Lead scoring : Definitie, criteria, belangrijkste stappen

15/11/2024

Je hebt vaag gehoord van lead scoring? Je weet wat het is, maar je weet niet hoe je het moet implementeren? Wij leggen het hier allemaal uit!

Wat is lead scoring?

Lead scoring is een techniek die gebruikt wordt om de kwaliteit van prospects te evalueren bij sales prospecting.

✅ Met andere woorden, u gaat de interesse van de prospect in uw merk scoren. Hoe hoger de score, hoe groter de kans dat ze uw product of dienst zullen kopen.

Hiermee kunt u prospects rangschikken op basis van hun volwassenheidsniveau en relevantie als doelwit voor het bedrijf. 🎯 CRM-tools worden vaak gebruikt om een geautomatiseerd scoresysteem voor leads op te zetten, dat helpt bij het bijhouden en optimaliseren van prospectieprestaties.

Inbound marketing is een term die marketing- en verkoopstrategie beschrijft die gericht is op het aantrekken van nieuwe klanten in plaats van actief prospecteren.

Dit omvat het implementeren van marketingautomatiseringsacties om prospects te behouden en te converteren in klanten. Lead scoring is vooral nuttig voor B2B-bedrijven, die de meest gekwalificeerde prospects voor hun aanbod willen identificeren.

Hier volgt een voorbeeld van lead scoring:

Belangrijkste stappen bij lead scoring

Er zijn verschillende belangrijke stappen voor het opzetten van effectieve lead scoring: het definiëren van de doelstellingen, het vaststellen van de juiste scoringscriteria, het toekennen van punten via automatisering, het monitoren en analyseren van de resultaten, en het creëren van de marketingstrategie om een sterk leadgeneratieproces op te bouwen.

Laten we deze stappen één voor één doorlopen 😉

Definieer de doelstellingen

Het definiëren van de doelstellingen is essentieel voordat je begint met het evalueren van de prospects. Het is belangrijk om het doel van het scoren duidelijk te definiëren.

Dat wil zeggen, wat je wilt bereiken.

💡 Als je bijvoorbeeld digitale opleidingen verkoopt en je doel is om de meeste kopers te bereiken via je verkooppagina, ga je niet dezelfde “scoringsniveaus” hanteren als wanneer je hot tubs wilt verkopen aan particulieren in een fysieke winkel.

Hier zijn enkele voorbeelden van doelstellingen:

⭐ Het verbeteren van de kwaliteit van leads, (veel mensen bezoeken je site maar weinig kopen je producten).
💰 Het verhogen van conversies,
📉 De vermindering van prospectie kosten.

De beoordelingscriteria bepalen

De tweede stap is het identificeren van de beoordelingscriteria zodra de doelstellingen zijn gedefinieerd. Het is noodzakelijk de criteria te bepalen die zullen worden gebruikt om de prospects te beoordelen.

💡 Deze criteria kunnen bijvoorbeeld demografische informatie, gegevens over online gedrag, gegevens over bedrijfsinteractie, enz. omvatten.

Als u meer concrete gevallen nodig hebt, zijn hier enkele ideeën voor lead-scoring:

🥇 Directe prospectie:

Doel: De meest gekwalificeerde prospects voor een verkoop identificeren.
Scoringscriteria: Jaarlijkse inkomsten, bedrijfsgrootte, industrie…

merkontwikkeling:

Doel: prospects identificeren die de meeste kans maken om merkambassadeurs te worden.
Scoringscriteria: Sociale media betrokkenheid, frequentie van het delen van inhoud, aantal volgers…

🥉 Verbetering van het klanttraject:

Doel: Klanten identificeren die waarschijnlijk technische training nodig hebben.
Scoringscriteria: Aantal hulpvragen, aantal een contact in chat, technische ondersteuningsgeschiedenis, technisch vaardigheidsniveau….

Score

Puntentoekenning: nadat de scoringscriteria zijn vastgesteld, moet worden bepaald hoeveel punten elk criterium waard is. ⭐ Zo kunt u de prospects rangschikken volgens hun relevantie voor het bedrijf. Voor deze stap gebruikt u de scoringscriteria die u hebt gekozen en beslist u wat belangrijk en minder belangrijk is.

💡 Dit is precies zoals het beoordelen van een cv! U kunt verschillende scoringscriteria als “even belangrijk” aanmerken en andere als belangrijker omdat ze de acties van de prospect boeiender maken.

Als we hier teruggaan naar ons geïllustreerde voorbeeld, is het doel om meer verkoopprestaties op de website te krijgen:

De prospect bezoekt de site via een klassieke zoekopdracht	⭐
De prospect bezoekt een productpagina	⭐⭐⭐
De prospect keert een tweede keer terug naar de site	⭐⭐
De prospect plaatst een product in zijn winkelmandje	⭐⭐⭐⭐
De prospect probeert een aankoop te doen maar stopt bij de laatste stap	⭐⭐⭐⭐
Een prospect klikt op een betaalde advertentie naar de site	⭐

Zodra u het belang van elk scoringscriterium hebt vastgesteld en uw scorekaart hebt gemaakt, gaan we over tot het instellen van automatisering.

Tips voor het toekennen van punten

💹 De meeste mensen hebben moeite met het toekennen van eerlijke scorecriteria. In feite hangen ze af van wat u verkoopt, van uw persona’s en van wat u over hen weet. Hoe meer gegevens u hebt over uw doelgroep, hoe nauwkeuriger uw lead scoring zal zijn.

De mate van volwassenheid van het project

Analyseer het maturiteitsniveau, vooral in het geval van grote verkopen (vastgoed, bouw…) Dit kan informatie omvatten zoals de datum waarop het project werd gelanceerd, het toegewezen budget, het niveau van de beslisser, de aankoopfase waarin het project zich bevindt, enz.

💡 Hoe rijper het project is, hoe meer het zal worden beschouwd als “klaar om te kopen”.

De belangen en behoeften van de prospect

De interesses en behoeften van de prospect kunnen worden bepaald op basis van informatie verkregen uit interacties met de prospect, zoals bezochte pagina’s op de website van het bedrijf, bekeken producten of diensten, gedownloade content, enz.

💡 Hoe meer interesse de prospect toont in de producten of diensten van het bedrijf, hoe relevanter hij of zij zal worden beschouwd en dus de score zal verhogen.

Demografische gegevens

Demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht, beroep, bedrijfstak, enz. kunnen helpen bij het bepalen van de relevantie van een prospect voor het bedrijf.

💡 Als het bedrijf zich bijvoorbeeld vooral richt op middelgrote bedrijven, zullen prospects in die categorie punten krijgen.

Interacties met het bedrijf

Interacties met het bedrijf kunnen informatie bevatten zoals geopende e-mails, ingevulde formulieren, telefoongesprekken, vergaderingen, enz.

💡 Hoe meer interactie een prospect heeft met het bedrijf, hoe relevanter hij wordt geacht en dus hoge punten krijgt.

Sociale gegevens

Sociale gegevens zoals nieuwsbriefinschrijvingen, volgers op sociale netwerken, opmerkingen en vermeldingen kunnen helpen bij het bepalen van de relevantie van een prospect voor het bedrijf.

💡 Hoe actiever een prospect is op sociale netwerken en interesse toont in het bedrijf, hoe meer geïnvesteerd ze in aanmerking komen en dus hoge punten krijgen.

Ontvang deze week de eerste klanten

Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.

Een automatisering opzetten

Automatisering opzetten met een marketingautomatiseringssoftware: zodra de scoringscriteria en punten zijn gedefinieerd, is het belangrijk om automatisering in te stellen om gegevens over de prospects te verzamelen en te analyseren.

Dit kan met behulp van CRM-software of een marketingautomatiseringsplatform. Hier zijn enkele voorbeelden van CRM’s. 👇

Hubspot CRM.
Zoho CRM.
Sales Forces.
Waalaxy CRM.

Elk CRM werkt anders en staat gepersonaliseerde lead scoring toe, je moet gewoon vinden wat bij je past. Lead scoring kan ook met de hand worden gedaan, maar ik raad je niet echt aan om dit soort tijdrovende methoden te gebruiken.

Hier is een voorbeeld van lead scoring bij Salesforce, elke gevalideerde stap leidt de prospect naar de volgende stap. 👇

Einstein Lead Scoring | MST Solutions

In deze sequenties creëert elke stap automatisch een actie.

Als de prospect bijvoorbeeld een productpagina op uw site bezoekt, kan zij een e-mail van dit type ontvangen. 👇

Hallo {{Voornaam}},

Ik zag dat u onze geweldige productpagina [productnaam] hebt bezocht.

Heeft u vragen over hoe u deze kunt gebruiken?

Hier is meer informatie > links naar de youtube pagina.

👇

[Bekijk het product opnieuw ]

[ insert product image ]

Als we een ander voorbeeld nemen, kunt u ook doorgaan naar het stadium waarin de prospect een offerteaanvraag met afspraakplanning heeft ingevuld, en de telefonische afspraak wordt automatisch toegevoegd aan de agenda van de betreffende verkoper.

U kunt zich honderden verschillende automatiseringen voorstellen, afhankelijk van uw doelstellingen, criteria en hulpmiddelen. 😜

Opvolging en analyse van resultaten

💹 Om na te gaan of lead scoring effectief is, is het belangrijk om de verkregen resultaten op te volgen en te analyseren. Dit kan indicatoren omvatten zoals:

De leadconversie
De kosten per lead
Het klantbehoud.

Afhankelijk van de resultaten is het mogelijk om de scoringscriteria of -punten aan te passen om de lead scoring verder te verbeteren. Met lead scoring kunt u ook vaststellen in welke fase van het verkoopproces u de meeste omzet misloopt. Komen uw leads allemaal door stap 4, maar nooit door naar stap 5? ⭐

Als dit het geval is, dan is er een blokkerend element geïdentificeerd en te veranderen tussen deze twee processen totdat alle koopstappen naadloos worden doorlopen.

Implementatie van een nurturingstrategie

Zodra gekwalificeerde leads zijn geïdentificeerd, is het belangrijk om een nurturing strategie te implementeren om ze om te zetten in klanten. Dit kan marketingautomatiseringsacties omvatten om regelmatig contact met leads te onderhouden en hen aan te moedigen om klant te worden.

Ik ga niet verder in op dit onderdeel omdat nurturing een ander onderwerp is dat je hier kunt ontdekken. 👇

The Guide to Lead Nurturing 🔥

Yves Rocher’s lead scoring template

Yves Rocher Retropical perfume a fruity floral fragrance for women

Yves Rocher, een Frans cosmeticabedrijf, besloot een lead scoring systeem te implementeren om de kwaliteit van hun leads te verbeteren en de conversies te verhogen. Hier is een voorbeeld van wat ik zou hebben gedaan als ik bij Yves Rocher zou werken aan lead scoring. 😜

Bedrijfsstrategie

(dit is een “illustratieve” case study en komt niet precies overeen met de leadkwalificatiestrategie van het bedrijf).

🎯 Definieer doelstellingen: Voor Yves Rocher zijn de doelstellingen: leadkwaliteit verbeteren, conversiepercentage verhogen en prospectiekosten verlagen.

⭐ Scoringscriteria bepalen: Om leads te evalueren, zal Yves Rocher de volgende criteria identificeren: interesses en behoeften voor cosmetische producten, online gedrag (bezochte pagina’s op de website, bekeken producten, enz.), interacties met het bedrijf (geopende e-mails, ingevulde formulieren, enz.) en demografische gegevens (leeftijd, geslacht, beroep, enz.).

toewijzing van punten: Voor elk criterium kende Yves Rocher punten toe van 1 tot 10, gebaseerd op de relevantie van de prospect voor het bedrijf. Een prospect die bijvoorbeeld veel belangstelling voor cosmetica toont en een contactformulier op de website van het bedrijf invulde, kreeg hoge punten.

🤖 Automatisering implementeren: Yves Rocher gebruikte CRM-software om het verzamelen en analyseren van leadgegevens te automatiseren. Hierdoor kon het lead scoringssysteem in real-time worden gecontroleerd.

📉 Resultaten bijhouden en analyseren: Tijdens de eerste paar maanden volgde en analyseerde Yves Rocher de resultaten die ze behaalden. Ze zagen een verbetering van de kwaliteit van de leads, een hoger conversiepercentage en een vermindering van de prospectiekosten. Sindsdien blijft het bedrijf zijn strategieën analyseren en ontwikkelen volgens de trends – ze passen zich aan de vraag aan en komen met assortimenten: groen, cruelty-free.

🤝 Toepassing van een getrouwheidsstrategie: Yves Rocher heeft ook een loyaliteitsstrategie geïmplementeerd voor gekwalificeerde prospects met behulp van marketingautomatisering, om regelmatig contact met hen te onderhouden en hen aan te moedigen om klant te worden; Yves Rocher maakt gebruik van post, e-mail en sociale netwerken.

Samengevat stelt het voor Yves Rocher te implementeren lead scoring systeem ons in staat prospects te classificeren op basis van hun relevantie voor het bedrijf, wat heeft geleid tot een verbetering van de leadkwaliteit, een verhoging van het conversiepercentage en een verlaging van de prospectiekosten.

Hoe kun je lead scoring toepassen op een landingspagina, een website of een e-mailcampagne?

Om mijn punt beter te illustreren, gebruik ik het voorbeeld van Amazon. Amazon gebruikt lead scoring om e-mailcampagnes te optimaliseren en conversies te verhogen.

🤓 Het bedrijf gebruikt deze gegevens:

Interesses en behoeften van klanten.
Demografische gegevens en segmenten.
Online gedrag.
Type abonnement (premium, freemium).

Met behulp van deze scoringscriteria kon Amazon prospects evalueren op basis van hun relevantie voor e-mailcampagnes en zich richten op de meest gekwalificeerde prospects om de conversies te verhogen.

Amazon stelt artikelen voor op basis van wat u al hebt gekocht of wat gewoonlijk samen wordt verkocht…

Amazon's Frequently Bought Together Feature and How it Works

Het bedrijf stelt je ook vragen om zijn aanbiedingen beter te segmenteren,

amazonemail

En maakt aanbiedingen op basis van uw soorten abonnementen.

Alle klantgegevens worden op de site verzameld om de gebruikerservaring te verbeteren en hem te helpen de beste artikelen naar zijn smaak te vinden en zo de overgang naar de aankoop te vergemakkelijken, deze gegevens worden verzameld via cookies van uw site. We vertellen je meer over cookies in dit artikel.

Hoe doe je aan lead scoring op LinkedIn?

Er is een methode om lead scoring op LinkedIn te doen, het gebeurt in verschillende stappen:

Gebruik LinkedIn profielgegevens

LinkedIn-profielgegevens, zoals locatie, branche en professionele interesses, kunnen worden gebruikt om prospects te segmenteren en te rangschikken op basis van hun relevantie voor het bedrijf. Ontdek hoe u profielen kunt segmenteren. 👀

(Optioneel) Gebruik de lead management tools aangeboden door LinkedIn

Sales Navigator, houdt interacties met prospects bij en rangschikt ze op basis van hun volwassenheid en relevantie voor het bedrijf.

Gebruik tools van derden zoals Waalaxy

Er zijn ook tools van derden die gebruikt kunnen worden om leadgegevens op LinkedIn te verzamelen en te analyseren, zoals CRM tools, marketing automation tools, enz. Deze tools kunnen worden geïntegreerd met LinkedIn om interacties te volgen en prospects te rangschikken op basis van scoringscriteria.

Waalaxy : un outil de prospection automatique sur <strong>LinkedIn</strong> et par email

Gebruik interactiegegevens

Interacties op LinkedIn, zoals posts, commentaren, shares, mentions, clicks, kunnen worden gebruikt om de interesse van prospects in het bedrijf te peilen. Prospects die actieve interesse toonden in de posts van het bedrijf kregen hoge punten.

U kunt Waalaxy ook gebruiken om automatisch mensen te bereiken die commentaar geven op uw berichten. 😜

Met behulp van deze verschillende methoden is het mogelijk om aan lead scoring te doen op LinkedIn en je te richten op de meest gekwalificeerde prospects voor het bedrijf.

Veelgestelde vragen over lead scoring

Recapitulatie: wat is lead scoring?

In een notendop is lead scoring een techniek die wordt gebruikt om de kwaliteit van prospects voor verkoopprospectie te evalueren. Het wordt gebruikt om prospects te classificeren volgens hun maturiteitsgraad en hun relevantie als potentiële klanten voor het bedrijf.

Lead management tools worden vaak gebruikt om een geautomatiseerd lead scoring systeem op te zetten, waarmee de prestaties van digitale prospectie kunnen worden gecontroleerd en geoptimaliseerd. 👨

Hoe kan lead scoring B2B bedrijven helpen?

Lead scoring is vooral nuttig voor B2B-bedrijven, die op zoek zijn naar de meest gekwalificeerde prospects voor hun aanbod. Het stelt verkoopteams in staat zich te richten op de meest relevante prospects en ze sneller in de verkoopcyclus te kwalificeren. Dit bespaart tijd en maximaliseert de kans op conversie naar klanten 😉

Hoe worden geautomatiseerde marketingtools gebruikt bij lead scoring?

Geautomatiseerde marketingtools worden gebruikt om leadgegevens te verzamelen en te analyseren, maar ook om lead nurturing- en segmentatieacties uit te voeren. Marketeers kunnen bijvoorbeeld geautomatiseerde scenario’s gebruiken om gerichte follow-up e-mails te sturen naar hot prospects of om retargeting campagnes op sociale netwerken op te zetten. 📳

Met geautomatiseerde marketingtools kunt u ook marketingacties personaliseren op basis van de rijping van prospects in het kooptraject. 💰

Hoe kan lead scoring de klantrelatie verbeteren?

Met lead scoring kunnen bedrijven de behoeften en interesses van prospects beter begrijpen, waardoor ze zich nauwkeuriger op hen kunnen richten en hen gepersonaliseerde inhoud en aanbiedingen kunnen doen, zoals in ons voorbeeld of Amazon gepersonaliseerde artikelen aanbiedt.

Het helpt de klantrelatie te verbeteren door het vertrouwen en de loyaliteit te vergroten. 🤗

Hoe zet je een lead scoring systeem op?

Om een lead scoring systeem op te zetten, is het nodig om de doelstellingen te definiëren, de scoringscriteria te identificeren, punten toe te kennen, automatisering in te stellen en de resultaten te volgen en te analyseren. Het is ook belangrijk om lead nurturing- en segmentatiestrategieën te implementeren om de kans op conversie in klanten te maximaliseren.