¿Cómo usar LinkedIn para buscar clientes potenciales?

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    Usar LinkedIn para buscar contactos con cold messaging, no es algo que se aprende de la noche a la mañana. Hay diferentes enfoques,  es necesario segmentar tu mercado, tener un buen perfil y organizar tu actividad.

    En este artículo de proponemos 2 métodos para mejorar tu presencia en LinkedIn.😊

    Antes que nada, para poder aprovechar LinkedIn en la búsqueda de clientes potenciales debes:

    • Optimizar tu perfil 
    • Identificar tu mercado y segmentarlo

    Persuadir mediante preguntas abiertas

    El primer contacto se realiza a partir de una pregunta abierta. Por ejemplo: nuestro segmento actual son los mercadólogos. Una de las estrategias, consiste en realizar una pregunta abierta o tema abierto de este estilo:

    » ¡Hola Juan! Veo que eres mercadólogo, me gustaría saber más sobre tu adquisición de clientes por LinkedIn. Estaría agradecido de poder intercambiar ideas contigo.»

    Escribe ese mensaje directamente en la nota o a través de un mensaje de seguimiento.

    Esta estrategia de preguntas abiertas es muy interesante, porque demuestra interés. En la mayoría de los casos, obtenemos información importante sobre la manera en la que usan LinkedIn, lo que enriquece nuestro conocimiento y permite conocer mejor nuestro mercado.

    Otro ejemplo podría ser:

    “Hola Juan

    Actualmente estamos desarrollando un SAAS y buscamos consejos para mejorar nuestro servicio. Al ser un mercadólogo, me gustaría saber tu punto de vista. Te dejo la liga de nuestro sitio web: xxxxxx. ¿Me cuentas qué te parece?

    ¡Muchas gracias por tus comentarios!»

    Lo que no debes hacer cuándo buscas contactos en LinkedIn

    En una frase te decimos eso que no deberías hacer: mandar mensajes generalizados. 

    Por ejemplo:

    • “Hola, me gustaría agregarte a mi red de contactos.»
    • “Hola, he visto tu perfil y pienso que podemos tener puntos de vista parecidos.»

    Tal vez podrás tener mejor tasa de aceptación, pero al final la transformación será menor.

    Acuérdate que con una herramienta de automatización puedes personalizar las notas y mensajes:  ¡sólo hará falta hacer buenas búsquedas de base de datos. 😊

    Estrategia de segmentación en LinkedIn

    Para nuestro segundo método, se necesita un acercamiento más «clásico» a la hora de contactar al cliente potencial.

    Por ejemplo: es necesario agregar en la primera nota o mensaje una introducción de tu persona y actividad:

    “Hola Juan, 

    Hemos desarrollado una herramienta que permite que ahorres tiempo considerable a la hora de adquirir clientes potenciales  b2b en LinkedIn. Para eso, es necesario una herramienta de automatización segura y simple de usar, si quieres saber más sobre nuestra herramienta, este es nuestro sitio web: xxxx. »

    Este primer contacto es un poco menos humano, por lo tanto más práctico. ¿Por qué?  El resto del análisis se enfocará en la parte cualitativa, no cuantitativa.

    Dos técnicas opuestas: ROI y conversión

    Enfoque cualitativo

    Las ventajas 

    Cuándo te interesas por un contacto, despiertas su curiosidad. La gente ama que muestres interés en ellos. Entre más personalizado el mensaje obtendrás un mejor feedback. En ProspectIn trabajamos con un método de personalización avanzado, para así tener ventajas tanto cualitativas como cuantitativas.

    • Mejor compromiso y retención del cliente
    • Posibilidad de personalizar tu discurso en función a los comentarios de tus clientes (No se puede tener el mismo discurso con alguien que responde: «yo utilizo LinkedIn para generar clientes potenciales b2b» o «yo utilizo LinkedIn para difundir mi contenido»)

    Las desventajas

    Esta técnica requiere más tiempo: las tasas de respuesta son superiores, pero debes comprometer más tiempo, teniendo conversaciones más personales con cada uno de tus contactos, con la finalidad de convertirlos en clientes potenciales, sólo así entenderás sus necesidades y podrás ofrecerles un producto adecuado. 

    Para quién está destinada esta estrategia

    Esta técnica es particularmente eficaz si vendes un servicio. Si deseas obtener un demo, una cita por teléfono, mantener una conversación con un cliente o entender mejor las necesidades del cliente, esta funciona de maravilla. En general, lo recomendamos para aquellos que tienen un servicio bastante caro o un mercado reducido en LinkedIn.

    Enfoque cuantitativo 

    Las ventajas

    Este enfoque tiende a sentirse como «spam». Si lo utilizas con tus notas, puede ser una gran ventaja: los contactos no interesados simplemente no te aceptarán. Una salida antes de perder el tiempo hablando con contactos no interesados. Esto te permite ganar tiempo considerable ya que aparte, para los clientes interesados, los enviarás directo a tu sitio web.

    Las desventajas

    Cuándo digo cantidad, se pierde calidad. Cuándo empleas este método, corres el riesgo de perder a los clientes que no respondan, ya que tu contacto es directo y desde el principio es evidente que vendes algo.

    Para quién está destinada esta estrategia

    Éste método es un poco cualitativo. Te aconsejamos usarlo si tu mercado está limitado en LinkedIn y cuentas con un sitio web eficaz y capaz de convertirlos en clientes a través de una landing page con un discurso específico.  Es realmente eficiente si puedes realizar este método desde varias cuentas al mismo tiempo, o si vendes una herramienta un poco cara o tus clientes pueden inscribirse por sí mismos.

    Los escenarios, una manera interesante de dar seguimiento

    Cualquiera que sea el método que utilices para buscar contactos en Linkedin, lo más interesante será crear escenarios de seguimiento para LinkedIn. Obtenemos una tasa de respuesta de 3 a 10% sobre una nota personalizada en una invitación de conexión, ahora, podemos llegar al 60% de aceptación: cuándo la mayoría de los contactos son contactados con un mensaje de seguimiento posteriormente. Los escenarios justamente, te permiten automatizar este proceso.

    ¿Es necesario enviar una nota de invitación en LinkedIn ? 

    Esta pregunta es importante. Nuestra primera intuición nos dice que depende de las personas y el perfil que deseas contactar. Aquí tienes un caso práctico dónde tratamos el tema a profundidad para descubrir si la tasa de aceptación depende de mandar una nota o no junto con la solicitud de conexión.

    ¿Qué te parecieron estos dos métodos? Por lo menos ahora, ya sabes que personalizar es bastante eficaz.

    En ProspectIn, lo preferimos. Nuestra herramienta te permite crear una interacción de verdad con los contactos, te ayuda a entender mejor sus necesidades, pero habrá veces que el envío masivo pueda ser interesante.  

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