Apa itu Penjualan B2B? 5 Strategi Teratas Untuk Menumbuhkan Bisnis Anda

Tidak dapat disangkal, semakin sulit untuk melakukan Penjualan B2B. Kadang-kadang bisa terasa hampir mustahil… Menjual tidak pernah sederhana, tentu saja ! 😓 Itu sebabnya kami telah membuat panduan pencarian calon pelanggan utama. ⚡

Pembeli saat ini lebih memilih untuk melakukan penelitian mereka sendiri dan membuat keputusan pembelian mereka sendiri, bebas dari pengaruh vendor. 🤔 Jadi, inilah 5 Strategi Teratas untuk membantu Anda mengikuti perkembangan zaman!👇

 

Apa itu penjualan B2B?

Sering dikenal sebagai penjualan bisnis-ke-bisnis, B2B mengacu pada perusahaan yang menjual produk dan layanan terutama ke bisnis daripada ke individu (B2C). Penjualan B2B seringkali lebih kompleks daripada penjualan B2C, dengan nilai pesanan yang lebih tinggi, siklus penjualan yang lebih lama, dan siklus penjualan yang lebih lama. 🌀

Penjualan BtoB telah berkembang secara substansial dalam beberapa tahun terakhir, dan metode penjualan BtoB sebelumnya tidak lagi layak. Tapi apa artinya ini? 🧐

 

Contoh Penjualan B2B

Ada 3 kategori besar B2B Sales, semuanya tergantung model bisnis atau jenis produk yang Anda jual. 🎁

1) Pasokan penjualan

Vendor menjual barang habis pakai yang digunakan oleh perusahaan lain. Ini mencakup segala sesuatu mulai dari perlengkapan kantor hingga seragam dan peralatan karyawan. 🦺

Mereka menggunakan prosedur yang mirip dengan perusahaan B2C. Perbedaannya terletak pada jumlah dan otorisasi pembelian.

Alih-alih membeli satu kartrid tinta, seorang karyawan akan membeli 50 kartrid tinta dan akan memerlukan izin dari manajer atau pembuat keputusan. Office Depot, pemasok utama perlengkapan kantor dan peralatan, adalah contoh bisnis yang berspesialisasi dalam penjualan B2B. ✍

 

2) Penjualan Grosir / Distribusi

Bisnis lain membeli manufaktur penting atau komponen eceran dari grosir. 🍎 Ini bisa berupa barang mentah, atau bahan mentah untuk sektor manufaktur.

Distributor makanan grosir seperti Metro adalah contohnya. Mereka menjual makanan yang diperlukan ke restoran dan perusahaan makanan cepat saji, yang kemudian menjualnya kembali kepada pelanggan dengan harga lebih tinggi.

 

3) Layanan profesional / perangkat lunak digital

Alih-alih menjual produk, penyedia layanan menjual layanan. 💆‍♀️ ️ Banyak perusahaan membutuhkan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pekerjanya sendiri.

Pendekatan penjualan B2B dapat mencakup real estat komersial, katering, dan peralatan sewa. Dalam kasus akuntansi pajak misalnya, ini bisa menjadi akuntan yang bekerja dengan bisnis kecil atau firma akuntansi yang bekerja dengan perusahaan besar. 💯

Itu juga bisa berupa layanan berbasis perangkat lunak, seperti perangkat lunak akuntansi pajak Quickbooks. Atau Waalaxy, CRM kami untuk prospeksi LinkedIn otomatis. 🚀 Daripada membangun CRM dan perangkat lunak manajemen konten di rumah, banyak pembeli B2B beralih ke vendor pihak ketiga (seperti kami). 😉

 

Penjualan B2B vs. B2C: Apa bedanya?

Ada 7 perbedaan utama antara penjualan BtoB dan BtoC. 👀

 

Penjualan B2C terjadi ketika perusahaan atau penjual menjual langsung ke pelanggan. Istilah B2C adalah singkatan dari business-to-consumer sales. Dalam B2C, perusahaan menjual layanan atau produk langsung ke pengguna. Misalnya, salon rambut menjual layanan untuk orang-orang yang akan memotong rambut mereka. 💈

Mereka sering kali lebih rendah cakupannya daripada penjualan B2B dan hanya mencakup keputusan konsumen. Oleh karena itu, industri penjualan B2B adalah kumpulan yang lebih besar dengan ikan yang lebih besar dan, tentu saja, pengeluaran yang lebih tinggi daripada pasar penjualan B2C. Oleh karena itu, target pembeli mereka sangat berbeda. 🦈

 

1) Rata-rata nilai transaksi lebih tinggi

Meskipun saluran penjualan B2B mungkin kecil, seperti memesan perlengkapan kantor, itu juga bisa berukuran ribuan atau jutaan dolar. Penawaran B2B memiliki titik harga yang lebih tinggi, dan solusinya lebih besar dan lebih kompleks. 💰

Ini tidak terjadi di luar bisnis B2C tertentu seperti real estat, otomotif, dan produk mewah, yang merupakan penawaran yang cukup mudah. 🚗

Jika tidak, penjual B2C hanya dapat menjual satu produk ke satu pengguna akhir, tetapi bisnis biasanya membeli dalam jumlah besar, ini membuat keuntungan setiap pembelian lebih tinggi daripada membeli di B2B. 📈

Misalnya toko kelontong untuk restoran, jika mereka membeli produk mereka dari supermarket standar, mereka akan menghabiskan lebih banyak. Daripada jika mereka membelinya langsung dari petani atau toko kelontong khusus yang menjual dalam jumlah besar.

 

2) Siklus penjualan memakan waktu lebih lama

Konsumen B2C, kecuali tiga bisnis B2C yang dijelaskan di atas, membuat keputusan pembelian berdasarkan emosi dan kebutuhan sementara dan jangka pendek: Casing telepon, pengisi daya, atau laptop adalah contoh yang baik. 💻

Pembeli B2B, di sisi lain, sering mencari keuntungan terukur atau solusi rasional untuk masalah kritis. Pembeli B2B tidak melakukan pembelian impulsif, seperti yang sering dilakukan pembeli B2C, seringkali membutuhkan rasionalitas pembeli.

Mereka juga memerlukan izin dari banyak pembuat keputusan, sehingga dengan banyak pemangku kepentingan yang terlibat dan harga/volume yang lebih tinggi, hanya dibutuhkan waktu lebih lama untuk menyelesaikan penjualan. Rata-rata, dibutuhkan 4-7 bulan untuk menutup penjualan B2B berisiko tinggi, yang sangat besar! 😯

 

3) Beberapa pemangku kepentingan terlibat

Setiap keputusan dalam penjualan B2B berdampak pada laba perusahaan, dan keputusan pembelian naik ke tangga persetujuan. Rata-rata, untuk transaksi B2B yang kompleks, akan ada sekitar 6-10 pengambil keputusan yang terlibat. 🐌

Hal ini menunjukkan bahwa transaksi yang sukses membutuhkan suara bulat “ya” dari semua pengambil keputusan. Semakin besar nilai kesepakatan, semakin besar jumlah “ya” yang diperlukan. Itu sebabnya B2B membutuhkan strategi yang lebih besar daripada penjualan B2C! 🎯

Berbeda dengan penjualan B2C, dimana penjual hanya perlu meyakinkan satu orang untuk membeli produk atau jasanya secara langsung. Penjualan B2B memerlukan validasi dari beberapa titik kontak perusahaan untuk menutup transaksi, itu tidak dilakukan dalam satu transaksi seperti yang dilakukan B2C. 🤫

 

4) Harga lebih fleksibel

Untuk pelanggan BtoC, harga sudah ditentukan sebelumnya sehingga tidak ada banyak ruang untuk negosiasi, pembeli menerima harga dan melakukan pembelian. 💲

Sedangkan, dalam penjualan BtoB strategi penetapan harga berbeda, dan dapat dinegosiasikan tergantung pada ukuran pesanan atau faktor lain seperti metode pembayaran. Misalnya, jika pesanan dibayar dengan uang tunai, mereka bisa mendapatkan pengurangan 10% dan dengan pembayaran dengan kartu hanya berlaku 5%. 🙏

Dalam hal perangkat lunak, seperti Waalaxy, kami menggunakan sistem harga berdasarkan jumlah pembelian lisensi. Jika pembeli ingin membeli lebih dari 5 paket, maka mereka dapat membuat Tim dan membayar jumlah terpusat, bukan paket individu.

 

5) Proses pembayaran yang lebih kompleks

Umumnya, untuk penjualan B2C, pelanggan membayar di muka dan dalam satu waktu. Namun, dalam penjualan B2B pembayaran bisa tertunda, bisa setelah produk dikirim, atau bisa ditunda hingga siklus pembayaran 30-60 hari. 😬

Selanjutnya, untuk perangkat lunak otomatisasi kami, kami memiliki 3 jenis siklus pembayaran baik langganan bulanan, triwulanan, atau tahunan. Paket bulanan dan triwulanan diperbarui secara otomatis kecuali langganan dihentikan oleh pengguna, dan untuk paket tahunan hanya satu pembayaran sekaligus, tetapi akan diperpanjang juga, setelah tahun berlangganan berakhir. 👍

 

6) Pipa diperbarui terus-menerus

Mengingat fakta bahwa penjualan B2B lebih kompleks, dan umumnya membutuhkan banyak waktu… dan kesabaran! Tenaga penjualan harus memiliki prospek baru yang terus-menerus memberi makan saluran kesepakatan mereka. Siklus penjualan yang panjang ini berarti bahwa tim penjualan perlu berkolaborasi dengan rekan kerja lain, tim pemasaran, dll. untuk mendapatkan prospek berkualitas yang masuk secara teratur.🌱

 

7) Pembeli mengerjakan pekerjaan rumah mereka

Pembeli di pasar B2B sangat pemilih. Mereka tidak hanya selektif dengan siapa mereka berbisnis, tetapi mereka juga merumuskan kriteria pembelian mereka sendiri tanpa bantuan salesman. ️ 🙅‍♀️

Inilah sebabnya mengapa konten, seperti blog khusus, telah menjadi komponen penting dari penjualan B2B. Kita dapat mengatakan bahwa transaksi B2B lebih berisiko, tetapi mereka memberikan imbalan yang lebih tinggi. Pada saat yang sama, layanan pelanggan perusahaan B2B biasanya lebih berpusat pada pelanggan, berfokus pada kepuasan dan retensi pelanggan. 💯

Ini tidak berarti bahwa B2C tidak peduli dengan pelanggan mereka, karena mereka juga peduli! Biasanya, mereka merawat “sedikit” pelanggan yang mereka miliki dengan baik, karena lebih mudah untuk memenuhi permintaan mereka. 🤭

 

Bagaimana proses penjualan B2B bekerja?

• 🔎 Lakukan riset Anda:
• Untuk melakukan penjualan, Anda perlu mengetahui pasar Anda, pesaing Anda, dan persona pembeli Anda. Dengan cara ini, Anda akan tahu apakah produk atau layanan Anda cocok dengan pasar, dan apa proposisi nilai Anda.

 

• 🧐 Temukan pelanggan Anda:
  Anda perlu mengidentifikasi siapa pembuat keputusan dan menargetkan mereka, Anda perlu memenuhi syarat prospek Anda untuk memastikan mereka memiliki kebutuhan, minat, dan anggaran untuk membeli produk atau layanan Anda.

 

• 📣 Lakukan penjangkauan Anda:
  Setelah Anda mengidentifikasi pasar Anda, pesaing Anda, dan pelanggan ideal Anda, Anda dapat menjangkau mereka. Anda dapat menggunakan strategi pemasaran inbound atau outbound untuk melakukannya.

 

• 👂 Promosikan prospek Anda:
  Tunjukkan kepada pelanggan potensial Anda mengapa mereka perlu menggunakan produk atau layanan Anda, daripada yang lain, untuk memecahkan masalah mereka. Pitch Anda perlu disesuaikan dan dipersonalisasi untuk setiap prospek.

 

• 🌱 Tindak lanjut:
  Pastikan untuk menindaklanjuti dengan calon pelanggan jika mereka membutuhkan informasi tambahan tentang produk atau jika mereka meminta untuk dihubungi kembali beberapa hari kemudian untuk berdiskusi lebih lanjut.

 

• ⚡ Tutup penjualan:
  Ini adalah langkah termudah, jika prospek tertarik untuk membeli, maka Anda tinggal menandatangani proposal atau kontrak. Jika mereka masih ragu-ragu, cobalah mencari solusi atau kompromi untuk menutup penjualan.

Terlepas dari kenyataan bahwa penjualan B2B lebih rumit daripada penjualan B2C, banyak dari metode yang sama berlaku. Anda masih perlu membuat prospek, menjalin kontak, membawa produk atau solusi mereka di depan konsumen, dan menutup kesepakatan untuk menjadi tenaga penjual yang baik.

Di sana Anda memilikinya! 🤲

 

Evolusi proses penjualan B2B

Beberapa tahun yang lalu, ketika seseorang membutuhkan produk atau layanan, mereka akan menghubungi tenaga penjual yang akan memberi mereka semua produk terbaik.👂

Sesimpel itu!

Itu adalah proses yang cukup sederhana di mana pemasaran bertanggung jawab untuk mengisi saluran penjualan dengan prospek. Selain itu, tim penjualan bertanggung jawab untuk memasukkan prospek tersebut ke dalam saluran penjualan dan mendorongnya ke saluran menuju penjualan.

Sangat langsung, bukan? 🤨

 

Namun, internet telah meningkatkan kompleksitas proses pembelian BtoB saat ini. 😬 Saat ini, tampilannya lebih seperti ini:

• Seseorang atau perusahaan mengenali titik kebutuhan atau rasa sakit,
• Mereka menelitinya secara online untuk mempelajari semua kemungkinan solusi,
• Mereka meminta saran teman, dan mencari apa yang dikatakan orang lain tentang solusi tertentu di media sosial, forum, atau situs online lainnya.
• Kemudian, mereka mencari solusi spesifik secara online dan membaca ulasannya.
• Mereka juga dapat mengklik iklan yang memberikan solusi selama proses penjualan,
• Akhirnya, mereka membuat pilihan pembelian berdasarkan semua informasi yang tersedia,
• Dan baru kemudian hubungi perusahaan untuk menyelesaikan kesepakatan.

Sekarang itu adalah perubahan yang nyata!😓

 

Meningkatnya kerjasama

Selanjutnya, tim penjualan dan pemasaran semakin terjalin. Keduanya sekarang memainkan peran terkoordinasi dalam menghasilkan arahan dan kesepakatan penutupan. Kami bahkan dapat mengatakan bahwa penjual tidak lagi menutup transaksi sendirian, dan memainkan peran yang lebih besar dalam dukungan dan saran setelah pilihan pembelian dibuat. 🤩

 

Akibatnya, pembeli memiliki tingkat kontrol yang tak tertandingi dalam proses penjualan B2B saat ini. Mereka memiliki kendali penuh atas bagaimana mereka masuk dan keluar dari corong, bagaimana mereka mundur dari titik pembelian, dan bagaimana mereka berubah di antara tahapan. ✔

Proses penjualan B2B telah berkembang dari corong linier menjadi strategi multisaluran dengan jumlah interaksi yang dinamis dengan pembeli. 😵

 

Kiat untuk melakukan penjualan B2B yang sukses

Butuh lebih banyak tips untuk membuat penjualan BtoB sukses? 😉

 

• Jadikan percakapan konsumen lebih personal. Manfaatkan teknologi untuk personalisasi dalam skala besar.
• Jangan pernah berhemat pada pendidikan penjual yang sedang berlangsung. Pembeli B2B cerdik; mereka ingin bekerja dengan orang-orang yang menunjukkan pengetahuan dan kepekaan.
• Mendengarkan secara aktif, berpikir kritis, dan mengajukan pertanyaan yang tepat akan membantu Anda membangun hubungan yang tulus. Pilih pemasaran omnichannel (media sosial, email, acara, panggilan penjualan, dll.).
• Bentuk tim penjualan yang menyeluruh, untuk mengawasi operasi dan kontrak.
• Selain CRM dan otomatisasi pemasaran, masih banyak lagi yang dapat Anda lakukan. Teknologi baru, seperti platform keterlibatan penjualan, harus dirangkul. Buat keputusan yang lebih baik dengan bantuan data.
• Umpan balik pelanggan yang positif harus didorong, dipantau, dan ditunjukkan. Kisah sukses pelanggan harus disorot, dan studi kasus harus disertakan dalam strategi penjualan Anda.
• Pastikan bahwa semua tim yang menghadapi pelanggan, mulai dari pemasaran dan penjualan hingga kesuksesan pelanggan, sepenuhnya selaras dengan strategi yang sama.

Bisnis saat ini menginginkan pendekatan kolaboratif dari mitra B2B mereka, dengan fokus yang lebih sedikit transaksional dan lebih konsultatif. Dengan mengingat hal itu, tip di atas akan membantu Anda meningkatkan pendekatan penjualan B2B Anda dan memastikan pengalaman positif bagi semua pihak yang terlibat. 💯

Mempertimbangkan semua ini, apa yang dapat dilakukan bisnis B2B untuk meningkatkan saluran penjualan mereka? 💪

 

Apa itu saluran penjualan B2B?

Untuk memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa itu, berikut adalah setiap langkah rinci dari saluran penjualan B2B:

• 🧐Kesadaran merek:
  Prospek menyadari masalah bisnis yang harus ditangani oleh pembelian mereka dan sedang mencari solusi secara online. Dengan menggunakan analitik perjalanan mereka di situs web Anda, Anda dapat mulai mengembangkan profil mereka.

 

• 👁 Minat pada layanan atau produk:
  Setelah calon pelanggan menentukan bahwa solusi Anda mungkin dapat menjawab masalah mereka, mereka akan menginginkan informasi lebih lanjut. Di sinilah Anda dapat memulai proses keterlibatan dengan konten dan ajakan bertindak Anda mendorong orang untuk terlibat langsung dengan perusahaan Anda dengan mengizinkan mereka mengunduh e-book atau mendaftar untuk webinar. Setelah mereka selesai melakukannya, Anda mungkin ingin menindaklanjuti dengan email atau panggilan telepon untuk menggabungkan kontak awal itu. Namun, sesuaikan pengalaman untuk mereka sebanyak mungkin sebelum Anda melakukannya.

 

• 🤔 Pertimbangan::
  Anda hampir pasti perlu menunjukkan demo produk Anda atau memberikan bukti kemanjuran layanan Anda sekarang setelah Anda mendapatkan prospek ke langkah corong penjualan ini. Karena prospek sedang berpikir untuk mengambil keputusan, sekarang adalah kesempatan yang baik untuk mengetahui apakah hanya mereka yang mengambil keputusan atau ada orang lain yang berpartisipasi.

 

• ✍ Pengambilan keputusan:
  Prospek siap untuk berkomitmen pada titik ini, tetapi mereka memerlukan konfirmasi lebih lanjut bahwa mereka membuat pilihan yang tepat. Anda dapat memberikan testimonial klien serta kertas spesifikasi yang berkaitan dengan persyaratan yang mereka nyatakan. Kekhawatiran biasa, seperti biaya atau jadwal, dapat diatasi oleh perwakilan penjualan bisnis ke bisnis yang terlatih.

 

• 🤑 Pembelian:
  Anda melakukannya! Prospek Anda memutuskan untuk membeli produk atau layanan Anda, daripada produk atau layanan lain yang ditawarkan di pasar. Jadi apa yang datang selanjutnya sangat penting untuk membuat pelanggan Anda datang kembali untuk lebih.

 

• 🔎 Evaluasi:
  Pelanggan Anda akan menilai produk atau layanan yang dikirimkan kepada mereka, apakah mereka menerimanya ketika mereka mengharapkannya, mereka akan melihat apakah harapan mereka terpenuhi dan memberikan ulasan yang sesuai. Ingat saat ini, prospek mencari ulasan online untuk melihat apakah pembeli lain senang dengan pembelian mereka atau tidak. Jadi berhati-hatilah dengan reputasi Anda!

 

• 👍 Kepuasan atau 👎 Ketidakpuasan:
  Jika pelanggan puas dengan layanan atau produk, maka mereka akan meninggalkan ulasan positif dan bahkan merekomendasikan merek Anda ke jaringan mereka. Namun, jika mereka tidak puas, mereka akan meninggalkan ulasan negatif, dan dalam hal ini Anda harus menghubungi mereka dan mencoba mencari solusi, seperti kredit untuk pembelian berikutnya, item gratis, pengembalian dana, dll.

 

• 💲 Pembelian kembali atau 😥 Atrisi:
  Setelah pembelian selesai, maka dapat membeli kembali produk Anda dan terus menggunakan produk atau layanan Anda, sampai mereka menjadi duta merek. Atau, mereka bisa menghilang begitu saja dan tidak akan pernah kembali lagi… Anda perlu memastikan bahwa Anda mengambil semua tindakan untuk mencegah churn ini, atau menarik pelanggan baru untuk mempertahankan arus bisnis Anda.

 

Corong penjualan B2B vs. proses penjualan B2B

Saluran penjualan B2B berkaitan dengan perjalanan pembeli, berbeda dengan proses penjualan B2B, yang kita lihat sebelumnya, yang berfokus pada perspektif penjual. Dengan mengidentifikasi fase kognitif atau emosional yang dilalui prospek dalam proses pembelian, saluran penjualan dapat digunakan untuk memvisualisasikan kedekatan atau kemungkinan mereka melakukan pembelian. 🤝

Bonus: infografis corong Penjualan BtoB di bawah!⚡

 

Sekarang setelah kita mengetahuinya, mari kita lihat lebih dalam bagaimana melakukan penjualan B2B ! 🤩

 

Bagaimana cara melakukan Penjualan B2B?

Bisnis B2B harus melakukan hal berikut untuk membuat semua bagian yang bergerak ini 🧩 beroperasi bersama:

• Buat pendekatan penjualan B2B yang fleksibel.
• Tentukan strategi penjualan B2B mana yang paling efektif untuk tim dan pelanggan ideal mereka.
• Pastikan perwakilan penjualan mereka mengikuti buku pedoman dan urutan yang terkalibrasi dengan baik.
• Kinerja diukur dan ditingkatkan.

Dengan mengikuti panduan ini, Anda akan meningkatkan kinerja penjualan Anda. 🤩

Keahlian penjual, efektivitas proses penjualan, kecocokan produk/pasar, alternatif yang tersedia, dan kemampuan pembelian serta kemauan pembeli untuk mengadopsi adalah semua elemen dalam pendekatan penjualan B2B. 🤲

Mari kita lihat di bawah ini pada strategi yang telah terbukti berhasil untuk kita dalam penjualan B2B! 😉

 

5 strategi penjualan B2B yang berhasil

Ada banyak strategi dan teknik penjualan B2B untuk dipilih. Meskipun semuanya menjanjikan untuk menjadi efektif, tidak semua akan berhasil untuk perusahaan, tim penjualan, atau target pasar Anda. Beberapa pendekatan mungkin bekerja dengan baik di satu bidang tetapi tidak di bidang lain, sementara yang lain hanya dapat berfungsi jika disesuaikan dengan jenis akun pelanggan dalam portofolio Anda. 💼

Berikut ini adalah 5 strategi dan metodologi penjualan B2B yang paling efektif. 👇

 

#1 Penjualan Sosial / Penjualan Masuk

Lakukan kontak dengan orang-orang yang membuat keputusan. Perwakilan penjualan B2B yang efektif mengembangkan hubungan dengan eksekutif di bisnis klien mereka. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa manajer seperti itu sering menjadi orang yang membuat keputusan pembelian.🤴

Daripada membuang waktu mencari calon karyawan yang tidak memiliki daya beli, tim penjualan dan pemasaran harus menemukan cara untuk berbicara dengan manajer yang membuat pilihan pembelian. 💰

LinkedIn adalah jaringan terbaik untuk melakukan itu. Itu sebabnya kami membuat artikel ini untuk menunjukkan cara melakukannya ! 🤩

 

# 2 Apakah panggilan dingin sudah ketinggalan zaman?

Sementara banyak pemasar membenci pesan dingin, itu adalah komponen penting dari proses penjualan. Panggilan pemasaran mungkin diterima secara positif oleh bisnis yang benar-benar membutuhkan barang dan jasa yang Anda berikan. Persiapkan diri Anda secara mental untuk melakukan panggilan dingin kepada orang asing dan tindak lanjuti sesuai kebutuhan. Pemasar pemberani adalah orang-orang yang menutup transaksi. 💪

Anda dapat melihat artikel kami tentang pesan dingin & panggilan dingin untuk mendapatkan inspirasi! ❄

 

#3 Pencarian calon pelanggan keluar

Pencarian calon pelanggan keluar melibatkan pengiriman pesan ke sejumlah besar orang dengan tujuan mengubah mereka menjadi pelanggan. Metode ini didasarkan pada gagasan bahwa semakin besar grup tempat Anda mengirim pesan, semakin besar hasilnya. 🤑

Metode pemasaran tradisional seperti surat langsung, acara, billboard, telepon dingin, surat kabar, dan radio umumnya terhubung dengan pemasaran keluar. 🧲

Pemasaran keluar, di sisi lain, dapat digunakan dengan teknologi yang lebih modern seperti iklan bayar per klik dan email spam. Konsumen seringkali tidak menyadari atau tidak tertarik dengan produk yang dijual. ️🤷‍♀️

Prospek mungkin sedang menonton TV atau menjelajahi situs web ketika mereka terganggu oleh iklan yang menunjukkan mengapa mereka harus membeli produk tertentu. 👀

Meskipun demikian, iklan terus muncul dalam kehidupan sehari-hari mereka, dan mereka tertarik pada kebutuhan yang tidak segera terlihat. 🤨

 

Jika Anda ingin menguasai Iklan LinkedIn dan tidak menggulir ke bawah, inilah panduan lengkap dengan semua detail yang perlu Anda ketahui! 🤫

 

#4 Bagaimana cara menulis email Penjualan B2B?

Di Waalaxy, email transaksional adalah bagian dari strategi pemasaran inti kami! Kami menggunakannya untuk mengirimkan tip kepada pengguna kami, atau untuk menawarkan solusi yang lebih baik kepada mereka. 📧

CRM kami memiliki kurva pembelajaran yang kecil, jadi memiliki email mingguan dengan praktik terbaik memberi pengguna dan dorongan ekstra untuk mencoba alat ini sedikit lebih jauh, dengan menggunakan opsi yang lebih canggih. 💪

Anda juga dapat menggunakan database prospek Anda untuk mengirimkan “email dingin“, ini tidak sama dengan email transaksional yang dijelaskan di atas, karena tujuannya adalah untuk membuat calon pelanggan menggunakan alat untuk pertama kalinya dengan menarik rasa ingin tahu mereka atau menunjukkan suatu kebutuhan. 🥶

Padahal, “email transaksional” adalah untuk pengguna yang sudah mengetahui alat ini, jadi Anda ingin memelihara mereka dengan konten nilai tambah. 🤲

Berikut adalah template email kode promo yang kami gunakan, serta panduan email penjualan utama kami! 🔥

Pendekatan Prospek: Kode Promo

Baris subjek: Halo {{firstName}} apa kabar?

Catchphrase: Saya melihat Anda tertarik dengan Waalaxy, tetapi harganya tidak cocok untuk Anda. Ada promo besar-besaran di sini!

Konten – menerapkan metode AIDA.

A for Attention: Anda belum melihat promo diskon 30% dari Waalaxy?

 

I for Interest: Waalaxy Business hanya dikenakan biaya $28 per bulan bukannya $40!

 

 

D untuk Keinginan: Anda masih dapat:

 

• Kirim kampanye yang dipersonalisasi: LinkedIn + Email Berurutan.

🚀

• Otomatiskan banyak cara cerdas untuk menghubungi prospek baru dengan Impor otomatis. 😲

• Temukan, unduh, hubungi ribuan prospek baru dengan Pencari email. 💌

• Hubungi obrolan kami yang terdiri dari manusia-manusia cantik. Jauh lebih baik dan lebih bagus daripada bot obrolan. Plus mereka tersedia 7 hari seminggu. 🤗

A untuk tindakan:

Ingin menikmatinya sebelum berakhir juga? Anda masih memiliki 4 hari untuk memutuskan!

Cobalah sudah. Itu tidak dikenakan biaya apa pun😉

Try Waalaxy Now 👩‍🚀

Sampai jumpa di obrolan!

 

#5 Demo / promosi Penjualan B2B

Promosi penjualan yang segar dan langsung ke pokok permasalahan adalah salah satu alat penjualan paling kuat dalam inventaris pemasar. Sebelum Anda mulai menelepon calon konsumen, latih promosi penjualan Anda beberapa kali.📞

Ini akan membantu Anda meningkatkan kepercayaan diri Anda, ketika Anda merasa bahwa Anda akhirnya berhasil, Anda dapat mencobanya dengan beberapa klien potensial, dan menyesuaikannya dari waktu ke waktu jika diperlukan atau tergantung pada masukan yang mungkin Anda dapatkan. 😌

Juga, jangan ragu untuk menawarkan demo produk Anda kepada “prospek hangat“, ini mungkin informasi terakhir yang mereka cari. Plus, mereka akan merasa istimewa jika menerima demo yang dipersonalisasi dan mungkin lebih cenderung membeli produk Anda, setelah melihat tutorial atau mendapatkan uji coba/sampel gratis. 🙌

Di perusahaan kami, kami memperkirakan bahwa sekitar 1 dari 4 demo berubah menjadi pelanggan setelahnya, yaitu sekitar 20-30% tingkat konversi! 😍

 

 

Bagaimana cara menghasilkan prospek untuk Penjualan B2B?

Pertama, Anda mungkin bertanya-tanya apa yang dimaksud dengan “generasi prospek”, bukan? 👀

Semua operasi yang memungkinkan pembentukan kontak bisnis yang kurang lebih berkualitas disebut sebagai pembangkitan prospek (biasanya disebut prospek). Prospek ini mungkin atau mungkin tidak berubah menjadi pelanggan yang sebenarnya. 😥

Meskipun kami terutama membahas perolehan prospek dalam konteks pemasaran BtoB, prinsipnya juga dapat digunakan untuk pasar BtoC dengan periode transisi yang panjang (otomotif 🚗, pendidikan tinggi, teknik, dan desain interior, untuk beberapa nama).

Istilah “generasi prospek” mengacu pada prospek yang melampaui hubungan periklanan atau pemasaran belaka, dengan kontak komersial yang diakui dan memenuhi syarat dalam banyak kasus. Singkatan “lead gen” 👽 sering digunakan untuk merujuk pada operasi pembuatan lead, seperti:

• Pemasaran konten.
• Panggilan dingin atau email.
• Acara atau pameran.
• Mengekspor prospek di LinkedIn.

Kami akan berbicara lebih banyak tentang yang terakhir di bagian selanjutnya! 👇

 

Pembuatan prospek menggunakan LinkedIn

Mayoritas individu tidak menyadari bahwa LinkedIn menyertakan fitur B2B khusus. Fitur ini menjadikannya platform yang sangat efektif bagi para profesional yang ingin mengembangkan bisnis mereka dan mencapai tujuan yang berani. 🎯

Kami sering menganggapnya sebagai tujuan untuk pergi sambil mencari tantangan karir baru. Atau, sebagai alat yang digunakan perekrut untuk mencari kandidat. Namun, LinkedIn bukan hanya papan pekerjaan. Tenaga penjual, yang memahami kekuatan jaringan yang dimilikinya, dapat menggunakannya untuk menjual produk atau layanan ke pasar yang terhubung secara global. 🌍

LinkedIn adalah sumber utama kontak B2B bagi banyak anggotanya. Ini adalah saluran yang sangat efektif untuk menemukan prospek baru dengan cepat dan menciptakan ikatan, yang jika tidak, akan sulit dicapai di saluran lain. 🙌

Selanjutnya, LinkedIn digunakan untuk pengembangan bisnis oleh orang-orang di seluruh dunia. Akhirnya, ini adalah metode yang fantastis untuk mempelajari lebih lanjut tentang pembuat keputusan industri dan mendapatkan beberapa ide segar.💡

Seperti yang Anda ketahui, ia memiliki lebih dari 600 juta anggota di seluruh dunia. Dengan demikian, pasti akan ada peluang untuk industri Anda. 🔥

Di platform, pengambil keputusan sering mengajukan pertanyaan. Jadi ini adalah kesempatan Anda untuk terhubung dengan orang-orang berpengaruh dengan memberikan konten yang relevan. Mereka sering bersedia membagikan alamat email pribadi mereka sebagai imbalan atas informasi berharga ini. 🤫

Ini adalah kesempatan sekali seumur hidup! 🍀 Saat membuat pilihan pembelian, satu dari dua pembeli B2B berkonsultasi dengan LinkedIn.

👉  Jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang mengimpor koneksi berharga ini ke proses penjualan B2B Anda sendiri, baca artikel ini!

 

Ukur KPI penjualan B2B Anda

Setelah memulai kampanye pencarian calon pembeli B2B, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana mengukur kinerjanya? 🤩

Nah, berikut ini adalah beberapa KPI penjualan B2B yang paling umum untuk melakukannya:👌

• Jumlah kuota yang tercapai,
• Ukuran kesepakatan rata-rata,
• Kecepatan proses penjualan,
• Prospek yang dihasilkan bulanan,
• Persentase kemenangan.

Organisasi penjualan mengevaluasi dan mengukur indikator kinerja utama (KPI) untuk menilai apakah strategi penjualan B2B atau urutan penjualan tertentu memiliki pengaruh yang menguntungkan pada bisnis. 🎯

 

KPI adalah pengukuran yang disepakati yang digunakan untuk mengevaluasi kinerja tim penjualan di banyak bidang seperti profitabilitas, keberlanjutan, dan efisiensi. Mereka juga digunakan untuk melihat tren dan menilai produktivitas dan kinerja penjual individu. 📈

 

Apa tantangan penjualan B2B?

Hari-hari seorang penjual yang mengawasi proses pembelian sudah lama berlalu.😬 Akibatnya, tim penjualan B2B saat ini menghadapi berbagai rintangan yang harus diatasi:

• Karena semakin banyak informasi yang tersedia, prospek dapat melalui proses penjualan tanpa perlu berinteraksi dengan penjual. Dengan demikian, wiraniaga memiliki pengaruh yang lebih kecil atas keputusan pembeli.
• Ketidaksejajaran tim penjualan dan pemasaran, dengan tugas dalam proses penjualan baru umumnya tidak jelas.
• Ada banyak persaingan untuk beberapa klien potensial.
• Adopsi teknologi bertemu dengan perlawanan.
• Pembeli waspada terhadap komunikasi pemasaran dan penjualan, serta keandalan penjualan secara umum.
• Dan, alih-alih tenaga penjualan, media sosial dan rekan kerja memiliki dampak signifikan terhadap keputusan pembelian.

Namun, dengan menggunakan 5 strategi yang disajikan di atas, Anda akan dapat mengatasi tantangan ini dengan warna-warni! 🎉

 

Masa depan Penjualan B2B

Setiap strategi penjualan B2B yang sukses bertujuan untuk mendapatkan lebih banyak klien, terutama pelanggan jangka panjang. Itulah mengapa sangat penting untuk memprioritaskan hubungan di atas penjualan, memberikan solusi jangka panjang yang disesuaikan dengan kebutuhan klien, dan menggunakan teknologi yang tepat untuk mendukung upaya penjualan B2B Anda. 🤗

Bisnis yang dapat melakukan semua ini sedang berjalan dengan baik untuk mengambil pasar yang besar dan berkembang pesat ini. 👀

Penjualan B2B berubah dengan sangat cepat. Perbedaan antara penjualan di dalam dan di luar kabur, dan praktik terbaik penjualan konsumen — terutama dalam hal personalisasi — menjadi hal biasa di B2B. ⚡

Di sinilah alat otomatisasi pemasaran berperan, dengan Waalaxy CRM Anda akan dapat merencanakan strategi pencarian calon pelanggan Anda di berbagai saluran, untuk memaksimalkan peluang mendapatkan prospek yang memenuhi syarat dan menutup transaksi! 👽

Siap untuk memulai uji coba gratis Anda? 🚀

Try Waalaxy Now 👩‍🚀

 

 

Kesimpulan

Untuk rekap, berikut adalah topik utama yang dibahas dalam artikel ini: ⚡

• Apa itu penjualan B2B?
• Penjualan B2B vs. B2C: Apa bedanya?
• Bagaimana proses penjualan B2B bekerja?
• Kiat untuk melakukan penjualan B2B yang sukses
• Apa itu saluran penjualan B2B?
• Bagaimana cara melakukan Penjualan B2B?
• 5 strategi penjualan B2B yang berhasil
• Bagaimana cara menghasilkan prospek untuk Penjualan B2B?
• Apa tantangan penjualan B2B?
• Masa depan Penjualan B2B

Wow, saya tahu banyak yang harus dipahami! 😳 Tapi saya berjanji kepada Anda bahwa penjualan B2B tidak sesulit kedengarannya. Anda hanya perlu memiliki strategi yang tepat dan menerapkannya seefisien mungkin.

Ada banyak alat yang dapat membantu Anda mencapai target Anda, tetapi kami sarankan Anda mencoba Waalaxy, karena sebagian besar penjualan B2b ditemukan di LinkedIn dan strategi email terbukti paling efektif dari semuanya. 😉

Saya harap artikel ini membantu Anda memiliki pemahaman yang lebih rinci tentang berbagai jenis penjualan B2B dan bagaimana mengelola pasar yang berubah, yang dipengaruhi oleh teknologi… Namun, jika Anda mempelajari cara menggunakan teknologi untuk keuntungan Anda, itu akan menjadi sekutu terbesar Anda. 🦾

 

Dengan ini, saya berkata: “Mic drop, saya keluar!” 😋

Terima kasih telah membaca sampai akhir! ♥

 

FAQ Penjualan B2B

Arti penjualan B2B

Sebagai pengingat, “Penjualan B2B” berarti hubungan, skenario, atau pasar antara dua atau lebih entitas bisnis yang disebut sebagai “business-to-business” (B2B). Perusahaan bisnis-ke-bisnis (B2B) menjual ke bisnis lain. 🤓

Berikut ini adalah beberapa contoh penjualan B2B: 😉

• Organisasi yang memasok bisnis dengan layanan profesional (seperti riset pasar atau perlengkapan kantor).
• Perusahaan yang memproduksi / mendistribusikan bahan baku ke produsen.
• Bisnis yang memberikan layanan digital/perangkat lunak untuk bisnis (misalnya CRM kami).

Jangan bingung dengan “penjualan B2C”! 🧐

Penjualan B2B, atau bisnis-ke-bisnis, berbeda dari penjualan B2C, atau bisnis-ke-konsumen. 🤝

B2C mengacu pada saat perusahaan menjual produk atau layanan langsung ke pelanggan, yang kemudian menggunakannya. Sebuah bisnis pakaian, misalnya, menjual barang-barang langsung kepada pelanggan untuk mereka pakai. 👗

 

Saat membandingkan penjualan B2B dan B2C, ada beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan: 💡

• Lebih banyak pengambil keputusan yang terlibat.
• Transaksi yang lebih besar.
• Siklus penjualan yang lebih lama.
• Harga lebih fleksibel.
• Prosedur pembayaran lebih sulit.

Di sana Anda memilikinya ! 😘

 

Bagaimana cara memulai Penjualan B2B?

Berikut adalah contoh siklus penjualan BtoB dengan 7 tahap: 🚀

• Penelitian / Persiapan.
• Pencarian.
• Penanganan Kebutuhan.
• Promosi / Presentasi Penjualan.
• Keberatan / Negosiasi.
• Penutupan.
• Menindaklanjuti.

Agar berhasil, penjualan B2B adalah proses kompleks yang membutuhkan rencana penjualan B2B yang dirancang dan diimplementasikan dengan baik. Ini mengikuti prosedur tertentu dan menggunakan berbagai strategi penjualan untuk persona pembeli dan skenario calon pembeli yang berbeda. 🤠

Tahapan dalam proses penjualan Anda akan bervariasi tergantung pada industri, perusahaan, dan organisasi penjualan Anda, tetapi siklus penjualan B2B biasanya memiliki 5 hingga 8 tahap, seperti yang dijelaskan di atas. 👍

 

Itulah langkah-langkah dasar yang perlu Anda kuasai untuk memulai penjualan B2B dengan benar!🔥

 

Tingkatkan Penjualan B2B dengan pengujian A/B

Selanjutnya, Anda dapat meningkatkan penjualan BtoB Anda dengan melakukan pengujian A/B, di semua kampanye pemasaran Anda. 🧐

Pengujian A/B adalah metode yang mudah dan ilmiah. Karena didasarkan pada hasil yang terukur. Ini memerlukan penulisan dua pesan terpisah (pesan “A” dan pesan “B”) dan mengirimkannya ke sampel representatif dari basis prospek Anda. 👏

Hasilnya, Anda akan dapat mengetahui pesan atau urutan mana yang paling efektif. Anda dapat menggunakan pesan di daftar prospek lainnya setelah Anda mengidentifikasi yang paling berhasil. ⭐

Untuk mengilustrasikan hal ini, kami melakukan pengujian kami sendiri, menggunakan sampel prospek yang kecil. Jadi, kami memisahkan daftar prospek menjadi dua, dan mengirim skenario dengan “kunjungan + permintaan koneksi” dan skenario lainnya hanya dengan “permintaan koneksi”, untuk melihat mana yang berkinerja lebih baik. 🤔

Ini adalah hasilnya: 👀

• Untuk urutan A, dengan permintaan kunjungan + koneksi, kami mendapat tingkat penerimaan 55,3%.

 

• Dan untuk urutan B, dengan hanya permintaan koneksi, kami mendapat tingkat penerimaan 41,8%.

 

Jadi tampaknya kampanye dengan kunjungan sebelum permintaan koneksi, mendapat tingkat penerimaan +13,5% lebih tinggi daripada kampanye dengan permintaan koneksi saja dan tidak ada kunjungan yang dilakukan sebelumnya. Yang sangat besar!  🤯

Ini hanyalah salah satu contoh pengujian A/B yang dapat Anda lakukan menggunakan Waalaxy. 💫

 

Bagaimana cara meningkatkan pengalaman Penjualan B2B?

• 🤗Kenali calon pelanggan Anda:
• Tenaga penjual B2B terbaik menghabiskan waktu untuk meneliti pelanggan potensial mereka. Mereka menyadari poin kesulitan prospek serta poin harga yang mungkin sesuai. Ini memungkinkan mereka untuk memulai percakapan penjualan dengan solusi prospektif yang terasa disesuaikan dengan pelanggan bisnis. 👍

 

• 🌀 Pastikan Anda siap untuk siklus penjualan yang lebih panjang:
  Siklus penjualan bisnis-ke-bisnis berbeda dari siklus penjualan bisnis-ke-konsumen. Untuk membuat keputusan, bisnis biasanya membutuhkan lebih banyak titik kontak internal. Bisnis lain hanya melakukan pembelian pada waktu tertentu selama tahun fiskal. Bersabarlah dan perhatikan kebutuhan unik klien Anda.🤲

 

• 👽 Gunakan alat otomatisasi:
  Jadikan proses penjualan Anda semulus mungkin dengan menggunakan alat otomatisasi. Misalnya, otomatisasi LinkedIn memungkinkan Anda untuk melakukan empat jenis dasar tindakan pemasaran, yaitu: kunjungan profil, mengikuti, permintaan koneksi, dan pesan. Di sebagian kecil waktu! ⚡

 

Anda sekarang siap untuk menangani Penjualan B2B, seperti seorang profesional.😎