Spin Selling : Wie funktioniert es ?

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die SPIN Selling Methode anwenden können! Wenn Sie diese Spin-Fragen lernen, werden Sie in der Lage sein, jeden Verkauf abzuschließen 😉.

Wenn Sie im B2B Bereich arbeiten, haben Sie wahrscheinlich schon von SPIN Sales gehört. Dies ist eine der ältesten und bekanntesten Verkaufsmethoden, die Unternehmen zur Verfügung stehen.

Das System bietet Vertriebsmitarbeitern einen wissenschaftlich fundierten Rahmen für die Bearbeitung und den Abschluss komplexer Geschäfte in fortgeschrittenen Vertriebsprozessen. ⚡

Was ist Spin Selling ?

SPIN Selling ist eine Verkaufsstrategie , die aus Neil Rackhams 1988 erschienenem Bestseller „Spin Selling“ stammt. In seinem Buch argumentiert Rackham, dass Verkäufer die traditionellen Verkaufstechniken aufgeben und als vertrauenswürdige Berater Werte schaffen müssen, um größere Beratungsaufträge zu gewinnen.

Im Allgemeinen sind die SPIN-Prinzipien vielseitig und leicht zu verstehen. 🤓 Oft lässt es sich sogar nahtlos mit anderen Verkaufsmethoden kombinieren.

Bei dieser Strategie geht es darum, die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen, dem potenziellen Kunden aktiv zuzuhören und seine Bedürfnisse in Produktmerkmale zu übersetzen.

Was sind die 4 SPIN-Fragen ?

Wie lauten also die 4 SPIN-Fragen? 🤔

Fragen sind die Grundlage der SPIN-Verkaufsmethode. 🗣️ Tatsächlich haben Neil Rackham und sein Team herausgefunden, dass gute Verkäufer ihren potenziellen Kunden selten, wenn überhaupt, zufällige Fragen von geringem Wert stellen.

Jede Frage hat nicht nur einen klaren Zweck, sondern die Reihenfolge, in der Sie sie stellen, ist auch strategisch. 👇

Das SPIN-Akronym steht für die 4 Phasen der Vertriebsentdeckungsfragen:

1. S: Situation. Phase des Sammelns von Informationen.
2. P: Problem. Identifizierung der Probleme, die der Interessent hat.
3. I: Implikation. Unterstreichen, warum diese Probleme gelöst werden müssen.
4. N: Need Payoff. Verständnis der Vorteile, wenn das Problem gelöst ist.

1. Die Situation:

Situationsfragen wie “Welche Tools verwenden Sie derzeit?” werden einem potenziellen Kunden gestellt, um Informationen zu erhalten, z. B. über ein CRM tools. ✍️

2. Problem:

Problemfragen wie “Kann dieser Prozess scheitern?” dienen dazu, potenzielle Schmerzpunkte oder Probleme des Kunden zu identifizieren. 🙈

3. Implikation:

Fragen wie “Wie hoch sind die Produktivitätskosten in diesen Fällen?” helfen den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, warum sie diese Probleme lösen müssen, und so die Auswirkungen zu erkennen. ⏰

4. Bedarfsabgeltung:

Und schließlich: Fragen wie “Wäre es nicht einfacher, wenn…?” Lassen Sie Ihre Kunden ihre eigenen Schlüsse ziehen und ihre Bedürfnisse ermitteln, anstatt gleich mit dem Verkaufen anzufangen. 🎯

Im weiteren Verlauf dieses Artikels werden wir weitere Beispiele für die SPIN-Fragen sehen, also lesen Sie weiter 😉 .

Buch Spin selling Rackham Neil

Neil Rackham ist ein britischer Psychologe und Autor, der für seine Beiträge im Bereich der Verkaufsstrategie bekannt ist. Berühmt wurde er durch sein 1988 erschienenes Buch “SPIN Selling”, das auf seinen umfangreichen Forschungen zur Verkaufseffektivität basierte.

Rackhams SPIN-Modell (Situation, Problem, Implication, Need Payoff) ist ein methodischer Ansatz, der darauf abzielt, die Bedürfnisse des Käufers in komplexen Verkaufsszenarien zu verstehen und zu erfüllen. Seine Arbeit hatte einen großen Einfluss auf die Entwicklung von beratenden Verkaufstechniken.

Zusätzlich zu SPIN Selling hat Rackham mehrere einflussreiche Bücher über Verkauf und Marketing geschrieben, die ihn zu einer angesehenen Persönlichkeit auf dem Gebiet der Geschäftsmethodik machen. 🧑‍🎓

Um die volle Wirkung von Neil Rackhams Ratschlägen zu erleben, empfehlen wir, das gesamte Buch zu lesen. 🔍

💡 Aber in der Zwischenzeit gibt es hier einen Link zum PDF-Buch: SPIN Selling on Amazon.

Spin Selling beispiel

Nachdem Sie nun wissen, worum es bei den einzelnen SPIN-Fragen geht, wollen wir uns die Beispiele für die einzelnen Schritte der Fragesequenz genauer ansehen. ⏬

Fragen zur Situation:

Die meiste Zeit stürzen sich viele Verkäufer in Verkaufsgespräche, ohne die Situation des Kunden zu verstehen. 🧠 Sie konzentrieren das Gespräch schnell auf ihr Produkt. Dieses Vorgehen ist zum Scheitern verurteilt.

Finden Sie zunächst heraus, woher Ihre Kunden kommen, indem Sie kontextbezogene Fragen stellen. Woran arbeiten sie, welche Probleme haben sie, und wie sind sie im Vergleich zu anderen? 🤔

Mit einem klaren Verständnis der aktuellen Situation und der definierten Bedürfnisse können Sie Ihre Folgefragen besser abstimmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in diesem Kontext wirksam positionieren. 👉 Hier sind einige Beispiele:

• Können Sie uns etwas über Ihre Rolle in Ihrem Unternehmen erzählen?
• Beschreiben Sie einen durchschnittlichen Tag an Ihrem Arbeitsplatz. Was ist Ihr Ansatz für [Anwendungsfall]?
• Können Sie mir etwas über Ihren derzeitigen Prozess erzählen?
• Welche Tools verwenden Sie derzeit?
• Warum haben Sie in diese Instrumente investiert?
• Für wie wirksam halten Sie diese Instrumente?
• Wie oft benutzen Sie sie?
• Wer ist für [Anwendungsfall] zuständig?
• Wie viel Budget ist für [Thema] vorgesehen?
• Was ist Ihre oberste Priorität in diesem Jahr?
• Warum ist diese Priorität für Ihr Unternehmen wichtig?
• Wer ist für die Strategie für [Priorität] zuständig?

Denken Sie daran, dass situative Fragen zwar wichtig sind, aber eine vorherige Marktforschung nicht ersetzen können. 🔍Bevor Sie ein Verkaufsgespräch beginnen, müssen Sie die Größe des Unternehmens kennen und seine Produkte und Dienstleistungen verstehen.

Andernfalls kann es passieren, dass Sie den Käufer verärgern und seine Zeit verschwenden. 🙉

Problemfragen:

Problemfragen spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, das Problem hervorzuheben, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden lösen kann. 😻 Leiten Sie das Gespräch, indem Sie Ihren Kunden helfen, ihre Probleme zu identifizieren, anstatt ihnen zu sagen, was ihre Probleme sind.

Es ist wichtig, das Produkt in dieser Phase nicht direkt zu erwähnen. Dies ist einem späteren Gespräch vorbehalten:

• Wie wichtig ist [Priorität] für Ihr Unternehmen?
• Mit welchen Herausforderungen rechnen Sie?
• Was sind Ihre größten täglichen Herausforderungen?
• Wie leicht können Sie mit [Priorität] vorankommen?
• Warum funktioniert diese Technik für Sie oder nicht?
• Gibt es Zeiten, in denen Ihr derzeitiger Ansatz für [Priorität] scheitern wird?
• Was wäre, wenn Sie mit [Priorität] keinen Erfolg hätten?
• Wie würde Ihr Verfahren in einer perfekten Welt aussehen?
• Glauben Sie, dass [Problem] gelöst werden kann?
• Was hindert sie daran, gelöst zu werden?

Der Schlüssel zum Stellen der richtigen Fragen liegt darin, Hindernisse zu erkennen, an die der Interessent noch nicht gedacht hat. 🗝️ Dies trägt dazu bei, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, um Maßnahmen zu ergreifen und hoffentlich Ihre Lösung dafür zu nutzen.

Daher geht es bei der Verwendung von Problemfragen als Entdeckungsphase ebenso sehr darum, Antworten für Ihre Kunden zu finden wie für Sie als Verkäufer. 👌

Fragen zur Auswirkung :

Nicht alle Probleme haben das gleiche Gewicht. ⚖️ Die Kunden mögen es anfangs als eine kleine Unannehmlichkeit betrachten. An dieser Stelle kommt die Frage der Tragweite ins Spiel.

Diese Fragen tragen dazu bei, das Ergebnis der Probleme des Kunden zu bestimmen. 👉 Die Betonung, warum diese Probleme angegangen werden müssen, verstärkt die zuvor festgelegte Dringlichkeit.

In dieser Phase sollten Sie sich weiterhin auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrieren und nicht Ihr Produkt in den Vordergrund stellen:

• Hat Ihr Unternehmen jemals seine KPIs aufgrund Ihres derzeitigen Ansatzes nicht erreicht? Warum?
• Wie viel kostet der derzeitige Ansatz?
• Wie viel Zeit wird für den derzeitigen Ansatz benötigt?
• Wenn diese Ressourcen nicht für [Problem] verwendet werden müssten, wie würden Sie sie anders einsetzen?
• Welche Ziele können Sie aufgrund von [Problem] derzeit nicht erreichen?
• Wie wirkt sich [Problem] auf Ihre Arbeit aus?
• Wie wirkt sich [Problem] auf die Arbeit Ihres Teams aus?
• Wie wirkt sich [Problem] auf das Kundenerlebnis aus?
• Kann die Lösung des [Problems] Ihre Karriere voranbringen?

Der Verkäufer verfügt nun über genügend Informationen, um ein individuelles Angebot zu erstellen und es dem Käufer zu unterbreiten, und kann diese Phase nutzen, um die positiven Auswirkungen seiner Dienstleistungen zu erläutern. ✨

Benötigt Payoff Fragen :

Die Fragen zum Nutzen hängen davon ab, wie gut Sie in den vorherigen Fragen gezeigt haben, wie Ihr Produkt das Problem des Kunden löst. 😅

Diese Fragen helfen den Kunden, die Vorteile selbst zu verstehen, anstatt ihnen nur zu sagen, wie Ihr Produkt ihnen helfen wird. 🙌

Wenn Sie im Vorfeld die richtigen Fragen gestellt haben, müssen Sie im nächsten Schritt dafür sorgen, dass Ihr Kunde sich für Ihre Lösung entscheidet. 🧲 Aber anstatt direkt zu sein, stellen Sie Fragen, die den Wert Ihres Produkts aufzeigen, um Ihre Kaufentscheidung zu unterstützen:

• Was würde sich ändern, wenn wir etwas anders machen würden?
• Wie würden Sie es [Lösung] leicht machen, [Priorität] zu erreichen?
• Würde Ihr Team von [Lösung] profitieren?
• Wie glauben Sie, dass es Ihnen helfen wird, [Problem] zu lösen?
• Was würde das Erreichen von [Priorität] für Ihr Unternehmen bedeuten?

Wenn Sie Ihrem Kunden klar machen, wie Sie ihm helfen können, ist das ein viel stärkeres Verkaufsargument, als wenn Sie ihm einfach sagen, wie Sie denken, dass Sie ihm helfen können. 😏

Die 4 Stufen des Spin Sales

Verkaufsteams, die der SPIN-Verkaufsmethodik folgen, gehen nach dem gleichen Prinzip vor: ans Telefon gehen, 📞 recherchieren, die Verkaufsleistung nachweisen und schließlich den Abschluss erzielen.

Schauen wir uns die 4 Phasen des Spin Sales genauer an. 👇

1. Eröffnung:

Verkäufer müssen Raum schaffen, um Vertrauen aufzubauen. Dies kann durch beiläufige Gespräche wie „Was haben Sie am Wochenende gemacht?“ oder „Wie ist das Wetter?“ erreicht werden, an die sich nahtlos situationsbezogene Fragen anschließen.

Eine gute Eröffnung sollte den Käufern die Möglichkeit geben, Sie und Ihr Unternehmen kennenzulernen, ohne dass der Verkäufer sofort mit einem Verkaufsargument kommt. 🦪

2. Untersuchung :

Sobald Sie ein allgemeines Verständnis der Situation haben, gehen Sie in die Untersuchungsphase über. 🕵️ Nutzen Sie diese Zeit, um sich eingehender mit dem Unternehmen zu befassen und seine Herausforderungen und Chancen zu verstehen. Sie können z. B. eine SWOT-Analyse durchführen.

Wie immer sollten Sie keine voreiligen Schlüsse ziehen oder Vermutungen anstellen, sondern den Käufer anleiten, das Problem selbst zu diagnostizieren. 🌡️

3. Fähigkeit demonstrieren:

Als Nächstes müssen Sie für Ihr Produkt werben. 📣 Neil Rackham erklärt, dass es drei Möglichkeiten gibt, dies zu tun. Es geht um Merkmale, Vorteile und Nutzen:

• Merkmale sind das, was ein Produkt leisten kann. Ein Beispiel: Eines der Merkmale eines Autos ist die Pferdestärke.
• DieVorteile ergeben sich aus der Art und Weise, wie das Produkt verwendet wird. 🚗 In diesem Fall sind die Vorteile der Benutzung eines Autos gegenüber dem Gehen die Geschwindigkeit und die Bequemlichkeit.
• Nutzen sind die Ergebnisse, die durch die beschriebenen Merkmale und Vorteile erzielt werden. Am Beispiel des Autos könnte der Händler sagen: „Dank der Pferdestärken Ihres Autos kommen Sie schneller an Ihr Ziel und genießen trotzdem eine komfortable Fahrt.

4. Verpflichtung einholen:

Schließlich ist es an der Zeit, die Verkaufszusage zu erhalten. Bitten Sie jetzt um konkrete nächste Schritte, z. B. ein weiteres Gespräch mit weiteren Interessengruppen, einen Konzeptnachweis usw.

Denken Sie daran, dass die Käufer anfangs vielleicht zögern, Ja zu sagen. Seien Sie daher darauf vorbereitet, auf Einwände zu reagieren oder gegebenenfalls Folgemaßnahmen zu ergreifen.

Bewährte Praktiken für SPIN Selling

Der SPIN-Verkauf ist kein Einheitsformat, das für alle passt. Vertriebsorganisationen müssen mit diesem Vertriebsmodell experimentieren, um Ergebnisse zu sehen.

Neil Rackham erklärt 4 goldene Regeln für das Training von SPIN-verkaufskompetenz:

1. Wählen Sie ein Verhalten, an dem Sie arbeiten wollen. 📍 Wenn Sie eine komplexe Fähigkeit erlernen möchten, üben Sie eine Sache auf einmal, bleiben Sie dabei und gehen Sie dann zur nächsten Sache über. Versuchen Sie nicht, während eines Verkaufsgesprächs mehrere Aktionen auf einmal zu bewältigen.
2. Wählen Sie “sichere Anrufe” zum Üben neuer Verhaltensweisen. ☎️ Übung macht den Meister, aber nicht alle Gelegenheiten sind gleich. Wählen Sie lieber eine risikoarme Situation, in der Sie experimentieren und Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern können, als dieses Verhalten bei einem großen Verkauf anzuwenden.
3. Konzentrieren Sie sich darauf, das Verhalten häufig anzuwenden, anstatt es gut anzuwenden. 🏃 Lassen Sie sich in dieser Phase nicht zu Perfektionismus verleiten. Je öfter Sie eine Verhaltensweise anwenden, desto selbstverständlicher wird sie werden. Die Qualität wird sich mit der Zeit verbessern.
4. Probieren Sie es mindestens dreimal aus, bevor Sie entscheiden, ob es funktioniert. 🧪 Wahrscheinlich werden Sie beim ersten Versuch einen Fehler machen, lassen Sie sich also nicht entmutigen, wenn es eine Weile dauert, bis Sie diese neue Verkaufstechnik beherrschen.

Schlussfolgerung : Spin-Verkaufsmethodik

Die SPIN-Verkaufsmethodik bietet einen einfachen Prozess, um komplexe Kundenbedürfnisse zu erfüllen und sinnvolle Geschäfte abzuschließen. Diese Methode geht über die traditionellen Verkaufstaktiken hinaus und konzentriert sich auf beratende Interaktionen anstelle von aktiver Überredung.

Das Akronym SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Payoff) verwendet strukturierte Fragen, um die Probleme des Käufers aufzudecken und sie zu verstehen, bevor er verkauft. 👂

Die Relevanz von SPIN Selling liegt in der heutigen komplexen Verkaufsumgebung auf der Hand, da es stärkere, vertrauensbasierte Kundenbeziehungen fördert. Indem man Kunden dazu anleitet, ihre Bedürfnisse und das Ergebnis ihrer Probleme zu artikulieren, können Vertriebsmitarbeiter maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die ankommen.

Außerdem ist SPIN Selling flexibel und kann in eine bestehende Verkaufsstrategie integriert werden, was die Gesamteffizienz erhöht. Für Vertriebsteams bedeutet die Beherrschung von SPIN Selling, dass sie diese Grundsätze üben und an bestimmte Situationen oder Kunden anpassen müssen.

Die Anpassungsfähigkeit dieser Methode und ihre Authentizität sorgen dafür, dass sie immer noch aktuell ist. 👀 Zusammenfassend lässt sich sagen, dass SPIN-Fragen dazu beitragen, Vertrauen in Verkaufsbeziehungen aufzubauen. 👌

Das sorgfältige Training ermöglicht es den Verkaufsteams, ihre Ziele zu übertreffen und die Kundenzufriedenheit zu erreichen, was ihren grundlegenden Platz in der Kunst des Verkaufs unterstreicht. 🎨

FAQ zum Artikel

Funktioniert SPIN Selling noch ?

Es gibt einen guten Grund, warum der SPIN-Verkauf eine klassische Verkaufsmethode ist. Es ist ein sehr effektiver Ansatz, um vertrauensvolle Käufer-Verkäufer-Beziehungen aufzubauen.

Da B2B-Produkte immer komplexer werden, ermöglicht dieser Ansatz den Vertriebsmitarbeitern, ihr Geschäft tief in die Kundenorganisation einzubetten und so den beratenden Verkauf zu ermöglichen, nach dem sich moderne Käufer sehnen.

Das Beste an SPIN Sales ist, dass es keine Entweder-Oder-Option ist. 👉 Viele Unternehmen nutzen SPIN Sales als Ergänzung zu anderen Verkaufstechniken, da sich dieser Ansatz auf “Abschluss” konzentriert.

Während diese Techniken bei kleinen Kunden gut funktionieren, sieht es bei langen Verkaufszeiten anders aus. Es kann als “aufdringliche Taktik” angesehen werden, die Widerstand und Skepsis hervorrufen kann, was bei komplexeren Verkaufsprozessen abschreckend wirken kann. 😬

Was ist die Zusammenfassung von SPIN Selling ?

Hier ist die SPIN Selling Summary mit einer praktischen Übersicht des Inhaltsverzeichnisses: 👇

Abschnitt 1. Verkaufsverhalten und Verkaufserfolg. 🏆

• Der Abschluss ist nicht so wichtig, wie die meisten Vertriebsmitarbeiter und Manager denken.
• Fragen sind wichtiger, als den meisten Verkäufern und Managern bewusst ist.
• Aus dem Verhältnis von geschlossenen zu offenen Fragen lassen sich keine Rückschlüsse auf den Verkaufserfolg ziehen.
• Leistungsstarke Mitarbeiter konzentrieren sich darauf, Einwände zu vermeiden, anstatt sich mit ihnen auseinanderzusetzen.

Abschnitt 2. Einholung einer Zusage: Abschluss des Verkaufs. 🤝

• Der erfolgreiche Abschluss hängt von den richtigen Bemühungen ab.
• Vertriebsmitarbeiter müssen sich im Voraus Ziele für Verkaufsgespräche setzen.
• Jedes Verkaufsgespräch hat vier mögliche Ergebnisse: Auftrag, Vorschuss, Fortsetzung oder kein Verkauf.

Abschnitt 3. Kundenbedürfnisse im Großhandel. 🛒

• Implizite Bedürfnisse sind Aussagen über Probleme, Herausforderungen oder Bereiche der Unzufriedenheit.
• Explizite Bedürfnisse sind spezifische Eigenschaften oder Fähigkeiten.
• Explizite Bedürfnisse sind starke Kaufsignale bei großen Verkäufen.

Abschnitt 4. SPIN-Strategie. 🌀

• Verkäufer mit hohen Erfolgsquoten neigen dazu, die gleichen Fragen in der gleichen Reihenfolge zu stellen.
• Es gibt hauptsächlich vier Arten von Fragen: Situation, Problem, Bedeutung, Bedürfnis nach einer Gegenleistung.
• Jede Art von Frage spielt eine andere Rolle, wenn es darum geht, Käufer zum Verkauf zu bewegen.

Abschnitt 5. Bieten Sie die Vorteile von Massenverkäufen an. 💪

• Merkmale und Vorteile sind die gängigste Art, Käufern Ihr Produkt vorzustellen.
• Die Vorteile werden im späteren Verlauf des Verkaufsprozesses weniger deutlich.
• Die Funktionen sind für die Nutzer wichtiger als für die Entscheidungsträger.
• Vorteile haben den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen, aber nur, wenn sie am Ende eines Verkaufsgesprächs präsentiert werden.

Abschnitt 6. Verhinderung von Einsprüchen. 👄

• Streitigkeiten werden in der Regel vom Verkäufer und nicht vom Käufer vorgebracht.
• Je mehr Vorteile Sie präsentieren, desto mehr Widerstand werden Sie erhalten.
• Ermitteln Sie den Bedarf, bevor Sie Vorteile anbieten, um unnötige Einwände zu vermeiden.

Abschnitt 7. Vorbereitung: Eröffnung des Angebots. 👂

• Verwenden Sie zum Beispiel keine traditionellen Eröffnungen, die Vorteile bieten oder mit den persönlichen Interessen des Interessenten zu tun haben.
• Kommen Sie gleich zur Sache und setzen Sie sich schnell Ziele.

Abschnitt 8. Umsetzung der Theorie in die Praxis. ✍️

• Machen Sie sich ein SPIN-Verkaufsprinzip nach dem anderen zu eigen, um sich nicht zu überfordern.
• Üben Sie zunächst mit einem kleinen Konto oder einem bestehenden Kunden.

Großartig! Jetzt wissen Sie, wie Sie die SPIN-Selling-Methode anwenden können. 👏