El secreto de una prospección exitosa es :
🎯 Enviar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado.
¿El problema? Más de 2/3 de las empresas meten la pata en el mensaje y pierden cientos de tratos.
Debido a que sus campaña de prospeccion mensajes representan casi el 30% para el éxito de su campaña, esta guía le da las mejores prácticas y los errores que no debe cometer para finalmente tener éxito en la conversión de sus prospectos, así :
Bienvenido a la Guía : Las mejores prácticas para sus mensajes de prospección 🎯
⚠️ Spoiler: después de este artículo, nunca volverás a prospectar de la misma manera.
Todos los puntos que aparecen en 🔵 corresponden a la acción que debes realizar en cada tema..
1) Buena práctica nº. 1: La estructura de tus campaña de prospeccion mensajes
La estructura de tus mensajes se puede desglosar en 3 elementos esenciales para un buen mensaje de prospección: el gancho, la propuesta de valor y la llamada a la acción. ⤵️
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El gancho
Recibimos docenas, incluso cientos de mensajes al día a través de LinkedIn. El tuyo tiene que destacar y captar inmediatamente la atención de tus prospectos: ese es el objetivo del eslogan.
Tus clientes potenciales tienen que entender en 2 segundos: «¿Por qué me envían este mensaje?», es decir, qué problema puedes resolverles.
🔵 Tu gancho debe hacerse en 1 fase.
🔵 Tu gancho debe hacer una pregunta.
Una pregunta es orgánicamente más atractiva que una afirmación.
Estás invitando a la gente a compartir y, al pedirles que lo hagan, estás facilitando que se involucren y participen. 🎙️
Segundo punto: hacer una pregunta te permite identificar la necesidad o dolor (= dolor / problema) al que se enfrentan tus prospectos (en un solo paso → responder a esta necesidad).
📊 El 95% de las personas leen las primeras 5 palabras de un mensaje, y deciden en 2seg si continuar o no. A esto lo llamamos«escanear«. Cada día nos enfrentamos a cantidades de contenido e información. Nuestros cerebros no pueden absorberlo todo, así que intentan atajar y seleccionar sólo la información que consideran más relevante, escaneando sólo las primeras palabras de un contenido. (Ejemplos de eslóganes en la parte 6) Plantillas de ventas ⤵️)
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La propuesta de valor
Una vez identificada la necesidad o el problema de tu cliente potencial, tienes que explicarle tu propuesta de valor. En otras palabras, identifique cómo su producto o servicio es único y puede resolver su problema, y póngaselo delante. A diferencia de la promesa al cliente, la propuesta de valor se orienta hacia los beneficios funcionales, emocionales y sociales que tu oferta aporta a los clientes.
Por ejemplo:
🔵 Tu propuesta de valor debe ser clara y breve, ir directa al grano (2/3 frases como máximo). En el ejemplo, estamos promocionando nuestra herramienta Waalaxy con una propuesta de valor que se ajusta a 3 frases y describe directamente los beneficios obtenidos al utilizar la herramienta:
- Los resultados obtenidos.
- El tiempo ahorrado.
- La gratuidad del servicio.
Cómo encuentras tu propuesta de valor?
🔵 Enumera los 3 beneficios que tu prospecto obtendría al firmar contigo.(por ejemplo, gratuidad, ahorro de tiempo, rareza, innovación, calidad, certificaciones: cualquier rasgo distintivo) 🔵 Ponle una cifra a las ganancias. En efecto, los números son ultrapoderosos a la hora de captar nuestra atención: son simbólicos y tienen un gran poder sobre nuestro cerebro (sin que nos demos cuenta).
- Utiliza números impares: suelen ser más atractivos y memorables para el cerebro. Crean una asimetría que provoca una «inclinación».
- Utilice números inferiores a 10: crean una sensación de urgencia y exclusividad que aumenta el compromiso y las conversiones.
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La llamada a la acción
El último paso en la estructura del mensaje es la call to action. Ya ha identificado el problema de su cliente potencial y le ha hecho su propuesta de valor. Para darle una idea de qué hacer a continuación, tienes que ofrecerle una salida → una acción que realizar. Tu llamada a la acción puede ser:
🔵 Un enlace a calendly.
🔵 Un enlace a un formulario.
🔵 Un enlace a tu página web, blog, canal de YouTube.
La elección de tu call-to-action depende de tu objetivo.
🔵 Pon solo un CTA por mensaje, restringe la acción que quieres que realicen: o quieres redirigirles a una cita telefónica, o quieres que descubran tu web, no las dos cosas. 🚫
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2) Buena práctica nº 2: Elegir la campaña Waalaxy adecuada
Su campaña de prospección debe constar de 3 a 4 puntos de contacto como máximo. Más de 4 mensajes y serás considerado un spammer (y para LinkedIn y, para tu prospecto), tu oferta dejará de tener legitimidad y perderás el trato.
Por el contrario, menos de 3 puntos de contacto podrían hacerte perder un trato: los seguimientos desempeñan un papel crucial en el cierre, la mayoría de la gente necesita que la empujen a pasar a la acción.
👉🏼 Un punto de contacto = una nota de conexión o un mensaje. Recomendamos elegir entre 2 secuencias Waalaxy: 🔵 La secuencia ‘Invitación (con nota de conexión) + 2 Mensajes’ o la secuencia ‘Invitación (sin nota de conexión) + 3 Mensajes’.
- En Waalaxy, «inicia tu campaña» elige tu secuencia».
- Filtre por «Invitación» y «Mensaje», luego ajuste el número de mensajes necesarios.
- Para la campaña sin conexión, en el paso, sólo tendrá que hacer clic en «sin conexión» para pasar al paso «Mensaje».
Debo poner una nota de invitación o no?
→ No incluir una nota de invitación significa perderte a más de la mitad de tus posibles clientes. De hecho, las tasas de aceptación varían entre el 30 y el 50%, mientras que si consigues captar la atención de tus prospectos a la vez que entregas tu propuesta de valor quedándote por debajo de los 300 caracteres, entonces el 100% de tus leads estarán expuestos a tu oferta.
¿No sabe cómo iniciar una campaña en Waalaxy? Siga la guía. 🕵🏼♀️
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3) Buena práctica n°3 : La importancia de sus seguimientos de prospección
🔵 Tus primeros mensajes deben tener la misma estructura. Te explico: → Si tus prospectos no han visto o leído tu primer mensaje, entonces no hay problema en reutilizar su estructura. → Si tus prospectos han visto/leído tu primer mensaje pero no han respondido, puede ser que tu mensaje no haya sido impactante, que no haya llegado en el momento adecuado, en ese caso: 🔵 Reintenta el envío modificándolo:
- El eslogan, la propuesta de valor y la llamada a la acción. (Cuando decimos mantener la misma estructura nos referimos a esta 👈🏻).
Los seguimientos tipo «¿Has visto mi mensaje anterior?» deberían estar prohibidos 🚫 por varias razones: → Si tus primeros mensajes no han convertido, este tipo de mensaje no aporta nada, sigue sin convertir a tus prospectos. → Estás desperdiciando caracteres y perdiendo la atención que tus primeras palabras deberían provocar.
Peor aún, los obligarás (a los más valientes) a hacer un esfuerzo para ir a buscar tu mensaje de nuevo. Definitivamente, no hagas esto. 🛑 🔵 El último mensaje de seguimiento que envíes debe cambiar de estrategia: tu objetivo en este último mensaje es conseguir una respuesta, cueste lo que cueste(positiva o negativa). Para conseguirlo, tendrás que crear una«ruptura de patrón».
Para ponerlo en contexto, una ruptura de patrón consiste en introducir algo incoherente en una secuencia habitual -una ruptura de forma- que ponga a la persona en un estado de confusión / que la empuje a tomar conciencia de algo.
Aplicar este principio a su mensaje de seguimiento consiste en enviar a sus clientes potenciales un mensaje que no esperan en absoluto / que no están acostumbrados a recibir (si es que alguna vez lo han hecho).
– Cómo crear una ruptura de patrón en tus mensajes de prospección?
🔵 Utiliza la cortesía (si es que has estado utilizando la cortesía hasta ahora).
🔵 Utiliza el humor o la provocación. Hemos reunido el TOP 10 de nuestros seguimientos humorísticos probados y (des)aprobados. 🎁 (consejo: róbanoslos)
Al utilizar esta técnica, vas a tener un número de personas que pueden no apreciar el enfoque y responderán (muy) desfavorablemente; pero, también habrá un puñado de perfiles que respondan favorablemente porque has conseguido captar su atención.
🧠 Es mucho más efectivo que enviar otro mensaje convencional y acabar sin nadie ofendido, pero tampoco interesado.
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4) Buena práctica n.º 4: Reglas para redactar un buen mensaje de prospección
He aquí una lista exhaustiva de las reglas para redactar un buen mensaje de prospección: algunas de ellas pueden chocarle o sorprenderle. Todos estos consejos han sido probados, y están definitivamente aprobados. ✔️
🔵 Un buen mensaje de prospección no debe superar los 500 caracteres
🔵 Sé conciso y eficaz. No uses frases atropelladas, evita los adverbios o cualquier forma de figura retórica compleja que deje lugar a interpretaciones.
🔵 No digas «yo» ni «nosotros», céntrate en tus posibles clientes, así que «tú» o «usted» dependiendo de si los tuteas o apellidas.
🔵 No des tu nombre, apellidos y firma, toda esta información ya está obviamente presente en tu perfil de LinkedIn.
🔵 Personaliza tus mensajes para hacerlos más humanos. Como mínimo, utiliza la variable [firstname], posiblemente la variable [companyname]. Evita la variable [lastname], que suena demasiado formal.
🔵 Destierra la cortesía. Es un consejo digno de una ruptura de patrón, pero… es verdad. No aporta nada, y cada carácter debe usarse sabiamente al servicio de uno de los 3 elementos de la estructura de tu mensaje (teaser, propuesta de valor, CTA).
🚫 Lista de fórmulas de cortesía a proscribir:
- Saludos cordiales.
- Saludos.
- Esperando.
- Atentamente.
- Que tenga un buen día.
- Gracias por la adición.
- Gracias por aceptar mi invitación.
- Me gustaría ponerme en contacto con usted.
- Me gustaría unirme a su red.
- ¿Ha recibido mi mensaje anterior?
- Me gustaría unirme a su red.
- Gracias por aceptar mi solicitud de conexión.
- Gracias por aceptar el contacto.
- Quería asegurarme de que ha recibido mi mensaje.
- Etc.
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5) Buena práctica nº 5 5: Adoptar los códigos de la red
Los mensajes de prospección de LinkedIn se envían a través de su servicio de mensajería instantánea. No estamos en un intercambio de correos electrónicos, así que tienes que adaptar tus códigos de escritura a este canal:
🔵 Sin formalismos.
🔵 Un mensaje corto y conciso que vaya directo al grano: no te extiendas demasiado.
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6) Plantillas de ventas para tus mensajes de prospección
Aquí tienes algunas plantillas de ventas que puedes robarnos para tus mensajes de prospección:
Hola {nombre}, ¿es {el problema que estás resolviendo} un tema que te interesa? Si es así, creo que te interesaría {la propuesta de valor}.
Aquí tienes el enlace a mi Calendly {enlace desde Calendly)
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Hola {nombre}, he visto que puedes estar experimentando dificultades en relación con {problema que estás resolviendo}.
Creo que {la propuesta de valor} te aportaría {beneficio 1}, {beneficio 2}, {beneficio 3}.
Podemos hablar de ello en una rápida entrevista telefónica de 15 min (insertar número de teléfono)
–
Hola {nombre}, sé que {el problema que estás resolviendo} puede ser problemático.
En {nombre de su empresa}, vemos las cosas de forma sencilla. Hacemos posible {la propuesta de valor}, gracias en particular a {beneficio 1}, {beneficio 2}, {beneficio 3}. Me gustaría hablar de esto contigo cara a cara en una llamada rápida de quince minutos. ¿Está disponible mañana a las 10 de la mañana?
–
Hola {nombre}, ¿no crees que {problema que estás resolviendo} podría resolverse de forma mucho más sencilla? En {nombre de su empresa} pensamos que sí. Y de hecho, lo hemos hecho. {propuesta de valor}, clara y sin ambigüedades. ¿Hablamos de ello?
–
Antes, para resolver {problema que estás resolviendo}; tenías que hacer {dolor 1}, {dolor 2}, {dolor 3}. Hoy, todo lo que necesitas hacer es {propuesta de valor}. ¿Qué te parece {nombre}?
–
{nombre}, ¿has tenido alguna vez {problema que resuelves}? En {nombre de su empresa}, permitimos {propuesta de valor}. ¿Le interesa? – {nombre}, imagina que quieres {problema que solucionas}, ¿a qué te dedicas?
En {nombre de su empresa}, permitimos {propuesta de valor}. ¿Le parece interesante? – Oye {nombre de pila}, nunca hemos aceptado que {problema que resuelves} sea un proceso tan {panso/doloroso}, así que tenemos {propuesta de valor}.
Creo que merece la pena 15 minutos de tu tiempo para discutirlo. ¿Mañana a las 10 de la mañana?
–
{nombre}, si pudieras elegir entre {problema que estás resolviendo} y tomar un café, ¿qué harías? En {nombre de la empresa}, nosotros {propuesta de valor}. ¿Tomamos un café virtual?
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FAQ
¿Puedo actualizar el mensaje de mi campaña Waalaxy ?
Puede editar sus mensajes de prospección y notas de conexión en su campaña Waalaxy en cualquier momento. Para ello :
- Vaya a su campaña.
- Haga clic en «Modificar» y «Editar mi campaña».
- Vaya al paso «Mensaje» y modifique el contenido.
- Guarde los cambios.
¿Los prospectos que responden a mi campaña Waalaxy reciben el resto de mensajes?
No, en cuanto su cliente potencial responde a una nota de conexión, a un mensaje o a un correo electrónico, sale automáticamente de la campaña. Lo encontrará de nuevo en su campaña Waalaxy como «Ha respondido».
¿Cuándo se enviarán mis mensajes Waalaxy?
Sus mensajes Waalaxy se envían:
- Cuando te encuentres en tu horario laboral de Waalaxy; puedes configurar los días y horas de actividad de Waalaxy desde la pestaña «Configuración» > «Actividades de la cuenta».
- Cuando sus prospectos hayan cumplido las condiciones de la campaña (condiciones + plazo de acción).
- Cuando sus cuotas de acciones diarias le permitan enviar acciones de mensajes. Puede verlas desde la pestaña «Cola» de la derecha.
¿Puedo activar/desactivar la confirmación de lectura en LinkedIn?
Sí, puedes hacerlo. Para ello:
- Ve a LinkedIn.
- Ve a tu perfil en el menú desplegable.
- Haz clic en «Preferencias y privacidad».
- En «Experiencia de mensajería», haz clic en «Leer confirmaciones e indicadores de entrada».
- Activa o desactiva la opción.
¿Existe alguna alternativa a la mensajería de LinkedIn?
Waalaxy ha desarrollado Waalaxy Inbox, una alternativa a LinkedIn Messaging. 📮
Seamos realistas: La mensajería de LinkedIn apesta. En resumen, el equipo de Waalaxy ha querido remediar la situación creando Inbox:
- Permite recordatorios automáticos.
- Directamente integrado en su herramienta Waalaxy.
- Puede enviar GIFs, emojis y enlaces.
- Le permite etiquetar a sus clientes potenciales desde su sistema de mensajería.
- Programe mensajes con antelación para enviarlos más tarde.
- Guarda «respuestas grabadas» para que nunca tengas que reescribir frases o palabras que utilizas todo el tiempo.
Conclusión – campaña de prospeccion mensajes
Enhorabuena, has pasado de novato a experto en campaña de prospeccion B2B de mensajes. ¡Ahora puedes aterrizar tus mejores tratos con el poder de las palabras! 🎊