A diferença entre seguir e conectar-se com alguém
É possível seguir uma pessoa sem fazer parte da sua rede no LinkedIn
. Ao seguir alguém, tem acesso ao conteúdo que publica no seu perfil, sem poder interagir com a pessoa através de mensagens privadas.
Esta pessoa pode aceder ao seu conteúdo se for um dos seus “seguidores”.
Como seguir uma pessoa no LinkedIn ?
- Basta seguir o seu perfil,
- Clique em “Mais”,
- Clique no botão “Seguir”.
Este método é bom se, digamos, quiser ter algum tipo de ligação com uma pessoa cujo conteúdo lhe agrade, ou se quiser seguir as suas actualizações.
Contudo, se quiser que a pessoa possa ver também o seu conteúdo, e se quiser poder enviar-lhe uma mensagem privada em qualquer altura, terá de lhe enviar um pedido de ligação.
Para o fazer, basta clicar no botão “Ligar” directamente acessível a partir do perfil do utilizador.
Poderá considerar acompanhar o pedido de ligação com uma mensagem personalizada explicando, por exemplo, porque deseja adicionar esta pessoa à sua rede. Como o número de contactos é limitado a 30.000 no LinkedIn, poderá não ser possível enviar pedidos de ligação a determinadas pessoas. Nestas situações, a melhor coisa a fazer é usar o botão Seguir!
Em ambos os casos, deve ter um perfil do LinkedIn. No entanto, não tem de ser uma conta paga, uma vez que tanto as acções Connect como Follow estão disponíveis nos planos gratuitos.
Posso enviar um pedido de ligação a alguém que eu já estou a seguir?
Claro que pode! Nada o impede de querer ligar-se a alguém se quiser contactá-lo através de uma mensagem privada, por exemplo. Note que o potencial cliente terá de aceitar o seu convite primeiro antes de poder enviar-lhe uma mensagem privada. Como mencionado anteriormente, pode ainda assim enviar-lhes uma nota de convite.
Sugestão: ao deixar o botão “seguir” visível no seu perfil, pode aumentar a sua audiência!
Agora que entendeu a nuance entre as duas opções, não vou aguentar mais o suspense, vamos entrar em contacto com a perspectiva.
Mas como?
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Como escrever a minha nota de convite ou a minha mensagem de prospecção no LinkedIn?
A utilização do ProspectIn automatiza o envio de pedidos de ligação no LinkedIn
e permite a criação de sequências de prospecção adequadas. Vamos ver como a mensagem de prospecção no LinkedIn!
A ferramenta permite-lhe poupar tempo precioso e pode obter resultados muito superiores às tradicionais campanhas de prospecção por correio electrónico
. No entanto, é ainda essencial que as suas abordagens e mensagens de prospecção sejam optimizadas.
Hoje em dia, voltamos aos princípios básicos da copywriting e como convencer através da palavra escrita: Como escrever a sua mensagem de prospecção no LinkedIn?
Copywriting no LinkedIn: do que se trata?
Acopywriting
é a arte de escrever para convencer. Não se trata da sua capacidade de escrever páginas de texto sobre um tema de uso especializado. Mas sim de utilizar técnicas e fórmulas (mágicas) para convencer o seu potencial cliente a utilizar a sua aplicação, ou a comprar o seu produto ou serviço.
Os 5 melhores fazem e não fazem de escrever os seus posts no LinkedIn
Devido ao meu título de “Co-Fundador” e “COO” no LinkedIn, tenho a oportunidade (ou melhor, má sorte) de ser contactado dezenas de vezes por dia por pessoas que não dominam os códigos de prospecção e copywriting
. Por isso, tenho uma quantidade infinita de exemplos para ilustrar os NÃO. ?
Enviar um bloco ilegível de 1000 palavras
Não tem tempo, e as suas perspectivas também não. Uma mensagem de prospecção de
1000 palavras nunca será lida, por isso não vale a pena gastar tempo a descrever o seu negócio ou o seu produto para cima e para baixo – não vale a pena.
A sério, quem é que quer ler um post desses? O que há mais no LinkedIn? ?
Em média, uma mensagem de 1000 ou mais caracteres recebe metade da resposta de uma mensagem de 300 caracteres.
Escrever em letras maiúsculas
Quando escreve uma palavra em todas as letras maiúsculas, dá a impressão de que está a gritar. Isto dá um tom extremamente agressivo à sua mensagem. Não queres atacar o teu interlocutor, queres persuadi-lo. PARECE BASTANTE ÓBVIO, NÃO É VERDADE? ?
E no entanto…
Use várias fontes diferentes na sua mensagem
Tal como uma mensagem escrita em todas as letras maiúsculas, uma mensagem com várias fontes diferentes apenas o faz parecer desleixado.
Tem-se a impressão de ler um rascunho.
Ao contrário do que se possa pensar, o uso de negrito é para ser evitado. Isto torna claro que a sua mensagem é para fins comerciais, uma vez que a sua leitura é completamente antinatural. Pretende construir uma relação com o seu potencial cliente
, e não parecer um vendedor óbvio.
Na prospecção, a forma é tão importante como o conteúdo. Por conseguinte, a sua mensagem deve ser clara. ??
Cometer erros gramaticais
Soa a senso comum, e ainda assim. Já não consigo contar o número de mensagens de prospecção preenchidas com erros ortográficos.
Mais uma vez, o formulário é tão importante como a substância. Cometer 10 erros ortográficos no seu posto de prospecção no LinkedIn
desacredita-o totalmente.
Fale de si, seja demasiado vago, não use uma chamada para a acção
O seu potencial cliente não o conhece. Não conhecem o seu trabalho de concepção. E adivinhe, eles não estão interessados. O potencial cliente quer simplesmente compreender como é que os vai ajudar a resolver os seus problemas. Não se pode dar ao luxo de ficar vago na sua abordagem, ou ficar sem um apelo à acção
, e esperar que a sua mensagem morda:
Pensa realmente que a sua perspectiva vai concordar com uma reunião só porque quer falar de “sinergias” entre as suas duas empresas? Sem qualquer hipótese. Tem de ir directo ao assunto. Seja mais preciso.
Como escrever uma mensagem que se venda no LinkedIn
Bem, agora que vimos as armadilhas a evitar, poderemos analisar os princípios e técnicas principais que lhe permitirão optimizar a sua mensagem de prospecção no LinkedIn
.
A estrutura da sua mensagem
A sua mensagem LinkedIn deve ter uma estrutura fixa – cada parte regida por códigos específicos.
O gancho
O gancho é a primeira frase que usará na sua mensagem ou nota do LinkedIn
. Deve ser curta, mas acima de tudo, deve levar o destinatário da mensagem a continuar a lê-la. O gancho é essencial: se perder o seu interlocutor nesta fase, não importa que tenha dado toda a sua atenção ao resto da sua mensagem, será em vão.
O gancho sob a forma de uma pergunta funciona geralmente bastante bem. Não fala directamente de si, mas interessa-se pelos problemas da sua perspectiva e procura compreender os seus problemas. O gancho deve assim levantar uma “dor”, um problema encontrado pelo seu potencial cliente.
Lembre-se, se não houver problema, não há solução. ?
O ProspectIn automatiza o envio de mensagens no LinkedIn.
Recomendamos-lhe que invista algum do tempo poupado utilizando a nossa ferramenta para refinar as suas abordagens.
Não hesite em realizar testes A/B nas suas mensagens para encontrar a abordagem que melhor converta.
A sua proposta de valor
A proposta de valor vem logo após o gancho. Se utilizar uma pergunta no teaser, a proposta de valor fornece algumas respostas a essa pergunta.
Em uma ou duas frases, no máximo, deve indicar o mais claramente possível o que oferece no seu papel (uma solução/serviço/SaaS?…) e como o que oferece é a solução para o problema que o seu alvo enfrenta.
Tem de dizer o suficiente para que o seu potencial cliente queira saber mais depois de ler a sua proposta de valor, visitando, por exemplo, o seu website.
O Chamado à Acção
Agora que já explicou como está a oferecer um produto/serviço X que responde ao problema Y, deve dizer ao seu potencial cliente quais os seus próximos passos.
Por exemplo, pode enviar um link de registo, indicar um link para o seu website ou mesmo propor que o seu alvo o contacte.
Em geral, é melhor nunca exceder 500 caracteres na sua mensagem. Lembre-se que tem apenas alguns segundos para captar a atenção do seu potencial cliente, o cérebro humano é feito de forma a decidir se uma mensagem é potencialmente interessante em menos de 2 segundos. É provável que a sua mensagem nem sequer seja lida se a sua mensagem demorar demasiado tempo a ser lida à primeira vista.
Análise de uma mensagem do LinkedIn
Usando a estrutura acima, eis como seria uma mensagem de prospecção enviada para promover Inbox waalaxy, a mais recente ferramenta da família Waapi.
- O gancho:
O gancho é simples e eficaz: terá a atenção de todos os potenciais utilizadores de mensagens LinkedIn a uma escala maciça (os utilizadores de mensagens pesadas sabem o quanto isso é uma DOR)
- A proposta de valor:
A proposta de valor permite fornecer informações sobre a natureza do produto e o que se pode esperar do mesmo.
- A chamada à acção:
A chamada à acção permite-lhe tanto indicar os próximos passos para a sua perspectiva, como oferecer informações adicionais se necessário (graças ao link para o website).
Em apenas alguns segundos, indicou claramente o problema que está a enfrentar, o que está a oferecer, e o que isto implica para o seu alvo
.
Depois de ler estas poucas linhas sobre como escrever uma mensagem de prospecção, tem dois tipos de reacções possíveis.
Ou os seus planetas estão alinhados, sente-se criativo e já está a escrever as suas primeiras mensagens de prospecção.
Ou está a receber uma síndrome de página em branco.
Se está na segunda categoria ou se está curioso em saber o que funcionou para nós, vai gostar do resto do guia do passo 3… ?
5 Amostras de mensagens de convite LinkedIn
O LinkedIn é A rede social se quiser gerar leads no BtoB/B2B. 80% dos leads BtoB gerados em redes sociais são gerados através do LinkedIn. No entanto, o que torna uma estratégia de prospecção eficaz nem sempre é evidente, e é claro que a primeira impressão é crucial quando se está a tentar ligar-se a alguém! Aqui estão 5 amostras de mensagens de convite do LinkedIn para encontrar novos potenciais clientes
no LinkedIn.
A clássica mensagem de convite do LinkedIn (evite isto)
É provável que já tenha recebido este tipo de convite:
“Olá,
Sou Toinon da ProspectIn. Ajudamos empresas como a sua a gerar novas pistas no LinkedIn. Penso que poderá estar interessado. Vamos entrar em contacto”
Obviamente, não é isto que vou recomendar neste artigo. Embora esta abordagem possa funcionar, resulta em taxas de conversão muito baixas. Requer um ajuste excepcional no mercado de produtos e um perfil excepcional no LinkedIn para funcionar bem.
A nota de convite, que não é uma mensagem, é difícil de dominar uma vez que está limitada a 300 caracteres. No entanto, é crucial entrar em contacto com o seu potencial cliente: se ele recusar, não terá uma segunda oportunidade. Daí a importância de enviar notas de convite originais no LinkedIn.
Assim, sempre que possível, evite esta amostra de mensagem de convite do LinkedIn
.
Vamos agora ver como escrever
uma mensagem super-eficiente e personalizada.
A abordagem de grupo do LinkedIn
Os grupos LinkedIn são uma mina de ouro para prospecção comercial.
Permitem-no:
- Desenvolva a sua base de dados de clientes e expanda a sua rede profissional.
- Atraia potenciais clientes (leads) para o seu website.
- Beneficie da opção de visar perfis qualificados num sector específico.
- Beneficie de uma melhor taxa de conversão nas suas páginas de destino.
- Aumente a sua visibilidade e a sua marca pessoal na sua indústria.
- Encontre novos leads e coloque-os no seu caminho de compra (funil).
- Preencha a sua lista de e-mails CRM/prospecção para fidelizar os seus clientes.
- Encontre um posto de trabalho e um gerente de contratação.
Os utilizadores agrupam-se em interesses que pode utilizar para os visar. Já escrevemos um artigo sobre uma campanha que obteve uma taxa de aceitação superior a 50% utilizando este método. Vou resumir aqui o princípio básico como um exemplo.
Pretende abordar os gestores de Marketing. Junte-se a grupos em torno do marketing e depois utilize a funcionalidade de exportação de grupos através do ProspectIn, ou através de um filtro no Sales Navigator, se tiver um plano Premium.
Pode utilizar o seguinte exemplo de mensagem de convite do LinkedIn
:
“Olá {{{nome próprio}},
Somos ambos membros do grupo {nome do grupo}. Como membro deste grupo no {tempo do grupo}, o que pensa do {problema que está a resolver}?Estou actualmente a fazer algum trabalho relacionado com isto, e seria um prazer discuti-lo consigo”
Quando preenchido, ficaria algo parecido com isto:
“Bom dia John,
Somos ambos membros do grupo “BtoB prospecção: boas práticas” . Como membro deste grupo sobre a geração de leads, o que pensa do canal de aquisição do LinkedIn e das suas estratégias”?Estou actualmente a fazer algum trabalho relacionado com isto, e seria um prazer discuti-lo consigo”
Atenção: os grupos podem reunir várias nacionalidades e línguas. Se não tiver a opção Sales Navigator para filtrar a pesquisa por língua, escolha Inglês.
Abordagem orientada através do caminho da Universidade
Se frequentou uma universidade ou escola com uma grande rede de ex-alunos, esta abordagem é ouro puro. Basta-lhe contactar os ex-alunos da sua escola que estão no seu público-alvo e apresentar o seu interesse comercial comum.
Pode utilizar dois métodos: o método de acompanhamento ou o método directo.
O método de ligação e acompanhamento
A mensagem de ligação
“Olá {{primeiro nome}},
Fomos ambos ao {nome da escola}. Não estivemos no mesmo ano, mas achei que seria bom entrar em contacto”
A mensagem de acompanhamento:
“Obrigado por me aceitarem na vossa rede {{nome próprio}},
Trabalho para {nome da empresa}. Não sei se isso lhe diz respeito, mas estamos a desenvolver {produto}. Se isso estiver de acordo com os seus interesses empresariais ou se estiver simplesmente interessado em saber mais, sinta-se à vontade para clicar no link para o nosso website: {ligação para o sítio web} “
Pode automatizar o envio de mensagem de ligação e uma mensagem de seguimento utilizando os Cenários de Prospectina.
A ligação directa
“Olá {{nome próprio}},
Fomos ambos à {nome da escola}. Não estivemos no mesmo ano, mas pensei que podíamos discutir as nossas respectivas actividades profissionais e ver se nos podíamos ajudar um ao outro. Neste momento, estou a trabalhar no {produto}. Não hesite em contactar se isso pode ser algo que lhe interesse, ou se há algo que eu possa fazer por si”
Obviamente, este método requer que os ex-alunos da sua escola sejam um alvo de interesse. No entanto, não subestime o poder dos ex-alunos: eles podem usar a boca a boca para o promover ou/e a sua mensagem junto dos decisores da sua empresa.
A abordagem cativante que quebra códigos
“Hey {{nome próprio}},
O seu perfil cruzou o meu caminho enquanto percorria sem sentido o buraco negro que é o LinkedIn. A vossa posição e a vossa posição destacaram-se para mim, visto que sou o Super-Homem/Mulher Maravilha de resolver os problemas de {profissão} em torno do {subjecto}. Interessado em saber mais? Sabe onde me encontrar”!
Obviamente, esta abordagem não é adequada para todas as perspectivas: se visar CEOs ou contabilistas de um S&P500, poderá esbarrar contra uma parede de tijolos. Aceda a esta nota se se dirigir a um público jovem, ou se quiser apresentar uma imagem relaxada e divertida e destacar-se das muitas abordagens brancas/padronizadas.
Uma abordagem personalizada para o problema
Quer criar uma verdadeira relação com as suas perspectivas e compreender as suas necessidades? Este tipo de nota é para si:
“Olá {{nome próprio}},
Vi que estás no {sector OU título}. Procuro compreender as necessidades da indústria para poder oferecer uma solução à medida. Quais acha que são as 3 questões mais importantes em {subject matter}?Estou ansioso por discuti-lo consigo”
O que se pareceria com algo parecido:
“Bom dia John,
Vejo que estás no marketing. Procuro compreender as necessidades da indústria de modo a fornecer uma solução de geração de leads. Quais acha que são os 3 obstáculos mais importantes para encontrar clientes BtoB na Internet”?
A abordagem para solicitar aconselhamento ou perícia
Esta abordagem é óptima se tiver um blogue. É possível matar dois pássaros com uma cajadada só: gerar pistas e acumular conteúdo para o distribuir
. A ideia é pedir conselhos sobre um assunto e fornecer um backlink que envie pessoas para o seu sítio.
“Olá {{nome próprio}},
Estou a escrever um artigo sobre {subject} e procuro incorporar conselhos de especialistas. Como {título do trabalho}, que conselhos teria para {question}?
O link do site:
Aguardo com expectativa a sua resposta. “
O que se pareceria com algo parecido:
“Bom dia John,
Estou a escrever um artigo sobre queimaduras, e estou a tentar integrar conselhos de pessoas que possam ter-se deparado com esta questão. Como gestor, que conselhos daria aos profissionais para evitar um esgotamento?
Aqui está um link para o nosso site para mais informações ou se quiser ter uma conversa: managingishard.com”
OU
“Bom dia John,
Estou a escrever um artigo sobre a geração de chumbo. Como Hacker do Crescimento, que conselho daria em relação a encontrar pistas BtoB? Se eu achar que os seus conselhos seriam benéficos para os meus leitores, terei todo o prazer em incluir o seu nome e um link para o seu website no artigo.Aqui está o link para o nosso sítio web se quiser dar uma vista de olhos: https://prospectin.fr
Estou ansioso por discutir o assunto consigo”
Estas amostras de mensagens de convite do LinkedIn
são apenas ideias. O objectivo deste artigo é dar-lhe um pontapé de saída para que possa continuar a encontrar a sua própria abordagem original. Uma que seja adaptada ao seu perfil, ao seu produto e ao seu alvo.
3 técnicas para personalizar as suas mensagens LinkedIn automatizadas
Para uma perspectiva, receber uma mensagem automatizada no LinkedIn
é um pouco desagradável. Ninguém gosta de receber uma mensagem padronizada que não lhes seja endereçada pessoalmente.
Contudo, por definição, automatizar é reduzir a personalização a fim de aumentar o volume. Mas nem tudo está perdido! Aqui estão algumas dicas para personalizar as suas mensagens automatizadas
no LinkedIn com o ProspectIn. ?
1. Visar pessoas que tenham comentado um post
Todos conhecem a técnica: Ofereço-me para receber um artigo em troca de um comentário sobre o meu post no LinkedIn e envio automaticamente o conteúdo em questão graças a um gatilho do ProspectIn.
É também para este caso de utilização que desenvolvemos esta funcionalidade. Mas há outro caso de utilização. Um igualmente relevante: visando os perfis de pessoas que comentaram o post de outra pessoa. ??
A ideia é bastante simples: dar seguimento ao facto de terem comentado um post do LinkedIn para tornar a abordagem mais humana.
A. Encontrar os posts certos
Obviamente, não se trata aqui de visar todas as pessoas que comentam os posts. É preciso encontrar pessoas que comentam sobre os posts relacionados com a sua indústria ou a necessidade que está a abordar.
2 estratégias para encontrar este conteúdo:
- Conhece influenciadores no sector, pessoas que falam sobre o seu assunto. A ideia é que estas pessoas gerem um mínimo de vinte comentários por posto para o tornar interessante. Por isso, prepare uma lista de pessoas a seguir que o ajudarão a alimentar as suas campanhas.
- Não conhece nenhum influenciador sobre o seu tema. Não há problema! O LinkedIn permite-lhe pesquisar por mensagens publicadas numa hashtag. Liste as poucas hashtags que fazem sentido para si e veja quem está a publicar nelas.
B. Crie as suas listas e prepare a sua mensagem
Uma vez encontrados os postos do LinkedIn
em questão, é necessário preparar a campanha que irá receber o seu prospecto qualificado.
Pode obviamente criar um cenário ou simplesmente enviar um pedido de ligação. A abordagem pode variar, mas o objectivo é obter algo do género:
“Olá {{{primeiro nome}}, vi o seu comentário sobre o post do XXX, sobre {{tópico do post}}. Adoraria conversar contigo sobre isso”
Ou, por exemplo, se conseguir que as pessoas que comentam um post comentem um artigo, pode partilhar conteúdos semelhantes. ?
No meu caso, por exemplo, poderia recolher as pessoas que comentam para obter um artigo de Benoit Dubos, especialista em estratégia de crescimento
e abordá-las desta forma:
“Olá {{{nome próprio}}, vi que estava interessado em receber um artigo de Benoit sobre as melhores práticas da geração de liderança. Acabámos de escrever um artigo sobre 3 dicas para personalizar as suas mensagens automatizadas no LinkedIn. Isso poderia ser do seu interesse? “
Mensagens automatizadas para o LinkedIn sim, mas não se esqueça da personalização.
O objectivo é iniciar uma discussão sobre este assunto para falar com o seu prospect sobre a sua geração de leads
, questões e para saber qual a ferramenta que utilizam ou mesmo para assegurar que descobrem o ProspectIn através do artigo em questão.
Várias regras a seguir
- Se souber do que se trata o post, acrescente alguma informação sobre ele para tornar a abordagem mais personalizada e natural.
- Mantenha as suas campanhas separadas! Aconselho-vos a criar pelo menos uma campanha por factor de influência e a alterar cada mensagem da Campanha em conformidade. Não importa se cada campanha contém apenas cerca de 50 perfis. Queremos uma focalização precisa para uma melhor personalização.
C. Recuperar os perfis que se envolvem
O objectivo agora é recuperar os perfis LinkedIn das pessoas que se dedicam a este conteúdo para povoar as suas campanhas ProspectIn. ✏️
Há várias possibilidades:
- O posto é “jovem” (menos de 1 hora) e por isso ainda tem poucos comentários. É preciso criar um gatilho no ProspectIn a partir do URL do post para recuperar automaticamente todas as pessoas que comentam.
- O post é “mais antigo”: a maioria dos comentários já foi publicada. Infelizmente, o ProspectIn não permite a recuperação de pessoas que tenham comentado posteriormente. Neste caso, deve usar o raspador de comentários do Phantom Buster, com o qual obterá uma lista de URLs do LinkedIn para importar para o ProspectIn (ou contactá-los directamente com o Phantom Buster) ou seguir este truque gratuito para recuperar os perfis que comentam o seu post.
- O post é “mais antigo” e só pretende recolher pessoas que gostem: isto é possível com o ProspectIn. Mesmo que seja significativamente menos relevante para a personalização da abordagem, receberá maiores volumes de leads e estes continuam a ser muito qualificados.
Para saber como recuperar perfis que se envolvem num posto, siga o tutorial abaixo.
D. Lance as suas campanhas e recolha de leads
Tudo o que tem de fazer é importar os seus prospectos se tiver recuperado uma lista, ou enviá-los automaticamente através de um gatilho nos seus cenários.
Obviamente, este método é um pouco mais enfadonho do que exportar centenas de perfis a partir de uma pesquisa. Mas lembre-se: uma boa lista de prospectos é o fundamento de qualquer estratégia de prospecção
. ?
Contudo, a qualificação “comportamental” dos prospectos, ou seja, baseada numa acção da pessoa (como comentar um posto), é frequentemente mais relevante do que a qualificação “informativa” dos prospectos, ou seja, baseada na informação fornecida pelo próprio utilizador (como o título de uma pessoa no LinkedIn).
O utilizador está pronto para lançar a fase 1 das suas mensagens automatizadas no LinkedIn.
2. Dirija-se a pessoas que falam sobre o seu tópico
Embora sejam mais utilizados e promovidos no Twitter, ou noutras redes sociais, também existem hashtags no LinkedIn. E isso é uma grande vitória para nós!
É o truque perfeito para atingir pessoas que falam sobre o seu assunto e povoam automaticamente as suas campanhas.
O truque é muito simples:
A. Encontre os seus hashtags
Depende da sua indústria, obviamente. A ideia é encontrar hashtags que correspondam a tópicos específicos do seu negócio. Dez para começar é um bom número.
Por exemplo, para nós, seria:
#growth
#prospecting
#coldemailing
#growthhacking
#leadgeneration
…
Uma vez encontrados estes #hashtags, é necessário verificar se geram actividade: não há necessidade de recuperar as pessoas que postam neles se houver dois posts por ano. Para o fazer, basta escrever a hashtag em questão na pesquisa por palavra-chave do LinkedIn. Receberá todos os posts recentes sobre essa hashtags. ?
Duas possibilidades para saber se a hashtag está activa:
- confie no número de subscritores na hashtag (quanto mais melhor, melhor, não tenho nenhum número a apresentar, depende do seu nicho).
- filtre por “Recente” e veja a frequência. Mais de 10 mensagens de 24 em 24 horas é uma boa escolha.
Em seguida, é necessário obter alguns hashtags activos do LinkedIn
que serão a base para a prospecção.
B. Crie as suas campanhas
O objectivo é agora exportar automaticamente para a ProspectIn
todas as pessoas que postam nesta hashtag, a fim de as transformar numa Prospect. ?
A melhor prática é criar uma campanha orientada para o hashtag, para manter as listas de prospectos e abordagens distintas.
Depois, crie o seu pedido de convite na ProspectIn. A ideia é dar seguimento ao posto, para que possa tentar uma abordagem como esta:
“Olá {{{nome próprio}}, vi o seu post na hashtag #hashtag. Gostei muito do post e queria mesmo chegar”
Esta abordagem tem duas grandes vantagens:
- Não é muito utilizado, e é personalizado o suficiente para não parecer automatizado.
- O seu alvo são perfis que publicam no LinkedIn, e por isso frequentemente perfis activos, ao contrário do alvo de uma pesquisa clássica no LinkedIn.
Pode optar por criar uma mensagem de cenário personalizada ou nota de convite, e apresentar a sua proposta de negócio sempre que quiser. Aconselho-o a fazê-lo no primeiro seguimento, e a ter as suas respostas já preparadas e guardadas em Inbox waalaxy, porque provavelmente terá taxas de resposta elevadas (as perspectivas estarão, portanto, fora do cenário).
Inbox waalaxy permite-lhe responder às suas mensagens automatizadas no LinkedIn, com características adicionais
Dica de bónus: Utilize um cenário que inclua um “seguir” antes do pedido de ligação para tornar o seu interesse no conteúdo da pessoa ainda mais autêntico. ?
C. Lance a sua campanha de piloto automático
Tudo o que tem de fazer é criar o gatilho associado.
Lembre-se de utilizar as condições “Não ligado” e “ainda não no CRM”. O nosso objectivo é estabelecer novos contactos e não estar a prospectar pessoas que já abordou.
D. Filtrar por língua ou país (bónus)
Tenha cuidado, os hashtags não são segmentados por país, e a maioria das pessoas em todo o mundo usa hashtags em inglês. Tem uma elevada probabilidade de prospectar pessoas que falam outra língua.
É o principal constrangimento desta técnica. Os gatilhos, na sua versão actual, não permitem acrescentar uma condição de “Região”, o que pode ser um pouco problemático.
Existe uma solução que envolve alguns passos manuais:
- Em vez de enviar os potenciais clientes directamente para um cenário, acrescenta-lhes uma etiqueta “To contact”.
- Regularmente (se possível todos os dias), liga-se ao ProspectIn, vai às suas campanhas e filtra através da etiqueta “Para contactar”.
- Acrescenta um filtro “Região contém:” “o seu país” para obter potenciais clientes no seu país.
- Tenha cuidado, alguns perfis têm apenas a região local e não o país, neste caso, obterá muito menos resultados através de filtragem. O melhor método é um scan manual, seleccionando todos os perfis que não correspondem aos seus critérios. Pode então enviá-los para uma campanha “Lista Negra” ou eliminá-los do CRM para garantir que não os está a prospectar novamente.
- Basta-lhe seleccionar os perfis restantes e enviá-los para o cenário escolhido.
- Finalmente, desmarcar os perfis seleccionados de modo a não os contactar da próxima vez.
3. Visar pessoas que já estão interessadas no seu perfil
É melhor dizer-lhe desde já, se não tiver uma conta LinkedIn Premium
ou se o seu perfil não interessar a ninguém, esta dica não é para si. ❌
A premissa desta técnica é a seguinte: algumas pessoas visitam o seu perfil mas não entram em contacto consigo. No entanto, de uma forma ou de outra, interessam-nas, uma vez que olharam para o seu perfil. Seria uma vergonha perdê-los!
Com este método, estamos mais em “branding pessoal”, do que numa verdadeira geração de leads
. Esta técnica funciona muito bem se estiver activo no LinkedIn (posts e comentários).
A. Crie a sua campanha
Tal como acontece com a utilização de gatilhos em geral, tem de começar por criar a sua campanha. Recomendo uma lista dedicada à prospecção.
Depois escolha a sua abordagem: prefere entrar em contacto e compreender o motivo da sua visita de prospecção, ou prefere ir para a matança com uma apresentação dos seus serviços.
Pessoalmente, eu recomendaria a opção 1. No entanto, é mais demorado, uma vez que obterá melhores taxas de resposta. ?
B. Crie a sua automatização
Mais uma vez, crie o seu gatilho ProspectIn.
Aqui, a escolha de “já está ligado” e “já está no CRM” é bastante essencial: exclua sempre as pessoas com as quais já está ligado ou que já se encontram no CRM.
Quer dirigir-se a pessoas com as quais já está em contacto? O risco de o fazer de forma automatizada em relação a uma outra abordagem, é que isso pode levar a coisas absurdas.
Pessoalmente, não o aconselho. Nunca é bom para a sua imagem. ?
Imagino que os seus dedos estão a arder devido ao desejo de escrever as suas primeiras mensagens de prospecção. Não hesite em começar a escrever as suas ideias para começar.
A partida é iminente. ?
Antes de mais, deixem-nos dar-vos todas as dicas para preparar as vossas campanhas.
Testamos para si vários métodos de prospecção para saber o que fazer e o que não fazer na rede.
Para o ajudar a tornar-se mestre no LinkedIn, partilhamos consigo os pequenos segredos dos nossos estudos. ?
Devo ou não utilizar a mensagem de convite do LinkedIn?
Para alguns, enviar uma mensagem de convite do LinkedIn
é inútil, para outros é indispensável… ?
Enviar uma nova mensagem
assim que recebe um convite é uma boa ideia para a sua campanha de prospecção?
Neste artigo, vamos mergulhar no tema, para que tenha uma ideia melhor sobre se deve ou não enviar uma nota de convite no LinkedIn. Se estiver interessado em prospectar eficazmente e encontrar clientes através da automatização do marketing
, talvez queira dar a este artigo uma leitura.a
Comparamos diferentes taxas de aceitação e podemos agora fornecer-lhe os resultados de um estudo exclusivo BtoB sobre mais de 10.000 pedidos de convite.
O nosso estudo de caso sobre a mensagem de convite do LinkedIn
Perfis utilizados
Para este estudo de caso, utilizámos 4 contas diferentes do LinkedIn para realizar os nossos pedidos de convite:
- Uma conta com um elevado grau de antiguidade.
- Duas contas com um menor grau de antiguidade, mas com um título mais prestigioso (CEO/COO).
- Uma conta com um grau de antiguidade inferior e um título padrão (Business Developer).
Personalidades visadas
Visámos 4 tipos de perfis. A única triagem efectuada foi sobre o título dos prospectos:
- O “CEO” (2500).
- O “Desenvolvedor de Negócios” (2500).
- O “Vendas” (2500).
- O “Comercializador Digital” (2500).
As perspectivas vinham de diferentes países do mundo, mas as notas foram enviadas exclusivamente em inglês.
Objectivos e método
Neste estudo, procurámos determinar a importância do tipo de nota enviada sobre a taxa de aceitação. Partimos do princípio que o conteúdo da nota tinha muito pouca influência na taxa de aceitação.
Classificámos as diferentes notas enviadas em 5 categorias:
- A nota vazia (nenhuma nota foi enviada com o convite).
- Uma nota não personalizada: “Olá, gostaria de me juntar à vossa rede”.
- Uma nota personalizada: “Olá {{{nome próprio}}, gostaria de me juntar à vossa rede”.
- Uma nota completa sem ligação: “Olá {{{primeiro nome}}, gostaria de saber se está a gerar Leads via LinkedIn. Se for este o caso, estaria interessado em aderir à sua rede e ter uma conversa sobre isso. Tenha um óptimo dia”!
- Uma nota completa com um link: “Olá {{{primeiro nome}}, pergunto-me se alguma vez pensou em promover a sua marca ou gerar leads através do LinkedIn. Criámos uma ferramenta que automatiza este processo, sem riscos. Se estiver curioso, encontrará mais informações no nosso website: https://www.prospectin.link/gw/bt-1 Tenha um óptimo dia”!
As personas, assim como o envio dos pedidos, foram distribuídos uniformemente entre as diferentes contas e com as diferentes notas. Assim, cada nota foi enviada 500 vezes a cada persona para cada uma das 4 contas.
Resultados do nosso estudo sobre a utilização ou não da mensagem de convite do LinkedIn
Estatísticas de taxa de aceitação
Dos 2.000 convites para cada nota, os resultados são os seguintes:
- Nota vazia: 38%.
- Nota não-personalizada: 36%.
- Nota personalizada: 33%.
- Nota completa, sem ligação: 32%.
- Nota completa, com um link: 26%.
Então, para enviar ou não uma mensagem de convite LinkedIn?
A conclusão mais clara que surgiu foi a seguinte: se o seu objectivo é maximizar a sua taxa de aceitação para expandir a sua rede,
deve evitar enviar uma nota com o seu pedido de ligação.
A segunda conclusão é que não parece haver diferença significativa entre o envio ou não de uma nota personalizada.
Terceira conclusão: o envio de um link para o seu sítio web na nota reduz significativamente a sua taxa de aceitação
, em comparação com o envio de uma mensagem semelhante sem um link.
Quarta e última conclusão: Se uma nota é ou não enviada, e o conteúdo da nota influencia grandemente a taxa de aceitação do pedido de ligação (46% de diferença entre a taxa de aceitação do pedido de ligação sem uma nota e o pedido de ligação com uma nota completa com uma ligação a um website incluído).
Falhas
É importante referir os limites deste estudo. Um deles é que este estudo apenas trata da taxa de aceitação e ignora completamente a taxa de conversão. Se estiver à procura de novas pistas no LinkedIn, isto é algo a ter em mente.
Terá certamente uma taxa de aceitação mais baixa ao utilizar uma nota apresentando o seu produto ou serviço em comparação com um pedido de ligação sem uma nota, no entanto, as pessoas que aceitarem o seu pedido de ligação serão mais propensas a ouvir a sua proposta.
Outra coisa digna de nota é que estes números foram observados sob condições específicas utilizando a nossa ferramenta, ProspectIn. É possível que a mesma pessoa visada com diferentes contas LinkedIn tenha resultado em resultados diferentes. O mesmo se aplica às personas. Se tivéssemos visado outra tipologia de perfil com as nossas contas, poderíamos ter tido resultados diferentes.
Sinta-se à vontade para nos dizer se obtiver resultados diferentes dos nossos quando utilizar uma mensagem de convite do LinkedIn
! ?
Como se pode ver, é importante adaptar estes estudos de caso ao que se procura. Coloque-se a questão: qual é o meu objectivo quando envio mensagens de prospecção?
A sua estratégia de ataque irá fluir do seu objectivo. ?
Tenha esta informação em mente, ela será em breve utilizada para personalizar as abordagens.
Agora, tenho outra pergunta a fazer-lhe: é mais daqueles que querem espiar os seus prospectos antes de os contactarem ou é mais daqueles que começam de olhos vendados?
Não, não vamos falar sobre um teste de personalidade, mas sobre a função seguida no LinkedIn.
A visita ou seguimento de um perfil aumenta a taxa de aceitação dos meus pedidos de ligação ao LinkedIn?
Qualquer pessoa que procure maximizar a taxa de aceitação de pedidos de ligação no LinkedIn
já fez a si próprio a pergunta: Devo realizar uma visita de perfil ou seguir o perfil antes de enviar um pedido de ligação? ?
À primeira vista pode parecer benéfico visitar ou seguir o seu potencial cliente antes de entrar em contacto com ele, mas será que os números reforçam este sentimento?
Podemos agora contar-lhe tudo isto graças ao nosso estudo baseado em quase 10 milhões de pedidos de ligação. ?
Maximize a taxa de aceitação de pedidos de ligação no LinkedIn
Quando prospecta no LinkedIn
utilizando ferramentas de automatização como o ProspectIn, irá enviar um grande número de pedidos de ligação. Isto acontece porque não pode enviar mensagens aos seus prospectos se não estiver ligado. Por conseguinte, deve primeiro enviar pedidos de ligação e aguardar para ser aceite.
Ao mesmo tempo, tem uma quota diária para cada acção (cerca de 100 para pedidos de ligação). Estas quotas são colocadas em vigor para manter a sua conta LinkedIn segura. Como resultado, não pode exceder um determinado número diário.
Para alcançar o maior número de pessoas possível, deve portanto maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação, ou seja, o número de pessoas que aceitam o seu pedido de ligação dividido pelo número total de pedidos enviados.
Siga ou visite o perfil antes de enviar um pedido de ligação no LinkedIn
A visita de perfil
Quando envia manualmente um pedido de ligação no LinkedIn, a maior parte do tempo vai ao perfil da pessoa antes de enviar o pedido. Por outro lado, quando utiliza uma ferramenta de automatização
, pode enviar o pedido de ligação directamente, sem nunca ter estado no perfil da pessoa.
Com a funcionalidade “Cenário” no ProspectIn, pode contudo decidir visitar o perfil antes de enviar um pedido de convite.
Quando visita o perfil de um utilizador do LinkedIn
, o utilizador recebe uma pequena notificação indicando que visitou o seu perfil. Vale a pena notar que os utilizadores sem uma subscrição premium do LinkedIn, só poderão ver uma pequena selecção dos perfis que visitaram o seu perfil. A visita a um perfil mesmo quando se utiliza uma ferramenta automatizada tem 3 vantagens:
- A sua abordagem parece mais natural, uma vez que está mais próxima do comportamento humano,
- Se a pessoa tiver uma assinatura premium, poderá ver que visitou o seu perfil. Deixará, portanto, de ser um estranho total ao enviar-lhes um pedido de ligação.
- Se a pessoa vir que você visitou o seu perfil, poderá enviar-lhe um pedido de ligação antes mesmo de lhe enviar um.
No entanto, se a pessoa não tiver uma subscrição premium do LinkedIn
, não verá necessariamente que visitou o seu perfil.
O perfil segue
O seguimento do perfil é um pouco menos “natural” do que a visita ao perfil quando se utiliza o LinkedIn sem automatização
. Corresponde a este botão, aqui mesmo:
Seguir uma pessoa também tem 3 benefícios:
- Embora não esteja (ainda) ligado a esta pessoa, verá a sua actividade aparecer no seu feed de notícias (posts, comentários feitos em outros posts, partilha de posts, etc.)
- Ao contrário de uma visita de perfil, a pessoa que está a seguir SYSTEMATICAMENTE será notificada de que seguiu o seu perfil.
- Quando a pessoa vir que está a segui-lo, poderá ser tentada a enviar-lhe um pedido de ligação antes de lhe enviar um.
Dados estes elementos, parece bastante provável que visitar ou seguir o perfil de um potencial cliente antes de lhe enviar um pedido de ligação aumentará a taxa de aceitação.
O que é preciso para ter uma elevada taxa de aceitação no LinkedIn?
A funcionalidade Cenários do ProspectIn permite sequenciar acções tais como visita de perfil/seguimento de perfil/pedido de ligação/mensagem.
Alguns de vós poderão, portanto, sentir-se tentados a ir para o “melhor de dois mundos”, utilizando um cenário que inclui uma etapa de visita de perfil E uma etapa de seguimento de perfil antes do pedido de ligação, como o cenário “Homeland”.
Bem, este cenário, apesar de estar entre os melhores, não é o de melhor desempenho. Tem uma taxa de aceitação de 29,41%
.
Então, qual é o cenário com melhor desempenho?
Esse seria o cenário “Dexter”. Apesar de oferecer apenas uma visita de perfil antes do pedido de ligação, tem uma taxa de aceitação de 30,20%
.
E se eu quiser enviar um pedido de convite sem passar por uma visita de perfil ou seguir o passo do perfil?
Custar-lhe-á quase 2 pontos de taxa de conversão. Isto é significativo quando se reduz a um número muito grande de envios. ?
O cenário de melhor desempenho sem visita ou seguimento é o cenário clássico “Breaking Bad”, com uma taxa de aceitação de 28,88%
.
Então, no final, isso não muda fundamentalmente o jogo, pois não?
Quando se tenta optimizar uma taxa de conversão
(ou “taxa de aceitação”), uma variação de 1,5 pontos é significativa, visto que os volumes de correio são muitas vezes muito grandes.
Além disso, é de notar que cenários que incluem uma etapa de seguimento e/ou visita também podem levar a pessoa a adicioná-lo directamente, ou seja, antes de lhe enviar um pedido de ligação. Isto não se reflecte directamente na taxa de aceitação, mas no final ainda equivale ao facto de se ter ligado a mais das suas perspectivas. ?
Se quiser maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação no LinkedIn
, sabe o que tem de fazer ?
Então, o que pensa? Estão prontos para serem futuros espiões?
Sabemos que tiveram uma longa semana. Por isso, temos poupado o seu cérebro com algum conteúdo bastante simples até agora.
Não se preocupe, a entrega está próxima.
Mas para fazer isso, está na altura de o fazer, jovem Padawan.
Agarre-se bem ao seu lugar, nós concebemos um estudo explosivo para si. Vai abanar as coisas. ?
Como optimizar a sua prospecção no LinkedIn [Estudo estatístico]
Os homens mentem, os números não. Graças aos dados dos utilizadores, o ProspectIn pode revelar as melhores técnicas de optimização para a prospecção no LinkedIn
.
Que títulos de perfil convertem o melhor? Qual o tamanho da mensagem que obtém a melhor taxa de resposta? Quantas mensagens de seguimento precisa de enviar para maximizar as suas hipóteses? Sem esquecer o eterno: deve enviar um pedido de ligação com ou sem uma nota para maximizar a taxa de aceitação?
Analisamos tudo isto em pormenor nesta parte.
ProspectIn, a derradeira ferramenta para prospecção no LinkedIn
Ok, isso não é muito objectivo. Mas uma grande parte do crescimento impressionante da ProspectIn é a sua capacidade de resolver um problema relativamente complexo: como automatizar a prospecção no LinkedIn
de uma forma fácil, protegendo ao mesmo tempo a segurança da sua conta no LinkedIn.
O ProspectIn, portanto, torna possível automatizar a prospecção no LinkedIn
de uma forma simples, especialmente graças à característica do cenário. Esta característica chave do ProspectIn é utilizada para enviar sequências de acções tais como visita de perfil, seguimento de perfil, pedido de ligação ou mensagem.
Estas sequências são o equivalente às sequências de correio electrónico da campanha de gotejamento
que se podem configurar com a maioria das ferramentas de correio electrónico mas com resultados muito melhores em termos de taxa aberta e taxa de resposta.
Para ser claro: quando se trata de emails, uma taxa aberta de 25% é considerada uma taxa aberta decente, e se exceder a taxa de resposta de 5%, é uma taxa pendente.
Com uma sequência automatizada no LinkedIn
, pode esperar uma taxa aberta de mais de 80% e uma taxa de resposta de 30%
O sucesso da ProspectIn está, portanto, fortemente ligado ao sucesso da sua característica de cenário. Este sucesso permitiu-nos passar de 0 a mais de 30.000 utilizadores em pouco mais de um ano.
E hoje, graças aos dados gerados por milhões de mensagens de prospecção, somos capazes de lhe oferecer resultados sem precedentes em termos de optimização da prospecção no LinkedIn
.
Porquê optimizar a minha prospecção no LinkedIn?
Quando entra num processo de prospecção digital, ou em qualquer processo de aquisição de clientes
em geral, seja por correio electrónico, através do LinkedIn, ou através da utilização de anúncios (anúncios Google, anúncios Facebook, etc.). Está a trabalhar com um volume muito grande de dados.
Para campanhas de correio electrónico, estamos a falar de milhares, dezenas de milhares, ou mesmo de centenas de milhares de e-mails enviados.
No caso de campanhas de prospecção no LinkedIn
, realizará acções sobre milhares de prospectos, por vezes até dezenas de milhares.
E finalmente, no caso dos anúncios do Facebook e do Google, há muitas vezes milhões de interacções em jogo.
Quando procura optimizar as suas campanhas, por exemplo utilizando testes A/B, por vezes só vai melhorar a sua taxa de conversão ou a sua taxa de resposta em 1 ou 2 pontos. Quando se tem em conta os enormes envios em massa, verifica-se que melhorou significativamente os seus resultados finais.
Por exemplo, se depois de realizar os testes A/B nas suas mensagens de prospecção
, perceber que uma mensagem específica tem uma taxa de resposta que é 2 pontos superior a outra, que corresponde a 400 respostas adicionais a serem processadas numa amostra de 20.000 mensagens enviadas: é muito simplesmente ENORME!
Também deve saber que um prospecto não pode ser contactado um número infinito de vezes (bem, eles podem, mas chama-se assédio e é proibido?). No entanto, as bases de dados de contactos qualificados não são ilimitadas, e procurar optimizar as conversões deve ser uma preocupação para qualquer comerciante, vendedor, ou qualquer pessoa que procure encontrar clientes.
Como optimizar a minha prospecção no LinkedIn?
Existem diferentes formas de optimizar a sua prospecção
. No LinkedIn, a primeira coisa a lembrar é que o seu perfil é o primeiro ponto de contacto para o seu potencial cliente. Pense nisso como o equivalente da sua página de destino, ou do seu website.
I
Uma vez que o seu perfil esteja polido, podemos começar a trabalhar.
Quando falamos de optimização, podemos distinguir elementos que são estatisticamente mensuráveis numa escala de vários milhares de pessoas e elementos não mensuráveis.
Aqui trataremos apenas de elementos estatisticamente mensuráveis.
Um exemplo de um elemento que não pode ser medido estatisticamente é a qualidade da sua redação.
É muito possível medir o que funciona melhor entre o envio ou não de uma nota para a optimização da taxa de aceitação
do seu pedido de ligação no LinkedIn. Basta pegar nas taxas de aceitação dos convites enviados sem uma nota e nas taxas de aceitação dos convites enviados com uma nota e comparar as duas.
É impossível medir quantitativamente a qualidade da sua redação porque cada mensagem de divulgação é diferente. Podemos, na melhor das hipóteses, estudar padrões, tais como o tamanho da mensagem.
Que títulos de perfil transformam o melhor?
Hipótese
Ao fazer prospecção no LinkedIn
, um dos primeiros elementos que aparece logo a seguir ao seu primeiro e último nome é o seu “título”, ou seja, a sua posição, o seu estatuto.
Parece bastante razoável pensar que o título pode influenciar o desempenho da prospecção
. Seja a taxa de aceitação de pedidos de ligação ou a taxa de resposta a mensagens.
Por conseguinte, analisámos uma série de títulos que surgiram muito frequentemente nos perfis das pessoas em prospecção, a fim de determinar se certos perfis tiveram um melhor desempenho.
Resultados
Os títulos analisados foram os seguintes:
- “Director”,
- “Fundador”,
- “Consultor”,
- “Desenvolvedor de negócios”,
- “Vendas”,
- “CEO”,
- “Parceiro”,
Todas as mensagens enviadas por pessoas com este título representam 1/3 de todas as mensagens enviadas com ProspectIn. Os perfis estudados são, portanto, extremamente representativos.
Quanto à taxa de aceitação de pedidos de ligação, os resultados são os seguintes:
- “Director”: 33.47%,
- “Fundador” 34,91%,
- “Consultor” 35,74%,
- “Business Developer” 34,85%,
- “Vendas” 30,39%,
- “CEO” 35,99%,
- “Parceiro” 34,10%.
Entre os perfis estudados, o perfil do CEO vê os seus pedidos de ligação mais frequentemente aceites, enquanto o perfil de Vendas tem a mais baixa taxa de aceitação.
Mas e quanto à taxa de resposta às mensagens?
“Director”: 19.26%,
“Fundador” 19,73%,
“Consultor” 22,47%,
“Desenvolvedor de negócios” 19,53%,
“Vendas” 22,95%,
“CEO” 20,71%,
“Parceiro” 21,83%.
Para taxas de resposta, o equilíbrio de poder é invertido! De facto, os perfis de vendas obtêm o maior número de respostas entre estes perfis, enquanto que o CEO apenas coloca no meio da mesa.
E como é que estes perfis funcionam em comparação com todos os perfis?
Alguns perfis estão acima da média, e outros abaixo! De facto, a taxa média de aceitação de pedidos de ligação é de 34,03%
.
Os perfis “Director” e “Vendas” estão portanto abaixo da média, enquanto que os perfis “Fundador”, “Consultor”, “Desenvolvedor de Negócios”, “CEO” e “Parceiro” estão acima.
A taxa média de resposta a mensagens para todos os perfis é de 21,62%
. Os perfis “Director”, “Fundador”, “Business Developer” e “CEO” estão portanto abaixo da média, enquanto que os perfis “Consultor”, “Comercial” e “Parceiro” estão acima.
Então, o que podemos deduzir disso?
Antes de prosseguir, deve ser especificado um terceiro elemento de desempenho: a taxa de resposta da mensagem num cenário de prospecção, tal como “pedido de ligação” + “mensagem”.
Corresponde ao número de respostas que se pode esperar num cenário de prospecção com perspectivas com as quais não está ligado no LinkedIn
.
Para o calcular, basta multiplicar a taxa de aceitação dos pedidos de ligação pela taxa de resposta das mensagens.
Isto dá os seguintes resultados:
- “Director”: 6.45%,
- “Fundador” 6,89%,
- “Consultor” 8,03%,
- “Business Developer” 6,81%,
- “Vendas” 6,97%,
- “CEO” 7,37%,
- “Parceiro” 7,44%.
Com este indicador de desempenho, é o perfil “Consultor” que surge como o mais eficaz, enquanto que o perfil “Director” é o menos eficaz da lista.
Assim, temos aqui 3 indicadores de desempenho que medem, cada um deles, um desempenho diferente.
Por conseguinte, será necessário analisar diferentes indicadores em função do caso de utilização.
Por exemplo, se o objectivo for simplesmente acumular um número máximo de ligações no LinkedIn, sem qualquer intenção de prospecção, o indicador que nos interessará será a taxa de aceitação de pedidos de ligação.
Neste caso, o perfil “CEO” será o perfil com melhor desempenho.
Se eu quiser realizar uma campanha de mensagens no LinkedIn em pessoas com as quais já estou ligado e quiser maximizar a minha taxa de resposta, é a taxa de resposta da mensagem que me interessará.
Neste caso, o perfil “Vendas” será o mais eficiente.
Finalmente, se eu quiser realizar campanhas de prospecção
com um cenário como o cenário “Breaking Bad” do ProspectIn e quiser maximizar a minha taxa de conversão, o perfil “Consultor” será o mais adequado.
Limites:
Eu sei o que está a pensar:
“É perfeito, só tenho de mudar o meu título para melhorar drasticamente o meu desempenho na prospecção. Se eu quiser maximizar a minha taxa de aceitação, uso o título de CEO, então quando eu quiser converter os meus prospectos enviando uma mensagem, mudarei o meu perfil para Vendas! “
Com as estatísticas, nunca devemos esquecer que a correlação não significa causalidade. Embora a propensão do perfil “CEO” para ter o seu pedido de ligação aceite possa de facto ser explicada pela atracção de ter um perfil “CEO” na sua rede, a capacidade do perfil “Vendas” para obter respostas às suas mensagens pode ser explicada mais pela sua capacidade de vender, de gerar interesse, do que pelo simples facto de ter o título de “Vendas”.
Se for este o caso, o simples envio da mesma mensagem e a alteração do título de “CEO” para “Vendas” não melhorará o seu desempenho na taxa de resposta, será melhor concentrar-se na melhoria da sua redação.
Da mesma forma, a capacidade do perfil “Consultor” de ter um bom desempenho num cenário de prospecção no LinkedIn
pode ser explicada mais pela sua experiência num assunto específico, do que pelo significado do seu título de prospecto.
Qual o tamanho da mensagem que obtém a melhor taxa de resposta?
Hipótese
Hesita entre escrever uma mensagem alargada que lhe permite detalhar toda a sua oferta, dando o máximo de pormenores possível, ou escrever um parágrafo curto e pontiagudo que lhe permite despertar a curiosidade do seu potencial cliente?
Depois de ler este parágrafo, não hesitará mais.
O cérebro humano analisa se a sua mensagem vai ser interessante ou não em menos de um segundo. O seu potencial cliente não tem tempo para ler mensagens que são demasiado longas. Geralmente gostamos de fazer o mínimo possível, e ver uma mensagem de vários milhares de caracteres deixa-nos bastante deslocados.
É portanto razoável pensar que uma mensagem curta maximizará a taxa de resposta
em comparação com uma mensagem mais longa.
Como já lhe dissemos no nosso artigo sobre copywriting
, quando se trata de vender ou convencer, uma mensagem curta e impactante com um claro apelo à acção é muito mais eficaz do que um bloco de 1000 palavras ilegíveis.
Mas agora temos os números para o provar. Os resultados são irrevogáveis.
Resultados
Classificámos quase 6 milhões de mensagens separadas em 4 tipos de mensagens (sim, 6 milhões ?):
- Mensagens com menos de 300 caracteres,
- Mensagens entre 300 e 500 caracteres,
- Mensagens entre 500 e 1000 caracteres,
- Mensagens com mais de 1000 caracteres.
Depois analisámos as taxas de resposta para cada um destes tipos de mensagens:
- Mensagens com menos de 300 caracteres: 29,35%,
- Mensagens entre 300 e 500 caracteres: 21,08%,
- Mensagens entre 500 e 1000 caracteres: 18.97%,
- Mensagens com mais de 1000 caracteres: 16.79%.
Conclusão
As mensagens com menos de 300 caracteres têm uma taxa de resposta
quase duas vezes maior do que as mensagens com mais de 1000 caracteres, isso é apenas ENORME!
As mensagens com menos de 300 caracteres têm um desempenho 35% melhor do que a média. ENORME!
A conclusão é irrevogável. Se quiser maximizar a taxa de resposta das suas mensagens
, sabe o que tem de fazer. Pegue na sua mensagem de prospecção, depois corte-a ao meio.
300 caracteres não são muito, acredite. Tem de ir direito ao assunto. Gancho. Proposta de valor. Chamada à acção.
Quantas mensagens de seguimento a enviar para maximizar as suas hipóteses?
Hipótese
Tem ouvido frequentemente “Em média, o potencial cliente responde após 6 seguimentos” ou “tem de assediar os seus potenciais clientes para que eles lhe respondam”.
Mas, de facto, em média, após quantas mensagens é que o seu potencial cliente lhe responderá
? O que dizem os números?
Parece razoável pensar que o seu potencial cliente não lhe responderá necessariamente após a recepção da sua primeira mensagem, mas será recomendável enviar uma sequência de 6 mensagens?
Resultados
De todas as respostas obtidas a partir de mensagens enviadas com ProspectIn, aqui está a sua repartição de acordo com o número de mensagens enviadas:
- 1 mensagem: 62.35%,
- 2 mensagens: 89.64%,
- 3 mensagens: 97.02%,
- 4 mensagens: 99.07%,
- 5 ou mais mensagens: 99.78%
A grande maioria das respostas é obtida após o envio de uma única mensagem. De facto, 62,35% das respostas foram obtidas após o envio de uma única mensagem. Ao adicionar uma segunda mensagem, obtemos 89,64% das respostas.
Conclusão
O que se deduz destes números é que 97% das respostas são recebidas após o envio de 3 mensagens ou menos.
Parece lógico que quanto mais mensagens enviar ao seu potencial cliente, maior a probabilidade de ele responder. Mas a pergunta certa a fazer a si próprio é: quero que o meu potencial cliente me responda a todo o custo, independentemente do conteúdo da sua resposta?
É seguro apostar que se um potencial cliente não lhe respondeu após 3 mensagens, a sua resposta após a 4ª mensagem será amarga… E é essencial manter sempre uma boa relação com os seus potenciais clientes, mesmo que estes (ainda) não estejam interessados no que tem para lhe oferecer.
Na ProspectIn, não somos a favor do assédio. Tem de encontrar um bom equilíbrio entre uma taxa de resposta desejável
, e uma prospecção “ética” que o impeça de fazer inimigos e prejudicar a sua reputação.
A nossa recomendação: nunca exceda 2 mensagens de seguimento após a sua primeira mensagem. Idealmente, mantenha-se fiel a uma única mensagem de seguimento após a sua mensagem inicial. Continuará a receber um número de respostas muito desejáveis, mas evitará incomodar demasiado os seus prospectos.
Um exemplo de um bom cenário que lhe permite acompanhar o seu potencial cliente se este não tiver respondido ou visto a sua mensagem é “Encantado”.
Deve enviar um pedido de convite LinkedIn com ou sem uma nota para maximizar a taxa de aceitação?
Hipótese
É melhor enviar o seu pedido de convite sem uma nota se quiser maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação no LinkedIn
.
Os resultados deste estudo pareceram contra-intuitivos. Certamente, o envio de uma nota personalizada deverá optimizar a taxa de aceitação.
Este estudo foi baseado em mais de 10.000 pedidos de ligação. Quase um ano mais tarde, podemos finalmente concluir o estudo inicial com números mais impressionantes.
Resultados
Desta vez, o estudo já não se baseia em 10.000 pedidos de ligação, mas em mais de 20 milhões. Sim, leu isso correctamente. 20 milhões. Escusado será dizer que os resultados são bastante significativos. ?
E os resultados obtidos vão no mesmo sentido do nosso estudo de há um ano: se o objectivo é maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação, é melhor enviar um pedido de ligação sem uma nota.
- A taxa de aceitação para pedidos de ligação sem uma nota: 36,99%,
- A taxa de aceitação para pedidos de ligação com uma nota: 33,36%.
Conclusão e limites
Se quiser apenas maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação, parece melhor enviar um pedido de ligação sem uma nota.
Mas quando se trata de prospecção, pode valer a pena ler os resultados de forma diferente. Isto porque quando optar por apresentar a sua oferta ou serviço a partir da sua nota de ligação, a sua taxa de aceitação será certamente reduzida, mas as pessoas que aceitarem o seu convite poderão estar mais inclinadas a estar interessadas na sua oferta quando receberem a sua mensagem de prospecção
.
Infelizmente, ainda não temos os dados sobre isto.
Além disso, a menor taxa de aceitação do pedido de ligação com uma nota em comparação com o pedido de ligação sem uma nota pode ser explicada pelo facto de as pessoas que recebem um pedido de ligação anexado com uma mensagem de prospecção preferirem não aceitar o pedido, por receio de serem prospectadas mais tarde.
É possível que um pedido de ligação com uma nota que não se destina a promover um produto ou serviço, mas que é formulado de forma a optimizar a taxa de aceitação
, possa conduzir a uma taxa de aceitação mais elevada do que a sem uma nota.
Mais uma vez, ainda não dispomos destes dados.
Parabéns pela sua tenacidade. Se veio para ler estas linhas, já fez grandes progressos na sua aprendizagem. É a concentração que faz os maiores guerreiros. ?
Agora está pronto para descobrir um novo truque de magia no LinkedIn.
É bastante difícil saber se está a falar com senhoras ou homens na rede. Não há nada, à primeira vista, que o ajude a identificar o género no LinkedIn.
Mas o espião em gestação está prestes a evoluir,
Druid será, e o sexo que descobrirá.
Como utilizar o Sr. ou a Sra. numa mensagem automática do LinkedIn?
Esta é uma questão que surge frequentemente com os nossos utilizadores. Como utilizar o Sr. ou a Sra. numa mensagem automatizada do LinkedIn?
Ou melhor, como sei se o meu potencial cliente é homem ou mulher no LinkedIn?
Só a inserção de um apelido parece muito automática (um pouco estranho também, sejamos honestos), enquanto que só a utilização do primeiro nome do potencial cliente em potencial se depara com um pouco de familiaridade a mais no que ainda é uma rede profissional.
Sejamos claros: não há maneira de automatizar isto a 100%.
Mas vou apresentar-vos duas possibilidades. Ambas são mais ou menos práticas e eficazes. ??
Porque não há nenhuma ferramenta que lhe permita personalizar uma mensagem automática do Sr. ou da Sra. LinkedIn?
Pense no momento em que criou a sua conta no LinkedIn. Eu sei que isso foi provavelmente há algum tempo atrás. Mas essencialmente, nunca lhe perguntaram se era um homem ou uma mulher. O LinkedIn não solicita estes dados aos seus utilizadores.
Como resultado disso, esta informação não está disponível nos perfis dos utilizadores.
As ferramentas de automatização baseadas no LinkedIn recuperam dados de perfil
a partir dos perfis dos utilizadores. Portanto, se o LinkedIn não tiver a informação, nós também não temos!
Mas a questão mantém-se: como utilizar títulos relacionados com o género ao enviar uma mensagem automatizada no LinkedIn? ?
A solução manual para recuperar o género no LinkedIn
Esta é a solução mais barata e mais eficiente. Por outro lado, requer algumas acções manuais, mas bem executadas, é bastante rápida.
Exportará uma lista de prospectos
a partir de uma pesquisa directamente no ProspectIn.
Uma vez na lista, terá de percorrer os perfis e atribuir a cada potencial cliente uma etiqueta, com base na fotografia e no seu nome. Se as fotos não aparecerem na sua lista, vá para a página de definições e active a opção.
Digamos que primeiro procura categorizar todos os potenciais clientes do sexo feminino.
- Seleccionar cada perfil que pareça ser feminino na página da campanha,
- Quando estiver no fundo da página, dê-lhes a todos uma etiqueta “feminina”,
- Repetir a operação página a página.
- Depois filtrar por “fêmea” não etiquetada (clicar no X ao lado da etiqueta)
- Seleccionar todos os resultados e dar-lhes a etiqueta “macho”,
- Duplique a sua mensagem, uma com o Sr. e outra com a Sra. (Também duplique os cenários se esta for a característica que está a utilizar),
- Filtrar por etiqueta “feminino”, seleccionar todos os perfis e enviar a sua mensagem com a Sra
- Faça a mesma coisa com a etiqueta “masculino
Simples, eficiente mas requer várias operações manuais. Felizmente (ou não, existe uma solução automatizada). ?
A solução automática para recuperar o género no LinkedIn
1. Usando a API de Género
é um website que lhe permite saber a probabilidade de uma pessoa ser um homem ou uma mulher, com base no seu primeiro nome.
O método que vos apresento aqui é bastante moroso e, portanto, só poderá ser interessante se tiverem várias centenas de perspectivas
.
A AAPI oferece-lhe 500 pesquisas de género por mês. É uma boa maneira de processar os seus contactos a um custo mais baixo. ??
Vá directamente ao seu site e crie uma conta.
2. Exportar os perfis em CSV
Vá para a campanha ProspectIn
que pretende processar.
Recomendo-lhe vivamente que exporte a sua campanha de prospecção por campanha, de modo a manter os dados separados. Se exportar todas as pistas de uma só vez, terá de jogar com os dados do Excel no final para reimportar os dados separadamente (é exequível, mas é mais complicado).
Como o género associado a um primeiro nome pode variar de um país para outro, sugiro também que separe as suas campanhas por país de prospecção
(se estiver a fazer prospecção em países diferentes).
De facto, o LinkedIn nem sempre dá informações sobre o país na “Região”. Por vezes, existe apenas a cidade e será difícil para a AIP de Género distingui-la.
Receberá o ficheiro na sua caixa de correio dentro de alguns minutos.
3. Processar o ficheiro
Abra o ficheiro no formato UTF-8 seguindo este GIF-tutorial.
Obtém-se um ficheiro com os primeiros nomes correctamente formatados e as saidas de outros dados. ?
Neste caso, estamos interessados nos primeiros nomes e nos URLs do LinkedIn.
Se seguiu o meu conselho anterior de organizar campanhas através da prospecção de países, a sua campanha exportada irá conter apenas um país. Vamos acrescentar uma coluna “País” que iremos rotular com o país em questão.
Agora guarde o ficheiro como uma “pasta de trabalho Excel” (o Gender-API não aceita formatos CSV …).
4. Importar o ficheiro para o Gender-API
A partir da página inicial da sua conta de género-api
, clique em “CSV-upload”
Arraste e largue o seu ficheiro ou vá buscá-lo, navegando nos seus documentos.
Escolha a coluna associada com o primeiro nome e a associada com o país. Confirme.
A AAPI de género dá-lhe resultados sobre uma amostra de 10 perfis para verificar se parece consistente. Assim, tem o género e a probabilidade estimada para cada perfil.
Se estiver satisfeito com a amostra, vá em frente e confirme para obter o ficheiro totalmente convertido. ?
Demora alguns segundos a processar. Pode então recuperar o ficheiro com as seguintes colunas adicionadas:
- ga_gender: masculino ou feminino,
- ga_accuracy: probabilidade de que o resultado proposto esteja correcto,
- ga_samples: número de exemplos em que o género_API se baseou para fazer a sua sugestão.
5. Dividir o ficheiro CSV ao meio
A fim de fazer a separação nas nossas campanhas ProspectIn
(uma vez que apenas os URLs LinkedIn serão tidos em conta), precisamos de separar o nosso ficheiro em Homens e Mulheres para o importarmos duas vezes.
Primeiro, classifique o seu ficheiro de acordo com a coluna “ga_gender”. Isto dá-lhe primeiro todas as mulheres e depois todos os homens.
Cortar todos os perfis “femininos” e adicioná-los a uma nova folha.
Guardar como um ficheiro CSV.
6. Eliminar os perfis anteriores e importar a sua nova base de dados
Elimine todos os perfis que exportou no início no ProspectIn. Isto é necessário, pois o ProspectIn tem uma segurança “anti-duplicação
” que o impedirá de os importar novamente. Pode demorar 2-3 minutos, dependendo da dimensão da sua campanha.
Depois tem duas opções:
- Criar duas campanhas separadas, um “masculino” e um “feminino”.
- Utilizar etiquetas para distinguir as duas.
No caso de duas campanhas separadas, é muito simples: importar o ficheiro com os perfis femininos no primeiro e os perfis masculinos no segundo.
Se escolher a opção “tag”:
- Importar primeiro os perfis femininos.
- Uma vez concluída a importação, seleccionar a campanha inteira e etiquetá-los “Mulheres”
- Importar perfis masculinos
- Filtrar não marcando “Mulheres”
- Seleccionar todos os resultados e etiquetá-los como “Homens”
A marcação de perfis masculinos não é obrigatória, pode operar por exclusão, mas esta técnica permitir-lhe-á repetir a operação com outros perfis mais tarde.
7. Lancem os vossos cenários “dimensionados para o género
É isso mesmo! Tudo o que tem de fazer é distinguir as suas abordagens por sexo, Sr. ou Sra.
Nada poderia ser mais simples: copie e cole as suas mensagens, depois especifique o género. Por exemplo:
Mensagem # 1 Mr.
Mensagem # 1 Ms.
8. (Bónus) Género indefinido e baixa probabilidade
É possível que o Gender-API não seja capaz de determinar o género para nomes próprios únicos, ou que a probabilidade calculada seja baixa para nomes próprios que sejam neutros para o género (“Andrea”, por exemplo).
Neste caso, cabe-lhe a si decidir se o faz:
- Processe-os manualmente, consultando o seu perfil no LinkedIn e actualizando o seu ficheiro CSV antes de o importar,
- Escolher um género para um nome e etiquetar perspectivas com esse nome por defeito (claro, haverá a ocasional inexactidão),
- Acrescentar uma terceira opção “não oferecido”. Com esta opção, aqui está uma abordagem divertida que pode utilizar.
“Olá Senhor ou Senhora”. Estou a contactar-vos hoje sem poder especificar o vosso sexo, porque a originalidade do vosso primeiro nome não permitiu que o meu software definisse automaticamente se era homem ou mulher.
Mas alguns argumentariam que supondo que o género das pessoas não é muito 2020. Ansioso por ouvir os seus pensamentos sobre isto” ?
Espero que tenha gostado da teoria, porque está na hora de ir ao âmago da questão.
Está na hora do café e de uma pausa antes de lançar a sua primeira campanha com todos os nossos conselhos.
Depois, abra o seu ProspectIn CRM se ainda não o tiver feito e siga estes passos…
Como começar no ProspectIn?
Vou mostrar-lhe como lançar a sua primeira campanha de prospecção em apenas 2 passos. É bastante simples, verá. ?
Passo 1: Perspectiva de exportação
O primeiro passo quando se pretende lançar uma campanha de prospecção com o ProspectIn
é exportar perspectivas a partir de uma pesquisa no LinkedIn para o ProspectIn. Se quiser encontrar prospectos que sejam comerciantes em NY, basta procurar por “Marketer” e “NY” no LinkedIn.
A fim de obter resultados mais precisos, recomendamos vivamente que utilize o Sales Navigator
.
Assim, para exportar prospectos, comece com uma pesquisa no LinkedIn:
Lembre-se de filtrar por “pessoas”.
Poderá então exportar os resultados da sua pesquisa para o ProspectIn, simplesmente clicando no pequeno ícone no canto superior direito do ecrã.
Crie uma Campanha simplesmente clicando em:
- Criar uma Campanha,
- Em seguida, seleccione o número de perfis que pretende exportar para o ProspectIn,
- E finalmente clicar em validar.
Aí está, o primeiro passo é validado. Eu disse-lhe que era fácil, certo? ?
Passo 2: Realize a sua campanha
Agora que as suas perspectivas foram exportadas para a Campanha que criou anteriormente, está na altura de lançar a sua primeira Campanha.
Comece por abrir o ProspectIn’s CRM clicando no botão “CRM” na pequena janela do ProspectIn.
Será então encaminhado para esta página:
Clique em “Campanha” no menu do lado esquerdo do ecrã.
Uma vez na página “Campanha”, encontrar a Campanha anteriormente criada. Encontrará aí uma lista das perspectivas que exportou.
Clique no separador “Cenário”, no lado direito do ecrã.
Clique em “Novo Cenário”
Pode agora escolher um modelo de Cenário. Aqui começaremos com um Cenário simples, que consiste em duas etapas:
- Pedido de ligação
- Mensagem
Seleccione o Cenário
“Breaking Bad”:
Tudo o que tem de fazer é preparar a sua nota de ligação e a sua mensagem. Para o fazer :
- Basta clicar no passo de ligação,
- Depois, no passo da mensagem.
Nota: se quiser enviar um pedido de ligação sem uma nota, basta deixar em branco a área de mensagens/campo. Nenhuma nota será enviada com o seu pedido de ligação.
Uma vez concluídas as duas etapas, mudam de laranja para verde.
Última etapa: seleccione as suas perspectivas e inicie a Campanha
Estamos na penúltima fase da sua aprendizagem.
Nesta parte, ajudamo-lo na automatização de todas as suas tarefas para lhe poupar tempo para outras ocupações.
Então, está pronto para relaxar um pouco ? Mereceu-o.
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