Jak przeprowadzić udaną kampanię prospectingową? Plan i etapy

Konfigurowanie kampanię prospectingową może być bardzo frustrujące, ponieważ należy wziąć pod uwagę tak wiele parametrów. Musisz ustalić swoją osobowość, wybrać kanał dystrybucji, zdefiniować strategię, przygotować ofertę sprzedaży…

Dzisiaj zamierzamy ułatwić ci zadanie, omawiając ten ostatni punkt. Zaczynajmy! 🏎️

Czym jest kampanię prospectingową?

Kampania prospecting to zestaw działań i strategii wdrożonych przez firmę (lub specjalistę) w celu zidentyfikowania, skontaktowania się i przekształcenia nowych potencjalnych klientów (prospektów) w aktywnych klientów. 🔥

Cel? Poszerzenie bazy klientów poprzez dotarcie do 🎯 osób lub firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Można to zrobić za pośrednictwem różnych kanałów przy użyciu różnych technik poszukiwawczych, takich jak: 👇🏼

• Marketing treści w celu przyciągnięcia i zaangażowania wykwalifikowanych potencjalnych klientów (poprzez artykuły, białe księgi lub webinaria).
• Prospecting w sieciach społecznościowych (LinkedIn, Instagram itp.).
• Wysyłanie ukierunkowanych wiadomości e-mail (cold e-mailing lub e-mail marketing).
• Dzwonienie na zimno.
• Reklamy online (reklamy Google).
• Wydarzenia networkingowe.

Aby przeprowadzić kampanię prospectingową, będziesz potrzebował (jak w przypadku każdego projektu) planu! Nie martw się, pomożemy Ci sporządzić plan prospectingu. 😇

Czym jest plan poszukiwań ?

Zanim opracujemy plan, zrozummy, czym on jest. 🤔
Plan poszukiwań pozwoli ci określić strukturę twojego biznesu:

• Jak osiągniesz swój cel?
• Jaka będzie rentowność? 💰
• Jak zwiększysz swoje dochody?

Na przykład dzięki planowi prospectingu będziesz mieć jasny obraz 👀 swojej działalności, a Twoje zespoły będą w stanie zrozumieć kierunek, w którym musisz podążać.

Z grubsza rzecz biorąc, plan prospectingu to zestaw działań, które zamierzasz wdrożyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i osiągnąć swoje cele, tak aby dokonali konwersji na końcu lejka.

Plan pozyskiwania klientów będzie składał się z następujących kluczowych etapów: 🗝️

• 1️⃣ Zdefiniuj swoje cele.
• 2️⃣ Zdefiniuj swój cel.
• 3️⃣ Segmentacja celów.
• 4️⃣ Wybór kanału poszukiwań i dystrybucji.
• 5️⃣ Przygotowanie kampanię prospectingową.
• 6️⃣ Mierzenie wskaźników KPI i monitorowanie działań.
• 7️⃣ Konwersja i budowanie lojalności.

Gdzie znaleźć potencjalnych klientów? Jak spersonalizować i zautomatyzować swoje podejście, aby dotrzeć do dużej liczby odbiorców?

Wyjaśnimy to wszystko teraz! ⬇️

7 kroków do planu pozyskiwania klientów

Plan prospecting B2b ułatwi ci sprzedaż 🤩 nie da się temu zaprzeczyć. W ten sposób wyeliminujesz wiele przeszkód i ułatwisz sobie podejmowanie decyzji.

Przyjrzyjmy się szczegółowo, jak stworzyć plan prospectingu. 🤔

1) Zdefiniuj swoje cele

Wydaje się to oczywiste, ale musisz przejść przez ten kluczowy etap. Aby wiedzieć, dokąd zmierzasz, musisz zdefiniować swoje cele. Możesz mieć: 👇🏼

• Cele akwizycyjne: na przykład, musisz mieć X użytkowników swojego produktu w ogłoszonym okresie.
• Cele dotyczące ruchu: chcesz osiągnąć 100 000 odwiedzających Twoją witrynę miesięcznie w roku X.
• Cele sprzedażowe: chcesz osiągnąć X € w roku X lub miesiącu X.

Definiując swoje cele, nadajesz sobie kierunek, a jeśli pracujesz w zespole, nadajesz kierunek swojemu zespołowi ️.

Dlaczego jest to takie ważne? 🤔

Cóż, dzięki temu możesz zrozumieć problemy, z którymi borykają się Twoi docelowi odbiorcy. Twój zespół (lub oczywiście tylko Ty) będzie w stanie wymyślić rozwiązania i trafić w sedno. ⛵️

Mówiąc o celach, nadszedł czas, aby o nich porozmawiać. 🗣️

2) Zdefiniuj swój cel

Dla nas nie ma dyskusji z faktem, że dokładne poznanie swojej grupy docelowej 🎯 oznacza dokładne poznanie ich potrzeb, punktów bólu, frustracji i powodów, dla których kupują od Ciebie, a nie od konkurencji.

Sporządzenie portretu idealnego klienta jest częścią tego podejścia. 😇

Jest to również czas, aby pomyśleć o budowaniu lojalności klientów. Znajomość grupy docelowej jest ważnym elementem strategii. I oczywiście nie zapomnieliśmy o targeting. 🎯

Tak, możesz mieć główny cel, ale możesz też mieć odbiorców z innych miejsc, którzy przyjdą i kupią od Ciebie.

Możesz użyć całej masy super fajnych narzędzi (niektóre z nich są darmowe), aby wykorzystać portret swojego idealnego potencjalnego klienta.

Należą do nich: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ dla pełnej swobody tworzenia postaci).

Istnieją oczywiście inne narzędzia, z których można skorzystać, więc wszystko zależy od użytkownika.

Następnie należy wyświetlić: ⬇️

• Imię i nazwisko.
• Wiek lub przedział wiekowy.
• Miejsce zamieszkania lub obszar geograficzny.
• Płeć.
• Stan cywilny 💒.
• Tytuł i stanowisko w firmie.
• Jego/jej potrzeby.
• Ich bolączki lub frustracje.
• W jaki sposób Twoje rozwiązanie zaspokoi ich potrzeby?
• Dlaczego miałaby pójść do konkurencji, a nie do Ciebie?

Istnieją oczywiście inne istotne informacje, które można umieścić (przy okazji, nie krępuj się umieścić zdjęcia, aby mieć wizualną reprezentację), w tym sensie nie wahaj się dodać tego, co odzwierciedla twoje rozwiązanie. 👀

3) Segmentacja celów

Możesz mieć buyer persona związaną z tematem (na przykład marketingiem) i myśleć 🧠 o jej tytule (dyrektor, asystent, kierownik…). Jak być może zauważyłeś, istnieje kilka gałęzi w ramach tego samego tematu.

Aby to wyjaśnić, nowych klientow będą mieli różne gusta, te same pragnienia i te same zachowania. Mimo to nadal będą zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Można ich zatem rozdzielić na podstawie kryteriów społeczno-demograficznych 👨‍👩‍👦 według :

• 🔵 Ich statusu społecznego.
• 🔵 Ich wieku.
• 🔵 Ich zawód.
• 🔵 Ich dochody.
• 🔵 Ich działalność.
• 🔵 Ich opinie.
• 🔵 Ich styl życia.
• 🔵 Ich zachowania zakupowe 💰.
• 🔵 Lojalność (czy Twoje cele są lojalne wobec określonych marek?).
• 🔵 Częstotliwość zakupów.

Możesz oczywiście podzielić ich na segmenty według własnych kryteriów. 😇

Następnie należy rozpocząć nawiązywanie kontaktów, co jest jednym z etapów różnych działań prospectingowych.

4) Wybór kanału poszukiwań i dystrybucji

OK, więc masz już swoje cele i osoby, ale jakiej platformy użyjesz do komunikacji?

Jak powiedzieliśmy wcześniej, masz do wyboru różne kanały pozyskiwania klientów. Jednym z naszych ulubionych jest LinkedIn!

Dlaczego? 🤔

Ponieważ z ponad miliardem członków jesteś teraz bardziej niż rozpieszczany wyborem. 😇

Ale ręczne poszukiwanie biznesu 🤚 zajmuje tak dużo czasu… A jak mówią, czas to pieniądz.

Musisz więc pomyśleć o przydatności darmowego narzędzia:

• W jaki sposób ma ci ono pomóc?
• Jaki budżet 🤑 jesteś gotów zainwestować?

Istnieją oczywiście darmowe lub freemium narzędzia, które pozwolą Ci rozpocząć poszukiwania.

Mamy na myśli jedno z nich: Waalaxy. 👽

Wrócimy do niego nieco później w tym artykule, aby pokazać różne funkcje. 👀

Możesz także zapłacić platformom (takim jak Google Ads), aby spróbować sprzedać swoje produkty (będziesz musiał aktywować ustawienia ⚙️ dla kierowania, nawyku itp.) Ale, będziesz miał zdefiniowane te kryteria w definicji swojej persony).

5) Przygotuj kampanię prospectingową

Teraz, gdy już wdrożyłeś to, co widzieliśmy powyżej, będziesz musiał pomyśleć 🧠 o swoich warunkach poszukiwawczych, co oznacza :

• 1️⃣ Wiadomość, którą zamierzasz wysłać do potencjalnych klientów.
• 2️⃣ Data wysłania wiadomości.
• 3️⃣ Zadania do wykonania.
• 4️⃣ Osoba odpowiedzialna za zadanie.

W rzeczywistości po prostu utworzysz dokument, w którym zanotujesz wszystkie powyższe punkty, a także wiadomość LinkedIn, którą wyślesz do swoich potencjalnych klientów.

6) Mierz KPI i monitoruj swoje działania

Dane zazwyczaj nie przemawiają do wielu osób. Jednak będziesz musiał ubrudzić sobie ręce, aby wiedzieć, czy nadal zmierzasz we właściwym kierunku. 🧭

Będziesz więc musiał przeanalizować różne uruchomione kampanie. Nie ma sensu analizować wyników dzień po uruchomieniu kampanii, nie ma absolutnie żadnego sensu. Mierzenie wyników 📏 powie ci, czy prawidłowo ustaliłeś swoje cele i czy jesteś na dobrej drodze do ich osiągnięcia.

Jeśli przekroczyłeś oczekiwane wyniki, możesz wyznaczyć sobie nowe lub kontynuować wzrost i obroty. 📈

Dla nas, oto lista wskaźników KPI, które powinny być monitorowane: 👇🏼

• Sprzedaż.
• Liczba nowych potencjalnych klientów.
• Potencjalni klienci, którzy stali się klientami.
• Ruch na Twojej stronie internetowej (jeśli ją posiadasz).
• Poziom wpływu.

Ponownie, możesz zdefiniować własne wskaźniki KPI.

7) Konwersja i budowanie lojalności

Gdy już zdobędziesz potencjalnych klientów, musisz zadbać o ich konwersję. Nie zaniedbuj więc swojego lejek poszukiwawczy klientów.

W lejek sprzedaży będziesz starał się wysłać właściwą wiadomość we właściwym czasie do potencjalnego klienta, który znajduje się w jednej z części tego lejka.

Cyfrowy lejek poszukiwawczy umożliwia przekształcenie zwykłego odwiedzającego w promotora.

Jest to narzędzie do automatyzacji marketingu, które umożliwia (prawie) automatyczne zarządzanie różnymi kampaniami prospectingowymi.

Jeśli ktoś kupuje od ciebie, ale potem twój klient idzie prosto do konkurencji, musisz zadać sobie kilka pytań. Ważne jest, aby myśleć o zatrzymanie klienta, upewniając się, że nadal kupują od ciebie i mówią o tobie innym.

Czym jest plik prospektów?

Oczywiście nie można mówić o kampanii prospectingowej, nie wspominając o słynnym pliku prospectingowym B2B. Czym jest plik prospectingowy? 🤔

W rzeczywistości jest to po prostu dokument zawierający leadow lista (można go również nazwać bazą danych potencjalnych klientów). Będziesz więc mieć informacje o swoich potencjalnych klientach. Informacje, które znajdziesz, mogą być :

• Imię i nazwisko.
• Adres e-mail.
• Kategoria społeczno-zawodowa.
• Numer telefonu.
• W jaki sposób dowiedzieli się o Twoim rozwiązaniu.
• Firma, w której pracują.
• Sektor ich działalności.

Ten plik poszukiwawczy sprzedaży umożliwi Ci skontaktowanie się z nimi w celu nakłonienia ich do konwersji 🤑 z Tobą i potencjalnego reprezentowania Twojego portfolio klientów.

Nie wiesz, jak to wygląda? Chodź, dla Twojej przyjemności 👀 pokażemy Ci.

Pliki leadów B2b: przykład

Aby dać ci jasny obraz, powiedzmy, że chcemy utworzyć plik potencjalnych klientów B2b. Wprowadzimy następujące informacje. 👇🏼

Kategorie	Przykłady
Nazwa firmy	ABC Industrie
Rodzaj spółki	Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (SARL)
Sektor	Produkcja
Adres spółki i kod pocztowy	123 Rue des Entrepreneurs, 75008
Miasto	Paryż
Numer telefonu	01 23 45 67 89
Strona internetowa	www.abcindustrie.fr
Osoba odpowiedzialna za decyzje (lub osoba decyzyjna)	Jean Dupont
Zajmowane stanowisko	Dyrektor ds. zakupów
E-mail	jean.dupont@abcindustrie.fr
Obroty firmy	2 500 000 €
Zatrudnienie	50-100
Kierownik	Marie Martin
Zainteresowanie potencjalnych klientów	Potrzeba innowacyjnego rozwiązania produkcyjnego
Jak dowiedzieli się o rozwiązaniu?	Poprzez rekomendację od partnera
Bariery dla klientów	Ograniczony budżet
Jak zadowolić klienta?	Zaproponuj rozwiązanie dostosowane do budżetu ze spersonalizowaną ofertą.
Uwagi	Pozytywny pierwszy kontakt, kontynuacja w ciągu 2 tygodni

Możesz go teraz skopiować i używać według własnego uznania!

Cóż, aby być całkowicie przejrzystym, ręczne tworzenie plików perspektywicznych zajmuje ogromną ilość czasu i nie jest tak naprawdę skalowalne… 👋🏽

Natomiast jeśli używasz oprogramowania do automatyzacji, może to znacznie poprawić szybkość poszukiwania! 🚀

No dobrze, ale jak to działa? 🤔

Cóż, zaraz ci to wyjaśnimy! 👇🏼

Dlaczego i jak powinieneś używać narzędzia prospectingowego?

W dzisiejszych czasach istnieje wiele narzędzi do automatyzacji, z których każde ma swoją specyfikę, ale naszym ulubionym pozostaje Waalaxy, ze względu na intuicyjny interfejs, łatwość obsługi i liczne funkcje nuggetów. ✨

Aby dać ci krótkie wprowadzenie, Waalaxy to rozszerzenie Chrome, które umożliwi ci rozpoczęcie aktywnego poszukiwania w kosmosie, jeśli masz odpowiednie praktyki.

Umożliwi to : ⬇️

• Odwiedzać profili na LinkedIn.
• Wysyłaj zaproszenia.
• Twórz spersonalizowane wiadomości za pomocą Waami, nowego asystenta AI.
• Znajduj i pobieraj adresy e-mail potencjalnych klientów.
• Synchronizuj swoje dane z CRM.
• Wykonywać automatyczne importy.
• Porozmawiaj z kotem (nie mówimy o zwierzęciu 🐈 ), jeśli masz problem.
• Skorzystaj z kompleksowego pulpitu nawigacyjnego, aby mieć oko na swoje działania.
• Czatuj przez Inbox (komunikator LinkedIn, ale lepszy).
• Uruchamiaj kampanie e-mailowe.

OK, ale jak uruchomić kampanię prospectingową ? W ten sposób. ⬇️

1) Ukierunkowanie na potencjalnych klientów

Pierwszym krokiem jest udanie się na LinkedIn:

• Wpisz słowa kluczowe związane z potencjalnymi klientami, do których kierujesz reklamy (dzisiaj kierujemy reklamy do trenerów rozwoju zawodowego, stąd znaczenie kierowania).

• Kliknij ikonę Waalaxy, aby zaimportować listę potencjalnych klientów, nadaj jej nazwę i wybierz opcję Validate for import.
• Otwórz Waalaxy i przejdź do Prospects .

• Swoją listę znajdziesz w sekcji potencjalnych klientów.

2) Automatyczne generowanie potencjalnych klientów

Jeśli potencjalni klienci, których wybrałeś, nie są dla Ciebie odpowiedni, możesz skorzystać z funkcji„AI Prospect Finder„, aby dodać innych odpowiednich potencjalnych klientów. 👀

Aby to zrobić, nic nie może być prostsze, na liście potencjalnych klientów kliknij „AI Prospect Finder” i zdefiniuj liczbę potencjalnych klientów, których chcesz dodać. ✨

Hop, Twoi nowi potencjalni klienci są automatycznie dodawani do Twojej listy, niesamowite, prawda? 🪄

3) Uruchom kampanię

Możesz teraz rozpocząć kampanie marketingowe.

Wszystko, co musisz zrobić, to przejść do„Rozpocznij kampanię„, a będziesz miał cały szereg możliwości! 😇

4) Spersonalizuj swoją wiadomość prospectingową

Kolejną funkcją Waalaxy, która może zaoszczędzić czas, jest asystent pisania Waami.

Wymieniając następujące elementy, będzie on w stanie napisać za Ciebie wiadomość prospectingową:

• 🔵 Cel.
• 🔵 Propozycja wartości.
• 🔵 Element wyróżniający.
• 🔵 Wezwanie do działania.

Jeśli skończyły ci się pomysły lub po prostu chcesz zaoszczędzić czas, jest to przydatna funkcja! 😇

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym narzędziu, kliknij przycisk! 👀

Co powiesz na podsumowanie ?

Jak z pewnością zdałeś sobie sprawę, ustanowienie kampanii prospectingowej i planu prospectingowego jest integralną częścią strategii sprzedaży. Ten plan działania pozwoli ci zidentyfikować mocne i słabe strony twojej strategii marketingowej.

Dlatego tak ważne jest, aby go sporządzić! 💪

W tym artykule poznaliśmy definicję planu prospectingu, który jest po prostu dokumentem 📄 służącym do ustrukturyzowania strategii.

Często zadawane pytania

Psshiiit, powiedziano mi w słuchawce, że mamy jeszcze kilka zasobów do udostępnienia. 😇

Jak stworzyć strategię prospectingu?

Do rozwoju handlowego potrzebny jest plan prospectingu, który daje wizję wszystkich działań i umożliwia ich ustrukturyzowanie.

Jeśli pracujesz z zespołem sprzedażowym, twój plan działania pomoże im również wiedzieć, dokąd zmierzają. 😇

Jakie są metody pozyskiwania klientów?

Inbound marketing to metoda pozyskiwania klientów. Zamiast zabiegać o nich, wzbudzasz ich ciekawość za pomocą różnych środków, takich jak :

• Białe księgi.
• Newslettery.
• Reklama.
• Sieci społecznościowe.
• Strategia treści.

Ten ostatni punkt jest szczególnie interesujący: strategia treści. Jeśli spojrzysz ⛵ na profesjonalną sieć społecznościową LinkedIn, zobaczysz, że jest tam wiele osób piszących posty na różne tematy.

W rzeczywistości piszą ✒️ na temat, w którym są ekspertami. W ten sposób wzbudzają ciekawość osób pracujących być może w tym samym sektorze. Tworzą więc społeczność. Gdy ich autorytet zostanie ustalony w ich sektorze, klienci naturalnie przyjdą do nich, ponieważ wydają się znać swój temat.

To jest dokładnie to, co musisz zrobić dla strategii marketingu przychodzącego.

Zrób to, zyskasz pewność siebie, gdy będziesz publikować coraz więcej, a Twój copywriting znacznie się poprawi! 🧑‍🚀

Jak przeprowadzić dobrą kampanię prospectingową?

Jeśli zastanawiasz się, czym jest prospecting, w tej sekcji udzielimy Ci odpowiedzi. Najprościej rzecz ujmując, prospecting oznacza poszukiwanie potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoim rozwiązaniem. Jest to integralna część podejścia do sprzedaży.

Proces ten składa się oczywiście z kilku etapów: 👇🏼

• Znajdowanie klientów.
• Tworzenie bazy danych klientów ze wszystkimi informacjami o nich.
• Znalezienie działań marketing w celu dotarcia do klientów.
• Przygotowanie oferty sprzedaży.
• Budowanie lojalności klientów i dalszy rozwój portfela klientów.
• Analizowanie różnych działań.

Jaki jest najlepszy sposób na skuteczne pozyskiwanie klientów na LinkedIn?

W ostatnich latach sieci społecznościowe stały się wielkim hitem wśród użytkowników Internetu. Jeden w szczególności wyróżnia się jako profesjonalna sieć. Mowa oczywiście o LinkedIn. 🗣️

Początkowo zaprojektowany w celu umożliwienia profesjonalistom z danego sektora kontaktu ze sobą, staje się coraz bardziej popularny w poszukiwaniu klientów.

Można kierować reklamy na stanowiska i firmy. Wszystko to po wpisaniu słów kluczowych związanych z danym obszarem sprzedaży.

Oczywiście musisz zbudować zaufanie swoich klientów, ponieważ LinkedIn jest platformą opartą na zaufaniu.

Im bardziej kompletny profil LinkedIn, im więcej tematów, które pokazują twoje umiejętności 🛠️ i im więcej dyskusji prowadzisz z członkami tej sieci społecznościowej, tym większe prawdopodobieństwo konwersji.

Pozostaje tylko zacząć i zastosować w praktyce wszystko, co wiesz o prospectingu. 🐉