Non c’è buona documentazione senza bonus, quindi abbiamo inventato alcune gemme per l’imbroglione.🤓
Come posso generare 100 lead qualificati su LinkedIn?
Avete un buon prodotto o servizio. Un buon imbuto di vendita (questo passo è essenziale). La domanda ora è come generare 100 lead a settimana per accelerare il tuo business 😎
La storia di ProspectIn
Vi racconto la storia di ProspectIn. Originariamente stavamo sviluppando un’applicazione per gli hotel. Non avevamo un grande imbuto o un grande prodotto. Così abbiamo deciso che avevamo ancora bisogno di trovare dei clienti. LinkedIn sembrava una buona opportunità per trovare nuovi clienti. Ma per pigrizia non volevamo farlo a mano. 😂 Dopo alcune ricerche, abbiamo trovato strumenti come Linked Helper e Dux-soup. Abbiamo fatto una prova gratuita: ci siamo subito resi conto che questi strumenti erano obsoleti. Poi abbiamo deciso di sviluppare il nostro strumento interno. Parlando con altri imprenditori intorno a noi, ci siamo resi conto che eravamo un pacchetto con lo stesso bisogno. Così abbiamo commercializzato il nostro prodotto. E di fronte al successo ottenuto, abbiamo abbandonato la nostra prima attività per lavorare solo su di essa.
Perché vi sto raccontando questa storia?
Perché oggi vorrei condividere con voi ciò che abbiamo imparato negli ultimi 6 mesi su come sviluppare il nostro business BtoB e come siamo riusciti a raggiungere oggi più di 1.000 download al mese.
Generare 1000 lead a settimana
Testare, misurare, iterare
Penso che sia un concetto fondamentale della generazione di lead e dell’imprenditoria in generale. Non ha senso deliberare per ore e ore sulla soluzione migliore. Trova un’idea e testala. Misurare i risultati. Scoprire cosa funziona. Grazie all’automazione e agli strumenti digitali, ora puoi facilmente contattare decine di persone su un’idea, misurare i risultati e cercare di migliorare. Facciamo un esempio: ho pensato che contattare le persone che avevano aderito a un gruppo su un tema specifico fosse interessante. In primo luogo, ho testato un approccio sui gruppi intorno alla lead generation. Ho avuto buoni risultati. Poi ho raffinato il mio approccio in base al feedback e ho finito per ottenere più del 50% di accettazione. Ma non è tutto. Ho anche pensato che contattare le agenzie di hacking growth per vendere loro il nostro prodotto fosse una grande idea. Sono andato attraverso le pagine delle agenzie di Growth Hacking per trovare i decisori e contattarli. Abbiamo ottenuto tassi di conversione ridicoli e abbiamo smesso di contattarli. Eppure, sulla carta, era un’idea molto migliore della prospezione dei gruppi di LinkedIn.
Sii originale
Diciamo che questo consiglio va con l’ultimo. Oggi i tuoi potenziali clienti ricevono diversi inviti di sollecitazione al giorno. Bisogna differenziarsi, non annegare nella folla. Provate quindi alcuni approcci originali: la familiarizzazione, una domanda aperta e provocatoria, una gif, un messaggio audio. In breve, mostra quanto valore puoi portare al tuo potenziale cliente.
Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente e fai un ROI
RE. Ritorno sull’investimento. Hai capito il gioco di parole. Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente. Osserva ciò che vuole. Certamente non ricevere un messaggio “Ciao, voglio venderti XXX”. No, vuole sapere che ci preoccupiamo dei suoi problemi. Che ci interessa quello che fa. Il suo profilo. Cosa fa e perché lo fa. Fallo parlare! Sii gentile. Rispondi a tutte le sue domande. Un prospect soddisfatto è un futuro cliente ma anche un futuro prescrittore del tuo prodotto o servizio.
Automatizzare. Vai alla scala.
Avete testato e trovato qualcosa che funziona. È il momento di automatizzarlo, di scalarlo. Non c’è un minuto da perdere, devi mettere a punto la tua tecnica. Automatizzare. Rendilo scalabile. All’inizio cercavamo con 3 o 4 account LinkedIn. Quando abbiamo visto che avevamo buoni risultati siamo passati a 10 e poi a 20. Iterando sui nostri approcci, sull’ottimizzazione dei nostri profili, sui nostri metodi abbiamo generato migliaia di lead qualificati attraverso questo canale! 😁
Top 10 promemoria umoristici per LinkedIn
A ProspectIn, generalmente otteniamo tra il 10 e il 20% di risposta ai nostri messaggi su LinkedIn, e tra il 5 e il 10% di risposta alle nostre note di invito. Ma allora, come ci avviciniamo a quel 70-80% di potenziali clienti che non rispondono alle nostre richieste? Vi invitiamo a scoprire i nostri promemoria umoristici per LinkedIn.
10 promemoria umoristici di LinkedIn
Ecco una lista usata per rivolgersi ai potenziali clienti che ci hanno accettato ma non hanno risposto ai nostri messaggi. Attenzione: alcune di esse valgono la deviazione!
1. Il dimenticatoio
“Ciao {{nome}}, Non ho più avuto tue notizie. Sono molto triste… mi hai dimenticato? Troppe persone mi dimenticano … 😃“
2. Il contadino
“Le parole seminano, il silenzio raccoglie. {{nome}, devo dedurre che, contrariamente a quanto dice il suo profilo LinkedIn, lei si occupa di agricoltura? » 
3. La tua citazione preferita
“Esito tra queste tre citazioni, per qualificare la vostra mancanza di risposta ” La parte divertente è gettare una bottiglia nel mare e credere che fornirà la risposta. ” “Spesso il silenzio è la risposta” ” Interrogando l’uomo, aspettiamo la risposta di Dio. “ Quale preferisci? »
4. Il prezzo del silenzio
“{{nome}}, le parole valgono soldi, il silenzio vale oro. Al prezzo attuale dell’oro (circa 42.990,00 € al kg), penso che ProspectIn sia alla portata dei vostri mezzi .» 
5. Il promo
” Cosa fare quando un bambino tace? Dategli un dolcetto! Ecco un codice di sconto del 50%. Non sprecarlo. CODEPROMO ”
6. Sono un pazzo?
” Il silenzio è la migliore risposta che si possa dare a unosciocco. Un amico mi ha detto recentemente questo. È per questo che non ho mai avuto tue notizie? » 
7. Missione Cleopatra
“{{nome}}, sto cercando di capire perché non ho mai ricevuto una risposta da te
- ProspectIn? Quésaco? Non ho capito, mi dispiace
- Erano le vacanze. Ora si torna a scuola. Dopo Halloween, Natale, il mio compleanno, Pasqua… Poi si torna alle vacanze. Non ho davvero un minuto per te!
- Sai, non credo che ci siano situazioni buone o cattive. Se dovessi riassumere la mia vita oggi, con voi, direi che sono prima di tutto gli incontri, le persone che mi hanno raggiunto, magari in un momento in cui non potevo, quando ero solo a casa, ed è piuttosto curioso pensare che il caso e gli incontri forgiano un destino, perché quando hai il gusto per qualcosa, quando hai il gusto per qualcosa di ben fatto, per un bel gesto, a volte non trovi la persona che cerchi di fronte a te, direi lo specchio che ti aiuta ad andare avanti; allora non è il mio caso come dicevo lì, perché io, al contrario, potrei e dico grazie alla vita, dico grazie alla vita, canto la vita, ballo la vita, sono solo amore, e infine quando molti oggi mi dicono: Come si ottiene questa umanità? Ebbene, rispondo loro molto semplicemente, dico loro: è questo gusto dell’amore, questo gusto che mi ha spinto, oggi, a intraprendere una costruzione meccanica ma domani, chissà, forse, semplicemente a mettermi al servizio della comunità, a fare ildono, il dono di sé...https://www.youtube.com/watch?v=I1EFYiVKcok ”
8. Se il mio strumento di automazione lo permettesse..
“Se il mio strumento di automazione LinkedIn mi avesse permesso di inviare una gif, avrei scelto questa per qualificare la tua mancanza di risposta Ahimè, non lo permetterà. Quindi, sto cercando altri modi per attirare la vostra curiosità. »
9. Citazione incompresa
“Che è vero, non può dirlo.Ma chi tace per verità, il suo silenzio non dice nulla”. Ho trovato questa citazione recentemente mentre cercavo di qualificare il tuo silenzio. Ahimè, non l’ho capito. »
10. Il CRM aggiornato
“Devi girare la lingua sette volte nella tua bocca prima di parlare. Posso chiederti che trucco stai facendo? Con queste informazioni ho potuto stimare il tempo medio di un giro dividendo il tempo dal mio primo messaggio per il numero di giri e quindi aggiungere una data approssimativa di risposta nel mio CRM Mi piace avere un CRM a tutto tondo. 🧐 ” 
Ovviamente, non otterrete un tasso di risposta del 50% con questi messaggi. Alcune persone vi manderanno fuori con stile, troppo “rigide” per accettare questo tipo di promemoria. Ma altri vi manderanno delle belle pepite che potrete conservare. È anche molto probabile che sarete in grado di generare qualche lead in più con questi teaser. E forse scriverai il prossimo promemoria umoristico della top 10 di Linkedin. In ogni caso, è quello che vi auguro! 😁
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Come ottenere il 51% di accettazione e il 14,5% di risposta su LinkedIn
Il metodo che stiamo spiegando qui è così semplice che non avrete scuse per non metterlo in atto subito. Vai avanti, vai al tuo profilo e migliora il tuo tasso di risposta su LinkedIn. 
In questo articolo spiegherò come abbiamo ottenuto :
- un po’ più del 50% di accettazione,
- Tasso di risposta del 14,5%,
- 14,7% delle visite uniche qualificate al nostro sito,
- +60% di tempo in più sul sito rispetto alla media,
- 7 chiamate con potenziali ambasciatori della nostra soluzione.
Su una campagna di 483 prospetti (cioè una settimana lavorativa di prospezione automatica 😃) E risposte come questa
D’altra parte, i puristi mi spareranno: il mio strumento di monitoraggio dei link era fuori uso in questa sessione, quindi non sarò in grado di dire quanti utenti attivi e paganti abbiamo generato con questa campagna. Non è molto professionale, lo so… Farò meglio la prossima volta. 💪
1. Testare e iterare
“Tutto ciò che viene misurato migliora”. È importante sapere che questa campagna di successo è il risultato di numerosi test che abbiamo condotto su diversi account per diversi mesi. Al di là della promozione di ProspectIn, non si può oggi fare un canvassing alla cieca, ed è necessario mettere in atto strumenti per misurare il suo rendimento. Che sia solo un link tracciato con bitly, una dashboard che ti permetta di tracciare le tue coorti, o uno strumento di automazione che ti dia le tue performance per grado, campagna e tempo di utilizzo, tu DEVI misurare.
Non tracciare e misurare è un po’ come allenarsi per una corsa senza mai cronometrarsi. Come fai a sapere se stai facendo progressi? Se la vostra formazione è quella giusta? A ProspectIn, teniamo traccia di tutto. Tutto. Abbiamo installato uno strumento di monitoraggio interno che ci permette di misurare le nostre coorti. Ogni test A/B e ogni persona sono tracciati per verificare le nostre ipotesi. Cos’è una coorte? Per noi, significa misurare un certo numero di indicatori in un determinato periodo di tempo. Chi torna dopo una settimana? Due settimane? Un mese? Chi paga? Chi disinstalla la nostra estensione? Ecco una panoramica della nostra dashboard e dei Key Performance Indicators che monitoriamo sulle nostre campagne. Non avrò uno strumento da consigliare perché abbiamo interiorizzato questa parte, ma immagino che ci siano strumenti SaaS che ci permettono di farlo molto bene. 
Questa campagna è quindi il risultato di molte iterazioni e tracking, come mostra anche questa cattura dal nostro Google Analytics
2. La saturazione degli approcci commerciali su LinkedIn
L’ipotesi su cui si basa questo approccio è la seguente:laprospezione su LinkedIn sta diventando sempre più comune. I profili dei decisori cominciano a saturarsi. Anche se trovare lead qualificati su LinkedIn funziona ancora relativamente bene con un approccio classico, è ora di distinguersi 😁 Io stesso ricevo circa dieci inviti al giorno. Quasi tutti per scopi commerciali. Prima di spiegare l’approccio molto semplice che abbiamo adottato, voglio ricordarvi che non funzionerà necessariamente per tutti i settori o tutte le prospettive. Il modo migliore per trovare la nota aggiuntiva che esegue è il seguente:
- Scrivi una dozzina di approcci originali. Se siete in molti nella squadra, fatelo da soli.
- Brainstormare e iterare per renderli più simpatici.
- Seleziona i 5 migliori
- Prova e misura
- Iterare sui migliori risultati e riprovare.
3. Usare i gruppi di LinkedIn, i pool di potenziali clienti
Dopo aver testato un sacco di persone tramite ricerche su LinkedIn che spesso restituiscono risultati di bassa granularità (anche con il Sales Navigator) ho scelto di optare per un altro pool: igruppi di LinkedIn. Le persone che si uniscono ai gruppi di LinkedIn sono un target qualificato:
- Cercano informazioni, contenuti o scambi sul tema del gruppo.
- Possiamo pensare che siano un minimo attivi su LinkedIn.
Essendo il mio argomento la generazione di lead BtoB su LinkedIn, ho scelto di filtrare nel mio Sales Navigator le persone appartenenti al gruppo ” BtoB Sales Prospecting: best practices“. Quale obiettivo migliore per uno strumento di automazione intelligente? NB: Se la vostra strategia di acquisizione è basata su LinkedIn, il Sales Navigator, accoppiato con uno strumento di automazione, è molto potente. È un investimento ma permette una granularità di ricerca interessante
4. L’approccio a domande aperte
Per gli addetti ai lavori, questo approccio sarà identificato come un approccio commerciale. In effetti, questo è spesso quello che ha fatto il colpo: sondare gli specialisti delle vendite offrendo loro un approccio diverso da quello che usano. Questa è la loro curiosità che viene stimolata fino al midollo. L’idea era di avvicinarsi al prospect chiedendogli un consiglio basato sulla sua esperienza, riguardo al lancio di un BtoB SaaS. Ovviamente SaaS era il nostro strumento, e l’obiettivo era di inviarlo direttamente al sito. Così si può vedere: 
1) Un approccio personalizzato per nome. 2) Una personalizzazione sulla sua appartenenza al gruppo “Prospecting BtoB: buone pratiche”, che gli ricorda che è interessato a questo argomento e che ha competenza in questo settore. 3) Una landing page personalizzata con un discorso speciale sulle vendite BtoB. 4) Link tracking per misurare la performance della campagna. 5) Una bella immagine (che non è nemmeno quella dello strumento) ma che ispira la nozione di conversione e performance. 6) Uno slogan “incisivo”: qui “Intelligent Automation”; Parte della campagna è stata inviata anche con “Aumenta i tuoi tassi di conversione su LinkedIn” ma non ho i dati per dire se ha avuto un impatto.
5. Uno stimolo leggero e non intrusivo
Nella continuità del primo approccio, rafforzo la mia intenzione di trovare trucchi per aumentare la mia acquisizione. Questo promemoria viene inviato tra 3 e 5 giorni dopo l’aggiunta. È un po’ lungo per un revival, ma lo scopo qui era quello di fare un “promemoria”; ricordare a coloro che mi hanno accettato dicendo “gli risponderò più tardi” e che si sono dimenticati. Ottengo il 10% di risposta, che è una buona performance. Non esitare ad automatizzare i tuoi promemoria!
6. Impegnarsi in una conversazione ed essere reattivi
Una volta che il tuo potenziale cliente ti ha risposto, assicurati di iniziare la conversazione prima di cercare di vendere qualcosa. In questa campagna, alcune persone mi hanno risposto sulle pietre di pavimentazione sul nostro strumento, il nostro atterraggio, ma non abbiamo mai cercato di vendere loro lo strumento. Il nostro sito è abbastanza chiaro: se non hanno trovato un valore aggiunto nel nostro prodotto, peccato. Alcuni diranno che non ho insistito abbastanza. Ho scelto di adottare un approccio qualitativo fino alla fine! Al contrario, altri non hanno risposto alla mia domanda e hanno scaricato direttamente ProspectIn. Ovviamente se avete un sito che non trasforma molto o se vendete un servizio più complesso, non funziona. Dovrai trovare il TUO approccio originale. Il tuo scenario che suscita curiosità. Se hai altri compiti durante il giorno (e Dio sa che è così), ti consiglio di fare 2 o 3 sessioni al giorno di 15 minuti per trattare tutti i tuoi messaggi. È regolare e non richiede troppo tempo. Il resto del tempo, nascondete la scheda nella vostra vista e spegnete il suono. Prendete questo caso di studio come un umile esempio. Un test per migliorare il tasso di risposta su LinkedIn
che ha funzionato per noi. Un risultato di molte iterazioni.
