Faut-il automatiser ou externaliser la force de vente ?

La force de vente est bien plus qu’une équipe de commerciaux : c’est la machine qui transforme une stratégie commerciale en actions concrètes… puis en résultats/chiffre d’affaires. 🏆

Le souci, c’est qu’une force commerciale performante ne se construit pas en claquant des doigts : recruter, former, manager, outiller, créer des scripts, mettre en place un CRM, suivre les KPIs… Ça prend du temps, de l’énergie, et souvent plus de budget qu’on ne le pense.

C’est là qu’une question revient très vite, surtout dans les startups, PME, SaaS et agences :

👉 Doit-on externaliser la force de vente ?
👉 Ou au contraire la garder en interne et l’automatiser ?

Dans ce guide, vous allez comprendre :

• Ce qu’est vraiment la force de vente,
• Comment elle se structure (directe/indirecte),
• Quels sont les modèles possibles (interne, externalisée, supplétive),
• Comment externaliser votre force de vente étape par étape,
• Comment automatiser la force de vente pour booster tes résultats, en interne comme avec une équipe externe,
• Comment dimensionner la force de vente au bon niveau.

On passe au concret. 📖

Tout savoir sur la force de vente

💪🏼 La force de vente (ou force commerciale) regroupe toutes les personnes qui participent à la vente dans une entreprise : prospection, qualification, prise de rendez-vous, démonstration, négociation, closing, fidélisation.

Surtout : elle ne se limite pas à “vendre”. 🌱 Elle développe des relations de confiance et capte des informations terrain ultra-précieuses auprès des clients :

• Objections récurrentes,
• Attentes du marché,
• Signaux d’achat,
• Frictions dans l’offre,
• Différences entre segments.

Autrement dit : la force commerciale est aussi un capteur marketing + produit, comme un pont, qui relie l’entreprise et le marché afin de s’adapter et d’améliorer les offres. 🤸🏼‍♂️

C’est la voix qui incarne les valeurs de l’entreprise, qui répond aux attentes des clients et qui traduit leurs besoins en solutions, qui renforce la crédibilité et la réputation de l’entreprise. 👀

Pourquoi elle est importante ?

🚨 Une force de vente efficace impacte trois choses :

1. Le chiffre d’affaires (directement) : prospection → conversion → fidélisation, tout est lié à la vente.
2. La vitesse de croissance : vous pouvez avoir un super produit et une super acquisition… Mais, si le processus de vente est lent ou mal structuré, ça plafonne.
3. La qualité des décisions : Une bonne force de vente permet de comprendre ce que le marché veut vraiment. Ça, aucun dashboard ne le dira aussi bien.

De quoi est composée une force de vente

Pas besoin de 12 profils pour avoir une force de vente efficace. Ce qui compte, c’est de couvrir les fonctions clés du cycle de vente. 🔑

En général, une force de vente se compose de :

• Prospection commerciale (trouver les bonnes cibles),
• Qualification (vérifier l’intérêt et la maturité),
• Closing (convertir l’opportunité),
• Suivi (relances, lead nurturing),
• Pilotage (KPIs, CRM, process).

Selon votre business model, certaines fonctions sont regroupées dans un seul rôle, ou réparties sur plusieurs personnes.

💡 L’objectif : que chaque étape du cycle soit claire, mesurée et pilotée.

Quels modèles de force de vente choisir ?

Ce qu’on appelle “types de force de vente” ou “organisation de la force de vente”, c’est surtout : comment vous choisissez de structurer votre effort commercial. 🤔

Chaque force de vente est différente des autres, et je vous conseille de vérifier en amont vos objectifs, vos ressources et la vision de votre entreprise avant de prendre une décision. 👀

Type de force de vente	Avantages ✅	Inconvénients ❌
Interne	– Contrôle direct sur les actions et la stratégie commerciale. – Connaissance approfondie des produits et de la culture de l’entreprise.	– Coûts élevés liés au recrutement, à la formation et aux salaires. – Manque de flexibilité pour adapter les effectifs en fonction des pics de demande.
Externe	– Expansion rapide dans de nouveaux marchés ou territoires. – Expertise locale qui facilite les conversions dans les marchés ciblés.	– Moins de contrôle sur les actions et la cohérence avec l’image de marque. – Incentivation financière souvent nécessaire pour prioriser les produits de l’entreprise.
Supplétive	– Flexibilité pour adapter rapidement les effectifs aux besoins ponctuels. – Réduit les coûts fixes associés en utilisant des ressources temporaires.	– Besoin de formation et d’intégration pour garantir la qualité de la vente. – Manque de suivi et de personnalisation qui peut affecter l’expérience client.

1) Force de vente internalisée

C’est l’équipe commerciale salariée, employée directement par l’entreprise pour vendre ses produits ou ses services, formée et pilotée en interne. 🏡

Une force de vente interne, c’est l’idéal quand :

• Vous avez déjà un process stable,
• Vous connaissez bien votre ICP,
• Vous avez un budget + capacité de management,
• Vous voulez garder un contrôle maximal sur la vision, le discours, les valeurs, le produit, les priorités, les méthodes de vente alignées avec vos objectifs…
• Vous cherchez à automatiser pour gagner du temps.

Tous ces acteurs ont une connaissance approfondie du produit, des processus et de la culture d’entreprise ainsi que la capacité de renforcer la relation avec les clients.

Toutefois, la vente peut parfois prendre un temps considérable à chacun, qu’importe le nombre de personnes que vous avez dans votre équipe. ⏳

2) Force de vente externalisée (ou outsourcing sales)

➡️ La force de vente externalisée consiste à déléguer tout ou partie de votre vente de produits ou services à un prestataire externe autonome qui connait parfaitement le marché et les clients :

• Commerciaux freelances locaux,
• Agence spécialisée ou cabinet d’externalisation commerciale,
• Équipe SDR externalisée,
• Partenaires spécialisés sur un marché (distributeurs ou agents indépendants).

En pratique, voici ce que vous pouvez externaliser auprès de ces acteurs : le ciblage, la prospection (outbound/outreach), la qualification, la prise de RDV, le closing, parfois même le suivi/reporting et l’optimisation.

⚙️ C’est le meilleur levier si vous voulez :

• Démarrer vite,
• Avoir de la flexibilité et du réseau pour tester une offre ou entrer sur un nouveau marché,
• Créer et/ou accélérer un pipeline rapidement sans recruter une équipe sales complète,
• Bénéficier d’expertise et de process déjà rodés pour scaler rapidement.
• En profiter pour vous concentrer sur d’autres choses.

👉🏼 L’externalisation de la force de vente se rapproche du modèle indirect, mais avec un objectif : garder le contrôle sur le pilotage, tout en déléguant une partie ou la totalité de l’exécution afin de pénétrer rapidement de nouveaux marchés sans les coûts d’embauche ou de formation interne.

3) Force de vente supplétive

On parle souvent de deux systèmes, très utiles pour comprendre où se place l’externalisation des ventes :

• 🔵 Force de vente directe : vente menée directement par l’entreprise (commerciaux internes, contact direct), ce qui permet un contrôle total sur la stratégie, la présentation de l’offre et la relation client.
• 🟣 Force de vente indirecte : vente via des intermédiaires (les prestataires externes, partenaires, distributeurs, agents…), pour atteindre des marchés éloignés ou difficiles d’accès sans recruter une force de vente dédiée.

Mais, il existe une autre voie : la force de vente supplétive, pour plus de flexibilité et de rapidité.

📍 C’est une équipe de vente temporaire ou complémentaire, mobilisée en renfort à un moment précis, pour une période limitée et des besoins spécifiques :

• Lancement produit,
• Pic d’activité,
• Besoin ponctuel sur un segment,
• Remplacement rapide.

Si vous êtes un SaaS et que vous avez un événement important pendant l’année (Black Friday par exemple), vous allez sûrement avoir besoin d’une équipe supplétive pour augmenter vos ventes. 💸

Dans la plupart des cas, il faudra choisir entre les 2 premiers types de force de vente : automatiser en interne ou externaliser la force de vente.

Alors, automatiser ou externaliser votre force de vente ?

Si vous ne le saviez pas, il existe différents types de force de vente et chacun a des avantages différents. 👀

Pas de panique, on va vous expliquer leurs spécificités et découvrir quelle force de vente peut apporter une valeur unique et améliorer votre croissance ! 📈

1) Externalisation de la force de vente

Externaliser la force de vente, c’est confier la vente (ou une partie du cycle de vente) à un acteur externe, avec un objectif clair : générer plus d’opportunités, vendre plus vite, et scaler sans recruter immédiatement. 🤩

2 types d’externalisation de la force de vente à connaître absolument

1. Externalisation partielle, c’est-à-dire sur une partie du cycle de vente (soit prospection + qualification (SDR/BDR), soit prise de rendez-vous). Puis, l’équipe interne récupère ensuite les opportunités qualifiées pour closer. C’est le modèle le plus fréquemment utilisé et le plus sain pour démarrer/accélérer le pipeline en gardant le contrôle business via le closing interne.
2. Externalisation complète, sur tout le cycle de vente : prospection → démo → closing → parfois account management. Ça peut fonctionner si l’offre est simple, si le cycle de vente est court, et si le positionnement est très clair. Sinon, vous risquez d’avoir des ventes “mal cadrées” ou des opportunités “forcées”.

🪤 Le piège, c’est que beaucoup d’entreprises externalisent “par défaut”, sans stratégie ni pilotage. Résultat : pipeline brouillon, leads non qualifiés, messages mal alignés.

7 étapes et bonnes pratiques pour externaliser la force de vente

La différence entre une externalisation réussie et un échec se joue sur un point : le management de la collaboration.

Vous voulez un framework simple ? Voici la méthode pour une externalisation structurée, pilotable, et rentable. 👇🏼

1. Fixer l’objectif et une métrique principale. Par exemple, “je veux 30 RDV qualifiés/mois” ou “je veux augmenter mon taux de réponse à 15 %”. Choisissez une North Star Metric + 2/3 KPI secondaires.
2. Définir ton ICP (sinon tu payes pour du bruit) : secteurs, taille entreprise, fonctions, pain points, déclencheurs d’achat. C’est le point le plus sous-estimé. Plus ton ICP est clair, plus la force de vente externalisée est efficace.
3. Choisir le bon type d’externalisation. En général, externaliser SDR + garder closing est le combo gagnant. 🏆
4. Sélectionner un prestataire (avec des critères simples) qui : documente, mesure, itère, communique, et sait dire “non” si la cible est trop large. Mais aussi qui partage : exemples de scripts et reporting, méthode d’onboarding, KPIs suivis, outils utilisés.
5. Créer un playbook (pitch + objections + cas) : ne laissez pas votre prestataire improviser. Fournissez toujours : positionnement, pitch, messages validés, objections fréquentes, cas clients, ton/branding.
6. Utiliser les bons outils (stack minimum : CRM + séquences + reporting). C’est ici que Waalaxy devient un atout énorme, car il permet de structurer l’outbound sans complexité (on y revient dans la partie automation).
7. Piloter (hebdo) et optimiser. Le bon rythme : 1 point hebdo (pipeline + performance) et 1 bilan mensuel (KPI + stratégie), avec à chaque fois des décisions prises (continuer/ajuster/stopper).

💡 Enfin, avant de passer à la suite, voici les meilleures pratiques pour augmenter les chances de réussite :

• Garder le contrôle sur l’ICP + l’offre (c’est ton job),
• Imposer un CRM propre,
• Mettre en place un cadre de reporting,
• Valider les scripts avant envoi,
• Itérer rapidement (les 2 premières semaines sont décisives),
• Ne pas évaluer l’externalisation au “feeling” : évaluez-la aux KPI.

2) Automatiser la force de vente

On a souvent tendance à opposer externalisation et automatisation.
En réalité, elles se complètent parfaitement.

👉 L’automatisation de la force de vente consiste à automatiser les tâches répétitives du cycle commercial (enrichissement, segmentation, séquences, relances, synchro CRM, scoring, suiv…) grâce à des outils, pour vendre plus efficacement. 🤖

Ça permet de :

• Piloter une équipe (interne ou externe) avec une méthode.
• Industrialiser la prospection,
• Gagner du temps,
• Centraliser le suivi,
• Augmenter la cadence sans sacrifier la personnalisation.

Automatiser en interne VS. Automatiser en externe

Automatiser en interne est idéal si vous :

• Avez une équipe commerciale,
• Voulez réduire la charge mentale,
• Voulez améliorer la cadence,
• Voulez standardiser.

Résultat ? ✅ Plus de volume + plus de régularité + plus de suivi.

Automatiser en externe permet de passer d’un prestataire « en roue libre » à un prestataire piloté. Et oui, quand tu externalises, l’automatisation devient un outil de contrôle 👀 :

• Tracer qui est contacté,
• Éviter les doublons,
• Garder un ton cohérent,
• Créer des séquences validées,
• Analyser les résultats.

Waalaxy : l’outil le plus simple pour automatiser la prospection

L’automatisation facilite le processus de génération de leads et de suivi des prospects. Mais, il faut encore savoir choisir et utiliser les bons outils. 🔨

Il existe plein d’outils, mais nous en avons un sous le coude qui coche toutes les cases : c’est Waalaxy. 👽

C’est l’outil de prospection et d’automatisation sur LinkedIn et Inmail le plus simple du marché (prise en main + efficacité). Il vous permet de :

• Contacter plus de 800 personnes par mois en 10 minutes par jour,
• Lancer des séquences en quelques minutes,
• Automatiser des séquences multicanales LinkedIn + email,
• Personnaliser les messages facilement,
• Enrichir des emails,
• Synchroniser avec votre CRM,
• Suivre précisément les actions.
• Obtenir la messagerie LinkedIn, mais en mieux.

Incroyable non ? 🤩

Puis, forcément, vous aurez une meilleure visibilité des interactions avec vos prospects, ce qui permet de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs. 🔥

Si vous voulez tenter l’expérience et trouver des prospects rapidement, ça se passe chez Waalaxy. 👇🏼

Comment animer et optimiser une force de vente ?

Bon, maintenant, il ne vous reste plus qu’à faire exploser vos ventes. 🚀

Mais si on peut vous donner un conseil : « Rien ne sert de courir ; il faut partir à point. » 💭
Réfléchissez en amont au type de force de vente que vous souhaitez mettre en place avant que vous perdiez votre temps et votre argent. 💰

Nous vous conseillons d’automatiser la force de vente, car il s’agit d’un modèle rapide et économique qui permet de faire de la prospection et un suivi automatique des clients.

Voici la méthode en 5 étapes pour animer et optimiser une force de vente (quel que soit le type) ! C’est cadeau. 🎁

1) Définir une stratégie de prospection

On ne pilote pas une force commerciale sans stratégie. Le but ici est de guider l’ensemble des actions de recherche pour trouver de nouveaux clients. 🔎

Parce que oui, sans clients, pas de ventes ! 🕵🏼‍♂️ Cela implique de :

• Fixer des objectifs commerciaux clairs (nombre de prospects à atteindre, secteurs à cibler…).
• Définir les cibles cibles, ainsi que le volume cible par semaine,
• Sélectionner les canaux de prospection les plus adaptés (LinkedIn, e-mails, appels téléphoniques…).
• Concevoir un discours commercial et/ou un message pertinent et attractif.
• Suivre les KPIs principaux.

👉 Une stratégie claire permet d’éviter le piège du “on teste tout et on ne mesure rien”.

2) Personnaliser l’approche des prospects

Au lieu d’utiliser un message unique pour tous (on en a assez des copier-coller 😤), adaptez votre message à chaque interaction, en fonction des besoins, des préférences et des comportements de chaque prospect. 👀

D’abord, il faut avant tout avoir une bonne compréhension du profil de chaque prospect (ICP).

Ensuite, avec une segmentation propre (et un outil comme Waalaxy), vous pouvez personnaliser à l’échelle : vous adaptez les messages par segment plutôt que par individu (ce qui est plus rentable et permet de toucher plus efficacement les prospects).

🎨 La personnalisation qui marche vraiment :

• Référence au poste/rôle,
• Référence au contexte (industrie, news, pain point),
• Angle basé sur une hypothèse claire (“je pense que…”),
• Une proposition simple.

Faites comme si vous envoyiez le message pour vous. Un message personnalisé inspire la confiance et améliore les taux de réponse. 📈

3) Utiliser des outils adaptés

Au minimum, vous avez besoin d’un CRM et d’un outil de prospection/outreach. ⚙️

Le CRM centralise toutes les informations sur les clients et les prospects, ce qui facilite grandement le suivi des interactions :

• Qui a été contacté,
• À quel stade du pipeline,
• Quelles relances,
• Quels résultats.

L’outil de prospection automatise ce qui est chronophage : messages, séquences, relances, synchro.

👉 Waalaxy est souvent le meilleur choix quand tu veux un outil simple, sans stack complexe, et qui fait vraiment gagner du temps dans la gestion de campagnes multicanales.

4) Gamifier la vente

« Gamifier », c’est intégrer des éléments ludiques et compétitifs dans le processus de vente pour motiver et engager l’équipe commerciale. 💪🏼

Que la force de vente soit interne ou externe, la gamification fonctionne parce qu’elle donne une dynamique, un objectif clair, une progression visible.

🕹️ Vous pouvez faire de la gamification marketing avec :

• Challenges hebdo (taux de réponse, RDV, leas qualifiés, closing…),
• Classement léger,
• Récompense symbolique.

Les équipes internes se sentent ainsi engagées et plus motivées à atteindre leurs objectifs 🎯 et à surpasser leurs performances en restant focalisées sur les bons KPIs.

5) Analyser la performance commerciale

Enfin, dernier conseil et pas des moindres, analyser les performances ! 💪🏼

Ici, on va suivre et identifier plusieurs indicateurs clés de performance (KPI), tels que :

• 🔄 Les taux de réponse et taux de conversion.
• 🔢 Le nombre de leads contactés vs qualifiés.
• 💸 Le chiffre d’affaires généré par le commercial.
• ⏱️ Le temps moyen de conclusion d’une vente.
• 🤝 Le nombre de RDV et le coût par RDV,

En les analysant régulièrement, vous allez avoir accès aux forces et faiblesses de chaque étape du cycle de vente, ajuster les objectifs, donner des feedbacks constructifs aux équipes pour améliorer leurs techniques de vente… et ainsi entrer dans un processus d’amélioration continue. 👀

Un récap, ça vous tente ?

Externaliser la force de ventes est une excellente stratégie si vous voulez générer des leads rapidement, sans recruter tout de suite, à condition de le faire avec méthode.

👉 Les 3 points qui font la différence :

1. ICP et message clair,
2. Playbook et des scripts validés,
3. Pilotage + outils (CRM + automation).

L’automatisation, elle, est le meilleur levier pour :

• Industrialiser la prospection,
• Garder le contrôle sur une force de vente externalisée,
• Améliorer la cadence,
• Et éviter les tâches inutiles.

Et si vous voulez l’option la plus simple pour automatiser la prospection LinkedIn + email, Waalaxy est clairement l’outil le plus facile à mettre en place et à piloter, que votre équipe soit interne ou externalisée. 😉

Foire aux questions (FAQ)

Étude de cas : externalisation de la force de vente (avec chiffres)

Voilà un cas typique basé sur des situations fréquentes en B2B.

• SaaS B2B (PME 20 personnes).
• 1 sales + CEO.
• Objectif : 30 RDV qualifiés/mois.
• Contrainte : pas de recrutement SDR immédiat.

Voici ce que l’entreprise a mis en place à 60 jours 👀 :

• Externalisation partielle : 2 SDR externes.
• Segmentation par ICP (3 segments).
• Scripts + objections + playbook.
• CRM propre + séquences multicanales.
• Pilotage hebdo.

Et les résultats obtenus ✨ :

• 520 prospects contactés/mois.
• Taux de réponse : 12-18 % selon segments.
• 34 RDV qualifiés/mois.
• 10 opportunités “chaudes”.
• Premiers deals signés à 45 jours.
• Coût variable maîtrisé (vs recrutement + ramp-up).

💡 Le point clé : le combo externalisation + automatisation a permis de garder la cohérence, de tester vite, et de piloter sans friction.

Comment calculer la force de vente d’une entreprise ?

Pour calculer la force de vente d’une entreprise, c’est-à-dire le nombre optimal de commerciaux pour atteindre vos objectifs, il existe 3 méthodes :

1️⃣ Méthode empirique : s’appuyer sur les données historiques et l’expérience de l’entreprise.

Par exemple, si 10 commerciaux ont généré un certain chiffre d’affaires l’an dernier, il est possible de jauger 🌡️ le nombre de commerciaux en fonction des objectifs de croissance.

2️⃣ Méthode de l’efficience : calcul du ratio entre le chiffre d’affaires cible et la productivité moyenne d’un commercial (objectif CA / productivité moyenne par commercial).

Exemple :

• Objectif 1 000 000 €.
• Productivité moyenne 100 000 €/sales/an.
  ➡️ Besoin théorique : 10 commerciaux pour atteindre l’objectif (à ajuster selon cycle de vente).

3️⃣ Méthode des quotas : l’entreprise fixe un quota de ventes par commercial en fonction de critères spécifiques (territoire, portefeuille, panier moyen, difficulté…)

En divisant l’objectif global par le quota de ventes individuel, l’entreprise détermine le nombre de commerciaux requis.

Bien entendu, la réussite de la force de vente réside également dans le savoir-faire et les compétences commerciales à avoir ! 👀

Combien coûte l’externalisation de la force de vente ?

Externaliser sa force de vente coûte généralement entre 3 000 et 10 000 € par mois et par commercial dédié (ou 30 à 80 €/heure), selon le niveau de séniorité, le pays, et le degré d’exclusivité. 💰

Beaucoup de prestataires facturent aussi au lead, au rendez-vous qualifié ou à la vente, parfois avec un fixe + variable (ex. 1 500-4 000 € de fixe + commissions).

À prévoir en plus : onboarding (500–5 000 €), création d’outils/scripts, licences (CRM, data), et éventuellement frais de déplacement. Le coût réel dépend surtout du volume d’activité, de la complexité du cycle de vente et du niveau de qualification exigé.

Maintenant, vous avez toutes les cartes en mains pour automatiser ou externaliser la force de vente. À bientôt !