Tengo que advertirte: no tenemos super poderes, parece… pero no 😇. El método que te enseño aquí es super fácil que no tendrás excusa para empezarlo de inmediato. ¿Listo? ¡Empecemos! Entra a tu cuenta de LinkedIn.
¿Cómo aumentar tu tasa de respuesta en LinkedIn?
En este artículo, te explicaré cómo lograr:
- Una tasa de aceptación de un poco más del 50%.
- Una tasa de respuesta del 15,5%.
- Un +14,7% de visitas de calidad en tu sitio web.
- Más del 60% de estancia en tu sitio a comparación del promedio.
- 7 llamadas con embajadores potenciales para nuestro producto.
Todo con una campaña de 483 contactos. (Lo que significa una semana de mensajes automáticos en LinkedIn 😁)
Y respuestas como estas:
- «Veré si tengo tiempo de contestar, me gusta el contacto inicial»
- Hola Toinon, muy muy buen pretexto para tu oferta, personalmente prefiero el contacto directo y este me pareció muy bueno»
- «Opino que el contacto por LinkedIn es amable y bueno»
- «¡Que mensaje tan listo! Voy a probar la herramienta, parece buena. ¿Una versión más bonita de Linked Helper no?»
Bueno esas son las respuestas que obtuve, una persona con TOC me mataría, porque el sistema de seguimiento falló y no pude medir cuántas personas eran usuarios activos y con plan avanzado. No es muy profesional de mi parte… pero mejoraré para la próxima. 💪
1° A base de prueba y error
« Todo lo que se puede medir, se puede mejorar. »
Es importante que sepan que esta campaña nace de muchas pruebas que hicimos durante meses desde diferentes cuentas de LinkedIn hasta lograr lo obtenido. Aplicamos el ensayo y error hasta lograr un buen resultado. Más allá de promover ProspectIn, medir el rendimiento de nuestra búsqueda de clientes potenciales es importante. Es necesario configurar herramientas que te ayuden a mejorar y a lograr lo esperado. Esto se puede lograr a través de un enlace rastreado con bitly, un tablero que te permita dar el seguimiento adecuado o con una herramienta de automatización que brinde un seguimiento por campaña, la herramienta que gustes, pero es necesario que lo midas.
Si no mides tus resultados, ni le das seguimiento a tus proceso es como entrenar para un maratón sin medir tu tiempo. ¿Cómo sabrás si has mejorado?
En ProspectIn, medimos todo. Literalmente T O D O. Internamente desarrollamos una herramienta de seguimiento que nos permite medir nuestro conjunto de acciones. Cada prueba A/B y cada proceso realizado por los contactos es rastreado para confirmar o invalidar nuestra hipótesis.
¿Que es medir un conjunto de acciones? Para nosotros, significa medir una serie de acciones con diferentes indicadores para conocer ¿Quién vuelve después de una semana? ¿Dos semanas? ¿Un mes? ¿Quién paga? ¿Quién desinstala la extensión? .
Aquí tienes un vistazo de como se ve nuestro tablero con los indicadores de rendimiento (KPI’s) que usamos para medir nuestro desempeño por campaña.
Esta campaña es el resultado de mucho ensayo y error más un seguimiento detallado. Tal como puedes observar en nuestra cuenta de Google Analytics. 
¡Realmente medimos y analizamos todo!
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2° Sobrecarga de métodos comerciales en LinkedIn
Este enfoque está basado en la siguiente hipótesis: Buscar contactos potenciales por LinkedIn es cada vez más común.
Los perfiles de los tomadores de decisiones se están empezando a saturar. Aunque todavía puedes encontrar clientes potenciales a través de la clásica búsqueda, es tiempo de sobresalir y cambiar de estrategia. 🤡
Yo personalmente, recibo docenas de invitaciones por día. Casi todos tenemos una meta comercial.
Antes de explicarte el enfoque que decidimos usar, quiero recordarte que no funciona para cualquier industria ni para todos los contactos. La mejor manera de saber si la nota te servirá es la siguiente:
- Escribe una lista de 10 formas originales de contactar a alguien, si son un equipo, haganlo de manera separada.
- Haz una lluvia de ideas y alterna las ideas.
- Selecciona las mejores 5.
- Prueba y mide el desempeño.
- Repite con las que obtuviste los mejores resultados y vuelve a empezar.
3° Usa grupos de LinkedIn: es un mar de oportunidades interesantes
Después de probar con diferentes personas a través de búsquedas en LinkedIn, la mayoría resultaba muy poco convincente y lenta, aún con la opción de Sales Navigator. Así que opté por otro estanque de peces: Los grupos de LinkedIn.
La gente que se une a los Grupos de LinkedIn son un mercado calificado:
- Buscan información relevante o discutir sobre un tema en particular.
- Podemos pensar que son un poco activos en LinkedIn.
Mi tema es la generación de contactos a traves de LinkedIn, así que opté por un grupo de contactos franceses «Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques» («Búsqueda de clientes comerciales B2B: Las mejores prácticas) con mi Sales Navigator. No hay mejor mercado que este para una herramienta inteligente de automatización.
Pd. Si tu estrategia de adquisición de clientes es en LinkedIn, Sales Navigator en conjunto con una herramienta de automatización para LinkedIn es lo más poderoso que podrás usar. Es sin duda una inversión que vale la pena no solo te permite clasificar tus contactos, pero además encontrarás clientes potenciales de calidad.
4° El enfoque con preguntas abiertas
Los conocedores, le llamarían enfoque comercial. Normalmente, esto hace click para contactar con expertos en ventas ofreciéndoles un enfoque diferente al que usan normalmente, dónde la curiosidad resulta una ventaja.
La idea era contactarlos pidiéndoles un consejo basado en la experiencia de arrancar un software como servicio para B2B. Obvio, el software era nuestra herramienta y el objetivo era enviarlos directamente a nuestro sitio web.
Lo que pudimos observar:
1) Contacto personalizado con el nombre de la persona a contactar.
2) Una personalización de su membresía en el grupo. Lo que le recuerda su interés y expertise en el tema.
3) Una página de inicio personalizada, basada en el tema de su interés: los negocios B2B.
4) Seguimiento del link que medirá el desempeño de la campaña.
5) Una imagen maravillosa (que ni siquiera es la de la herramienta) pero inspira la noción de conversión y rendimiento
6) Y por último una frase motivadora y persuasiva: «La automatización inteligente», también una parte de la campaña se mandó con otra frase: «Mejora tus tasas de conversión en LinkedIn» pero no tengo los datos para confirmarte el impacto de esta.
5° Un seguimiento sútil y no intrusivo
Continuando con el primer acercamiento, reitero que mi intención es encontrar trucos que impulsen la adquisición de clientes. Este seguimiento (automatizado con mensajes en LinkedIn) se envían de 3-5 días después de que aceptan tu invitación.
Es un poco tardado para un seguimiento, pero el objetivo es meramente un recordatorio para los que me aceptaron pensando «le contesto más tarde» y se les olvidó. Recibí un 10% como tasa de respuestas, lo que es un buen resultado. ¡No dudes en automatizar tus seguimientos!
«Hola{{Nombre}},
¡Gracias por aceptarme en tus contactos! ¿Pudiste ver el link que te envié? ¿Qué te inspira?
Si tienes algunos tips para mejor mi adquisición de clientes, ¡estoy interesado!
Quedo en espera de tus comentarios para mejorar»
6° Inicia la conversación y sé receptivo
Una vez que tu contacto responde, debes iniciar una conversación antes de intentar venderle algo. En esta campaña, algunas personas me escribieron detalladas respuestas sobre nuestra herramienta o nuestra página de inicio sin que hayamos intentado venderles la herramienta directamente. Nuestra página es clara: si no encontraron un valor agregado en el producto, no importa. Algunas personas dirán que no insistí demasiado. Yo escogí adaptarme a un acercamiento de calidad aún así.
Por otra parte, algunos no contestaron mi pregunta y bajaron directamente ProspectIn. Obviamente si cuentas con una plataforma que raramente se actualiza o un servicio más complejo, no será tan útil. Necesitarás tener tu PROPIO acercamiento. Un escenario que despierte la curiosidad.
Si tienes otros pendientes y tareas durante el día (lo que es mi caso), te recomiendo hacer 2 o 3 sesiones de 30 minutos al día en dónde revises tus mensajes. Está agendado y no toma mucho tiempo. El resto del día, deja abierta tu pestaña de LinkedIn y silencíala, ProspectIn hará el trabajo por ti.
Usa este caso como un ejemplo. Una prueba que a nosotros nos funcionó. Un resultado después de varias pruebas.
De hecho, este artículo es nuestro primer caso práctico, así que estoy listo para recibir tus comentarios: desde el contenido hasta el diseño, como el modo oscuro. 😁 Si te gustó, ¡compártelo! Si quieres más ejemplos, puedes contactarme directamente en LinkedIn, estaré encantado de platicar contigo.
Toinon
Chief (Positive) Energy Officer @ ProspectIn 😎
