Compreender a piramide das necessidades de Maslow é tentar compreender um pouco melhor a complexidade do ser humano; as suas profundas motivações, os seus medos e as suas necessidades.
Ao compreender melhor o ser humano à nossa frente, podemos mais facilmente ajudá-lo a satisfazer uma necessidade, respondendo directamente a este pedido.
O que é a piramide das necessidades de Maslow ?
A pirâmide de Maslow, também conhecida como a hierarquia de necessidades de Maslow, é uma teoria de motivação proposta pelo psicólogo Abraham Maslow na década de 1940.
Esta teoria sugere que os seres humanos têm um conjunto de necessidades que devem ser satisfeitas a fim de atingirem o seu pleno potencial, o que ele também chama “auto-actualização”
A pirâmide de Maslow representa estas necessidades numa forma hierárquica, com as necessidades mais básicas na base ⬇️ da pirâmide e as necessidades mais complexas e superiores na parte superior. ⬆️
O que o psicólogo tenta explicar com esta representação é que enquanto certas necessidades vitais não forem respeitadas, o humano não pode satisfazer outras necessidades.
Quais são os 5 níveis da hierarquia de necessidades de Maslow?
| Nível da Hierarquia | Necessidades | Descrição | ||||||||||
| 1º nível | Necessidades fisiológicas ou primárias | Necessidades básicas necessárias para a sobrevivência; comida, água, sono, calor e ar. | ||||||||||
| 2º nível | Necessidades de segurança | Precisa de se sentir seguro e protegido; segurança física e pessoal, segurança laboral e financeira, segurança emocional… | ||||||||||
| 3º nível | Necessidades sociais ou de pertença | Precisa de se sentir ligado aos outros, de ser amado e de fazer parte de um grupo; amizade, família, comunidade e pertença a uma equipa. | ||||||||||
| 4º nível | Necessidades de auto-estima | Precisa de se sentir valorizado, respeitado e apreciado; auto-estima, reconhecimento, estatuto social e respeito dos outros. | ||||||||||
| 5º nível | Necessidades de auto-atualização | Precisa de atingir todo o seu potencial, crescimento pessoal e realização de objectivos; criatividade e criação, autonomia, resolução de problemas, curiosidade e auto-controlo emocional e prático. | ||||||||||
De acordo com Maslow, as necessidades de nível inferior devem ser satisfeitas antes de se poderem prosseguir as necessidades de nível superior, também chamadas “necessidades primárias” e “necessidades secundárias”.
Assim, para atingir o nível de auto-actualização, um indivíduo deve primeiro satisfazer as suas necessidades fisiológicas, de segurança, sociais e de auto-estima.
Qual é a explicação da piramide das necessidades de Maslow ?
Como dissemos, existem 5 níveis na pirâmide das necessidades, também chamada “piramide das necessidades de Maslow”.
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1º nível – Necessidades fisiológicas
Ter necessidades fisiológicas é comum a todos os seres vivos. Mesmo as plantas com água e luz solar. 🌱
As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas necessárias para a sobrevivência, por isso comida, água, sono, calor, e ar. Este nível é a base da pirâmide de Maslow e é considerado o mais importante (não preciso de explicar why😆).
Segundo o teórico, se estas necessidades não forem satisfeitas, os outros níveis não poderão ser alcançados. ❌
💡For exemplo, se tiver uma necessidade visceral de dormir, não será de todo capaz de se concentrar na sua necessidade de pertencer ou então na sua criatividade. As necessidades essenciais têm precedência sobre as necessidades superiores.
Para alcançar necessidades fisiológicas, uma pessoa deve ter acesso a comida e água suficientes, bem como a um abrigo adequado dos elementos.
Uma vez satisfeitas estas necessidades, pode-se passar para o nível seguinte.
nível 2 – Necessidades de segurança
Uma vez satisfeitas as necessidades fisiológicas, as necessidades de segurança tornam-se importantes. As necessidades de segurança incluem segurança pessoal, segurança no emprego, e segurança financeira. Acrescentaria também a segurança emocional, em alguns casos.
Os indivíduos precisam de se sentir seguros e protegidos dos perigos físicos e emocionais para avançarem na pirâmide de Maslow.
Por vezes estas necessidades podem vir primeiro – especialmente quando há perigo iminente. Se houver um assassino em frente a uma fonte de água, por mais sedento que esteja, não se vai apressar a ir buscar um pouco de água. 🚰 Os seres humanos sabem como dar prioridade às suas necessidades de acordo com as situações. 😜
Para alcançar as necessidades de segurança, uma pessoa deve ter acesso a uma habitação segura, a um emprego estável, e a rendimentos suficientes para se sustentar. A satisfação destas necessidades permite a uma pessoa sentir-se segura e, portanto, procurar outras necessidades.
Uma vez obtido o alojamento, a melhoria das necessidades de segurança pode estar relacionada com janelas isolantes, um sistema de alarme, um trabalho a tempo inteiro, e um carro de família com uma câmara de vigilância.
nível 3 – Necessidades sociais ou de pertença
As necessidades sociais ou de pertença incluem a necessidade de se sentir ligado a outros e de fazer parte de um grupo. 🤗 Assim, pensamos na amizade, família, comunidade, e pertença a uma equipa.
Os indivíduos precisam de se sentir amados e aceites para serem felizes. 🌞
Além disso, de acordo com o estudo mais longo jamais realizado sobre a felicidade, este seria mesmo o ponto mais importante, o de insistir em “ter uma boa vida”.
Para alcançar necessidades sociais ou de pertença, uma pessoa deve ter relações sociais significativas e uma rede de apoio. A satisfação destas necessidades permite a uma pessoa sentir-se amada e aceite, e concentrar-se nas necessidades de nível mais elevado. 🎈
4º nível – Necessidades de auto-estima
As necessidades de auto-estima incluem a necessidade de se sentir valorizado, respeitado, e apreciado. Isto pode incluir auto-estima, reconhecimento, estatuto social, e respeito dos outros.🤓
Mais uma vez, é tudo relativo! Se não se sentir respeitado pelos outros, o seu sentido de pertença também será afectado.
Cada necessidade encaixa e trabalha em conjunto para criar harmonia.
Para alcançar esta necessidade, o primeiro estudo é ter uma auto-estima saudável, o reconhecimento das realizações de cada um, e o respeito pelos outros.
A satisfação destas necessidades permite a uma pessoa sentir-se bem consigo própria e saber estabelecer limites (pedir respeito aos outros, sentir-se confortável) e concentrar-se na 5ª fase, a da auto-actualização, apenas isso.😎
5º nível – Necessidades de auto-actualização
As necessidades de auto-actualização são o nível mais alto da pirâmide de Maslow. ⛰️
Estas necessidades envolvem atingir todo o seu potencial, crescimento pessoal e realização de objectivos, ou seja, uma carreira significativa, esforços artísticos ou criativos, ser capaz de ser independente e de criar e perseguir objectivos atingíveis. Envolve também sentir-se autónomo e controlar a própria vida e história.
A motivação humana por excelência seria então realizar-se a si próprio, realizar-se a si próprio, segundo Maslow.
Para que serve a pirâmide de Maslow no Marketing ?
A pirâmide de Maslow pode ser útil em marketing e vendas, uma vez que nos permite compreender melhor as motivações e necessidades dos consumidores.
Ao utilizar esta teoria, pode adaptar a sua abordagem para satisfazer as necessidades específicas das suas perspectivas a diferentes níveis da pirâmide. ⛰️
⬇️ Aqui está um exemplo de uma campanha publicitária que aborda necessidades fisiológicas (e também necessidades de conforto, graças à entrega).
Do mesmo modo, se os consumidores têm necessidades de segurança não satisfeitas, podem estar preocupados com a sua segurança pessoal e financeira ou mesmo com a sua segurança sanitária. 😨
Quais das necessidades da Maslow estão relacionadas com a nossa saúde ambiental?
No caso da saúde ambiental e pessoal, as empresas podem destacar garantias de segurança, serviços de garantia, políticas de devolução e sistemas de pagamento seguros e garantias “sem produtos químicos” para satisfazer estas necessidades.
⬇️ Este novo tipo de segurança é chamado “segurança ambiental” e está a tornar-se mais prevalecente.
Finalmente, para os consumidores a níveis mais elevados da pirâmide de Maslow, tais como necessidades de auto-estima e auto-actualização, as empresas podem criar produtos e serviços que ajudam os consumidores a sentirem-se valorizados, respeitados e realizados. 🌞
⬇️ Por exemplo, pode destacar os benefícios de produtos e serviços que ajudam os consumidores a alcançar os seus objectivos pessoais, tais como programas de formação em linha, aplicações de saúde e bem-estar, ou produtos de estilo de vida de luxo.
Em suma, a pirâmide de Maslow pode ajudá-lo a vender melhor e a compreender melhor as motivações e necessidades dos consumidores, o que pode ajudar a conceber campanhas publicitárias e produtos que satisfaçam essas necessidades e melhorar a eficácia das estratégias de marketing.
Exemplo piramide das necessidades de Maslow
Aqui estão exemplos concretos de cada necessidade na pirâmide de Maslow e um estudo de caso de uma empresa que satisfaz essa necessidade:
Definição e exemplo de necessidades fisiológicas
As necessidades fisiológicas são necessidades básicas de sobrevivência tais como alimentação, água, ar, sono e abrigo.
💡 Exemplo: Mcdo satisfaz esta necessidade ao fornecer comida rápida barata a pessoas que não têm tempo ou meios para preparar uma refeição.
A marca desenvolveu um sistema de fast food para satisfazer as necessidades dos seus clientes. As refeições oferecidas são facilmente acessíveis.
As necessidades de segurança de Maslow
As necessidades de segurança são as necessidades de se sentir seguro e protegido de danos.
💡Example: A Verisure é uma empresa de segurança francesa que responde a esta necessidade oferecendo sistemas de segurança. A Verisure utiliza tecnologia de ponta para proteger a propriedade dos seus clientes e monitorizar remotamente a sua casa ou negócio.
Definição de Necessidades Pertencentes à Maslow
A necessidade de pertencer é a necessidade de se sentir aceite, amado e compreendido.
💡 Exemplo: O Facebook preenche esta necessidade ao fornecer uma plataforma de rede social onde as pessoas podem conectar-se com amigos e familiares. A plataforma permite às pessoas partilhar fotos, vídeos e histórias, manter contacto com amigos, e conhecer novas pessoas.
Necessidades de auto-estima
As necessidades de auto-estima são as necessidades de se sentir valorizado e respeitado.
💡 Exemplo: A Adidas responde a esta necessidade fornecendo produtos desportivos de alta qualidade para ajudar as pessoas a alcançar os seus objectivos pessoais. A marca também patrocina atletas profissionais para inspirar as pessoas a perseguir os seus sonhos e a sobressair.
Quais são as necessidades de auto-actualização?
As necessidades de auto-actualização são as necessidades de realização e realização pessoal. 🌞
💡Example: O Google satisfaz esta necessidade oferecendo um motor de busca que abre as suas portas a milhares de conhecimentos, fornecendo acesso a uma vasta quantidade de informação e educação sobre vários tópicos. O Google também oferece programas de aprendizagem on-line para ajudar as pessoas a desenvolver as suas competências e a atingir os seus objectivos pessoais. 🤗
Na mesma linha, as empresas que oferecem formação, e coaching para projectos pessoais ou profissionais, apoiarão directamente a necessidade de auto-realização.
Diz-se frequentemente que enquanto todas as nossas outras necessidades não forem satisfeitas, então, é impossível concentrarmo-nos no nosso desenvolvimento pessoal, e é por isso que este é o 5º e último passo.
Piramide das necessidades de Maslow explicada com a Patagónia
Apresento aqui um estudo de caso específico sobre uma empresa que tenta satisfazer as necessidades dos consumidores, não é evidentemente a única empresa que satisfaz várias necessidades, básicas e superiores.
A empresa Patagónia satisfaz todos os tipos de necessidades da pirâmide de Maslow.
Conclusão: qual é o objectivo da piramide das necessidades de Maslow?
Em conclusão, a pirâmide de Maslow é um modelo amplamente reconhecido que ajuda a compreender as necessidades básicas das pessoas e, portanto, dos consumidores. Pode ser utilizada em vários contextos, incluindo a psicologia, gestão de recursos humanos, marketing e vendas.
Vários estudos examinaram a validade da pirâmide de Maslow, e alguns questionaram a sua relevância ou aplicação universal.
🤓 Por exemplo, um estudo de Wahba e Bridwell (1976) mostrou que as necessidades nem sempre seguem uma hierarquia rigorosa e podem variar entre indivíduos, culturas e contextos. (Eu teria colocado a ligação para o estudo, mas está em alemão 😆)
💡 O que faz sentido, as ligações entrelaçam-se e podem variar de dia para dia, uma pessoa que é muito rica, mas apenas tem insónia, pode não estar interessada na sua realização pessoal até que conserte o seu problema fisiológico.
Apesar das críticas, a pirâmide de Maslow continua a ser um instrumento útil para a compreensão das necessidades humanas básicas. Pode ajudar as empresas a conceber produtos e serviços que satisfaçam as necessidades dos seus clientes e motivar os seus empregados, proporcionando condições de trabalho seguras e satisfatórias.
Para tal, aconselhamo-lo vivamente a criar personas, de modo a compreender melhor as necessidades dos consumidores.
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A Piramide das Necessidades de Maslow em PDF
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Agora é a sua vez de fazer o exercício, enchendo a sua pirâmide com as necessidades dos seus consumidores, candidatos ou de si próprio. 🥳
E aí tem, sabe tudo sobre os diferentes passos para satisfazer as necessidades humanas, desde os primeiros níveis até ao topo da pirâmide. 🏔️
FAQ: Piramide das necessidades
Como utilizar a Hierarquia de Necessidades de Maslow para vender?
Esta pirâmide é utilizada principalmente para identificar :
- Que necessidades satisfazem os seus produtos ou serviços?
- Quais são as necessidades dos seus objectivos de vendas?
Acima de tudo, estas duas necessidades devem ser as mesmas. Se responde à necessidade de segurança, mas o seu alvo precisa plenamente de pertença social, está a ir contra a sua exigência…
Em suma, compreender as motivações e necessidades dos clientes utilizando a pirâmide de Maslow pode ajudar os vendedores a personalizar a sua abordagem e destacar os benefícios relevantes dos seus produtos para satisfazer essas necessidades.
Existem outros tipos de abordagens à venda, tais como a AIDA e a CAP SONCAS.
Ver mais métodos de vendaDepois de ter praticado o que se chama “precisa de reconhecimento”, basta argumentar em conformidade para explicar ao seu potencial cliente que os seus produtos ou serviços que ele identificou.
Como compreender a Hierarquia das Necessidades de Maslow nas motivações de trabalho?
A pirâmide de Maslow pode ser usada para compreender as motivações de trabalho como uma hierarquia de necessidades que os empregados procuram satisfazer.
Neste caso, assume-se que algumas pessoas têm empregos “alimentares” para satisfazer as suas necessidades fisiológicas e outras têm empregos de “paixão”, que contribuem para a sua auto-actualização.
A compreensão de onde os membros da equipa (ou o candidato) caem na pirâmide das necessidades ajudará a compreender melhor as suas motivações. A fim de melhor satisfazer as suas necessidades pessoais, ser-lhes-ão oferecidas oportunidades de desenvolvimento de carreira com base nas suas motivações.
💡For exemplo:
- Necessidade de sucesso = Aumento das responsabilidades.
- Necessidade (pertença)social = A oportunidade de trabalhar em equipa.
Agora pode usar a Hierarquia de Necessidades de Maslow para compreender as necessidades e motivações dos seus consumidores. 🥳
