Force de vente : faut-il l’automatiser ou l’externaliser ?

La force de vente est bien plus qu’une simple équipe de commerciaux, c’est l’équipe qui amène l’entreprise vers le succès. 🏆
Cependant, sa définition et sa composition restent parfois un mystère pour certains. 👀

Si vous souhaitez savoir s’il faut l’automatiser ou l’externaliser ou encore savoir comment animer vos équipes, vous êtes au bon endroit.

Trêve de bavardage, passons au concret. (Temps de lecture, environ 4 minutes). 📖

Définition de la force de vente

Rapidement, il s’agit de l’équipe qui transforme les stratégies commerciales d’une entreprise en actions concrètes (les résultats). Elle inclut tous les profils dédiés à la vente, allant des commerciaux terrains, aux growth hackeurs, en passant par les responsables commerciaux.

Imaginez-vous que la force de vente, c’est un peu comme un pont, qui relie l’entreprise et le marché. C’est la voix qui incarne les valeurs de l’entreprise, qui répond aux attentes des clients et qui traduit leurs besoins en solutions. 👀

Ok, prenons un exemple, une entreprise qui lance un logiciel de gestion. Sa force de vente pourrait inclure :

• Des commerciaux terrain qui rencontrent les clients potentiels pour des démonstrations en live.
• Un téléprospecteur qui qualifie les prospects au téléphone et fixe les rendez-vous.
• Un responsable grand compte qui gère les clients stratégiques pour maximiser la valeur des contrats.

Pourquoi elle est importante ?

Tout d’abord, elle agit directement sur le chiffre d’affaires en générant des ventes, que ce soit via la prospection, la conversion de leads en clients, ou encore la fidélisation de la clientèle existante. 🫱🏽‍🫲🏼

Ensuite, c’est elle qui est à l’écoute des besoins et des attentes des clients, car elle recueille des informations importantes, notamment sur les tendances, les attentes, voire les insatisfactions.

Ensuite ? Eh bien, cela permet à l’entreprise d’adapter et d’améliorer ses offres. 🤩

Enfin, les commerciaux ne se contentent pas de vendre, ils développent des relations de confiance avec les clients, ce qui renforce la crédibilité et la réputation de l’entreprise. 😇

Quels sont les différents types de force de vente efficaces ?

Si vous ne le saviez pas, il existe différents types de force de vente et chacun a des avantages différents. 👀

Pas de panique, on va vous expliquer leurs spécificités et découvrir quelle force de vente peut apporter une valeur unique et améliorer votre croissance ! 📈

1) Automatiser la force de vente en interne

Ici, on parle d’une équipe commerciale employée directement par l’entreprise pour vendre ses produits ou ses services. Elle comprend notamment : 👇🏼

• Les commerciaux.
• Les téléprospecteurs.
• Les responsables.
• Les managers.
• Toute autre personne impliquée dans le cycle de vente.

La force de vente interne est particulièrement avantageuse, car il permet à l’entreprise de former directement ses équipes en interne et de transmettre une vision, des valeurs et des méthodes de vente alignées avec ses objectifs. 🦋

Toutefois, la vente peut parfois prendre un temps considérable à chacun, qu’importe le nombre de personnes que vous avez dans votre équipe.

C’est pourquoi nous vous conseillons d’utiliser des outils digitaux, notamment d’automatisation, pour vous faciliter le processus de génération de leads et de suivi des prospects. 🔨

Nous en avons un sous le coude qui, je pense, peut vous intéresser. 👀

Il s’agit de Waalaxy, un outil de prospection et d’automatisation sur LinkedIn et Inmail, qui va vous permettre de contacter plus de 800 personnes par mois en 10 minutes par jour, incroyable non ? 🤩

Rapidement, Waalaxy c’est :

• 🟣 Assistant IA pour la rédaction et l’ajout de prospects.
• 🔵 Automatisation des séquences multicanales.
• 🟣 Messagerie LinkedIn, mais en mieux.
• 🔵 Personnalisation des messages.
• 🟣 Enrichissement d’e-mails.
• 🔵 Intégration CRM.

Par exemple, un commercial peut programmer des séquences de messages personnalisés pour toucher 🎯 un maximum de prospects, sans avoir à le faire manuellement, ce qui libère du temps pour d’autres échanges.

Et puis, forcément, vous aurez une meilleure visibilité des interactions avec vos prospects, ce qui permet de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs. 🔥

Si vous voulez tenter l’expérience et trouver des prospects rapidement, ça se passe chez Waalaxy. 👇🏼

2) Force de vente externalisée

Cette fois-ci, il s’agit de commerciaux qui ne font pas partie directement de l’entreprise, mais qui vendent les produits ou services via des partenariats, des distributeurs ou via des agents indépendants.

Je pense notamment à :

• Des représentants commerciaux freelances.
• Des agences de vente spécialisées.
• Des distributeurs tiers.

En effet, vous allez pouvoir vous concentrer sur d’autres aspects, comme la recherche, le développement et la production, tout en laissant les vendeurs externes autonomes, car ils connaissent parfaitement le terrain, les clients et les particularités du marché. 👀

Par exemple, si vous souhaitez vous implanter dans un autre pays, au temps vous associer à des commerciaux locaux, car ils connaissent déjà le marché et disposent sûrement d’un réseau de contacts existant ! 🌎

Toutefois, petit disclaimer, cette pratique peut être limitante puisque le contrôle est limité. Vous devez établir une relation de confiance avec vos partenaires et vous assurer qu’ils respectent les valeurs de votre marque et les standards de qualité. 📇

3) La force de force supplétive

Enfin, la force de vente supplétive est une équipe commerciale temporaire ou complémentaire, mobilisée pour des besoins spécifiques ou des périodes limitées.

Vous vous rappelez du professeur au lycée qui venait quelques fois dans l’année en remplacement ? C’est la même chose (pardon pour la madeleine de Proust). 😇

Cette technique est souvent utilisée pour gérer certains cas, tels que :

• 📈 Pics d’activité.
• 🚀 Lancement d’un nouveau produit.
• 🏪Couvrir un marché de façon ponctuelle.

Si vous êtes un Saas et que vous avez un événement important pendant l’année (Black Friday par exemple), vous allez sûrement avoir besoin d’une équipe supplétive pour augmenter vos ventes. 💸

Mais, ce n’est pas de tout repos, car il faut une importante supervision pour maintenir une cohérence dans votre approche. 👀

Vous l’aurez compris, les avantages sont simples, flexibilité et rapidité sont les mots d’ordre, car ils vont vous permettre d’optimiser vos coûts tout en étant directement investi dans une équipe interne permanente pour d’autres sujets. 😇

De quoi est composée la force de vente ?

Vous l’aurez compris, pour réussir votre force de vente, vous aurez besoin de plusieurs métiers différents, tous plus utiles et uniques les uns que les autres !

Voyons rapidement chacun de ces rôles. 👇🏼

1) Commercial terrain

Le commercial terrain est chargé d’aller à la rencontre des clients potentiels, directement sur le terrain. 🏕️ Il représente physiquement l’entreprise, négocie les contrats et établit des relations de confiance. Pour cela, il doit parfaitement connaître son secteur et ses clients pour adapter son discours et ses offres en fonction des besoins. 👀

Toutefois, il peut faire face à des contraintes de temps, car les déplacements sont souvent longs et coûteux, sans parler des rendez-vous annulés.
Grosso modo, il est souvent dépendant de la disponibilité de ses clients pour pouvoir avancer dans ses objectifs. 🎯

2) Commercial sédentaire

Contrairement au premier, le commercial sédentaire travaille depuis le bureau. 🪑 Il gère la prospection à distance via des appels téléphoniques, des e-mails et des réunions en ligne. Il traite aussi souvent les leads et les clients qui préfèrent le contact à distance.

Petit problème, il est très dépendant des outils digitaux, donc s’il habite en campagne et n’a pas de connexion internet, eh bien, il ne peut pas exercer son métier. 🤷🏻‍♀️

3) Téléprospecteur

Le téléprospecteur est souvent le premier point de contact pour les prospects. Il se charge de qualifier les leads, filtrer les contacts intéressés et planifier des rendez-vous pour les commerciaux ou encore de transmettre les leads qualifiés. 👀

Toutefois, la répétition des appels 📞 et un taux élevé de refus ou de réticence peuvent faire perdre la motivation… Celui-ci doit donc faire preuve de résilience et d’aisance téléphonique.

4) Responsable grand compte

Le Key Account Manager gère les relations avec les clients stratégiques et de grande valeur pour l’entreprise. En gros, il doit établir des relations durables et de confiance, anticiper les besoins des clients et surtout, veiller à ce qu’ils soient satisfaits pour garantir une collaboration continue. 🫱🏽‍🫲🏼

Cependant, ce type de métier travaille souvent sous forte pression, car il doit répondre aux exigences élevées de ses clients, sans oublier d’atteindre 🎯 des objectifs ambitieux.

5) Support technique

Le rôle du support technique est d’intervenir pour répondre aux questions spécifiques des clients et des commerciaux, en donnant des solutions et des conseils techniques sur les différents produits et services. 🖥️

Néanmoins, les produits techniques sont souvent complexes et il faut parfaitement maîtriser les spécificités et les mises à jour régulières. Sans compter le nombre de fois où on le sollicite sans prévenir, ce qui peut être difficile à gérer en termes d’organisation et de disponibilité. 📆

6) Growth hacker

Il utilise différents types de techniques afin de générer des leads et d’augmenter 📈 la base de prospects, rapidement et efficacement. Pour cela, il travaille avec des outils d’automatisation (comme Waalaxy 👽), et des campagnes numériques.

Toutefois, il doit être un as 🃏 de l’adaptation, car il doit sans cesse travailler avec de nouvelles méthodes et de nouveaux outils numériques. Et puis, je ne vous raconte pas la pression folle qu’il doit avoir pour obtenir des résultats rapidement.

7) Responsable commercial

Le Sales Engineer est un expert technique qui intervient dans la vente de produits complexes. Il travaille généralement aux côtés des commerciaux pour apporter sa vision 👁️ et répondre aux questions.

Pour cela, le responsable commercial doit avoir une connaissance accrue des techniques et doit être capable de communiquer de manière claire et accessible. 💭

Comment animer et optimiser une force de vente ?

Bon, maintenant que vous avez compris ce que c’était, il vous reste maintenant plus qu’à faire exploser vos ventes. 🚀

Toutefois, un grand sage a une fois dit « Rien ne sert de courir ; il faut partir à point ». 💭
Donc, si nous pouvons vous donner un conseil, c’est de réfléchir en amont quel type de force de vente vous souhaitez mettre en place avant de perdre votre temps et votre argent. 💰

Nous vous conseillons d’utiliser la force de vente digitale, car il s’agit d’un modèle rapide et économique qui permet d’automatiser de nombreuses tâches, telles que la prospection et le suivi des clients. Waalaxy, par exemple, facilite ces étapes et permet d’optimiser les interactions et les conversions sur LinkedIn, par exemple. 🛸

Toutefois, elle n’est pas adaptée à tous les secteurs. Dans certaines industries où la relation humaine et le contact physique sont primordiaux, la présence d’un commercial sur le terrain reste indispensable.

Maintenant, passons à nos 5 conseils clés ! C’est cadeau. 🎁

1) Définir une stratégie de prospection

Le but ici est de guider l’ensemble des actions de recherche pour trouver de nouveaux clients. 🔎

Car oui, sans clients, pas de ventes, merci Sherlock ! 🕵🏼‍♂️

Cela implique de :

• 🥇 Fixer des objectifs clairs (nombre de prospects à atteindre, secteurs à cibler…).
• 🥈 Sélectionner les canaux de prospection les plus adaptés (LinkedIn, Emails, appels téléphoniques…).
• 🥉 Concevoir un discours commercial pertinent et attractif.

2) Personnaliser l’approche des prospects

Au lieu d’utiliser un message unique pour tous (on en a assez des copier-coller, #rébellion), nous vous préconisons d’adapter votre message à chaque interaction, en fonction des besoins, des préférences et les comportements de chaque prospect. 👀

Pour cela, il faut tout d’abord avoir une bonne compréhension du profil de chaque prospect. Mais ça, vous le savez déjà si vous avez en amont effectué des recherches sur ses activités et ses centres d’intérêt. 😉

Avec Waalaxy, vous allez pouvoir segmenter et personnaliser des messages afin de toucher 🎯 plus efficacement les prospects.

Faîtes comme si vous envoyiez le message pour vous. Un message personnalisé inspire la confiance et améliore les taux de réponse. 📈

3) Utiliser des outils adaptés

Les bons outils permettent de simplifier et d’automatiser certaines tâches, d’accélérer la génération de leads et ainsi, d’améliorer le service client.

Par exemple, un CRM centralise les informations sur les clients et les prospects, ce qui facilite grandement le suivi des interactions. 💻

Avec un outil de prospection, vous allez pouvoir gérer facilement vos campagnes multicanales (sur LinkedIn et Inmail entre autres). 👀

4) Gamifier la vente

Si vous n’êtes pas très familier 🐈 avec le terme « Gamifier », il s’agit d’intégrer des éléments ludiques et compétitifs dans le processus de vente pour motiver et engager l’équipe commerciale. 💪🏼

Voici quelques types de jeux que vous pouvez intégrer :

• 🔵 Points.
• 🟣 Récompenses.
• 🔵 Badges.
• 🟣 Classements.

Les commerciaux se sentent ainsi plus motivés à atteindre leurs objectifs 🎯 et à surpasser leurs performances.

Par exemple, vous pouvez organiser des défis hebdomadaires avec des récompenses pour ceux qui génèrent le plus de leads qualifiés ou qui concluent le plus de ventes.

5) Analyser les performances

Enfin, dernier conseil et pas des moindres, analyser les performances ! 💪🏼

Ici, on va suivre et identifier plusieurs indicateurs clés de performance (KPI), tels que :

• 🔄 Le taux de conversion.
• 🔢 Le nombre de leads qualifiés.
• 💸 Le chiffre d’affaires généré par le commercial.
• ⏱️ Le temps moyen de conclusion d’une vente.

Grâce à cela, vous allez avoir accès aux forces et faiblesses de chaque étape du cycle de vente. 👀

Grâce à des outils de prospection et de CRM, les managers peuvent repérer les points bloquants, ajuster les objectifs et offrir un feedback constructif aux commerciaux pour améliorer leurs techniques. 💪🏼

Un récap, ça vous tente ?

Chaque force de vente est différente les unes des autres, et je vous conseille de vérifier en amont vos objectifs, vos ressources et la vision de votre entreprise avant de prendre une décision. 👀

Pour mieux comprendre, on vous propose un petit tableau récap avec certains avantages et inconvénients. ⚖️

Type de Force de Vente	Avantages	Inconvénients
Interne	– Contrôle direct sur les actions et la stratégie commerciale. – Connaissance approfondie des produits et de la culture de l’entreprise.	– Coûts élevés liés au recrutement, à la formation et aux salaires. – Manque de flexibilité pour adapter les effectifs en fonction des pics de demande.
Externe	– Expansion rapide dans de nouveaux marchés ou territoires. – Expertise locale qui facilite les conversions dans les marchés ciblés.	– Moins de contrôle sur les actions et la cohérence avec l’image de marque. – Incitation financière souvent nécessaire pour prioriser les produits de l’entreprise.
Supplétive	– Flexibilité pour adapter rapidement les effectifs aux besoins ponctuels. – Réduction des coûts fixes en utilisant des ressources temporaires.	– Besoin de formation et d’intégration pour garantir la qualité de la vente. – Manque de suivi et de personnalisation qui peut affecter l’expérience client.

Quels sont les deux systèmes d’une force de vente ?

Il existe deux systèmes de force de vente, chacun est différent : ⬇️

• Directe ⭢ interaction directe entre les commerciaux de l’entreprise et les clients. Ils vendent des produits ou des services sans intermédiaire, ce qui permet un contrôle total sur la stratégie, la présentation de l’offre et la relation client.
• Indirecte ⭢ l’entreprise vend des produits ou des services via des distributeurs, revendeurs, agents ou partenaires. Utile pour atteindre des marchés éloignés ou difficiles d’accès sans recruter une force de vente dédiée.

Comment calculer la force de vente d’une entreprise ?

Pour calculer la force de vente d’une entreprise, c’est-à-dire le nombre optimal de commerciaux pour atteindre vos objectifs, il existe 3 méthodes :

1️⃣ Méthode empirique ⭢ s’appuyer sur les données historiques et l’expérience de l’entreprise.

Par exemple, si 10 commerciaux ont généré un certain chiffre d’affaires l’an dernier, il est possible de jauger 🌡️ le nombre de commerciaux en fonction des objectifs de croissance.

2️⃣ Méthode de l’efficience ⭢ calcul du ratio entre le chiffre d’affaires cible et la productivité moyenne d’un commercial.

Par exemple, si l’objectif est d’un million d’euros et qu’un commercial vend en moyenne pour 100 000 euros, il faudra environ 10 commerciaux pour atteindre cet objectif.

3️⃣ Méthode des quotas ⭢ l’entreprise fixe un quota de ventes par commercial en fonction de critères spécifiques (territoire, portefeuille client, complexité des produits.)

En divisant l’objectif global par le quota de ventes individuel, l’entreprise détermine le nombre de commerciaux requis.

Bien entendu, réussir sa force de vente réside également dans le savoir-faire et les compétences commerciales à avoir ! 👀

Quelle est la force d’un bon vendeur ?

La force d’un bon vendeur réside dans un doux mélange de compétences relationnelles, de connaissances produit et d’aptitudes stratégiques qui permettent de construire une relation 🫱🏽‍🫲🏼 de confiance avec ses clients et de convertir efficacement les opportunités en vente.

Voici quelques éléments clés 🔑 :

• 🔵 Empathie.
• 🟣 Écoute active.
• 🔵 Persévérance.
• 🟣 Résilience.
• 🔵 Connaissance approfondie du produit.
• 🟣 Capacité à créer un lien de confiance.
• 🔵 Réfléchir aux solutions et aux stratégies.

Maintenant, vous savez tout sur la force de vente. À très vite ! 🐉