Vandaag herhalen we in dit artikel het webinar over de geheimen van een multichannelstrategie om prospects online te bereiken. Klaar 🚀? Het is Denis Cohen, oprichter van Dropcontact, die ons uitlegt hoe we onze prospectie kunnen optimaliseren dankzij multichannel. Op het programma van deze live:
- Geavanceerde targeting.
- Koude e-mail: meer dan 70% open rate.
- Antwoorden krijgen op LinkedIn berichten.
- Copywriting: een must.
Als u alle details wilt weten, bekijk dan gerust de video.
Bereik prospects online: Grondbeginselen
Wanneer u prospects gaat zoeken voor nieuwe klanten, moet u heel voorzichtig zijn ⚡ dat het niet als spam wordt beschouwd. Niemand houdt ervan om gespamd te worden (oh ja, niemand) en u zult niet de juiste resultaten krijgen als u deze slechte praktijk gaat toepassen.
Geavanceerde targeting
We herhalen onszelf keer op keer, maar de basis draait allemaal om het kennen van uw publiek. Het is noodzakelijk om te bepalen 🎯 wie je gaat targeten en te weten of die targets overeenkomen met je publiek.
Maar dat is nog niet alles, het spel 🎲 is nog niet uit, want zelfs als u denkt dat u uw prospectiebasis hebt, moet u nadenken over het opschonen van uw prospectielijsten om een optimale basis te hebben.
Als elke andere persoon op een lijst geen deel uitmaakt van uw doelgroep, gaat u uw prestatiepercentage verlagen. Laten we het meer hebben over targeting en in het bijzonder, informationele targeting.
Informatieve targeting
Op LinkedIn vult een gebruiker statische, zeer kwalitatieve informatie ❤️🔥 over zichzelf in, zoals:
- Zijn titel.
- De grootte van zijn bedrijf.
- Zijn regio.
Deze informatie wordt, zoals je misschien al raadt, ook gebruikt door andere mensen die gaan prospecteren.
Laten we zeggen dat we CEO’s van bedrijven met 50 tot 200 mensen gaan prospecteren, dit zijn al zeer gevraagde doelwitten 😥 op LinkedIn omdat iedereen hetzelfde doet. Aan de andere kant, waar het interessant wordt is het doen van behavioral targeting.
Een gebruiker die met LinkedIn interageert, gaat interessesignalen uitzenden over onderwerpen of problemen. We zullen dus in staat zijn om zijn interessemarkeringen te hergebruiken 🤗 om meer kwalitatieve targeting te doen en mensen te bereiken die je niet potentieel geïdentificeerd had.
Je identificeert ze meer op basis van een behoefte en niet op basis van feitelijke gegevens in je prospectiefase.
Targeting per gebeurtenis
De zogenaamde klassieke targeting is gesegmenteerd, dus ik ga mensen targeten op basis van hun profiel. Met event-based targeting of behavioral targeting kunt u prospecteren op basis van opmerkingen, likes ❤️ of zelfs events.
Het is belangrijk om in gedachten te houden dat wanneer je behavioral targeting doet, er mensen moeten zijn die posts maken op zijn sector maar er ook op engageren. Het is niet noodzakelijk een basis waar we hoge volumes gaan hebben, maar, we weten dat deze persoon deze behoefte heeft en, daarom, zijn we waarschijnlijk om de oplossing te bieden.
Het voordeel van deze techniek is dat je vaak mensen zult hebben die niet identificeerbaar zijn op Sales Navigator (omdat een gebruiker een titel zal hebben gezet als “Helping Marketers Grow Their Business”) en je zult zeker een potentiële klant mislopen 🤷.
Waar het interessant wordt, is dat deze persoon meer beschikbaar is voor prospectie omdat hij minder gevraagd wordt door uw concurrenten.
Hoe doet u prospectie per evenement?
Het kan niet eenvoudiger. Om een bericht te vinden, zijn hier de stappen die u moet volgen:
- Maak verbinding op LinkedIn.
- Typ het trefwoord gerelateerd aan uw vakgebied.
- Klik op “Berichten”.
- Klik op de post waarin u geïnteresseerd bent en controleer de opmerkingen en de relevantie van de post.
- Haal de link van de post.
- Kopieer het in uw automatiseringstool.
- Start uw campagne.
Het mooie van het kunnen krijgen van leads op basis van hun opmerkingen is dat je campagnes kunt draaien in de tijd. In feite, afhankelijk van de tools ⚒️ die u gebruikt, zullen de nieuwe beoordelingen ook bijdragen aan uw campagne, als u uw campagne natuurlijk goed hebt opgezet.
Online prospects bereiken: normale zoekopdracht VS Sales Navigator zoekopdracht
De gratis optie van LinkedIn geeft je toegang tot een aantal zoekfilters, maar het blijft beperkt. Bij de normale zoekopdracht is er echt wel resegmentatiewerk 📏 te doen.
Het is niet onmogelijk om te doen, verre van dat, maar je zult je lijsten moeten opschonen en ervoor moeten zorgen dat je je richt op de juiste mensen in je publiek.
De tool, Sales Navigator, biedt de mogelijkheid om filters te gebruiken die veel preciezer zijn voor uw b2b prospectie. U zult inderdaad op titel kunnen kiezen.
Maar wanneer u door de verkregen resultaten scrollt, zult u zich realiseren dat er alleen trefwoorden in de titels zijn die niet overeenkomen met uw zoekopdracht 🔍. 
En dat vereist nadenken, iteratie en testen. Aarzel dus niet om A/B-testen te gebruiken bij uw prospectie-inspanningen om DE prospect te krijgen, degene die 💰 uw product of dienst zal kopen.
Bereik prospects online: Koude e-mail
Het interessante 🤔 aan het online bereiken van prospects, en vooral aan het gebruik van automatiseringstools, is dat u multichannel kunt doen.
Inderdaad, iemand contacteren enkel op LinkedIn, of iemand contacteren via Cold Email, het verdeelt de mogelijkheden door twee.
Wat we willen is contact opnemen met dezelfde persoon op een andere manier en de mogelijkheden van conversie vermenigvuldigen. Dat is de tactiek. Uiteindelijk, wat is Cold Email? Het is een techniek die heel anders is dan e-mailen. Het is anders op het feit dat je geen 10.000 e-mails per dag verstuurt, je doet niet aan massamailing, er is geen HTML, het is geen nieuwsbrief ✉️.
Cold Email is een verkoop type e-mail, de tekst moet punchy zijn en moet echt in het gesprek komen zoals wat je doet als je commercieel bent. Het voordeel ten opzichte van de commerciëlen die emails versturen, is het feit dat je een aantal zaken kunt automatiseren:
- Het verzenden van hetzelfde bericht 💖 met personalisatie en afgestemd op meer mensen (als je eenmaal het startsjabloon hebt gemaakt, kun je het naar 100 mensen sturen zonder dat het meer tijd kost).
- Als de persoon de e-mail niet heeft geopend (in een reeks), kunnen we na X dagen een tweede e-mail sturen, dan een derde na X dagen.
Door meerdere mails naar dezelfde persoon te sturen, vergroten we dan de kans dat hij deze mail opent.
Reageren op het probleem van koude e-mail
Wanneer we deze praktijk implementeren, moeten we dit op een intelligente 🧠 en subtiele manier doen om prospects online te bereiken. U wilt niet 10 keer in twee dagen een e-mail sturen, want dat verzadigt natuurlijk. In feite gebeurt het precies hetzelfde als wanneer je een bericht op LinkedIn stuurt. Je moet luchtig zijn, je moet in de relatie begrijpen dat:
- Eerst komen we in contact met een persoon.
- Dan evalueren we hun mate van interesse (we wekken hun nieuwsgierigheid).
In de koude e-mail, is er één onderdeel dat uiterst belangrijk is, en dat is de configuratie van zijn domein.
Wanneer je een email domein hebt, is het vaak slecht geconfigureerd. Denis Cohen legt uit dat, wanneer je op de markt een e-mail verstuurt met je e-mailadres en je domein, er een bepaald aantal criteria in aanmerking wordt genomen door de mailboxen die je bericht ontvangen:
- De bekendheid 💎 van uw domein.
- Als uw domein veel spam maakt.
- De configuratie van het domein (als deze niet correct is uitgevoerd, wordt de mail geweigerd)
Deliverability
Om de deliverability te maximaliseren, is het absoluut noodzakelijk om deze drie dingen te doen:
- SPF
- DKIM
- DMARC
Als u dat niet doet, is uw e-mailhandtekening niet beschermd 🔒. Het bevestigt niet dat het uw domein was dat een e-mail heeft verzonden.
Wanneer u een e-mail verzendt met deze drie elementen ingesteld, betekent dit dat u een e-mail verzendt met een gecertificeerd en gevalideerd domein. Dit is een belangrijke stap voor de deliverability van uw domein. Wanneer u ongevraagde e-mails verstuurt, zult u vaak een tracking element instellen om te zien welk percentage van uw e-mails wordt geopend.
Dit is uiterst belangrijk in het begin om te zien of uw e-mail is ontvangen, of de onderwerpregel van uw e-mail 📧 werkt en of mensen uw e-mail openen. Een ander ding dat je waarschijnlijk bijhoudt is het aantal klikken op een link.
Nogmaals, om dit percentage te kennen, is alles verbonden met een server en het is de server die u de informatie zal geven. Denis Cohen raadt echter niet aan om het aantal klikken op links bij te houden, omdat dit de deliverability verlaagt, vanwege de oplossingen voor het filteren van e-mail.
Ok, je bent erin geslaagd om het object te bepalen dat goed werkt en de boodschap die bevalt. Dus u heeft een goede Cold Email open rate (wij beschouwen een goede ✅ open rate, een rate die boven de 60 tot 70% ligt).
Zodra u dit percentage bereikt, verwijdert u de tracking omdat u een doel hebt bereikt. Het heeft geen zin om elke dag naar de stats te kijken om te zien of je 1% hebt gewonnen.
Ontvang deze week de eerste klanten
Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.
De boodschap op LinkedIn
Er is een grote discussie op LinkedIn over gastberichten. Wat wij hebben gevonden is dat er 10% meer acceptaties zijn 👀 op een uitnodiging zonder een notitie.
Maar dit is een statistische realiteit omdat er dingen zijn om rekening mee te houden. Inderdaad, als je geen goede segmentatie en copywriting in je marketingstrategie hebt…. Is de kans groot dat uw uitnodiging wordt afgewezen.
Aan de andere kant, als je een uitstekende segmentatie hebt en je slaagt erin om nieuwsgierigheid te wekken, is het beter om een briefje te plaatsen. Het zal echt afhangen van de goede praktijken die u toepast. In beide gevallen, aarzel niet om beide te testen.
Wat je moet weten is dat als je een goede aanpak hebt, je een betere acceptatiegraad zou moeten hebben. Soms gebeurt het dat KPI’s je ❌ voor de gek kunnen houden en dat het niet meetbaar is. Je gaat kijken naar het aantal aanvaardingen, je gaat je netwerk zien groeien, maar je moet je afvragen of je converteert in dat aanvaardingspercentage.
Het doel is niet om een grote gemeenschap te hebben, maar om in gesprek te gaan en uit te wisselen. Het is de betrokkenheid die telt.
Welke sequenties worden gebruikt?
Natuurlijk is deze livegang een livegang op Dropcontact x Waalaxy, dus we moeten ons ook afvragen hoe het zit met het gebruik van sequenties. Op LinkedIn weten we dat 99% van de reacties in de eerste 3 berichten wordt gegeven 📥. Voorbij dat, beginnen we in spam te zitten. Het is dus in ons belang om de aandacht te trekken in de eerste paar berichten om de gebruiker niet te vervelen.
Online prospects bereiken: best practices op LinkedIn
Sommigen van jullie weten het 💡, LinkedIn heeft beperkingen ingesteld vanwege slechte gebruikspraktijken. Dit is om het massaal versturen van laagwaardige en vrij ongesegmenteerde uitnodigingen tegen te gaan. Vandaag is de limiet 100 per week.
Op Waalaxy, kunnen we deze limiet omzeilen, waardoor u tot 250 profielen kunt prospecteren. Dit kun je doen door berichten te sturen naar mensen die in andere groepen zitten dan jij, zonder dat je een 🧑🤝🧑 relatie met hen hebt.
Wat je niet mag vergeten is dat wanneer je een bericht verstuurt, je twee keer zoveel respons krijgt wanneer het minder dan 300 karakters telt in tegenstelling tot een bericht van meer dan 1000 karakters.
Dus we komen terug op de basis en nieuwsgierigheid, hoe korter het is, hoe meer je op de open vraag, hoe meer je op de interesse voor de prospect en hoe meer je hebt een kwalitatieve respons. Dus dat is waarom we u vertellen dat copywriting uiterst 💣 belangrijk is.
Copywriting bij digitale prospectie
Wat je niet mag vergeten is dat de persoon aan wie je je boodschap stuurt een mens is. Er is dus heel wat denkwerk te doen op dit vlak. Zet jezelf in zijn plaats en maak een werk van empathie om te integreren in je digitale prospectie:
- Stel jezelf niet voor, je voor- en achternaam staan op je profiel. U verliest de eerste 5 seconden van de aandacht ✋ van uw prospect.
- Zoek niet naar sjablonen, dat is onzin. En het werkt niet omdat u andere producten of diensten verkoopt dan anderen en het zal ook afhangen van wie u bent. Uw prospect zal steeds weer dezelfde boodschappen ontvangen en u wilt opvallen. Laat u door hen inspireren maar kopieer en plak niet.
- Uw klant of prospect mag nooit vermoeden dat u automatiseringssoftware gebruikt.
- Bedenk dat jouw target 🎯 ook het target van anderen is, dus je moet je onderscheiden.
Conclusie om prospects online te bereiken
In dit artikel hebben Denis Cohen en Toinon Georget ons hun verschillende tips gegeven om uw digitale prospectie te verbeteren en zo uw leadgeneratie een boost te geven:
- Maak een goede targeting, een geavanceerde targeting of in de titels van uw leads door elementen toe te voegen en/of uit te sluiten. Aarzel niet om aan behavioral targeting te doen 🎯 om mensen te bereiken die je misschien niet had kunnen of weten te identificeren.
- Gebruik in eerste instantie LinkedIn’s gratis zoekfunctie om je lead sheet op te bouwen. Gebruik daarna gerust Sales Navigator om te profiteren van preciezere targetingopties (je kunt elementen uitsluiten waar je niets aan hebt).
- Om uw prospects te bereiken, is een multi-channel gebruik essentieel. We zullen daarom eerst Cold Email gebruiken, zodat uw prospects u herkennen wanneer u hen een bericht op LinkedIn stuurt.
- Stel uw domein zo in dat het niet in spam terecht komt (d.w.z. SPF, DKIM en DMARC).
- Wanneer u een bericht gaat sturen op LinkedIn voor uw digitale prospectie, wees dan voorzichtig met hoe u het schrijft. Plaats uzelf in de schoenen van uw doelwit. Uw copywriting moet de nieuwsgierigheid 🥰 van uw prospect prikkelen.
FAQ van het artikel : Bereik prospects online
We naderen het einde van deze Dropcontact X Waalaxy live en sommige elementen mogen u niet ontgaan. We geven je een kleine samenvatting.
Ken uw publiek
Er is geen geheim. Om goed te kunnen prospecteren en je leadgeneratie te verhogen, moet je een persona maken, het portret van de ideale klant, en zeer specifieke targeting criteria gebruiken zodat je boodschap interesse kan opwekken 🏆 bij je toekomstige klant. Je kunt LinkedIn in zijn gratis versie absoluut gebruiken om te beginnen met als criteria te gebruiken:
- Zijn titel.
- Zijn bedrijf.
- Zijn bedrijfstak.
- Zijn locatie.
Als je specifiek wilt zijn en echt je kerndoel wilt bereiken, aarzel dan niet om Sales Navigator te gebruiken waarmee je bepaalde resultaten kunt uitsluiten die niet aan je verwachtingen voldoen. U kunt ook heel goed nieuwe klanten vinden via behavioral targeting. Hiermee bedoelen we mensen die bijvoorbeeld 💖 geliked hebben of gereageerd hebben op een post.
Koude e-mail om prospects online te bereiken
We denken vaak ten onrechte dat e-mail niet meer van deze tijd is. Wees gerust, integendeel. In feite is het zelfs een essentiële stap in uw prospectie strategie om uw doelwitten te bereiken. Natuurlijk moet je wel nadenken 💡 :
- De inhoud van uw e-mail.
- Zijn onderwerpregel.
- De configuratie van uw domein.
U moet ook denken deliverability, dat is de reden waarom u uw domein configureren: zodat het is gevalideerd 🔐 en gecertificeerd. Natuurlijk vertrouwt u in het begin op de open rate, maar wanneer u 60% bereikt, is het raadzaam om deze KPI niet meer te volgen.
Multi-channel cross-prospecting
Om uw commerciële prospectie te vergemakkelijken, moet u overal aanwezig zijn. U hebt namelijk een grotere kans om uw engagement rate te zien stijgen als u meerdere acquisitiekanalen gebruikt.
Vergeet niet dat marketingautomatiseringstools uw bondgenoten zijn. Gebruik ze met wijsheid en u zult uw resultaten zien 📈 stijgen. Denis Cohen adviseert om eerst prioriteit te geven aan Cold Email, aangezien de openingspercentages hoog zijn.
De persoon zal zijn e-mail openen, jij zal het weten en net daarna kan je hem een LinkedIn uitnodiging sturen met een boodschap. Deze techniek heeft verschillende voordelen:
- De persoon heeft uw e-mail al gezien, dus heeft hij uw bedrijf al gezien. Wanneer ze de LinkedIn uitnodiging ontvangen, krijg je “Momentum” en krijg je een hogere engagement rate.
- Wanneer we een prospectie e-mail krijgen, als ik nog niet klaar ben om een aankoop te doen maar ik heb een vraag, dan kan ik dat direct doen via de LinkedIn berichtgeving.
Bedenk wel dat je multi-channel niet moet gebruiken om een campagne te compenseren die in mono channel niet werkt, dan kom je in de spam terecht. Gebruik dus je digitale tools met alle reflectie 🧠 die je misschien upstream hebt gedaan.
Onderschat de kracht van copywriting niet
Het belangrijkste bij digitale prospectie is om de juiste boodschap op het juiste moment naar de juiste persoon te sturen.
Maar daar stopt het niet, je moet in gedachten houden dat je boodschap de interesse van je doelwit moet wekken in de eerste paar seconden van je bericht.
Ja, dit is de kunst van copywriting: een krachtige boodschap schrijven 🤯 om jezelf te promoten, een boodschap die ervoor zorgt dat je prospect verder met je wil gaan.
Wanneer je een bericht op LinkedIn verstuurt, is het belangrijk om je te concentreren op je doel in plaats van over jezelf te praten. Inderdaad, al je informatie is aanwezig op je profiel, dus je hoeft het niet te herhalen voor je prospect, hij weet hoe hij moet lezen.
Om prospects online te bereiken, moet u ook niet proberen te kopiëren wat u op het internet ziet. Sjablonen werken ook niet. Denk van tevoren na, zoek naar originaliteit en vind uw stijl, de stijl die overeenkomt met uw publiek.
Ook als je posts gaat maken, is een goede copywriting essentieel om je zichtbaarheid te geven, dit noemen we inbound marketing: maak inhoud 💡 zodat anderen je kunnen vinden.
Live Q&A over het online bereiken van prospects
Is er een kans dat Dropcontact LinkedIn-contactnummers kan schrapen?
Helemaal niet, op mobiele telefoons zullen we het nooit doen omdat mobiele nummers persoonlijke gegevens zijn en de regelgeving dus streng is. Er zijn te veel problemen voor ons om deze gegevens te verzamelen.
Wat doet Dropcontact?
Dropcontact is de steen waarmee we de persoonlijke e-mailadressen van mensen kunnen krijgen. We zullen de naam hebben, de voornaam die zal worden gecorrigeerd, in de juiste volgorde, om het LinkedIn-profiel van mensen te hebben, om veel informatie over het bedrijf te hebben.
Hoe identificeer je de berichten van beïnvloeders?
Het is een hoop werk. Je kunt naar posts zoeken door naar onderwerpen op LinkedIn te zoeken, maar dat werkt niet zo goed als je er niet wat tijd aan besteedt.
Is er een sjabloon voor de post op LinkedIn?
Nee, je moet echt je eigen stijl hebben, op zoek gaan naar originaliteit en je aanpassen aan je doel. Stel jezelf de juiste vragen over wat je leuk vindt op LinkedIn, wat maakt dat je wil reageren en pas dit toe in je berichten.
Hoe target je bedrijven die fondsen werven?
Dit is vaak een zeer interessant doelwit. Er zijn sites die verwijzen naar fondsenwervers, je zult een beetje moeten schrappen en een beetje verrijken. Door dat te doen, ent je ze vervolgens op je LinkedIn zoektocht.
Hoe zet je een geautomatiseerde koude e-mail op?
Het eerste ding is niet na te denken over een geautomatiseerde koude e-mail. Je moet je berichten plannen, je objecten en ze met de hand testen. Je moet weinig mensen aan het begin zetten en kijken hoe het reageert. Neem een stap terug van uw berichten.
Wat zijn de drie punten die je moet controleren om je e-mail goed te plannen?
Het zijn SPF, DKIM en DMARC aan de technische kant.
Kunnen Waalaxy en Dropcontact synchroniseren met Hubspot?
Dropcontact integreert met Hubspot. Vandaag is er al integratie met Salesforces en Pipedrive. Je voert je naam, voornaam en bedrijf in in het CRM
en alles wordt automatisch ingevuld. We detecteren de duplicaten, we voegen ze automatisch samen en we herstellen de e-mails van het bedrijf om te verrijken en we voegen de positie toe van de mensen die in dit bedrijf werken.
Kunnen we koude oproepen opnemen als laatste contactpunt?
Allereerst moet je het telefoonnummer hebben en er is een probleem van kosten en de oorsprong van het telefoonnummer. Wij besteden veel tijd om de persoon te bereiken en wij nemen contact op met mensen die op dit ogenblik zeker niet geïnteresseerd zullen zijn en er zal een verkoopstaf nodig zijn om een afspraak te maken. De return on investment lijkt helemaal niet relevant te zijn voor cold calls
.
Het is door kennis te nemen van de technieken die we in dit artikel hebben gezet en deze te combineren met de juiste prospectietool dat u zult slagen U weet nu alles over multi-channel acquisitie waarmee u online prospects kunt bereiken. Veel plezier 🚀!
