¿Cómo conseguir clientes potenciales calificados? ¡El proceso del embudo!

Cómo conseguir clientes potenciales calificados para el marketing? La generación de leads es un paso clave en el desarrollo de un negocio. Hoy en día existen diferentes técnicas para prospectar eficazmente. Algunos enfoques funcionan mejor que otros. Te mostramos cuáles poner en práctica y cómo saber si son adecuados para tu sector. 🎯

 

¿Cómo conseguir clientes potenciales calificados para el marketing?

Los leads son clientes potenciales, generar leads significa conseguir nuevos contactos con el objetivo de convertirlos en clientes. 🚀

Así que el objetivo es convertirlos en clientes reales. La generación de leads se puede hacer a través de diferentes canales para aumentar el interés en torno a un producto o servicio. Analicemos primero los fundamentos de la generación de leads antes de ver la prospección en LinkedIn, uno de los principales canales utilizados.

 

¿Qué hacer antes de pensar en la «generación de leads»?

No ponga el carro delante del caballo. Antes de empezar a generar clientes potenciales, debe preguntarse si todo está en orden por su parte:

• ¿Tiene un buen ajuste del producto al mercado?
• ¿Ha determinado sus personas? ¿Sabe dónde encontrarlos?
• Has creado un túnel de ventas que te permita pasar de la generación de leads a la crianza de clientes?

Si estos términos todavía le suenan borrosos, entonces no está totalmente preparado para generar nuevos clientes potenciales; debe centrarse primero en su estrategia de marketing digital. Afortunadamente, tenemos todos los recursos que necesita.

• ✅ Probar el encaje de mi producto en el mercado > Está aquí.
• ✅ Crear mis personas ( 5 pasos rápidos) > Es por aquí.
• ✅ Entender el lead nurturing < 👀

Si estos términos te parecen claros, entonces es hora de seguir adelante. 👇

 

Los fundamentos de la generación de leads

La generación de leads es un primer paso importante en el túnel de ventas. Ésta debe estar bien pensada para acompañar al prospecto hasta la compra. La prospección permite encontrar a tu público y empezar a establecer una conexión con él. Para que el proceso de venta sea más fluido, sus comerciales deben contar con una lista de prospectos. Hay dos pilares básicos para la generación de clientes potenciales:

• Identificación,
• Calificación de los prospectos.

Para definir sus criterios de calificación, debe tener en cuenta el presupuesto, el poder adquisitivo y la necesidad en relación con el producto que ofrece, entonces podrá calificar a sus prospectos en función de sus acciones.

• Frío: No parece interesado.
• Cálido: Necesita estar convencido de la relevancia de lo que le ofreces
• Caliente: Está interesado en lo que le propones.

Algunos utilizan también el término lead scoring: la puntuación avanza en función de las acciones del prospecto en el proceso de compra.

 

Prospección B2B en LinkedIn

La red social LinkedIn es una mina de oro de perfiles que permite a los profesionales ponerse en contacto y construir una red. Por lo tanto, es una opción estratégica si se quiere generar clientes potenciales. Toda empresa necesita comunicar dónde están sus clientes. Si tu empresa está orientada al B2B, la prospección en LinkedIn no solo es esencial, ¡sino imprescindible! 😱

La ventaja de la red social profesional es que no necesitas el correo electrónico de tus prospectos. Sin embargo, estamos hablando de prospección y, por tanto, de nuevos clientes.

A diferencia del emailing, que pierde eficacia a largo plazo, la prospección a través de LinkedIn tiene una tasa de lectura de mensajes mucho mayor. Ejemplo de indicador de rendimiento en LinkedIn: tasa de aceptación y tasa de respuesta.

Sin embargo, la prospección en LinkedIn puede requerir mucho tiempo. Por lo tanto, es prioritario definir tu objetivo e identificar tu buyer persona. Optimiza tu perfil y mejora su visibilidad integrando elementos visuales en tu foto de portada, por ejemplo. Para evitar ahogarse en los resultados de búsqueda, utilice el navegador de ventas y sus funciones avanzadas. De este modo, obtendrá una lista de prospectos específicos y calificados.

 

¿Cómo hacer una prospección en línea?

Hoy en día es difícil prescindir de lo digital. En lugar de intentar convencerte de las ventajas de la prospección en línea, vamos a descubrir cómo prospectar en Internet.

 

Los fundamentos de la prospección en línea

Tener un sitio web es un buen comienzo, pero generar clientes potenciales es aún mejor. Para diferenciarse de la competencia, una de las principales herramientas de la prospección online es el inbound marketing. Parte de la credibilidad de su empresa es la imagen que ofrece.

Aunque hayas optado acertadamente por una estrategia multicanal, optimiza tus perfiles de LinkedIn o Instagram si te diriges a un mercado B2C. El contenido que compartes debe ser impecable. No produzcas por producir, ofrece calidad.

Esto impulsará el engagement en las redes sociales y mejorará la visibilidad de tus publicaciones. Lleva trabajo, pero los resultados están ahí. Si te estás iniciando en la prospección digital, sería un error centrarte en el inbound marketing. El outbound marketing te permitirá ponerte en contacto con tus prospectos calificados.

 

Inbound marketing VS outbound marketing

En realidad, estas dos técnicas no son opuestas, son complementarias. Con el inbound marketing, usted atrae al cliente potencial.

Con el outbound marketing, usted está en un enfoque proactivo. Si está bien orientado, no hay razón para que no funcione.

Para hacer una prospección eficaz en línea, la opción más práctica es elegir la prospección automatizada. Debe llevar a su cliente potencial a través de lo que se denomina «túnel de conversión». Este túnel corresponde a todas las etapas por las que pasa el prospecto antes de convertirse en cliente.

 

¿Cómo conseguir clientes potenciales calificados a través del inbound marketing?

Elinbound marketing se opone al outbound marketing, que consiste en salir a buscar clientes potenciales llamándoles, enviándoles correos o sondeándoles de una forma u otra. El marketing de entrada, en cambio, consiste en llevar al cliente potencial hacia usted, a menudo llamando su atención.

Hasta aquí, esto suena a la definición de marketing de contenidos. Pero el in bound va más allá del marketing de contenidos 🚀:

Es todo el proceso desde el primer contacto con tu marca hasta la conversión y luego el proceso de mejorar y repetir el proceso.

Es decir, el Inbound marketing engloba todas las formas de atraer clientes potenciales y convertirlos a través de estos diferentes medios.

 

¿Cómo conseguir clientes potenciales calificados a través del marketing saliente?

El outbound marketing, como hemos dicho anteriormente, es una técnica de venta más directa, que le lleva a contactar directamente con su cliente potencial sin llegar a él. Los fundamentos del outbound marketing son ahora :

• Dirigirse a él.
• Publicidad.
• Scraping.
• Correo electrónico en frío.

La publicidad se ha desarrollado en Internet a lo largo de los años: LinkedIn Ads, Youtube Ads, Google Ads… Cada vez es más precisa pero también más popular ya que muchas empresas se pelean por los espacios publicitarios. 🐱👤

En cuanto al scrapping y al correo electrónico frío, son técnicas de marketing muy recientes. Antes se trataba de ir puerta a puerta, luego con la digitalización se empezaron a comprar bases de datos para contactar con estas personas por email.

Ahora, para los estrategas más experimentados, es posible hacer scrapping de datos online: Google, LinkedIn. Y añadir estos prospectos directamente a una campaña de correo electrónico de Google. Por supuesto, la cuestión principal es, una vez más, tener una buena segmentación para contactar con las personas adecuadas y transmitir el mensaje correcto para convencerlas.

 

¿Qué es el desguace de datos de clientes potenciales?

Es una herramienta que encuentra automáticamente los datos de las personas a las que te has dirigido: perfil, profesión, empresa, dirección de correo electrónico, número de teléfono…

La herramienta escaneará automáticamente las páginas web según los filtros de búsqueda que hayas establecido. Si quieres saber cómo funciona sigue la guía. 👀

 

¿Cómo hacer un túnel de conversión digital?

El túnel de conversión son todos los pasos por los que pasa o puede pasar tu prospecto. Cada empresa o sitio tiene un túnel de conversión propio y definido en la estrategia de marketing, los pasos por los que pasará el prospecto. Generalmente, este túnel se compone de 4 pasos clave:

• Atraer al cliente.
• Personalizar su experiencia.
• Convertir.
• Fidelizar.

Para cada uno de estos pasos, son posibles diferentes canales:

 

Ejemplo de túnel de conversión

No hay nada más revelador que un ejemplo, Aquí está parte de lo que hemos establecido en Waalaxy para convertir nuestros leads. Captación de clientes:

• Un blog con artículos optimizados (SEO: Search Engine Optimizer)
• Anuncios (Ads) en Youtube, LinkedIn y Google.
• Comunicación activa en redes sociales.

Personalizar su experiencia:

• Recogemos los datos de los usuarios cuando se registran y practicamos el scrapping para volver a contactar con ellos.
• Enriquecemos los datos con Dropcontact.
• Enviamos mensajes automáticos y personalizados a los prospectos en función de sus acciones (descarga de la herramienta, uso de la plataforma, descarga del libro blanco…)

Convertir:

• Utilizamos Waalaxy, una herramienta de prospección automatizada multicanal (LinkedIn + Cold Email) para contactar y convertir a nuestros prospectos.

 

La prospección automatizada nos ahorra mucho tiempo y nos permite centrarnos en otras misiones como mejorar nuestra herramienta o el servicio al cliente.

Respondemos a todas las preguntas en el chat de usuarios en menos de 3 minutos seguidos. ⏱

 

Prospección eficaz: la herramienta de automatización es tu aliada

Encontrar clientes fácilmente es el sueño de todo negocio. No es algo imposible. No requiere conocimientos técnicos ni una base de datos sólida.

 

Marketing por goteo o automatización del marketing

Llamamos drip markerting a las campañas de mensajes automatizados que se envían en función de un calendario específico o de una acción realizada por tus prospectos. 🌈

Me explico: Estos mensajes suelen ser correos electrónicos o mensajes de LinkedIn, aunque puedes configurar bastante lo mismo con sms a Facebook Messenger por ejemplo, sobre todo si tu target es Btoc.

Estos mensajes se escriben de antemano y a menudo se activan por lo que llamamos triggers, es decir, acciones de tus prospectos, en Waalaxy utilizamos el término «autoimportación». Por ejemplo: cuando alguien comenta una de tus publicaciones en LinkedIn, entra en tu CRM y aparece en una campaña dedicada.(Vea cómo hacer esto 👀)

El drip marketing es como todo, usado en exceso o mal usado, puede hacer enfadar a tus contactos. Puedes utilizarlo para educar a los usuarios, premiar a tus mejores clientes, escribir a los usuarios que visitan una página específica de tu sitio, a los usuarios que se descargan tu aplicación…

En resumen, céntrate en algunos aspectos esenciales, pero evita contactar con tus clientes potenciales todo el tiempo para venderles algo. Eso no funciona. ❌

 

Un centenar de personas contactadas

Utilizar una herramienta de prospección gratuita te permitirá, por un lado, automatizar la generación de leads, pero también contactar fácilmente con tus prospectos. Las últimas herramientas te ayudan a contactar con un centenar de personas al día. Con Waalaxy, puede incluso hacerlo en 10 minutos, de forma gratuita cada mes si se suscribe a la oferta freemium.

El seguimiento de sus KPI es fácil y puede decir adiós al Excel. Una prospección eficiente es sobre todo una prospección escalable y fácil de adaptar. Un CRM de prospección automatizado le permite seleccionar los escenarios de prospección para adaptarlos mejor a sus objetivos. La generación de clientes potenciales no puede hacerse sin la etapa de segmentación.

Una vez que esta etapa está bien establecida, puede exportar sus prospectos e iniciar una campaña de prospección automatizada.

 

¿Cómo se puede realizar una prospección de calidad?

Para establecer una campaña de prospección eficaz, debe :

• dirígete a tus prospectos,
• trabajar el contacto personalizando su mensaje de prospección,
• responder a los mensajes utilizando el método AIDA.

Una herramienta de prospección debe ser, ante todo, fácil de usar y eficaz. Debe ser capaz de combinar el emailing y la prospección en LinkedIn (para B2B). Con un enfoque multicanal, obtendrá más resultados. Sin embargo, hay un último punto a tener en cuenta: el seguimiento.

Es esencial si quieres mejorar tus técnicas. ¿Es relevante la segmentación elegida? Una forma fácil de averiguarlo es utilizar un CRM de automatización.

Puedes configurar un test A/B de forma simplificada en algunas herramientas online o conseguir un seguimiento estadístico. En Waalaxy, tu panel de control te lo dice todo 😉

 

Conclusión del artículo

Cuando se trata de la generación de leads, el ahorro de tiempo y la simplificación de los procesos es esencial, por supuesto, pero no te centres solo en eso. La segmentación y la personalización de tus contenidos también es importante para convertir a tus prospectos en clientes fieles. Para ganar en eficacia, la prospección automatizada es su mejor baza.

 

Faq del artículo: Clientes potenciales calificados

Estas son las preguntas que a menudo nos hacen nuestros clientes, por lo que esperamos poder ayudarte con tus últimas dudas gracias al Faq. Si no es así, haznos preguntas directamente en el chat de Waalaxy. 🥰