Jak przeprowadzić skuteczną kampanię prospectingową? Plan i etapy

Konfigurowanie kampanii prospectingowej może być bardzo frustrujące, ponieważ należy wziąć pod uwagę tak wiele parametrów. Musisz ustalić swoją osobowość, wybrać kanał dystrybucji, zdefiniować strategię, przygotować ofertę sprzedaży…

Dzisiaj ułatwimy ci to, omawiając ten ostatni punkt. Naprzód i w górę! 🏎️

Czym jest kampania prospectingowa?

Kampania prospectingowa to zestaw działań i strategii wdrożonych przez firmę (lub specjalistę) w celu zidentyfikowania, skontaktowania się i przekształcenia nowych potencjalnych klientów (prospektów) w aktywnych klientów. 🔥

Cel? Poszerzenie bazy klientów poprzez dotarcie do 🎯 osób lub firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Można to zrobić za pośrednictwem różnych kanałów przy użyciu różnych technik poszukiwawczych, takich jak: 👇🏼

• Marketing treści w celu przyciągnięcia i zaangażowania wykwalifikowanych potencjalnych klientów (za pośrednictwem artykułów, białych ksiąg lub webinariów).
• Prospecting w sieciach społecznościowych (LinkedIn, Instagram itp.).
• Wysyłanie ukierunkowanych wiadomości e-mail (cold e-mailing lub e-mail marketing).
• Zimne połączenia.
• Reklama online (reklamy Google).
• Wydarzenia networkingowe.

Aby przeprowadzić kampanię prospectingową, będziesz potrzebował (jak w przypadku każdego projektu) planu! Nie martw się, pomożemy Ci sporządzić plan prospectingu. 😇

Czym jest plan poszukiwań?

Zanim opracujesz swój plan, zrozum, czym on jest. 🤔
Plan prospectingu pozwoli ci określić strukturę twojego biznesu:

• Jak osiągniesz swój cel?
• Jak zyskowny będziesz? 💰
• Jak zamierzasz zwiększyć swoje dochody?

Na przykład dzięki planowi prospectingu będziesz mieć jasny obraz 👀 swojej działalności, a Twoje zespoły będą w stanie zrozumieć kierunek, w którym musisz podążać.

Mówiąc najogólniej, plan pozyskiwania klientów to zestaw działań, które zostaną wdrożone w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów i osiągnięcia celów, tak aby dokonali konwersji na końcu lejka sprzedażowego.

Plan poszukiwań obejmuje następujące kluczowe etapy: 🗝️

• 1️⃣ Zdefiniuj swoje cele.
• 2️⃣ Zdefiniuj grupę docelową.
• 3️⃣ Segmentacja celów.
• 4️⃣ Wybierz swój kanał poszukiwań i dystrybucji.
• 5️⃣ Przygotuj swoje kampanie prospectingowe.
• 6️⃣ Mierz KPI i monitoruj swoje działania.
• 7️⃣ Konwersja i budowanie lojalności.

Gdzie można znaleźć potencjalnych klientów? Jak spersonalizować i zautomatyzować swoje podejście, aby dotrzeć do dużej liczby odbiorców?

Teraz wszystko wyjaśnimy! ⬇️

7 kroków do planu poszukiwań

Plan prospectingu B2b ułatwi ci sprzedaż 🤩 nie da się temu zaprzeczyć. W ten sposób wyeliminujesz wiele przeszkód i ułatwisz sobie podjęcie decyzji.

Przyjrzyjmy się szczegółowo, jak stworzyć plan poszukiwań. 🤔

1) Zdefiniuj swoje cele

Może się to wydawać oczywiste, ale musisz przejść przez ten kluczowy etap. Aby wiedzieć, dokąd zmierzasz, musisz zdefiniować swoje cele. Możesz mieć: 👇🏼

• Cele akwizycji: na przykład, musisz mieć X użytkowników swojego produktu w ogłoszonym okresie.
• Cel ruchu: chcesz osiągnąć 100 000 odwiedzających miesięcznie w roku X.
• Cele sprzedażowe: chcesz osiągnąć X € w roku lub miesiącu X.

Definiując swoje cele, nadajesz sobie kierunek, a jeśli pracujesz w zespole, nadajesz kierunek swojemu zespołowi ️.

Dlaczego to takie ważne? 🤔

Cóż, po to, abyś mógł zrozumieć problemy, z którymi borykają się Twoi docelowi odbiorcy. Twój zespół (lub tylko Ty, oczywiście) będzie w stanie znaleźć rozwiązania i zacząć działać. ⛵️

Mówiąc o celach, nadszedł czas, aby również o nich porozmawiać. 🗣️

2) Zdefiniuj swój cel

Jeśli chodzi o nas, nie ma miejsca na kłótnie: dokładne poznanie swojego celu oznacza poznanie jego potrzeb, punktów bólu, frustracji, dlaczego kupuje od Ciebie, a nie od konkurencji.

Sporządzenie portretu idealnego klienta jest częścią Twojego podejścia. 😇

Jest to również czas, aby pomyśleć o budowaniu lojalności klientów. Znajomość grupy docelowej jest ważnym elementem strategii. I oczywiście nie zapomnieliśmy o targetowaniu. 🎯

Tak, możesz mieć główny cel, ale możesz też mieć odbiorców z innych miejsc, którzy przyjdą i kupią od ciebie.

Możesz użyć różnego rodzaju fajnych narzędzi (niektóre z nich są bezpłatne), aby wykorzystać portret swojego idealnego potencjalnego klienta.

Na przykład: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ dla pełnej swobody tworzenia postaci).

Istnieją oczywiście inne, z których można korzystać, więc to od Ciebie zależy, czy je odkryjesz.

Następnie należy wyświetlić: ⬇️

• Imię i nazwisko.
• Wiek lub grupa wiekowa.
• Miejsce zamieszkania lub obszar geograficzny.
• Jej płeć.
• Jego stan cywilny 💒.
• Jego/jej tytuł i stanowisko w firmie.
• Jego potrzeby.
• Jego bolączki lub frustracje.
• W jaki sposób Twoje rozwiązanie spełni ich potrzeby?
• Dlaczego miałaby iść na zawody zamiast ciebie?

Istnieją oczywiście inne istotne informacje, które można umieścić (przy okazji, nie krępuj się umieścić zdjęcia, aby mieć wizualną reprezentację), w tym sensie nie wahaj się dodać niczego, co odzwierciedla twoje rozwiązanie. 👀

3) Segmentacja celów

Możesz mieć osobę kupującą związaną z tematem (na przykład marketingiem) i myśleć 🧠 o jej tytule (dyrektor, asystent, kierownik…). Jak być może zauważyłeś, istnieje kilka gałęzi w ramach tego samego tematu.

Aby to wyjaśnić, nowi klienci będą mieli różne gusta, te same pragnienia i te same zachowania. Mimo to nadal będą zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Można je zatem rozdzielić na podstawie kryteriów społeczno-demograficznych 👨‍👩‍👦 według :

• Ich status społeczny.
• 🟣 Wiek.
• Ich zawód.
• Ich dochód.
• ich działalności.
• Ich opinie.
• Ich sposób życia.
• 🟣 Ich zachowania zakupowe 💰.
• Lojalność (czy cele są lojalne wobec określonych marek?).
• Jak często kupują.

Możesz oczywiście podzielić je według własnych kryteriów. 😇

Następnie należy rozpocząć nawiązywanie kontaktów, co jest jednym z etapów różnych działań prospectingowych.

4) Wybór kanału pozyskiwania i dystrybucji klientów

OK, więc masz już swoje cele i osoby, ale na jakiej platformie zamierzasz się komunikować?

Jak wspomnieliśmy wcześniej, masz do wyboru różne kanały pozyskiwania klientów. Jednym z naszych ulubionych jest LinkedIn!

Dlaczego? 🤔

Ponieważ, z ponad miliardem członków, jesteś bardziej niż rozpieszczany wyborem. 😇

Ale ręczne poszukiwanie sprzedaży 🤚 zajmuje tak dużo czasu… A jak mówią, czas to pieniądz.

Należy więc zastanowić się nad przydatnością darmowego narzędzia:

• Jak on ci pomoże?
• Jaki budżet 🤑 jesteś gotów zainwestować?

Istnieją oczywiście darmowe lub freemium narzędzia, które pomogą ci rozpocząć poszukiwania.

Mamy dla ciebie jeden: Waalaxy. 👽

Wrócimy do tego nieco później w tym artykule, aby przedstawić te różne funkcje. 👀

Możesz także zapłacić platformom (takim jak Google Ads), aby spróbować sprzedać swoje produkty (będziesz musiał aktywować ustawienia ⚙️ dla kierowania, nawyku itp.) Ale te kryteria zostaną zdefiniowane podczas definiowania persony).

5) Przygotowanie kampanii prospectingowych

Teraz, gdy wprowadziłeś to, co widzieliśmy powyżej, będziesz musiał pomyśleć 🧠 o swoich warunkach poszukiwań, co oznacza :

• 1️⃣ Wiadomość, którą zamierzasz wysłać do potencjalnych klientów.
• 2️⃣ Data wysłania wiadomości.
• 3️⃣ Zadania do wykonania.
• 4️⃣ Osoba odpowiedzialna za zadanie.

W rzeczywistości wystarczy utworzyć dokument, w którym zanotujesz wszystkie powyższe punkty, a także wiadomość LinkedIn, którą zamierzasz wysłać do swoich potencjalnych klientów.

6) Mierz KPI i monitoruj swoje działania

Dane nie są czymś, co wiele osób lubi. Będziesz jednak musiał ubrudzić sobie ręce, aby dowiedzieć się, czy nadal zmierzasz we właściwym kierunku. 🧭

Będziesz więc musiał przeanalizować różne uruchomione kampanie. Nie ma absolutnie żadnego sensu analizowanie wyników dzień po uruchomieniu kampanii. Mierzenie wyników 📏 powie ci, czy prawidłowo ustaliłeś swoje cele i czy jesteś na dobrej drodze do ich osiągnięcia.

Jeśli przekroczyłeś oczekiwane wyniki, możesz wyznaczyć sobie nowe lub kontynuować wzrost i obroty. 📈

Oto nasza lista wskaźników KPI, które powinny być monitorowane: 👇🏼

• Sprzedaż.
• Liczba nowych potencjalnych klientów.
• Potencjalni klienci, którzy stali się klientami.
• Ruch na Twojej stronie (jeśli ją posiadasz).
• Poziom wpływu.

Po raz kolejny można zdefiniować własne wskaźniki KPI.

7) Konwersja i budowanie lojalności

Gdy już zdobędziesz potencjalnych klientów, musisz skłonić ich do konwersji. Nie zaniedbuj więc swojego lejka poszukiwawczego.

W lejku sprzedażowym będziesz starał się wysłać właściwą wiadomość we właściwym czasie do potencjalnego klienta, który znajduje się w jednej z części tego lejka.

Cyfrowy lejek poszukiwawczy umożliwia przekształcenie zwykłego odwiedzającego w promotora « » .

Jest to narzędzie do automatyzacji marketingu, które pozwala (prawie) automatycznie zarządzać różnymi kampaniami prospectingowymi.

Jeśli klient kupuje od ciebie, ale potem idzie prosto do konkurencji, musisz zadać sobie kilka pytań. Konieczne jest myślenie o utrzymaniu klientów, aby nadal kupowali od ciebie i mówili o tobie innym.

Czym jest plik poszukiwawczy?

Oczywiście nie można mówić o kampanii prosp ectingowej bez omówienia słynnego pliku prospectingowego B2B. Co to jest plik poszukiwawczy btob? 🤔

W rzeczywistości jest to po prostu dokument zawierający listę potencjalnych klientów (możemy go również nazwać bazą danych potencjalnych klientów). Dzięki temu będziesz mieć informacje o swoich potencjalnych klientach. Informacje, które znajdziesz, mogą być :

• Pełna nazwa.
• Adres e-mail.
• Kategoria społeczno-zawodowa.
• Numer telefonu.
• Jak dowiedział się o Twoim rozwiązaniu.
• Firma, w której pracuje.
• Jego sektor biznesowy.

Ten plik poszukiwawczy sprzedaży pozwoli ci zbliżyć się do nich w celu skłonienia ich do konwersji 🤑 z tobą i potencjalnego reprezentowania twojego portfolio klientów.

Nie wiesz jak to wygląda? Chodź, tylko dla Twoich oczu 👀 pokażemy Ci.

Plik perspektywy B2b: przykład

Aby dać ci jasny pomysł, powiedzmy, że chcemy utworzyć plik perspektywy B2b, wprowadzimy następujące informacje. 👇🏼

Kategorie	Przykłady
Nazwa firmy	ABC Industrie
Typ firmy	Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (SARL)
Sektor	Produkcja
Adres firmy i kod pocztowy	123 Rue des Entrepreneurs, 75008 Paryż
Miasto	Paryż
Numer telefonu	01 23 45 67 89
Strona internetowa	www.abcindustrie.fr
Osoba odpowiedzialna za decyzje (lub decydent)	Jean Dupont
Zajmowane stanowisko	Dyrektor ds. zakupów
E-mail	jean.dupont@abcindustrie.fr
Obroty firmy	2 500 000 €
Siła robocza	50-100
Kierownik	Marie Martin
Zainteresowanie perspektywami	Potrzeba innowacyjnego rozwiązania produkcyjnego
Jak znalazł rozwiązanie?	Rekomendacja od partnera
Hamulce klienta	Ograniczony budżet
Jak możemy zadowolić naszych klientów?	Zaproponuj rozwiązanie dostosowane do Twojego budżetu dzięki spersonalizowanej ofercie
Uwagi	Pozytywny pierwszy kontakt, który ma być kontynuowany w ciągu 2 tygodni

Teraz możesz go skopiować i używać według własnego uznania!

Cóż, aby być całkowicie przejrzystym, ręczne tworzenie plików perspektywicznych jest niezwykle czasochłonne i niezbyt skalowalne… 👋🏽

Natomiast jeśli korzystasz z oprogramowania do automatyzacji, może to znacznie poprawić szybkość wyszukiwania! 🚀

No dobrze, ale jak to działa? 🤔

Wyjaśnimy ci to od razu! 👇🏼

Dlaczego i w jaki sposób należy korzystać z narzędzia prospectingowego?

Obecnie istnieje wiele pakietów oprogramowania do automatyzacji, z których każdy ma swoją specyfikę, ale naszym ulubionym pozostaje Waalaxy, ze względu na intuicyjny interfejs, łatwość obsługi i liczne funkcje. ✨

Aby dać ci krótki przegląd, Waalaxy to rozszerzenie Chrome, które pozwoli ci zwiększyć aktywne poszukiwanie w przestrzeni, jeśli masz odpowiednie praktyki.

Umożliwi to : ⬇️

• Odwiedź profile na LinkedIn.
• Wyślij zaproszenia.
• Twórz spersonalizowane wiadomości z Waami, nowym asystentem AI.
• Znajdź i pobierz adresy e-mail potencjalnych klientów.
• Synchronizacja danych z systemem CRM.
• Samozadowolenie.
• Porozmawiaj z kotem (nie mówimy o zwierzęciu 🐈 ), jeśli pojawi się problem.
• Skorzystaj z kompleksowego pulpitu nawigacyjnego, aby mieć oko na swoje działania.
• Dyskutuj przez Inbox (system wiadomości LinkedIn, tylko lepszy).
• Uruchomienie kampanii e-mailowych.

OK, ale jak rozpocząć kampanię prospectingową? W ten sposób. ⬇️

1) Ukierunkowanie na potencjalnych klientów

Pierwszy krok: LinkedIn:

• Kliknij dwukrotnie lupę na pasku wyszukiwania, aby wyświetlić wszystkie dostępne kontakty.
• Następnie posortuj według „Osób” i użyj zaawansowanych filtrów wyszukiwania, aby dodać słowo kluczowe (takie jak nazwa stanowiska, w tym przypadku Fullstack Developer).

• Aby zaimportować listę potencjalnych klientów, nadaj jej nazwę i wybierz « Validate ».
• Otwórz Waalaxy i przejdź do « Prospects ».

• Swoją listę znajdziesz w sekcji « Prospects ».

2) Rozpoczęcie kampanii

Możesz teraz rozpocząć kampanie sprzedażowe.

Następnie wystarczy przejść do zakładki„rozpocznij kampanię” i tam otwiera się przed Tobą pole możliwości! 😇

3) Spersonalizuj swoją wiadomość prospectingową

Inną funkcją Waalaxy, która pozwala zaoszczędzić czas, jest asystent pisania Waami.

Wspominając o poniższych elementach, będą oni w stanie przygotować dla Ciebie wiadomość prospectingową:

• Cel.
• Propozycja wartości.
• Cecha wyróżniająca.
• Wezwanie do działania.

Jeśli skończyły ci się pomysły lub po prostu chcesz zaoszczędzić czas, jest to przydatna funkcja! 😇

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym narzędziu, kliknij przycisk! 👀

Co powiesz na krótkie podsumowanie?

Jak z pewnością zdałeś sobie sprawę, ustanowienie kampanii prospectingowej i planu prospectingowego jest integralną częścią strategii sprzedaży. Ten plan działania pozwoli ci zidentyfikować mocne i słabe strony twojej strategii marketingowej.

Dlatego tak ważne jest, aby go trenować! 💪

W tym artykule zapoznaliśmy się z definicją planu poszukiwań, który jest po prostu dokumentem 📄 służącym do ustrukturyzowania strategii.

Często zadawane pytania

Psshiiit, powiedziano mi w słuchawce, że mamy jeszcze kilka zasobów do udostępnienia. 😇

Jak opracować strategię pozyskiwania klientów?

Do rozwoju komercyjnego potrzebny jest plan prospectingu, który daje wizję wszystkich działań i umożliwia ich ustrukturyzowanie.

Jeśli pracujesz z zespołem sprzedaży, Twój plan działania pomoże im również wiedzieć, dokąd zmierzają. 😇

Jakie są metody pozyskiwania klientów?

Inbound marketing, który w rzeczywistości oznacza « inbound marketing » to metoda pozyskiwania klientów, którzy sami do Ciebie przyjdą. Zamiast zabiegać o nich, wzbudzasz ich ciekawość za pomocą różnych dźwigni, takich jak :

• Biała księga.
• Biuletyny (mailing).
• Reklama.
• Sieci społecznościowe.
• Strategia treści.

Ten ostatni punkt jest szczególnie interesujący: strategia treści. Jeśli spojrzysz ⛵ na profesjonalną sieć społecznościową LinkedIn, zobaczysz, że jest tam wiele osób piszących posty na różne tematy.

W rzeczywistości piszą ✒️ na temat, w którym są ekspertami. W ten sposób wzbudzają ciekawość osób, które mogą pracować w tym samym sektorze. Tworzą więc społeczność. Gdy ich « » autorytet zostanie ustanowiony w ich sektorze, klienci naturalnie przyjdą do nich, ponieważ wydają się znać swój temat.

Dokładnie to należy zrobić w przypadku strategii marketingu przychodzącego.

Podejmij wyzwanie, zyskasz pewność siebie, gdy będziesz publikować coraz więcej, a Twój copywriting znacznie się poprawi! 🧑‍🚀

Jak przeprowadzić dobrą kampanię prospectingową?

Jeśli zastanawiasz się, czym jest prospecting, w tej sekcji udzielimy Ci odpowiedzi. Najprościej rzecz ujmując, prospecting oznacza poszukiwanie potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoim rozwiązaniem. Jest to integralna część podejścia do sprzedaży.

Wiąże się to oczywiście z kilkoma krokami: 👇🏼

• Znajdowanie klientów.
• Stworzenie bazy danych klientów zawierającej wszystkie informacje o nich.
• Znajdź działaniamarketingowe , aby dotrzeć do swoich klientów.
• Przygotowanie oferty sprzedaży.
• Buduj lojalność klientów i rozwijaj portfolio klientów.
• Przeanalizuj swoje różne działania.

Jaki jest najlepszy sposób na skuteczne pozyskiwanie klientów na LinkedIn?

W ciągu ostatnich kilku lat sieci społecznościowe stały się wielkim hitem wśród użytkowników Internetu. Jeden w szczególności wyróżnia się jako profesjonalna sieć. Mowa oczywiście o LinkedIn. 🗣️

Początkowo zaprojektowany w celu umożliwienia profesjonalistom z danej branży kontaktu ze sobą, staje się coraz bardziej popularny jako sposób na znalezienie klientów.

Możesz kierować reklamy na stanowiska, potencjalne firmy. Wszystko to, po prostu wpisując słowa kluczowe związane z Twoim obszarem sprzedaży.

Oczywiście musisz zbudować zaufanie wśród swoich klientów, ponieważ LinkedIn jest platformą opartą na zaufaniu.

Im bardziej kompletny jest Twój profil na LinkedIn, im więcej tematów poruszasz, które pokazują Twoje umiejętności 🛠️ i im więcej dyskusji prowadzisz z członkami tej sieci społecznościowej, tym bardziej prawdopodobne jest, że dokonasz konwersji.

Pozostaje tylko zacząć i zastosować w praktyce wszystko, co wiesz o prospectingu. 🐉