Il n’y a pas de bonne documentation sans bonus, alors on a concocté quelques perles pour les friands d’astuces. 🤓
Comment générer 100 leads qualifés sur LinkedIn ?
Vous avez un bon produit ou un bon service. Un bon funnel de vente (cette étape est primordiale). La question est maintenant de déterminer comment générer 100 leads par semaine pour accélérer votre activité. 😎
L’histoire de ProspectIn
Je vais vous conter l’histoire de ProspectIn. Au départ nous développions une application pour les hôtels. Nous n’avions ni un super funnel, ni un super produit.
Alors, nous avons décidé qu’il nous fallait tout de même trouver des clients. LinkedIn semblait être une bonne opportunité pour trouver de nouveaux clients. Mais flemmards dans l’âme nous ne souhaitions pas le faire à la main. 😂
Après quelques recherches, nous avons trouvé des outils comme Linked Helper et Dux-soup. Nous avons fait un essai gratuit : nous avons vite compris que ces outils étaient obsolètes.
Ensuite, nous avons donc décidé de développer en interne notre propre outil. En parlant à d’autres entrepreneurs autour de nous, nous nous sommes rendus compte que nous étions un paquet à avoir le même besoin. Nous avons donc commercialisé notre produit. Et face au succès rencontré, nous avons abandonné notre première activité pour ne travailler que sur ça.
Pourquoi je vous conte cette histoire ?
Car aujourd’hui je souhaiterais partager avec vous ce que nous avons appris ces 6 derniers mois sur comment développer son activité en BtoB et comment nous avons réussi à atteindre aujourd’hui plus de1 000 téléchargements par mois.
Générez 1000 leads par semaine
Testez, mesurez, itérez
Je crois que c’est un concept fondamental de la génération de leads et de l’entrepreneuriat en général. Rien ne sert de délibérer pendant des heures sur la meilleure solution. Trouvez une idée et testez là. Mesurez ces résultats. Itérez sur ce qui fonctionne.
Grâce à l’automatisation et aux outils digitaux, vous pouvez aujourd’hui très facilement contacter des dizaines de personnes à propos d’une idée, mesurer les résultats et essayer d’améliorer.
Prenons un exemple : je me suis dis que contacter des personnes qui avaient rejoins un groupe sur une thématique précise était intéressant. Premièrement, j’ai testé une approche sur des groupes autour de la génération de leads. J’ai eu de bon résultats. Ensuite, j’ai peaufiné mon approche en fonction des retour .J’ai fini par obtenir plus de 50% d’acceptation.
Mais ce n’est pas tout. J’ai également pensé que contacter des agences de growth hacking pour leur vendre notre produit était une super idée. J’ai parcouru des pages d’agences de Growth Hacking pour trouver les décideurs et les contacter. Nous avons obtenu des taux de transformation ridicules et nous avons arrêté de les contacter. Pourtant sur le papier, c’était une bien meilleure idée que prospecter des groupes LinkedIn.
Soyez originaux
Disons que ce conseil va avec le précédent. Aujourd’hui vos prospects reçoivent plusieurs invitations de démarchages par jour. Il faut vous différencier, ne pas se noyer dans la masse.
Alors testez des approches originales : le tutoiement, une question ouverte et provocatrice, un gif, un message audio. Bref montrez à quel point vous pouvez apporter de la valeur à votre prospect.
Mettez-vous à la place de votre prospect et faites en un ROI
ROI. Return On Investment. Vous avez compris le jeu de mot.
Mettez à la place de votre prospect. Observez ce qu’il veut. Certainement pas recevoir un message « Bonjour je veux vous vendre XXX ».
Non, il veut plutôt savoir qu’on se préoccupe de ses problèmes. Qu’on s’intéresse à son activité. A son profil. A ce qu’il fait et pourquoi il le fait. Faites-le parler ! Soyez aimable. Répondez à toutes ses demandes.
Un prospect satisfait c’est un futur client mais aussi un futur prescripteur de votre produit ou de votre service.
Automatisez. Passez à l’échelle.
Vous avez testé et trouver quelque chose qui fonctionne. C’est le moment de l’automatiser, de le passer à l’échelle. Pas une minute à perdre, il faut peaufiner votre technique. L’automatiser. La rendre « scalable ».
Au début nous prospections avec 3 ou 4 comptes LinkedIn. En constatant que nous avions de bons résultats nous sommes passés à 10 puis à 20.
En itérant sur nos approches, sur l’optimisation de nos profils, sur nos méthodes nous avons générés des milliers de leads qualifiés grâce à ce canal ! 😁
Top 10 relances humoristiques pour LinkedIn
Chez ProspectIn, on obtient en général entre 10 et 20% de réponse à nos messages sur LinkedIn, et entre 5 à 10% à nos notes d’invitations. Mais alors, comment approcher ces 70 à 80% de prospects qui ne répondent pas à nos demandes ? On vous propose de découvrir nos relances humoristiques pour LinkedIn.
10 relances humoristiques LinkedIn
Voici une liste utilisée pour adresser des prospects nous ayant accepté mais n’ayant pas répondu à nos messages. Attention : certaines valent le détour !
1. L’oublié
« Bonjour {{prenom}},
Je n’ai jamais eu de retour de votre part. Vous m’en voyez bien triste… M’avez-vous oublié ?
Trop de gens m’oublient… 😅 »
2. L’agriculteur
« La parole sème, le silence récolte. {{prénom}, dois-je en déduire que contrairement à ce que dit votre profil LinkedIn, vous êtes dans l’agriculture ? »
3. Votre citation préférée
« J’hésite entre ces 3 citations, pour qualifier votre absence de réponse :
“ Ce qui est amusant, c’est de jeter une bouteille à la mer et de croire qu’elle apportera la réponse. “
“Souvent le silence est une réponse.”
“À force d’interroger l’homme, on attend la réponse de Dieu. “
Laquelle préférez-vous ? »
4. Le prix du silence
« {{prenom}}, La parole vaut de l’argent, le silence vaut de l’or. Au prix de l’or actuel (environ 42 990,00 € le kg), je pense que ProspectIn est dans vos moyens. »
5. La promo
« Que faire face à un enfant qui garde le silence ? Donnez-lui une friandise ! Voilà un code promo de 50%. Ne le gaspillez pas. CODEPROMO »
6. Suis-je sot ?
« Le silence est la meilleure réponse que l’on puisse faire à un sot. Un ami m’a récemment répondu ceci. Est ce pour cela que je n’ai jamais eu de vos nouvelles ? »
7. Mission Cléopatre
« {{prénom}}, je cherche à comprendre pourquoi je n’ai jamais eu de réponse de votre part.
- ProspectIn ? Quésaco ? J’ai rien compris désolé.
- C’était les vacances. Maintenant la rentrée. Après y a Halloween, Noël, mon anniversaire, Paques… Puis c’est à nouveau les vacances. Je n’ai vraiment pas une minute à vous consacrer !
- Vous savez, moi je ne crois pas qu’il y ait de bonnes ou de mauvaises situations. Moi si je devais résumer ma vie, aujourd’hui, avec vous, je dirais que c’est d’abord des rencontres, des gens qui m’ont tendu la main, peut-être à un moment où je ne pouvais pas, où j’étais seul chez moi, et c’est assez curieux de se dire que les hasards, les rencontres forgent une destinée, parce que quand on a le goût de la chose, quand on a le goût de la chose bien faite, le beau geste, parfois on ne trouve pas l’interlocuteur en face, je dirais le miroir qui vous aide à avancer ; alors ce n’est pas mon cas comme je le disais là, puisque moi au contraire j’ai pu et je dis merci à la vie, je lui dis merci, je chante la vie, je danse la vie, je ne suis qu’amour, et finalement quand beaucoup de gens aujourd’hui me disent : Mais comment fais-tu pour avoir cette humanité ? Et bah je leur réponds très simplement, je leur dis : c’est ce goût de l’amour, ce goût donc qui m’a poussé, aujourd’hui, à entreprendre une construction mécanique mais demain, qui sait, peut-être, simplement à me mettre au service de la communauté, à faire le don, le don de soi…https://www.youtube.com/watch?v=I1EFYiVKcok «
8. Si mon outil d’automatisation le permettait…
« Si mon outil d’automatisation pour LinkedIn m’avait permis d’envoyer un gif, j’aurais choisi celui-ci pour qualifier votre absence de réponse.
Hélas il ne le permet pas. Alors, je cherche encore d’autres manières d’attirer votre curiosité. »
9. Citation incomprise
« “Qui est vrai, il ne peut le dire. Mais qui se tait par vérité, son silence ne dit rien”. J’ai trouvé cette citation récemment en cherchant à qualifier votre silence. Hélas je ne l’ai pas comprise. »
10. Le CRM à jour
« Il faut tourner sept fois sa langue dans sa bouche avant de parler. Puis-je savoir à quel tour vous en êtes ?
Avec cette information je pourrais estimer le temps moyen pour un tour en divisant le temps depuis mon premier message par le nombre de tours et ainsi ajouter une date approximative de réponse dans mon CRM.
J’aime avoir un CRM bien complété. 🧐 »
Evidemment, vous n’aurez pas des taux de réponses à 50% avec ces messages. Certaines personnes vous enverront balader en beauté, trop « coincés » pour accepter ce genre de relances. Mais d’autres vous répondrons de belles pépites que vous pourrez conserver. Il est même très probable que vous arriverez à générer quelques leads supplémentaires avec ces accroches. Et peut être que c’est vous qui écrirez le prochain top 10 des relances humoristiques Linkedin. En tout cas, c’est ce que je vous souhaite ! 😁
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Comment obtenir 51% d’acceptation et 14,5% de réponse sur LinkedIn
La méthode qu’on vous expose ici est d’un niveau de simplicité tel que tu n’auras aucune excuse pour ne pas la mettre en place tout de suite. Allez, fonce sur ton profil et améliore ton taux de réponse sur LinkedIn.
Dans cet article je vais t’expliquer comment on a obtenu :
- un peu plus de 50% d’acceptation,
- 14,5% de réponse,
- 14,7% de visites uniques qualifiées sur notre site,
- +60% de temps passé sur le site par rapport à la moyenne,
- 7 calls avec des ambassadeurs potentiels de notre solution.
Sur une campagne de 483 prospects (soit une semaine ouvrée de prospection automatisée 😃)
Et des réponses comme celles-ci :
En revanche les puristes vont me mitrailler : mon outil de tracking de lien était HS sur cette session, je ne pourrai donc pas dire combien d’utilisateurs actifs et d’utilisateurs payants nous avons générés avec cette campagne. Ce n’est pas très pro, je sais… Je ferai mieux la prochaine fois. 💪
1. Tester et itérer
« Tout ce qui se mesure s’améliore ».
Il faut savoir que cette campagne réussie découle de nombreux tests que nous effectuons sur plusieurs comptes, et ce depuis plusieurs mois. Au-delà de promouvoir ProspectIn, on ne peut pas aujourd’hui effectuer une prospection à l’aveugle, et il est nécessaire de mettre en place des outils pour mesurer ses performances.
Que ce soit juste un lien traqué avec bitly, un tableau de bord vous permettant de suivre vos cohortes, ou un outil d’automatisation qui vous donne vos performances par note, campagne et période d’utilisation, vous DEVEZ mesurer.
Ne pas traquer et mesurer, c’est un peu comme s’entraîner pour une course à pied sans jamais se chronométrer. Comment savoir si vous progressez ? Si votre entrainement est le bon ?
Chez ProspectIn, on traque tout. Vraiment tout. Nous avons installé en interne un outil de suivi qui nous permet de mesurer nos cohortes. Chaque A/B test et chaque persona est traqué pour vérifier nos hypothèses.
Qu’est ce qu’une cohorte ? Pour nous, cela signifie mesurer un certain nombre d’indicateurs, sur une période donnée. Qui revient après une semaine ? Deux semaines ? 1 mois ? Qui paie ? Qui désinstalle notre extension ?
Ici un aperçu de notre dashboard et les Key Performance Indicator que l’on suit sur nos campagnes. Je n’aurai pas d’outil à conseiller car nous avons internalisé cette partie, mais j’imagine qu’il existe des SaaS permettant de faire ça très bien.
Cette campagne est donc le résultat de nombreuses itérations et tracking, comme le montre également cette capture de notre Google Analytics.
On traque vraiment tout !
2. La saturation des approches commerciales sur LinkedIn
L’hypothèse sur laquelle se base cette approche est la suivante :la prospection sur LinkedIn se fait de plus en plus courante. Les profils des décideurs commencent à saturer.
Bien que trouver des leads qualifiés sur LinkedIn fonctionne toujours relativement bien avec une approche classique, il est temps de se démarquer. 😜
Je reçois moi-même une dizaine d’invitations par jour. Quasiment toutes dans un but commercial.
Avant de vous expliquer l’approche très simple que nous avons adoptée, je tiens à rappeler que cela ne fonctionnera pas forcément pour tous les secteurs d’activité ou tous les prospects.
La meilleure manière de trouver votre note d’ajout qui performe est la suivante :
- Rédigez une dizaine d’approches originales. Si vous êtes plusieurs dans l’équipe, faites ça chacun de votre côté.
- Brainstormez et itérez pour les rendre plus sympathiques.
- Sélectionnez les 5 meilleures
- Testez et mesurez
- Itérez sur les plus performantes et recommencez.
3. Utiliser les groupes LinkedIn, viviers de prospects
Après avoir testé pas mal de personas via des recherches LinkedIn qui retournent souvent des résultats de faible granularité (même avec le Sales Navigator) j’ai choisi d’opter pour un autre vivier :les groupes LinkedIn.
Les personnes qui rejoignent des groupes LinkedIn sont une cible qualifiée :
- Elles recherchent une information, du contenu ou un échange sur le sujet du groupe.
- On peut penser qu’elles sont un minimum actives sur LinkedIn.
Mon sujet étant la génération de leads BtoB sur LinkedIn, j’ai opté pour filtrer dans mon Sales Navigator les personnes appartenant au groupe « Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques« .
Quoi de mieux comme cible pour un outil d’automatisation intelligent ?
NB : Si votre stratégie d’acquisition repose sur LinkedIn, le Sales Navigator, couplé à un outil d’automatisation, est très puissant. C’est un investissement mais il vous permet une granularité de recherche intéressante.
4. L’approche en question ouverte
Pour les initiés, cette approche sera identifiée comme une approche commerciale. . D’ailleurs c’est souvent ça qui a fait tilt : prospecter des spécialistes de la vente en leur proposant une approche différente que celle qu’ils utilisent. Voilà leur curiosité piquée à vif.
L’idée était d’approcher le prospect en lui demandant un conseil basé sur son expérience, concernant le lancement d’un SaaS BtoB. Evidemment le SaaS était notre propre outil, et le but était de l’envoyer directement sur le site.
On peut donc voir :
1) Une approche personnalisée par le prénom.
2) Une personnalisation sur son appartenance au groupe « Prospection BtoB : les bonnes pratiques », qui lui rappelle qu’il est intéressé par ce sujet et qu’il a une compétence en la matière.
3) Une landing page personnalisée avec un discours tournant spécialement autour de la vente BtoB.
4) Un tracking du lien pour mesurer les performances de la campagne.
5) Une belle image (qui n’est même pas celle de l’outil) mais qui inspire la notion de conversion et performance.
6) Un slogan « percutant » : ici « L’automatisation Intelligente » ; Une partie de la campagne a aussi été envoyée avec « Augmentez vos taux de conversion sur LinkedIn » mais je n’ai pas les données pour dire si cela a eu un impact.
5. Une relance légère et non intrusive
Dans la continuité de la première approche, je renforce mon intention de trouver des astuces pour booster mon acquisition. Cette relance est envoyée entre 3 et 5 jours après l’ajout.
C’est un peu long pour une relance mais le but était ici de faire un « rappel » ; rappeler à ceux qui m’ont accepté en disant « je lui répondrai plus tard » et qui ont oublié. J’obtiens 10% de réponse, ce qui est une bonne performance. N’hésitez pas à automatiser vos relances !
6. Engagez la conversation et soyez réactifs
Une fois que votre prospect vous répond, engagez bien la conversation avant de tenter de vendre quoi que ce soit. Dans cette campagne, certaines personnes m’ont répondu des pavés sur notre outil, notre landing mais nous n’avons jamais essayé de leur vendre l’outil.
Notre site est suffisamment clair : s’ils n’ont pas trouvé de valeur ajoutée dans notre produit, tant pis. Certains diront que je n’ai pas assez insisté. J’ai choisi d’adopter une approche qualitative jusqu’au bout !
A l’inverse, d’autres n’ont pas répondu à ma question et ont directement téléchargé ProspectIn.
Evidemment si vous avez un site qui transforme peu ou que vous vendez un service plus complexe, ça ne fonctionne pas. Il vous faudra trouver VOTRE approche originale. Votre scénario qui éveille la curiosité.
Si vous avez d’autres tâches dans la journée (et Dieu sait que c’est mon cas), je vous conseille de faire 2 à 3 sessions par jour de 15 minutes pour traiter tous vos messages. C’est régulier, et ça ne mobilise pas trop de temps. Le reste du temps, masquez l’onglet de votre vue et coupez le son.
Prenez cette étude de cas comme un humble exemple. Un test sur l’amélioration du taux de réponse sur LinkedIn qui a fonctionné chez nous. Un résultat de nombreuses itérations.
