Cross selling : comment augmenter vos ventes additionnelles ?

09/04/2025

Le cross selling. J’ai découvert ce mot pour la première fois en commandant une pizza. 🍕

Juste avant de payer, une pop-up me propose « Une boisson pour 2€ de plus ? ».
Comme j’avais soif, j’ai cliqué. 🧋

Ce n’était pas juste une vente de plus, mais bel et bien du cross selling : proposer un produit complémentaire au bon moment.

Alors ok, cet exemple est plutôt B2C, mais c’est le même principe en B2B.

Vous vendez un logiciel de prospection ? Vous pouvez proposer un CRM.
Vous vendez un outil de gestion RH ? Vous pouvez proposer une solution de paie.

Vous l’avez compris, aujourd’hui on va voir comment appliquer cette stratégie. 😇

Le tout, sans pop-up de pizza, promis. 👀 (Temps de lecture : 3 minutes).

Cross selling : la définition

Le cross selling, ou vente croisée, consiste à proposer à un client un produit ou service complémentaire à son achat principal. Prenons un exemple simple. ⬇️

Un client souscrit à votre offre de prospection commerciale. Vous lui proposez en complément, un module de reporting avancé, une intégration CRM et un accompagnement personnalisé.

💡

Les services additionnels ne remplacent pas l’offre de base, mais la complètent de manière pertinente.

L’objectif du cross selling est double :

1️⃣ Augmenter le panier moyen, sans trop allonger le cycle de vente.
2️⃣ Renforcer la satisfaction client, en répondant à des besoins spécifiques.

Elle permet également de valoriser votre expertise. 👀

Quels sont les avantages et les inconvénients à faire du cross selling ?

Maintenant que vous savez ce que c’est, il est important que vous compreniez les avantages et les inconvénients de la stratégie de cross selling. 👇🏼

✅ Points positifs du selling cross	❌ Points négatifs du selling cross
Augmentation du chiffre d’affaires : le panier moyen augmente sans prospecter davantage.	Risque de sur-sollicitation : trop de suggestions peuvent nuire à l’expérience client.
Meilleure rentabilité : vendre à un client existant coûte moins cher que d’en acquérir un.	Pertinence obligatoire : une mauvaise recommandation peut décrédibiliser votre offre.
Renforcement de la relation client : vous montrez que vous comprenez leurs besoins réels.	Complexité de l’offre : ajouter des options peut rendre la décision d’achat plus difficile.
Opportunités d’upsell à moyen terme : un client mieux équipé devient plus mature commercialement.	Ressources internes nécessaires : il faut une bonne coordination entre marketing, sales et produit.
Fidélisation accrue : un client bien accompagné est plus susceptible de renouveler.	Mesure parfois difficile : il peut être complexe d’isoler l’impact direct du cross selling.

Différences entre cross selling et upselling

Le cross selling et l’upselling sont deux techniques de vente complémentaires, mais qui ont des objectifs différents.

1️⃣ Upselling : vendre un produit de gamme supérieure.

Cette technique vise à faire évoluer le client vers une version plus avancée ou plus coûteuse de l’offre qu’il envisageait au départ.

💡

Le but est d’augmenter la valeur du contrat en proposant davantage de fonctionnalités.

Exemple : votre prospect s’intéresse à la licence basique de votre outil SaaS. Vous lui présentez la version « Pro » qui inclut des automatisations avancées, plus d’utilisateurs et un support premium.

2️⃣ Cross selling : vendre des produits complémentaires.

On cherche à proposer un produit ou service additionnel à l’achat principal. Il ne remplace pas ce que le client a choisi, il l’accompagne.

💡

L’objectif est de répondre à un besoin connexe ou d’optimiser l’utilisation du produit initial.

Exemple : vous vendez un logiciel de prospection. Vous proposez en complément un service de formation pour les équipes commerciales, ou bien une intégration à un CRM.

Exemple B2B : vous vendez un logiciel de prospection. Vous proposez en complément un service de formation pour les équipes commerciales, ou une intégration à un CRM.

Et si vous n’avez toujours pas très bien compris, voici un tableau qui vous explique quand utiliser l’un ou l’autre. ⤵️

Critère	Cross selling	Upselling
Type d’offre.	Produit/service complémentaire.	Produit/service plus complet ou haut de gamme.
Moment dans le cycle de vente.	Pendant ou après l’achat.	Avant ou pendant la décision d’achat.
Objectif.	Optimiser l’usage du produit initial.	Maximiser la valeur du contrat.
Exemple B2B.	Formation, accompagnement, intégration tierce.	Passage de l’offre “Basic” à “Premium”.

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Comment réussir son sales cross selling ?

Mettre en place ce genre de stratégie implique de bien connaître ses offres, ses clients et surtout, de mettre en place les bonnes actions au bon moment.

C’est pourquoi, voici 5 étapes essentielles à ne surtout pas manquer. 👇🏼

1) Etudier l’offre et identifier les produits complémentaires

Avant tout, vous devez faire un état des lieux précis de votre catalogue. 🛍️

💡

Quels produits ou services peuvent réellement se compléter ?

L’objectif ici n’est pas d’augmenter le panier à tout prix, mais d’améliorer l’expérience client globale. 💌

Pour cela, vous pouvez :

🥇 Analysez l’historique de vos ventes ⭢ quels produits sont souvent achetés ensemble ?
🥈 Impliquez vos équipes commerciales et Customer Success ⭢ ce sont eux qui connaissent les besoins.
🥉 Regroupez vos produits ou services par univers fonctionnel ⭢ par exemple, prospection + suivi + reporting.

Exemple : si vous vendez un outil de prospection comme Waalaxy, vous pouvez ajouter un complément comme l’ajout d’un module de CRM intégré. 👽

2) Segmenter vos clients

Proposer le bon produit à la mauvaise cible, c’est perdre du temps et de la crédibilité.

La clé 🔑 d’une bonne stratégie de cross-selling repose sur la personnalisation.

Pour cela, il faut obligatoirement segmenter vos clients selon certains critères :

Taille d’entreprise (TPE, PME, ETI, etc).
Secteur d’activité.
Poste.
Historique d’achat.
Utilisation du produit.

💡

Cette segmentation vous permet de créer des offres ciblées, à forte valeur.

Par exemple, un client qui utilise déjà 80% des fonctionnalités de votre outil pourrait être intéressé par une version « avancée ». 👀

Toutefois, évitez d’envoyer une recommandation globale à toute votre base. Cela va complètement décrédibiliser votre expertise. ❌

3) Implanter la stratégie

Il est à présent temps d’agir. Pour cela, on passe par l’intégration intelligente de votre stratégie dans vos points de contacts existants :

In app (dans votre outil SaaS) ⭢ proposez un module complémentaire au moment où l’utilisateur en a besoin. Sur Waalaxy, vous pouvez racheter des crédits supplémentaires si vous avez tout épuisé.

Modale de paiement ⭢ juste avant la validation, proposez un ajout stratégique (ex : Ajoutez cette fonctionnalité pour 20€ de plus).
Rendez-vous commercial ⭢ proposez un rendez-vous commercial pour débloquer une situation ou parler tarification.

Et si vous voulez être au top du top, vous pouvez :

Pensez « timing » : le bon produit, au bon moment.
Testez différents emplacements et formulations pour trouver ce qui fonctionne le mieux.
Utilisez la preuve sociale : importez les avis Google sur votre landing page.

4) Créer des scénarios d’automisation post-achat

Le cross selling ne s’arrête pas à l’achat. C’est après la vente que tout commence.

💡

Un client satisfait est plus apte à accepter une offre complémentaire s’il sent qu’elle répond à un besoin réel.

Pour cela, vous pouvez faire :

🔵 Emails automatisés : envoyés quelques jours après l’achat avec un produit complémentaire. Exemple, « maintenant que vous utilisez [produit], voici comment aller plus loin ».

🔵 Messages LinkedIn ou séquences CRM : envoi d’un message personnalisé par le commercial qui suit le client, avec un conseil sur comment utiliser le produit.

🔵 Contenu utile : proposer un guide, un comparatif ou un webinar qui parle de la fonctionnalité supplémentaire.

5) Mesurer les résultats

Enfin, dernière partie et pas des moindres, l’analyse des résultats. 🔍

Il est indispensable de suivre les bons indicateurs pour savoir ce qui fonctionne et ce qui a besoin d’être ajusté.

Pour ça, nous vous avons conconcté 🍜 une petite liste des KPIs à surveiller :

Taux d’ajout du panier.
Taux d’adoption du produit complémentaire.
Taux de conversion cross sell par canal.
Augmentation du panier moyen du client ou de la valeur client (CLV).
Taux de churn des clients ayant bénéficié du cross selling.
ROI global de vos actions.

Et si on se faisait un récap ?

Le cross selling n’est pas une technique de vente agressive, ni une astuce marketing de plus.
C’est un véritable levier stratégie qui repose sur la compréhension de vos clients, de leurs objectifs et de ce qui peut réellement leur simplifier la vie.

Ici, on ne parle pas de vendre plus pour vendre plus, mais vendre mieux. 👀

Mais pour que cela fonctionne, il faut une préparation en béton :

Une bonne segmentation.
Une bonne transmission d’inforamtions entre marketing, sales et produit.
Une vraie volonté d’apporter de la valeur avant tout.

Alors si vous avez les bons produits et les bons outils, il ne vous reste plus qu’une chose à faire : passer à l’action. 🔥

C’est quoi la vente croisée ?

La vente croisée, aussi appelée cross selling, est un service ou produit complémentaire à l’achat, dans le but de créer plus de valeur pour vous et pour votre client.

Quelle est la diférence entre une vente additionnelle et une vente complémentaire ?

Ce n’est pas tout à fait la même chose :

🔵 Vente complémentaire (cross selling) : consiste à ajouter un produit ou un service qui vient enrichir l’achat initial, sans le remplacer.

🔵 Vente additionnelle : terme plus large qui est utilisé pour ajouter tout type d’élément à la commande initiale, qu’il s’agisse d’un produit supérieur, un service ou un accessoire.