Lejek marketingowy jest ważną częścią strategii cyfrowej. 🌞
Przyzwyczaj się do tego pomysłu: co najmniej 90% potencjalnych klientów, którzy tworzą Twój rynek, nie ma zamiaru niczego od Ciebie kupować. W rzeczywistości duża część z nich nie jest nawet świadoma potrzeby, którą może rozwiązać Twoje rozwiązanie.
(Gwoli wyjaśnienia, błędem byłoby sugerowanie, że 10% rynku jest gotowych do rejestracji w dowolnym momencie. Jest to rząd wielkości, ale rzeczywiste liczby, choć niemożliwe do obliczenia, są zwykle znacznie niższe).
Ale co wtedy zrobić?
Masz dwie opcje:
👉 Odejść od 95% odbiorców i skupić się na tych 5%, które teoretycznie mają szansę na konwersję?
(I pozbawić się 95%, którzy pewnego dnia mogą zrobić to samo).
„Edukowanie” rynku dużą ilością treści w nadziei na uświadomienie im ich problemu?
(I pozbawiasz się 5%, którzy mają zamiar dokonać zakupu w czasie T).
Ten artykuł został napisany we współpracy z firmą Scalezia. Scalezia pomaga startupom, firmom scale-up, ale także MŚP we wdrażaniu najnowszych metod wzrostu w celu stworzenia zrównoważonego wzrostu i internalizacji tych umiejętności, aby firma stała się autonomiczna w dłuższej perspektywie.
Oferują one również szeroki zakres bezpłatnych treści, obejmujących wszystkie ważne tematy związane z akwizycją, ale także tworzenie treści, dopasowanie produktu do rynku badania i wiele innych tematów niezbędnych do rozwoju firmy.
Aby uzyskać dostęp do kursów, kliknij tutaj(nie pożałujesz). 🌱
Czym jest lejek marketingowy w biznesie?
Tłumaczenie i synonimy: tunel, poszukiwanie lejek.
Niezależnie od tego, czy jesteś Growth, Marketer lub sprzedawcy, jest to kluczowy model definiowania charakteru, zakresu i odbiorców działań akwizycyjnych. 🎯
Wizualizacja konwersji ścieżka jako lejek w którym lead schodzi coraz niżej, aż staje się klientem, a następnie ambasadorem.
Istnieją setki różnych lejki do tego stopnia, że każda firma ma swój własny lejek.
Czym jest szablon górnego, środkowego i dolnego lejka marketingowego ?
Niemniej jednak możemy zidentyfikować 3 kluczowe kroki które można znaleźć w każdym z nich:
- Top-of-the-funnel/ Upper (lub TOFU), który odnosi się do części odbiorców, którzy mają tylko częściową wiedzę na temat firmy i jej propozycji wartości. Ten stan może być połączony z brakiem wiedzy na temat ich własnych potrzeb. Jest to określane jako „zimne leady”. ❄️
- Środek lejka/ Mid (lub MOFU), który określa odbiorców, którzy są coraz bardziej zainteresowani firmą i jej propozycją wartości. Stan ten charakteryzuje się wykonaniem jednego lub więcej działań, które prowadzą do bardziej zaawansowanej relacji (pozytywna odpowiedź na wiadomość e-mail z prospektem, pobranie magnesu prowadzącego, prośba o kontakt…). Są to tak zwane „letnie leady”.
- Dno lejka(lub BOFU), które wyznacza ciepłe leady, tj. leady gotowe do zakupu, z którymi wyraźnie zidentyfikowano potrzebę i z którymi badane są możliwości współpracy.
Wyjaśnienia etapów lejek marketingowy cyfrowego
Przejście z jednego etapu do następnego jest określane przez wydajność lidera określonego działania, które charakteryzuje rosnące zainteresowanie. Nazywa się to celem konwersji. Każdy element lejka musi prowadzić odbiorców do kolejnego celu konwersji, aż do zakupu. 🛒
Masz to: każdy etap lejka jest pełen możliwości i musi być uważany za dźwignię wzrostu sam w sobie.
Znaczenie tych dźwigni wzrostu w danym kontekście będzie się różnić w zależności od biznes.
Niektórzy będą grać kartą wydajności, starając się mieć jak najbardziej liniową wydajność lejek możliwe.
Jest to podejście preferowane na przykład przez wiele osób. infopreneurs którzy koncentrują swoje wysiłki na możliwie najbardziej ukierunkowanych odbiorcach. Najczęściej nazywają to „tunele sprzedaży”.
Inni będą grać kartą świadomości, maksymalizując wolumeny przy górna częśćlejek.
Tak jest na przykład w przypadku Ahrefs lub HubSpot których strategie dotyczące treści są uznawane za jedne z najpotężniejszych.
Kolejna rzecz, na którą należy zwrócić uwagę: firma nie jest przywiązana do jednego lejka. Kilka lejków może współistnieć w zależności od zagadnień, katalogu produktów i rynek docelowy(s).
Ponadto dowiedz się więcej o strategia treści tutaj. 👀
Dobra strategia dla lejek marketingowy
Przewody TOFU lejek marketingowy
W związku z tym preferowane będą różne podejścia:
Nowość TOFU prowadzi będą pracować poprzez udostępnianie treści, aby edukować ich i tworzyć jakościową pierwszą interakcję.
Jakościowy i prawidłowo wykonany strategia treści jest zatem kluczowa. To właśnie zapewni widoczność, legitymizację i autorytet Twojej marce. 🤩
W bardziej liniowym podejściu, ukierunkowane pozyskiwanie klientów preferowane są kampanie (reklamy, zasięg, marketing oparty na kontach, marketing oparty na wydarzeniach itp.
MOFU prowadzi lejek marketingowy
MOFU prowadzi będą pracować nad bardziej spersonalizowanym podejściem i bardziej skupiać się na ich problemach.
Jest to znane jako ołów pielęgnacja który ma na celu zapewnienie ciągłego i odpowiedniego przepływu informacji jakościowych do potencjalnego klienta, aby towarzyszyć mu, gdy stopniowo przesuwa się w dół lejka. 🏹
Innymi słowy, w procesie podejmowania decyzji.
Wiele narzędzi i praktyk może być istotnych. Retargeting(Facebook Ads) lub remarketing(Google Ads) to dwa szczególnie potężne narzędzia do rozgrzania letniej publiczności i wprowadzenia jej na zoptymalizowaną ścieżkę konwersji.
- Marketing e-mailowy, z sekwencjami zoptymalizowanymi pod kątem konwersji i narzędziami takimi jak Convertkit, Sendinblue lub Active Campaign, może być również bardzo skuteczny. W tej samej idei, a nawet idąc dalej, w automatyzacji,
- Rozwiązania do automatyzacji marketingu, takie jak Hubspot lub Plezi, mogą być bardzo przydatne. Jednak rozwiązania te wymagają dużej bazy danych treści, aby były skuteczne.
- Korzystanie z ukierunkowanych stron docelowych(za pomocą narzędzi takich jak Webflow, Landn lub Dorik), napisanych z myślą o konwersji, jest również bardzo przydatne do przekształcenia letniego leada w potencjalnego klienta.
BOFU prowadzi lejek marketingowy
BOFU prowadzi będą pracować znacznie intensywniej, z częstszymi interakcjami w celu optymalizacji konwersji.
Zależy to od filozofii biznesowej firmy.
Jeśli Twoja firma opiera się na sprzedaży, tzn. jeśli sprzedawcy są odpowiedzialni za ostateczną sprzedaż, celem na tym etapie jest generowanie spotkań z nimi.
Najlepsze narzędzia dla lejek marketingowy
Narzędzia kwalifikacyjne, takie jak Typeform lub Jotform oraz narzędzia do ustalania terminów, takie jak Calendly lub YouCanBookMe są dobrymi opcjami automatyzacja jak najwięcej pracy.
Co więcej, bezpośredni prospekting (za pośrednictwem poczty elektronicznej, telefonu lub LinkedIn) na leadach zidentyfikowanych jako gorące mogą być bardzo skuteczne. 💯
Jeśli Twoja firma jest oparte na produkcie lub marketingu tzn. jeśli konwersja musi zostać dokonana poprzez użycie produktu lub treści, bez indywidualnej interwencji człowieka, będziesz musiał popracować nad swoim copywriting i produkt.
W celu zgłoszenia zastrzeżeń i zapewnienia maksymalnych elementów uspokajających do generowanie konwersji.
Wizualizacja lejka marketingowego
Pierwszym krokiem w każdej pracy nad lejkiem jest przepisanie go w czerni i bieli. To podejście marketingowe umożliwia wizualizację jego komponentów, ich interakcji, punktów optymalizacji i nowych możliwości. 🎣
Najlepszym narzędziem do tego jest Funnelytics.
Narzędzie to umożliwia modelowanie ścieżki konwersji, krok po kroku. 👇
Przykłady skutecznego lejka marketingu cyfrowego
Oto na przykład nasz lejek konwersji w Scalezia:
Po prawej stronie znajduje się BOFU. Na tym etapie, Kwalifikację przejmuje dział sprzedaży doradzać i towarzyszyć gorącym leadom, tj. leadom, które wypełniły formularz i/lub umówiły się na spotkanie telefoniczne. 📞
Po zmapowaniu lejka wszystko, co musisz zrobić, to obliczyć współczynniki konwersji od jednego kroku do następnego w celu zidentyfikowania przepływów. Cel: identyfikacja możliwych strat.
Dobry współczynnik konwersji z TOFU do BOFU wynosi około 5% do 15%. Stawka ta może się jednak różnić w zależności od firmy.
Należy więc obchodzić się z tymi liczbami ostrożnie. Pełna świadomość tych danych pozwoli ci zarządzać przepływami zgodnie z twoimi celami.
Na przykład, jeśli wiesz, że 1000 odbiorców TOFU ostatecznie wygeneruje 75 leadów BOFU (7,5% konwersje), będziesz wiedział, że potrzebujesz 4000 leadów TOFU, aby wygenerować 300 leadów BOFU.
Wykorzystanie lejka do automatyzacji marketingu
Całkowicie możliwe jest skonfigurowanie precyzyjnego tunelu pozyskiwania i dodanie zautomatyzowanych działań w celu zwiększenia wydajności. W każdym razie jest to obecnie realizowane w 99,9% przypadków.
Konfiguracja jest bardzo prosta:
- W przypadku serii newsletterów masz do dyspozycji Mailchimp lub Sendinblue.
- W przypadku serii wiadomości Cold Email można użyć Waalaxy.
- W przypadku działań wielokanałowych można również użyć Waalaxy. 😜
Oto typowy przykład w pełni zautomatyzowanego scenariusza:
- Publikujesz posty na LinkedIn, aby dotrzeć do przyszłych potencjalnych klientów B2b,
- Każda osoba, która wchodzi w interakcję z Twoimi postami, jest automatycznie importowana do Twojego CRM.
- Piszesz tylko LinkedIn + wiadomości e-mail z wyprzedzeniem, które dostosowujesz.
- Narzędzie Waalaxy, dzięki wyszukiwarce poczty, znajduje adresy e-mail kontaktów, tylko dzięki adresom URL LinkedIn.
Automatycznie kontaktujesz się z ludźmi na wielu kanałach, którzy są zainteresowani Twoimi ofertami.
Bingo. 😜
Oto niektóre z nich możliwe scenariusze a to tylko zakopana część góry lodowej. 🧊
Wnioski: Marketing lejkowy
W lejek marketingowy jak w każdej innej praktyce, wracamy do podstaw: ⏬
- Dobra znajomość rynku i odbiorców,
- Nacisk na iterację i testowanie w celu ciągłej optymalizacji,
- Treści wysokiej jakości, skoncentrowane na wartości i trafności.
Należy jednak pamiętać, że im prościej, tym lepiej. Celem lejek marketingowy nie ma być najbardziej wszechstronny, ale najbardziej efektywny. Postaraj się więc zoptymalizować każdą cegiełkę tak bardzo, jak to możliwe, przed wdrożeniem nowych. ⚡
Najczęściej zadawane pytania dotyczące artykułu
W tym FAQ staraliśmy się wymienić wszystkie pytania zadawane przez nasi użytkownicy. Jeśli nadal masz pytania, przyjdź i porozmawiaj z nami na czacie, odpowiemy błyskawicznie. ⚡
Czym jest lejek w marketingu cyfrowym? Dlaczego warto używać lejka marketingowego?
Dla przypomnienia lejek konwersji przypomina nieco lejek z kilkoma działaniami, które prowadzą potencjalnego klienta od najszerszego punktu do najciaśniejszego. Każde działanie ma na celu przybliżenie potencjalnego klienta do zakupu.
Celem nie jest frustrowanie lub pośpieszanie go, dlatego nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej, uważamy ją za zbyt agresywną w sieci. 🌐
Jak zbudować lejek marketingowy?
Aby utworzyć dobry lejek najpierw musisz zidentyfikować, które działania będą najlepiej konwertować według Twojego potencjalnego klienta. Oto kilka przykładów tego, co można zrobić: 👇
- Pracuj nad badaniem swoich person marketingowych na LinkedIn i w innych kanałach (czasami jest ich kilka).
- Skoncentruj się na marketingu przychodzącym, tworząc treści, które generują leady (posty na LinkedIn, biała księga…).
- Korzystaj z ADS (LinkedIn Ads, Google, YouTube), aby zwiększyć czytelność swojego landinga lub bloga.
- Zoptymalizuj SEO swojej witryny i często publikuj treści SEO.
- Twórz magnesy przyciągające potencjalnych klientów: banery w witrynach, ukierunkowane wezwania do działania.
Aby jak najlepiej poznać potencjalnego klienta, najlepszą rzeczą do zrobienia jest stworzenie jak największej liczby Testy marketingowe A/B jak to możliwe.
Jakie są 4 główne fazy lejek marketingowy ?
The lejek konwersji działa w ten sposób:
- Odwiedzający wchodzi na stronę lub bloga poprzez SEO i/lub SEA.
- 💰 Staje się potencjalnym klientem dzięki dźwigniom na stronie (wezwanie do działania, biała księga…).
- Jest wystarczająco zainteresowany i dlatego kupuje produkt.
- Jeśli doświadczenie użytkownika jest dobre, będzie on powtarzał swoje zakupy. (Przykład Amazon, który maksymalnie upraszcza ścieżkę zakupu).
- W końcu promuje markę wśród swoich rówieśników. W B2b, ze swoimi klientami, dostawcami lub współpracownikami.
Jak działa lejek marketingowy a lejek sprzedażowy?
Oczywiście kroki, które właśnie przedstawiłem, to teorie. W praktyce musisz zobaczyć, gdzie tracisz klientów (między którymi krokami) i spróbować zmniejszyć straty, wdrażając nowe działania.
To tak, jakby lejek sprzedaży jest ciągle wiercony, a ty próbujesz załatać dziury, testując materiały, gdy znajdziesz odpowiedni materiał do odpowiedniej dziury, przechodzimy do następnej. 🖖
No i masz, wiesz już wszystko na temat lejek marketingowy możesz zacząć!
