Come adattare la vostra attività di prospezione alle nuove restrizioni su LinkedIn?

Il limite di 100 inviti a settimana è stato molto discusso su LinkedIn.

Si tratta di un limite senza precedenti che ha un impatto sulla ricerca di migliaia di persone in tutto il mondo.

Per rispondere alle domande di queste migliaia di persone, siamo stati LIVE il 14 giugno 2022 con SalesByTech. 😎

Ecco cosa abbiamo dovuto ricordare!

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Qual è la nuova restrizione annunciata da LinkedIn?

Innanzitutto LinkedIn non ha annunciato, ma ha propagato un aggiornamento, senza comunicarlo pubblicamente. 😅

Non c’è bisogno di comunicarlo, visto che l’aggiornamento riguarda tutti.

Il limite è di circa 100 invitia settimana su LinkedIn. Questo limite è valido indipendentemente dal vostro tasso di accettazione, dalle dimensioni della vostra rete o anche dal vostro abbonamento a LinkedIn (Premium o meno).

Perché il limite di 100 inviti su LinkedIn fa paura?

Questo limite fa paura perché LinkedIn è diventato un importante canale di acquisizione BtoB, se non il più importante con la crisi di Covid che ha messo fine alle fiere, al porta a porta e ad altri canali di acquisizione “fisici”.

Di conseguenza, il numero di inviti è sceso da 500-700 a 100 a settimana. Tuttavia, l’invito è essenziale per entrare in contatto con un prospect su LinkedIn, perché senza di esso non è possibile alcuno scambio di messaggi, quindi nessuna prospezione…

L’arrivo di questa limitazione fa quindi paura a tutti coloro che negli ultimi anni hanno messo LinkedIn al centro delle loro acquisizioni. 😎

Raccomandazioni per la prospezione su Linkedin

Questa limitazione è un bene per la rete, nel senso che incoraggerà le persone a puntare sulla qualità prima che sulla quantità.

È fondamentale capire che l’automazione non deve servire a compensare le cattive pratiche, limitandosi a mandare in mare più bottiglie. 🙃

L’automazione è un modo per scalare le tecniche che già funzionano, con l’obiettivo di scalare i risultati.

Quindi, ci sono due principi fondamentali per una buona prospezione:

• Un buon targeting,
• buoni approcci.

Trovare i giusti prospect su LinkedIn

Identifico due tipi di targeting: il targeting informativo e il targeting comportamentale. 👇

Targeting informativo

Il targeting informativo utilizza le informazioni fornite dall’utente stesso sul suo profilo. In generale utilizziamo:

• Il suo titolo,
• La sua azienda,
• la sua regione,
• a volte la sua scuola.

Questa tecnica è la più utilizzata perché è la più “facilmente accessibile”. Pone diversi problemi:

• I risultati della ricerca sono a volte di bassa qualità e richiedono una rielaborazione (il 30-40% dei potenziali clienti non corrisponde alla vostra ricerca su LinkedIn) 😅 Questi potenziali clienti sono molto richiesti perché tutti cercano “CEO” su Sales Navigator.
• Questi prospect sono molto richiesti perché tutti cercano “CEO” su Sales Navigator.

Targeting comportamentale

Il targeting “comportamentale” si basa sui dati che l’utente ha lasciato, che hanno segnato un interesse per un argomento. ❤️

Tra queste tecniche abbiamo:

Persone che hanno visitato il vostro profilo LinkedIn

Hanno già un piccolo interesse per voi. Anche se è difficile da contattare, ricontattarli con il pretesto “hai visitato il mio profilo” offre tassi di accettazione interessanti. Ideale per far crescere la vostra rete! 😎

Persone che hanno pubblicato su un hashtag di LinkedIn

Si tratta di ricercare persone che pubblicano su un hashtag specifico su LinkedIn. In genere si tratta di volumi limitati, ma il vantaggio è che siamo sicuri di puntare a profili attivi. E poi l’approccio “ho visto il tuo post sull’#hashtag, volevo connettermi” dà buone percentuali di successo 😊

Raggiungere le persone che hanno commentato o apprezzato un post su LinkedIn

Di gran lunga il mio preferito. Con la tecnica del lead magnet (chiedere un commento per ricevere un contenuto), avrete ogni giorno migliaia di persone che mostrano interesse per un argomento. 😄

Tutto quello che dovete fare è raccogliere le persone che commentano un post sull ‘ argomento di vostra scelta per offrire loro contenuti simili. Effetto garantito!

Il vantaggio di questa tecnica:

• Avete profili molto eterogenei,
• Queste persone sono spesso meno sollecitate su LinkedIn rispetto a quelle che compaiono nelle vostre ricerche su LinkedIn.
• Siete sicuri che siano attive sulla rete.

Contattare altri membri di un gruppo LinkedIn

Si può dire che igruppi di LinkedIn servono solo a questo. Non hanno alcuna portata in termini di post e non offrono alcun interesse se non quello di poter contattare altri membri con una buona scusa.

Igruppi di LinkedIn offrono enormi database. Un po’ meno qualitativo dei 3 metodi precedenti perché i dati sono spesso meno aggiornati (raramente si esce da un gruppo), rimane comunque molto efficace.

Inoltre, è possibile contattarli con una richiesta di messaggio (e non di invito), che non rientra nelle quote settimanali.

Questa funzione sarà presto implementata su Waalaxy .

È possibile rivolgersi direttamente ai membri di un gruppo entrando nel gruppo ed estraendo i membri o con il filtro Sales Navigator (richiede un abbonamento) “È un membro del gruppo”. La seconda tecnica consente di aggiungere altri filtri per affinare la ricerca.

La tecnica funziona anche sui partecipanti a un evento. 😊

Scegliere gli approcci giusti

Si tratta di un argomento ampio e complesso. Cosa ricordare di questa sezione:

• Non esiste un modello che funzioni sempre. Un approccio dipende dal contesto, dal prospect, da voi e da ciò che state vendendo.
• Se esistesse un modello, una volta che il prospect l’ha ricevuto 3 volte, il modello non funzionerebbe più.
• L’empatia è la chiave per una buona prospezione.

Quest’ultimo punto è fondamentale. Capite chi è il vostro prospect, che non ci conosce e non gliene frega niente di noi e mettetevi nei suoi panni. 😅

Quindi la tecnica che ricorderemo: quando scrivete un messaggio di prospezione, chiedetevi:

“Se ricevo 10 sollecitazioni al giorno su LinkedIn per il prospecting, risponderò a QUESTO messaggio?”.

Se la risposta è “no”, rifatelo.

Scrivere e riscrivere gli approcci vi aiuterà a trovare quello che funziona meglio.

Quali indicatori devo osservare per valutare la mia attività di prospezione su LinkedIn?

L’obiettivo di ogni attività di prospezione è generare clienti. L’indicatore principale da considerare è: la mia attività di prospezione genera clienti?

Ma ci sono ovviamente degli indicatori intermedi. Quello che precede la fase “è un cliente” varia a seconda della vostra attività. Può essere ad esempio: Ho ricevuto una chiamata o una demo con il prospect o si è registrato sul mio sito.

Nel nostro caso, in Waalaxy, ci concentriamo sulla generazione di una risposta. La nostra competenza finisce qui, il resto spetta a voi.

Per questo motivo, guardiamo al tasso di risposta di una campagna. Tuttavia, questo indicatore è limitato perché non ci dice se la risposta è positiva o negativa. Diciamo che abbiamo ottenuto un ritorno, che è qualcosa 😅

Dovremmo aggiungere una nota di invito su LinkedIn?

Questo è un argomento che viene sollevato spesso. La mia risposta è questa:

• Se fate prospezione manuale, sì. Puntate a un’ultra-personalizzazione facendo tutto il possibile per trarre vantaggio da questa attività di prospezione manuale, per evitare di apparire come un robot. Altrimenti tanto vale usare un robot. 😅
• Se la prospezione avviene in modo automatico, il problema si pone. È stato dimostrato che l’utilizzo di strumenti di automazione, senza l’aggiunta di una nota, offre un tasso di accettazione superiore del 10% rispetto a un invito con nota(vedi qui).

Tuttavia, il tasso di accettazione è solo una metrica intermedia. È possibile che le persone che vi accettano quando aggiungete una nota siano più propense a condividere con voi, perché avete fornito loro un contesto iniziale, rispetto a un’aggiunta senza nota.

Cosa offre Walaaxy per ovviare alla limitazione di LinkedIn?

Per ovviare a questa limitazione, Waalaxy offre 3 soluzioni.

La prima e più importante è che con Waalaxy non ci sono limitazioni. Abbiamo semplicemente trovato il modo di aggirare questa limitazione. Ad esempio, è possibile inviare più di 1.000 inviti a settimana, rispetto ai 100 previsti dalla limitazione.

Gli altri due aspetti sono la cross-canalità e l’ultra-personalizzazione.

La cross-canalità consiste nel contattare il prospect su più canali nella stessa campagna (ad esempio, su LinkedIn e via e-mail). 😏

L’ultra-personalizzazione è un concetto più astratto, che definiamo come l’aiutare il nostro utente a non apparire come un robot al suo prospect.

Perché a nessuno piace essere contattato da robot. ❌

Quale futuro per il cross channel e le cold email?

Con la democratizzazione degli strumenti di automazione, l’arrivo delle limitazioni e la saturazione dei diversi canali, la multicanalità sta diventando un dato di fatto.

Sarà :

• Aumentare i punti di contatto con il prospect, aumentando così le possibilità di ottenere una risposta.
• Apparire meno robotizzati, perché pochi sanno che è possibile fare prospect su LinkedIn + email + altri canali allo stesso tempo.

Il futuro è quindi nell’utilizzo di diversi canali per fare prospect, con la condizione di padroneggiare ogni canale indipendentemente dagli altri fin dall’inizio.

Questo punto è fondamentale: la cross-canalità non deve supplire a un marketing carente, ma servire a scalare le metodologie che funzionano. 😎

Se l’email è satura e siete limitati su LinkedIn, quali sono le soluzioni?

Moltiplicare i punti di contatto aumenta le possibilità di ottenere una risposta. Questo vale anche per il mix LinkedIn + e-mail.

Si parla anche di passare ad altri canali come Twitter o SMS, anche se questi sono ancora molto controversi. 🤔

Ma la multicanalità non basta! Si parla allora di aggiungere l’ultra-personalizzazione, che consiste nel dare l’impressione che il messaggio sia personalmente destinato al prospect, in modo automatico.

Tra le tecniche citate:

• Un assistente basato sull’intelligenza artificiale per scrivere i messaggi
• Messaggi audio su LinkedIn.

Ma chi sa cosa ci riserverà l’AI nei mesi e negli anni a venire su questo tema?

La multicanalità è un optional o sta diventando una necessità?

La multicanalità rimane complicata per i non addetti ai lavori. Richiede la comprensione dei meccanismi sottostanti, la comprensione di ogni canale in modo indipendente e poi olistico.

La multicanalità, in termini di pura prospezione (ad esempio, realizzare una sequenza che contatti il prospect su LinkedIn + e-mail + Twitter + sms), è ben lungi dall’essere un must.

D’altro canto, la multicanalità in termini di strategia di marketing è una necessità. Si dice che siano necessari da 7 a 13 punti di contatto con un prospect per convertirlo.

Pertanto, anche una strategia di sola prospezione finirà per fallire. Pertanto, è necessario prendere in considerazione gli altri canali di marketing esistenti e considerare che devono lavorare insieme:

• Referenziazione su Google,
• Pubblicità sui network (Facebook, Instagram, Tiktok),
• Creare e distribuire contenuti a valore aggiunto (post sul blog, webinar sulle vostre competenze, post su LinkedIn…).

La strategia che sta alla base di questo approccio è sempre la stessa: è meglio essere eccellenti su 1 canale che mediocri su 10. Quindi, date priorità ai canali in base alle vostre esigenze. Quindi date la priorità ai canali in base alle vostre competenze e alla posizione del vostro target.

Poi, quando un canale è padroneggiato e parzialmente automatizzato, aggiungetene un altro. 😎

Articolo FAQ

È disponibile il replay?

Assolutamente sì, è possibile guardare il replay di questa diretta infrancese, sul canale SalesByTech.

Come posso approfondire i diversi argomenti trattati?

Potete consultare la nostra guida sulla prospezione su LinkedIn (per passare da principiante a esperto) e unirvi alla nostra comunità Facebook di +1000 persone per porre le vostre domande sulle best practice!