Growth marketing = definicja i proces [+12 narzędzi wzrostu]

W tym artykule porozmawiamy o growth marketing. Wyjaśnię, co to jest, a zwłaszcza jak wykorzystać go w swojej firmie 🚀.

Wszyscy o nim słyszeliśmy, jest dziś nadal bardzo modny, często kojarzony ze światem startupów.

Ale marketing wzrostu może przynieść korzyści każdemu: MŚP, samozatrudnionym, niezależnym startupom… Zobaczmy więc, jak i dlaczego 😉

Definicja growth marketing

Growth hacking to strategia polegająca na przyspieszeniu rozwoju firmy poprzez wykorzystanie zestawu technik cyfrowych i marketingowych w celu szybkiego i znacznego przyspieszenia wzrostu firmy Aby osiągnąć takie podejście, musimy zrozumieć, czym jest marketing, a następnie jaka jest definicja marketingu wzrostu. Na tej grafice widać, że marketing koncentruje się tylko na dźwigniach „pozyskiwania” i „aktywacji”.

3 filary marketingowej strategii wzrostu

1. Dopasowanie produktu do rynku

Jest to podstawa, o której niektórzy zapominają zbyt łatwo; dopasowanie produktu do rynku. Składa się ono z dwóch głównych punktów:

• Zaoferuj produkt lub usługę, której twoja grupa docelowa naprawdę potrzebuje lub chce.
• Uzyskanie całkowitego zrozumienia przez grupę docelową tego, co proponujesz: produktu, zalet, korzyści z jego użytkowania…

Krótko mówiąc, produkt musi przemawiać do odbiorców, a przekaz musi być jasny. Jeśli nie wykonałeś tego kroku wcześniej, wszystkie techniki marketingu wzrostu nie zadziałają. ❌

2. Metoda AARR

Ta struktura powinna być podstawą twojego procesu.

1. Pozyskanie.
2. Aktywacja.
3. Zatrzymanie.
4. Odesłanie.
5. Przychody.

Ta struktura AARRR będzie podstawą wszystkich testów marketingu wzrostu.

Będziesz musiał wypełnić poniższą tabelę dla każdego etapu lejka konwersji.

Będziesz musiał zdefiniować, z czego składa się każdy krok, zastosować go w swojej firmie i wyraźnie sformalizować w tych ramach.

Przykład Growth Marketingu: Jak pozyskiwać klientów?

Skojarz wszystkie kroki i wskaźniki, aby zmierzyć ROI. Następnie przejdź do następnego.

Ostatecznie będziesz musiał pokazać podczęści. Weźmy przykład aplikacji mobilnej: pozyskiwanie można podzielić na trzy podetapy:

• 🔗A = Liczba osób, które dotrą do strony przeglądu App Store.
• 🔗P = liczba osób, które pobiorą narzędzie
• 🔗G = liczba osób, które zapłacą.

Na każdym z etapów będziesz miał straty. Drugą częścią tabeli jest zrozumienie, jakie wskaźniki pomogą nam znaleźć te dokładne dane? W naszym przypadku utworzymy różne linki śledzące.

Pozostańmy przy tym samym przykładzie:

• 523 = Liczba osób, które dotrą do strony przeglądu App Store za pośrednictwem strony internetowej.
• 57 = liczba osób, które pobiorą narzędzie za pośrednictwem strony internetowej
• 21 = Liczba osób, które zapłacą za pośrednictwem tej strategii internetowej.

W naszym przykładzie zauważamy, że najwięcej potencjalnych klientów tracimy między krokiem 1 a krokiem 2. Będziemy zatem musieli spróbować przesunąć ten wskaźnik jako priorytet.

3. Retencja

Oczywiście nie chodzi o to, aby próbować poprawić wszystko naraz. Trzeba nadać priorytet punktom, które w danym momencie wydają się najbardziej krytyczne.

Aby wziąć nasz przykład z góry i mieć nadzieję na zrównoważony wzrost, będziesz musiał poprawić Funnel pozyskiwania, ale będziesz także musiał zatrzymać klientów, którzy już pobrali aplikację.

Retencja polega na utrzymaniu potencjalnego klienta aż do etapu zakupu. (aby go zatrzymać).

Uważaj, aby nie pomylić go z retencją, która nie jest już krokiem Growth Hacking, ale pozostaje niezbędna dla Twojej firmy.

Będziesz musiał pracować nad etapem retencji dla większości rodzajów działalności, jest on kluczowy. Najlepszym sposobem na to jest skupienie się na jednej metryce i sprawienie, by rosła

Jeden test = jeden okres + jedna metoda + jeden wskaźnik.

Zawsze jednak miej oko na swoje przychody.

Jest to znane jako ONTM, z angielskiego = „One metric that matters”.

Następnie użyjemy kilku różnych rodzajów technik, aby to osiągnąć. (Zaletą tego procesu jest szybkość i trafność. Jeśli spróbujemy zoptymalizować wszystko naraz, zgubimy się w danych.

Growth marketing vs Growth hacking

Wynaleziony przez Seana Ellisa w 2010 r., który przedefiniował swoją pracę, aby zmienić nazwę na Growth Hacker, jego działalność natychmiast nabrała szczególnego oddźwięku w startupach. Po prostu stworzył nową dyscyplinę. Dyscyplina ta koncentruje się na optymalizacji wzrostu poprzez proste wykorzystanie wszystkich możliwych technik.

Oczywiście marketerzy zajmowali się Growth nie wiedząc o tym na długo przed tym, ale nie było to częścią ustalonych strategii wzrostu w firmach.

Być może pomyliłeś te dwa pojęcia, ale mimo że są one bardzo podobne, podamy Ci informacje, które pozwolą Ci je rozróżnić.

Dzięki growth hackingowi będziesz w stanie zapewnić i aktywować wzrost firmy lub produktu. Jego głównym celem jest zwiększenie świadomości marki poprzez zaangażowanie odbiorców.

Celem growth hackera jest wdrożenie strategii, które pozwolą promować rozwój w skuteczny i efektywny sposób. Ale jego praca nie kończy się na tym, ponieważ musi on również znaleźć nowe sposoby na przyciągnięcie klientów, a tym samym utrzymanie firmy i budowanie lojalności klientów.

Podobieństwa

Nie oznacza to, że te dwa terminy nie mają pewnych podobieństw, takich jak

• Zbieranie danych o użytkownikach i ich zachowaniach.
• Napędzanie wzrostu biznesowego zarówno w zakresie pozyskiwania, jak i lojalności/utrzymania użytkowników.
• Wdrożenie obu terminów za pomocą metody zwinnej. 🥷

Różnice

Z drugiej strony, nie są one podobne pod następującymi względami:

• Growth Marketing skupia się głównie na marki, nie ma to miejsca w przypadku Growth hackingu ❌.
• Ramy czasowe na ukończenie są różne. W Growth Hackingu musisz być szybki, podejmować decyzje natychmiast.
• Dane. W rzeczywistości marketing wzrostu opiera się na zebranych danych, aby wiedzieć, jak reagować na swoich odbiorców, co wymaga czasu na wdrożenie. Hakerzy wzrostu przejdą od razu do analizy, gdy tylko zostaną zebrane pierwsze dane.

Być hakerem wzrostu : Czym jest growth marketing ?

Marketing wzrostu to wielofunkcyjna dyscyplina, która obejmuje zespół marketingowy, a także zespół sprzedaży, zespół produktu, a nawet programistę. Wciąż rzadko spotyka się zespół Growth z pełnymi uprawnieniami, nawet jeśli praca Growth hackera lub marketera Grwoth rozwija się coraz bardziej. Growth hacker potrzebuje innych zasobów do przeprowadzenia swoich testów.

Jego rolą jest zatem zarządzanie projektami międzyfunkcyjnymi, dzięki czemu wszyscy w mniejszym lub większym stopniu przyczyniają się do tego procesu szybkiego eksperymentowania, a CEO musi oczywiście całkowicie zgadzać się z mentalnością „hakowania wzrostu”.

Opis stanowiska Growth Hackera i wynagrodzenie Growth Marketera

• Dyplomy i studia: Licencjat lub magister w szkole biznesu: marketing, rozwój biznesu, handel… (nie wymagane).
• Doświadczenie: Przynajmniej jedno udane doświadczenie w marketingu lub growth hackingu jest wysoce zalecane. Jeśli nie masz takiego doświadczenia, stwórz je, pokazując firmie swoje pomysły na rozwój i sposób ich realizacji.
• Rekomendacje: Bardzo przydatne na tym stanowisku. (Poproś o rekomendacje na LinkedIn).
• Wynagrodzenie: Średnie wynagrodzenie wynosi 66 768 USD rocznie w USA, jeśli masz doświadczenie.
• Rodzaj firmy: Zazwyczaj startupy (aplikacje, blogi, nowe technologie, marketing cyfrowy…).
• Rodzaj pracy: samodzielna lub w małym zespole, w ścisłej współpracy z kilkoma działami (marketing i programiści).
• Miasto z największą liczbą ofert pracy: Duże miasta, takie jak Kalifornia, Nowy Jork, Floryda.

Przykłady marketingu wzrostu: Firmy, które wykorzystały tę strategię

Oto kilka przykładów firm, które z powodzeniem wykorzystały marketing wzrostu do rozwoju swojej działalności: 👇

• Airbnb: Airbnb to platforma internetowa, która umożliwia osobom fizycznym wynajmowanie pokoi i mieszkań innym osobom. Firma rozrosła się wykładniczo od momentu powstania w 2008 roku i jest obecnie jedną z największych platform wynajmu krótkoterminowego na świecie. Airbnb wykorzystał marketing wzrostu, aby rozwinąć swoją działalność na kilka sposobów. Na przykład firma wykorzystała sieci społecznościowe do zbudowania silnej społeczności użytkowników i obserwujących. Wykorzystała również marketing e-mailowy, aby pozostać w kontakcie z klientami i zapewnić im specjalne oferty. 🗣️ Wreszcie, Airbnb wykorzystał influencer marketing, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców swojej platformy.
• Dropbox: Dropbox to usługa przechowywania i udostępniania plików online. Firma szybko się rozwinęła od momentu powstania w 2007 roku i jest obecnie jedną z najpopularniejszych usług przechowywania danych online na świecie. Dropbox wykorzystał marketing wzrostu, aby rozwinąć swoją działalność na kilka sposobów. Na przykład, firma oferuje bezpłatny okres próbny dla swojej usługi, co przyciągnęło wielu użytkowników. Ponadto firma wykorzystała marketing wirusowy do reklamowania swoich usług użytkownikom, umożliwiając im udostępnianie linków do swoich plików znajomym i rodzinie.
• Uber: Uber to platforma internetowa, która pozwala użytkownikom zamawiać taksówki i usługi współdzielenia przejazdów. Firma rozrosła się wykładniczo od momentu powstania w 2009 roku i jest obecnie jedną z największych platform transportu osób na świecie. Uber wykorzystał marketing wzrostu, aby rozwinąć swoją działalność na kilka sposobów. Na przykład firma oferowała promocje dla nowych użytkowników, co zaowocowało dużą liczbą rejestracji. ✍️ Wykorzystała również influencer marketing, aby dotrzeć ze swoją platformą do szerszego grona odbiorców. 🚀

Te przykłady pokazują, jak marketing wzrostu może być potężnym narzędziem do rozwoju firmy. Korzystając z technik takich jak marketing wirusowy, marketing e-mailowy i marketing influencerów, firmy mogą szybko zyskać nazwę i reputacja firmy. 🤩

Jak skonfigurować projekt Growth Marketing w 5 krokach? Studium przypadku

Krok 1: Burza mózgów na temat wzrostu

Jest to najbardziej przydatna część, w której musisz być najbardziej otwarty. Najlepiej jest zaprosić jak najwięcej pracowników, zwłaszcza tych, którzy są ściśle zaangażowani w customer experience B2B, takich jak wsparcie techniczne. Możesz nawet zaprosić zewnętrznych ekspertów do konkretnego tematu i mieć ogromne zaległości w pomysłach.

Krok 2: Ustal priorytety działań marketingowych

Istnieje kilka metod ustalania priorytetów tych pomysłów, takich jak metoda ICE lub metoda DEEP:

• D = Szczegółowy opis każdego pomysłu, który zdecydowałeś się zachować.
• E= Oszacowany koszt i/lub czas wdrożenia.
• E= Emerge. Wybierz zmiany, które powinny pojawić się jako pierwsze, aby lepiej przetestować pozostałe i dostosować listę.
• P= Ustal priorytety pomysłów i rozpocznij sprinty.

Krok 3: Realizacja

Nie zapomnij zdefiniować dla każdego testu metryki, która pozwoli nam śledzić wyniki:

Test = okres + metoda + metryka.

Odwołaj się do tabeli metryk, aby wypełnić ją nowymi testami. Pomyśl o tym: 💡 To, co nie jest mierzalne, nie może być częścią techniki Growth Hacking.

Krok 4: Analiza wyników

Przenieś swój wykres z powrotem tutaj i przed każdą metryką zapisz wyniki.

Oto przykład marketingu A/B testow przeprowadzonego przez Waalaxy:

• Jeden test = subskrypcja newslettera.
• Jeden okres = 3 tygodnie na przycisk, a następnie zmień go.
• Jedna metoda = Test 1: Dodaj imię, Test 2: Zmień kolor, Test 3: Klasyczny.
• Metryka = liczba osób, które zapisały się do newslettera.

W tym przypadku zauważamy, że test 2 jest bardziej rozstrzygający niż pozostałe.

Krok 5: Nowa strategia

Po przeanalizowaniu, że mamy 3,7% dodatkowych rejestracji w teście 2, będziemy musieli zachować ten przycisk do rejestracji w biuletynie. Ten rodzaj spersonalizowanej strategii pozwala na szybki i łatwy rozwój firmy.

Istnieje wiele innych praktyk, które zobaczymy razem. Gdy skończymy z tym testem, skonfigurujemy nowy landing z przykładu 2 i przejdziemy do kolejnego pomysłu. 💡

Jakie techniki działają w marketingu wzrostu?

• Test A/B.
• Skrobanie danych.
• Automatyzacja prospectingu.
• Wzbogacanie bazy danych.
• Analiza konkurencji
• Strategia mediów społecznościowych.
• Cross channel.

To, co właśnie zobaczyliśmy, to jedna z najpopularniejszych technik hakowania wzrostu, testy A/B. Istnieją również inne, mniej lub bardziej techniczne metody:

Skrobanie danych

Data Scraping polega na znalezieniu danych użytkowników, którzy mogliby być zainteresowani tym, co sprzedajesz. Celem jest skontaktowanie się z nimi za pośrednictwem zimnego e-maila lub sieci społecznościowej B2b, takiej jak LinkedIn. Skrobanie danych jest bardzo potężne i staje się coraz ważniejsze w rozwijającym się biznesie. > Jak odkryć i wykonać skrobanie. 👀

Automatyzacja prospectingu

Automatyzacja prospektów, zwana również automatyzacją marketingu, pozwala skontaktować się z tysiącami osób w ciągu zaledwie kilku minut, jednocześnie personalizując swoje podejście. Technika ta, w połączeniu ze scrappingiem danych, pozwala na automatyczne wyszukiwanie i kontaktowanie się z potencjalnymi klientami. Najpopularniejsze rodzaje automatyzacji to automatyzacja wiadomości LinkedIn, e-mailing, a także cross channel. (Na obu kanałach jednocześnie).

Wzbogacanie bazy danych

Istnieje kilka zewnętrznych usług lub narzędzi, które mogą oczyścić bazy danych i zaktualizować je w oparciu o targetowanie. Często pomaga to dowiedzieć się, jak realni są nasi potencjalni klienci i jak lepiej do nich dotrzeć. Wzbogacenie często oferuje kluczowe informacje: Profil LinkedIn, numer telefonu, stanowisko… Należy jednak uważać, aby wybrać odpowiednie narzędzia.

Analiza konkurencji

Monitorowanie jest dużą częścią marketingu wzrostu. Bardzo ważne jest, aby analizować i rozumieć, w jaki sposób konkurencja osiąga swoje wyniki, a celem jest zwiększenie zaległości w pomysłach i zawsze mieć nowe techniki do przetestowania.

Marketing w mediach społecznościowych

Normalnie nie umieścilibyśmy zarządzania społecznością w growth hackingu, ale dzięki nowym potężnym narzędziom do skrobania danych, community manager staje się potężną bronią, nie tylko w celu zwiększenia świadomości marki! Na przykład dzięki Waalaxy możesz dodać do swojego CRM wszystkie osoby, które skomentowały jeden z Twoich postów w sieci i automatycznie wysłać im spersonalizowaną wiadomość. Zobacz Hack. 👀

Cold Email

W przeciwieństwie do tradycyjnego e-mailingu, potencjalny klient, który otrzyma jeden z Twoich zimnych e-maili, nigdy wcześniej o Tobie nie słyszał. Z pewnością wyszukałeś jego dane i znalazłeś kontakt. Jest to zatem idealny sposób na automatyczne dotarcie do nowych potencjalnych klientów. Następnie należy postępować zgodnie z zasadami formatowania zimnych cold email. 😜

Marketing wielokanałowy

Wreszcie, marketing wielokanałowy to wszystko, o czym właśnie wspomniałem, ale w tym samym czasie. Oznacza to, że zazwyczaj masz jedno lub dwa narzędzia lub wszystko jest zintegrowane. Możesz mieć zarówno CRM do zarządzania leadami, jak i narzędzie do wzbogacania e-maili i numerów telefonów oraz narzędzie do automatyzacji LinkedIn i e-maili…

Krótko mówiąc, wszystko to w jednym narzędziu, prostym i skutecznym. Na rynku jest ich kilka i zapraszam do zapoznania się z naszymi porównaniami, aby podjąć decyzję.

W przeciwnym razie możesz już teraz, podobnie jak oni, wybrać najlepszy.

12 Narzędzi Growth Marketingu w zależności od potrzeb

Waalaxy, Podawaa, Dropcontact, Lemlist…. Słyszysz wszędzie nazwy narzędzi, ale to zbyt wiele nazw i za mało jasnych informacji dla Ciebie? Oto krótkie podsumowanie!

Testy A/B z…

• Aby utworzyć bezpłatne linki śledzone, zalecane narzędzie = Campaign URL Builder.

• Aby dostosować i skrócić linki. Zalecane narzędzie = TinyURL. (bezpłatne).

• (opcjonalnie) Fivesecondtest, aby pomóc w przeprowadzeniu testów A/B.

• Google Analytics, może być bardzo przydatne do analizy wyników (współczynnik klikalności, współczynnik odrzuceń…).

Skrobanie danych za pomocą…

• Dla LinkedIn, adresy e-mail i numery telefonów służbowych = Waalaxy.

<img class=”” src=”https://global-uploads.webflow.com/60f7b729b47d7d9e1a7682ef/60f7b729b47d7d68d776885b_Screen-Waalaxy.png” alt=”Waalaxy : Scrap linkedin automation” width=”494″ height=”286″>

• Aby zeskrobać bank obrazów lub plików = TabSave.

• Twitter, Instagram i strony internetowe, takie jak eBay = CaptainData.

<img class=”” src=”https://global-uploads.webflow.com/60f7b729b47d7d9e1a7682ef/60f7b729b47d7d07ad768880_Screen-CaptainData.png” alt=”Dashboard Captain Data pour automatiser sa prospection B2B” width=”589″ height=”339″>

• Do skrobania danych na TikTok = TikTok Scraper.

Zautomatyzuj proces pozyskiwania klientów, wzbogać swoją bazę danych i…

• Jedyne narzędzie 3 w 1, Waalaxy.

Dobry wywiad konkurencyjny…

Niekoniecznie zalecamy korzystanie z narzędzia, ale często odwiedzaj strony internetowe i media społecznościowe konkurencji, aby zobaczyć, na czym stoją.

• Dla SEO i analizy blogów, Ahref.

Nasz ulubiony sposób na wzrost? Wejdź na Ahref i sprawdź, jakie artykuły są najlepsze dla Twojej konkurencji.

• Dla aktualnych trendów, Wide Narrow.

• Konkurencyjne informacje na temat cen, produktów, kodów kreskowych, konkurencyjnych technologii internetowych, Agenty.

Połączenie zarządzania społecznością i marketingu wzrostu…

• Aby zwiększyć liczbę wyświetleń i komentarzy, Pods zwiększa zasięg publikacji w sieciach społecznościowych. Zalecane narzędzie = Podawaa.

• Aby pozyskać potencjalnych klientów, którzy komentują Twoje posty na LinkedIn do CRM. Zalecane narzędzie = Waalaxy.
• Aby zdobyć obserwujących na Instagramie; Sugerowane narzędzie (nie testowane przez nasze zespoły) = Botser.

Wnioski: Strategia marketingu wzrostu

Oto podsumowanie tego, co widzieliśmy w tym artykule na temat marketingu wzrostu: ⏬

• Definicja marketingu wzrostu,
• 3 filary strategii: Dlaczego marketing wzrostu?
• Marketing wzrostu a hakowanie wzrostu
• Czym jest marketing wzrostu?
• Opis stanowiska Growth Marketer (wynagrodzenie).
• Jak założyć projekt marketingu wzrostu w 5 krokach?
• Jakie techniki działają w marketingu wzrostu?
• 12 narzędzi marketingu wzrostu w zależności od potrzeb.

To wszystko! Teraz wiesz już wszystko o technikach wzrostu 😉

Najczęściej zadawane pytania dotyczące marketingu wzrostowego

W tym artykule dowiedziałeś się, czym jest Growth Marketing, ale także jaki jest proces i zasoby do jego wdrożenia, a na koniec znasz 12 narzędzi, które możesz zacząć w zależności od swoich celów i potrzeb. Ale ponieważ nie jesteśmy pewni, czy powiedzieliśmy wszystko, oto FAQ, które mam nadzieję odpowie na ostatnie pytania 😉

Menedżer ds. marketingu wzrostu: Czym się zajmuje?

Menedżer lub „szef wzrostu” kieruje zespołami. Ogólnie rzecz biorąc, jest łącznikiem między zespołem Growth, zespołem marketingowym i programistami. Może również pełnić rolę Scrum Mastera, czyli kierownika projektu.

Czy istnieją agencje marketingu wzrostu?

Tak, istnieje coraz więcej agencji marketingu cyfrowego specjalizujących się we wzroście: Ladder.io, Tuffgrowth, Growth Shop, We Scale Startups, The Growth Machine….

Ponieważ jest to nowy proces, niektóre firmy wolą być w rękach ekspertów, aby rozwijać swoją działalność. Osobiście uważam, że wszystkie umiejętności można nabyć za pomocą odpowiednich narzędzi i samouczków, i że zawsze lepiej jest mieć wewnętrznego Growth Hackera. Wybierz szkolenie Growth zamiast usług zewnętrznych 😉

Inbound marketing i Growth: Różnica

Niektórzy z was chcą wiedzieć, czy istnieje różnica między tymi dwoma pojęciami. Dla przypomnienia, marketing przychodzący to strategia, dzięki której klient przychodzi do Ciebie za pośrednictwem:

• Dobry Branding,
• Odpowiednie treści na blogu (SEO),
• Strategię w sieciach społecznościowych,

Klient przychodzi do Ciebie, ponieważ dostarczasz mu wartość.

Wzrost pozwoli Ci przyciągnąć jeszcze więcej osób, ale co ważniejsze, będzie dźwignią, która sprawi, że kupią Twoje produkty. Więc tak, jest inaczej 😉

Dla przypomnienia:

Jaki jest koszt marketingu wzrostu?

Średnio koszt marketingu wzrostu wynosi 60 USD miesięcznie.

Oczywiście może to kosztować od 0 do 100 USD dziennie, wszystko zależy od narzędzi, które chcesz kupić. Ale jeśli kupisz subskrypcję narzędzia typu „wszystko w jednym”, takiego jak Waalaxy (zobacz ceny 👀), a następnie dodasz kilka bezpłatnych narzędzi dodatkowych, na przykład do śledzenia linków i analiz, Growth hacking nie kosztuje Cię dużo.

Większość budżetu zostanie przeznaczona na zatrudnienie wykwalifikowanego zespołu, dobrego w Growth Marketingu 😉 .