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プロスペクティング・データベース : ゼロから開発するには?

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プロスペクト(見込み客)についてもっと知りたい、一般的にキャンペーンを始めるにはどうしたらいいか知りたい、という方。今日は、プロスペクティングデータベースを形成する方法をお伝えします。さあ、行ってみよう🚀。

プロスペクティング・データベースの提示

プロスペクティング・データベース(プロスペクティング・ファイルとも呼ばれる)は、連絡先のリストが入った大きなディレクトリです。

この連絡先リストには、以下のような見込み客に関するさまざまな情報が含まれています。

  • 見込み客の名字と名前
  • 彼の年齢。
  • 彼の性別。
  • 住所
  • 電話番号
  • 彼が働いている会社の名前
  • 彼のポジション。

これらの情報には、データを充実させるために、自由に追加情報を加えることができます。この情報はBtoCのターゲットに向けたものです。見込み客データベースの導入は、セールスプロセスの一部であることを知ってください。

BtoBのリードの情報としては、:

  • 会社の名前。
  • 売上高。
  • その活動分野。
  • その会社にいる潜在的な連絡先

プロスペクティングファイルの設定方法

このデータベースの設定は、デジタル戦略を成功させたいならば、考慮に入れるべき不可欠な要素🔥です。このリストに何を入れるかは、もちろん、あなたのプロスペクト戦略によります。

このプロスペクティング・データベースの開発に着手する際には、1つ考慮すべきことがあります。見込み客をセグメント化するためには、ペルソナを定義する必要があります。そう、このファイルはあなたのオーディエンスに合わせて作るのです。あなたは成長したいですか?あなたの目標を達成するために、あなたの製品やサービスに対応する理想的なターゲットを作りましょう。

それから、自分の手を汚さなければなりません(まあ、ほとんどの場合は)。まず、自分で見込み客用のファイルを作りますが、これは完全に無料です。エクセルファイルやグーグルシート(お好みで他のスプレッドシートでも可)を開き、必要な情報を入力します。

しかし、それだけではなく、無料のディレクトリを利用して、潜在的な見込み客の情報を入力することもできます。ディレクトリで検索すると、ソフトウェアが自動的にすべてのリストをキャプチャしてくれます。

BtoBの見込み客データベース

この記事で少し前にお伝えしたように、見込み客データベースをセットアップするには、いくつかの方法があります。今回は、BtoBのプロスペクトファイルについて、無料のソフトと有料のソフトの両方を使った作り方をご紹介します🤓。

質の高い見込み客を作る

BtoBの販売には、適格な見込み客のリストが必要であることを忘れてはいけません。でも結局、「適格な見込み客」ってなんだろう?

まず第一に、適格な見込み客とは、あなたの理想的な顧客像、つまりペルソナに合致していなければなりません。

見込み客とは、ペルソナを設定したことで、あなたの「理想の顧客」という基準を満たした潜在的な顧客のことです。

完璧な顧客とは、以下のような基準を見事に満たした人と定義します。

  • 予算💰。
  • 顧客のニーズ(製品やサービスを提供することで顧客のニーズを満たすことができる)
  • 彼の購買力。
  • 意思決定の権限。

見込み客の質を高めるためには、見込み客の質を高めコンバージョンする方法があることを知っておく必要があります。これらは強力なセールスツールです。

CHAMPメソッド

この頭文字は、CHallenges(課題)、Authority(権限)、Money(お金)、Priority(優先順位)を意味します。

CHAMPはその名の通り、課題(未来のお客様が遭遇する摩擦ポイントを特徴とする)を最優先する営業手法です。したがって、あなたの製品やサービスは、その「課題」に効果的に対応していなければなりません。

権威については、その人があなたの製品やサービスに対して「イエス」と言える人なのか、それとも他に意思決定者がいるのかを知ることです。

お金に関して💸あなたのソリューションを購入する際に、どれだけの金額を受け取ることができるかということです。

最後に優先順位は、見込み客に対してあなたのソリューションの導入を開始することに直結します。

バント法

この手法はBtoBのリードクオリフィケーションでは非常に古典的な手法👓です。その頭文字をとって

  • 予算。あなたの見込み客が持っている予算はいくらですか?
  • 権限 : 意思決定における彼の役割は何か(社内に影響力のある人がいて、その人が意思決定者なのか?)
  • ニーズあなたの製品やサービスは、見込み客のニーズを満たしているか?
  • タイミング。製品やサービスを購入するための見込み客のタイムラインは何か?

BANTメソッドでは、予算は特別な位置を占めています。実際、最終的な購入決定の要因となっています。

予算のことを直接聞いてビジネスの見通しを立てるのは難しいと認識されています。しかし、間接的な手段であれば、それは可能です。見込み客に、”以前にどのようなソリューションを導入し、そのコストはどうだったのか?”といった間接的な質問をしてみましょう。

BANT法は、1960年代に主に使われていたにもかかわらず、今でもビジネス戦略のツールとして使われ続けています。デジタルの進化に伴い、もちろん自社の戦略に合わせた革新と進化も必要になってくるでしょう。

主な欠点❌は、確かに、そもそも予算の話をするので、見込み客になったときに直接的すぎることが証明されてしまうことです。

SPINメソッド

1970年代にニール・ラッカムが確立した方法です。これは、販売のためにはリードのニーズを理解することが不可欠であるという事実に基づいています。原則は、お客様の声に耳を傾ける必要があるということです💖。伝統的なマーケティング手法の中には、見込み客に対して攻撃的になるものもありますが、それとは対照的です。SPINメソッドでは、4つの主要なアトラクションがあります。

  • 状況:見込み客の状況を知ることで、文脈を把握し、正確な情報を得ることができます。あなたは、概要を知るために、事実、数字、統計に頼ります。
  • 問題(Problem):あなたは見込み客に自分の問題、必要性を伝えてもらいます。あなたは彼らのペインポイントを理解する必要があります😢。
  • Implication: 前のステップに関連して、あなたの見込み客は、彼の未処理のペインポイントの結果を認識します。
  • Need-Payoff:これは、見込み客の満たされるべきニーズに対応します。

この方法は、見込み客の明確なニーズを浮き彫りにするので、必ず使われます。

使用するBtoBデータベース

INSEEデータベース:SIRENEデータベースを利用することができます。このサービスは、企業とその情報を2800万件の小さなファイルにまとめています(あなたの幸せを見つけるには十分です🤗ついでに言えば、素敵なデータベースを確立することができます)。

このサービスを利用するには、data.gouvにアクセスして、必要なものをダウンロードする必要があります。

SIRENEのデータベースは使いたくないですか?問題ありません。LinkedInのデータベースも使用できます。どうやって使うのですか?特定の会社やポジションを入力して、必要な情報を入力します。

BtoCの見込み客データベース

ここからがもっと複雑です。検索バーに「BtoCデータベース」と入力すると、データベースの購入やレンタルを提案されることがよくあります。これは良いアイデアなのでしょうか💡?確信はありませんが、その理由を説明します。

データベース管理を専門とする会社があり、あなたにそれを売ろうとするでしょう。既製のデータにアクセスできるのは事実ですが、そのデータはあなたのターゲットにマッチするでしょうか?中にはペルソナに合致するものもあるでしょうが、完全に活用できる適格なデータは得られないでしょう。

上記で説明したように、まずはペルソナを作成し、ターゲティングを開始したときに最高の状態でコンバージョンできるようにする必要があります。定性的でないデータを持っている場合、うまくコンバージョンできるかどうかはわかりません。顧客ファイルを購入することもできますが、実際にカスタマイズすることをお勧めします。

では、どうすればいいのでしょうか?あなた自身の小さな見込み客ファイルを作成し、あなたのネットワークから始めましょう。あなたが以前に連絡を取ったことのある人たちを使うことができます。細かい情報を漏らさないようにしましょう。

  • 苗字を
  • 名(ファーストネーム)。
  • 電話番号 ☎️。
  • 電子メールのアドレス。
  • この人たちとのやりとりで…。

ウェブサイトやフォーム入力がある場合は、それを使ってデータを取得しましょう。

LinkedInもこの時に使用することができ、メッセージ(関係性がある場合)や、見込み客があなたと同じグループに属している場合には、見込み客に連絡する機会があります。

見込み客のデータベースを更新する

明らかに、あなたが見込み客になると、あなたの見込み客データベースは変化することになります。企業が閉鎖されたり、活動分野が変わったり、単に興味がなくなったりすることで変化します。そのため、顧客ファイルのクリーニングと更新が必要です。

さらに、戦略を練る過程で新しい情報が重要になった場合、フィールドを追加することもできます。

また、A/Bテストを行うこともできます。2つの見込み客ファイルを使って、最初のファイルには特定のタイプのメールをテスト配信し、2番目のリストには別のメールを配信することができます。そうすれば、キャンペーンで何が一番コンバージョンするのかを知ることができます。A/Bテストでは、マーケティング戦略最適化することが重要なのです。

なぜ見込み客データベースを構築するのか?

見込み客データベースは、マーケティング戦略に不可欠な要素です。そしてもちろん、次のような達成目標を設定する必要があります。

  • 平均的な売上高。
  • 実際の顧客獲得数

これらのKPIを知るためには、何人の見込み客が顧客になったかを知る必要があります。私の言いたいことがわかってきましたか?そう、だから良い顧客データベースが必要なのです。自分がアプローチした見込み客が何人いて、そのうち何人が顧客になったのかを正確に知ることができます。

これは、☝️なくてはならないメインツールの一つです。顧客データベースがなければ、顧客もいないし、顧客がいなければビジネスもできない、単純な話です。

見込み客データベースの設定は、セールスファネルの重要な部分です。見込み客のすべてがコンバージョンするわけではなく、ファネル が進むにつれて、このリストは必然的に縮小していきます。ですから、正しい方法で、あなたのビジネスのために行ってください。

これを設定することで、顧客のことをもっと知ることもできますし、顧客を理解することで、顧客を満足させることができるというメリットがあります😃。

LinkedInで1000件のリードを獲得するには?

1000件のリードを獲得したいのであれば、WaalaxyのおかげでLinkedIn上で非常にシンプルな方法でそれが可能であることを知っておく必要があります。ここでは、その戦術の一つを紹介します。

Discover Waalaxy 🪐.

順を追って見ていきましょう。

  • LinkedInのアカウントにログインし、Waalaxyのアプリを開きます。
  • LinkedInを検索してみましょう。ここでは、「🎯全てのCEO」をターゲットにしました。

  • インポートの魔法がかかります。
  • 見込み客向けのキャンペーンを作成し、自分に合った順序を選びます。
  • 見込み客へのメッセージを書き、パーソナライズします。

  • キャンペーンを開始してください。
  • 他には何もしないでください。

このツールは、あなたが何もしなくても、メッセージの送信を行ってくれます。そのため、あなたは他の重要な仕事に集中することができます。

Waalaxyを使えば、ゼロからスタートしても、必要な見込み客の特徴をすべて把握した上で、見込み客リストの作成を始めることができます。さらに、ダッシュボードで自分の行動を把握することもできます。

あなたが既に関係を持っている人々を見通したい場合💑🏽、それは同じことであり、あなたは非常によくメールキャンペーンを開始することができます📧も。あなたが最も必要とする、またはあなたのニーズに合ったシーケンスを選択する必要があります。

あなたのマーケティングキャンペーンのために、マルチチャンネルのプロスペクトを選ぶことも可能です。

記事「プロスペクト・データベース」のポイント

この記事では、BtoBおよびBtoCの見込み客のデータベースを作成する方法と、その更新方法をご紹介しました。これらはすべてゼロからのスタートです。集めたデータは、新しいリードを得るために、あなたのビジネスを🚀推進するのに役立ちます。

リードファイルを設定するためのヒント

最初の段階では、ペルソナを作ることが重要です。セグメンテーションの基準を考えましょう。あなたの典型的な顧客は、あなたの製品を購入する可能性が最も高い人です。繰り返しになりますが、マーケティング・ キャンペーンの効果は、そのターゲティングの妥当性によって測られます🎯。

マーケターとして、あなたは自分の顧客ファイルを作るべきです。購入してもレンタルしても構いませんが、私たちは、自分で顧客ファイルを作った方が、あなたのビジネス、製品、サービスにとってより有益であるという事実にこだわります。

このデータベースは、自分で調整することができます。古くなった情報を削除したり、見込み客の資格を高めるために価値のある情報を追加したりすることができるでしょう。

BtoBの見込み客データベース

BtoB企業でデータを収集する方法はたくさんありますが、特にSIRENEデータベースを通じた政府のウェブサイトを利用するとよいでしょう。プロスペクトファイルのABCに必要な情報は以下の通りです。

  • 電話番号を入力する。
  • 会社の活動分野
  • メール📧。
  • その会社の意思決定者。
  • 会社の名前。
  • その売上高
  • NAFコード…

必要な情報に応じて他にも追加することができます。このリストは、データの適格性を最適化するために、いつでも変更することができます。

BtoC顧客ファイル

BtoCの顧客ファイルは、ターゲットデータを収集し、その後データを確認する必要があるため、(すでに準備されていてレンタル可能なリストがあったとしても)設定には少し時間がかかります。

レンタルリストにセグメンテーション機能があったとしても、長期的には使えません。

プロスペクティング・ファイルに載せるべきものは?

  • 名字と名前
  • 郵便番号(取得可能な場合)
  • 電話番号
  • 電子メールアドレス
  • 年齢
  • 性別
  • 家族構成…。

繰り返しになりますが、あなたのプロスペクティングを最大化するために、必要な情報を自由に持ってきてください。

まとめ

顧客記録の作成には時間がかかりますが、適切なツールがなければ最適化できません。また、コンバージョン率を向上させるために、ターゲット層を忘れないようにしましょう🎯。

エクセルのようなシンプルなツールを使うこともできますし(ダイレクトメールの思い出もありますよね)、マーケティングオートメーションに役立つソフトウェアであるWaalaxyのような強力なツールを使うこともできます。

いずれの場合も、そのおかげで投資収益率(ROI)を計算し、目的を達成できたかどうかを知ることができることをお忘れなく。

さて、これでプロスペクティング・データベースについてのすべてがわかりました。あなたのビジネスを軌道に乗せましょう🚀。

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