Was ist eine verkaufspolitik marketing ? In diesem Artikel erkläre ich alle Aspekte, warum sie für Ihr Unternehmen notwendig ist und wie sie Ihnen helfen kann, Ihre Ziele zu erreichen !
🔎 Bevor wir beginnen, ist eine Definition angebracht:
Eine Vertriebs- und Marketingpolitik ist die Gesamtheit der Entscheidungen, die in Bezug auf die Vertriebs- und Preispolitik getroffen werden, um die Ziele zu erreichen.
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Was sind die Ziele einer verkaufspolitik marketing ?
Eine verkaufspolitik marketing ist ein wesentlicher Pfeiler für jedes Unternehmen, das sich strukturiert und effizient entwickeln will. Sie umfasst alle Strategien und Maßnahmen, die zur Erreichung der gewünschten Verkaufsziele und der Marktpositionierung eingesetzt werden. Dazu gehören Aspekte wie Produktauswahl, Preisgestaltung, Vertrieb und Werbetechniken.
➡️ Ihre Ziele können sein: :
- ⭐️ Stärkung der Markenbekanntheit und des Markenimages: Verbesserung der Verbraucherwahrnehmung des Unternehmens.
- 📈 S teigern Sie Umsatz und Marktanteil : Erreichen Sie mehr Kunden und steigern Sie Ihren Umsatz.
- ❤️ Kundentreue: Ermutigen Sie die Käufer, wiederzukommen und das Unternehmen weiterzuempfehlen.
8 Schritte zur Einführung einer Vertriebsmarketingpolitik
1. Marktanalyse
Zunächst ist es unerlässlich, eine gründliche Studie über Ihren Sektor durchzuführen. Dieser Schritt wird Ihnen helfen zu verstehen, wo Ihr Unternehmen steht, und mögliche Chancen oder Gefahren zu erkennen. Hier ist, was Sie tun müssen:
- Erkennen Sie aktuelle Trends 📈: Was gibt es Neues in Ihrem Sektor? Welche Technologien sind im Kommen?
- Studieren Sie das Umfeld 🌍 : Nutzen Sie die PESTEL-Analyse, um einen globalen Überblick zu erhalten.
- Die Bedürfnisse der Verbraucher verstehen 🛒: Was sind ihre Wünsche, Erwartungen und Verhaltensweisen? Führen Sie quantitative und qualitative Umfragen durch.
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- Beobachten Sie die Aktionen der Wettbewerber 🕵️: Vergleichen Sie ihre Taktiken und ermitteln Sie Chancen und Gefahren. Was sind ihre Stärken und Schwächen ? Und passen Sie Ihren Aktionsplan entsprechend an.
Diese Marktstudie bietet Ihnen eine solide Grundlage für die Umsetzung Ihrer Vertriebsmarketingpolitik. Sie werden die Dynamik des Sektors besser verstehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entsprechend anpassen können.
2. Definieren Sie Ihr Produkt
Sobald die Analyse abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, Ihr Angebot (neu) zu definieren. Dieser Schritt ist nützlich, um sicherzustellen, dass Sie die in der Analyse ermittelten Bedürfnisse erfüllen.
➡️ Hier sind 3 wesentliche Elemente:
- Merkmale 🛠️: Welches sind die besonderen Merkmale Ihres Produkts, die den Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen? Definieren Sie die wichtigsten Merkmale.
- Design und Entwicklung 🧩 Arbeiten Sie auf der kreativen Seite, überdenken Sie Produktdesign und Ergonomie. Stellen Sie sicher, dass es attraktiv und intuitiv ist.
- Kontinuierliche Verbesserung 🔄: Sammeln Sie Kundenfeedback, um Verbesserungen vorzunehmen. Passen Sie Ihr Produkt auf der Grundlage des Kundenfeedbacks an.
In dieser Phase geht es darum, ein Produkt zu schaffen, das sich von der Masse abhebt. Ein gut definiertes Produkt wird es Ihnen ermöglichen, es effektiv zu positionieren und zu verkaufen. Es ist wichtig, dass Sie flexibel bleiben und Ihr Angebot ständig an die sich ändernden Erwartungen der Verbraucher anpassen.
2. Identifizieren Sie Ihre Ziele
Die Ausrichtung auf das richtige Segment ist eine wesentliche Voraussetzung für eine wirksame Strategie. So geht’s:
- Segmentieren Sie den Markt 📊: Unterteilen Sie Ihre Interessenten in homogene Untergruppen nach Kriterien wie Demografie, Kaufverhalten, Standort…
- Erstellen Sie eine Buyer Persona 👥: Entwickeln Sie typische Profile Ihrer idealen Interessenten, um deren Bedürfnisse und Erwartungen besser zu verstehen. Stellen Sie sich z. B. Profile mit Namen, Alter, Beruf, welche Apps sie nutzen, ihre Interessen…
- Passen Sie Ihre Marketingmaßnahmen an 📣: Personalisieren Sie Ihre Kampagnen für jedes identifizierte Segment. Verwenden Sie für jedes Ziel geeignete Botschaften und Kommunikationskanäle.
Die richtige Ausrichtung Ihres Sektors maximiert die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen . Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie deren Erwartungen besser erfüllen und ihre Zufriedenheit steigern. Dies wiederum verbessert die Kundenbindung und -treue . Darüber hinaus erzielen Sie eine bessere Gesamtleistung.
4. Definieren Sie Ihren Preis
Ihre Preisstrategie, d. h. der Preis, den Sie im Verhältnis zur Konkurrenz verlangen, muss mehrere Faktoren berücksichtigen, um Rentabilität zu gewährleisten und gleichzeitig wettbewerbsfähig zu bleiben:
- Wahrgenommener Wert 💡: Die Preisgestaltung muss den Wert widerspiegeln, den die Kunden Ihrem Produkt beimessen. Deshalb sollten Sie die Jahresanalyse nicht vernachlässigen.
- Die Kosten der Produktion 🏭: Vergewissern Sie sich, dass Ihr Tarif Ihre Kosten deckt und Gewinne abwirft. Berücksichtigen Sie sowohl die festen als auch die variablen Kosten.
- Wettbewerb und Positionierung 📊: Analysieren Sie Ihre Wettbewerber und passen Sie Ihre Positionierung entsprechend an. Entscheiden Sie, ob Sie ein Kostenführer (der billigste) oder ein Differenzierungsmerkmal sein wollen.
- Empfindlichkeit 💰: Testen Sie verschiedene Preistaktiken , um zu sehen, wie Ihre Zielgruppe darauf reagiert. Nutzen Sie Werbeaktionen oder Rabatte, um die Flexibilität Ihrer Käufer zu messen.
Die Festlegung des richtigen Preises ist von entscheidender Bedeutung, da er die Produktwahrnehmung, die Gewinnspannen und die Wettbewerbsfähigkeit am Markt beeinflusst. Eine gute Preisstrategie kann mehr Interessenten anziehen und gleichzeitig die Einnahmen maximieren. Indem Sie Ihre Preise auf der Grundlage der Erträge anpassen, können Sie das perfekte Gleichgewicht zwischen Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit herstellen.
5. Bestimmen Sie Ihre Ziele
Die Festlegung klarer, messbarer Ziele wird Ihre Vertriebsmarketingpolitik zum Erfolg führen. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Bemühungen an den richtigen Stellen zu konzentrieren und Ihre Fortschritte genau zu messen.
➡️ Aber wie kann man sie definieren? Hier sind unsere Tipps:
- SMART Ziele 📏 : Stellen Sie sicher, dass jedes Ziel diese Kriterien erfüllt. Mit dieser Methode können Sie Ihre Taktiken besser planen, ausführen und anpassen. Zum Beispiel: Steigerung des Umsatzes um 20 % in sechs Monaten.
- Die kurz- und langfristigen 🗓️: Setzen Sie sich Ziele mit unterschiedlichen Zeithorizonten, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Kurzfristige Ziele können schnelle Erfolge beinhalten, während langfristige Ziele auf ein nachhaltiges Wachstum abzielen.
- Ausrichtung 🎯: Ihre Ziele müssen mit dem Auftrag und der Vision Ihres Unternehmens übereinstimmen. Sie müssen auch mit den verfügbaren Ressourcen und Fähigkeiten Ihres Unternehmens vereinbar sein.
6. Organisation der Kommunikation
Eine gut durchdachte Kommunikationsstrategie ist unerlässlich, um Ihr Zielpublikum zu erreichen und Ihr Produkt wirksam zu bewerben.
➡️ Um diesen Schritt erfolgreich zu meistern, sind folgende drei Konzepte wichtig:
- Auswahl der Kanäle 📬: Wählen Sie die wichtigsten Hebel aus, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, z. B. soziale Netzwerke, E-Mailing, Online-Werbung (SEA)… Beziehen Sie sich auf Ihre anfängliche Analyse, um zu sehen, wo Ihre Zielgruppe präsent ist.
- Erstellung von Inhalten 📝: Entwickeln Sie attraktive Inhalte, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen. Sie können verschiedene Formate wie Blogs, Real Life, Infografiken usw. verwenden. Indem Sie relevante Inhalte erstellen, pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen.
- Planen Sie Ihre Beiträge 📅: Erstellen Sie einen content plan für die Verteilung Ihrer Beiträge, damit Sie sich besser organisieren können. Finden Sie einen Rhythmus, der zu Ihnen passt, wobei das Hauptziel die Regelmäßigkeit ist.
7. Ausschau halten
Die Akquise von Neukunden ist eine wesentliche Voraussetzung für die Gewinnung neuer Kunden und die Erzielung von Umsätzen. Hier sind die Schritte, die Sie befolgen sollten:
- Identifizierung von Interessenten 🔍: Nutzen Sie eine Vielzahl von Methoden, um potenzielle Käufer zu identifizieren, z. B. soziale Netzwerke, Messen und Weiterempfehlungen.
- Qualifizieren Sie potenzielle Kunden ✔️: Beurteilen Sie ihr Potenzial, sich in zahlende Kunden zu verwandeln. Verwenden Sie Kriterien wie Bedarf, Budget und Entscheidungszeit.
- Follow-up und Beziehung 🤝: Pflegen Sie eine regelmäßige Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden bis hin zum Verkaufsabschluss. Verwenden Sie z. B. CRM-Tools, um Ihre Kontakte und Interaktionen zu verwalten.
Prospecting maximiert die Chancen, einen potenziellen Kunden in einen Käufer zu verwandeln. Wenn Sie die richtigen Interessenten identifizieren und eine Beziehung zu ihnen aufbauen, können Sie Ihre Konversionsraten erhöhen. Prospecting-Tools erleichtern das Lead-Management und ermöglichen ein effizienteres und systematischeres Vorgehen. Dieser Schritt ist entscheidend für das weitere Wachstum Ihres Unternehmens.
Um Zeit bei der Akquise zu sparen, können Sie diese automatisieren. Alles, was Sie dazu brauchen, ist das richtige Werkzeug. Unser Favorit? Waalaxy ! Es wurde entwickelt, um Ihre LinkedIn- und E-Mail-Prospektionskampagnen einfach und effizient zu automatisieren.
8. Messung der Leistung
Die Bewertung der Effektivität Ihrer Verkaufsleistung ist eine wesentliche Voraussetzung für die Anpassung Ihrer Politik und die Gewährleistung eines langfristigen Erfolgs. Wenn Sie die Leistung regelmäßig messen, können Sie Probleme und Chancen schnell erkennen. So können Sie in Echtzeit Anpassungen vornehmen.
Analyse der Verkaufsdaten 📊: Vergleichen Sie die Ergebnisse mit den Zielen . Untersuchen Sie Trends und ermitteln Sie Lücken, um zu verstehen, wie Ihre Produkte abschneiden.
Kundenfeedback 🗣️: Sammeln und analysieren Sie Feedback, um ihre Erfahrungen zu verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln.
Kampagnenleistung 📉 Bewerten Sie, was funktioniert hat und was verbessert werden kann. Analysieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie die Konversionsrate, die Kapitalrendite (ROI) und die Engagementrate.
Erforderliche Anpassungen 🔄: Ändern Sie Ihre Taktik entsprechend den erzielten Ergebnissen, um sich kontinuierlich zu verbessern. Passen Sie Ihre Ziele, Methoden und Ressourcen an, um die Erwartungen der Branche besser zu erfüllen.
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Häufig gestellte Fragen – Verkaufspolitik
Wer ist für die Vertriebs- und Marketingpolitik zuständig?
Die Vertriebs- und Marketingpolitik ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie erfordert die Koordination zwischen verschiedenen Abteilungen, um ihren Erfolg zu gewährleisten. Auch wenn die Hauptverantwortung beim Vertriebsleiter oder dem Marketingdirektor liegt. Sie ist multidisziplinär. Ainis tragen mehrere Hauptakteure dazu bei:
- Vertriebsleiter: Spielt eine Schlüsselrolle bei der Festlegung der Vertriebsstrategie des Unternehmens und der allgemeinen Unternehmensziele . Er beaufsichtigt die Umsetzung der Vertriebs- und Marketingpolitik und deren Ausrichtung auf die Unternehmensziele.🎯
- Marketing-Direktor: Beschäftigt sich mit allen Aspekten der Produktpositionierung , Werbung und Kommunikation. Das operative Marketing spielt eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung derjenigen Aspekte der Absatzmarketingpolitik, die sich direkt auf die Verbraucher auswirken.👥
- Produktionsteam: Stellt sicher, dass die Produkte im Einklang mit den Zielvorgaben entworfen und hergestellt werden, wobei das Feedback des Marktes und die Kosten berücksichtigt werden. ⭐️
- Finanzabteilung: Sie legt die Preise fest, verwaltet die Marketing- und Verkaufsbudgets und stellt sicher, dass die Marketing- und Verkaufspolitik finanziell tragfähig ist 💰.
- Kundenservice: Sie erhalten ein wichtiges Feedback über die Erwartungen und die Zufriedenheit Ihrer Kunden, so dass Sie sich kontinuierlich verbessern können.📈
Die Wirksamkeit der Vertriebs- und Marketingpolitik hängt daher von den Beziehungen zwischen den verschiedenen Abteilungen ab, die es dem Unternehmen ermöglichen, flexibel auf Veränderungen zu reagieren. Es müssen Methoden des agilen Projektmanagements eingeführt werden, um die Aufgabenzuweisung und die Überwachung der Ziele zu organisieren.
Was ist der Unterschied zwischen der Absatzpolitik und der Handelspolitik?
Es ist normal, dass man Vertriebs- und Marketingpolitik miteinander verwechselt. Sie sind sich in mancher Hinsicht ähnlich, haben aber leicht unterschiedliche Aspekte:
Kurz gesagt, die Marketingpolitik legt das „Was“ und „Warum“ der Marktaktivitäten fest, während die Vertriebspolitik sich mit dem „Wie“ beschäftigt. Eine wirksame verkaufspolitik marketing stellt sicher, dass alle Aspekte der Strategie mit der Gesamtvision des Unternehmens übereinstimmen, während sich die Vertriebspolitik auf die Maximierung der Einnahmen durch wirksame Verkaufstechniken konzentriert.
Diese beiden Politiken müssen zusammenwirken, um den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens zu gewährleisten.
