KPIは、収益性、持続性、効率性など多くの分野で営業チームのパフォーマンスを評価するために使用される合意された測定値です。また、傾向を把握し、個々の営業担当者の生産性やパフォーマンスを評価するためにも利用されます。📈

B2B営業の課題は何ですか？

営業マンが購買プロセスを管理する時代はとっくに終わっています。その結果、現在のB2B営業チームは様々なハードルに直面しています。

• 利用可能な情報が多いので、見込み客は売り手と対話する必要なく、営業プロセスを進めることができます。そのため、営業担当者が買い手の意思決定に与える影響力は小さくなっています。
• 営業チームとマーケティングチームの整合性がとれておらず、新しい営業プロセスにおける職務が一般に不明確である。
• 少数の潜在顧客に対して多くの競合が存在する。
• テクノロジーの導入に抵抗がある。
• バイヤーは、マーケティングと営業のコミュニケーション、そして営業全般の信頼性に警戒心を抱いている。
• そして、営業担当者よりも、ソーシャルメディアや同業者が購買の意思決定に大きな影響を及ぼしている。

しかし、上記で紹介した5つの戦略を使えば、これらの課題に見事に取り組むことができるはずです。🎉

B2Bセールスの未来

B2B 営業戦略を成功させるためには、より多くの顧客、特に長期的な顧客を獲得することが必要です。そのため、売上よりも人間関係を優先し、顧客の要件に合わせた長期的なソリューションを提供すること、そしてB2B営業活動を支援する適切なテクノロジーを活用することが重要なのです。🤗

これらのことができる企業は、この巨大で急速に拡大する市場に参入することができます。👀

B2B営業は猛烈なスピードで変化しています。インサイドセールスとアウトサイドセールスの区別が曖昧になり、消費者向けセールスのベストプラクティス、特にパーソナライゼーションがB2Bでは当たり前になりつつある。⚡

Waalaxy CRMを使えば、複数のチャンネルで見込み客の獲得戦略を立て、適格なリードを獲得し、成約に結びつけるチャンスを最大化することができます！マーケティングオートメーションツールの出番です。👽

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おわりに

おさらいとして、今回取り上げた主なトピックを紹介します。⚡

• B2Bセールス とは？
• B2BとB2Cのセールス比較。何が違うのか？
• B2Bセールス の仕組みは？
• B2Bセールス を成功させるためのヒント
• B2Bセールス ファネルとは何ですか？
• B2Bセールスを行うには？
• 効果的な5つのB2Bセールス戦略
• B2Bセールス のためのリードを生成する方法とは？
• B2Bセールス の課題とは？
• B2Bセールス の将来

いやー、把握するのが大変ですよねー。でも、B2Bの営業は言うほど難しくはないことをお約束します。正しい戦略を立て、できるだけ効率的に実行すればいいのです。

目標達成に役立つツールはたくさんありますが、B2bのセールスの大半はLinkedInで行われており、中でもメール戦略は最も効果的であることが証明されているので、Waalaxyを試してみることをお勧めします 😉。

この記事で、B2Bセールス の種類や、テクノロジーの影響を受けて変化する市場の管理方法について、より詳しく理解していただければと思います…。しかし、もしあなたがテクノロジーの活用方法を学べば、テクノロジーはあなたの最大の味方になるでしょう。🦾

これをもって、私は言う。”マイクを落とせ、俺は降りる！”😋

最後までお読みいただき、ありがとうございました。♥

B2Bセールスに関するFAQ

B2Bセールスの意味

注意事項として、「B2Bセールス」とは、「B2B（Business to Business）」と呼ばれる2つ以上の企業体間の関係、シナリオ、市場を意味します。企業間取引（B2B）の企業は、他の企業に対して販売を行います。🤓

B2Bセールスの例としては、以下のようなものがあります： 😉。

• 専門的なサービスを企業に提供する組織（市場調査や事務用品など）。
• 原材料を製造し、メーカーに供給する企業
• 企業にデジタル/ソフトウェアサービスを提供する企業（例：当社のCRM）。

B2C販売」と混同しないように!🧐

B2B（企業間）販売とB2C（企業対消費者）販売は区別されます。🤝

B2Cとは、企業が製品やサービスを直接顧客に販売し、顧客がそれを利用することを指す。例えば、洋服屋さんは、お客さんに直接物を売って、着てもらうということです。👗

B2BとB2Cの売上を比較する場合、考慮すべきいくつかの重要な要素があります。💡

• より多くの意思決定者が関与している。
• より大きな取引。
• 販売サイクルが長い。
• 価格がより柔軟である。
• 支払い手続きがより困難になる。

これだ！」と思いました。😘

B2Bセールスを始めるには？

BtoBのセールスサイクルの一例として、7つのステージをご紹介します。🚀

• 研究/準備。
• プロスペクト。
• 処理の必要性。
• 売り込み／プレゼンテーション。
• 異議申し立て／交渉。
• クロージング。
• フォローアップ

B2B販売を成功させるためには、B2B販売計画をきちんと設計し、実施することが必要な、複雑なプロセスである。一定の手順を踏んで、さまざまなバイヤーペルソナやプロスペクトシナリオに対応した多様な販売戦略を採用するのです。🤠

営業プロセスの段階は、業界、企業、営業組織によって異なりますが、B2Bの営業サイクルは通常、上記のように5～8段階あります。👍

これがB2Bセールスを正しく始めるためにマスターすべき基本ステップだ!🔥

A/BテストでB2Bの売上を伸ばす

さらに、すべてのマーケティングキャンペーンでA/Bテストを行うことで、BtoBの売上を増加させることができます。🧐

A/Bテストは分かりやすく、科学的な方法です。なぜなら、定量化できる結果に基づいているからです。2つの別々のメッセージ（メッセージ「A」とメッセージ「B」）を書き、見込み客の代表的なサンプルに送信することが必要となります。👏

その結果、どのメッセージやシーケンスが最も効果的であるかを把握することができるようになります。最も効果的なメッセージを特定したら、残りの見込み客リストに対してそのメッセージを使用することができます。⭐

このことを説明するために、私たちは少人数の見込み客のサンプルを使って、独自のテストを実施しました。そこで、見込み客リストを2つに分け、「訪問＋接続依頼」のシナリオと「接続依頼」のみのシナリオを送信し、どちらの方がパフォーマンスが高いかを確認したのです。🤔

その結果、以下のようなことが判明しました。👀

• 訪問＋接続依頼のシーケンスAでは、55.3％の承諾率が得られました。

• また、訪問＋接続依頼のシーケンスBでは、41.8％の承諾率となりました。

つまり、接続要求の前に訪問を行ったキャンペーンは、接続要求のみで事前に訪問を行わなかったキャンペーンよりも、13.5%高い承諾率を得たようです。これは大きいですね。🤯

これはWaalaxyを使ったA/Bテストのほんの一例です。💫

B2Bセールスのエクスペリエンスを向上させるには？

• 見込み客を知ること。
  優秀なB2B営業マンは、潜在顧客の調査に時間をかけます。彼らは、見込み客のペインポイントや適切な価格設定に気付いています。そのため、見込み客に合わせたソリューションを提案し、商談を始めることができるのです。👍

• 🌀 販売サイクルの長期化に対応できるようにする。
  B to Bの販売サイクルは、B to Cの販売サイクルと異なります。企業は意思決定をするために、通常、より多くの社内タッチポイントを必要とします。また、会計年度内の特定の時期にしか購入しない企業もあります。クライアント独自の要求に辛抱強く対応し、配慮してください。🤲

• 👽 自動化ツールを使用する。
  自動化ツールを使って、営業プロセスをできるだけスムーズにしましょう。例えば、LinkedInの自動化では、プロフィールの訪問、フォロー、接続要求、メッセージという4つの基本的なマーケティングアクションを実行することができます。ほんのわずかな時間で!⚡

これで B2Bセールス をプロ並みにこなす準備が整いました。😎