Penjualan ICP: definisi dan cara menemukannya

Penjualan ICP adalah alat strategis untuk mengoptimalkan upaya penjualan Anda pada pelanggan yang paling relevan. 👀
Di sini, kami akan menjelaskan cara membuat ideal customer profile​ yang efektif, memungkinkan Anda untuk menyegmentasikan pasar Anda dengan lebih baik, memprioritaskan prospek Anda, dan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda.

Tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai! (Waktu membaca: sekitar 4 menit 🔎)

Apa itu icp​ dalam penjualan ?

ICP (Profil Pelanggan Ideal) dalam penjualan adalah representasi terperinci dari jenis perusahaan yang merupakan pelanggan ideal untuk produk atau layanan Anda.

Secara kasar, ideal customer profile​ memperhitungkan kriteria seperti:

• 🟣 Ukuran perusahaan.
• 🔵 Sektor.
• 🟣 Lokasi.
• 🔵 Pendapatan.
• 🟣 Tantangan.
• 🔵 Kebutuhan spesifik pelanggan.

Tujuannya adalah untuk menargetkan akun dengan potensi konversi terbesar.

Dengan mendefinisikan KPI penjualan Anda secara jelas, Anda akan dapat mengoptimalkan sumber daya Anda, menyesuaikan pendekatan prospek Anda, dan memprioritaskan prospek dengan probabilitas pembelian yang tinggi. 💸

Apa perbedaan antara penjualan ICP dan pemasaran ICP?

Perbedaan utama antara keduanya adalah tujuan dan pendekatannya. 👀

Mari saya jelaskan. ⬇️

Penjualan ideal customer profile​ bertujuan untuk mengidentifikasi perusahaan yang ideal untuk ditargetkan, dengan fokus pada kriteria seperti:

• Ukuran perusahaan.
• Sektor.
• Pendapatan.
• Lokasi.

➡️ Tujuannya? Memenuhi syarat prospek dan memprioritaskan pelanggan yang paling mungkin menghasilkan penjualan. 😇

Di sisi lain,ICP marekting berfokus pada pemahaman motivasi, perilaku, dan kebutuhan pelanggan. Di antara hal-hal lainnya, ideal customer profile​ menganalisis:

• Minat.
• Perilaku pembelian.
• Saluran komunikasi yang disukai.

➡️ Tujuannya? Menyesuaikan pesan pemasaran untuk menarik dan melibatkan prospek dalam siklus penjualan. 🔄

Jika saya harus membuat ringkasan singkat: 👇🏼

• 1️⃣ Penjualan ICP ⭢ memprioritaskan akun untuk tim penjualan.
• 2️⃣ pemasaran ICP ⭢ buat kampanye yang lebih bertarget untuk menarik dan menarik minat akun-akun ini.

Apa perbedaan antara profil pelanggan ideal dan persona pembeli?

Tidak memahami perbedaan antara profil pelanggan ideal dan persona pembeli? Kami akan menjelaskannya. 👇🏼

1️⃣ KPI Penjualan adalah representasi ideal dari perusahaan atau akun yang ingin Anda targetkan. Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, hal ini diperhitungkan:

• 📏 Ukuran perusahaan.
• 📍 Sektor bisnis.
• 📈 Penjualan.

2️⃣ Persona pembeli, berfokus pada individu. Ini adalah profil semi-fiksi yang mewakili pembeli atau pengguna akhir. Hal ini diperhitungkan:

• Perilaku.
• Motivasi.
• Tantangan individu.

Namun, keduanya sering digunakan bersama untuk memiliki pendekatan penjualan dan pemasaran yang lebih koheren dan bertarget. 🎯

Mengapa membuat ideal customer profile​ penjualan?

Dengan menargetkan 🎯 perusahaan yang paling membutuhkan solusi Anda, Anda akan mengoptimalkan waktu dan sumber daya, serta meningkatkan peluang konversi.

Cara apa yang lebih baik untuk mengekspresikan apa yang saya katakan selain dengan bagan? 👇🏼

Alasan	Manfaat
Menargetkan prospek yang tepat	Konsentrasikan upaya Anda pada perusahaan yang paling mungkin membeli, sehingga meningkatkan peluang keberhasilan Anda.
Menghemat waktu	Kurangi siklus penjualan dengan menghindari prospek yang tidak memenuhi syarat, dan fokuslah pada akun yang berpotensi tinggi.
Menyelaraskan penjualan dan pemasaran	Pastikan tim penjualan dan pemasaran bekerja sama, menargetkan jenis prospek yang sama.
Optimalkan alokasi sumber daya	Menginvestasikan upaya dan anggaran secara efektif pada prospek yang paling menguntungkan, sehingga meningkatkan ROI.
Meningkatkan tingkat konversi	Tingkatkan peluang penutupan penjualan dengan menargetkan perusahaan yang benar-benar membutuhkan solusi yang kami tawarkan.

Temukan ICP Penjualan Anda dalam 6 langkah

Setelah mengetahui apa itu, Anda perlu memfokuskan sumber daya Anda pada prospek yang berpotensi tinggi, meningkatkan kampanye pemasaran, dan meningkatkan tingkat konversi. 📈

Dan itu dimulai dengan 6 langkah ini! ⬇️

1) Pikirkan tentang strategi produk Anda

Langkah pertama adalah memikirkan strategi produk Anda. Anda perlu mengetahui nilai apa yang diberikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan. Untuk melakukannya, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut ini: 👇🏼

• Apa keuntungan utama dari penawaran Anda?
• Masalah spesifik apa yang ditangani oleh produk Anda?
• Siapa yang paling membutuhkan solusi ini di pasar?

Anda juga bisa menentukan apakah penawaran Anda lebih cocok untuk perusahaan kecil, menengah, atau besar! 👀

Singkatnya, Anda akan mengerti, pemahaman yang baik tentang strategi produk Anda menjamin bahwa Anda akan menargetkan prospek yang tepat sejak awal.

2) Pilih daftar pelanggan

Langkah kedua adalah memilih daftar pelanggan yang menurut Anda mewakili target ideal Anda.

Untuk melakukan hal ini, mulailah dengan menganalisis pelanggan Anda yang sudah ada 🔎 mengidentifikasi mereka yang mendapatkan nilai paling besar dari produk atau layanan Anda, dan yang memiliki tingkat kepuasan terbaik.

Hal ini akan membantu Anda memahami jenis bisnis mana yang paling cocok dengan penawaran Anda. 👀

Tidak hanya itu, fokuslah pada pelanggan yang loyal dan secara teratur menghasilkan pendapatan.

Mengapa? 🤔 Dengan melakukan hal ini, Anda akan dapat menyempurnakan kriteria yang mendefinisikan pelanggan ideal Anda! 😇

3) Kumpulkan data

Benar, sekarang Anda perlu mengumpulkan data yang bersifat kuantitatif dan kualitatif! ✨

⭢ Untuk data kuantitatif, fokuslah pada hal-hal seperti:

• Ukuran perusahaan.
• Angka penjualan.
• Sektor bisnis.
• Jumlah karyawan.
• Teknologi yang digunakan.

Informasi ini dapat diperoleh melalui CRM Anda, survei, atau hanya database publik (ini adalah hadiah 🎁).

⭢ Untuk data kualitatif (sama pentingnya, karena membantu Anda memahami perilaku dan motivasi pelanggan Anda), fokuslah pada:

• Apa tantangan utama mereka?
• Bagaimana mereka menggunakan produk Anda?
• Fitur apa yang menurut mereka paling berguna?

Data ini dapat diperoleh melalui wawancara dengan pelanggan Anda atau melalui umpan balik dan studi kasus. 👀

4) Segmentasikan pasar Anda

Sejauh ini, Anda telah melakukan segmentasi pada kelompok target Anda. Namun, apakah Anda sudah familiar dengan segmentasi psikografis?

Segmentasi psikografis memungkinkan Anda untuk memahami motivasi terdalam pelanggan Anda, yaitu nilai, kepercayaan, dan perilaku pembelian mereka.

Hal ini membantu Anda menyesuaikan pesan Anda untuk secara langsung menangani apa yang memotivasi keputusan mereka.

Lalu ada segmentasi perilaku, yang memungkinkan Anda untuk menargetkan pelanggan berdasarkan cara mereka berinteraksi dengan produk Anda. 👀

Misalnya, beberapa pelanggan membeli secara teratur, sementara yang lain hanya membeli selama promosi. Dengan memahami perbedaan ini, Anda dapat menyempurnakan strategi komunikasi Anda dan kemudian mengajukan penawaran yang relevan untuk setiap segmen Anda! 😇

5) Berkolaborasi antar tim

Sekarang, saya tidak mengatakan sesuatu yang baru, namun semakin Anda bekerja sama (bukankah itu romantis?), maka Anda akan semakin efisien. 👋🏽

Memang, tim pemasaran sering kali menjadi yang pertama menarik dan mengkualifikasikan prospek, sementara tim penjualan adalah orang-orang yang menutup kesepakatan. 🫱🏽‍🫲🏼 Di situlah kolaborasi berperan!

Kolaborasi memungkinkan informasi penting untuk dibagikan 🗝️ mengenai informasi, perilaku, dan kebutuhan pelanggan.

Oke, mari kita ambil contoh, pemasaran dapat memberikan data tentang :

• 🔵 Tren keterlibatan.
• 🔵 Saluran komunikasi.
• 🔵 Kinerja kampanye.

Sebagai imbalannya, tim penjualan dapat berbagi informasi:

• 🟣 Keberatan umum.
• 🟣 Siklus pembelian.
• 🟣 Proses pengambilan keputusan di perusahaan target.

6) Buat profil yang terperinci

Untuk langkah terakhir ini, kita akan menyatukan semua informasi yang telah kita kumpulkan sebelumnya untuk mendapatkan pandangan yang jelas dan tepat tentang pelanggan yang ideal. 🗾

Profil Anda sudah harus mencakup data perusahaan (sektor, ukuran bisnis, penjualan), dan data psikografis (kebutuhan, motivasi, tantangan).

<Tapi tidak hanya itu, tambahkan juga informasi mengenai proses pembelian (pengambil keputusan, saluran komunikasi yang lebih disukai) serta teknologi yang digunakan oleh prospek Anda. 🔎

Jika Anda belum menguasainya, berikut adalah contoh singkatnya. ⬇️

Bagaimana cara menghubungi ideal customer profile​ penjualan Anda?

Nah, sudah sangat baik mengetahui cara menentukan KPI penjualan Anda, namun sekarang saatnya untuk bertindak! Dan ketika saya mengatakan bertindak, yang saya maksud adalah menghubunginya. 💬

Dan untuk itu, kami menyarankan Anda untuk menggunakan alat yang akan membuat hidup Anda lebih mudah, dan menghemat waktu. Mari saya perkenalkan Anda dengan Waalaxy! 👽

Ini adalah alat untuk mengotomatiskan dan mengoptimalkan kampanye prospek Anda di LinkedIn dan melalui email. Dengannya, Anda dapat membuat urutan pesan yang disesuaikan (dari lebih dari 99 templat), tanpa kehilangan kualitas. ✨

Singkatnya, Waalaxy adalah:

• Integrasi CRM.
• Pelacakan kinerja.
• Skenario prospek otomatis.
• Mengotomatiskan pesan dan email LinkedIn.
• Impor prospek dari LinkedIn Sales Navigator.
• Urutan multi-saluran untuk pendekatan yang lengkap.
• Tindak lanjut dan tindak lanjut otomatis (berdasarkan respons prospek).
• Personalisasi pesan dengan variabel dan asisten AI.
• Segmentasi prospek tingkat lanjut berdasarkan kriteria yang tepat (sektor, posisi).

Dengan semua fitur pelacakan dan intelijennya, Anda akan dapat dengan mudah menyesuaikan pesan Anda sesuai dengan respons yang Anda terima, dan dengan demikian memaksimalkan tingkat konversi Anda.

Siap untuk menghubungi profil pelanggan ideal Anda? Klik di sini! 👇🏼

Bagaimana dengan rangkuman singkatnya?

Jika ada satu hal yang perlu Anda ingat, yaitu membuat KPI penjualan lebih dari sekadar latihan segmentasi sederhana. Ini adalah pengungkit strategis untuk mengarahkan upaya penjualan Anda kepada pelanggan yang akan memberikan nilai paling besar bagi perusahaan Anda.

Hal ini meningkatkan efisiensi kampanye dan memaksimalkan penggunaan sumber daya.

Namun bukan hanya itu, ini juga mempercepat konversi dan memperkuat loyalitas pelanggan dengan menawarkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka – apa lagi yang bisa Anda minta? 👀

Pertanyaan yang sering diajukan

Tunggu dulu, kami masih punya beberapa pertanyaan lagi yang mungkin menarik bagi Anda. 👇🏼

Apa saja yang harus ada dalam profil pelanggan?

Profil pelanggan harus berisi informasi rinci tertentu untuk lebih memahami kebutuhan dan perilaku pelanggan Anda. Ini seperti ketika Anda berada di restoran, Anda ingin tahu apa saja yang ada di dalam makanan Anda sebelum memilihnya, bukan? 🤔

Nah, ini dia hal yang sama! Jadi, inilah hal-hal utama yang perlu ditambahkan: ⬇️

• 🔵 Data demografis ⭢ usia, jenis kelamin, lokasi, tingkat pendidikan, pekerjaan.
  
• 🟣 Data faktual (b2b) ⭢ ukuran perusahaan, sektor bisnis, penjualan, lokasi.
  
• 🔵 Kebutuhan dan masalah ⭢ mengidentifikasi tantangan yang dihadapi pelanggan.
  
• 🟣 Perilaku pembelian ⭢ frekuensi pembelian, saluran yang digunakan, faktor keputusan.
  
• Motivasi dan tujuan ⭢ apa yang memotivasi pelanggan untuk mengambil keputusan pembelian, apakah harga, kualitas, atau reputasi.
  
• 🟣 Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) ⭢ mengantisipasi nilai yang akan diberikan pelanggan kepada perusahaan Anda dalam jangka panjang.
  
• 🔵 S aluran komunikasi ⭢ dengan cara apa pelanggan lebih suka dihubungi (email, jejaring sosial).

Bagaimana cara membuat KPI yang baik?

Jika Anda ingin membuat profil pelanggan ideal yang baik, berikut ini adalah beberapa langkah utama 🗝️ :

• 1️⃣ Analisis pelanggan yang sudah ada.
• 2️⃣ Pengumpulan data.
• 3️⃣ Segmentasi prospek.
• 4️⃣ Penyelarasan tim.
• 5️⃣ Validasi dan penyesuaian.

Sekarang Anda sudah tahu semua tentang penjualan ideal customer profile​ ! ❄️