Hoe je prospectie aanpassen aan de nieuwe beperkingen op LinkedIn?

De limiet van 100 uitnodigingen per week is veelbesproken op LinkedIn.

Het is vrij ongekend en het heeft een impact op de prospectie van duizenden mensen over de hele wereld.

Om de vragen van deze duizenden mensen te beantwoorden, waren we LIVE op 14 juni 2022 met SalesByTech. 😎

Dit is wat we moesten onthouden!

NB: als je previewcontent wilt ontvangen en altijd op de hoogte wilt zijn van trends op het gebied van prospectie en leadgeneratie, word dan lid van onze community op Facebook. we delen onze beste tips in preview!

Wat is de nieuwe beperking die LinkedIn heeft aangekondigd?

Wel, eerst heeft LinkedIn niet echt een update aangekondigd, maar eerder een update verspreid, zonder het op een publieke manier te communiceren. 😅

Het is trouwens niet nodig om te communiceren, want iedereen heeft met deze update te maken.

Het beperkt je tot ongeveer 100 uitnodigingenper week op LinkedIn. Deze limiet geldt ongeacht je acceptatiegraad, de grootte van je netwerk of zelfs je LinkedIn abonnement (Premium of niet).

Waarom is de limiet van 100 LinkedIn uitnodigingen eng?

Deze limiet is eng omdat LinkedIn een belangrijk BtoB acquisitie kanaal is geworden, zo niet het belangrijkste met de Covid crisis die een einde maakte aan beurzen, deur aan deur en andere “fysieke” acquisitie kanalen.

Als gevolg daarvan is het aantal uitnodigingen gedaald van 500-700 naar 100 per week. De uitnodiging is echter essentieel om in contact te komen met een prospect op LinkedIn, want zonder die uitnodiging is er geen uitwisseling van berichten mogelijk, dus geen prospectie…

De komst van deze beperking is daarom beangstigend voor al diegenen die LinkedIn de afgelopen jaren in het middelpunt van hun acquisitie hebben geplaatst. 😎

Aanbevelingen voor prospectie op Linkedin

Deze beperking is een goede zaak voor het netwerk, in de zin dat het mensen zal aanmoedigen om eerst in te zetten op kwaliteit vóór kwantiteit.

Het is fundamenteel om te begrijpen dat automatisering er niet moet zijn om slechte praktijken goed te maken door gewoon meer flessen de zee in te sturen. 🙃

Automatisering is een manier om technieken die al werken op te schalen, met als doel de resultaten op te schalen.

Er zijn dus twee hoofdprincipes voor goede prospectie:

• Goed richten,
• Goede benaderingen.

De juiste prospects vinden op LinkedIn

Ik identificeer twee soorten targeting: informationele targeting en gedragstargeting. 👇

Informele targeting

Informational targeting is het gebruiken van informatie die de gebruiker zelf op zijn profiel geeft. Over het algemeen gebruiken we:

• Zijn titel,
• Zijn bedrijf,
• Zijn regio,
• Soms zijn school.

Deze techniek wordt het meest gebruikt omdat hij het meest “toegankelijk” is. Het brengt verschillende problemen met zich mee:

• De zoekresultaten zijn soms van vrij lage kwaliteit en vereisen enige herverwerking (30 tot 40% van de prospects komen niet overeen met je LinkedIn zoekopdracht) 😅
• Er is veel vraag naar deze prospects omdat iedereen zoekt naar “CEO” op Sales Navigator.

Gedragstargeting

De “behavioral” targeting is gebaseerd op gegevens die de gebruiker heeft achtergelaten, die een interesse in een onderwerp hebben gemarkeerd. ❤️

Onder deze technieken hebben we:

Mensen die je LinkedIn profiel hebben bezocht

Ze hebben al een kleine interesse in jou. Hoewel het moeilijk is om hen te prospecteren, biedt het contacteren van hen onder het voorwendsel van “je hebt mijn profiel bezocht” interessante aanvaardingspercentages. Ideaal om je netwerk te laten groeien! 😎

Mensen die gepubliceerd hebben op een LinkedIn hashtag

Dit gaat over het prospecteren van mensen die publiceren op een specifieke hashtag op LinkedIn. Over het algemeen gaat het om beperkte volumes, maar het voordeel is dat we ons zeker richten op actieve profielen. En dan geeft de “Ik zag je bericht op de #hashtag, ik wilde connecteren” aanpak mooie succespercentages. 😊

Ontvang mensen die een LinkedIn post becommentarieerd of geliked hebben

Verreweg mijn favoriet. Met de lead magnet techniek (vragen om een reactie om content te ontvangen), heb je elke dag duizenden mensen die interesse tonen in een onderwerp. 😄

Het enige wat je moet doen is de mensen scrapen die commentaar geven op een post over het onderwerp van jouw keuze om hen gelijkaardige inhoud aan te bieden. Gegarandeerd effect!

Het voordeel van deze techniek:

• Je hebt zeer gemengde profielen,
• Deze mensen worden vaak minder gevraagd op LinkedIn dan degenen die naar boven komen in je LinkedIn zoekopdrachten.
• Je bent zeker dat ze actief zijn op het netwerk.

Andere leden van een LinkedIn groep contacteren

Het is veilig om te zeggen: daar zijnLinkedingroepen voor. Ze hebben geen bereik in termen van posts en bieden geen ander belang dan met een goed excuus andere leden te kunnen contacteren.

LinkedIn groepen bieden je enorme databanken. Iets minder kwalitatief dan de 3 vorige methodes omdat de gegevens vaak minder bijgewerkt zijn (we verlaten zelden een groep), maar toch zeer effectief.

Bovendien kan je hen contacteren met een verzoek om een bericht (en niet om een uitnodiging), wat geen deel uitmaakt van de wekelijkse quota.

Deze functie wordt binnenkort geïmplementeerd op Waalaxy

Je kunt leden van een groep direct targeten door lid te worden van de groep en de leden te extraheren of met de Sales Navigator filter (vereist abonnement) “Is lid van de groep”. Met de tweede techniek kun je andere filters toevoegen om je zoekopdracht te verfijnen.

De techniek werkt ook op de deelnemers van een evenement. 😊

De juiste benaderingen kiezen

Dit is een breed en ingewikkeld onderwerp. Wat moet je onthouden uit dit gedeelte:

• Er is geen sjabloon dat altijd werkt. Een aanpak hangt af van de context, de prospect, jij en wat je verkoopt.
• Als er zo’n sjabloon was, zou het sjabloon niet meer werken als je prospect het 3 keer had gekregen.
• Empathie is de sleutel tot goede prospectie.

Dit laatste punt is FUNDAMENTEEL. Begrijp wie uw prospect is, dat ze ons niet kennen en geen moer om ons geven en verplaats uzelf in hun schoenen. 😅

Dus de techniek die we zullen onthouden: als je een prospectbericht schrijft, vraag jezelf dan af:

“Als ik 10 verzoeken per dag krijg op LinkedIn voor prospectie, zal ik dan op DIT bericht reageren?”

Als het antwoord “nee” is, doe het dan opnieuw.

Het schrijven en herschrijven van benaderingen zal je helpen om de benadering te vinden die het beste werkt.

Naar welke indicatoren moet ik kijken om mijn LinkedIn prospectie te evalueren?

Het doel van alle prospectie is om klanten te genereren. De belangrijkste indicator om naar te kijken is: genereert mijn prospectie klanten?

Maar er zijn natuurlijk tussenliggende indicatoren. Degene die voorafgaat aan de “is een klant” stap varieert naargelang je activiteit. Het kan bijvoorbeeld zijn: Ik ben gebeld of heb een demo gehad met de prospect of hij heeft zich geregistreerd op mijn site.

In ons geval, bij Waalaxy, richten we ons op het genereren van een reactie. Daar houdt onze expertise op, de rest is aan jou.

Dus kijken we naar het responspercentage in een campagne. Deze indicator is echter beperkt omdat het ons niet vertelt of de respons positief of negatief is. Laten we zeggen dat we een return hebben, dat is iets 😅

Moeten we een uitnodigingsbericht toevoegen op LinkedIn?

Dit is een onderwerp dat vaak ter sprake komt. Mijn antwoord is als volgt:

• Als je manueel prospecteert, ja. Streef naar ultra-persoonlijkheid door al het mogelijke te doen om voordeel te halen uit deze manuele prospectie om te vermijden dat je als een robot overkomt. Anders kun je net zo goed een robot gebruiken. 😅
• Als je automatisch prospecteert, komt de vraag pas echt op. Het is aangetoond dat het gebruik van automatiseringstools zonder een notitie toe te voegen een 10% hogere acceptatiegraad oplevert dan een uitnodiging met een notitie(zie hier).

Toch is het acceptatiepercentage slechts een tussenmaatstaf. Het kan zijn dat mensen die je accepteren wanneer je een notitie toevoegt, achteraf meer geneigd zijn om met je te delen, omdat je ze een eerste context hebt gegeven, in tegenstelling tot een toevoeging zonder notitie.

Wat biedt Walaaxy om met de LinkedIn beperking om te gaan?

Om met de beperking om te gaan, biedt Waalaxy 3 oplossingen.

De eerste en belangrijkste is dat er geen beperking is met Waalaxy. We hebben simpelweg manieren gevonden om deze beperking te omzeilen. Het is bijvoorbeeld mogelijk om meer dan 1000 uitnodigingen per week te versturen, vergeleken met 100 met de beperking.

De andere twee zijn cross-channel en ultra-customization.

Cross-channel houdt in dat je contact opneemt met je prospect op verschillende kanalen in dezelfde campagne (op LinkedIn en via e-mail bijvoorbeeld). 😏

Ultrapersonalisatie is een abstracter concept, dat we definiëren als het helpen van onze gebruiker om niet als een robot over te komen bij zijn prospect.

Want niemand wordt graag geprospecteerd door robots. ❌

Welke toekomst is er weggelegd voor cross channel en cold email?

Met de democratisering van automatiseringstools, de komst van beperkingen en de verzadiging van verschillende kanalen wordt multichannel een gegeven.

Het zal :

• Onze contactmomenten met de prospect vergroten, waardoor onze kansen op een reactie toenemen.
• Minder robotachtig overkomen omdat weinig mensen weten dat het mogelijk is om tegelijkertijd te prospecteren op LinkedIn + e-mail + andere kanalen.

De toekomst ligt dus in het gebruik van verschillende kanalen om te prospecteren, met als voorwaarde dat je elk kanaal vanaf het begin onafhankelijk van de andere beheerst.

Dit is een fundamenteel punt: cross-channelmarketing mag geen gebrekkige marketing goedmaken, maar moet dienen om methodes die werken op te schalen. 😎

Als e-mail verzadigd is en je beperkt bent op LinkedIn, wat zijn dan de oplossingen?

Het vermenigvuldigen van contactmomenten verhoogt de kans op een antwoord. Dit geldt dus voor de LinkedIn + e-mail mix.

Er wordt ook gesproken over andere kanalen zoals Twitter of SMS, hoewel deze nog steeds erg controversieel zijn. 🤔

Maar multi-channel is niet genoeg! Er wordt dan gesproken over het toevoegen van ultrapersonalisatie, wat erin bestaat om op een automatische manier de indruk te wekken dat het bericht persoonlijk bedoeld is voor de prospect.

Onder de genoemde technieken:

• Een AI-gebaseerde assistent om je berichten te schrijven
• Audioberichten op LinkedIn.

Maar wie weet wat AI de komende maanden en jaren op dit gebied voor ons in petto heeft?

Is multi-channel optioneel of wordt het een noodzaak?

Cross-channel blijft ingewikkeld voor ongeschoolden. Het vereist inzicht in de onderliggende mechanismen, begrip van elk kanaal afzonderlijk en vervolgens holistisch.

Cross-channel, in termen van pure prospectie (bijvoorbeeld een sequentie maken waarbij contact wordt opgenomen met de prospect op LinkedIn + e-mail + Twitter + sms), is verre van een must.

Aan de andere kant is cross-channel in termen van marketingstrategie een noodzaak. Er wordt gezegd dat er tussen 7 en 13 contactmomenten met een prospect nodig zijn om hem te converteren.

Dus zelfs een strategie van alleen prospecteren zal uiteindelijk falen. Daarom moet je rekening houden met de andere bestaande marketingkanalen en bedenken dat ze moeten samenwerken:

• Google-referenties,
• Adverteren op netwerken (Facebook, Instagram, Tiktok),
• Inhoud met toegevoegde waarde creëren en verspreiden (blogberichten, webinars over je expertise, LinkedIn-posts…)

De strategie achter deze aanpak is altijd dezelfde: het is beter om uitstekend te zijn op 1 kanaal dan gemiddeld op 10 kanalen. Dus prioriteer de kanalen op basis van je vaardigheden en waar je doelgroep zich bevindt.

Als je één kanaal beheerst en gedeeltelijk geautomatiseerd hebt, voeg dan een ander kanaal toe. 😎

Artikel FAQ

Is de herhaling beschikbaar?

Absoluut, u kunt de herhaling van deze live inhet Frans bekijken op het SalesByTech-kanaal.

Hoe kan ik meer leren over de verschillende besproken onderwerpen?

Je kunt onze gids over LinkedIn prospectie bekijken (om van beginner naar expert te gaan) en lid worden van onze Facebook community van +1000 mensen om je vragen over best practices te stellen!